1、绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明 现代企业管理现代企业管理 现代企业管理现代企业管理 第二篇第二篇绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明战略战略 定义战略的种种误区定义战略的种种误区:“我们的战略就是合并，我们的战略我们的战略就是合并，我们的战略就是成立合资企业就是成立合资企业”行动行动 “战略可以消除企业风险战略可以消除企业风险”“战略是能够量化的，具有操作性的战略是能够量化的，具有操作性的”“战略是明天的决策战略是明天的决策”绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明 战略必须是一个总体定位，表明战略必须是一个总体定位，表明了这个公司要在市场上所占据的位置，了这个
2、公司要在市场上所占据的位置，包含着公司所做的方方面面。包含着公司所做的方方面面。战略管理的目标是确定企业的使战略管理的目标是确定企业的使命和目标、活动程序，以及资源配置命和目标、活动程序，以及资源配置方案，并对内外环境的变化做出积极方案，并对内外环境的变化做出积极反应，从而是获得竞争优势。反应，从而是获得竞争优势。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明第四章战略管理概述第四章战略管理概述 第一节战略管理基本含义及流派第一节战略管理基本含义及流派一、战略管理的基本含义一、战略管理的基本含义 1976年，安索夫年，安索夫(H.I.Ansoff)在在从战略规划到战从战略规划到战略管理略管理一
3、书中指出，企业的战略管理是指将企业的日一书中指出，企业的战略管理是指将企业的日常业务决策同长期计划决策相结合而形成的一系列经营常业务决策同长期计划决策相结合而形成的一系列经营管理业务。管理业务。上世纪八十年代初，迈克尔上世纪八十年代初，迈克尔.波特波特(Michael.Porter)认为，战略是公司为之奋斗的一些终点与公司为达到它认为，战略是公司为之奋斗的一些终点与公司为达到它们而寻求的途径的结合物。们而寻求的途径的结合物。明茨伯格（明茨伯格（H.Mintzberg）则提出，战略是一系列）则提出，战略是一系列或整套的决策或行动方式，他把这些决策与行动归结为或整套的决策或行动方式，他把这些决策与
4、行动归结为5个个P，即计划（，即计划（Plan）、计谋（）、计谋（Ploy）、模式）、模式（Pattern）、定位（）、定位（Position）和观念）和观念（Perspective）。）。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明 战略管理的基础和出发点在于组织环战略管理的基础和出发点在于组织环境变化为组织带来的机会与挑战，战略境变化为组织带来的机会与挑战，战略应当是对这些变化的要素的一种积极主应当是对这些变化的要素的一种积极主动的回应。动的回应。第一、企业的生存和发展是制定具体第一、企业的生存和发展是制定具体战略的出发点和归宿；战略的出发点和归宿；第二、企业应当未雨绸缪，通过有第二、企
5、业应当未雨绸缪，通过有效的预测与规划主动的适应环境所带来效的预测与规划主动的适应环境所带来的挑战；的挑战；第三、战略的最终目的是为企业获第三、战略的最终目的是为企业获取竞争上的优势。取竞争上的优势。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明韩流风行？韩流风行？韩国政府产业发展战略韩国政府产业发展战略绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明文化战略文化战略绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明l名牌战略阶段（名牌战略阶段（1984年年1991
6、年）年）l多元化战略阶段（多元化战略阶段（1992年年2019年）年）l国际化战略阶段（国际化战略阶段（2019年年2019年）年）l全球化品牌战略阶段（全球化品牌战略阶段（2019年年）绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明战略管理的特征：战略管理的特征：1 1、战略管理活动的全局性。、战略管理活动的全局性。2 2、战略目标的长期性和稳定性。、战略目标的长期性和稳定性。3 3、战略管理应为企业提升适应性服务。、战略管理应为企业提升适应性服务。20192019年郑州红高粱年郑州红高粱VSVS麦当劳麦当劳大碗面叫板汉堡包大碗面叫板汉堡包 河南小子对决巨无霸河南小子对决巨无霸二、战略管理理
