1、销售流程之需求分析 -主讲人:赵 琨什么是需求？自我实现需求尊重需求社交需求安全需求 生理需求马斯诺的五大需求 需求分析就是要了解客户的需求，通过适当地提问，鼓励客户发言，使客户感受到“被尊重”，充分自主地表达他/她的需求。详细的需求分析是满足客户需求的基础，也是保证产品介绍有针对性的前提。销售顾问应通过下列问题，提醒自己注意：一般的客户是否乐意告诉你他/她的需求？一般的客户是否乐意告诉你他/她的“真正”需求？一般的客户能否清晰地说明他们的需求？一般的客户是否非常清楚他的（她的）需求？销售顾问在和客户面谈时，保持一定的身体距离。随时与客户保持眼神接触。销售顾问需保持热情态度，使用开放式的问题进
2、行提问，并主动引导，让客户畅所欲言。销售顾问须适时使用刺探与封闭式的提问方式，引导客户正确表达他/她的需求。销售顾问可针对客户的同伴进行一些引导性的对谈话题。客户表达需求时销售顾问需留心倾听客户的讲话，了解客户真正的需求。在适当的时机作出正面的响应，并不时微笑、点头、不断鼓励客户发表意见。征得客户允许后，销售顾问应将谈话内容填写至自己的销售笔记本中。销售顾问须随时引导客户针对车辆的需求提供正确想法和信息以供参考。Page 5切实了解客户购买汽车的需求特点，为推荐、介绍产品和最终的价格谈判提供良好的信息支持。购买动机显性动机 隐性动机为客户造车“望”的技巧：衣着、姿 态、眼神、表情、行为、随行人
3、员、交通工具“听”的技巧“问”的技巧“切”的技巧通过各种有效方式获得客户需求信息。通过聆听，判断、确认客户需求，有针对性的推荐车型探询购买动机 弄清来意 购买车型 购买角色 购买重点 客户类型客户接待望、听、问、切获得客户信息判断客户需求确认客户需求推荐合适车型产品背景介绍 提问的技巧 提问的时机探询购买动机时机执行要点目的信心需求购买力控制范围影响范围关心范围识别顾客的需要满足顾客的需要双 赢!Page 7 提问3 冰山理论2需求分析的目的1 积极倾听4Page 8不同顾客类型的具体期望期望花时间与经销商员工增进了解，并进行更多更细的需求交流满足车辆或配置的需求常与成本效益有关期待销售过程中
4、早些提到车辆，期待有更多时间与销售顾问探讨汽车技术、创新与特点情感关系导向类型(注重人际交往)性价比导向类型(注重价值)车辆性能导向类型 (注重技术应用)力量型 活泼型 和平型 分析型 不同的顾客类型平时您是如何对待这些顾客的？控制欲强，喜欢做决定，重效率而少耐心喜倾听，比较感性，表现欲强不主动，易相处，但不易下决心对数据，图片，实物及第三方证言敏感讨论：在需求分析过程中，有哪些信息是我们必须从顾客那儿了解的？为什么我们要去掌握这些信息呢？用车经历有没有了解过参考车型购车原因、用途预算对车的要求购车时间、使用地点购车人、用车人、决策人付款方式表卡中需要了解的信息第几次来店信息渠道职业需求分析清
5、单15 85冰山理性需求，初级动机感性需求，次级动机汽车客户的需求：1.显性需求客户自己知道的、能表达出来的那一部分需求，一般为物质层面。2.隐性需求客户潜意识中有需求，但对自己的需求很模糊，或者完全没有意识到，属于精神层面。汽车客户需求的特点：1.显性需求具有笼统性和不完整性；2.隐性需求需要销售人员进一步挖掘。1.1.巧妙地巧妙地“问问”1）“问”的内容n客户的职业n客户的购车预算及动机n客户以往用车状况n消费者侧重的车辆性能“问”的内容n客户个人信息五同：同乡、同姓、同行、同好、同学Page 121、开放式提问打开话题2、封闭式提问引导话题 提问技巧提问的种类开放式问题用“谁、什么、何时
