1、旅游产品的销售渠道及案例分析旅游产品的销售渠道及案例分析 赵志超赵志超 陶宁陶宁 宋春辉宋春辉 孟银龙孟银龙 首先我们先了解一下旅游产品的销售渠道的概念 销售渠道是指某种产品从生产者手中销售渠道是指某种产品从生产者手中转移到消费者手中所经过的各个销售环节转移到消费者手中所经过的各个销售环节连结起来所形成的渠道。连结起来所形成的渠道。一、旅游产品销售渠道的构成一、旅游产品销售渠道的构成 销售渠道是指某种产品从生产者手中转移到消费销售渠道是指某种产品从生产者手中转移到消费者手中所经过的各个销售环节连结起来所形成的渠道。者手中所经过的各个销售环节连结起来所形成的渠道。中间环节：中间环节：大多为旅游中
2、间商，即从事转售目的地旅游企大多为旅游中间商，即从事转售目的地旅游企业的产品、具有法人资格的经济组织或个人。业的产品、具有法人资格的经济组织或个人。中间商的类型中间商的类型1 1、按业务方式、按业务方式旅游批发商：旅游批发商：旅游零售商：旅游零售商：2 2、按经营性质：、按经营性质：旅游经销商：指那些在转售旅游生产者产品过程中，旅游经销商：指那些在转售旅游生产者产品过程中，拥有产品拥有产品“所有权所有权”的旅游中间商。的旅游中间商。其利润来其利润来自产品的成本加价，自产品的成本加价，存在销售风险。存在销售风险。旅游代理商：指那些只是接受旅游产品生产者或供旅游代理商：指那些只是接受旅游产品生产者
3、或供应者的委托（应者的委托（不拥有产品所有权），在一定区域不拥有产品所有权），在一定区域内代理销售其产品的旅游中间商。内代理销售其产品的旅游中间商。收入来自被代收入来自被代理企业所支付的佣金，理企业所支付的佣金，无销售不出的风险。无销售不出的风险。旅游批发商多为经销商，旅游批发商多为经销商，独立自营的旅游零售商多为独立自营的旅游零售商多为代理商。代理商。二、旅游产品销售渠道成员的选择二、旅游产品销售渠道成员的选择 旅游产品销售渠道成员指的是旅旅游产品销售渠道成员指的是旅行社在将自己的产品转移到最终消费行社在将自己的产品转移到最终消费者的过程中介入的旅游中间商。者的过程中介入的旅游中间商。二、旅
4、游产品销售渠道策略二、旅游产品销售渠道策略销售渠道策略是指根据渠道选择原销售渠道策略是指根据渠道选择原则和有关影响因素进行销售渠道决则和有关影响因素进行销售渠道决策的考虑。策的考虑。长度：长度：旅游企业旅游企业 A B C D A B C D 旅游者旅游者宽度：宽度：A A旅游企业旅游企业 B B 旅游者旅游者 C C D D（一）销售渠道长度策略（一）销售渠道长度策略 销售渠道长度通常指旅游产品从生销售渠道长度通常指旅游产品从生产者（或供应者）向最终消费者转移过程中所产者（或供应者）向最终消费者转移过程中所经过中间层次的多少。经过中间层次的多少。所经中间层次越多，则销售渠道越长。所经中间层次
5、越多，则销售渠道越长。最短销售渠道就是旅游企业不经过任何销售环最短销售渠道就是旅游企业不经过任何销售环节直接向消费者出售其产品节直接向消费者出售其产品。一般地讲，在条件允许的情况下，短渠道一般地讲，在条件允许的情况下，短渠道优于长渠道。优于长渠道。“出厂价出厂价”、便宜；信息沟通效果好、便宜；信息沟通效果好二、销售渠道宽度策略二、销售渠道宽度策略一般指销售某企业旅游产品的零售网点的数一般指销售某企业旅游产品的零售网点的数目和分布广度，也常指直接经销和直接代目和分布广度，也常指直接经销和直接代销某企业旅游产品的中间商的数量。销某企业旅游产品的中间商的数量。中间商越多则销售渠道越宽，反之则越窄中间
