1、公司战略及并购重组教材-2-课前秀：看几幅图画课前秀：看几幅图画第一幅图画是一片鲜艳的红，上沿呈现锯齿状，不知第一幅图画是一片鲜艳的红，上沿呈现锯齿状，不知何物何物第二幅图画上立着一只圆睁双目的大公鸡，金黄色的第二幅图画上立着一只圆睁双目的大公鸡，金黄色的喙，绿色的翅膀扑闪着，那片红原来是它的冠喙，绿色的翅膀扑闪着，那片红原来是它的冠第三幅图画上看到这只公鸡原来是站在一堆木头上，第三幅图画上看到这只公鸡原来是站在一堆木头上，两个小男孩趴在窗台上紧紧盯着它，做跃跃欲试状两个小男孩趴在窗台上紧紧盯着它，做跃跃欲试状第四幅图画显示这是一个农家的院子，院子里五头猪，第四幅图画显示这是一个农家的院子，院
2、子里五头猪，三只鸭，一只小白狗在追着鸭子满院子跑。院子的三只鸭，一只小白狗在追着鸭子满院子跑。院子的小主人即那两个小男孩，一心想要逮住那只鸡小主人即那两个小男孩，一心想要逮住那只鸡-3-课前秀：看几幅图画课前秀：看几幅图画第五幅图画：镜头拉远，原来上述这些都是玩具做的，第五幅图画：镜头拉远，原来上述这些都是玩具做的，一个扎着马尾辫的小女孩在认真地摆弄着他们一个扎着马尾辫的小女孩在认真地摆弄着他们第六幅图画：一个老人，花白的头发，在看电视。仔第六幅图画：一个老人，花白的头发，在看电视。仔细看，上述所有的画面竟然是电视里的一个镜头。细看，上述所有的画面竟然是电视里的一个镜头。第七幅图画：画面显示这
3、里是一个繁华的城市，一辆第七幅图画：画面显示这里是一个繁华的城市，一辆电车缓缓驶过，老人与电视显然是电车上贴的广告电车缓缓驶过，老人与电视显然是电车上贴的广告画。画。原来如此？原来如此！原来如此？原来如此！就这样结束了吗？就这样结束了吗？-4-课前秀：看几幅图画课前秀：看几幅图画第八幅画：沙漠边上的小镇，邮差正在把一封信交给第八幅画：沙漠边上的小镇，邮差正在把一封信交给一位身穿阿拉伯长袍的夫人。那座繁华的都市，原一位身穿阿拉伯长袍的夫人。那座繁华的都市，原来是信封右上角邮票上的图案。来是信封右上角邮票上的图案。请发挥你的想象，下幅图画会是什么？请发挥你的想象，下幅图画会是什么？看完全程，忽然心
4、里有股说不出的滋味：你原以为自看完全程，忽然心里有股说不出的滋味：你原以为自己所看到的是整个世界，没想到它只是冰山一角沧己所看到的是整个世界，没想到它只是冰山一角沧海一粟。当你一旦超越了某种境界再来看某些事情，海一粟。当你一旦超越了某种境界再来看某些事情，心里可能会觉得豁然开朗：原来世界是这样，颇为心里可能会觉得豁然开朗：原来世界是这样，颇为自得。而实际上，也许与事物的全貌和真相依然有自得。而实际上，也许与事物的全貌和真相依然有很大的差距。很大的差距。-5-课前秀：看几幅图画课前秀：看几幅图画启迪：启迪：1、一切意见都是偏见，任何战略都是小、一切意见都是偏见，任何战略都是小CASE！任何现实中
5、的战略认识、战略分析和战略形态，任何现实中的战略认识、战略分析和战略形态，就类似于上述图画中的某一个。就类似于上述图画中的某一个。问世间谁为手笔？海大不容天，滴水自乾坤！问世间谁为手笔？海大不容天，滴水自乾坤！2、再体会：下面这些话是啥意思？、再体会：下面这些话是啥意思？西谚：人类一思考，上帝就发笑西谚：人类一思考，上帝就发笑 禅师：不可说，不可说，一说便是错禅师：不可说，不可说，一说便是错 庄子：生有涯，知无涯，以有涯对无涯，殆也！庄子：生有涯，知无涯，以有涯对无涯，殆也！-6-课前秀：一个永远不老的老故事课前秀：一个永远不老的老故事汉汉赵晔赵晔吴越春秋吴越春秋记载：记载：“干将者，吴人也，
6、与欧干将者，吴人也，与欧冶子同师，俱能为剑。冶子同师，俱能为剑。莫邪者，干将之妻也。莫邪者，干将之妻也。干将作剑，采五山之铁精，六合之金英，候天伺地，干将作剑，采五山之铁精，六合之金英，候天伺地，阴阳同光，百神临观阴阳同光，百神临观”。然金铁不化，百炼不成剑。然金铁不化，百炼不成剑。干莫夫妇干莫夫妇“乃断发剪爪，投身炉中，使童女童男三乃断发剪爪，投身炉中，使童女童男三百鼓，金铁乃濡，遂以成剑。阳曰干将，阴曰莫邪；百鼓，金铁乃濡，遂以成剑。阳曰干将，阴曰莫邪；阳作龟文，阴作漫理。阳作龟文，阴作漫理。”干将莫邪，阴阳二剑，传干将莫邪，阴阳二剑，传世万古！世万古！有曰：有曰：“从今尔后，干将为不屈热
