1、2023-1-13高级医药代表高级医药代表高级医药代表高级医药代表医药代表的生产力医药代表的生产力 Right customsRight customs：合适的客户、患者合适的客户、患者 Right frequencyRight frequency：合适的频率：合适的频率 Right messageRight message：合适的信息合适的信息 Right actionRight action：合适的活动合适的活动 Right RepsRight Reps：合适的代表合适的代表 卓越的卓越的销售代销售代表表正确的产品信息正确的产品信息正确的客户正确的客户正确的拜访频率正确的拜访频率高级医药代
2、表TargetTarget合适的客户合适的客户高级医药代表QuantityQuantity数量数量 目标客户、优先客户的定义目标客户、优先客户的定义 目标客户、优先客户数量的要求目标客户、优先客户数量的要求 与代表工作相关的数量要求与代表工作相关的数量要求高级医药代表目标客户、优先客户的定义和数目标客户、优先客户的定义和数量要求量要求 目标客户：目标医院目标科室中有潜力处方你产目标客户：目标医院目标科室中有潜力处方你产品的医生。品的医生。优先客户：本季度中你计划拜访的重要目标客户。优先客户：本季度中你计划拜访的重要目标客户。高级医药代表Available Days Available Days
3、 可工作天数可工作天数可工作天数可工作天数365365所有假期天数内部会议天数所有假期天数内部会议天数Days in Field80%Days in Field80%高级医药代表Professional CallProfessional Call专业拜访专业拜访三个必要条件：三个必要条件：一对一一对一面对面面对面涉及产品涉及产品不同于不同于social call,social call,后者指医药代表拜访后者指医药代表拜访客户时主要为了查销量、送请柬等的客户时主要为了查销量、送请柬等的拜访，也称为例行拜访。拜访，也称为例行拜访。公司要求尽可能做专业拜访，传递产公司要求尽可能做专业拜访，传递产品
4、信息品信息。高级医药代表Calls per Day Calls per Day 每天拜访客户的次数每天拜访客户的次数每天拜访客户的次数每天拜访客户的次数不包括市场活动中拜访客户不包括市场活动中拜访客户要求每天做要求每天做10-1210-12个拜访个拜访高级医药代表为什么是为什么是10101212？拜访次数与拜访效果的关系拜访次数与拜访效果的关系日拜访次数与拜访效果最大化日拜访次数与拜访效果最大化高级医药代表Product Detail-Product Detail-一次拜访中提及产品一次拜访中提及产品相关信息相关信息在拜访客户中，提及一个公司产品（品牌）在拜访客户中，提及一个公司产品（品牌）的
5、特点、利益、适应症等信息。的特点、利益、适应症等信息。高级医药代表Details per Call Details per Call 每次拜访提及每次拜访提及的产品数的产品数每次拜访提及的公司产品数每次拜访提及的公司产品数建议要求为建议要求为2 2次次高级医药代表QUALITY QUALITY 拜访质量拜访质量 通过管理行为来管理结果通过管理行为来管理结果 成功销售四步法成功销售四步法高级医药代表成功销售成功销售4 4步法步法AAA高级医药代表成功销售行为描述成功销售行为描述成功销售四步法成功销售四步法描述描述Opening开场在访前计划中运用拜访记录建立拜访的连续性确认连续性的接触话题（临床
6、和个人的话题）致力于建立与客户之间的业务关系和个人关系，寻求与客户之间的合作基础AskingandListening探询与倾听通过有效沟通了解客户的关心之处以及客户的观念重视为客户提供长期的效益，并创造真正的价值采取有效的探询策略，询问有意义的问题深入了解客户的临床思路通过反映式倾听揭示客户的需求AdjustInformation调整信息在了解客户的关心点和目标的基础上，能够给以积极回应调整介绍的方式以适应客户针对客户在“治疗应用周期”中的位置进行销售让信息、资料与客户关注的重点相匹配AskforOrder要求缔结针对特定的病人类型进行缔结以呼吁/强化行动作为拜访的结束有效强化信息，使之进入长
