1、这一刻，见未来现在所关注的，即是未来的样子心有笃定，终有远方序言p r e f a c e 2019年是“重塑阳光”三年强司的基础元年、设计元年，也是个险培训工作在新阶段绘蓝图、筑地基的一年，围绕“13841”经营方略，回归培训的初心和使命 初步搭建总、分、支机构的制式培训及日常训练平台，统一了基础认识，为2020年加速打下基础。2透过数据找到方向1复盘2019年 看整体n主管绩优持续成长，连续3年量率齐升，主管双星率达标且同比正增长4.3pt；n新人指标仍未有突破，其中新人三转率35.5%，同比-9.4pt；三连合略有正增，4-6活同比增长1.2ptn四项指标前十：重庆、福建n三项指标前十：
2、北京、湖北、江苏、青岛、新疆、浙江*数据口径：数据来自MIS系统，截至11月承保数据复盘2019年 看机构达成5*数据口径：数据来自MIS系统，截至11月承保数据n四项指标同比增长前十：江苏、广西n三项指标同比增长前十：北京、福建、甘肃、山东、新疆复盘2019年 看机构成长65人进班1人转正进班10801人结训10403人上岗6528人职级三转2320人96.3%62.8%41.0%3人：重庆、江苏、湖北、福建4人：青岛、浙江、山东、天津、安徽广东、湖南、吉林、甘肃、河南、四川、内蒙古、贵州、云南、辽宁、潍坊、河北、新疆 6人：陕西、江西、广西 7人及以上：黑龙江、山西、海南（7人）、宁夏（1
3、1人）系统均值机构间差异巨大机构情况图：机构参训/转正人数比例分布情况3-4人5人6人及以上*数据口径：数据来自MIS系统，截至11月承保数据，职级转正为1-10月数据复盘2019年 痛点分析n第一组数据：从漏斗转化率看，全系统衰减严重，机构间差异巨大7业绩三转2676人87.0%复盘2019年 痛点分析n 队伍的长期发展取决于队伍的长期发展取决于新增的量新增的量和和转化的质转化的质量VS率第一象限（5家）：量多质高；第二象限（10家）：量少质高；第三象限（5家）：量少质低；第四象限（9家）：量多质低；我们用新增总量与我们用新增总量与进班转化率两个指标将机构按组分为四个象限进班转化率两个指标将
4、机构按组分为四个象限8注：北分因主要为职员制，无转正转化率指标，因此未列示与 辩证关系没有量的质 或没有质的量是当前队伍发展的一大痛点123量高质低徒耗成本量低质高难以突破我们追求在有“质”的保证下绝对“量”提升92做有“质”“量”的培训从现在开始，分公司到中支、营业区1112没有基层内外勤动作行为的改变，所有营销的打法体系都是无效的，唯有培训才能改变他们的行为！登峰是营销的首要大事登峰是要突破“量”无培训，无登峰外勤登峰：持续落地登峰培训内勤登峰：提升重点人员技能外勤登峰培训落地的落脚点持续完善课程转动15次登峰n 董事长在寿险开门红启动会做了重要讲话，其中“一点提示”深刻诠释了寿险的功能与
5、意义，寿险从业者的价值观和责任，对寿险工作发展有重大指导意义，我们将在登峰制式培训中全面落实持续完善课程：1-植入文化课程，以从业价值观为引领，激活内升动力（1/3）“保险不是锦上添花，是雪中送炭.，保险是一种爱、一种可以兑现承诺的爱。”寿险的功能和意义爱与责任从业价值观诠释“我们是保险人，我们的一切行动都是为了播撒爱”阳光人应该成为有灵魂、有情怀的人“保险的内涵寿险从业者定位从业价值观诠释利他寿险销售本质从业者价值观“营销的本质是内心的功力，人心是大道，爱是原动力。”“你不是在为了赚钱.，要使他一生更加健康和幸福”15n 用“利他”和“爱”的核心内涵塑造队伍的“魂”，进而改变队伍的“行”以上