7、血，莫邪为大地女从今尔后，干将为不屈热血，莫邪为大地女神，虽死，其不屈自然淫威之精神永存！神，虽死，其不屈自然淫威之精神永存！”干将莫干将莫邪，千古绝唱，自此以后，无人称勇士。邪，千古绝唱，自此以后，无人称勇士。-7-课前秀：一个永远不老的老故事课前秀：一个永远不老的老故事汪曾祺说：汪曾祺说：“人总要把自己生命的精华都调动人总要把自己生命的精华都调动起来，倾力一搏，像干将莫邪一样，把生命起来，倾力一搏，像干将莫邪一样，把生命炼进自己的剑里。这，才叫活着！炼进自己的剑里。这，才叫活着！”古往今来，凡是做大事业者，无不如此古往今来，凡是做大事业者，无不如此心心无旁骛，专注持恒，将生命炼进自己的剑里
8、，无旁骛，专注持恒，将生命炼进自己的剑里，让自己化入传世万古的剑魂！让自己化入传世万古的剑魂！-8-关于公司战略的科班知识体系关于公司战略的科班知识体系1 12 2真实情景中的战略分析和战略选择真实情景中的战略分析和战略选择3 3我的战略心诀和常用模型我的战略心诀和常用模型目目 录录5 5怎样建立关于公司战略的真正底蕴怎样建立关于公司战略的真正底蕴4 4如何进行战略规划如何进行战略规划6 6怎样才能做成一份战略事业怎样才能做成一份战略事业-9-一、关于公司战略的科班知识体系一、关于公司战略的科班知识体系A、教科书的知识体系：亚瑟、教科书的知识体系：亚瑟 汤姆森和汤姆森和AJ斯迪克兰迪斯迪克兰迪
9、战略管理战略管理概念与案例概念与案例；科利斯；科利斯公司战略公司战略企业的资源与范围企业的资源与范围。B、战略学的历史轨迹：一诞生就登峰造极、万世不得超越的战略经典、战略学的历史轨迹：一诞生就登峰造极、万世不得超越的战略经典易经易经、孙子兵法孙子兵法和和三国三国！阴阳、天地人、不易！阴阳、天地人、不易-变易变易-简易、辩证法、简繁互简易、辩证法、简繁互驭、动静交制、过犹不及、盛极而衰、法无定法、大道圆通、大道之简、九九驭、动静交制、过犹不及、盛极而衰、法无定法、大道圆通、大道之简、九九归一、执一而牧天下归一、执一而牧天下（跟这些智慧相比，西方管理学就只是高中或大本低年级水平）（跟这些智慧相比，
10、西方管理学就只是高中或大本低年级水平）萌芽阶段（萌芽阶段（1960年代以前）：法约尔管理年代以前）：法约尔管理5项职能说；项职能说；1950年代，美国大学的工商年代，美国大学的工商管理学管理学 院开出院开出“企业政策企业政策”课程课程成型阶段（成型阶段（1960、70年代）：钱德勒年代）：钱德勒战略与结构战略与结构，Learned、Christensen、Andrews等人合著等人合著经营策略：内容和案例经营策略：内容和案例 1965H.Igor Ansoff公司战略公司战略初步形成了企业战略管理的理论框架。初步形成了企业战略管理的理论框架。1977年，霍弗与钱德勒在美国匹兹堡大学指出，战略管
11、理作为一门学科，应包年，霍弗与钱德勒在美国匹兹堡大学指出，战略管理作为一门学科，应包括括6个方面：目标形成及制定、环境分析、战略制定、战略评价、战略实施和个方面：目标形成及制定、环境分析、战略制定、战略评价、战略实施和战略控制。标志着战略管理开始成为一门正式学科。战略控制。标志着战略管理开始成为一门正式学科。1979年，美国年，美国500大中已有大中已有45%采用以组合分析为基础的正式战略管理。采用以组合分析为基础的正式战略管理。发展阶段（发展阶段（1980年代）：美国战略管理咨询发展迅速，波特年代）：美国战略管理咨询发展迅速，波特竞争战略竞争战略、竞竞争优势争优势和和国家竞争优势国家竞争优势
12、出版，以波特为代表的竞争战略学派一枝独秀。出版，以波特为代表的竞争战略学派一枝独秀。战略理论丛林阶段（战略理论丛林阶段（1990年代至今）：越来越多的管理学家和经济学家加入年代至今）：越来越多的管理学家和经济学家加入-10-一、一、ABCD学习模型学习模型A、教科书的知识体系、教科书的知识体系B、战略学的历史轨迹、战略学的历史轨迹 最新理论：核心竞争力理论、战略资源管理理论、产业制胜理论、适应性企业最新理论：核心竞争力理论、战略资源管理理论、产业制胜理论、适应性企业理论、战略联盟理论、企业集群理论、战略转折点理论、企业生态系统合作演理论、战略联盟理论、企业集群理论、战略转折点理论、企业生态系统
13、合作演化理论、破坏性技术理论、蓝海战略理论化理论、破坏性技术理论、蓝海战略理论C、十大战略学派（亨利、十大战略学派（亨利明茨伯格）明茨伯格）设计学派设计学派 计划学派计划学派 定位学派定位学派 企业家学派企业家学派认知学派认知学派 学习学派学习学派权力学派权力学派 文化学派文化学派环境学派环境学派 结构学派结构学派第第11派：无战略学派派：无战略学派D、大量了解实际战略案例、大量了解实际战略案例问题与思考：当你准备学透一门课程时，你是怎样安排你的学习进阶的？问题与思考：当你准备学透一门课程时，你是怎样安排你的学习进阶的？怎样炼成一套过硬的科班功底？怎样炼成一套过硬的科班功底？-11-目目 录录
