1、2023-1-27销售人员管理办法销售人员管理办法销售人员管理办法销售人员管理办法成功的销售员首先是关心顾客，其次是关心产品。科特勒论销售力销售人员管理办法教学目标 本课程帮助学员建立全面了解营销管理、营销队伍管理的基本原则；培养企业营销竞争力，建立完善的销售管理体系；强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧。销售人员管理办法第一部分 企业销售力管理 1、销售计划管理 1）销售预测 2）销售预测的过程 3）销售配额 4）销售预算 5）划分销售区域销售人员管理办法1.销售计划管理现在，企业对企业流行推销小组集体活动。傅聪是中国平安保险公司上海地区的销售主任，他和另外2个销售员负责向大公司推
2、销各种保险方案。小组推销是平安保险公司的规则。怎样进行小组推销呢?傅聪和销售小组几个星期来形成了一份口头展示报告，并且在与他们的一位主要潜在客户见面之前已花了几个小时进行排练。虽然他们做了许多的准备，但在现场仍是各唱各调，一片混乱。在没有预料到的波动中，他们乱了阵脚。“我们向客户展示后要说的话是我们该死！”傅聪回忆道。碰上的这次灾难是一个小组推销出岔子的典型例子。销售人员管理办法1）销售预测 衡量需求销售人员管理办法市场需求函数销售人员管理办法2)预测过程 估算未来需求 购买者意图调查销售人员管理办法 销售人员意见综合法 小组讨论法 个人估计汇总法 过去销售额分析 时间序列分析 指数平滑法 统
3、计需求分析法 经济分析法 市场测试法销售人员管理办法3)销售配额 销售队伍的规模 工作量法：将顾客按年销售量分成大小类别 确定每类客户所需的访问次数 每一类客户数乘上各自所需的访问数便是整个地区的访问工作量，即每年的销售访问次数。确定一个销售代表每年可进行的平均访问次数 将总的年访问次数出以每个销售代表的平均年访问次数，即为所需销售代表数销售人员管理办法地区：地区：销售员：销售员：单位：元单位：元 1999 2000 2001 2002 1.产品销售额 251 300 253 200 270 000 263 100 2.产品销售额 423 200 439 200 553 900 561 900
4、 3.全年总销售额 674 500 692 400 823 900 825 000 4.占产品定额的百分比 95.6 92.0 88.0 84.7 5.占产品定额的百分比 120.4 122.3 134.9 130.8 6.产品总利润 50 260 50 640 54 000 52 620 7.产品总利润 42 320 43 920 55 390 56 190 8.总利润 92 580 94 560 109 390 108 810 9.销售费用 10 200 11 100 11 600 13 200 10.销售费用占年销售额比例1.5 1.6 1.4 1.6 11.访问次数 1 675 1 7
5、00 1 680 1 660 12.每次访问成本 6.09 6.53 6.90 7.95 13.平均客户数 320 324 328 334 14.新客户数 13 14 15 20 15.失去客户数 8 10 11 14 16.每个客户平均销售额 2 108 2 137 2 512 2 470 17.每个客户平均利润 4 289 292 334 326 销售配额销售人员管理办法4)销售预算 销售队伍的报酬 固定金额 变动金额 费用津贴 福利补贴 销售队伍的费用销售人员管理办法 5)划分销售区域地区式结构:每个销售代表被指派负责一个地区。这种结构导致销售人员的责每个销售代表被指派负责一个地区。这种