6、5堂课将在1月专项授权并从一季度开始在关键晋升类培训班和其他研修类培训中植入植入“明星班”诠释寿险销售的本质植入“新晋联盟班”诠释从业者价值观植入“阳光企业家班”诠释保险的内涵整体课程植入研修培训持续完善课程：1-植入文化课程，以从业价值观为引领，激活内升动力（2/3）植入“阳光班”诠释寿险从业者定位16持续完善课程：1-植入文化课程，以从业价值观为引领，激活内升动力（3/3）传承安排l总部授权：1月9-10日l机构传承：1月底完成l整体实施：2月开始l授权需由分公司培训部经理带队，涵盖营销、客经条线l实操时主讲人必须为分公司/中支一把手落地要求n 务必确保机构最高规格的师资授课，打通队伍观念
7、上的屏障17n 以基本法为课程研发的核心，匹配意愿启动、增员技能和新人辅导，全力助推AS晋升4.向AS进发5.向AS加速6.向AS冲刺基本法成长阶段对应核心能力 达成1+1CA启动增员意愿，邀约参与创说会增员面谈技能销售技能补充基本陪访技能核心课程追逐成长的告白打动你的心邀约参加创说会两大计划铸就人才高地平步登云 与日俱增保单检视表使用新人陪访 达成1+2CA 达成1+3CA课程逻辑持续完善课程：2-以晋升促留存，全面落地准主任课程，助推健康发展 已经完成传承的前7个培训，2020年一季度将正式实施培训考勤与职级晋升相挂钩，严格执行不培训不晋升的要求，助推AS健康晋升18n 一次培训聚焦一个目
8、标，一个季度实践一项技能7.新晋联盟8.赋能加油站19.赋能加油站210.向SAS进发持续直增育成1个AS架构扩充育成第2个AS掌握超级规划面谈掌握晋升规划面谈学会一对多训练方法通过晋升答辩实做查找差距11.晋升地图12.专业加速器113.专业加速器214.向BM进发做大直辖架构扩充架构达标冲刺业绩团队经营哲学团队建设与激励团队管理体验活动职业发展规划登峰第二年登峰第三年基本法要求一项技能基本法要求一项技能持续完善课程：3-完成15套标准课程，形成全套登峰培训体系 计划3月、5月组织2期课程研发并于上半年完成传承19n 有序排布15次培训，节奏最优，与组织发展高度咬合自然季季度首月季度次月季度
9、第三月原则与职级调整相挂钩的培训与技能提升相关的研修培训与目标冲刺相关的育成培训分公司第5个班：向AS加速（RAS晋升）第7个班：新晋联盟（AS晋升）第9个班：赋能加油站2（HAS晋升）第8个班：赋能加油站1第12个班：专业加速器1第13个班：专业加速器2第4个班：向AS进发第6个班：向AS冲刺片区第11个班：晋升地图（SAS晋升）第10个班：向SAS进发总公司第15个班：阳光企业家（BM晋升）第14个班：向BM进发转动15次登峰：1-固化开班安排，培训节奏与组织发展节奏咬合20n 以小片区为单位，承接第二年登峰制式培训；大片区承接高阶主管培训八小片区机构东北黑龙江、吉林、辽宁、（大连）华北（
10、京津冀等）河北、山西、北京、天津、内蒙古华北（山东）山东、潍坊、青岛华东浙江、江苏、安徽、（宁波）华中河南、湖北、湖南、江西华南广东、福建、广西、海南西南四川、贵州、云南西北重庆、陕西、新疆、甘肃、宁夏四大片区机构北部东北、华北（京津冀等）西部西南、西北南部华中、华南东部华东、华北（山东）转动15次登峰：2-推动片区运作，解决高阶主管培训的组织难题21进班结训上岗转正晋升通过15次登峰让更多人转正晋升n 新增各环节的转化得到提升n 转正的CA人数增长n 新人4-6月活动率突破漏斗转化率三个月职级转正率新人4-6月活动率21.6%35.5%20.6%三转率2020年登峰KPI 带动外勤行为改变，
11、盯紧培训落地的关键指标变化三个月入星4-6活新人三个月转正率为上岗职级为TA的新人；新人三个月入星率与4-6月活动率为全口径人力n 2020年关键指标必须达到：23凡需要外勤掌握的都是内勤需要提前熟知的中支总区经理24中支总专项培训 统一管理语言，分类进行有侧重点的培训n 上下半年各组织一期中支总培训，节奏前置，统一打法时间：2月上旬形式：A班（C类及以上）B班（C类以下）内容：围绕登峰计划如何推动内升 围绕种子计划如何推动外引 二季度人力发展 产品及转介绍上半年中支总培训区分机构类型 各有不同侧重提前部署组织发展 为四五联动蓄力25区经理专项培训 区分不同机构类型，分类进行轮训上半年区经理培