7、期记忆制作拜访记录（访中和访后）高级医药代表成功销售的行为成功销售的行为为什么复制行为？为什么复制行为？高级医药代表成功销售代表成功销售代表视频录像视频录像:做笔记。做笔记。观察成功销售代表哪些行为做的出色观察成功销售代表哪些行为做的出色。高级医药代表 辅导辅导CoachingCoaching高级医药代表辅导流程辅导流程 前前准备准备中中观察观察后后反馈反馈跟踪跟踪评估评估高级医药代表综合分析和诊断综合分析和诊断销售数据：上一周期销售数据：上一周期Sales Report(Ach.%Growth%etc.)1Quantity：上交报告、客户数量、拜访数量、拜访频率、活动覆：上交报告、客户数量、
8、拜访数量、拜访频率、活动覆盖、活动频率、盖、活动频率、DSM 协访频率等达标情况协访频率等达标情况2资源配置：预算分配、费用率、资源配置：预算分配、费用率、ROI、客户覆盖率等、客户覆盖率等(Target Letter)5Target：分级标准、分布比例、科室分布等达标情况：分级标准、分布比例、科室分布等达标情况3Quality：GSBI 变化、客户匹配度、活动后跟进、活动与治疗数变变化、客户匹配度、活动后跟进、活动与治疗数变化的关联度、化的关联度、PFS 技能、培训计划、技能、培训计划、Hand in Hand等等4市场动态：竞争对手人员配置、区域调整、市场策略、薪资福利等市场动态：竞争对手
9、人员配置、区域调整、市场策略、薪资福利等6销售数据：上一周期销售数据：上一周期Sales Report(Ach.%Growth%etc.)1销售数据：上一周期销售数据：上一周期Sales Report(Ach.%Growth%etc.)1Quantity：上交报告、客户数量、拜访数量、拜访频率、活动覆：上交报告、客户数量、拜访数量、拜访频率、活动覆盖、活动频率、盖、活动频率、DSM 协访频率等达标情况协访频率等达标情况2Quantity：客户数量、拜访数量、拜访频率、活动覆：客户数量、拜访数量、拜访频率、活动覆盖、活动频率、盖、活动频率、DSM协访频率等情况协访频率等情况2资源配置：预算分配、
10、费用率、资源配置：预算分配、费用率、ROI、客户覆盖率等、客户覆盖率等(Target Letter)5资源配置：预算分配、费用率资源配置：预算分配、费用率、客户覆盖率等、客户覆盖率等5Target：分级标准、分布比例、科室分布等达标情况：分级标准、分布比例、科室分布等达标情况3Target：分级标准、分布比例、科室分布等情况：分级标准、分布比例、科室分布等情况3Quality：GSBI 变化、客户匹配度、活动后跟进、活动与治疗数变变化、客户匹配度、活动后跟进、活动与治疗数变化的关联度、化的关联度、PFS 技能、培训计划、技能、培训计划、Hand in Hand等等4Quality：GSBI 变
11、化、客户匹配度、活动后跟进、变化、客户匹配度、活动后跟进、SS技能等技能等4市场动态：竞争对手人员配置、区域调整、市场策略、薪资福利等市场动态：竞争对手人员配置、区域调整、市场策略、薪资福利等6市场动态：竞争对手人员配置、区域调整、市场策略、薪资福利等市场动态：竞争对手人员配置、区域调整、市场策略、薪资福利等6高级医药代表辅导前的沟通内容辅导前的沟通内容1 1 步骤步骤1:1:分析（问问题）分析（问问题）高级医药代表辅导前的沟通内容辅导前的沟通内容2 2 步骤步骤2:2:计划计划&拜访准备拜访准备高级医药代表辅导前的沟通内容辅导前的沟通内容3 3 步骤步骤3:3:认可彼此的角色与任务认可彼此的
12、角色与任务高级医药代表辅导中的策略辅导中的策略高级医药代表辅导后反馈辅导后反馈高级医药代表辅导的阶段结束面谈辅导的阶段结束面谈高级医药代表辅导技巧辅导技巧 有效反馈 有效表扬 建设性的批评高级医药代表反馈时的注意事项反馈时的注意事项高级医药代表有效的赞扬有效的赞扬高级医药代表建设性的批评建设性的批评高级医药代表重点客户管理重点客户管理 客户关系：战略合作伙伴客户关系：战略合作伙伴 客户信息搜集清单：麦凯客户信息搜集清单：麦凯6666招招 识别客户角色：决策者、影响者、阻碍者和识别客户角色：决策者、影响者、阻碍者和向导向导高级医药代表一、客户关系一、客户关系 发展重点客户首先是发展与重点客户发展
13、重点客户首先是发展与重点客户的关系的关系高级医药代表战略伙伴关系战略伙伴关系 低低 个人关系个人关系 高高低低 专业关系专业关系 高高“朋友朋友”“传教士传教士”“讨厌者讨厌者”高级医药代表个人关系是推动销售的前提条件，个人关系是推动销售的前提条件，但尚不足以推动销售但尚不足以推动销售个人关系个人关系 医生对您医生对您这个人这个人是喜欢、是喜欢、信任和尊重的信任和尊重的 对您产生好感对您产生好感 看到您很高兴看到您很高兴 感到信任感到信任 没有信任没有信任 没有好感没有好感低低 个人关系个人关系 高高n您任何时候都知道该您任何时候都知道该说些什么说些什么 n客户对您很信任客户对您很信任n您很具
