1、尊于价值，精于实战金蝶医药行业解决方案金蝶软件中国有限公司P2P3质量与价格政策导向双要素P4高速成长下的市场压力分割的因素：1、以省为单位的集中招标及差异的招标政策区域品牌/同类产品应标政策勾标到二级招标的变化2、强势的渠道（联盟）变革对生产企业会产生影响。（2014中国省级药店联盟发展状况蓝皮书，19家省级药店联盟，成员单位624家，占全国连锁药店总数3570家的17.48%，销售总额已达到546亿元）3、终端拦截：广告及品牌及终端运作。例如：默沙东对于广东7000余名医生的培训。4、布局第三终端。促进行业发展的动因：1、基本需求2、经济生活水平提升及健康意识的提升。3、老龄化程度提高4、
2、医保的深入药企压力药品降价基本药物制度（新医改）招投标成本上涨长账期竞争激烈P5坐标与改变自己营销营销成本成本产销协同产销协同供应链计划执行计划体系采购价格营销费用制造费用信用价格返利流向串货行为（绩效）（移动）新华制药悦康制药昆明制药宛西制药仁和制药汇仁制药四环制药委托生产海普瑞制药以岭制药促销康美医药备注：本数据以企业某一信息化时间为准。持续动态变化中。P6P7金蝶医药团队介绍医医药药行业团队行业团队医药专家医药专家实施顾问实施顾问产品研发产品研发市场传播市场传播集团总部区域顾问中心区域研发中心分公司伙伴实施交付服务运维客户化开发P8行业经营首份资讯刊物P9P10总体流程示意图客户订单客户
3、订单销售计划销售计划销售与运营计划销售与运营计划主生产计划主生产计划物料需求计划物料需求计划采购计划采购计划采购订单采购订单采购入库采购入库产品入库产品入库出货通知出货通知销售出库销售出库应付款应付款管理管理应收款管理应收款管理存货核算存货核算/成本管理成本管理总账总账生产任务生产任务车间管理车间管理生产计划生产计划生产领料生产领料产品检验产品检验模拟报价模拟报价来料检验来料检验供应商管理供应商管理证照管理证照管理成品放行审核成品放行审核偏差管理偏差管理包装管理包装管理库存养护管理库存养护管理质量追溯质量追溯审计日志审计日志销售合同销售合同报表报表现金管理现金管理固定资产管理固定资产管理网上银
4、行网上银行结算中心结算中心成本分析成本分析设备管理设备管理配方管理配方管理证照管理证照管理销售政策销售政策促销返利促销返利渠道管理渠道管理P12组织治理架构构建根据业务属性建立业务组织，根据核算口径，归集进核算组织。建立业务组织之间的委托关系，支撑内部交易的进行建立业务组织的上下级关系，例如分配、引用结算关系结算价格。单层架构向多层架构发展是组织集团化发展的必然前提。多层架构的核心是权力分配。思考：单体应用的多帐套模式下多个职能中心的跨组织业务信息化向左走和向右走的困境P13P14多核算体系下的多账簿针对性地进行法人和责任中心核算体系的设置，同时可以在核算体系下设置分别满足会计和税务准则的账簿
5、 针对多法人核算体系和多责任中心核算体系，满足企业后续发展的需求。业务行为在不同的核算体系不同的账簿下分别按照凭证分录予以入账。1、内部交易2、销售费用的处理协同平台 公文管理经营决策财务管理实际成本核算标准成本核算成本计划成本预测成本决策成本控制成本分析成本考核集团供应链采购管理销售管理生产管理销售订单销售收货销售预测采购计划采购收货采购订单物料需求计划生产执行管理产销协同计划仓存入库管理组装拆卸出库管理人力资源管理组织规划能力模型绩效管理招聘管理薪酬管理培训管理总账报表现金应收款应付款固定资产合并报表供应商管理平台订单协同发货协同对账协同 流程管理商业智能门户管理预算管理内控管理营销管理样
6、品管理 知识管理经销商门户移动报表质量质量方案质量检验质量追溯组织绩效库存盘点批次管理质量损失云管理 云之家 移动应用 云计算信息化模型质量协同营销管理CRM销售计划返利管理促销管理电子商务移动应用渠道管理经销商门户在线订单需求计划对账协同信息门户市场活动整合营销能力内部敏捷供应链的能力数据支撑决策的能力财务管控能力种植管理BOS平台定制HR管控能力P16目录销售营销计划体系生产执行采购管理库存管理财务管理约束条件基础 企业的一切必须确保盈利和资金流的稳健。质量管理云应用HR管理 销售能力和营销能力是两种能力，销售解决的是执行的问题（货款票的问题），营销解决的销售促进的问题。决策支撑P17厦门