12、训以营业区出勤人力为标准划分三类机构承接中支总培训内容，统一思路与打法n 抓重点机构，上下半年各组织一次，上半年以内增、外引、转介绍为核心技能根据出勤人力，分根据出勤人力，分ABCABC三类参训三类参训前前200200机构由总部直接举办培训，其他分片区机构由总部直接举办培训，其他分片区分班分班培训培训培训培训时间时间培训培训内容内容A A班班-3-3月中旬月中旬B B班班-3-3月中旬月中旬C C班班-3-3月中下旬月中下旬A A班侧重班侧重-内增内增+转介绍转介绍B B班侧重班侧重-内增内增+外引外引+转介绍转介绍C C班侧重班侧重-外引外引+转介绍转介绍26固化产品训练模式获客促客工具训练
13、只有客户经营体系落地才有“质”的提升做实获客、促客、转介绍与产品训练有培训，有未来转介绍技能通关n通过真心少儿和阳光升产品的训练实践，摸索出一套有效的新产品训练模式，下一步将逐步固化并形成检查机制固化产品训练模式 总结提炼新产品训练模式，进一步强化检查机制添加标题7,300训练流程训练动作训练内容训练目标人人通关改变行为七步训练七步训练三知两会一运用听想说做标准的新产品训练模式总公司分公司营业区 工具开发；举办内勤种子讲师培训；外勤绩优冲锋营 举办内勤传承培训；举办主管/绩优培训；营业区通关效果电话抽查 全员大练兵并通关28示例：针对队伍常用的健康卡视频医生功能，匹配视频演示和在线链接话术1
14、vs 1说明来意3项服务介绍视频演示在线链接(可选)转介绍产品促成产品引入3项权益介绍产说会产品讲解现场送卡3项服务介绍视频演示转介绍产品促成3项权益介绍在线链接30-40岁，孩子0-6岁演示呼吸道感染场景二场景三场景四25-40岁男性，无孩子演示肠胃炎25-40岁女性，无孩子演示女性常见病40-50岁，父母65-75岁演示慢性病场景一获客促客工具训练 不断研发、升级、更新话术库n 针对每一项云帆工具，甚至核心工具的重要环节，一一匹配对应话术及辅助训练资料研发二十四节气日常接触话术优化健康卡各功能介绍话术研发高端医疗产品话术优化安全锤导入话术研发海外留学获客卡话术29产品通关基本法通关增员白皮
15、书/云帆话术等通关n 固化4个通关日具体安排，确保转介绍技能月月有训练，月月要通关转介绍技能通关 每月演练、通关转介绍技能销售行为不以成交为结束，而以转介绍为结束转介绍是客户经营闭环的关键三种转介绍方式30每月四次通关日转介绍通关工具转介绍产品转介绍活动转介绍n研发上线“智能陪练机器人”帮助业务员进行话术陪练与通关，彻底解决日常训练中“训而不练”、“练而不通”的问题2019.122020.1-4月2020.5-6月需求规划开发测试试点体验2020.7全面推广客户喂，你哪位？您好，请问您是艾先生吗？代理人客户是我。您好，我是小阳，是冯瑶的朋友，不知道她之前有没有跟您提起过我。代理人全能宝-学习平
16、台-智能陪练智能陪练场景化学习话术跟读u先形成感性认识u再跟读标准话术u最后通关检验成果智能培训场景呈现人机对练的交互方式，优化代理人体验、强化训练、通关过程监控精准评估通关可从关键词、语气、语速等方面，实时打分，精准评估通关结果灵活方便配置可通过强大的后台，上传配置不同场景的话术文字，灵活方便智能通关工具 开发智能陪练，打通线上学习的“最后一公里”31抓有痕印踏石留铁 2020年培训抓的核心的三件事：落实三件核心工作，就要有扎实的基础培训。我们容易犯的错误就是“看书学游泳”，所谓基础培训，没有花里胡哨的把式，培训工作要做到“踏石留印，抓铁有痕”的唯一路径是什么？32近40%专讲未“持证上岗”