6、结构导致销售人员的责任明确。地区责任能促使销售代表与当地商界和个人加强联系。由于每个销任明确。地区责任能促使销售代表与当地商界和个人加强联系。由于每个销售代表只在一个很小的地理区域内活动，因而旅费开支相对较少。售代表只在一个很小的地理区域内活动，因而旅费开支相对较少。区域大小:区域可按同等销售潜力或相等的工作量划分。按同等销售潜力划分区域可按同等销售潜力或相等的工作量划分。按同等销售潜力划分区域，能给每个销售代表提供相同的收入机会，也给公司提供了一个衡量销区域，能给每个销售代表提供相同的收入机会，也给公司提供了一个衡量销售代表工作成绩的方法。还可按相等销售工作量来规划销售区域，使每个销售代表工
7、作成绩的方法。还可按相等销售工作量来规划销售区域，使每个销售代表都能全力从事自己主管区域内的推销任务。售代表都能全力从事自己主管区域内的推销任务。区域形状:区域由一些较小的地区单元，如县或州所组成，这些单元合在一起，区域由一些较小的地区单元，如县或州所组成，这些单元合在一起，以一定的销售潜力和工作量为基础形成一个推销区域。公司在划分销售区域以一定的销售潜力和工作量为基础形成一个推销区域。公司在划分销售区域时可用电脑模型来设计均衡紧密程度、工作量或销售量，并能设计出最短出时可用电脑模型来设计均衡紧密程度、工作量或销售量，并能设计出最短出差时间。差时间。销售人员管理办法黛安芬装饰纺织品的渠道 黛安
8、芬装饰纺织品是欧洲知名品牌之一。优异的品质和优良的服务成为业界宠儿。2000年进入中国市场，其市场覆盖率和销量都名列前茅。但是从2004年下半年起上海市场由于管理不善，失去起市场优势，销量直线下滑影响整个公司对中国市场的方针。在这种情况下本人接手上海地区的销售管理要求对市场渠道和营销方式做有效的调整改革，尽量小的触动现有市场和经销商的利益，进一步维护开拓客户，进一步维护发扬品牌形象。销售人员管理办法销售人员管理办法方案一直接设立零售终端优势在于：1.最接近终端，可以达到精耕细作的要求。在价格，物流时间，回款，人员管理等方面可以得到最有效的控制。2.显著的业绩增长点。就单笔合同成交的金额来看。同
9、样数量的黛安芬产品定单零售的合同金额要比批发高出50%左右。销售人员管理办法 弊端同样明显：1.渠道调整幅度过大。撤去所有的中间渠道，以上海目前11家经销商23个终端零售点来看风险太大。2.成本高。一个100平米左右的租金也超过5万一个月。加上人员和其他管理费用一个月的销售必须达到20万左右才有赢利。销售压力并不轻。3.市场覆盖低。自主的零售终端不可能很多。终端最多的A客户也就5个。销售人员管理办法方案二设立上海总经销优势在于：1.渠道调整的幅度相比较零售简单 2.降低工作成本，减轻资金压力 3.市场覆盖率高 但是公司对其控制不严那么以上的优势随时可能转变成劣势。1.渠道长，不接近终端 2.目
10、标难寻 3.容易出现窜货，总经销对其下客户不加选择销售人员管理办法方案三选择性深度分销1.渠道改动小2.接近终端3.市场覆盖率可控制4.渠道深耕，利益均沾主要弊端：1.渠道精耕的工作量大2.市场零售价格容易混乱销售人员管理办法 接近接近终端终端价格价格稳定稳定市场市场覆盖覆盖决策者决策者偏好偏好客户客户利益利益渠道调渠道调整度整度成本成本投入投入渠道精渠道精耕难度耕难度合合计计一3311211315二1221123214三2233332119销售人员管理办法选择方案三 1.客户整理 2.终端分级 3.确定合理的客户拜访周期 4.培训和服务 5.对于目前经销商积压的库存给予调货 6.增值先返点政
11、策销售人员管理办法成绩明显 经过3个月的努力后成本降低了15%，而销售比之前增加了50%之多。一年后，B经销商的商铺几乎成了黛安芬产品的专卖店，A和 C客户的几个重要工程的面料70%由我司提供甚至协助完成，原属于2类经销商的D客户 经过培养销量一度窜升至上海市场的第一，经销商总数达到19家。在公司内部超过北京坐上全国销量第一的宝座。销售人员管理办法2、销售团队管理 销售岗位的分类：送货员 接单员 特派访问使者 技术员 需求创造者 技术员销售人员管理办法1)销售员的选拔 盖洛普管理咨询公司对近50万名销售员进行了调查。研究表明，优秀的销售员有4方面的主要素质：1.内在动力 2.严谨的工作作风 3
