1、 从从哪哪儿儿挣挣钱钱？市场在哪儿？客户是谁？怎样满足需求？如何竞争？企业如何开源？企业外功客客户户 导 向地域市场企企业业效效益益最最大大化化如如何何挣挣到到钱钱？管理好成本-赢利否？管理好业务-多赢利点？管理好企业-更多赢利？管理好未来-持久赢利？企业如何节流？企业内功 经 营 导 向行业/客户产品/服务年度规划预算组织职责考核绩效管理一个企业的战略规划系统一个企业的战略规划系统战略目标战略目标核心竞争力核心竞争力核心流程核心流程职能functions业务business客户客户产品与服务产品与服务赢利模式赢利模式组织与文化组织与文化控制与激励控制与激励资源资源业务模式设计业务模式设计资源
2、保障模式设计资源保障模式设计公司年度发展规划模式图公司年度发展规划模式图2 2、竞争力分析、竞争力分析3 3、主要策略、主要策略1 1、客户需求分析、客户需求分析4 4、推进计划、推进计划5 5、组织结构与职责、组织结构与职责6 6、财务预算、财务预算公司宗旨公司宗旨/使命使命市场和客户定位市场和客户定位SWOT分析图面对挑战的对策远景发展目标远景发展目标三年阶段步骤三年阶段步骤阶段发展策略阶段发展策略阶段发展目标阶段发展目标三年发展战略路线三年发展战略路线本年度本年度发展发展目标目标如何在公司既定目标下作好目标分解和业务规划？交流提纲1.业务规划方法论 -附件1:2.实战案例分析 -附件4:
3、销售部门如何做营销规划(实战案例.*)3.交流互动注释:*为XX公司年度规划实战案例,只能课堂交流,无法提供文本材料第一步：明确部门宗旨、职责和目标第二步：SWOT分析第三步：根据规划纲要和部门目标，制定主要策略并分析实施风险第四步：落实主要策略的推进计划和里程碑第五步：确定组织与编制保障、资源需求和财务预算宗旨职责目标SWOT原因策略步骤主要策略推进计划主要活动（建议）：主要活动（建议）：宣贯公司规划纲要 提出宗旨和职责草案，并结合公司要求初定部门目标 寻求主管VP指导，确定部门宗旨、职责和年度目标访谈相关人员，了解客户需求预测一年内市场和资源变化结合目标，进行SWOT分析以了解内部差距召开
4、部门现状分析及总结会，明确差距召开问题解决会议，确定主要策略针对主要策略，制定具体举措和实现步骤重新审视主要策略，分析策略实施存在的风险将主要策略的实现步骤落实到推进计划表上，明确相应的里程碑和负责人根据目标和策略，设计部门组织架构和核心业务流程明确搭班子/带队伍的主要措施在优化配置已有资源的基础上，提出对公司的资源需求制定部门财务预算9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。22.11.222.11.2Wednesday,November 02,202210、市场销售中最重要的字就是“问”。7:06:117:06:117
5、:0611/2/2022 7:06:11 AM11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。22.11.27:06:117:06Nov-222-Nov-2212、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。7:06:117:06:117:06Wednesday,November 02,202213、He who seize the right moment,is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。22.11.222.11.27:06:117:06:11November 2,202214、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协
6、调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。2022年11月2日星期三上午7时6分11秒7:06:1122.11.215、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。2022年11月上午7时6分22.11.27:06November 2,202216、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2022年11月2日星期三7时06分11秒7:06:112 November 202217、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。上午7时6分11秒上午7时6分7:06:1122.11.2第一步：第一步：明确企业年度明确企业年度经营目标和