14、有亲和力您很具有亲和力n您有时候不知道该说您有时候不知道该说什么什么n您总是感觉很糟糕您总是感觉很糟糕n客户尽量躲避您客户尽量躲避您n客户根本不愿意看到客户根本不愿意看到您您高级医药代表专业关系在影响处方上很重要，专业关系在影响处方上很重要，但不足以推动销售但不足以推动销售专业关系专业关系:医生认为您精通所从事的医医生认为您精通所从事的医药行业，并信任您在这方面药行业，并信任您在这方面的学识的学识 相信您是一位相当客观的人相信您是一位相当客观的人 相信您理解客户的优先要素、相信您理解客户的优先要素、日常工作和患者类型。日常工作和患者类型。相信您在治疗领域是有能力相信您在治疗领域是有能力的的 认
15、为您存在偏见或知识很浅认为您存在偏见或知识很浅薄薄n您可以深入地探讨您的您可以深入地探讨您的产品和适用疾病产品和适用疾病.n您提出的问题精到深辟您提出的问题精到深辟n您理解医生的处方习惯您理解医生的处方习惯n您理解各种治疗方法及您理解各种治疗方法及相应的影响，并知道如相应的影响，并知道如何比较您的产品何比较您的产品n您只是表面性地了解适您只是表面性地了解适用疾病、治疗方法和治用疾病、治疗方法和治疗效果疗效果低低 专业关系专业关系 高高高级医药代表战略伙伴关系的三个黄金规则战略伙伴关系的三个黄金规则 着眼于长期着眼于长期 寻求双赢方案寻求双赢方案 信用比金钱重要信用比金钱重要高级医药代表双双 赢
16、赢 为自己着想的同时也不忘照顾他人利益，为自己着想的同时也不忘照顾他人利益，这就是双赢思维。双赢思维的人会寻求这就是双赢思维。双赢思维的人会寻求两两全其美全其美之策。之策。特质：特质：寻求共同利益。寻求共同利益。鼓励合作而非竞争。鼓励合作而非竞争。善于倾听，加强沟通，勇于表达。善于倾听，加强沟通，勇于表达。高级医药代表建立信用建立信用信用方程式：信用方程式：信任信任 +专业知识专业知识 =信用信用 良好关系始于信用良好关系始于信用 -如何先取得信任，再发挥专如何先取得信任，再发挥专长长高级医药代表 实事求是实事求是 描述性语言描述性语言 Vs Vs 评判性语言评判性语言 说真话说真话 信守诺言
17、信守诺言 不违背自己的利益不违背自己的利益建立信任的方法建立信任的方法高级医药代表专业知识的支柱专业知识的支柱 专业知识专业知识 “行话行话”专业的销售技巧专业的销售技巧 FeatureFeature Advantage Advantage Benefit Benefit高级医药代表专业知识客户知识客户知识个人信息、治疗理念、专业背景、个人信息、治疗理念、专业背景、潜力、支持度等潜力、支持度等品牌知识品牌知识基本产品知识、产品的基本产品知识、产品的FAB、推、推广策略、关键信息、广策略、关键信息、DA、文献、文献等等疾病知识疾病知识产品的作用机理、基本信息、循证产品的作用机理、基本信息、循证医
18、学研究、专业术语、文献等医学研究、专业术语、文献等竞争知识竞争知识医药行业信息、医药政策、竞品医药行业信息、医药政策、竞品知识、该领域的专家、有影响知识、该领域的专家、有影响力的刊物、最新诊疗进展等力的刊物、最新诊疗进展等高级医药代表在在1 1分钟内传递核心信息分钟内传递核心信息 研究表明，目前医药研究表明，目前医药销售拜访的平均时间销售拜访的平均时间已从已从1515分钟减为只有分钟减为只有1 1分钟。分钟。Huthwaite Inc.Meeting Pharmaceuticals Sales Challenges高级医药代表F A B竞争优势 独特性 利益 机会 缔结缔结高级医药代表q产品的
19、特征产品的特征 Feature What is it Feature What is it？产品本身固有的属性产品本身固有的属性 名称、规格、剂量、疗效、耐受性名称、规格、剂量、疗效、耐受性/安全性、安全性、数量、价格、对比数据、包装、气味等数量、价格、对比数据、包装、气味等q“产品背后的产品产品背后的产品”品牌形象、公司服务，如患者教育、免费服务热线、品牌形象、公司服务，如患者教育、免费服务热线、临床论文、产品临床论文、产品DADA等等 医学范畴医学范畴6个高影响力的个高影响力的F 剂量 疗效 耐受性/安全性 对比数据 临床论文 产品DA高级医药代表q产品的优势产品的优势 Advantage