7、论的演变阶段二、战略管理理论的演变阶段（一）战略管理思想的萌芽阶段（一）战略管理思想的萌芽阶段1 1、法约尔的计划职能。、法约尔的计划职能。2 2、组织行为与环境相匹配。、组织行为与环境相匹配。3 3、企业战略的四要素论。、企业战略的四要素论。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明三鹿战略的失误三鹿战略的失误绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明（二）传统战略理论阶段（二）传统战略理论阶段1、设计学派。、设计学派。设计学派的代表人物是安德鲁斯
8、。设计学派的代表人物是安德鲁斯。2、计划学派。、计划学派。计划学派的代表人物是安索夫。计划学派的代表人物是安索夫。3、定位学派。、定位学派。代表人物是迈克尔代表人物是迈克尔波特。波特。4、创意学派、创意学派 5、认知学派、认知学派6、学习学派、学习学派7、权力学派、权力学派 8、文化学派、文化学派 9、环境学派、环境学派 10、结构学派、结构学派 绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明（三）竞争战略理论阶段（三）竞争战略理论阶段 企业竞争战略理论中最具有代表性的学说包括企业竞争战略理论中最具有代表性的学说包括行行业结构学说、核心能力学说和战略资源学说业结构学说、核心能力学说和战略资源学
9、说。其中行。其中行业结构学说的创立者和代表人物是迈克尔业结构学说的创立者和代表人物是迈克尔波特教授他波特教授他建立了五种竞争力分析模型，并在基础上提出了赢得建立了五种竞争力分析模型，并在基础上提出了赢得竞争优势的三种最一般的基本战略竞争优势的三种最一般的基本战略:成本领先战略、差成本领先战略、差异化战略和集中化战略。异化战略和集中化战略。（四）动态竞争战略理论阶段（四）动态竞争战略理论阶段 动态能力论强调战略行为主要应当围绕基于创新动态能力论强调战略行为主要应当围绕基于创新的竞争、价格的竞争、价格/行为竞争、增加回报以及打破现有的行为竞争、增加回报以及打破现有的竞争格局等领域的竞争来展开，它强
10、调了在过去的战竞争格局等领域的竞争来展开，它强调了在过去的战略理论中未能受到重视的两个方面的能力：略理论中未能受到重视的两个方面的能力：一是重塑竞争力以使其与变化的经营环境保持一致一是重塑竞争力以使其与变化的经营环境保持一致的能力；的能力；二是战略管理在适当地使用、整合和再造企业内二是战略管理在适当地使用、整合和再造企业内外部的资源和能力以满足环境变化需要的能力。外部的资源和能力以满足环境变化需要的能力。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明三、当代战略管理的主要思想三、当代战略管理的主要思想（一）结构学派思想 行业结构学说的创立者和代表人物是行业结构学说的创立者和代表人物是迈克迈克尔
11、尔波特教授波特教授，在其代表作，在其代表作竞争战略竞争战略和和竞争优势竞争优势。波特将一个产业内部的竞争状。波特将一个产业内部的竞争状态归结为五种基本竞争力的相互作用态归结为五种基本竞争力的相互作用,即进入即进入威胁、替代威胁、买方讨价还价能力、供方讨威胁、替代威胁、买方讨价还价能力、供方讨价还价能力和现有竞争对手的竞争。价还价能力和现有竞争对手的竞争。结构学派认为，企业竞争战略主要是指企结构学派认为，企业竞争战略主要是指企业产品和服务参与市场竞争的方向、目标、方业产品和服务参与市场竞争的方向、目标、方针及其策略，主要包括以下三个方面的内容：针及其策略，主要包括以下三个方面的内容：一是竞争方向
12、，包括市场及市场的细分；二是一是竞争方向，包括市场及市场的细分；二是竞争对象，即对竞争对手的分析选择；三是竞竞争对象，即对竞争对手的分析选择；三是竞争目标及其实现途径，即如何获取竞争优势。争目标及其实现途径，即如何获取竞争优势。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明（二）能力学派思想（二）能力学派思想 能力学派是一种强调以企业特有能力为出发能力学派是一种强调以企业特有能力为出发点来制定和实施企业竞争战略的理论思想，该学点来制定和实施企业竞争战略的理论思想，该学派有两种具有代表性的观点，派有两种具有代表性的观点，一是汉默和普拉哈拉为代表的一是汉默和普拉哈拉为代表的“核心能力观核心能力观”
13、；二是以斯多克、伊万斯和舒尔曼为代表的二是以斯多克、伊万斯和舒尔曼为代表的“整体整体能力观能力观”。“核心能力观核心能力观”是指蕴含于一个企业之中且具是指蕴含于一个企业之中且具有明显优势的个别技术和生产技能的结合体，有明显优势的个别技术和生产技能的结合体，“整体能力观整体能力观”主要表现为组织成员的集体技能主要表现为组织成员的集体技能和知识以及员工相互交往方式的组织程序。和知识以及员工相互交往方式的组织程序。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明（三）资源学派思想（三）资源学派思想 资源学派是竞争战略的综合理论分析框架，资源学派是竞争战略的综合理论分析框架，其某些理论观点在其某些理论观