6、、何地、为什么、如何”等字句来进行提问不用“是”、“否”来回答封闭式问题用“是”、“否”回答问题开放式提问的主要目的是收集信息封闭式提问的主要目的是确认信息 Who何 人 What何 物 Where何 地 When何 時 Why為 何 How To如 何 How Much多 少 5W2H 开放型问题 封闭型问题 益处 可获得足够资料 在对方不察觉的情况下影响谈话 让对方相信他自己在主导谈话 鼓励对方参与，制造和谐气氛 很快了解对方的想法 可用来锁定对方的意图 可用来确认所听到的情况是否正确 弊处 需要更长时间 要求客户的参与 有走题的危险 需问更多问题才能了解对方情况 用的不得当容易自以为是得
7、到不正确的结论 容易制造负面气氛 方便不肯合作的人 聆听 错误观点：讲才是主动，听是被动的 1）全神贯注，仔细倾听 2）不时给出反馈信息 强调重要信息 确认自己理解是否正确 重复不理解的问题听的五个层次有选择性地听倾听的艺术目光凝视一点，不时与对方进行眼神交流面部表情尽量随对方的谈话内容转变手头不可兼做其他事，身体其他部位最好相对静止专注，保持思考状稍侧耳，正面与对方夹角5-10身体前倾，与水平面夹角约3-5销售人员应该仔细倾听顾客的需求，让他（她）随意发表自己的意见通过与顾客的充分沟通，确认顾客的需求和期望不要试图说服顾客去买某辆车销售人员应该了解顾客的需求和愿望，并用自己的话重复一遍顾客所
8、说的内容，以使顾客相信销售人员已经理解他（她）所说的话提供合适的解决方案放下戒备 目的：让客户放下戒备a、当顾客所说对推销不利时，不要立即驳斥b、在没有听完客户的想法前，不要和客户争辩细节问题 掌握客户真正的想法 “争辩的胜利者往往是谈判的失败者”聆听的技巧探察聆听的技巧探察 展开法展开法您说得可以再具体些吗？再详细些吗？您说得可以再具体些吗？再详细些吗？总结法总结法对问题进行概述。例：您是想了解这款车的安全性如何对吗？对问题进行概述。例：您是想了解这款车的安全性如何对吗？重复法重复法重复问题，获得更多时间思考。重复问题，获得更多时间思考。澄清法澄清法澄清事实，还原真实情况。澄清事实，还原真实
9、情况。反射法反射法针对问题里面的名词进行重复，鼓励他继续说下去。针对问题里面的名词进行重复，鼓励他继续说下去。理解客户的意思，帮助客户明确他们自己的需求，让客户感觉到受重视 通常人听的速度是每分钟500个字，但讲话速度是每分钟125-250个字。听的人至少有一半的时间可以用来做其他的事情聆听的重点是用心去听，进而思考话中的含义，而非只听表面的语言练习：医生的需求分析 病人：我全身不舒服 医生：提问Page 19确定需求后，“我该怎么做？”帮助顾客重新设定购买标准！FBI介绍方式用我们的车辆或服务满足顾客需求引导顾客考虑或者接受我们的车辆或服务哪些顾客需求是“我”可以引导的？如果顾客的需求与我们
10、的车辆或服务有出入怎么办？Page 20客户类型分析支配型客户支配型客户特征：特征：冷静、独立、以自我为中心冷静、独立、以自我为中心发号施令、发表讲话发号施令、发表讲话不容忍错误不容忍错误不在乎别人的情绪、别人的意见不在乎别人的情绪、别人的意见喜欢控制局面，一切为了赢喜欢控制局面，一切为了赢需求：需求：直接回答问题直接回答问题大量的新想法大量的新想法事实事实恐惧：恐惧：犯错误犯错误无结果无结果不理睬不理睬策略：策略：充分的准备，用专业知识引导充分的准备，用专业知识引导准备一份计划书，并辅以背景资料准备一份计划书，并辅以背景资料要强有力，但不要挑战他的权威地位要强有力，但不要挑战他的权威地位喜欢