17、，队伍不稳定、沉淀少，2年以上专讲仅占32%必须正视的问题40%65%1年65%的分公司培训部经理异动，登峰培训传承断档49%主管讲师化率49%，结构不合理难以支撑日常训练以我们现有的培训力量是否能够承担起肩头的重任后50%？师资支持两大支持费用支持师资支持 1-扩充内勤专讲n 以前所未有的力度，加大分公司、中支的师资配置增编的讲师工资、奖金全部“带帽下拨”，总部承担成本，进1个加1个；增编人力中分公司占比22%，中支占比78%；增编集中在主管培训岗和产品培训岗增编原则注：最终以人力资源部发文为准35打通专业跑道强化上岗学习总部轮岗：1-2周专项学习；基地学习：实践基地观摩学习1-2周，学习优
18、秀机构经验规范岗前面试把关面试：培训经理异动需总部面试，通过方可异动；上岗考核：培训经理到岗前需通过总部考试专讲：打通专业路线，职级最高到U14培训经理：晋升可达 培训资深经理S15师资支持 2-沉淀培训干部n 培训管理干部是登峰计划的第一传承人，必须专业，必须稳定36师资支持 3-内外勤训练师资扩容提质训练师培养训练师培养专讲组训培养专讲组训培养主管训练师化：主管是训练师的核心 AS晋升后首季度参加初阶讲师培训，成为见习训练师训练师上讲台：讲台是训练师的主场 分公司组织三星级以上训练师一年两次技能提升培训，推动三星以上训练师成为登峰培训授课主力总部给予课程及专项费用支持总部加大育成：补充标准
19、兵员2020年组织3次组训育成培训+1次专讲育成培训机构强化季训：培养实战能力 分公司季度举办全辖组训专讲轮训总部给予课程及专项费用支持n 让每一个主管，甚至每一个出勤人力成为训练师；帮助每一个专讲组训成长37费用支持 1-整体费用持续加大投入（1/2）n 持续加大培训基础费用投入，2020年较2019年相对增幅42%；n 与首三月新人学时达标情况挂钩，规则为：基础培训费=传统营销标保点位+三转达成调节+学时达标调节（调节系数见下页）注：政策以OA挂网为准机构类型机构总费用点位其中制式费用点数总费用点位相对19年增幅中心城市、经济发达机构北京（传统营销）、天津、青岛、广东、江苏、浙江、福建3.
20、7%2.9%37%一般地区山东、河北、河南、黑龙江、湖北、辽宁、重庆、安徽、四川、江西、潍坊、吉林、湖南、陕西、山西、甘肃、广西、海南、贵州、宁夏3.4%2.6%36%-48%幅员辽阔机构云南、内蒙古、新疆4.5%3.7%32%38n 制式费用调节系数重点围绕首三月新人展开，兼顾首三月新人绩效达成和参训习惯养成n 调节系数1：三转人力达成情况n 调节系数2：首三月结训人力人均学时达标情况调节系数计算公式说明三转人力达成增扣金额=（统计期内三转达成人力-45%统计期上岗人力）人均费用标准1.三转人力为职级转正人力2.人均费用标准：中心城市、经济发达机构及幅员辽阔机构1000元/人；一般地区800
21、元/人首三月学时达标扣回金额=（1-结训人力人均学时/标准学时）50%当月下划制式费用按经验值，制式首三月培训费用占比约为制式费用的50%费用支持 1-整体费用持续加大投入（2/2）39费用支持 2-专项费用集中支持师资培养方案名称内容简述专讲、组训季训支持方案符合专讲、组训季训开班要求给予500 元/人/季专项培训费用支持主管讲师化支持方案给予参加分公司初阶讲师培训的主管600元/人的支持，在完成分配目标的基础上，先到先得，共3000个名额训练师登峰传承培训支持方案给予登峰系列课程传承的三星级及以上训练师800 元/人的支持（要求3天2晚，如举办2天1晚培训，则支持500元/人）；支持2期，每期以2019年底机构三星级以上导师数量为人数上限40抓有痕印踏石留铁 我们在一次次实践中坚定了“牢牢托起后50%”的信念：以情怀、以专业、以专注。队伍建设没有捷径，唯有持续改善行为，培训是改善队伍行为的唯一方法！4142
