1、2023-2-14提升连锁超市的盈利能力1提升连锁超市的盈利能力2023-2-14提升连锁超市的盈利能力2l目前经营现状面临的四个主要问题：1.1.连锁零售市场竞争空前激烈，不可回避；连锁零售市场竞争空前激烈，不可回避；2.2.商品结构不太合理，库存高、周转慢、零销售品种占一商品结构不太合理，库存高、周转慢、零销售品种占一定比例，原因很多，需要长时间的调整；定比例，原因很多，需要长时间的调整；3.3.促销效果不明显促销效果不明显,促销工作中存在着商品采购的问题促销工作中存在着商品采购的问题,营销策划的问题营销策划的问题,门店营运的问题门店营运的问题2023-2-14提升连锁超市的盈利能力3l目
2、前经营现状面临的四个主要问题：4.4.经营团队的经营能力、技能有待提高经营团队的经营能力、技能有待提高v经营中产生的问题解决办法不多，不擅长用经营数据分析，经营中产生的问题解决办法不多，不擅长用经营数据分析，不会用分析的结果来调整经营、指导经营，是经营提升的不会用分析的结果来调整经营、指导经营，是经营提升的一个重大瓶颈一个重大瓶颈 v不能以传统的陈旧经验来经营连锁门店不能以传统的陈旧经验来经营连锁门店;不能以单店、小店不能以单店、小店的经营、管理模式来经营管理有一定规模的经营、管理模式来经营管理有一定规模的连锁企业与大店的连锁企业与大店;不能以参照其它门店的经营方法来经营连不能以参照其它门店的
3、经营方法来经营连锁门店锁门店2023-2-14提升连锁超市的盈利能力4 上述四点中，第四点是最能上述四点中，第四点是最能有效、快速提升的手段。只要通过有效、快速提升的手段。只要通过经营队伍的经营思维方式的改变与经营队伍的经营思维方式的改变与经营分析调整方法的提高，才能提经营分析调整方法的提高，才能提升企业的经济效益。升企业的经济效益。2023-2-14提升连锁超市的盈利能力5 商 品 管 理 2023-2-14提升连锁超市的盈利能力6一一.商品管理商品管理 在超市商品销售过程中，一般情况下在超市商品销售过程中，一般情况下7070的非生鲜商品的非生鲜商品的销售额是由的销售额是由3030的商品完成
4、的（因为的商品完成的（因为20%20%商品产生的商品产生的8080的销售多数情况下仅是一个理想化的状态。中、外的销售多数情况下仅是一个理想化的状态。中、外超市商品管理好的企业约在超市商品管理好的企业约在3030：7070，3030：8080）。如何管）。如何管理理3030：7070商品、合理调整商品结构是经营人员所要重视商品、合理调整商品结构是经营人员所要重视的新课题。的新课题。1.301.30与与7070商品的数据提取商品的数据提取2023-2-14提升连锁超市的盈利能力7数据提取的最小分类单位为各商品组的小分类,如大分类为洗化类中分类为洗涤清洁类小分类为洗衣粉，那数据的提取就以最小分类“洗
5、衣粉”为取样分类。这样可以避免某些小分类因商品本身的特性所决定的销量不多，如通过大分类或中分类提取时被遗漏的现象。2023-2-14提升连锁超市的盈利能力8数据提取的步骤：（1）、提取总销售：提取所选定的商、提取总销售：提取所选定的商品小分类中所包含的所有正常商品（已品小分类中所包含的所有正常商品（已淘汰的商品除外）的销售数据，一般以淘汰的商品除外）的销售数据，一般以三个月为期限三个月为期限.（2）、提取、提取30商品：根据分类商品的商品：根据分类商品的销量排序销量排序,以该小分类的总品种数的以该小分类的总品种数的30%的单品，定为该小分类的的单品，定为该小分类的30商品。商品。2023-2-
6、14提升连锁超市的盈利能力9（3）、选择30与70商品的数据依据 1）各大数据指标的重要性排序：单品销量、单品毛利额、单品销售额、合同销售扣点额、营业外收入等，并在选择30与70商品时综合考虑以上各项目指标。2）选择销量为第一考虑因素的原因：销量作为一个企业的经营数据指标，代表着一家连锁企业的实际吞吐能力，是表现企业盈利能力，竞争能力和生命力的重要指标。2023-2-14提升连锁超市的盈利能力10 随着市场竞争的日趋激烈，连锁超市各单品的进销差价越来越接近，也表现在单品的利润空间越来越小，高单价、高销售不一定能带来高毛利，超市要真正盈利，只有通过提高单品的销量，来提高总毛利额。虽然以销量为分析