14、-12-12轴流压缩机离心压缩机空分压缩机 二、真实情景中的战略分析与选择二、真实情景中的战略分析与选择实案一：一个鼓风机厂商的战略走向实案一：一个鼓风机厂商的战略走向鼓风机行业是做什么的？产品及其功鼓风机行业是做什么的？产品及其功能：助燃、冷却、气体分离。能：助燃、冷却、气体分离。中国鼓风机行业：中国鼓风机行业：1800家厂商，小、家厂商，小、散、乱、弱，国有民营外资混战，散、乱、弱，国有民营外资混战，竞争激烈。竞争激烈。-13-二、真实情景中的战略分析与选择二、真实情景中的战略分析与选择 实案一：一个鼓风机厂商的战略走向实案一：一个鼓风机厂商的战略走向在在1800家的激烈竞争中，作为厂商之
15、一，如何在竞争胜出？家的激烈竞争中，作为厂商之一，如何在竞争胜出？&拼产品：性能、质量、技术、工艺、研发、人才拼产品：性能、质量、技术、工艺、研发、人才&拼成本：规模、采购、供应链、制造、流程、装备、劳动生拼成本：规模、采购、供应链、制造、流程、装备、劳动生产率产率&拼营销和客服：？拼营销和客服：？&？-14-14沈鼓的战略选择：利用东北老工业基地振兴大势和世界银行贷款，建造亚洲最大的鼓风机制造基地，与国际同业巨头合资和结盟，获取先进技术，提高产品的技术含量和技术性能，增加附加值，同时以大规模制造取得规模经济，降低成本，以成本优势占领规模市场。结果：沈鼓在竞争中胜出了，在同业中取得领先优势。沈
16、鼓Pre-IPO：20多倍市盈率进入和君咨询合伙人蔡萌：进入沈鼓董事会-15-陕鼓：地处闭塞的西部三线，人才、信息、市场区位都没有优势，规模上拼不过沈鼓，机制上拼不过民营，市场上拼不过东南沿海，陕鼓如何赢得竞争？-16-17-二、真实情景中的战略分析与选择二、真实情景中的战略分析与选择陕鼓的战略选择：从仅生产鼓风机，转向为客户提供成套装置。核心能力位移：为陕鼓的战略选择：从仅生产鼓风机，转向为客户提供成套装置。核心能力位移：为客户的助燃或冷却需求提供系统解决方案，然后以鼓风机为客户的助燃或冷却需求提供系统解决方案，然后以鼓风机为“主机主机”，采购其，采购其他配套设备，集成后为客户安装上线，确保
17、有效运行和后续服务。他配套设备，集成后为客户安装上线，确保有效运行和后续服务。这样做的好处：这样做的好处：1、从销售鼓风机到销售成套组合，销售规模上去了；、从销售鼓风机到销售成套组合，销售规模上去了；2、通过延期支付供应商的货款而赢得充沛的现金流和资金富裕，理财受益；、通过延期支付供应商的货款而赢得充沛的现金流和资金富裕，理财受益；3、营业规模和现金流水大增，银行信用提高了，资金供应充足，资金成本降低；、营业规模和现金流水大增，银行信用提高了，资金供应充足，资金成本降低；4、客户满意度提高，加大了客户转换成本，提高了客户依赖度和忠诚度，稳定了、客户满意度提高，加大了客户转换成本，提高了客户依赖
18、度和忠诚度，稳定了客户基础；客户基础；5、深化和稳固了与配套厂商的战略伙伴关系，以群体力量来共同进行研发攻关和、深化和稳固了与配套厂商的战略伙伴关系，以群体力量来共同进行研发攻关和风险承担。风险承担。-18-陕鼓成功了：a.产业方面：产值01年4亿元，06约30亿元，利润几亿元，账上现金始终维持在十几亿元以上，长期客户基础优质而且稳固，国际同业巨头最心仪的合作对象，成为中国装备工业的排头兵企业.b.资本方面：德隆、香港、欧曼、西门子、PE的青睐（企业价值、资本吸引力）点评：客户需要的是孔，而不是钻头。陕鼓致力于为客户解决孔的问题，点评：客户需要的是孔，而不是钻头。陕鼓致力于为客户解决孔的问题，
19、而不是致力于生产性价比更好的钻头。而不是致力于生产性价比更好的钻头。2023-2-218-19-二、真实情景中的战略分析与选择二、真实情景中的战略分析与选择思考：未来怎么走？思考：未来怎么走？为客户提供系统解决方案，走向完全的服务经济！为客户提供系统解决方案，走向完全的服务经济！情势剧变：陕鼓新时代情势剧变：陕鼓新时代政府换届、地方施政纲领成契机，启动陕鼓新时代：打造陕西百亿集团和资本运政府换届、地方施政纲领成契机，启动陕鼓新时代：打造陕西百亿集团和资本运作平台的重点企业。作平台的重点企业。1、改制上市，走向资本市场；、改制上市，走向资本市场；2、西安仪表、西安锅炉、西安仪表、西安锅炉等装备工