7、服务中心企业立体的架构思考营销中心上海服务中心福建服务中心配送仓库药批药店电子商务养生馆集中控制权限细分交易客户销售区分订单类型经销商协同客户集中管理：客户是企业最大的资产销售执行销售政策/监控销售执行营销中心的管理定位营销标准化绩效监控业务管理企业通路贴牌通路制造企业营销标准化营销执行价格政策信用政策资金中心销售合同允销控制预留控制 营销中心的管理能力制约着企业营销全局的发展。销售订单销售出库销售退货代出库出于易读性方面的考虑，本图未体现物流中心的建设和定位。P1803：销售执行（KA管理）调价申请单预算管理调拨出库单寄售发货单KA损耗单调拨出库单KA发运跟踪单对账调账单调拨结算单销售出库单
8、销售应收单各类费用单据 KA涉及到经常性的调价申请，调价会影响到毛利的损耗，因而根据最新内部结算价和销量预测算出毛利损失，匹对预算控制。此外，KA针对门店可以进行门店级的费销比控制。1EDI数据接口234 由经销商代为出库的，后续采取以货的形式补货或者冲货（红字出库）。对账调整单调整待发运业务的差异值。委托出库的形式可以约束住KA的库存（需要分销的支撑）。避免过度库存发货。寄售模式适用的结算模式。KA的一大管理难点就是各类费用的结算。部分KA会提供费用发票，部分直接扣减企业的销售收入。KA签收单物流费用单费用发票针对每一个寄售对象，设立寄售仓库。KA仓可以设立最高库存等设置。避免爆仓发货。相关
9、交易直接进入调拨仓库，支持委托寄售模式。针对不同的KA门店设立相关的结账日。引入寄售结算单，明确双方的结算金额。清晰展示每一个寄售结算数量、金额等信息。根据定期盘点，了解KA库存的损耗值。（散装品）不同的单据类型将有不同的展示方式和业务流程。KA：代为出库单逆向冲减销售出库单；部分企业采取的是下推其它出库和费用补助的模式。退货模式也会涉及到是否退入总仓。案例：中顺针对目前三方合同的应用是行业比较多的需求之一。目前针对KA的管理有多种：针对KA本身有现销、赊销、委托寄售模式。针对KA的供应有直供、代配送等业务。其中代配送的后期又有费用计算、货补的处理差别。P1903：销售执行分销管理（内部）企业
10、随着市场的拓展，可能会设多仓库：区域仓、配送仓等辐射不同的市场范围，根据不同的发展阶段，明确物流仓库的物权归属。未来建设各地的仓库。多级仓库的建设有助于企业市场的快速开拓。建立内部多层级的供应关系，供应关系涉及跨组织的，则涉及到内部交易价格。案例：完美三要素构建多层级的内部供应关系P2003：销售执行分销管理（内部）销售组织的补货模式全面兼容。要货补货方案自定义，充分考虑各补货要素，例如在途。DRP多方案设置。精细化设定补货策略：针对具体的物料进行分销特性的设置。日销量补货、安全库存补货、采购策略补货整体的物流过程的支撑是销售系统建设的关键。P2103：销售执行分销管理（内部）各级销售组织进行
11、内部要货引用方案进行内部要素计算。支持物料过滤支持要货申请的集中处理。根据实际数量进行补货。支持补货条件的设置和自动补货的管理。自动补货是保障货源的重要手段。根据实际的配货单，向导化指导配货。跟踪配货的全程。整体的物流过程的支撑（优化和执行监控）是销售系统建设的关键。P2204：销售报表支持各类销售报表的管理 K/3 Cloud万能报表平台，支持报表的快速定义，丰富的执行过程提供了报表展现的细颗粒度的数据。销售毛利润表P2305：客户订货平台商品列表客户订货平台内部ERP平台B2B网上下单经销商WEB订单提交订单查询在线订货收货确认退货退货查询对账结算信息上报要货计划订单导出库存上报用户角色权
12、限设置收货&退货对账需求与库存基础设置订单分配存货核算发货商品发布销售管理采购管理仓存管理应收应付总账商品管理收款企业消息客户订货平台的建设有助于提升客户的价值满意度。示例P2405：在线订货流程支持在线、收藏夹等订货方式。经销商订货平台的出发点需要提升经销商的价值感。支持后台对于订货数量的修改，例如对于畅销品的控制。支持销售订单的收货、退货、对账等管理。支持引用客户资金中心的数据支持对账的相关处理，支持对账周期的设置。P2506：移动应用APP模式 短期内移动销售和移动工作流是较为合适的进度。金蝶的产品以“云”+“端”的模式，保障了移动应用的可拓展性。P2606：移动客情管理APP模式通过移