7、的第一依据，但在实际操作中必须综合考虑销售额，毛利额、销售扣点额。在品类分析中，还需要考虑促销因素 2023-2-14提升连锁超市的盈利能力11（4）、提取、提取30商品的销售数据：将以上提取的商品的销售数据：将以上提取的各各30商品的销售数据求和商品的销售数据求和（5）、30商品销售占比的计算：通过将商品销售占比的计算：通过将30商品商品的销售合计与该小分类商品的总销售额的比例，的销售合计与该小分类商品的总销售额的比例，分析该分类的商品结构是否合理。分析该分类的商品结构是否合理。计算公式：30商销售占比=（30商品总销售额小分类总销售数）100%（6）、30商品中提取商品中提取8%-10%商
8、品以销售量高商品以销售量高低排序，作为敏感、必备商品（占销售低排序，作为敏感、必备商品（占销售25-30）。2023-2-14提升连锁超市的盈利能力122023-2-14提升连锁超市的盈利能力137 7对门店制定敏感商品及对门店制定敏感商品及3030商品的分商品的分销率与缺品率的考核规定。销率与缺品率的考核规定。2023-2-14提升连锁超市的盈利能力14（1）个别门店品类销售占比高于参考表，应按实际品类销售占比提取品种数（2）需要控制项：可根据门店所属商圈特点作适当调整 2023-2-14提升连锁超市的盈利能力15二.商品分析1 30：70商品的数据分析商品的数据分析（1 1）、如销售占比在
9、）、如销售占比在70%70%到到90%90%之间，说明该之间，说明该分类商品品种结构基本合理分类商品品种结构基本合理（2 2）、如销售占比大于）、如销售占比大于90%90%，说明该分类商，说明该分类商品品种品种太少，价格链不合理，商品销量品品种品种太少，价格链不合理，商品销量仅仅实现在极少数敏感的低毛利商品或特价仅仅实现在极少数敏感的低毛利商品或特价商品上，这将直接影响公司的盈利能力商品上，这将直接影响公司的盈利能力.解决方法：2023-2-14提升连锁超市的盈利能力16（3 3）、如销售占比小于）、如销售占比小于70%70%，说明，说明该分类商品品种数量过多，销量分该分类商品品种数量过多，销
10、量分散，缺少核心商品，这将直接影响散，缺少核心商品，这将直接影响公司的资金运作能力公司的资金运作能力解决方法：2023-2-14提升连锁超市的盈利能力17各类商品经营数据分析表各类商品经营数据分析表（1）大类销售价格带、品销比分析表大类销售价格带、品销比分析表（2）大类同比分析表大类同比分析表（3）大类环比分析表大类环比分析表（4）各小类同比分析表各小类同比分析表（5）各小类环比分析表各小类环比分析表（6）各大类可比门店同比分析表各大类可比门店同比分析表（7）各大类可比门店环比分析表各大类可比门店环比分析表（8）竞争店开业前、后，门店销售环比分析表竞争店开业前、后，门店销售环比分析表（9）各大
11、类促销同比（环比）分析表各大类促销同比（环比）分析表（11）促销大类销售占比分析表）促销大类销售占比分析表（10）促销门店销售占比分析表）促销门店销售占比分析表 2各类商品经营数据分析表各类商品经营数据分析表2023-2-14提升连锁超市的盈利能力18（12）月可比门店销售同比分析表月可比门店销售同比分析表（13）月可比门店销售环比分析表月可比门店销售环比分析表（14）门店月费用同（环）比分析表门店月费用同（环）比分析表（15）敏感促销商品价格带、品销比分析表敏感促销商品价格带、品销比分析表（16）敏感商品销售、毛利分析表敏感商品销售、毛利分析表（17）生鲜促销商品价格带、品销比分析表生鲜促销