14、点在20世纪世纪80年代中期就出现。年代中期就出现。基于资源的战略学说认为，企业所拥有基于资源的战略学说认为，企业所拥有的竞争力归根结底是来源于企业所拥有的资的竞争力归根结底是来源于企业所拥有的资源，尤其是那些独特性的资源，企业的战略源，尤其是那些独特性的资源，企业的战略资源和运用这些战略资源的能力方面的差异，资源和运用这些战略资源的能力方面的差异，是企业竞争优势的源泉。因此企业战略管理是企业竞争优势的源泉。因此企业战略管理的主要内容就是培育企业的独特性的战略资的主要内容就是培育企业的独特性的战略资源，获取最大限度地优化配置这些战略资源源，获取最大限度地优化配置这些战略资源的能力。的能力。绝色
15、无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明四、战略管理理论的发展趋势四、战略管理理论的发展趋势1、竞争战略的空间进一步扩展。、竞争战略的空间进一步扩展。2、企业战略的弹性将增加。、企业战略的弹性将增加。3、战略行为不再局限于单独的企业个体。、战略行为不再局限于单独的企业个体。4、战略竞争的内容将发生变化。、战略竞争的内容将发生变化。5、企业竞争力的动态特征明显。、企业竞争力的动态特征明显。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明由多元化到专业化的万科集团由多元化到专业化的万科集团绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明万科2019年，万科尚未放弃多元化的发展方向，在重点发展年，万科
16、尚未放弃多元化的发展方向，在重点发展房地产业务的基础上继续完善包括贸易、工业、文化、股房地产业务的基础上继续完善包括贸易、工业、文化、股权投资组合策略，连锁零售业务被确立为新的业务增长点。权投资组合策略，连锁零售业务被确立为新的业务增长点。此外，公司继续保持传统工业项目以期得到稳定的利润回此外，公司继续保持传统工业项目以期得到稳定的利润回报，并培养电影、广告业务，作为潜在的利润来源。由于报，并培养电影、广告业务，作为潜在的利润来源。由于多元化对公司的资金调动提出了相当高的要求，资金链是多元化对公司的资金调动提出了相当高的要求，资金链是发展连锁零售的关键，为了改善资金运用状况，万科在发展连锁零售
17、的关键，为了改善资金运用状况，万科在2019年提出了年提出了“资金年资金年”的的“年号年号”，并建立资金结算，并建立资金结算中心模式。中心模式。但但2019年，万科又重新将关注重点回归房地产本身，这年，万科又重新将关注重点回归房地产本身，这一年为一年为“质量管理年质量管理年”。万科集团总裁郁亮说：。万科集团总裁郁亮说：“质量是质量是企业发展的动力。任何忽略质量的行为都会加大企业的运企业发展的动力。任何忽略质量的行为都会加大企业的运作成本，更会造成对企业品牌的巨大负面影响。作为一种作成本，更会造成对企业品牌的巨大负面影响。作为一种行动的哲学，万科质量管理追求的是行动的哲学，万科质量管理追求的是第
18、一次要把事情多第一次要把事情多对对的境界。的境界。”绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明第二节第二节 企业战略的内容及层次企业战略的内容及层次一、企业战略的基本内容一、企业战略的基本内容1、企业的远景、企业的远景(愿景愿景)目标目标 利益相关者集团利益相关者集团期望的目标期望的目标股东股东股价升值及分红股价升值及分红客户客户产品和服务产品和服务雇员雇员雇用、工资以及个人的成长机会雇用、工资以及个人的成长机会供应商供应商销售收入、成长机会销售收入、成长机会当地社区当地社区就业、经济发展、市政建设就业、经济发展、市政建设社会大众社会大众经济安全保障、环境保护经济安全保障、环境保护商业协会
19、商业协会政治力量、活动经费政治力量、活动经费绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明关于企业存在理由的使命表述关于企业存在理由的使命表述惠普公司惠普公司为人类的幸福和发展做出技术贡献为人类的幸福和发展做出技术贡献太平洋剧场太平洋剧场为人们的盛大集会提供场所，为增加公众活为人们的盛大集会提供场所，为增加公众活动提供场所动提供场所玫琳凯化妆品公司玫琳凯化妆品公司 给女性无限的机会给女性无限的机会麦肯锡公司麦肯锡公司帮助杰出的公司和政府更为成功帮助杰出的公司和政府更为成功默客公司默客公司保护和改善人类生活保护和改善人类生活耐克公司耐克公司体验竞争、获胜和击败对手的感觉体验竞争、获胜和击败对手的
