1、通过本次培训我们应了解的内容1第一部分：职业化的业务员第一部分：职业化的业务员 一、业务员对于产品销售的重要意义是什么 二、业务员的岗位职责有哪些 三、促销员的定位 四、职业化的业务员需要具备什么样的职业素养 五、职业化的业务员需要掌握哪些专业知识 六、职业化的业务员需要具备哪些心理素质 七、职业化的业务员需要具备哪些道德素质 八、职业化的业务员需要具备哪些技能素质 九、业务员十大必杀技 十、永生酒业区域市场业务员的职业通道和发展规划2第二部分：白酒知识及问答第二部分：白酒知识及问答 一、一、白酒分类、主要工艺 二、知识问答第三部分：销售基础常识第三部分：销售基础常识 一、一、陈列知识 二、现
2、场促销六步骤 三、服务中特殊情况的处理 四、销售禁忌 五、酒店促销的常见类型 六、了解消费者 七、永生酒业业务员规范第四部分：实战技巧及问答第四部分：实战技巧及问答3第一部分：职业化业务员认识我们的工作4业务员是做什么？销酒5一、业务员对于产品销售的主要意义是什么？业务员工作在市场的第一线，是真正和顾客接触的环节，因此，业务员不仅可以推动产品销售，更重要的是向目标客户定向传递产品和品牌的信息，其个人的言行举止和素养魅力，甚至直接影响到顾客对品牌的态度。因此，业务员是产品/永生酒业形象代言人，是深入市场的情报员，是顾客关系建立和维护的公关人员，是产品/永生酒业的宣传员。6二、业务员的岗位职责有哪
3、些？做好产品在终端的陈列；做好与终端相关人员的客情关系；执行和落实公司制定的各项消费者促销活动；向顾客推荐产品，完成销售目标；搜集和反馈竞品及终端动态；协助领导做好产品的售后工作。7三、我是谁业务员的定位 业务员的角色定位 业务员是指综合利用厂家的各种资源，通过科学、有效的推广手段和技巧，在终端售点引导终端顾客购买、促进产品销售的人员，是厂家产品、服务、品牌等有形、无形产品在终端的直接集中体现者。企业、产品形象的代言人产品信息的传播者消费者的生活和消费顾问市场的信息反馈者-领导助手公关人员8我面对谁业务员的服务对象服务于消费者：提供满意的产品和满意的服务服务于客户：批发商、商行、餐饮服务于公司
4、：宣传产品、完成市场销量、反馈市场信息9企业形象和产品的代言人企业形象和产品的代言人看到她们,你想到什么?10 姚明 关之琳 周杰伦 萧亚轩 张柏芝 巩俐 周迅 索芙特(化装品）动感地带 雅克V9 联通 大印象减肥茶 雪碧 曲美减肥胶囊连线游戏11企业、产品形象的代言人 我们是公司跟顾客之间的桥梁，我们的言行举止代表公司的形象，我们应随时随地维护好自己和公司的形象！我们应随时随地维护好自己和公司的形象！永生酒业12产品信息的传播者通过对顾客的介绍，使得顾客接触、认识、并逐步了解 本产品，对本产品产生认知，形成购买欲望。介绍内容包括：产品名称、品牌文化、产品特点等13 东莞永生酒业成立于东莞永生
5、酒业成立于 1995年，本着年，本着诚信经营、用爱心做事业的经营理念，经诚信经营、用爱心做事业的经营理念，经过过15 年的发展，已成为东莞乃至珠三角酒年的发展，已成为东莞乃至珠三角酒类最重要的流通企业及酒类品牌运营商。类最重要的流通企业及酒类品牌运营商。现已成为枝江酒业、竹叶青酒、古绵纯、现已成为枝江酒业、竹叶青酒、古绵纯、沱牌酒、中国强劲酒的东莞总代理。沱牌酒、中国强劲酒的东莞总代理。东莞市酒类诚信单位东莞市酒类诚信单位14消费者的生活和消费顾问我们有良好的白酒知识，对白酒有比顾客更丰富的认识，但必须谦虚。你可指出不同品牌白酒之间的差异，教顾客如何品味白酒。根据顾客的实际情况提出有益于消费者
6、的建议。15市场的信息反馈者-业务员 作为最了解客户的人，我们该是业务代表的情报人员。向业务代表提供什么？客户的经营状况 我们产品的销售情况 竞争对手的促销和销售情况 16市场的信息反馈者-领导助手从哪些方面了解市场信息从哪些方面了解市场信息 与其他单位结帐是否拖欠、争吵 是否经常更换进货客户 员工工资是否过低、是否拖欠 老板做哪些产品 主要代理或经销的产品 老板是否对其他行业有兴趣 17永生酒业销售人员 销售白酒。劝说客户，让经销其它品牌白酒的客户接受我们的产品；完成销量。18优秀业务员最重要素质是什么？19四、职业化的业务员需要具备什么样的职业四、职业化的业务员需要具备什么样的职业素养？素