12、商品价格带、品销比分析表（18）商品品项分析表商品品项分析表（19）门店不动销品种分析表门店不动销品种分析表（20）门店大类库存分析表门店大类库存分析表（21）市场价格调研分析表市场价格调研分析表（22）新门店开业后，销售、品种、毛利分析新门店开业后，销售、品种、毛利分析表表 2各类商品经营数据分析表各类商品经营数据分析表2023-2-14提升连锁超市的盈利能力19门店商品综合贡献率分析 通过对各小分类各单品的销量、销售额、通过对各小分类各单品的销量、销售额、毛利额排名，分析单品的贡献率，来确定毛利额排名，分析单品的贡献率，来确定商品的调整计划。商品的调整计划。例表例表2023-2-14提升连
13、锁超市的盈利能力20门店商品综合贡献率分析作用及调整门店商品综合贡献率分析作用及调整1、本表以商品的小分类为单位，通过提取各小分类中单品的销售额、销售量、毛利额以及综合贡献率来为商品定位，使采购员能清楚的了解各单品的重要性，采取相应的管理方法。2、从上表中我们可以得出以下两个结论：（1）、排名前几位的商品，可以定位该分类中的A1敏感性商品，采购员要做的是A、关注库存不断货，B、关注经营门店数量，尽可能在所有门店开放经营，C、关注陈列位置或端架陈列，D、关注竞争对手的价格变化，确保一定的价格优势；（2）排名后几位的商品，可以视为该分类中的滞销待处理商品，采购员可以结合后表“商品角色定位”后做淘汰
14、或保留的处理意见。2023-2-14提升连锁超市的盈利能力21门店商品角色分析门店商品角色分析 通过对各小分类各单品的市场价格采集，对比竞争对手的价格，以及为各单品进行角色定位，来确定商品的调整计划。例表2023-2-14提升连锁超市的盈利能力22门店商品角色分析作用及调整1、和主要竞争对手的价格对比2、和主要竞争对手的品种对比3、现有商品的角色定位2023-2-14提升连锁超市的盈利能力234、根据分析结果，制定相应调整计划，针对上述表的分析结果，需要调整方面有以下几点：（1）价格的调整：对以上双方都经营的商品进行价格对比，对大幅度（2%以上）高于或低于竞争对手的情况做及时调整，如对方为促销
15、商品的，立即应与供应商谈判同时进行。（2）品种的调整：A、对方经营我方未经营的商品适当引进（引进原则：功能的补充，同类商品中有价格优势或指各品牌的补充）B、结合前表“综合贡献度”分析后10名商品，适当淘汰（淘汰原则：非价格原因造成的滞销、无品牌效应、非功能性商品）2023-2-14提升连锁超市的盈利能力24商品角色解释：以北京地区啤酒品牌为例商品角色解释：以北京地区啤酒品牌为例（1）领导品牌：指在全国甚至全球市场上均有设立销售网点，具有一定知名度销售的商品，如青岛啤酒（2）地方品牌：指在某一地区占绝对主导地位的商品品牌，如燕京啤酒（3）高端（档）品牌：指同类商品价格偏高，主要目标顾客为高收入人
16、群，如贝克啤酒（4）非领导品牌（对称杂牌）：指地区性的销售有限的一些补充品牌2023-2-14提升连锁超市的盈利能力25商品角色定位分析汇总表以1304家用清洁类为例：一、品项情况二、价格情况（一）商品销售额：商品品项数（二）商品销售量：商品品项数（三）商品毛利额：商品品项数（四）综合供销率：商品品项数以厨房用品为例分析：角色分布品项数角色分布占比2023-2-14提升连锁超市的盈利能力26价格带的分析方法价格带的分析方法价格带分析为什么是必要的？价格带是决定店铺得以存在的重要因素1、在激烈竞争的商圈范围，为了不陷入恶性竞争，形成良好的共存关系，通过价格带分析，锁定目标顾客2、价格带分析，寻找
17、价格带商品，满足不同消费水平的顾客如何知道价格带：向供应商咨询、调查竞争对手在价格带中，需要多少个单品？单品数量依据商品组织表限定的品种数2023-2-14提升连锁超市的盈利能力27销售额销售额174.8532.6119%15.089%41.2224%68.3939%17.5510%销售量销售量21.7511.2652%2.4711%3.1414%4.0719%0.824%毛利额毛利额19.233.8720%1.618%4.8025%7.2638%1.699%品项数品项数33618%412%824%1133%412%销售额销售额166.90100.5560%40.5924%16.5410%8.