20、感觉索尼公司索尼公司体验发展技术造福大众的快乐体验发展技术造福大众的快乐远程关怀公司远程关怀公司帮助那些心理障碍者认识自己的全部潜能帮助那些心理障碍者认识自己的全部潜能沃尔玛公司沃尔玛公司给普通百姓提供机会，使他们能买到与富人给普通百姓提供机会，使他们能买到与富人一样的东西一样的东西迪士尼公司让人们快乐绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明关于企业核心价值观的使命表述关于企业核心价值观的使命表述默克公司默克公司索尼公司索尼公司公司的社会责任公司的社会责任弘扬日本文化，提高国家地位弘扬日本文化，提高国家地位公司在所有方面都绝对优公司在所有方面都绝对优异异成为时代先锋成为时代先锋不追随别人
21、不追随别人基于科学的创新基于科学的创新鼓励个体的能力和创造力鼓励个体的能力和创造力诚实和正直诚实和正直菲利普菲利普.莫里斯公司莫里斯公司利润利润应来自对人类的应来自对人类的贡献贡献自由选择的权利自由选择的权利沃尔特沃尔特.迪士尼公司迪士尼公司击败对手，做优胜者击败对手，做优胜者不冷嘲热讽不冷嘲热讽鼓励个人创新鼓励个人创新培养和传播培养和传播“充满生气的充满生气的美国价值观美国价值观”机会建立在个人功绩的基础上，人人平等，任何人都没机会建立在个人功绩的基础上，人人平等，任何人都没有有 特权特权创造、梦想和想象创造、梦想和想象勤奋工作，不断改进自我勤奋工作，不断改进自我执着地追求持久永恒和细执着地
22、追求持久永恒和细致入微致入微对迪士尼神话的保护和控对迪士尼神话的保护和控制制绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明沃尔玛公司：沃尔玛公司：目标可定量目标可定量也可定性也可定性沃尔玛公司在沃尔玛公司在1990年的目标是在年的目标是在2000年时年时成为拥有成为拥有1250亿美元销售额的公司；索尼公亿美元销售额的公司；索尼公司在司在20世纪世纪50年代初的目标是成为全球最知年代初的目标是成为全球最知名的企业，改变日本产品在世界上的劣质形象名的企业，改变日本产品在世界上的劣质形象耐克公司：耐克公司：共同敌人共同敌人耐克公司在耐克公司在20世纪世纪60年代的目标是击败阿迪年代的目标是击败阿迪达
23、斯；本田达斯；本田20世纪世纪60年代的目标是击败雅马年代的目标是击败雅马哈哈强生公司：强生公司：角色榜样适角色榜样适合蒸蒸日上合蒸蒸日上的公司的公司强生公司强生公司2019年制定了年制定了“20年后受人尊敬的年后受人尊敬的程度与当今惠普公司相同程度与当今惠普公司相同”的目标的目标通用电气公通用电气公司：内部转司：内部转型适合于已型适合于已创立的大型创立的大型组织组织通用电气公司在通用电气公司在20世纪世纪80年代设立的目标是年代设立的目标是“在我们所服务的每一个市场中数一数二。通在我们所服务的每一个市场中数一数二。通过企业改革，使我们不但拥有大型公司的实力，过企业改革，使我们不但拥有大型公司
24、的实力，还具有小型企业的精简和灵活还具有小型企业的精简和灵活”四个方面的愿景目标四个方面的愿景目标绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明索尼公司在索尼公司在2020世纪世纪5050年代的愿景年代的愿景大胆的目标：成为全球知名的企业，改变日本大胆的目标：成为全球知名的企业，改变日本产品在世界上的劣质形象。产品在世界上的劣质形象。生动形象的描述：我们生产的产品将分布于世生动形象的描述：我们生产的产品将分布于世界各地界各地我们将成为第一家打入美国市场的我们将成为第一家打入美国市场的日本公司，并直接销售我们的产品日本公司，并直接销售我们的产品对于美对于美国公司失败的技术创新项目，如半导体收音机
25、，国公司失败的技术创新项目，如半导体收音机，我们将会取得成功我们将会取得成功50年后，我们的品牌在年后，我们的品牌在全世界各地都是知名的全世界各地都是知名的我们崇尚创新和质我们崇尚创新和质量，我们可以和任何一家最具创新精神的公司量，我们可以和任何一家最具创新精神的公司相媲美相媲美“日本制造日本制造”将意味着精美细致，将意味着精美细致，而不是粗制滥造。而不是粗制滥造。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明亨利亨利.福特福特“使汽车大众化使汽车大众化”目标：我要为大目标：我要为大众生产一种汽车众生产一种汽车它的价格如此之低，不会它的价格如此之低，不会有人因为薪水不高而无法拥有它，人们可以和