6、商越多则销售渠道越宽，反之则越窄。1 1、广泛性销售渠道策略、广泛性销售渠道策略 指旅行社在自设销售网点实力有限的情指旅行社在自设销售网点实力有限的情况下，为了扩大其产品销路而广泛选用旅游中况下，为了扩大其产品销路而广泛选用旅游中间商的经营策略。（选用中间商时不加任何选间商的经营策略。（选用中间商时不加任何选择）择）优点：方便旅游者购买；优点：方便旅游者购买；便于旅行社与旅游者联系；便于旅行社与旅游者联系；有利于发现理想的中间商有利于发现理想的中间商缺点：成本较高；缺点：成本较高；增加销售管理困难增加销售管理困难旅游产品销售步骤流程及特性 销售旅游产品是一个系统性、流程化的工作。只有在前期准备
7、、中间操作、后期完善等各环节做好工作，最终的销售目 标才能顺利完成。讲解与示范 旅游产品基本上是无形产品，旅游推销人员无法向客户提供旅游产品基本上是无形产品，旅游推销人员无法向客户提供现场实物展示，就需依靠讲解和图片等示范来吸引客户。旅游现场实物展示，就需依靠讲解和图片等示范来吸引客户。旅游 企业推销人员在讲解示范时可借鉴如下三种方式：企业推销人员在讲解示范时可借鉴如下三种方式：（1）固定法）固定法 推销人员事先背下文字部分，在讲解时照本宣科，同时以图推销人员事先背下文字部分，在讲解时照本宣科，同时以图片资料等方式辅助进行讲解示范。片资料等方式辅助进行讲解示范。（）公式法（）公式法 推销人员先
8、与客户讨论，再根据其特点把客户分成若干处类推销人员先与客户讨论，再根据其特点把客户分成若干处类型，对不同类型的客户采用既定的讲解示范方法。型，对不同类型的客户采用既定的讲解示范方法。（）需求满足法（）需求满足法 旅游推销人员多倾听客户意见，抓住客户的真正需要的关键旅游推销人员多倾听客户意见，抓住客户的真正需要的关键点和解决客户心存疑虑的主要问题，分别找到适合不同客户需点和解决客户心存疑虑的主要问题，分别找到适合不同客户需 求的最佳卖点进行推销。求的最佳卖点进行推销。在具体做法上可采取五种策略影响客户：可通过强调本企业在具体做法上可采取五种策略影响客户：可通过强调本企业所提供的旅游产品在质量、品
9、牌、价格、服务等方面的优势来所提供的旅游产品在质量、品牌、价格、服务等方面的优势来 打动顾客，通过专门知识说服客户，通过与客户建立良好关系来维打动顾客，通过专门知识说服客户，通过与客户建立良好关系来维系顾客，通过适当的服务感动客户，通过建立良好的个人形象系顾客，通过适当的服务感动客户，通过建立良好的个人形象 赢得客户。赢得客户。下面我们就以啤酒节为例举例分析一下旅游产品的销售渠道和方法。我们可以想象一下在狂欢的啤酒节啤酒的销售量。世界世界最具盛名的三大啤酒节是最具盛名的三大啤酒节是英国伦敦英国伦敦啤啤酒节、美国酒节、美国丹佛丹佛啤酒节和德国啤酒节和德国慕尼黑啤酒慕尼黑啤酒节节，他们在国外家喻户晓，被欧美的啤酒，他们在国外家喻户晓，被欧美的啤酒专家们誉为是专家们誉为是每一个啤酒爱好者都该每一个啤酒爱好者都该至少要去一次的狂欢。至少要去一次的狂欢。在每年的啤酒节活动日主办方通过一系列在每年的啤酒节活动日主办方通过一系列的销售方案和手段使的喜欢啤酒的游客及的销售方案和手段使的喜欢啤酒的游客及商家大力参加，是啤酒的品牌更加响亮，商家大力参加，是啤酒的品牌更加响亮，从而达到更好销售的目的。从而达到更好销售的目的。课后分析：请大家对与各地啤酒节如慕尼黑啤酒节 青岛啤酒节的销售活动进行积极探讨，分析其对于产品的开拓作用。如何才能促进旅游产品的销售。谢谢你的阅读v知识就是财富v丰富你的人生