11、有锋芒的人，但同时也讨厌别人告诉他怎么做喜欢有锋芒的人，但同时也讨厌别人告诉他怎么做从结果的角度谈，提出从结果的角度谈，提出2-3个方案备选个方案备选1.解释你的建议是如何帮助他达到目标的解释你的建议是如何帮助他达到目标的Page 21表达型客户表达型客户特征：特征：女性居多女性居多充满激情、有创造力、理想化、乐观充满激情、有创造力、理想化、乐观喜欢参与、不喜欢孤独喜欢参与、不喜欢孤独追求乐趣，乐于让别人开心追求乐趣，乐于让别人开心需求：需求：公众的认可公众的认可民主的关系民主的关系表达的自由表达的自由有人帮助实现创意有人帮助实现创意恐惧：恐惧：失去大家认同失去大家认同不耐烦的态度不耐烦的态度
12、 策略：策略：表现出充满活力、精力充沛的性格特点表现出充满活力、精力充沛的性格特点提出新的独特的观点提出新的独特的观点给他们时间说话给他们时间说话明确目的，讲话直率明确目的，讲话直率以书面形式与其确认以书面形式与其确认1.要有心理准备，他们不一定说到做到要有心理准备，他们不一定说到做到客户类型分析Page 22和谐型客户和谐型客户特征：特征：善于保持人际关系善于保持人际关系关心别人，喜欢与人打交道，待人热心关心别人，喜欢与人打交道，待人热心不喜欢主动，喜欢停留在原地不喜欢主动，喜欢停留在原地出色的听众，迟缓的决策者出色的听众，迟缓的决策者不喜欢与人闹矛盾不喜欢与人闹矛盾耐心，帮激动的人冷静下来
13、耐心，帮激动的人冷静下来需求：需求：安全感安全感真诚的赞赏真诚的赞赏传统的方式和程序传统的方式和程序恐惧：恐惧：失去安全感失去安全感策略：策略：放慢语速，以友好的但非正式的方式交谈放慢语速，以友好的但非正式的方式交谈提供个人帮助，建立个人之间的信任关系提供个人帮助，建立个人之间的信任关系从对方角度理解问题从对方角度理解问题1.讨论问题要涉及人的因素讨论问题要涉及人的因素客户类型分析分析型客户分析型客户特征：特征：天生爱分析天生爱分析问许多具体细节方面的问题问许多具体细节方面的问题较敏感，喜欢较大的个人空间较敏感，喜欢较大的个人空间事事追求完美事事追求完美喜欢条条框框喜欢条条框框决策非常谨慎，过
14、分的依赖材料和数据决策非常谨慎，过分的依赖材料和数据工作起来很慢工作起来很慢需求：需求：安全感安全感不希望有突然的改变不希望有突然的改变希望别人重视希望别人重视恐惧：恐惧：批评批评局面混乱局面混乱没有条理没有条理新的做法和方法新的做法和方法策略：策略：尊重他们对个人空间的需求尊重他们对个人空间的需求不要过于随便，公事公办不要过于随便，公事公办摆事实，并确保正确性，对方对信息的态度是多多益善摆事实，并确保正确性，对方对信息的态度是多多益善做好准备，放慢语速，鼓励他多动手做好准备，放慢语速，鼓励他多动手不要过于友好以防加强他的戒心不要过于友好以防加强他的戒心1.把精力放在事实上把精力放在事实上客户
15、类型分析需求分析案例销售：您是怎么知道我们展厅的？1、客户：我看了你们的广告。分析：如果没有汽车的可能，是不会留意汽车经销商的广告的。客户肯定不止看到一个经销商的广告，他可能要看很多车行。帮助你确定客户的潜在购买时间 2、客户：通过114查号台查到的。分析：这是一个绝好的客户，可能是一个马上要购买的客户 3、客户：我路过看到的（非汽车城周边）,你们的车真漂亮 分析：应尽量留下客户的联系方式，询问购买时间及车型。他可能不是一个马上要买车 的客户，但买车已在计划之中 4、客户：我朋友的车是在你们这里买的，我过来看看 分析：要知道他朋友的名字和车价，按流程操作，这是一个很容易成交的客户 5、客户：我