20、Advantage What can it do besides What can it do besides？和同类产品比起来有什么突出之处？和同类产品比起来有什么突出之处？公司的服务与竞争对手公司对比的优势？公司的服务与竞争对手公司对比的优势？市场范畴市场范畴高级医药代表q产品的效益产品的效益 Benefit Benefit So what So what？产品的特征和竞争优势，对产品的特征和竞争优势，对客户客户有什有什 么好处？么好处？(WIIFM)(WIIFM)销售范畴销售范畴高级医药代表高级医药代表二、客户信息搜集二、客户信息搜集高级医药代表麦凯麦凯6666招招世界排名第一的人际关系
21、大师世界排名第一的人际关系大师国际演讲协会评为全球五大演说家之一国际演讲协会评为全球五大演说家之一麦凯信封公司董事长麦凯信封公司董事长高级医药代表练习：客户信息清单练习：客户信息清单需要搜集什么信息？需要搜集什么信息？从什么渠道搜集信息从什么渠道搜集信息？如何有效利用客户信如何有效利用客户信息？息？高级医药代表理解客户的障碍理解客户的障碍 倾听倾听 合作中的问题合作中的问题80%来自沟通来自沟通 80%的沟通问题是没有倾听对方的沟通问题是没有倾听对方小心肝！小心肝！小甜心小甜心“听比说难上百倍听比说难上百倍”高级医药代表我高级医药代表高级医药代表倾听练习反馈表倾听练习反馈表*倾听倾听练习反馈表
22、练习反馈表*姓名：姓名：练习项目练习项目观察指标观察指标反馈反馈是否有目光交流是否有目光交流YN是否有合适的面部表情是否有合适的面部表情YN是否有针对性的探询是否有针对性的探询YN是否理解我的感受是否理解我的感受YN是否有打断对方讲话是否有打断对方讲话NY总体反馈总体反馈对方可以理解自己的问题诉求对方可以理解自己的问题诉求YN自己可以接受对方的解决措施自己可以接受对方的解决措施YN高级医药代表三、识别客户角色三、识别客户角色决策决策影响影响参与度低参与度低参与度高参与度高宝藏宝藏使用者使用者 过滤者过滤者 向导向导高级医药代表决策者决策者 角色角色:最后批准者最后批准者焦点焦点:底线和对组织的
23、影响底线和对组织的影响结论导向结论导向 每次事件有一个每次事件有一个成本和利益导向成本和利益导向 -掌握預算掌握預算否决权否决权高级医药代表影响者影响者角色角色:评估对工作表现上的冲击评估对工作表现上的冲击焦点焦点:工作表现工作表现问问:“:“这对我有什么用处这对我有什么用处?”?”每次销售有许多个每次销售有许多个需要客观的理由需要客观的理由-有效、方便、安全有效、方便、安全确保一定会使用或推荐你的产品确保一定会使用或推荐你的产品高级医药代表阻碍者阻碍者角色角色:筛检筛检情感导向情感导向问问:“:“这个能符合特別的标准或要求嗎这个能符合特別的标准或要求嗎?”?”会考虑到其他人所考虑不到的危险因
24、素会考虑到其他人所考虑不到的危险因素每次销售可能会有许多个每次销售可能会有许多个可以说不，喜欢放置路障来测试你可以说不，喜欢放置路障来测试你推荐推荐不容易找到不容易找到高级医药代表向导向导角色角色:在整个销售过程中引导你在整个销售过程中引导你焦点焦点:你的提议成功你的提议成功问问:“:“我们怎样才能圆满完成这件我们怎样才能圆满完成这件事事?”?”每次销售至少培养一个每次销售至少培养一个寻求指导寻求指导在客戶群之中或之外在客戶群之中或之外提供有效的资讯提供有效的资讯高级医药代表你必需要让他們觉得有信用你必需要让他們觉得有信用他们必需要与客戶建立信用他们必需要与客戶建立信用他们会希望你成功他们会希
25、望你成功別把別把“朋友朋友”跟向导搞混了跟向导搞混了向导向导高级医药代表客戶角色客戶角色每一客戶在每个交易都可能扮演许多角色每一客戶在每个交易都可能扮演许多角色这次交易中所扮演的角色，在下次交易可这次交易中所扮演的角色，在下次交易可能会有所改变能会有所改变同一个角色可能由很多人扮演同一个角色可能由很多人扮演高级医药代表与决策者接触的方式与决策者接触的方式请他们帮忙安排一个会议，这将会比你想像的简单请他们帮忙安排一个会议，这将会比你想像的简单充分的准备，询问他们感兴趣、引以为傲的话题。借由充分的准备，询问他们感兴趣、引以为傲的话题。借由这些问题的提出让客户了解你能够和有这个权限提供满这些问题的提