26、有人因为薪水不高而无法拥有它，人们可以和家人一起在上帝赐予的广阔无限的大自然里陶家人一起在上帝赐予的广阔无限的大自然里陶醉于快乐的时光醉于快乐的时光当我实现它时，每个人都当我实现它时，每个人都能买得起它，每个人都将拥有它。马会从我们能买得起它，每个人都将拥有它。马会从我们的马路上消失，汽车理所当然地取代了它，的马路上消失，汽车理所当然地取代了它，（我将会）给众多的人提供就业机会，而且报（我将会）给众多的人提供就业机会，而且报酬不薄。酬不薄。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明2、市场定位、市场定位3、创造价值的方式、创造价值的方式4、关键性资源的扩充途径、关键性资源的扩充途径 5、实
27、现远景目标的具体计划、实现远景目标的具体计划 绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明二、战略管理的层次二、战略管理的层次 1、公司层战略、公司层战略(Corporate Strategy)规划了企业规划了企业在一定环境状态下的方向与路径，并决定着企业在一定环境状态下的方向与路径，并决定着企业资源在内部的配置结构，是一个企业的整体战略资源在内部的配置结构，是一个企业的整体战略总纲，是企业最高管理层指导和控制企业的一切总纲，是企业最高管理层指导和控制企业的一切行为的最高行动纲领。行为的最高行动纲领。2、业务层战略也称事业部战略、业务层战略也称事
28、业部战略(SBU Strategy)，有时候也表现为分公司战略，有时候也表现为分公司战略，是在企业公司战略是在企业公司战略指导下，各个战略事业单位指导下，各个战略事业单位(SBU)制定的部门战制定的部门战略，是公司战略之下的子战略。业务层战略主要略，是公司战略之下的子战略。业务层战略主要研究的是如何产品和服务在市场上与同业对手竞研究的是如何产品和服务在市场上与同业对手竞争，获得满意的市场地位问题。争，获得满意的市场地位问题。3、职业层战略、职业层战略(Functional Strategy)重点是提重点是提高企业资源的利用效率，使企业资源的利用效率高企业资源的利用效率，使企业资源的利用效率最大
29、化，或者塑造与强化企业在特定职能领域中最大化，或者塑造与强化企业在特定职能领域中的竞争优势。的竞争优势。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明特点特点战略层次战略层次公司层公司层业务层业务层职能层职能层性质性质观念型观念型中间中间执行型执行型明确程度明确程度抽象抽象中间中间确切确切可衡量程度可衡量程度以判断评价为主以判断评价为主半定量化半定量化通常可定量通常可定量频率频率定期或不定期定期或不定期定期或不定期定期或不定期定期定期时期时期长期长期中期中期短期短期所起作用所起作用开创性开创性中等中等改善增补性改善增补性对现状的差对现状的差距距大大中中小小承担的风险承担的风险较大较大中等中等较
30、小较小盈利潜力盈利潜力大大中中小小代价代价较大较大中等中等较小较小灵活性灵活性大大中中小小资源资源部分具备部分具备部分具备部分具备基本具备基本具备协调要求协调要求高高中等中等低低绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明三、公司层战略的内容三、公司层战略的内容1、公司的发展方向、公司的发展方向2、不同的经营单位之间的协调机制、不同的经营单位之间的协调机制3、关键资源的开发与积累。、关键资源的开发与积累。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明 进军高科技朝阳产业进军高科技朝阳产业通信产业，对股票和房地产热通信产业，对股票和房地产热“心如止水心如止水”。正确的产业定位决策正确的产业定位
31、决策 做一个世界级的、领先的电做一个世界级的、领先的电信设备供应商。信设备供应商。正确的企业战略正确的企业战略 对核心技术的掌握能力对核心技术的掌握能力就是华为的生命。就是华为的生命。正确的技术战略决策正确的技术战略决策 提出提出“压强原理压强原理”，专注，专注“交交换机换机”正确的发展战略正确的发展战略 创立创立“知本主义知本主义”理念，理念，实施实施“以知为本以知为本”。正确的人才战略正确的人才战略绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明 格兰仕的战略体系格兰仕的战略体系（一）格兰仕的公司战略（一）格兰仕的公司战略1、专业化战略、专业化战