16、住附近，所以来看看。分析：是一个很现实和理性的客户，他可能不完全在乎价格，还考虑售后维修等服务需求分析案例销售：您是怎么知道我们展厅的？1、客户：我看了你们的广告。分析：如果没有汽车的可能，是不会留意汽车经销商的广告的。客户肯定不止看到一个经销商的广告，他可能要看很多车行。帮助你确定客户的潜在购买时间 2、客户：通过114查号台查到的。分析：这是一个绝好的客户，可能是一个马上要购买的客户 3、客户：我路过看到的（非汽车城周边）,你们的车真漂亮 分析：应尽量留下客户的联系方式，询问购买时间及车型。他可能不是一个马上要买车 的客户，但买车已在计划之中 4、客户：我朋友的车是在你们这里买的，我过来看
17、看 分析：要知道他朋友的名字和车价，按流程操作，这是一个很容易成交的客户 5、客户：我住附近，所以来看看。分析：是一个很现实和理性的客户，他可能不完全在乎价格，还考虑售后维修等服务 赞美顾客可以使客人虚荣心上升，给客人以好感，使其头脑发热，利于冲动购买，使顾客停留专卖店的时间增长，更有机会销售成功。例如：用感人的语言使顾客下定决心。如“您夫人看到一定会高兴的。”用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下决心。如“您再看一下，您多试一下。”技巧：学会诉求与赞美 销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个销售过程。例如：年轻夫妇同一买东西，多于女方为主
18、；中年夫妇买高档的用品，多以男方为主；一家老小来买商品，一般父母是出钱者、技巧：区分谁是购买者、谁是决策者决策者子女是商品的使用者、影响者 销售的过程中，要针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。例如：先生，我们的车型的外观是不是很时尚？先生，我们的配置是不是比别人豪华？在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基本能成功了。技巧：学会进行封闭性问题的提问 用车经历错误话术：您以前开过车吗？建议话术：您以前都用过哪些车呢？您对XX车感觉怎么样？哪些方面是您觉得比较好的？哪些是您觉得不太满意的？话术
19、分析：直接问客户是不是开过车，让客户有被鄙视的感觉。而客户在听到你问他开过什么哪些车时，因为没有那么生硬，他愿意如实回答你。再怎么样，客户也开过驾驶学校的教练车。客户如果用过其他车，问客户对车的感觉可探寻客户的需求，因为他觉得好的东西他希望能保持，那就是客户的需求。2、有没有了解过荣威车型错误话术：您看过我们的车吗？建议话术：您应该了解过550了吧，您喜欢比550的哪个颜色？话术分析：直接问客户有没有看过，会让客户产生防备心理，“是不是我没看过你就要宰我”。一定要假设客户是精明的，所以问客户喜欢哪个颜色，客户会说：“我还没看过车呢，还不确定。”或者直接告诉你他喜欢什么颜色。这样，你就达到了你的
20、目的。3、预算错误话术：您能拿出多少钱来买车？建议话术：您要选择什么价位的车吗？话术分析：第一种形式会伤害客户的尊严。第二种方式让客户自己选择，一定要让客户有自己做决定的感觉。4、对新车的要求错误话术：您需要个什么样的车？建议话术：您也有这么长的驾龄了，对于新车您有些什么要求吗？车是耐用消费品，将来要长时间的使用，不知道您对您的座驾会有哪些要求。话术分析：客户一般都是带着基本的期望来看车的，了解客户对新车最基本的要求能做到心中有数，在产品介绍环节更有针对性。5、购车时间、使用地点错误话术：您决定什么时候买车？建议话术：大哥，您什么时候要用到车呢？话术分析：第一种方式重点在“买”上，会让客户紧张