26、出让客户了解你能够和有这个权限提供满足他们需求的服务足他们需求的服务可以常常运用非会议的沟通方式可以常常运用非会议的沟通方式(特别邮寄特别邮寄)，附上他们，附上他们没看过感兴趣的文章、提供他们缺乏的信息，这会显示没看过感兴趣的文章、提供他们缺乏的信息，这会显示出你经常个别的、特别的想到他们出你经常个别的、特别的想到他们提供分析或有价值的信息提供分析或有价值的信息当你与他还没有关系时当你与他还没有关系时：高级医药代表准备准备 心思：以高阶客户的方式思维心思：以高阶客户的方式思维 心态：自信心态：自信 心情：战略合作伙伴心情：战略合作伙伴预约预约 意境：不畏拒绝意境：不畏拒绝 会面会面 职业装职业
27、装 拜访议程、备忘、笔记（征得同意）拜访议程、备忘、笔记（征得同意）用心倾听、在关键点提出高质量问题用心倾听、在关键点提出高质量问题结束结束 总结总结 跟进跟进会面技巧会面技巧高级医药代表与高阶客户接触可以询问与高阶客户接触可以询问的好问题的好问题您所面临最重要关键的问题是什么？您所面临最重要关键的问题是什么？您或您的管理层对处理这些关键问题的目标是什么？您或您的管理层对处理这些关键问题的目标是什么？在这些目标中哪一个是最重要的？在这些目标中哪一个是最重要的？在未来的一年内，您认为要完成这些目标的关键成功要在未来的一年内，您认为要完成这些目标的关键成功要素有哪些？素有哪些？您觉得在完成这些目标
28、的进程中会遇到什么障碍？您觉得在完成这些目标的进程中会遇到什么障碍？您如何评估和监控朝向完成这些目标的进度？您如何评估和监控朝向完成这些目标的进度？您认为在哪些方面我们公司能协助您完成这些或其他重您认为在哪些方面我们公司能协助您完成这些或其他重要的目标？要的目标？高级医药代表 书面感谢信书面感谢信 更新客户档案更新客户档案 准备下一次会面准备下一次会面 整合公司资源整合公司资源 利用过滤者，使用者与向导利用过滤者，使用者与向导跟进跟进高级医药代表 相关学术相关学术/业务会议业务会议 相关学术相关学术/业务报刊，书藉业务报刊，书藉 关注高阶客户的学术关注高阶客户的学术/公共活动公共活动 公司资料
29、公司资料 节（生）日卡节（生）日卡/礼品礼品保持联络保持联络高级医药代表“投入投入”需要在现存的客户中获得持续的生意需要在现存的客户中获得持续的生意15-20“投入投入”需要将不支持者转变成为客户需要将不支持者转变成为客户发展新客户与维系老客户发展新客户与维系老客户高级医药代表留住客户的好处留住客户的好处 销售额稳步增长，而投入并不相应地增长销售额稳步增长，而投入并不相应地增长 随着销售人员在向客户提供服务方面的经验增加，销售运随着销售人员在向客户提供服务方面的经验增加，销售运营成本会降低营成本会降低 更好的预测可以提高销售效率更好的预测可以提高销售效率 与客户之间更融洽的关系有助于获得该客户
30、的更多信息与客户之间更融洽的关系有助于获得该客户的更多信息 从一个客户身上所学到的东西对于与其他客户打交道也很从一个客户身上所学到的东西对于与其他客户打交道也很有好处有好处 通过该客户的介绍或者以其自身的成功为典范而带来更多通过该客户的介绍或者以其自身的成功为典范而带来更多的销售的销售高级医药代表维系重点客户维系重点客户当客户考虑是否继续与你合作时，当客户考虑是否继续与你合作时，80%80%客户自动想到的是客户自动想到的是“不满意不满意”通常，必须在客户心中有几个关键的满通常，必须在客户心中有几个关键的满意压到这种意压到这种“不满意不满意”，这称之为，这称之为“补补偿性正面因素偿性正面因素”每
31、个人都会犯错，这是可以原谅的。否每个人都会犯错，这是可以原谅的。否认错误和推卸责任或不回应，这是没有认错误和推卸责任或不回应，这是没有藉口的藉口的高级医药代表 没有因为决策客户与其组织的变化调整策没有因为决策客户与其组织的变化调整策略略 只与客户组织中的一人只与客户组织中的一人(或透过他或透过他)工作工作 维系重点客户的两项致命错误维系重点客户的两项致命错误高级医药代表阻止客户流失之方法阻止客户流失之方法 让客户知道与你做生意他是相当精明让客户知道与你做生意他是相当精明 给客户好建议，以便改善其商业运转。给客户好建议，以便改善其商业运转。要常表示谢意，以感谢客户对我们的支持要常表示谢意，以感谢