7、部经营目标和部门职责门职责第二步：第二步：SWOTSWOT分析分析第三步：第三步：根据部门目根据部门目标，制定关标，制定关键策略键策略第四步：第四步：落实主要策略落实主要策略的关键阶段和的关键阶段和关键活动关键活动第五步：第五步：确定部门人确定部门人员编制、财员编制、财务和费用预务和费用预算、考核激算、考核激励政策励政策公司宗旨部门职责经营目标SWOT原因策略步骤关键策略关键策略目标制定目标制定SWOTSWOT分析分析编制与预算编制与预算推进计划推进计划规划方法变成可以操作的模板规划方法变成可以操作的模板5 5、竞争力分析、竞争力分析6 6、主要策略、主要策略4 4、客户需求分析、客户需求分析
8、7 7、推进计划、推进计划8 8、组织保障及资源需求、组织保障及资源需求组织结构及人员编制组织建设业务核心流程落实矩阵管理资源需求9 9、财务预算、财务预算销售收入毛利贡献利润研发投入技服成本1 1、宗旨、宗旨2 2、职责、职责3 3、目标、目标评估市场趋势竞争对手分析内部竞争力分析目标客户需求分析针对目标客户的价值定位1.针对中国市场 (根据S1,W1,O2,T3)2.(根据)3.4.列出关键里程碑1、X月完成2、X月完成第一步：明确部门宗旨、职责和目标第二步：SWOT分析第三步：根据规划纲要和部门目标，制定主要策略并分析实施风险第四步：落实主要策略的推进计划和里程碑第五步：确定组织与编制保
9、障、资源需求和财务预算宗旨职责目标SWOT原因策略步骤主要策略推进计划主要活动（建议）：主要活动（建议）：宣贯公司规划纲要 提出宗旨和职责草案，并结合公司要求初定部门目标 寻求主管VP指导，确定部门宗旨、职责和年度目标访谈相关人员，了解客户需求预测一年内市场和资源变化结合目标，进行SWOT分析以了解内部差距召开部门现状分析及总结会，明确差距召开问题解决会议，确定主要策略针对主要策略，制定具体举措和实现步骤重新审视主要策略，分析策略实施存在的风险将主要策略的实现步骤落实到推进计划表上，明确相应的里程碑和负责人根据目标和策略，设计部门组织架构和核心业务流程明确搭班子/带队伍的主要措施在优化配置已有
10、资源的基础上，提出对公司的资源需求制定部门财务预算宗旨宗旨“部门为什么存在”职责职责“部门通过哪些方面的活动实现自身存在的价值”用一段概括的、基本的、清晰的话来表达部门存在对于公司的核心价值部门的宗旨在一段时期内，通常是稳定不变的，以对部门的思想和行为具有相对持久的引导力和驱动力内容包括所面对的客户、提供的产品和服务（及竞争地域范围等）概括部门为实现价值所履行的主要活动一般表述为应明确界定与密切相关部门(尤其是曾有职责冲突的部门)的职责界限 案例：华南大区销售大区的宗旨和职责案例：华南大区销售大区的宗旨和职责宗旨宗旨职责职责 确保公司各个产品业务在华南市场的销售确保公司各个产品业务在华南市场的
11、销售，树立公司在华南市场的领先形象。，树立公司在华南市场的领先形象。对终端客户：对终端客户：提供优质便捷的产品与服务；提供优质便捷的产品与服务；对合作伙伴：对合作伙伴：提升运做与盈利能力并促进有效发展；提升运做与盈利能力并促进有效发展；对辖区政府等公共关系：对辖区政府等公共关系：宣传和塑造公司在区域的品宣传和塑造公司在区域的品牌和企业形象，营造良好的外部环境；牌和企业形象，营造良好的外部环境；对公司上游部门：对公司上游部门：完成大区年度目标体系中的各项指完成大区年度目标体系中的各项指标，承载并贯彻落实公司相关决议、政标，承载并贯彻落实公司相关决议、政策，提供有效的实施和信息反馈；策，提供有效的
12、实施和信息反馈；对本区员工：对本区员工：培养合格的本地化人才并造就一支高素培养合格的本地化人才并造就一支高素质的干部和员工队伍；在推进和实现公质的干部和员工队伍；在推进和实现公司主流文化的基础上，营造有区域特色司主流文化的基础上，营造有区域特色的文化氛围；的文化氛围；第一个关键问题：如何设计业务的经营目标(含KPI)盈利能力盈利能力运作能力运作能力经营成果经营成果人员资源竞争力人员资源竞争力产品类产品类A产品产品B XXXX产品质量指数产品质量指数终端客户、渠道终端客户、渠道合作伙伴合作伙伴运作指数运作指数 内部客户内部客户满意度满意度员工气氛指数员工气氛指数经营经营目标目标任何公司和业务都要