21、，产生对抗情绪，“是不是要强迫我购买”。后一种方式让客户觉得你在关心他，而且可以有效的刺探客户的诚意。6、客户是不是决策者错误话术：您自己可以定下来吗？您自己可以做主吗？您看中后还需要其他人来看吗？建议话术：您还需要参考家人的意见吗？（家用）选购这台车式您全权负责的吧。（公用）话术分析：上述错误话术前两种语气生硬，没有礼貌，容易激怒客户。第三种貌似比较礼貌，实际上是对客户权威的挑战。谢谢观赏谢谢观赏历史岳麓版第13课交通与通讯的变化资料精品课件欢迎使用自读教材自读教材填要点填要点 一、铁路，更多的铁路一、铁路，更多的铁路 1地位地位 铁路是铁路是 建设的重点，便于国计民生，成为国民经济建设的重
22、点，便于国计民生，成为国民经济发展的动脉。发展的动脉。2出现出现 1881年，中国自建的第一条铁路年，中国自建的第一条铁路唐山唐山 至胥各庄铁至胥各庄铁路建成通车。路建成通车。1888年，年，宫廷宫廷专用铁路落成。专用铁路落成。交通运输交通运输开平开平 3发展发展 (1)原因：原因：甲午战争以后列强激烈争夺在华铁路的甲午战争以后列强激烈争夺在华铁路的 。修路成为中国人修路成为中国人 的强烈愿望。的强烈愿望。(2)成果：成果：1909年年 建成通车；民国以后，各条商路修筑建成通车；民国以后，各条商路修筑权收归国有。权收归国有。4制约因素制约因素 政潮迭起，军阀混战，社会经济凋敝，铁路建设始终未入
23、政潮迭起，军阀混战，社会经济凋敝，铁路建设始终未入正轨。正轨。修筑权修筑权救亡图存救亡图存京张铁路京张铁路 二、水运与航空二、水运与航空 1水运水运 (1)1872年年,正式成立，标志着中国新式航运业的诞生。正式成立，标志着中国新式航运业的诞生。(2)1900年前后，民间兴办的各种轮船航运公司近百家，几乎都是年前后，民间兴办的各种轮船航运公司近百家，几乎都是在列强排挤中艰难求生。在列强排挤中艰难求生。2航空航空 (1)起步：起步：1918年，附设在福建马尾造船厂的海军飞机工程处开始年，附设在福建马尾造船厂的海军飞机工程处开始研制研制 。(2)发展：发展：1918年，北洋政府在交通部下设年，北洋
24、政府在交通部下设“”；此后十年间，航空事业获得较快发展。；此后十年间，航空事业获得较快发展。轮船招商局轮船招商局水上飞机水上飞机筹办航空事宜筹办航空事宜处处 三、从驿传到邮政三、从驿传到邮政 1邮政邮政 (1)初办邮政：初办邮政：1896年成立年成立“大清邮政局大清邮政局”，此后又设，此后又设 ，邮传正式脱离海关。邮传正式脱离海关。(2)进一步发展：进一步发展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驿站；年，北洋政府宣布裁撤全部驿站；1920年，中国首次参加年，中国首次参加 。邮传部邮传部万国邮联大会万国邮联大会 2电讯电讯 (1)开端：开端：1877年，福建巡抚在年，福建巡抚在 架设第一条电报线，
25、成为中国自架设第一条电报线，成为中国自办电报的开端。办电报的开端。(2)特点：进程曲折，发展缓慢，直到特点：进程曲折，发展缓慢，直到20世纪世纪30年代情况才发生变年代情况才发生变化。化。3交通通讯变化的影响交通通讯变化的影响 (1)新式交通促进了经济发展，改变了人们的通讯手段和新式交通促进了经济发展，改变了人们的通讯手段和 ，转变了人们的思想观念。转变了人们的思想观念。(2)交通近代化使中国同世界的联系大大增强，使异地传输更为便交通近代化使中国同世界的联系大大增强，使异地传输更为便捷。捷。(3)促进了中国的经济与社会发展，也使人们的生活促进了中国的经济与社会发展，也使人们的生活 。台湾台湾出