18、325%0.901%销售量销售量42.7535.4783%5.2612%1.473%0.511%0.040%毛利额毛利额17.3710.3960%4.3425%1.6910%0.855%0.101%品项数品项数301343%1033%310%310%13%销售额销售额114.102.923%2.973%23.9821%5.955%78.2769%销售量销售量6.050.6110%0.427%2.0734%0.356%2.6143%毛利额毛利额11.820.413%0.323%2.8524%0.625%7.6264%品项数品项数2314%29%730%522%835%销售额销售额217.420.
19、000%14.036%18.599%70.5732%114.2353%销售量销售量11.860.000%2.0317%1.5913%4.2236%4.0234%毛利额毛利额19.790.000%1.387%1.829%6.7834%9.8150%品项数品项数1816%422%528%422%422%销售额销售额118.0862.4553%42.3536%13.2811%0.000%0.000%销售量销售量41.4734.5083%5.8214%1.153%0.000%0.000%毛利额毛利额12.357.0157%3.8831%1.4612%0.000%0.000%品项数品项数311652%9
20、29%619%00%00%销售额销售额216.03120.1656%39.2418%12.206%0.000%44.4221%销售量销售量40.4833.0882%5.1713%0.852%0.000%1.393%毛利额毛利额27.6012.9847%8.3330%1.435%0.000%4.8518%品项数品项数9333%111%111%00%444%销售额销售额1007.38318.6932%154.2615%125.8112%153.2315%255.3725%销售量销售量164.36114.9270%21.1713%10.276%9.156%8.885%毛利额毛利额108.1634.6
21、632%19.8618%14.0513%15.5114%24.0722%品项数品项数1444028%3021%3021%2316%2115%鞋鞋用用分析项目分析项目消消毒毒水水总总计计厨厨房房用用品品卫卫生生间间用用品品衣衣物物用用品品数数/额额占比占比数数/额额占比占比数数/额额占比占比数数/额额占比占比数数/额额占比占比销售额销售额174.8532.6119%15.089%41.2224%68.3939%17.5510%销售量销售量21.7511.2652%2.4711%3.1414%4.0719%0.824%毛利额毛利额19.233.8720%1.618%4.8025%7.2638%1.
22、699%品项数品项数33618%412%824%1133%412%销售额销售额166.90100.5560%40.5924%16.5410%8.325%0.901%销售量销售量42.7535.4783%5.2612%1.473%0.511%0.040%毛利额毛利额17.3710.3960%4.3425%1.6910%0.855%0.101%品项数品项数301343%1033%310%310%13%销售额销售额114.102.923%2.973%23.9821%5.955%78.2769%销售量销售量6.050.6110%0.427%2.0734%0.356%2.6143%毛利额毛利额11.82
23、0.413%0.323%2.8524%0.625%7.6264%品项数品项数2314%29%730%522%835%销售额销售额217.420.000%14.036%18.599%70.5732%114.2353%销售量销售量11.860.000%2.0317%1.5913%4.2236%4.0234%毛利额毛利额19.790.000%1.387%1.829%6.7834%9.8150%品项数品项数1816%422%528%422%422%销售额销售额118.0862.4553%42.3536%13.2811%0.000%0.000%销售量销售量41.4734.5083%5.8214%1.15