13、有一个科学的目标体系任何公司和业务都要有一个科学的目标体系岗位绩效考核岗位绩效考核职职责责目目标标层层层层向向下下分分解解职职责责目目标标级级级级往往上上实实现现部门绩效考核部门绩效考核目标目标 就是要做到就是要做到职责职责 就是要就是要 考核考核 就是评价目标就是评价目标 考核包括：考核包括：部门绩效考核部门绩效考核 个人绩效考核个人绩效考核财务目标市场目标关键能力目标销售收入毛利毛利率：贡献利润贡献利润率：销量市场份额市场排名关键能力是部门为实现上述三方面目标所必须的能力首先各部门需明确关键能力（不要多，但要把握重点）提出关键能力的年度目标客户满意度目标直接客户满意度合作伙伴满意度内部合作
14、满意度各部门应根据公司年度规划工作指导思想确定部门的宗旨、职责和目标销售收入 2，6800万元=金融行业：XXX万元；=证券行业：XXX万元=信息安全：XXX万元；=企业电子商务：XXX万元；=其他收入：XXX万元毛利：万元毛利率：%；贡献利润：万元；贡献利润率：%市场目标关键能力目标客户满意度目标单位：万元市场目标 深入了解研究所进入行业的状况，并在进入 行业中建立样板工程和示范客户，初步树立 在该行业的本公司的专业服务形象。2 金融行业：找准金融IT服务定位，通过兼并/合作，切入金融核心业务，锻造金融行业应用 服务的关键能力；2 证券行业：通过整合证券SI市场和渠道，初步树立 本公司在证券
15、行业主流集成服务商的形象；2 信息安全：进入信息安全领域国内市场的前五名，并 占据2%的市场份额；2 企业电子商务：以LCS为核心，培育为企业客户全面IT 服务的体系架构能力，做好1-2个样板 和示范工程的战略布点；客户满意度目标2 初步建立起适合IT专业服务的CS评价和考 核激励体系；2 结合具体项目实施，年内试点2-3个项目 的CS评价工作；客户满意度目标2 初步建立起适合IT专业服务的CS评价和考 核激励体系；2 结合具体项目实施，年内试点2-3个项目 的CS评价工作；关键能力目标关键能力目标2 全面挖掘客户需求，以IT服务为核心 从业务、管理和IT三者集成角度整体 构架客户全面解决方案
16、的能力；业务关键能力业务关键能力目标2企业电子商务企业电子商务和信息安全信息安全业务初步形成完整的解决方案（Vision）的能力;2金融金融和证券证券业务初步探索，培育IT方案的架构能力2 IT服务业务的整体市场营销、运作和 客户关系能力；初步建立起IT服务业务的市场运作体系；2 面向客户需求和具体项目运作，开发 IT专业服务产品的综合开发能力；企业电子商务业务：企业电子商务业务：全面应用和实施的集成能力；面向项目的开发能力；（CRM/ERP）信息安全业务：信息安全业务：基本具备产品的二级开发能力2 项目综合管理和实施控制能力；初步建立起项目管理体系培养出版6-86-8名项目经理名项目经理（P
17、M）关键能力目标关键能力目标 2IT专业服务的综合经营核算能力业务关键能力业务关键能力目标2初步建立起IT服务业务的运营核算体系2建立按事业部/业务组/项目三级核算标准；2通过1-2个典型项目的全过程核算，积累核算经验和数据；2业务知识体系的开发建设能力；2初步构架业务知识体系的方法论 和知识库；2企业电子商务：（ERP/CRM）方案/项目标准/推广的业务知识2信息安全业务：方案/项目标准/推广的业务知识 2面向IT专业服务的人力资源管理能力2初步构架IT服务人才运作管理体系2规划并试点IT服务业务职称体系2招聘到3-4名行业专家；关键能力目标关键能力目标 2策略联盟与联盟管理能力业务关键能力
18、业务关键能力目标2金融行业的联盟兼并，并有效管 理好兼并对象；2按证券业务的市场战略构架，寻找证券行业的上游咨询业务的策略合作联盟；2初步建立与实施SI的合作模式；第二个关键问题：如何才能制定出正确的目标？第一步：明确部门宗旨、职责和目标第二步：SWOT分析第三步：根据规划纲要和部门目标，制定主要策略并分析实施风险第四步：落实主要策略的推进计划和里程碑第五步：确定组织与编制保障、资源需求和财务预算宗旨职责目标SWOT原因策略步骤主要策略推进计划主要活动（建议）：主要活动（建议）：宣贯公司规划纲要 提出宗旨和职责草案，并结合公司要求初定部门目标 寻求主管VP指导，确定部门宗旨、职责和年度目标访谈