32、客户对我们的支持 保持市场领导地位保持市场领导地位 时刻关注客户，使其感到受重视时刻关注客户，使其感到受重视 听取客户意见听取客户意见 增加接触层面：社交，娱乐，交流会等增加接触层面：社交，娱乐，交流会等高级医药代表I.I.全脑模型全脑模型（Herrmann Brain Dominance Instrument ）1987-2001 The Ned Herrmann Group高级医药代表全脑模型的起因：全脑模型的起因：医生发现大脑左侧损坏的患医生发现大脑左侧损坏的患者会发生语言处理障碍。者会发生语言处理障碍。大脑右侧损坏的患者会发生大脑右侧损坏的患者会发生图形包括面容识别的障碍。图形包括面容
33、识别的障碍。经长时间研究后发现，大脑经长时间研究后发现，大脑的不同部分负责不同功能。的不同部分负责不同功能。HerrmannHerrmann全脑模型正是对这全脑模型正是对这一研究的实践性总结，它可一研究的实践性总结，它可以帮助您有效传达您的信息。以帮助您有效传达您的信息。大脑功能模型大脑功能模型高级医药代表了解全脑模型的概念了解全脑模型的概念右脑模式思维过程左脑模式思维过程大脑模式思维过程边缘模式 思维过程右上限左上限左下限右下限逻辑分析基于事实量化有组织连续有计划具体全局直观整体综合人际基于感觉动觉感情高级医药代表右上左上左下右下将下列的每一个描述放入它们适合的将下列的每一个描述放入它们适合
34、的象限：象限：直觉的直觉的基于事实的基于事实的动觉的动觉的逻辑的逻辑的有组织的有组织的整合的整合的细节的细节的量化的量化的人际的人际的有次序的有次序的综合的综合的情绪化的情绪化的分析的分析的计划导向的计划导向的整体的整体的基于感觉的基于感觉的它适合哪里它适合哪里?高级医药代表全脑优势偏好的人口比例全脑优势偏好的人口比例高级医药代表全脑优势模型全脑优势模型高级医药代表II.II.了解自己的沟通风格了解自己的沟通风格 目标目标认识自己最喜欢和最不喜欢的沟通风格认识自己最喜欢和最不喜欢的沟通风格“诊断诊断”您沟通风格的优势和弱势，如何扬您沟通风格的优势和弱势，如何扬长避短长避短高级医药代表“我我”思
35、维偏好的优势和劣势思维偏好的优势和劣势优势优势劣势劣势红色红色亲和力强、感染力强亲和力强、感染力强察言观色，比较关注别人（观察力强）察言观色，比较关注别人（观察力强）敏感敏感热情、乐于助人热情、乐于助人乐意相信别人乐意相信别人交际广泛、朋友多交际广泛、朋友多艺术感强艺术感强太敏感了，容易被别人的情绪左右太敏感了，容易被别人的情绪左右情感用事，跟着感觉走，不乐意的就不做情感用事，跟着感觉走，不乐意的就不做以貌取人，容易被外观所迷惑以貌取人，容易被外观所迷惑忽略数据、甚至反感；忽略数据、甚至反感；小器、节俭小器、节俭蓝色蓝色条理性条理性事实说话事实说话深入分析深入分析创新精神不够，大局观较差，创新
36、精神不够，大局观较差，关注人的感觉不够关注人的感觉不够积极表现差积极表现差自私，关注自己，以个人为中心自私，关注自己，以个人为中心过于计较，朋友少，过于计较，朋友少，黄色黄色善于发现一些新鲜好玩的东西善于发现一些新鲜好玩的东西有创新意识、革命精神有创新意识、革命精神Shapingthegame(重新塑造游戏规则重新塑造游戏规则)追根究底追根究底想法好，实施能力比较差（眼高手低）想法好，实施能力比较差（眼高手低）绿色绿色喜欢制定一个规则，按照规则去做喜欢制定一个规则，按照规则去做计划性、连续性、不达目的誓不罢休计划性、连续性、不达目的誓不罢休完美主义者完美主义者以自己为标准，要求别人也严格，必须
37、按照自己的以自己为标准，要求别人也严格，必须按照自己的规则规则还没考虑大局的情况下，迅速进入了执行层面的细还没考虑大局的情况下，迅速进入了执行层面的细节节自以为是自以为是高级医药代表 找一个合作伙伴，指定谁先开始。找一个合作伙伴，指定谁先开始。第一人：向合作伙伴说明您最不喜欢的沟通方格。您的任第一人：向合作伙伴说明您最不喜欢的沟通方格。您的任务是按照那个象限的方式讲述整整一分钟。务是按照那个象限的方式讲述整整一分钟。在这个角色扮演游戏中，您需要假设您的合作伙伴最喜欢在这个角色扮演游戏中，您需要假设您的合作伙伴最喜欢的正是您最不喜欢的象限。的正是您最不喜欢的象限。任务：以那个象限的方式（您最不喜
38、欢的）向对方推销一任务：以那个象限的方式（您最不喜欢的）向对方推销一辆汽车。以沟通牌作为指导。辆汽车。以沟通牌作为指导。合作伙伴：仔细倾听，一分钟结束后给出反馈意见。合作伙伴：仔细倾听，一分钟结束后给出反馈意见。以您最不喜欢的模式进行沟通：练习：以您最不喜欢的模式进行沟通：练习：第一回合第一回合高级医药代表 第二个人：向合作伙伴说明您最不喜欢的沟通方式。您的第二个人：向合作伙伴说明您最不喜欢的沟通方式。您的任务是按照那个象限的方式讲述整整一分钟。任务是按照那个象限的方式讲述整整一分钟。在这个角色扮演游戏中，您需要假设您的合作伙伴最喜欢在这个角色扮演游戏中，您需要假设您的合作伙伴最喜欢的正是您最