26、行出行方式方式多姿多彩多姿多彩合作探究合作探究提认知提认知 电视剧电视剧闯关东闯关东讲述了济南章丘朱家峪人朱开山一家，讲述了济南章丘朱家峪人朱开山一家，从清末到九一八事变爆发闯关东的前尘往事。下图是朱开山从清末到九一八事变爆发闯关东的前尘往事。下图是朱开山一家从山东辗转逃亡到东北途中可能用到的四种交通工具。一家从山东辗转逃亡到东北途中可能用到的四种交通工具。依据材料概括晚清中国交通方式的特点，并分析其成因。依据材料概括晚清中国交通方式的特点，并分析其成因。提示：提示：特点：新旧交通工具并存特点：新旧交通工具并存(或：传统的帆船、独轮车，或：传统的帆船、独轮车，近代的小火轮、火车同时使用近代的小
27、火轮、火车同时使用)。原因：近代西方列强的侵略加剧了中国的贫困，阻碍社会发原因：近代西方列强的侵略加剧了中国的贫困，阻碍社会发展；西方工业文明的冲击与示范；中国民族工业的兴起与发展；展；西方工业文明的冲击与示范；中国民族工业的兴起与发展；政府及各阶层人士的提倡与推动。政府及各阶层人士的提倡与推动。串点成面串点成面握全局握全局 一、近代交通业发展的原因、特点及影响一、近代交通业发展的原因、特点及影响 1原因原因 (1)先进的中国人为救国救民，积极兴办近代交通业，促先进的中国人为救国救民，积极兴办近代交通业，促进中国社会发展。进中国社会发展。(2)列强侵华的需要。为扩大在华利益，加强控制、镇压列强
28、侵华的需要。为扩大在华利益，加强控制、镇压中国人民的反抗，控制和操纵中国交通建设。中国人民的反抗，控制和操纵中国交通建设。(3)工业革命的成果传入中国，为近代交通业的发展提供工业革命的成果传入中国，为近代交通业的发展提供了物质条件。了物质条件。2特点特点 (1)近代中国交通业逐渐开始近代化的进程，铁路、水运和近代中国交通业逐渐开始近代化的进程，铁路、水运和航空都获得了一定程度的发展。航空都获得了一定程度的发展。(2)近代中国交通业受到西方列强的控制和操纵。近代中国交通业受到西方列强的控制和操纵。(3)地域之间的发展不平衡。地域之间的发展不平衡。3影响影响 (1)积极影响：促进了经济发展，改变了
29、人们的出行方式，积极影响：促进了经济发展，改变了人们的出行方式，一定程度上转变了人们的思想观念；加强了中国与世界各地的一定程度上转变了人们的思想观念；加强了中国与世界各地的联系，丰富了人们的生活。联系，丰富了人们的生活。(2)消极影响：有利于西方列强的政治侵略和经济掠夺。消极影响：有利于西方列强的政治侵略和经济掠夺。1李鸿章李鸿章1872年在上海创办轮船招商局，年在上海创办轮船招商局，“前前10年盈和，成年盈和，成为长江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立为长江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之势之势”。这说明该企业的创办。这说明该企业的创办()A打破了外商对中国航运业的垄
30、断打破了外商对中国航运业的垄断B阻止了外国对中国的经济侵略阻止了外国对中国的经济侵略C标志着中国近代化的起步标志着中国近代化的起步D使李鸿章转变为民族资本家使李鸿章转变为民族资本家解析：解析：李鸿章是地主阶级的代表，并未转化为民族资本家；李鸿章是地主阶级的代表，并未转化为民族资本家；洋务运动标志着中国近代化的开端，但不是具体以某个企业洋务运动标志着中国近代化的开端，但不是具体以某个企业的创办为标志；洋务运动中民用企业的创办在一定程度上抵的创办为标志；洋务运动中民用企业的创办在一定程度上抵制了列强的经济侵略，但是并未能阻止其侵略。故制了列强的经济侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三项表述都