19、相关人员，了解客户需求预测一年内市场和资源变化结合目标，进行SWOT分析以了解内部差距召开部门现状分析及总结会，明确差距召开问题解决会议，确定主要策略针对主要策略，制定具体举措和实现步骤重新审视主要策略，分析策略实施存在的风险将主要策略的实现步骤落实到推进计划表上，明确相应的里程碑和负责人根据目标和策略，设计部门组织架构和核心业务流程明确搭班子/带队伍的主要措施在优化配置已有资源的基础上，提出对公司的资源需求制定部门财务预算5 5、竞争力分析、竞争力分析6 6、主要策略、主要策略4 4、客户需求分析、客户需求分析7 7、推进计划、推进计划8 8、组织保障及资源需求、组织保障及资源需求组织结构及
20、人员编制组织建设业务核心流程落实矩阵管理资源需求9 9、财务预算、财务预算销售收入毛利贡献利润研发投入技服成本1 1、宗旨、宗旨2 2、职责、职责3 3、目标、目标评估市场趋势竞争对手分析内部竞争力分析目标客户需求分析针对目标客户的价值定位1.针对中国市场 (根据S1,W1,O2,T3)2.(根据)3.4.列出关键里程碑1、X月完成2、X月完成由于产业环境(供求、技术、政策等)变化造成的机会由于竞争对手因素引起竞争格局变化带来的机会机会是客观存在的，对于所有的业者都存在StrengthOpportunityWeaknessThreat内部内部分析分析不利影响不利影响和主要竞争对手相比较已经具备
21、的竞争优势（见内部优劣势分析）和主要竞争对手相比存在的竞争劣势（见内部优劣势分析）由于产业环境(供求、技术、政策等)变化造成的威胁由于竞争对手因素引起竞争格局变化带来的机会威胁同样是客观的，对于所有的业者都存在外部外部分析分析有利影响有利影响.客户需求客户需求外部竞争外部竞争内部优劣势内部优劣势产品功能产品功能购买方式购买方式服务要求服务要求市场规模和增长率市场规模和增长率竞争对手优劣势竞争对手优劣势市场集中度市场集中度主要从价值链角度分析主要从价值链角度分析研发研发制造制造营销营销服务服务竞争优势竞争优势-关键策略关键策略/能力？能力？营销何种产品和服务？营销何种产品和服务？市场市场/客户是
22、谁？客户是谁？Who:Who:市场分析市场分析客户分析客户分析客户需求特点客户A行业产品/服务方式/渠道/运作B行业A客户B客户C行业客户群客户群客户群价值定位价值定位价值定位功能需求购买需求服务需求功能需求购买需求服务需求功能需求购买需求服务需求1 1、根据业务特点进一步细分客户群、根据业务特点进一步细分客户群2 2、系统把握细分客户群的需求、系统把握细分客户群的需求3 3、针对性的明确对于某类客户群的价值定位、针对性的明确对于某类客户群的价值定位：客户需求分析：客户需求分析-金融行业金融行业网络基础建设数据集中（IDC）核心业务金融客户新兴应用经营管理系统中行工行建行农行交行招行9991工
23、程网上/移动银行金融数据仓库省级IDC新一代应用软件网上银行/CC建设业务统计系统优化全国三大IDC新零售/会计系统个信/银企/银证人事三期/信用卡分析省级数据集中电话银行/网上炒股票/银证系统人事/内部网/视频会议CC/CRM综合业务系统新一代应用软件结论一：为了提高核心竞争力，各大国有商业银行进行数据格式的标准化及全能化 柜员，在3-5年内把骨干网建设及核心业务建设作为投资重点。结论二：各省分行，为争取客户群，增加产品种类，大力发展新兴业务及中间业 务，在这方面的投资将成为地方分行之间的竞争热点。客户需求分析客户需求分析-信息安全信息安全客户需求特点客户政府军队金融证券电信结论一：电子商务
24、和互联网技术高速应用发展拉动信息安全市场迅猛增长；黑客频袭唤起客户安全意识，政府强力推进加速市场成长；强制要求/国内自主知识产权产品具有政策优势/对网络防御/加密/入侵检测/访问控制等要求高具有政府/军队背景的集成商/信息安全产品供应商/政府指定的服务商；注重售前/售中/售后全程服务；强调厂商的技术和整体解决方案服务/渠道项目领域强制要求/国内自主知识产权产品具有政策优势/对密码外挂/扩展要求高政府上网工程政府OA网军队训练网军队OA网受总行制约/对数据传输/数据存储/网络运行整体安全要求高；普遍接受安全专业服务整体方案供应商/信息安全增值服务商；对安全要求高，倾向国际品牌网上银行企业银行核心
25、业务数据行情与交易服务器安全证监委强力推动/安全产品认证/强调性价比/注重网络的安全运行整体方案供应商/信息安全产品供应商/信息安全SI网上交易安全数据传输安全安全架构评估券商网站安全安全评估对网络安全运行速度/维护管理性/数据传输与存储；对国外先进技术产品认同度高；普遍接受安全专业服务信息安全产品供应/服务商应用服务由内部实施网站安全数据安全IDC安全网站安全构架和安全评估结论二：政策限制了国外厂商进入关键行业，市场机会较大；典型的技术驱动型市场，核心技术和产品至 关重要；目标未形成行业标准和主导厂商；客户需求分析客户需求分析-企业电子商务企业电子商务客户需求特点客户LCSIT管理业务型企业