39、不喜欢的象限。的正是您最不喜欢的象限。任务：以那个象限的方式（您最不喜欢的）向对方推销一任务：以那个象限的方式（您最不喜欢的）向对方推销一栋房子。以沟通牌作为指导。栋房子。以沟通牌作为指导。合作伙伴：仔细倾听，一分钟结束后给出反馈意见。合作伙伴：仔细倾听，一分钟结束后给出反馈意见。以您最不喜欢的模式进行沟通：以您最不喜欢的模式进行沟通：练习：第二回合练习：第二回合高级医药代表III.III.了解客户的沟通风格了解客户的沟通风格 目标目标 识别客户在整体大脑模型中所使用的语言模式识别客户在整体大脑模型中所使用的语言模式和其他特征。和其他特征。练习通过语言及其他线索定位思维偏好练习通过语言及其他线
40、索定位思维偏好 了解与四个象限客户沟通的注意事项了解与四个象限客户沟通的注意事项高级医药代表使用医学术语、行话、缩写讲话清晰、富有逻辑使用事实、数据、统计资料来支持论点以完整的句子和段落进行讲述直接询问有关疗效、科研以及结果的问题（临床试验数据、药代、作用机理等）。左上限(蓝色)右上限(黄色)考虑考虑客户的沟通风格客户的沟通风格使用带有隐喻的简要言词使用视觉描述语言，如“看”“像”“设想”“总的来看”等使用短语，谈话中间适当停顿询问有关概念、产品效益的先进程度、创新原因等一般性，包罗性的问题。使用精确、具体的词汇以事实的语调说话对声称的事实表示怀疑询问具体问题，并要求具体的答案，比如安全和可靠
41、性、政府法规条例，特定实践领域比如剂量、个体化用药程序等。右下限(红色)左下限(绿色)使用有关人物的故事来说明论点善谈对个人问题很关注对大众和特定患者表示关切喜欢询问常见问题，如药物对患者生命质量有何影响（副作用、适应性、承受度、成本等）。高级医药代表一些具体范例一些具体范例右上限询问：“为什么（WHY）”为什么这种治疗方式先进?为什么我要使用?为什么这种药物更好?为什么这种新的治疗模式有用?左上限询问：“是什么（WHAT）”药代方面的情况？作用机理是什么?研究中患者样本是多少?临床试验结果如何?左下限询问：如何何时(how/when)药物何时能起效，何时达峰?它的安全性如何？如何确定个体化剂
42、量?(步骤和细节)右下限询问：谁(who)最适用于哪些患者?哪些患者不适用?副作用是否可以控制?成本?（关注患者收入）高级医药代表通过倾听、察觉识别沟通风格通过倾听、察觉识别沟通风格如何找到了解客户沟通方式如何找到了解客户沟通方式的宝贵线索。的宝贵线索。服饰喜好肢体语言高级医药代表与客户交流时的与客户交流时的“DosDos和和DontsDonts”根据每一个客户的沟通根据每一个客户的沟通偏好，决定您应该强调偏好，决定您应该强调的语言类型和态度。的语言类型和态度。以及您应该避免什么以及您应该避免什么?做与不做可以为访前计做与不做可以为访前计划提供指导。划提供指导。强调避免高级医药代表9与四个象限
43、客户沟通时的与四个象限客户沟通时的DontsDonts高级医药代表IV.IV.根据客户的沟通风格进行调整根据客户的沟通风格进行调整目标目标根据不同沟通风格销售根据不同沟通风格销售使用适应性沟通技巧实施使用适应性沟通技巧实施拜访拜访高级医药代表设计四种风格的拜访设计四种风格的拜访用四种方式陈述产品用四种方式陈述产品针对四种风格的客户设计活动针对四种风格的客户设计活动全脑模型可以帮助您：全脑模型可以帮助您：高级医药代表左下限 绿色右下限 红色产品的四种介绍方法产品的四种介绍方法左下限 绿色左下限 绿色右下限 红色右上限 黄色左上限-蓝色左下限 绿色高级医药代表V.V.将将HBDIHBDI应用于现实
44、中的医生应用于现实中的医生目标目标选择选择3位重点客户，位重点客户，确定其沟通风格。确定其沟通风格。制定未来拜访时的制定未来拜访时的策略与行动计划。策略与行动计划。在接下来的时间使在接下来的时间使用这些知识。用这些知识。高级医药代表 医生对药品治疗的认知过程医生对药品治疗的认知过程 医生临床思路医生临床思路 促进转变促进转变 帮助医生转变他们的处帮助医生转变他们的处方行为方行为处方药销售拜访的创新思维处方药销售拜访的创新思维高级医药代表 要突破销售，就需要转变视角从他人要突破销售，就需要转变视角从他人的立场来考虑问题。的立场来考虑问题。医生的处方行为医生的处方思维销医生的处方行为医生的处方思维