20、业国企划拨给陕鼓集团。而且省里意图：一批国企陆续划拨进入陕等装备工业国企划拨给陕鼓集团。而且省里意图：一批国企陆续划拨进入陕鼓集团。鼓集团。改制与引进战略投资者：改制与引进战略投资者：6家投资者成为家投资者成为Pre-IPO股东：柳传志联想控股、郭广昌股东：柳传志联想控股、郭广昌复星集团、管理层复星集团、管理层，扩股，扩股x%，募集股本，募集股本13亿元。中金做投行，开始了亿元。中金做投行，开始了IPO程序，预计募资程序，预计募资?亿元。银行资本蜂涌跟进，陕鼓集团可用资金规模可望超过亿元。银行资本蜂涌跟进，陕鼓集团可用资金规模可望超过?亿。（题外话：亿。（题外话：PE形势及其和君的地位）形势及
21、其和君的地位）陕鼓集团演变成如下格局：图示陕鼓集团演变成如下格局：图示-20-陕鼓集团陕鼓集团陕陕鼓鼓动动力力股股份份陕陕西西工工业业技技术术研研究究院院备备件件辅辅机机制制造造西西安安仪仪表表陕陕西西压压力力容容器器西西安安工工业业锅锅炉炉其其他他公众公众复星复星M联想联想其他其他-21-二、真实情景中的战略分析与选择二、真实情景中的战略分析与选择新的战略问题出来了：新的战略问题出来了：1、资金投放怎么办，未来的成长空间在哪里、资金投放怎么办，未来的成长空间在哪里?国内市场需求的增长、产业整合的空间、国际战略联盟及全球化国内市场需求的增长、产业整合的空间、国际战略联盟及全球化2、陕鼓集团：怎
22、么定位？发展战略、职能建制和能力发育？、陕鼓集团：怎么定位？发展战略、职能建制和能力发育？试想：怎样一语道破陕鼓集团的战略选择和发展步骤？试想：怎样一语道破陕鼓集团的战略选择和发展步骤？一语中的：从一语中的：从“陕西鼓风机集团陕西鼓风机集团”到到“陕西装备工业控股陕西装备工业控股”，再到，再到“大西北装备工业控股大西北装备工业控股”演绎出来的战略使命和工作计划如下：为省里打造工业龙头和产业领袖而肩负使命与责任（演绎出来的战略使命和工作计划如下：为省里打造工业龙头和产业领袖而肩负使命与责任（和君语录：人生在世，当有肩担）和君语录：人生在世，当有肩担）1、地毯式搜索和研究陕西省内的装备工业企业，然
23、后划拨国有、并购民营，竞争挤压不合、地毯式搜索和研究陕西省内的装备工业企业，然后划拨国有、并购民营，竞争挤压不合作者（携手西门子、曼等国际同业巨头）作者（携手西门子、曼等国际同业巨头）2、地毯式搜索和研究西北区域的装备工业企业，然后并购国有和民营，竞争挤压不合作者、地毯式搜索和研究西北区域的装备工业企业，然后并购国有和民营，竞争挤压不合作者3、伺机走向全国，伺机走向全球、伺机走向全国，伺机走向全球-22-二、真实情景中的战略分析与选择二、真实情景中的战略分析与选择试想：试想：“陕西装备工业控股陕西装备工业控股”战略的实施难点在哪？战略的实施难点在哪？1、关键人物（在陕鼓股份层面谁来替代印总？）
24、和干部队伍（经理队伍）？（陕鼓、关键人物（在陕鼓股份层面谁来替代印总？）和干部队伍（经理队伍）？（陕鼓10干部与干部与和君商学院的不解之缘和深情厚谊）和君商学院的不解之缘和深情厚谊）2、集团能力的发育，陕鼓文化及陕鼓管理的复制？、集团能力的发育，陕鼓文化及陕鼓管理的复制？思考与启示：思考与启示：1、陕鼓（一个普通鼓风机厂商）的战略走向是个什么轨迹？沈鼓为什么不是这样的轨迹？、陕鼓（一个普通鼓风机厂商）的战略走向是个什么轨迹？沈鼓为什么不是这样的轨迹？2、郭士纳的、郭士纳的IBM再造战略、再造战略、GE Capital、福特汽车信贷等与陕鼓模式，它们的隐含逻辑有何、福特汽车信贷等与陕鼓模式，它们
25、的隐含逻辑有何异同？异同？3、公司战略是什么：、公司战略是什么：1）战略就是审时度势、借势发力，）战略就是审时度势、借势发力，“做成一番大事业做成一番大事业”！2）战略是一场下不完的棋！）战略是一场下不完的棋！4、战略、战略“棋手棋手”的段位升级与目前各大学商学院课程体系的缺陷的段位升级与目前各大学商学院课程体系的缺陷-23-背景：某地区电力局投资建设的一个三星酒店，开业多年来一背景：某地区电力局投资建设的一个三星酒店，开业多年来一直亏损或微利。直亏损或微利。客户显性需求：如何改善管理以实现扭亏增盈？客户显性需求：如何改善管理以实现扭亏增盈？假如你是一个职业咨询师，面对这个企业老总，你如何分析