26、IT管理经营型企业无IT基础企业结论一：企业IT服务市场是联想最有机会和实力切入的市场，需求旺盛，市场规模巨大，联想优势显著；业务拓展/变革导致IT完善/改扩建及集成需求；大型系统导入产生业务与管理、IT集成化需求围绕公司战略和组织架构新应用需求；打通供应链/产业链/价值链而产生的需求服务/渠道项目领域ERP推广/优化业务应用系统国际IT服务和系统供应商IT系统服务事业部；策略联盟/合作伙伴CRM一期/二期SCM/PLM运营维护IT系统整体架构规划有完善IT基础设施，在业务领域内已实现IT化，希望从业务IT管理到整个企业的全面信息化并希望延伸到上下游供应链系统从物理上希望从局域到全域的网络化管
27、理国际IT服务厂商缺乏本土企业管理理解且成本高；国内缺乏真正全面解决中大型企业的IT解决方案的实力厂商企业业务流程诊断与BPR电子商务整体解决方案ERP/CRM/SCM实施与应用客户培训网络基础建设/系统集成实施有IT基础设施，在部分业务上已实现了单项或局部IT管理，希望整体构架企业IT系统方案；用IT对业务实施全面或集成管理；国际IT服务厂商缺乏本土企业管理理解且成本高；国内缺乏真正全面解决中大型企业的IT解决方案的实力厂商客户培训网络基础建设/系统集成实施网站/OA/邮件/应用软件ERP处于单机阶段，企业MIS系统应用；业务层次较低，主要为一般SI竞争激烈；联网/0A/企业MIS网络基础建
28、设/系统集成实施结论二：关键是要要补齐短板，锻造关键能力；25%20%10%010%20%30%银行电信政府包括财税教育证券本企业目标市场/行业确定目标客户群确定目标客户群竞争优势竞争优势-关键策略关键策略/能力？能力？营销何种产品和服务？营销何种产品和服务？市场市场/客户是谁？客户是谁？WhatWhat 产品产品 服务服务A A产品产品X X行业行业产品产品服务服务客客户户B产品D服务C服务Y Y行业行业Z Z行业行业W W行业行业N N行业行业M M行业行业业务规划业务规划-产品产品/服务组合服务组合金融（保险）行业证券行业信息安全市场企业电子商务1、目标客户、目标客户2、我们的价值定位、
29、我们的价值定位3、我们能提供的产品与服务、我们能提供的产品与服务核心业务应用实施服务提供商产品提供商方案提供商安全咨询服务商应用实施服务商产品提供商方案提供商企业信息化咨询服务商集成与实施服务商网络构架与集成实施系统集成与应用实施服务实施项目管理企业IT整体解决方案企业电子商务咨询营业部系统集成项目管理总部管理集成业务咨询服务和方案产品网御防火墙网御VPN网上银行安全解决方案安全评估提供的价值和服务的范畴提供的价值和服务的范畴应用实施服务应用软件产品开发与服务商（兼并）银行新业务/外围业务IT服务咨询服务应用软件产品推广新兴业务方案咨询营业部集成与实施管理服务商券商管理集成业务方案咨询和提供商
30、市场规模市场规模主要厂商优势劣势优势来源竞争对手分析竞争对手分析竞争趋势综述竞争趋势综述1.市场规模和发展趋势2.竞争格局变化3.4.市场趋势分析市场趋势分析中国中国20032003年机构年机构ITIT开支比例开支比例资料来源：IDC报告(亿元)CAGR=44%11%IT专业服务89%其它 硬件 软件 其它服务19992003实施实施IT咨询咨询培训培训支持支持18613%33%37%4337%14%16%34%100%=1676IT专业服务市场增长预测专业服务市场增长预测16%市场增长趋势分析市场增长趋势分析4040393736%3536384041191818181966655199920
31、002001200220034768104140201100%=大企业大企业中小企业中小企业教育教育政府政府CAGR44%52%44%38%48%(亿元)H H公司公司17%17%E E公司公司7%7%D D公司公司17%17%本公司本公司8%8%C C公司公司4%4%A A公司公司23%23%B公司公司24%24%竞争性分析竞争性分析0200040006000800010000-30%-20%-10%0%10%20%30%40%50%60%70%市场总体营业额 7709.46926.97378.06545.06549.66241.07163.27072.36109.8本营业额2385.320