31、有错误。三项表述都有错误。答案：答案：A 二、近代以来交通、通讯工具的进步对人们社会生活的影二、近代以来交通、通讯工具的进步对人们社会生活的影响响 (1)交通工具和交通事业的发展，不仅推动各地经济文化交交通工具和交通事业的发展，不仅推动各地经济文化交流和发展，而且也促进信息的传播，开阔人们的视野，加快流和发展，而且也促进信息的传播，开阔人们的视野，加快生活的节奏，对人们的社会生活产生了深刻影响。生活的节奏，对人们的社会生活产生了深刻影响。(2)通讯工具的变迁和电讯事业的发展，使信息的传递变得通讯工具的变迁和电讯事业的发展，使信息的传递变得快捷简便，深刻地改变着人们的思想观念，影响着人们的社快捷
32、简便，深刻地改变着人们的思想观念，影响着人们的社会生活。会生活。2清朝黄遵宪曾作诗曰：清朝黄遵宪曾作诗曰：“钟声一及时，顷刻不少留。虽钟声一及时，顷刻不少留。虽有万钧柁，动如绕指柔。有万钧柁，动如绕指柔。”这是在描写这是在描写 ()A电话电话 B汽车汽车C电报电报 D火车火车解析：解析：从从“万钧柁万钧柁”“动如绕指柔动如绕指柔”可推断为火车。可推断为火车。答案：答案：D典题例析典题例析 例例1上海世博会曾吸引了大批海内外人士利用各种上海世博会曾吸引了大批海内外人士利用各种交通工具前往参观。然而在交通工具前往参观。然而在19世纪七十年代，江苏沿江世纪七十年代，江苏沿江居民到上海，最有可能乘坐的
33、交通工具是居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是()A江南制造总局的汽车江南制造总局的汽车 B洋人发明的火车洋人发明的火车 C轮船招商局的轮船轮船招商局的轮船 D福州船政局的军舰福州船政局的军舰 解析解析由材料信息由材料信息“19世纪七十年代，由江苏沿江居民世纪七十年代，由江苏沿江居民到上海到上海”可判断最有可能是轮船招商局的轮船。可判断最有可能是轮船招商局的轮船。答案答案C题组冲关题组冲关1中国近代史上首次打破列强垄断局面的交通行业是中国近代史上首次打破列强垄断局面的交通行业是()A公路运输公路运输 B铁路运输铁路运输C轮船运输轮船运输 D航空运输航空运输解析：解析：根据所学根据所学1872年
34、李鸿章创办轮船招商局，这是洋务年李鸿章创办轮船招商局，这是洋务运动中由军工企业转向兼办民用企业、由官办转向官督商运动中由军工企业转向兼办民用企业、由官办转向官督商办的第一个企业。具有打破外轮垄断中国航运业的积极意办的第一个企业。具有打破外轮垄断中国航运业的积极意义，这在一定程度上保护了中国的权利。据此本题选义，这在一定程度上保护了中国的权利。据此本题选C项。项。答案：答案：C2.右图是右图是1909年年民呼日报民呼日报上登载的上登载的一幅漫画，其要表达的主题是一幅漫画，其要表达的主题是()A帝国主义掠夺中国铁路权益帝国主义掠夺中国铁路权益B西方国家学习中国文化西方国家学习中国文化C西方列强掀起