12、.完成推销的能力 4.建立关系的能力销售人员管理办法工作量法的公式 M=（C0+C1）VL/T 其中：M为销售人员数量；C0为现有顾客数量；C1为需要访问的潜在顾客数量；V为对顾客1年所需访问的次数；L为每次访问所需平均时间；T为每个销售员1年可用于访问的有效时间。销售人员管理办法举例说明 假定某企业现有客户数100个，明年预计要增加20个客户，每年需访问客户2次，每次访问的平均时间在6小时左右，一个销售员1年的有效时间按全年工作时间的10%计算（1年以51周、1周以5天工作日计算），那么，企业需要多少销售员呢？根据公式可以计算如下：M=（100+20）26/（8551）10%=7（人）销售人
13、员管理办法2)销售员的管理 1.规定对客户访问次数的标准 2.规定访问新客户的定额 3.制定访问客户和组织专门活动的时间表，督促销售员提高时间利用率。销售人员管理办法销售队伍的管理 培训代表的培训计划有如下几个目标：销售代表需要：了解公司并知晓公司各方面的情况 通晓本公司的产品 深入了解本公司各类顾客和竞争对手的特点 知道如何做有效的推销展示 懂得现场推销的工作程序和责任销售人员管理办法销售队伍的管理 监督销售代表 制定客户访问标准 制定预期客户访问标准 有效地分配销售时间销售人员管理办法销售队伍的管理 时间-责任分析法 准备 旅行 用餐和休息 等候 推销 管理销售人员管理办法销售员的评价 1
14、.绩效评定。推销计划的执行情况与新增加的客户数。销售员之间的工作绩效比较、销售员本人现在与过去的推销效率比较等。2.素养评定。对销售员进行产品、企业、客户、竞争对方、职责等了解状况的考核；对销售员的风度、仪表、言谈、气质等的评估。销售人员管理办法第二部分 人员销售管理 寻找预期顾客和鉴定资格 事前筹备 接近 讲解和展示 处理异议 达成交易 跟进和维护 销售人员管理办法全面销售管理全面销售管理销售人员管理办法销售员的任务销售员的任务 1.1.探寻（探寻（prospectingprospecting）2.2.沟通沟通(communication)(communication)3.3.推销推销(se
15、lling)(selling)4.4.服务服务(serving)(serving)5.5.调研调研(research)(research)6.6.分配分配(allocating)(allocating)销售人员管理办法1开发和审核客户 销售工作的第一步就是找出潜在顾客，虽然公司提供了顾客线索，但销售员也要自己主动寻找，如向亲戚朋友问询或向已成交客户征求潜在顾客姓名或查阅资料等。销售人员管理办法销售人员管理办法传统的谈判技术故作热情表现出十分热心的样子，这样会增加对方对你的信任，使对方相信按你的条款达成交易是对的漫天要价谈判是给自己留下较大的后退余地。开始时要价较高，做出让步后，仍能按较高的价格
16、达成交易，所得的赚头比起初就低价而达成交易要大得多得到一个有威望的盟友盟友可以使某个有威望的任务或有影响的项目。这样你就可以使对方接受较低的价格，因为他认为他通过这笔交易将与有威望的人或项目间接发生关系亮出底牌表明立场并告诉对方，已无法再作让步销售人员管理办法谈判协议区销售人员管理办法外国商业的谈判风格(家乐福谈判指南)家乐福的目标：不遗余力地搜寻，以期得到最低的净价水平方法：1.绝对不要对销售员表现出热情 2.对首度出价永远表现负面反应 3.绝不接受第一次出价 5.告诉谈判对手：“你们必须做得比现在好得多才行”6.用80/20原理：在谈判的最后20%时间内获得80%的有利条件销售人员管理办法
17、四大原因四大原因成员目标成员目标不同不同形势判断形势判断差异差异成员过分成员过分依赖依赖利益分配利益分配不公不公销售人员管理办法销售技巧：赞美 适当的赞美，会拉近和客户的距离，强化顾客对美发效果的认同。这样不仅可以使顾客满意的离开，同时还可以使顾客高兴的下次再来。销售人员管理办法如何赞美：赞美主要是为了迎合消费者的心理需求，只有迎合需求的赞扬才会被接纳，并产生良好的效果。那么，顾客的心理需求有哪些呢？调查显示，顾客的心理需求主要有以下五个方面：1.改变个人气质 2.突出个性 3.吸引异性的目光 4.保持年轻的外表 5.换个好心情 销售人员管理办法 在顾客不满意，情绪高涨的情况下，如何平稳顾客的