32、92.22279.11785.91973.92172.32160.018802240市场总体同比64.0%37.0%-1.3%-8.9%-15.0%-9.9%-2.9%8.1%-6.7%本公司同比42.1%25.7%-4.2%-12.8%-17.2%3.8%-5.2%5.3%13.5%01Q101Q201Q301Q402Q102Q202Q302Q403Q1本公司增长性分析本公司增长性分析注：首先需明确价值链针对价值链每一环节和业界领先的竞争对手比较，分析本业务有无优劣势S1S2W1W2S3S4W3W4S5S6W5W6S7S8W7W8研发生产市场营销 客户支持优势优势劣势劣势创新流程运作流程服务
33、流程识别识别用户需求用户需求识别市场识别市场创造可满足创造可满足需求的方案需求的方案产品产品/服务服务用户需求用户需求被满足被满足交付方案交付方案产品产品/服务服务服务用户服务用户S1S2W1W2S3S4W3W4S5S6W5W6S7S8W7W8优势优势劣势劣势市场目标金融行业证券行业信息安全ERP关键能力应用实施定制软件开发项目总包实施管理IT方案与结构设计业务流程咨询与BPR业务价值链CRMSCM企企 业业 电电 子子 商商 务务原有客户关系积累与可借外力业务管理客户培训业务管理经营核算策略联盟业务运作的关键能力分析业务运作的关键能力分析企业与品牌知名度资本/资金系统集成市场运作人力资源关键
34、能力空白有些铺垫有一定基础优势或积累业务运作采购运作业务管理销售管理合同管理项目管理知识管理经营核算预算/运营资金管理信用/结算管理成本管理人才激励人才架构体系规划专业职称等级认证业务培训项目经验评价考核激励创新/合作文化氛围行政管理综合服务业务辅助行政后勤信息/统计文档资料管理经营管理关键要素销售运作商务运作项目实施运作市场运作兼并/联盟伙伴管理奖励/尾款拥金管理质量管理风险管理法务管理报价/核算结算管理设备管理业务规范业务标准新进入者替代品现有竞争者用户供应者政治环境政治环境经济环境经济环境社会环境社会环境技术环境技术环境挑战对策挑战来自于“劣势”和“威胁”，是劣势和威胁对当前业务的影响挑
35、战不要超过5条，但一定要抓住对业务最具影响力的弱点建议将挑战按照重要性进行优先级排序年度规划中所有的战略举措都将基于对挑战的认识公司年度发展规划模式图公司年度发展规划模式图2 2、竞争力分析、竞争力分析3 3、主要策略、主要策略1 1、客户需求分析、客户需求分析4 4、推进计划、推进计划5 5、组织结构与职责、组织结构与职责6 6、财务预算、财务预算公司宗旨公司宗旨/使命使命市场和客户定位市场和客户定位SWOT分析图面对挑战的对策远景发展目标远景发展目标三年阶段步骤三年阶段步骤阶段发展策略阶段发展策略阶段发展目标阶段发展目标三年发展战略路线三年发展战略路线本年度本年度发展发展目标目标内内部部分
36、分析析不利影响不利影响StrengthStrengthOpportunityOpportunityWeaknessWeaknessThreatThreatS1:联想的资金、品牌优势及传统业务良好的客户关系 S2:联想自身信息化建设的基础、经验及200多人的技术队伍S3：具有自主知识产权的信息安全产品及解决方案W1:缺少从事系统集中业务的资质W2:缺乏应用软件的开发能力W3:缺乏项目管理能力 W4:缺乏兼并、管理策略联盟的能力O1:网络技术的高速发展及业务模式,使得IT服务的需求急速增加O2:国家对信息安全产品的政策,形成了政策保护O3:在国内IT服务高端应用领域中,有能力进行大规模实施的对手不
37、多T1:项目实施运作的风险控制T2:专业人才稀缺,人才竞争激烈,如何进行人力资源管理T3:既要保证内部信息化建设又要合理分配资源,开展对外项目的成功经验T4:缺乏成功的模式照搬外外部部分分析析有利影响有利影响范例范例-ITIT服务业务的服务业务的SWOTSWOT分析分析第三个关键问题：如何制定保障目标实现的策略和方案？第一步：明确部门宗旨、职责和目标第二步：SWOT分析第三步：根据规划纲要和部门目标，制定主要策略并分析实施风险第四步：落实主要策略的推进计划和里程碑第五步：确定组织与编制保障、资源需求和财务预算宗旨职责目标SWOT原因策略步骤主要策略推进计划主要活动（建议）：主要活动（建议）：宣