13、动BOS，金蝶实现移动应用随需配置。P2706：移动应用 金蝶提供云之家公众号服务。经销商、销售队伍可以通过账号关注模式，享受各类型轻量级企业定制服务。P2807：渠道计划管理支持客户维度、组织维度、计划期间、产品维度的计划的编制。计划支持从销售合同中引入。支持产品组合、增长率等计划指标。支持特殊计划的编制，例如冲刺计划。企业的业绩应该是管理出来的结果。计划不一定仅仅是业绩，还应有客户开拓等指标。（铺货）支持多计划指标的设置（理论计划）。P2908：促销管理促销执行研发促销申请与促销政策明确促销层级促销政策促销申请促销优惠（赠品、折扣）随订单发放费用申请促销收益分析费用报销销售订单促销模式定义
14、促销类型定义促销品单独发放促销品采购促销评估促销分析促销过程检查促销结案（执行报告）促销政策自定义。各层级的促销执行过程管控。承接预算，支持促销申请支持多费销比、毛利控制毛利涉及到对应的最新调拨价格（内部交易价格）的取数和控制。费用在报销申请时支持审批标准的设置，例如现场的图片、发票、协议等。毛利控制可以设定盈亏平衡点设置，根据损耗确定需要至少卖多少件货，并跟实际的预期计划对比。未来可能涉及到终端门店的促销支持。支持费用的管控流程。进入业务帐体系予以支付。费用预提P3008：促销管理促销申请，支持多费销比控制，源头控制促销合理性促销申请T-2，T-1体系建议在协同中予以部署。灵活自定义促销政策
15、，销售订单环节自动匹对促销政策。支持促销政策判断：数量、品类等。关于促销品的管理，建议在库存模块中予以对应的设置，便于全程追踪促销品的流向。此外，促销品被渠道的截留需要渠道流向管理及终端影响力的施加。支持促销评估与费用分摊，便于促销结案管控P3109：返利管理支持对内、对外返利体系。支持返利计提过程的可视化管理。支持基于计划的返利体系1、年度返利：引入合同控制等，根据客户的订货已经执行款项进行返利的计提。配置审批流完成其他的管理目标，例如串货、价格体系的维护等。2、支持返利的可视计提及返利的预提过程。系统支持返利政策的自定义，避免资金的过度波动。3、针对年度返利的约定等，可以直接用返利单予以处
16、理。（无明确规则的返利项）4、根据客户资金中心要求，予以入账，在下次销售订单环节予以引用。P3211、发运管理制定好多版本的运输路线，配合采购环节，进行运输服务的采购。内部挂靠承包体系可以作为内部运输供应商设定好费用定额：后续支持内部的报销或者对外的结算配载管理：根据发运任务、发运仓库、交期、体积/重量等予以配载支持销售、采购、调拨、配货等环节作为发运的原始环节发运过程管理支持包装物料的一并发运和回收的管理。支持引入费用政策、途损等数据，完成费用的结算过程。运输环节关注的交期、途损、费用等因素在发运模块得到对应。支持第三方场租费用的结算、P33数据收集技术手段12：价值链管理者渠道库存设定库存
17、上报周期，支持渠道库存上报。渠道库存是价值链管理者的必备要素。及时的了解各级经销商相关的库存，并根据库存安排补货和促销规则等。1.5倍的安全库存是企业较为通行的做法，KA一般允许同品类补货替代。渠道铺货单有助于及时抢占店面和抢占资金，确保旺季的销售的展开。P34目录销售营销计划体系生产执行采购管理库存管理财务管理约束条件基础质量管理云应用HR管理 采购是企业稳定运行的保障，也是企业竞争力的重要基础。决策支撑P35采购管理的“立体”架构战略采购采购执行库存生产质量预算1、资金预算/计划 2、联动支付3、现金池 绩效监控供应1、供应清单（供应商与物料）2、询报价管理3、采购样品管理 （含营销物料）