32、略2、多元化与国际化阶段、多元化与国际化阶段（二）格兰仕的竞争战略（二）格兰仕的竞争战略（三）格兰仕的职能战略（三）格兰仕的职能战略1、营销战略、营销战略2、研究与开发战略、研究与开发战略3、财务战略、财务战略4、人才战略、人才战略绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明葡萄酒行业的差异化：澳大利亚成功的故事葡萄酒行业的差异化：澳大利亚成功的故事2019年，法国葡萄酒在英国的传统支配地位结束了年，法国葡萄酒在英国的传统支配地位结束了澳大利亚葡萄酒的销量首次超过了法国葡萄酒。澳大利亚葡萄酒的销量首次超过了法国葡萄酒。2000年，澳大利亚葡萄酒的销售额占英国国内葡萄酒年，澳大利亚葡萄酒的销售
33、额占英国国内葡萄酒销售额的销售额的19.5%，法国葡萄酒销售额逐年下降。单瓶，法国葡萄酒销售额逐年下降。单瓶价格超过价格超过5英镑的葡萄酒。，澳大利亚的销量已经超过英镑的葡萄酒。，澳大利亚的销量已经超过了法国。了法国。2000年，在伦敦举办的著名的葡萄酒品尝比年，在伦敦举办的著名的葡萄酒品尝比赛上，澳大利亚参加比赛的葡萄酒约有赛上，澳大利亚参加比赛的葡萄酒约有3/4被授予了被授予了奖项。奖项。然而，许多葡萄酒专家仍然认为法国葡萄酒优于澳大然而，许多葡萄酒专家仍然认为法国葡萄酒优于澳大利亚葡萄酒。例如伦敦的一些高级参观根本就不提供利亚葡萄酒。例如伦敦的一些高级参观根本就不提供澳大利亚葡萄酒，因为
34、餐馆认为顾客对法国酒的喜爱澳大利亚葡萄酒，因为餐馆认为顾客对法国酒的喜爱胜过胜过“比化学混合物稍微好一点儿的东西比化学混合物稍微好一点儿的东西”，尽管在，尽管在餐馆中喝法国葡萄酒的顾客仍然很多，但是澳大利亚餐馆中喝法国葡萄酒的顾客仍然很多，但是澳大利亚葡萄酒受到了居家饮酒者的青睐葡萄酒受到了居家饮酒者的青睐在英国出售的全在英国出售的全部葡萄酒中，约有部葡萄酒中，约有84%的酒是在家中饮用的。的酒是在家中饮用的。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明澳大利亚葡萄酒在零售商的帮助下能够取得成功，归因于以下几澳大利亚葡萄酒在零售商的帮助下能够取得成功，归因于以下几点：首先质量一致，不像法国葡
35、萄酒点：首先质量一致，不像法国葡萄酒因为年份和产地不同可因为年份和产地不同可能有所差别；还有法国人总是突出分法国葡萄酒原产地地域的重能有所差别；还有法国人总是突出分法国葡萄酒原产地地域的重要性，而澳大利亚却把国家作为要性，而澳大利亚却把国家作为“品牌品牌”，将澳大利亚作为一个，将澳大利亚作为一个葡萄酒地区，然后把精力集中在葡萄酒品种上，这就避免了葡萄葡萄酒地区，然后把精力集中在葡萄酒品种上，这就避免了葡萄酒出产地令人迷惑的细分，也避免了很多顾客对有关法国葡萄酒酒出产地令人迷惑的细分，也避免了很多顾客对有关法国葡萄酒的大型葡萄种植园的混淆不清。澳大利亚公司的总经理说：的大型葡萄种植园的混淆不清。
36、澳大利亚公司的总经理说：“你你可以看着酒瓶读出我们葡萄酒的名字可以看着酒瓶读出我们葡萄酒的名字”。这实际上是暗指顾客在。这实际上是暗指顾客在看到法国葡萄酒的酒瓶时，无法读出酒的名字。看到法国葡萄酒的酒瓶时，无法读出酒的名字。传统上，欧洲葡萄酒厂把目光集中在本国市场，尤其是意大利。传统上，欧洲葡萄酒厂把目光集中在本国市场，尤其是意大利。而法国葡萄酒厂却假设海外消费者与本国消费者类似的购买习惯。而法国葡萄酒厂却假设海外消费者与本国消费者类似的购买习惯。可是，这一切都发生了变化。法国的葡萄酒长正变得越来越开放。可是，这一切都发生了变化。法国的葡萄酒长正变得越来越开放。业内一个顾问介绍说：业内一个顾问
37、介绍说：“一个知名的法国夏布里酒酿造商从事现一个知名的法国夏布里酒酿造商从事现在的工作前，花了很长的时间在智利、美国和澳大利亚工作。在的工作前，花了很长的时间在智利、美国和澳大利亚工作。”，“对质量感兴趣的葡萄酒酿造商会经常旅行，这是很大的一个变对质量感兴趣的葡萄酒酿造商会经常旅行，这是很大的一个变化，而这只发生于刚刚过去的化，而这只发生于刚刚过去的5年里。年里。”绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明思考：根据本案例，思考澳大利亚确立葡萄酒根据本案例，思考澳大利亚确立葡萄酒的经营战略时，属于哪一层战略？的经营战略时，属于哪一层战略？绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明 四、
38、制定有效战略的方法四、制定有效战略的方法1、以超前的意识和判断作为战略决策的、以超前的意识和判断作为战略决策的思想基础思想基础2、确立战略的纲领性地位、确立战略的纲领性地位3、正确地选择竞争标杆、正确地选择竞争标杆4、创造性地构想战略方案、创造性地构想战略方案5、努力维护战略的稳定性、努力维护战略的稳定性 绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明第三节第三节战略管理过程战略管理过程一、战略管理的基本过程一、战略管理的基本过程（一）战略分析（一）战略分析1、外部环境分析、外部环境分析 2、内部环境分析、内部环境分析 3、确定企业的使命和目标、确定企业的使命和目标（二）战略选择（二）战略选择