38、贯公司规划纲要 提出宗旨和职责草案，并结合公司要求初定部门目标 寻求主管VP指导，确定部门宗旨、职责和年度目标访谈相关人员，了解客户需求预测一年内市场和资源变化结合目标，进行SWOT分析以了解内部差距召开部门现状分析及总结会，明确差距召开问题解决会议，确定主要策略针对主要策略，制定具体举措和实现步骤重新审视主要策略，分析策略实施存在的风险将主要策略的实现步骤落实到推进计划表上，明确相应的里程碑和负责人根据目标和策略，设计部门组织架构和核心业务流程明确搭班子/带队伍的主要措施在优化配置已有资源的基础上，提出对公司的资源需求制定部门财务预算竞争优势竞争优势-关键策略关键策略/能力？能力？营销何种产
39、品和服务？营销何种产品和服务？市场市场/客户是谁？客户是谁？HowHowSWOTSWOT分析分析关键策略关键策略第三步：根据部门年度目标，制定主要策略第三步：根据部门年度目标，制定主要策略11.针对中国市场 (根据S1,W1,O2,T3)12.(根据)13.1注：1（1）此页为主要策略综述，请用精炼的语言概括主要战略；1（2）策略不在多，最多不超过5条；但一定要把握重点，保1 证年度目标的实现；1（3）所有的主要策略需用下页的模版加以阐释；1（4）本页主要策略应和前面的分析相对应，即“发扬优势，1 弥补短板，抓住机会，减少风险”策略内容策略内容策略依据策略依据内部竞争内部竞争力分析力分析外部环
40、境外部环境分析分析有利影响有利影响不利影响不利影响第三步：根据部门年度目标，制定主要策略第三步：根据部门年度目标，制定主要策略目标客户群目标客户群产品产品开发开发销售销售能力能力服务服务能力能力设计开发设计开发控制能力控制能力质量保证质量保证能力能力高效精确高效精确运作能力运作能力运营成本运营成本控制能力控制能力从屋顶图模式找出SWOT分析的关键要素制定可行的改进策略研发生产市场营销 客户支持梳理出工作主线方向梳理出工作主线方向产品竞争力产品规划与产品定义、相对性价比、产品特色、明星产品、行业应用方案级产品等产品运作水平计划性、平稳性产品营销策略关键能力的快速提升设计开发控制能力、质量保障能力
41、、运作与成本控制能力 把工作主线细化设计为可执行的策略把工作主线细化设计为可执行的策略/举措举措/检查的里程碑诶检查的里程碑诶KPIKPI工作主线工作主线关键策略关键策略能够具体落实的能够具体落实的举措举措事件：里程碑事件：里程碑关键指标：关键指标：KPIKPI原因举措（如何实现）具体步骤解释为什么要采取这一策略，即对上页的策略依据（如根据S1、W1、O2等）作详细分析原因应该是SWOT分析中的结论，可以是其中某一点，也可以是几点的综合解释通过什么样的方式或手段来实现这一战略举措列出实现这一战略举措的里程碑及实现的时间机 会SWTOESWTOE分析分析1、银行新应用发展迅猛；2、银行机构调整，
42、内部信息 中心并撤，IT人员精简外流；3、非主营业务外包，IT开发 中心撤并为兼并创造了机会；1、没有金融IT服务资质2、缺乏金融专业和银行 应用型IT人才3、银行撤并机构，兼并 并竞争激烈挑 战金融业务策略与实施步骤业务策略与实施步骤-金融金融1、集团在金融IT服 务领域没有关键 能力，没有金融 IT服务资质；2、金融业务和银行 IT应用人才奇缺3、银行撤并机构并竞 争激烈策略原因业务策略具体实施步骤1、兼并是切入银行IT服务业务的关 键策略；2、通过兼并，推广核心业务应用软 件，切入核心业务；3、充分利用银行机构调整机会，重 点挖掘行业专家和金融IT专才；4、迅速开发新应用，培育新市场；市
43、场目标金融行业证券行业信息安全ERP关键能力应用实施定制软件开发项目总包实施管理IT方案与结构设计业务流程咨询与BPR业务价值链CRMSCM企企 业业 电电 子子 商商 务务原有客户关系积累与可借外力业务管理客户培训业务管理经营核算策略联盟目标市场目标市场-关键能力关键能力现状分析图谱现状分析图谱企业与品牌知名度资本/资金系统集成市场运作人力资源关键能力空白有些铺垫有一定基础优势或积累市场目标金融行业证券行业信息安全ERP关键能力应用实施定制软件开发项目总包实施管理IT方案与结构设计业务流程咨询与BPR业务价值链CRMSCM企企 业业 电电 子子 商商 务务原有客户关系积累与可借外力业务管理客
44、户培训业务管理经营核算策略联盟通过业务策略完善业务价值链通过业务策略完善业务价值链企业与品牌知名度资本/资金系统集成市场运作人力资源渠道整合切入营业部SI兼并切入核心业务策略合作创新模式外围和新兴业务布点创品牌和竞争优势战略布点战略布点内部建设锤炼能力内部优势缺乏客户操作标准关键价值环节空白策略内容策略内容策略依据策略依据策略一、优先保彰公司的信息化建设策略一、优先保彰公司的信息化建设策略二策略二、夯实企业电子商务和信息安全夯实企业电子商务和信息安全基础基础,在金融行业寻求突破在金融行业寻求突破策略三、内引外联策略三、内引外联,形成联想形成联想ITIT服务的生服务的生态圈态圈策略四、通过与国际