18、情绪呢？平稳情绪技巧：1.低位坐下 2.反馈式倾听 3.重复对方的话 4.诚意处理销售人员管理办法低位坐下 心理学研究表明，人的情绪高低和相对重心的高低有很大的关系。我们就拿吵架举个例子，有谁看到过两个人坐在地上吵起来的。观察人们吵架的情景，你就会发现随着吵架的人的身体越站越直，脚越踮越高，吵架双方的情绪也越来越激动，口水直喷。而人们劝架是怎么劝的呢？先让他坐下来，然后到杯水，很快他们就不吵了。从这里我们就可以看出，情绪和重心之间的这种关系。销售人员管理办法反馈式倾听 反馈式倾听的主要方法：不断地点头；口里发声“噢”、“啊”；请对方再解释。一般而言，冲突的时候双方都觉得自己非常有道理的，因此“
19、据理力争”，这样导致的结果就是争论、冲突的不断升级。试想如果有一方非常的尊重对方，认真听取对方的意见，这样的冲突能够升级吗？不能说不会，至少可能性要比前面所讲的情况要低得多。销售人员管理办法重复对方的话 重复对方的话可以体现出你在非常认真的倾听，让顾客感到尊重。对方说完话之后，你再对对方说：“你刚才说了许多，我重新确认一下要点，一共5点，第一点是。，第二点是。，第三点是。”一般而言，顾客都会认真的倾听自己说过的话，只要顾客注意力一集中，情绪就会慢慢的平稳下来。销售人员管理办法诚意处理 诚意处理是最关键的，如果不能诚意处理，刚被你降低下来的情绪，又会由于得不到满意的答复而高涨起来，重新发生冲突。
20、销售人员管理办法销售执行的好坏取决于是否能够按预定的时间内运销售执行的好坏取决于是否能够按预定的时间内运行及执行。而时间的控制又是公司内部每一位相关行及执行。而时间的控制又是公司内部每一位相关人员环环相扣的结果。人员环环相扣的结果。销售人员管理办法为什么时间这么重要呢为什么时间这么重要呢？Why Is ETM So Important?想要了解一年的价值，就去问一个留了级的学生。To realize the value of one year,ask a student who failed a grade.想要了解一个月的价值，就去问一位早产了的母亲。To realize the value
21、 of one month,ask a mother who gave birth to a premature baby.想要了解一个星期的价值，就去问一位周刊的编辑。To realize the value of one week,ask the editor of a weekly newspaper.想要了解一个小时的价值，就去问一对等待见面的情侣。To realize the value of one hour,ask the lovers who are waiting to meet.想要了解一秒钟的价值，就去问一位刚刚避免了车祸的人。To realize the value o
22、f one second,ask the person who just avoided a traffic accident.想要了解百万分之一秒的价值，就去问一位赢得了奥林匹克奖牌的人。To realize the value of one millisecond,ask the person who won an Olympic medal.任何金钱都无法替代时间的价值。Time has a value greater than any currency.我们可以留给孩子我们此生无法用完的金钱，但我们无法给予他们哪怕百万分之一秒的时间。We may leave our children