45、销售的推广行为销售的推广思维售的推广行为销售的推广思维集中精力、转变视集中精力、转变视角高级医药代表 TM对疾病的认识处方从医生的角度考虑问题1不识别不识别2不治疗不治疗5倡导倡导4治疗大部分患者治疗大部分患者3治疗部分患者治疗部分患者观念行为患者类型Treatment Adoption LifecycleTreatment Adoption Lifecycle从医生角度考虑问题从医生角度考虑问题高级医药代表 定义定义 不识别不识别:对特定患者类型不识别对特定患者类型不识别 不治疗不治疗:对特定患者类型不给予治疗对特定患者类型不给予治疗 部分治疗部分治疗:对特定患者类型部分治疗对特定患者类型部
46、分治疗 大部分治疗大部分治疗:对特定患者类型大部分治疗对特定患者类型大部分治疗 倡导倡导:对特定患者类型影响其他人使用对特定患者类型影响其他人使用高级医药代表 倡导倡导治疗大部分患者治疗大部分患者治疗部分患者治疗部分患者不治疗不治疗不识别不识别准备并指导进行演准备并指导进行演讲培训计划，一定讲培训计划，一定要结合医生的个人要结合医生的个人特点特点增强医生进行治疗增强医生进行治疗的信心。的信心。让我们的药品成为让我们的药品成为首选。首选。让我们的药品使医让我们的药品使医生的工作更加轻松生的工作更加轻松并将治疗风险性降并将治疗风险性降低至零。低至零。提高他使用其他药提高他使用其他药品的风险。品的风
47、险。向医生提供过多的向医生提供过多的方案会增加转变的方案会增加转变的风险性。风险性。确认原因。确认原因。如果是竞争因素的如果是竞争因素的话，那么要确定医话，那么要确定医生当前是如何：生当前是如何：a)定义患者类型的；定义患者类型的；b)安排治疗方案安排治疗方案的。的。帮助医生准确掌握帮助医生准确掌握应对问题和处理副应对问题和处理副作用的方法。作用的方法。降低风险使转变更降低风险使转变更加容易。加容易。帮助医生正确识别帮助医生正确识别患者类型，患者类型，排除不适用的患者排除不适用的患者54321下一步行动下一步行动您的下一步行动是什么您的下一步行动是什么?绩效先锋会进行详细记录，并在下一次拜访绩
48、效先锋会进行详细记录，并在下一次拜访前回顾所有记录，从而保持拜访的连续性。前回顾所有记录，从而保持拜访的连续性。高级医药代表培养客户从不用药到推广用药培养客户从不用药到推广用药区分客户的不同阶段区分客户的不同阶段,传递相应的信息传递相应的信息 区分不同阶段的客户区分不同阶段的客户,参加相应内容的参加相应内容的会议会议 推广资料的有效应用推广资料的有效应用 与讲者有效过幻灯片与讲者有效过幻灯片应用应用高级医药代表讨论讨论D D产品产品适合病人适合病人适合病人目标科室适合病人目标科室神经症患者神经症患者神内、普内神内、普内植物神经紊乱患者植物神经紊乱患者神内、消化神内、消化焦虑忧郁患者焦虑忧郁患者
49、心理、内科心理、内科经前期综合征经前期综合征妇科妇科高级医药代表神内科患者细分市场排序神内科患者细分市场排序适合病人适合病人神神内内科科神经衰弱患者神经衰弱患者焦虑性神经征患者焦虑性神经征患者老年性抑郁患者老年性抑郁患者高级医药代表医生、患者微观市场关系医生、患者微观市场关系神内科适合病人神内科适合病人处方现状处方现状因素分析因素分析金金医医生生神经衰弱患者神经衰弱患者50%Y临床经验临床经验焦虑性神经征患者焦虑性神经征患者30%Y初步试用初步试用老年性抑郁患者老年性抑郁患者N竞争对手竞争对手高级医药代表微观市场目标设定微观市场目标设定去年月均销售额去年月均销售额2500盒，今年盒，今年任务指
50、标任务指标3000盒，如何着手？盒，如何着手？高级医药代表微观市场目标设定微观市场目标设定金医生5名适应症1三名适应症2两名适应症3？名神内科适应症患者神内科适应症患者处方现处方现状状因素分因素分析析金金医医生生神经衰弱患者神经衰弱患者50%Y临床经临床经验验焦虑性神经征患者焦虑性神经征患者30%Y初步试初步试用用老年性抑郁患者老年性抑郁患者N竞争对竞争对手手高级医药代表 观念/依据处方/证据从医生的角度考虑问题流行病学流行病学不识别不识别国际指南国际指南/诊断标准诊断标准不治疗不治疗经验分享经验分享倡导倡导应用病例应用病例治疗大部治疗大部分患者分患者药物试验药物试验/临床证据临床证据治疗部分