26、和假如你是一个职业咨询师，面对这个企业老总，你如何分析和判断问题判断问题？二、真实情景中的战略分析与选择二、真实情景中的战略分析与选择实案二：某电力酒店实案二：某电力酒店-24-分析和判断的五大步骤：分析和判断的五大步骤：1 1、P=R-C(Profit=Revenue Cost)P=R-C(Profit=Revenue Cost)2 2、扭亏为盈的二条基本途径、扭亏为盈的二条基本途径增加增加R R减少减少C C4 4、工作方法、工具和步骤：市场调查、数据采集、标杆研究、竞争分析、工作方法、工具和步骤：市场调查、数据采集、标杆研究、竞争分析5 5、出报告：结论与方案、出报告：结论与方案3 3、
27、R/CR/C结构分析结构分析增加增加R R挤占竞争对手、扩大市场份额挤占竞争对手、扩大市场份额改变业务组合，增加营业品种改变业务组合，增加营业品种提价提价加大营销力度加大营销力度产品或服务差异化产品或服务差异化促销、广告促销、广告打击竞争对手：挖角、捣乱打击竞争对手：挖角、捣乱发动价格战：发动价格战：减少减少C C引入采购招标制引入采购招标制减少折旧减少折旧裁员减薪裁员减薪减少管理费用减少管理费用改变大堂用途改变大堂用途改变房间配置改变房间配置 二、真实情景中的战略分析与选择二、真实情景中的战略分析与选择-25-回顾：一个职业咨询师如何分析和判断问题？回顾：一个职业咨询师如何分析和判断问题？第
28、一步：第一步：P=RP=RC(Profit=RevenueC(Profit=RevenueCost)Cost)第二步：扭亏增盈二种基本途径：第二步：扭亏增盈二种基本途径：1 1、增加、增加R R；2 2、减少减少C C第三步：第三步：RCRC之层层分解的结构分析之层层分解的结构分析第四步：工作计划：方法、工具、内容和步骤第四步：工作计划：方法、工具、内容和步骤第五步：结论与方案第五步：结论与方案我们的看法：咨询师的职业素质不是反映在最后一步结论和方案的正确与我们的看法：咨询师的职业素质不是反映在最后一步结论和方案的正确与否，而是反映在整个思维过程和工作逻辑上。否，而是反映在整个思维过程和工作逻
29、辑上。二、真实情景中的战略分析与选择二、真实情景中的战略分析与选择-26-想想看，除了上述思路外，是否还有其他思路呢？想想看，除了上述思路外，是否还有其他思路呢？上述思路和方案的背后隐含一个非常重要的问题，是什么呢？上述思路和方案的背后隐含一个非常重要的问题，是什么呢？这个思路和方案的实质是：在该地区现有的酒店行业结构下进这个思路和方案的实质是：在该地区现有的酒店行业结构下进行经营努力、管理改进和强化竞争！行经营努力、管理改进和强化竞争！替代思路是什么呢？替代思路是什么呢？二、真实情景中的战略分析与选择二、真实情景中的战略分析与选择-27-新思路之一：寻找本埠最具竞争力、经营得最好的对手酒店，
30、然后让对手酒店新思路之一：寻找本埠最具竞争力、经营得最好的对手酒店，然后让对手酒店以换股收购的方式收购本电力酒店，最后形成电力局持股对手酒店，对手酒店以换股收购的方式收购本电力酒店，最后形成电力局持股对手酒店，对手酒店持股电力酒店的新格局。见下图：持股电力酒店的新格局。见下图：电力酒店电力酒店电力局电力局头号竞争者头号竞争者其他竞争者其他竞争者三号竞争者三号竞争者二号竞争者二号竞争者头号竞争者头号竞争者 +电力酒店电力酒店电力局电力局二号竞争者二号竞争者其他竞争者其他竞争者三号竞争者三号竞争者 二、真实情景中的战略分析与选择二、真实情景中的战略分析与选择-28-u将此思路继续延伸，如果情势允许
31、则将可能整合本埠多家最将此思路继续延伸，如果情势允许则将可能整合本埠多家最具竞争力的酒店，最后形成绝对竞争优势，赢取区域垄断利具竞争力的酒店，最后形成绝对竞争优势，赢取区域垄断利润。润。u新理念新思路导致：工作内容、方法、工具、方案和步骤将新理念新思路导致：工作内容、方法、工具、方案和步骤将全然不同，从管理咨询走向了投资银行。全然不同，从管理咨询走向了投资银行。u新思路新方案的实质：致力于行业结构改良，而不是企业运新思路新方案的实质：致力于行业结构改良，而不是企业运营改进。营改进。二、真实情景中的战略分析与选择二、真实情景中的战略分析与选择-29-本案中的关键一问：电力局为什么投建酒店？本案中