35、瓜分中国狂潮西方列强掀起瓜分中国狂潮D西方八国组成联军侵略中国西方八国组成联军侵略中国解析：解析：从图片中可以了解到各国举的灯笼是火车形状，从图片中可以了解到各国举的灯笼是火车形状，20世纪初的这一幅漫画正反映了帝国主义掠夺中国铁路世纪初的这一幅漫画正反映了帝国主义掠夺中国铁路权益。权益。B项说法错误，项说法错误，C项不能反映漫画的主题，项不能反映漫画的主题，D项时项时间上不一致。间上不一致。答案：答案：A典题例析典题例析 例例2(2010福建高考福建高考)上海是近代中国茶叶的一个外销上海是近代中国茶叶的一个外销中心。中心。1884年，福建茶叶市场出现了茶叶收购价格与上海出年，福建茶叶市场出现
36、了茶叶收购价格与上海出口价格同步变动的现象。与这一现象直接相关的近代事业是口价格同步变动的现象。与这一现象直接相关的近代事业是 ()A电报业电报业 B大众报业大众报业 C铁路交通业铁路交通业 D轮船航运业轮船航运业 解析解析材料主要反映了信息交流的快捷，故选材料主要反映了信息交流的快捷，故选A。答案答案A题组冲关题组冲关3假如某爱国实业家在假如某爱国实业家在20世纪初需要了解全国各地商业信世纪初需要了解全国各地商业信息，可采用的最快捷的方式是息，可采用的最快捷的方式是 ()A乘坐飞机赴各地了解乘坐飞机赴各地了解 B通过无线电报输送讯息通过无线电报输送讯息C通过互联网通过互联网 D乘坐火车赴各地
37、了解乘坐火车赴各地了解解析：解析：本题考查中国近代物质生活的变迁。注意题干信本题考查中国近代物质生活的变迁。注意题干信息息“20世纪初世纪初”“最快捷的方式最快捷的方式”，因此应选，因此应选B，火车速度，火车速度远不及电报快。远不及电报快。20世纪世纪30年代民航飞机才在中国出现，年代民航飞机才在中国出现，互联网出现在互联网出现在20世纪世纪90年代。年代。答案：答案：B4下列不属于通讯工具变迁和电讯事业发展影响的是下列不属于通讯工具变迁和电讯事业发展影响的是()A信息传递快捷简便信息传递快捷简便B改变着人们的思想观念改变着人们的思想观念C阻碍了人们的感情交流阻碍了人们的感情交流D影响着人们的
38、社会生活影响着人们的社会生活解析：解析：新式通讯工具方便快捷，便于人们感情的沟通和交流。新式通讯工具方便快捷，便于人们感情的沟通和交流。答案：答案：C关键词关键词交通和通讯不断进步、辛亥革命和国民大革命顺应交通和通讯不断进步、辛亥革命和国民大革命顺应 时代潮流时代潮流图说历史图说历史主旨句归纳主旨句归纳(1)近代交通由传统的人力工具逐渐演变为近代交通由传统的人力工具逐渐演变为 机械动力牵引的新式交通工具，火车、机械动力牵引的新式交通工具，火车、汽车、电车、轮船、飞机先后出现。汽车、电车、轮船、飞机先后出现。(2)通讯工具由传统的邮政通信发展为先进通讯工具由传统的邮政通信发展为先进 的电讯工具，
39、有线电报、电话、无线电的电讯工具，有线电报、电话、无线电 报先后发明。报先后发明。(3)近代以来，交通、通讯工具的进步，推近代以来，交通、通讯工具的进步，推 动了经济与社会的发展。动了经济与社会的发展。关键词关键词交通和通讯不断进步、辛亥革命和国民大革命顺应交通和通讯不断进步、辛亥革命和国民大革命顺应时时 代潮流代潮流图说历史图说历史主旨句归纳主旨句归纳(1)1911年，革命党人发动武昌起义，辛亥年，革命党人发动武昌起义，辛亥革命革命 爆发，随后建立了中华民国，颁布了爆发，随后建立了中华民国，颁布了中中华华 民国临时约法民国临时约法；辛亥革命是中国近代化；辛亥革命是中国近代化进进 程的里程碑。程的里程碑。(2)1924年国民党年国民党“一大一大”召开，标志着第召开，标志着第 一一次次 国共国共 合作正式实现，国民大革命兴起。合作正式实现，国民大革命兴起。(3)1926年国民革命军出师北伐，连克武昌、年国民革命军出师北伐，连克武昌、九九 江，直捣南京、上海，取得巨大成功。江，直捣南京、上海，取得巨大成功。