39、1、制定战略方案、制定战略方案 2、评估战略备选方案、评估战略备选方案 3、战略选择、战略选择 4、战略政策和计划、战略政策和计划 绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明（三）战略实施（三）战略实施1 1、指挥型。这种模式的特点是企业总经理考虑、指挥型。这种模式的特点是企业总经理考虑的是如何制定一个最佳战略的问题。的是如何制定一个最佳战略的问题。第一、总经理要有较高的权威，靠其权威通第一、总经理要有较高的权威，靠其权威通过发布各种指令来推动战略实施。过发布各种指令来推动战略实施。第二、组织战略实施的过程受不确定性因素第二、组织战略实施的过程受不确定性因素的干扰较小，比较容易实施。的干扰
40、较小，比较容易实施。第三、企业能够准确有效地收集信息并能及第三、企业能够准确有效地收集信息并能及时汇总到总经理的手中，信息在组织内的流通较时汇总到总经理的手中，信息在组织内的流通较为畅通，因此这种模式不适应高速变化的环境。为畅通，因此这种模式不适应高速变化的环境。第四、企业内有高效的规划、协调部门。第四、企业内有高效的规划、协调部门。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明2 2、变革型模式。这种模式的特点是企业经理考、变革型模式。这种模式的特点是企业经理考虑的是如何实施企业战略。虑的是如何实施企业战略。一是利用新的组织机构和参谋人员向全体员工传一是利用新的组织机构和参谋人员向全体员工传
41、递新战略优先考虑的战略重点是什么，把企业递新战略优先考虑的战略重点是什么，把企业的注意力集中于战略重点所需的领域中；的注意力集中于战略重点所需的领域中；二是建立战略规划系统、效益评价系统，采用各二是建立战略规划系统、效益评价系统，采用各项激励政策以便支持战略的实施；项激励政策以便支持战略的实施；三是充分调动企业内部人员的积极性，争取各部三是充分调动企业内部人员的积极性，争取各部分人对战略的支持，以此来保证企业战略的实分人对战略的支持，以此来保证企业战略的实施。施。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明对变革型模式的评价对变革型模式的评价 变革型战略实施模式在许多企业中变革型战略实施模式
42、在许多企业中会比指挥型模式更加有效，但这种模式会比指挥型模式更加有效，但这种模式并没有解决指挥型模式存在的如何获得并没有解决指挥型模式存在的如何获得准确信息的问题，各事业单位及个人利准确信息的问题，各事业单位及个人利益对战略计划的影响问题以及战略实施益对战略计划的影响问题以及战略实施的动力问题，而且还产生了新的问题，的动力问题，而且还产生了新的问题，即企业通过建立新的组织机构及控制系即企业通过建立新的组织机构及控制系统来支持战略实施的同时，也失去了战统来支持战略实施的同时，也失去了战略的灵活性。略的灵活性。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明3 3、合作型。这种模式的特点使企业的总经
43、理考、合作型。这种模式的特点使企业的总经理考虑的是如何让其他高层管理人员从战略实施一虑的是如何让其他高层管理人员从战略实施一开始就承担有关的战略责任。开始就承担有关的战略责任。为发挥集体的智慧，企业总经理要和企业为发挥集体的智慧，企业总经理要和企业其他该层管理人员一起对企业战略问题进行充其他该层管理人员一起对企业战略问题进行充分的讨论，形成较为一致的意见，制订出战略，分的讨论，形成较为一致的意见，制订出战略，在进一步落实和贯彻战略，使每个高层管理者在进一步落实和贯彻战略，使每个高层管理者都能够在战略制订及实施的过程中做出各自的都能够在战略制订及实施的过程中做出各自的贡献。贡献。绝色无双黑白无常
44、 vs.客户心理与建议书的说明对合作型模式的评价对合作型模式的评价 合作型的模式克服了指挥型模式即变革模合作型的模式克服了指挥型模式即变革模式存在的两大局限性，使总经理接近一线管理式存在的两大局限性，使总经理接近一线管理人员，获得比较准确的信息。同时，由于战略人员，获得比较准确的信息。同时，由于战略的制订是建立在集体考虑的基础上的，从而提的制订是建立在集体考虑的基础上的，从而提高了战略实施成功的可能性。高了战略实施成功的可能性。该模式的缺点是由于战略是不同观点、不该模式的缺点是由于战略是不同观点、不同目的的参与者相互协商折衷的产物，有可能同目的的参与者相互协商折衷的产物，有可能会使战略的经济合