23、the money we dont use in our own lifetimes,but we cannot leave them one millisecond of time.时间的价值时间的价值The Value of Time销售人员管理办法4.签订合同 商务谈判成交阶段的主要任务是对主要交易内容达成原则性的协议。为此必须注意以下几方面问题：（1）密切注意成交信号（2）认真进行最后的回顾分析（3）沉着地做最后一次报价（4）明确表达成交意图销售人员管理办法签约阶段 相互交换主体资格证明文书，并将复印件作为本合同的复件。对一些内容比较复杂、涉及面广、履行难度较大的贸易合同，还应尽可能争
24、取有关方面派员参加，以便取得有关方面的承诺和支持。有特定意义的贸易合同，如标的数额巨大的合同，对经济建设、市场开拓有影响的合同，涉外贸易合同等，还应进行相应的合同签订仪式。销售人员管理办法案例分析：怎样诊断益民糖果公司的营销 益民糖果公司是一中型糖果公司。在过去的两年里，它的销售额和利润几乎不能维持公司的生存。最高管理当局觉得问题存在于销售队伍，“他们工作不努力或不够聪明”。而营销顾问推断出，益民的问题不会由于改进销售队伍所采取的行动而顺利解决。销售人员管理办法问题问题:(1)公司的问题在哪里？(2)向管理层提出短期和长期建议。该公司的产品线主要有20种，大多为糖果。它的一个领头品牌已成熟并占
25、据公司总销售额的60%。该公司正将目光对准迅速发展的点心市场，但还没有任何行动。近来，公司调查了它在顾客中的形象，其产品特别吸引低收入和年老的顾客。当调查对象被要求评价益民的产品并和其他竞争者产品相比时，他们将其产品描述为“质量一般，式样过时”。益民将其产品出售给糖果批发商和超级市场。然而，益民没有恰当渗入大型综合连锁店。而它的竞争者大量依靠大众化消费者广告和店中店销售方案，在大型综合商店获得了更大的成功。益民的营销预算定为其总销售额的22%，相比之下它的竞争者的预算接近20%。大部分营销预算支持销售队伍，剩下的支持广告。消费者促销非常有限。广告预算主要被用来为该公司的两个拳头产品做提示性广告
26、。该公司不常开发新产品，如开发新产品，他们会通过推动战略向零售商介绍新产品。营销组织由销售副总裁领导。该副总裁领导的是销售经理、市场调研经理及广告经理。因为是从销售员提拔上来的。销售副总裁偏袒销售队伍的活动而不太关注其他营销功能。销售人员被派遣到由地区经理领导的推销区域。销售人员管理办法5.实现以客户为中心的营销实现以客户为中心的营销 客户经理的主要职责是负责具体计划的制订和实施，以达到企业在重点客户工作方面的战略目标和协调工作。客户经理的两个关键的角色是：1.客户的顾问 2.本企业的战略家和协调员销售人员管理办法IBMIBM客户经理的任务客户经理的任务 IBM公司提出：“IBM不是销售产品，
27、而是销售问题的解答”。其销售的成功在于：对客户作深入了解；洞察客户的问题所在；为客户设计一套合理的解决之道，然后共享胜利的果实。IBM实际上是把产品包装成解决问题的组合包，用组合来争取顾客和留住顾客。销售人员管理办法业业务务组组专专题题组组业业务务组组协调和服务协调和服务组长组 长组长客户经理营销部营销部企业负责人联想的大客户销定模式联想的大客户销定模式 环环相扣环环相扣 层层尽责层层尽责 全心投入全心投入销售人员管理办法客户关系管理 前台一张网（客户关系管理网 CRM-Customer Relation Management)后台一条链（企业资源链计划 ERP-Enterprise Reso
28、urce Planning)销售人员管理办法6.营销的变迁营销的变迁从营销人员从事营销到人人都关注营销的转变从营销人员从事营销到人人都关注营销的转变从以产品为单位的组织到以客户群为单位的组织从以产品为单位的组织到以客户群为单位的组织的转变的转变从自力更生到业务外包的转变从自力更生到业务外包的转变 从使用许多供应商到与少数供应商的从使用许多供应商到与少数供应商的“合作合作”的转变的转变 从依赖过去地位到不断创新的转变从依赖过去地位到不断创新的转变 从强调有形资产到重视无形资产的转变从强调有形资产到重视无形资产的转变销售人员管理办法从通过广告建立品牌到通过业绩建立品牌的转变从通过广告建立品牌到通过