24、3%0.000%0.000%毛利额毛利额12.357.0157%3.8831%1.4612%0.000%0.000%品项数品项数311652%929%619%00%00%销售额销售额216.03120.1656%39.2418%12.206%0.000%44.4221%销售量销售量40.4833.0882%5.1713%0.852%0.000%1.393%毛利额毛利额27.6012.9847%8.3330%1.435%0.000%4.8518%品项数品项数9333%111%111%00%444%销售额销售额1007.38318.6932%154.2615%125.8112%153.2315%2
25、55.3725%销售量销售量164.36114.9270%21.1713%10.276%9.156%8.885%毛利额毛利额108.1634.6632%19.8618%14.0513%15.5114%24.0722%品项数品项数1444028%3021%3021%2316%2115%分析项目分析项目1015元品项元品项15-20元品项元品项20以上元品项以上元品项1304家用清洁类价格带家用清洁类价格带品品项项总数总数5元以下品项元以下品项 510元品项元品项从上表可以看出：从上表可以看出：（1）5元到元到15元的单品数量占比为元的单品数量占比为50%，但销售额占比，但销售额占比仅为仅为15%
26、，毛利额占比为，毛利额占比为16%。（2）15元以上两个价格带，品种占比元以上两个价格带，品种占比44%，但销售占比，但销售占比85%，毛利占比，毛利占比84%。（3）分析调整：可见本类中主要的销售和毛利来源与）分析调整：可见本类中主要的销售和毛利来源与15元元以上的单品，采购员在做商品调整时应该重点引进该价格以上的单品，采购员在做商品调整时应该重点引进该价格带的商品，但为了合理控制品项结构，适当筛减部分带的商品，但为了合理控制品项结构，适当筛减部分5到到15元的单品（特别是元的单品（特别是10元以下单品）元以下单品）2023-2-14提升连锁超市的盈利能力28三三 商品的价格商品的价格1 非
27、生鲜区商品价格 将食品、百货（非生鲜类）类商品按销售量、销售额、毛利额、返利收入的贡献度，分为敏感商品、30商品、20商品、50商品、季节性商品。按上述分类，再分为8个细分类，将8个细分类商品划分为3个定价档次。2023-2-14提升连锁超市的盈利能力29划分方法：按上述分类，再分为8个细分类，将8个细分类划分为3个定价档次A1类：敏感商品，作为门店的形象商品（吸引顾客），牺牲毛利率的商品A2、B1、B2类：较敏感商品，毛列利率中等，销量较大，创造销售额的主要商品，也是毛利额的主要来源A3、B3、C类：非敏感商品，价格敏感度较低，销售量、销售额较小，重点作用是提高毛利率、增加毛利额、一般不参与
28、价格竞争D类：季节性商品，按应季与非应季定价2023-2-14提升连锁超市的盈利能力30各级别商品的价格定位：1 1、敏感必备商品、敏感必备商品(按按3030商品的商品的8%-10%8%-10%提取提取)的定的定价：毛利率定为价：毛利率定为2-6%2-6%，一般采用低于竞争对手的，一般采用低于竞争对手的定价策略，利用这些低毛利商品吸引更多的人流，定价策略，利用这些低毛利商品吸引更多的人流，从而带动其他商品的销售从而带动其他商品的销售商品的周转率提高，就可能增加对供应商的进货商品的周转率提高，就可能增加对供应商的进货次数与进货批量，增强企业对供应商的议价能力，次数与进货批量，增强企业对供应商的议
29、价能力，获得更多的价格折扣获得更多的价格折扣(一般表现为累计订货批量一般表现为累计订货批量折扣、销售奖励折扣和年终返利折扣、销售奖励折扣和年终返利)。2023-2-14提升连锁超市的盈利能力312、70与30商品的价格定位：（1 1）在没有市场竞争价的条件下，按分类平）在没有市场竞争价的条件下，按分类平均毛利率水平下浮均毛利率水平下浮1%-5%1%-5%（2 2）在有市场竞争价的条件下，比竞争对手）在有市场竞争价的条件下，比竞争对手价格下浮价格下浮3%-5%3%-5%。3、20与20商品的价格定位：以分类平均毛利率水平定价，食品10-20%，非食品20-30%4、10与50商品的价格定位：按分类平均毛利率水平上浮到30-50%2023-2-14提升连锁超市的盈利能力3270与30商品的结构调整：1 1、7070与与3030商品因季节变化或其他因素，商品因季节变化或其他因素，一般一般3 3个月需要重新制定一次（每月做微个月需要重新制定一次（每月做微弱调整一次）弱调整一次）2 2、采购部门每月按各小分类的综合贡献、采购部门每月按各小分类的综合贡献率排行，进行末位率排行，进行末位10%10%淘汰，并以一进一淘汰，并以一进一出的原则引进新品。出的原则引进新品。3 3、新品试销、新品试销3 3个月后，纳入个月后，纳入7070与与3030商品商品考核中。考核中。