32、的关键一问：电力局为什么投建酒店？情况：各地电力局都投建了酒店，从五星、四星、三情况：各地电力局都投建了酒店，从五星、四星、三星、二星到招待所，因而各档次电力酒店遍布全国各星、二星到招待所，因而各档次电力酒店遍布全国各地，但皆单体经营，盈利状况普遍不佳。如何改善电地，但皆单体经营，盈利状况普遍不佳。如何改善电力酒店的盈利能力，成为各地电力局的问题。力酒店的盈利能力，成为各地电力局的问题。面对这一情况，你作何感想？有什么样的新动议？面对这一情况，你作何感想？有什么样的新动议？二、真实情景中的战略分析与选择二、真实情景中的战略分析与选择-30-引进战引进战略投资略投资人人20022002年和君一个
33、项目建议书的基本思路：年和君一个项目建议书的基本思路：1 1、将各地电力酒店的产权收归电力总公司，改变权属、将各地电力酒店的产权收归电力总公司，改变权属2 2、所有电力酒店合并，组建电力系统的酒店控股（见下图）、所有电力酒店合并，组建电力系统的酒店控股（见下图）电力总公司电力总公司电电力力局局1 1电电力力局局2 2电电力力局局3 3电电力力局局n n电电力力酒酒店店1 1电电力力酒酒店店2 2电电力力酒酒店店3 3电电力力酒酒店店n n电力总公司电力总公司电电力力局局1 1电电力力局局2 2电电力力局局3 3电电力力局局n n酒酒店店控控股股电电力力酒酒店店1 1电电力力酒酒店店2 2电电力
34、力酒酒店店3 3电电力力酒酒店店n n 二、真实情景中的战略分析与选择二、真实情景中的战略分析与选择-31-20022002年和君一个项目建议书的基本思路：年和君一个项目建议书的基本思路：3 3、统一管理，致力于建设酒店连锁体系：统一品牌、形象、统一管理，致力于建设酒店连锁体系：统一品牌、形象、营销、营销、CRMCRM、采购、服务标准、培训、财务调度、采购、服务标准、培训、财务调度、ERPERP 这一酒店连锁体系将有这样几个特点：中国最大、覆盖全国这一酒店连锁体系将有这样几个特点：中国最大、覆盖全国、产品系列清晰而且全面，能够满足各层各类客户的旅行需、产品系列清晰而且全面，能够满足各层各类客户
35、的旅行需求，将成为中国品牌最响、规模最大、竞争力最强的连锁酒求，将成为中国品牌最响、规模最大、竞争力最强的连锁酒店系统。店系统。4 4、引进战略投资者（引进战略投资者（PEPE或同业），建立现代企业制度和法人或同业），建立现代企业制度和法人治理治理5 5、上市：、上市：1 1）实现股权增值；）实现股权增值；2 2）彻底强化竞争地位；）彻底强化竞争地位；3 3）二、真实情景中的战略分析与选择二、真实情景中的战略分析与选择-32-最后的结果：建议书投出后石沉大海，不了了之。有啥意味？（话说公最后的结果：建议书投出后石沉大海，不了了之。有啥意味？（话说公用电话亭）用电话亭）后来的形势：如家们的无中生
36、有；后来的形势：如家们的无中生有；PEPE对电信酒店的青睐和和君对中国华对电信酒店的青睐和和君对中国华油旅游产业战略的探讨。油旅游产业战略的探讨。二、真实情景中的战略分析与选择二、真实情景中的战略分析与选择-33-回顾与比较：关于电力酒店的三种咨询思路、三个项目建议书回顾与比较：关于电力酒店的三种咨询思路、三个项目建议书思路一：运营改良思路一：运营改良-企业经营和管理上的强化和改进企业经营和管理上的强化和改进思路二：结构改良思路二：结构改良-整合对手，改变区域行业结构，改善自整合对手，改变区域行业结构，改善自身的竞争地位和经营能力身的竞争地位和经营能力思路三：结构改良思路三：结构改良-行业性整
37、合电力系统的酒店，建设酒店行业性整合电力系统的酒店，建设酒店连锁，彻底提升战略价值连锁，彻底提升战略价值 二、真实情景中的战略分析与选择二、真实情景中的战略分析与选择-34-思考与启示：思考与启示：1 1、在原来的结构下，各地单体经营的电力酒店普遍欠理想，、在原来的结构下，各地单体经营的电力酒店普遍欠理想，增加盈利困难重重。但通过结构重组，各个酒店的经营前景增加盈利困难重重。但通过结构重组，各个酒店的经营前景可望根本改观。值得思考：结构失效还是运营失效？可望根本改观。值得思考：结构失效还是运营失效？2 2、在原来的结构下，一个个单体酒店的企业价值不大，、在原来的结构下，一个个单体酒店的企业价值
38、不大，n n个单个单体酒店的企业价值统计加和还是不大。但在新结构下，每一体酒店的企业价值统计加和还是不大。但在新结构下，每一个酒店，都成为整个连锁体系中不可或缺的一部分，而作为个酒店，都成为整个连锁体系中不可或缺的一部分，而作为整体的整体的“酒店控股酒店控股”则有着巨大的战略价值则有着巨大的战略价值。二、真实情景中的战略分析与选择二、真实情景中的战略分析与选择-35-特别注意：特别注意：任何一个企业的盈利模式和盈利能力都是基于特定任何一个企业的盈利模式和盈利能力都是基于特定的产业结构的；同样，任何一个企业的价值，也都的产业结构的；同样，任何一个企业的价值，也都是基于特定的产业结构的。当我们试图