45、理性有所降低，同时仍然存会使战略的经济合理性有所降低，同时仍然存在着谋略者与执行者的区别，仍未能充分调动在着谋略者与执行者的区别，仍未能充分调动全体管理人员的智慧和积极性。全体管理人员的智慧和积极性。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明4 4、文化型。文化型模式扩大了合作型合作的范、文化型。文化型模式扩大了合作型合作的范围，将企业基层的职工也包括进来。围，将企业基层的职工也包括进来。在这种模式里，负责战略制定与实施的高在这种模式里，负责战略制定与实施的高层管理人员首先提出自己对企业使命的看法，层管理人员首先提出自己对企业使命的看法，然后鼓励企业职工根据企业使命去设计自己的然后鼓励企业
46、职工根据企业使命去设计自己的工作活动。在这里，高层管理人员的角色就是工作活动。在这里，高层管理人员的角色就是指引总的方向，而在战略执行上则放手让每个指引总的方向，而在战略执行上则放手让每个人做出自己的决策。人做出自己的决策。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明对文化型模式的评价对文化型模式的评价 这种文化型模式打破了战略制定和实施中这种文化型模式打破了战略制定和实施中存在的只想不做与只做不想之间的障碍，每一存在的只想不做与只做不想之间的障碍，每一个企业都或多或少地涉及到战略的制定与实施。个企业都或多或少地涉及到战略的制定与实施。文化型模式同样也有它的局限性，它要求文化型模式同样也有它
47、的局限性，它要求企业里的员工有较高的素质，受过较好的教育，企业里的员工有较高的素质，受过较好的教育，否则很难使企业战略获得成功。同时，企业文否则很难使企业战略获得成功。同时，企业文化一旦形成自己的特色，又很难接受外界的新化一旦形成自己的特色，又很难接受外界的新生事物，从而形成阻碍企业变革的力量，降低生事物，从而形成阻碍企业变革的力量，降低战略实施的灵活性。战略实施的灵活性。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明5 5、增长型。在这种模式里，为了使企业获、增长型。在这种模式里，为了使企业获得更好的增长，企业高层管理人员鼓励得更好的增长，企业高层管理人员鼓励中下层管理人员制定与实施自己的战
48、略。中下层管理人员制定与实施自己的战略。这种模式与其它模式的区别之处在这种模式与其它模式的区别之处在于它不是自上而下地灌输企业战略，而于它不是自上而下地灌输企业战略，而是自下而上地提出战略。是自下而上地提出战略。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明对增长型模式的评价对增长型模式的评价 这种模式的优点是给中层管理人员一定的这种模式的优点是给中层管理人员一定的自主权，鼓励他们制定有效的战略并使他们有自主权，鼓励他们制定有效的战略并使他们有机会按照自己的计划实施战略。同时，由于中机会按照自己的计划实施战略。同时，由于中下层管理人员和职工更直接面对战略的机会，下层管理人员和职工更直接面对战略
49、的机会，可以及时地把握时机，自行调解并顺利执行战可以及时地把握时机，自行调解并顺利执行战略。因此，这种模式适合于变化较大的行业中略。因此，这种模式适合于变化较大的行业中的大型联合企业。的大型联合企业。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明二、战略选择中的决策二、战略选择中的决策1、管理者对待风险的态度、管理者对待风险的态度2、企业战略的历史影响、企业战略的历史影响3、企业中的权力关系、企业中的权力关系4、中层管理人员和职能人员的影响、中层管理人员和职能人员的影响绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明三、文化和组织结构在战略实施中的作用三、文化和组织结构在战略实施中的作用1、企业
50、的组织结构是战略实施的基石、企业的组织结构是战略实施的基石 2、企业文化是有效战略实施的助推力量、企业文化是有效战略实施的助推力量 文化对企业战略实施的影响主要体现在它文化对企业战略实施的影响主要体现在它的三个基本功能上：的三个基本功能上：第一、导向功能。第一、导向功能。第二、激励功能。第二、激励功能。第三、协调功能。第三、协调功能。3、文化、组织结构和战略间的互相作用、文化、组织结构和战略间的互相作用 绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明 床床 垫垫 文文 化化 当我们走上这条路，没有退路可走时，我们付出了高昂的当我们走上这条路，没有退路可走时，我们付出了高昂的代价，我们的高层领导