45、咨询公司的合作，策略四、通过与国际咨询公司的合作，引进适用于引进适用于ITIT服务的人才管理模服务的人才管理模式式策略五、大力推广自主安全产品，整合策略五、大力推广自主安全产品，整合资源，形成行业安全解决方案资源，形成行业安全解决方案依据：S2、W3、T3依据：S1、W1234、O13、T124依据：S2、W4、O3、T4依据：S2、W1、O3、T2依据：S3、W23、O2、T12范例范例-ITIT服务业务的策略服务业务的策略近期近期远期远期10风险发生的概率风险发生的概率风险的紧迫程度风险的紧迫程度风险一风险四风险三风险二说明：“风险”指策略得到顺利实现的不确定性；风险的影响程度用1、4、7
46、、10评价，其中10表示影响巨大且很难回避，1表示影响非常小。中期中期10741风险的影风险的影响程度响程度风险来源风险来源主要风险主要风险降低风险的举措降低风险的举措指明风险产生的主体，如用户接受程度、渠道支持度、竞争者、联想的战略实施能力、成本结构等不需要罗列所有的风险，列出来的风险一定是最主要的。提出明确的、可操作的应对措施。第一步：明确部门宗旨、职责和目标第二步：SWOT分析第三步：根据规划纲要和部门目标，制定主要策略并分析实施风险第四步：落实主要策略的推进计划和里程碑第五步：确定组织与编制保障、资源需求和财务预算宗旨职责目标SWOT原因策略步骤主要策略推进计划主要活动（建议）：主要活
47、动（建议）：宣贯公司规划纲要 提出宗旨和职责草案，并结合公司要求初定部门目标 寻求主管VP指导，确定部门宗旨、职责和年度目标访谈相关人员，了解客户需求预测一年内市场和资源变化结合目标，进行SWOT分析以了解内部差距召开部门现状分析及总结会，明确差距召开问题解决会议，确定主要策略针对主要策略，制定具体举措和实现步骤重新审视主要策略，分析策略实施存在的风险将主要策略的实现步骤落实到推进计划表上，明确相应的里程碑和负责人根据目标和策略，设计部门组织架构和核心业务流程明确搭班子/带队伍的主要措施在优化配置已有资源的基础上，提出对公司的资源需求制定部门财务预算主要活动主要活动2003.4-62003.4
48、-62002003 3.7-9.7-9 2002003 3.10-12.10-12 2002004 4.1-3.1-3负责人负责人里程碑第一步：明确部门宗旨、职责和目标第二步：SWOT分析第三步：根据规划纲要和部门目标，制定主要策略并分析实施风险第四步：落实主要策略的推进计划和里程碑第五步：确定组织与编制保障、资源需求和财务预算宗旨职责目标SWOT原因策略步骤主要策略推进计划主要活动（建议）：主要活动（建议）：宣贯公司规划纲要 提出宗旨和职责草案，并结合公司要求初定部门目标 寻求主管VP指导，确定部门宗旨、职责和年度目标访谈相关人员，了解客户需求预测一年内市场和资源变化结合目标，进行SWOT分
49、析以了解内部差距召开部门现状分析及总结会，明确差距召开问题解决会议，确定主要策略针对主要策略，制定具体举措和实现步骤重新审视主要策略，分析策略实施存在的风险将主要策略的实现步骤落实到推进计划表上，明确相应的里程碑和负责人根据目标和策略，设计部门组织架构和核心业务流程明确搭班子/带队伍的主要措施在优化配置已有资源的基础上，提出对公司的资源需求制定部门财务预算包括：组织结构和人员编制 提出本部门所涉及核心业务流程及在流程中担负角色（包括已建立及将建立的流程）。提出推进和落实矩阵式管理的目标及措施 提出人员和队伍管理的目标和策略 财务预算示例示例产品规划处产品推广处市场推广处资材处评测工程处.总经理
50、室3人10人15人10人10人15人总编制：XX人研发部门研发部门实施部门实施部门销售部门销售部门职能部门职能部门资源需求资源需求部门部门1、2、注：内容根据财务部财务预算指导书要求填写产品全面成本的开发控制产品全面成本的开发控制净利润净利润净利润净利润200 200 200 200 4.0%4.0%4.0%4.0%采购成本采购成本采购成本采购成本4000 80.0%4000 80.0%4000 80.0%4000 80.0%返款返款返款返款75 75 75 75 1.5%1.5%1.5%1.5%制造费用制造费用制造费用制造费用50 1.0%50 1.0%50 1.0%50 1.0%直接营运费