39、去改变一个是基于特定的产业结构的。当我们试图去改变一个企业的盈利能力或企业价值的时候，我们的眼光不企业的盈利能力或企业价值的时候，我们的眼光不能仅仅局限在能仅仅局限在“企业经营和内部管理企业经营和内部管理”上，局限在上，局限在一个企业的供研产销运营上。我们还需要把眼光投一个企业的供研产销运营上。我们还需要把眼光投放到这个企业身处其间的那个产业结构上。放到这个企业身处其间的那个产业结构上。在中国商务环境中，经常出现的情况是：经营在中国商务环境中，经常出现的情况是：经营管理已到山穷水尽时，改变结构或可柳暗花明！管理已到山穷水尽时，改变结构或可柳暗花明！二、真实情景中的战略分析与选择二、真实情景中的
40、战略分析与选择-36-36实案三：神农菇业实案三：神农菇业一个投资项目的背景一个投资项目的背景和君物联网基金：和君物联网基金：2.5亿元，国家发改委和福建省政府分别出资亿元，国家发改委和福建省政府分别出资5000万元做万元做LP，市场募集，市场募集1.5元，新大陆与和君联合管理做元，新大陆与和君联合管理做GP。新大陆：老牌上市公司，从实达到新大陆，从电脑公司到物联网新大陆：老牌上市公司，从实达到新大陆，从电脑公司到物联网龙头股，主做行业软件、传感、产品溯源、二维码、空气检测和龙头股，主做行业软件、传感、产品溯源、二维码、空气检测和清新器等。清新器等。和君物联网基金：业务团队提交一个项目（神农菇
41、业）到投资决和君物联网基金：业务团队提交一个项目（神农菇业）到投资决策委员会审议。策委员会审议。公司：福建顺昌县神农菇业有限公司公司：福建顺昌县神农菇业有限公司二、真实情景中的战略分析与选择二、真实情景中的战略分析与选择-37-371、主营业务和产品：、主营业务和产品：2003 年成立，海鲜菇、白年成立，海鲜菇、白玉菇的工厂化生产、销售。工厂化生产企业的食玉菇的工厂化生产、销售。工厂化生产企业的食用菌产品不足全国总产量的用菌产品不足全国总产量的5%，而国际上的食用，而国际上的食用菌强国工厂化生产企业的食用菌产品占到总产量菌强国工厂化生产企业的食用菌产品占到总产量的的80%。2、行业情况：福建顺
42、昌县是全国最大的海鲜菇生、行业情况：福建顺昌县是全国最大的海鲜菇生产集中地，日产量在产集中地，日产量在80-100 吨左右，约占全国海吨左右，约占全国海鲜菇鲜菇80%左右的市场份额。左右的市场份额。2011 年底海鲜菇生产年底海鲜菇生产企业企业53 家，截止家，截止2012 年底增加至近年底增加至近70家，约占家，约占全国食用菌工厂化种植企业（全国食用菌工厂化种植企业（2012 年最新数据为年最新数据为788 家）的家）的9%左右。左右。3、市场地位：神农平均日产量、市场地位：神农平均日产量20 吨左右，全国吨左右，全国最大的单品海鲜菇生产企业，约占顺昌海鲜菇市最大的单品海鲜菇生产企业，约占顺
43、昌海鲜菇市场份额的场份额的20%-25%；占全国海鲜菇市场份额的；占全国海鲜菇市场份额的16%-20%，市场占有率全国第一。，市场占有率全国第一。企业情况企业情况-38-38一，核心能力定位一，核心能力定位公司定位于食用菌生产，说自己能生产很好的菇，按这样的主题去寻求上公司定位于食用菌生产，说自己能生产很好的菇，按这样的主题去寻求上市，难度会比较大。一个卖菇的公司，跟一个卖包菜、卖萝卜的公司，性市，难度会比较大。一个卖菇的公司，跟一个卖包菜、卖萝卜的公司，性质是一样的，没什么亮点。即使能上市，估值上也卖不出好价格。用菌业质是一样的，没什么亮点。即使能上市，估值上也卖不出好价格。用菌业行话说，就
44、是品相不好。行话说，就是品相不好。会谈复盘：会谈复盘：2013/04/21晚上晚上8：00-10：00-39-39那怎么办呢？我觉得，首先需要重新定义神农的核心能力、理解神农的商业模式。那怎么办呢？我觉得，首先需要重新定义神农的核心能力、理解神农的商业模式。神农公司的核心能力应该定义为工厂化生产的现代农业，我是个做工厂化生产的现代神农公司的核心能力应该定义为工厂化生产的现代农业，我是个做工厂化生产的现代农业公司，核心能力是工厂化生产有机绿色农产品，属于现代科技农业的范畴。我工农业公司，核心能力是工厂化生产有机绿色农产品，属于现代科技农业的范畴。我工厂化生产的第一个产品是菇，但我不是一个菇公司。