29、业绩建立品牌的转变从店面销售到网络销售的转变从店面销售到网络销售的转变 从向每个人销售到最佳目标市场销售的转变从向每个人销售到最佳目标市场销售的转变从关注盈利性交易到关注顾客终身价值的转变从关注盈利性交易到关注顾客终身价值的转变从关注市场份额到客户份额的转变从关注市场份额到客户份额的转变从本地化到全球本地化的转变从本地化到全球本地化的转变从仅仅关注财务状况到关注营销状况的转变从仅仅关注财务状况到关注营销状况的转变从关注股东到关注所有利益关系方的变化从关注股东到关注所有利益关系方的变化销售人员管理办法讨论：讨论：谢经理现在该怎么做呢?某公司是生产销售辅助材料的。销售经理谢先生在与客户的接触中发现
30、客户经常抱怨几件事：（1）售出的材料质量不稳定：（2）经常有交货不准时的现象。销售人员管理办法谢经理在仔细考虑之后，决定以书面报告的形式直接向总经理汇报。总经理李先生指示他与储运部、生产部，供应部、财务部进行联系：储运部：“因为没有成品生产跟不上，找生产部门去。”生产部：“原材料供应不及时影响生产进度，找供应部门去。”供应部：“没有足够的资金找财务部。”财务部：“因为销售部回款不力，应收款占用大量资金。”问题绕了一圈，又回到谢经理这里，可谢经理也有话说：“不就是这些问题，客户才不按期付款的呀！”销售人员管理办法讨论：讨论：现在该怎么做呢?1.问题的关键在什么地方?2.作为销售经理，谢先生下一步
31、行动方案应该是什么?3.本案例对公司导向来说，有什么启发？销售人员管理办法7.7.销售人员的公共关系处理销售人员的公共关系处理 1.1.正确处理企业与公众的关系正确处理企业与公众的关系 2正确处理企业与政府的关系正确处理企业与政府的关系 3正确处理企业与社会团体的关系正确处理企业与社会团体的关系 4正确处理企业与新闻媒介的关系正确处理企业与新闻媒介的关系 5正确处理企业与其他企业的关系正确处理企业与其他企业的关系 6正确处理企业内部公众关系正确处理企业内部公众关系销售人员管理办法KFC简介 1939年美国桑德士上校(Colonel Sanders)用其独创的十一种神秘香料配方与独特烹调方法所创
32、而成。肯德基（KFC）隶属总部设于美国肯德基州的全球 百胜餐饮集团,是当今世界上最大的炸鸡快餐连锁集团,拥有遍及全球九十一国、超过一万八百多家的餐厅。销售人员管理办法“苏丹红苏丹红”危机危机 2005年3月15日，肯德基旗下的新奥尔良烤翅和新奥尔良烤鸡腿堡被检测出含有“苏丹红1号”。16 日上午，肯德基要求所有门店停止销售新奥尔良烤翅和新奥尔良烤鸡腿堡。当天17：00，肯德基连锁店的管理公司百胜餐饮集团向消费者公开道歉，集团总裁苏敬轼明确表示，将会追查相关供应商的责任。3月17日，南方都市报、广州日报等媒体在头版头条，大篇幅刊登了关于肯德基致歉的相关报道。其他许多媒体也对肯德基勇于认错的态度表
33、示赞赏。销售人员管理办法 3月23日，肯德基在全国恢复了被停产品的销售。苏敬轼说，“中国百胜餐饮集团现在负责任地向全国消费者保证：肯德基所有产品都不含苏丹红成份。完全可以安心使用”。28日百胜餐饮集团召开新闻发布会，苏敬轼现场品尝肯德基食品。百胜集团表示决定采取中国餐饮行业史无前例的措施确保食品安全。4月2日，肯德基开始对四款“涉红”产品进行促销活动，最高降价幅度达到3折，肯德基销售逐渐恢复元气。6日，肯德基主动配合中央电视台新闻调查和每周质量报告等栏目的采访，记者的关注焦点已由肯德基“涉红”转变为对原料和生产链的全方位追踪。肯德基对“苏丹红”危机的处理，三个星期。销售人员管理办法 从利益相关者角度出发，阐述肯德基危机管理的成功经验。销售人员管理办法8销售力全面营销 营销部门 高层管理 其他部门 传播 产品与服务 渠道 全面营销内部营销整合营销社会责任营销关系营销道德环境法律社区顾客渠道合作伙伴2023-1-27销售人员管理办法