18、价格管理1、价格体系(限价管理)2、价格变更管理3、采购折扣管理采购合同1、合同条款管理2、合同集中管理采购申请采购订单采购收货采购入库采购订单采购发货采购结算对账管理供应商协同简化采购流程采购组织采购对象战略采购关系的建立管理的经典4问：管什么？谁来管？怎么管？何时管？发运管理集中政策集中执行配额管理01020304050607多采购类型P36采购组织+采购对象分类常规物品杠杆物品瓶颈物品关键物品发展型核心型边缘型剥削型采购价值采购风险 采购是一种战略，在企业的发展中，往往会受到采购环节的制约。例如未来多工厂布局下：农产品往往是一种集中采购，分开收货、分开结算的模式。对于部分稀缺的添加剂，有
19、可能是集中采购、集中收货、集中结算模式，对于部分办公用品和组织私属特性的物料：集中采购政策，分开采购、分开收货、分开结算等。合理区分采购对象是采购优化的前提。企业采购部门一般都会细分人员的责任，采购对象与采购组予以对应。未来对于采购权限、采购策略予以细分。P37采购管理政策集中管理所有的供应商资源。建议完备的供应商资质档案。规范采购价格，支持辅助属性定价，支持最高限价支持采购调价过程的管理。支持采购价格折扣管理。支持货源清单的管理：供货清单、配额、订货参数等。采购价格、供应商的管理等管理层级，需要体现出集团的控制力。支持费用采购、赠品采购、直运采购等各类型的采购应用。P38采购执行管理支持采购
20、申请单的管理。计划策略，手工新增明确采购申请单来源支持采购申请估价的管理，便于预算的而控制。往往有一些特殊的流程配置要求，例如技术小样的标准等。采购订单自动执行采购价格政策。采购财务付款管理。支持付款方、结算方、供应方的区分管理。支持付款进度、预付等管理。支持入库允收、期限差异的控制。支持丰富的采购报表，例如及时的监督采购执行的进度。采购策略对于优化采购绩效尤为关键。但受制于企业的基础管理和策略职责的分配。（库存策略、DRP、MRP、安全库存）采购交期的保障是企业稳定运行的基础，因而采购执行进度全程监控。P39目录销售营销计划体系生产执行采购管理库存管理财务管理约束条件基础质量管理云应用HR管
21、理 库存是企业运行的基础，集团化企业合理的库存布局是企业运营的保障。决策支撑P40库存管理库存是所有业务的基础深厚的库存基础管理能力满足企业特殊的出入库需求满足库存准确的需求P41库存与业务的整合共生在企业中往往会存在不同的业务情形需要配置对应的库存事务的需求。例如VMI、销售退货、KA退货管理等等。P42库存管理原材料半成品产成品本地库外地库A企业库B企业库强化了内部交易规则。库存跨组织的调拨逐步纳入计划管理体系。扩大库存管控范围不留库存管理空挡规范领料退料标准和单据。强化批次管理和保质期管理。强化库存盘点与财务调整流程。建立货随单走等规则，促进帐实相符。强化质量的各类状态。车间库委外物料管
22、理？客退品的管理？不合格品的管理？库存应该能够满足对所有业务形态下的业务的支撑。部分常见库存管理空白XX客户示例：成品仓、零售仓、半成品仓仓位管理等支持物料状态的管理。支持批号管理支持保质期的管理，保质期将全程管控。支持先进先出的控制，实际中建议配合考核体系和设备控制。很多企业管理的现状问题，体现出来的基础原因就是库存的问题。P43支持各种出入库业务。不同的出入库有不同的应用场景和控制策略。库存业务管理支持货主、管理者等区分定位，便于实施VMI、委外、受托等物料的管理。可能会面临包装物的调整，支持组装拆卸业务支持各种辅助属性的应用。支持库存形态、状态、批号等调整。支持条码的应用。系统能够支持各
23、种出入库业务，支持来料加工的管理。建议将五金备品备件纳入库存策略中管理。P44库存盘点 库存的准确要求的不仅仅是数量、还是时间、状态等因素，企业的效率一部分是被库存不准确的往复性行为所消耗。同时需要主动的去管理库存的不准确，例如容差设置。支持ABC类物料的分类，不同的物料对库存的准确性要求是不一样的。针对不同的物料设置盘点周期。进行盘盈盘亏的处理。P45目录销售营销计划体系生产执行采购管理库存管理财务管理约束条件基础质量管理云应用HR管理质量是企业的基本生命线。决策支撑P46质量管理质量标准质量对于业务的控制力与弹性来料、生产、库存质量的提升 提升质量管理水平对于整体的防范风险、供应链的效率有较大的帮助。详细解读Thanksterima kasih感謝谢谢