45、厂化生产的第一个产品是菇，但我不是一个菇公司。会谈复盘：会谈复盘：2013/04/21晚上晚上8：00-10：00-40-40说到这里，我想补充二点，第一，资本市场是有偏好或有好恶的，说到这里，我想补充二点，第一，资本市场是有偏好或有好恶的，这个好恶应该成为企业选择什么战略、发育什么核心能力的导航这个好恶应该成为企业选择什么战略、发育什么核心能力的导航仪。我们需要深入了解资本市场的导航仪指针偏向哪里了、它是仪。我们需要深入了解资本市场的导航仪指针偏向哪里了、它是怎么运转的、背后机理是什么。在这一点上，做实业出身的企业怎么运转的、背后机理是什么。在这一点上，做实业出身的企业往往了解不多，而我们很
46、在行，应该能补上神农的这块短板。往往了解不多，而我们很在行，应该能补上神农的这块短板。第二，企业老板的盈利模式，核心指标是企业价值和股权增值，第二，企业老板的盈利模式，核心指标是企业价值和股权增值，而不是利润或业绩增长，利润和业绩只是过程指标、是过渡性指而不是利润或业绩增长，利润和业绩只是过程指标、是过渡性指标。股权增值，当然要有利润增长的跟进，但不纯粹由产业利润标。股权增值，当然要有利润增长的跟进，但不纯粹由产业利润决定。在利润之外的文章，究竟怎么做，大有讲究。所以，神农决定。在利润之外的文章，究竟怎么做，大有讲究。所以，神农的上市，首先需要充分做好在业绩增长的考虑，同时也需要做好的上市，首
47、先需要充分做好在业绩增长的考虑，同时也需要做好利润之外的文章。利润之外的文章。会谈复盘：会谈复盘：2013/04/21晚上晚上8：00-10：00-41-41二、未来发展的二个问题二、未来发展的二个问题以我们多年咨询经验所形成的直觉看，公司保持以我们多年咨询经验所形成的直觉看，公司保持3-5年高速增长，应该问题年高速增长，应该问题不大。为什么呢？不大。为什么呢？一是公司规模基数小，二是东西好吃，消费升级趋势在逐步强化，消费者越一是公司规模基数小，二是东西好吃，消费升级趋势在逐步强化，消费者越来越多，行业的市场规模会有一个快速增长的阶段，凭神农的产品力和领先来越多，行业的市场规模会有一个快速增长
48、的阶段，凭神农的产品力和领先优势，完全可搭上这个行业机会，实现自然增长就会很可观。优势，完全可搭上这个行业机会，实现自然增长就会很可观。但，抓住这轮行业机会后，神农会面临但，抓住这轮行业机会后，神农会面临2个问题。个问题。第一，管理团队会跟不上趟。老板肯定能跟上，但团队其他人很难。公司成第一，管理团队会跟不上趟。老板肯定能跟上，但团队其他人很难。公司成立立10年了，一直走在从年了，一直走在从0到到1亿元的发展道路上，在这个阶段，人才和团队还亿元的发展道路上，在这个阶段，人才和团队还能行。过了能行。过了1个亿，公司就奔个亿，公司就奔10亿的量级走，这是另一个阶段的情形了。等亿的量级走，这是另一个
49、阶段的情形了。等公司做到公司做到3-4亿，经营和管理的复杂程度完全不同以前，再继续往前走就很亿，经营和管理的复杂程度完全不同以前，再继续往前走就很困难，走不动，采购、生产、营销、品牌、安全、财务、舆论、员工等随时困难，走不动，采购、生产、营销、品牌、安全、财务、舆论、员工等随时出问题，公司的各条线、整个体系都走不动。这个时候，老板最大的感受就出问题，公司的各条线、整个体系都走不动。这个时候，老板最大的感受就是：管理跟不上，人才匮乏，老班子没有知识应对新问题。是：管理跟不上，人才匮乏，老班子没有知识应对新问题。会谈复盘：会谈复盘：2013/04/21晚上晚上8：00-10：00-42-42这是中
50、小民营企业发展过程中的一个坎。这个坎如果过不去，会很惨。出来混迟早都这是中小民营企业发展过程中的一个坎。这个坎如果过不去，会很惨。出来混迟早都要还的，过去几年快速增长的收益，可能就在这个坎前受困、止步不前，最终都要还要还的，过去几年快速增长的收益，可能就在这个坎前受困、止步不前，最终都要还回去。回去。这是神农的管理问题。这是神农的管理问题。在管理问题上，我拿营销模式来讨论一下。目前公司是被动营销，说明产品好。但如在管理问题上，我拿营销模式来讨论一下。目前公司是被动营销，说明产品好。但如果营销发力到位，市场开拓的步伐会更快，增长更可期待。但营销发力走哪条路？什果营销发力到位，市场开拓的步伐会更快