7、养？业务员的职业素养，概括起来包含四个方面：业务员的职业素养，概括起来包含四个方面：职业道德：敬业、诚实、脚踏实地职业思想（意识）：自信、自尊、自爱职业行为习惯：自我约束、严谨、细心、勤奋、职业化的外形等职业技能：沟通和销售技巧、餐饮业服务的基本技能等20五、职业化的业务员需要掌握哪些专业知识？产品知识产品知识 业务员应该要对所销售的产品的种类、规格、质量、口感、价格、卖点等方面的知识有深入的了解，同时也要了解竞品的相关情况。企业知识企业知识 业务员要熟悉企业的发展历史、企业规模、经营方针、规章制度、现阶段的促销政策等方面的知识，因为消费者相信，好的产品一定是由好的企业或公司生产销售的。消费者
8、知识消费者知识 业务员要善于分析和了解消费者的特点，了解消费者的购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策，针对不同的消费者会采用不同的策略。21六、职业化的业务员需要具备哪些心理素质？真诚真诚:真诚是业务员应具备的基本素质。以真诚打动客人，不能以欺诈、夸张等方式推销产品，如果这样，虽然能暂时赢得销量，但最终却将失去客人对产品乃至对公司的信任；自信心自信心：在工作中经常会遇到各种复杂和困难的问题，这时既不要畏惧，也不要回避，而要勇敢的正视它，并有信心打垮它；进取心进取心:对自己的业绩永不满足，勇于开拓，积极进取，不断地总结与实践，渴望成长；宽容：宽容：工作中经常会遇到一些来自顾客或其他方面的一些不
9、愉快的经历，要学会宽容别人；机敏机敏：面对各种情况，能够迅速作出判断，及时采取对策。销售无常法，业务员只有以灵敏的洞察力来捕捉时机，才能出奇制胜；勤奋：勤奋：在工作中，善于发现，积极主动，付出的努力比别人多，收获的就比别人多。22七、职业化的业务员需要具备哪些道德素质？热爱本职工作，始终如一的敬业精神热爱本职工作，始终如一的敬业精神 业务员要想做好销售工作，必须要有敬业的精神，没有敬业精神，就不能沉下心来，把公司的事情当成自己的事情，从而全身心的投入进去，朝气蓬勃地对待每一位顾客，善待客户，珍惜公司，并尽心尽力地让顾客达到满意。作为一名优秀的业务员应该忠诚于所服务的公司、所从事的岗位，做好本职
10、工作，兢兢业业地做好每件事，为公司的发展增光添彩。对公司忠诚对公司忠诚 即对所属的公司的忠诚度，把自己的工作视为对公司的一种责任，自己的业绩和公司的业绩是息息相关的，对公司漠不关心的业务员是绝对不能成为一名优秀的业务员的。具有为顾客积极主动服务的意识具有为顾客积极主动服务的意识 业务员从事销售工作，首先要具有积极主动的服务意识。优秀的业务员总能用自己的服务意识在让顾客感受良好服务的同时，也接受自己的公司及产品。业务员直接面对的是客户，推介产品是与客户心和心的交流，业务员要用积极主动以及热情去感染对方。业务员可能会因过分积极主动而失去一笔交易，但会因不够积极主动而失去一百笔交易，积极主动的服务意
11、识是成功业务员的必备的特质。23八、职业化的业务员需要具备哪些技能素质？敏锐的洞察力敏锐的洞察力 优秀的业务员一定是一个善于察言观色、见机行事的人，作为成功的业务员应具备对客户购买心理敏锐的洞察力，通过观察促销环境和推介过程的每一个细节以及顾客的动态及表情，揣摩和判断客户购买心理，进而对客户施以不同方法，有针对性地进行协助和诱导，从而促使客户作出购买决策。沟通和销售能力沟通和销售能力 优秀的业务员是通过与顾客良好而深入地沟通从而完成“从商品到货币这惊险一跳的”，因此，业务员一定要具备高超的语言表达技巧，通过业务员准确的推销措辞，推心置腹的心灵交流，从而取得客户的深度信任，消除心理距离与隔阂，达
12、到与客户建立长期而稳定的的买卖关系。应变能力应变能力 业务员在日常工作中要举止得体，随机应变，能视不同场合，不同的客户，适度灵活发挥，对突发事件和客户异议能积极稳妥的应付。24九、业务员十大必杀技 作为公司的业务代表，你不仅代表你自己，你还代表了一个品牌。所以你一定要严格按照公司要求规范着装，发型要清纯简洁，举止要落落大方，能给人一种健康、自信、职业素质高的印象。25另外，业务代表还应该利用这半小时，检查一下自己的出发拜访客户线路，产品手册、促销方案、等必要安排26 到客户处要突出公司销售及促销的优点：如产品促销活动、公司主推产品，提价产品、公司支持产品。27 业务代表应该熟悉自己所代表的品牌
13、：它的历史、曾经获得的荣誉、独特的工艺和配方、有影响力的宣传活动等等，总之你应该熟知你所代表品牌和竞争品牌相比，它的优势、差异化在哪里？以便在工作中推介自己的产品，回答客户的询问。品牌固然重要，但在很多情况下，业务代表的个人魅力效果更加明显。有的业务代表认为自己的专业知识太少，自信不足，实际上大可不必，白酒的专业知识知道一点就够了。你费力的去介绍一些专业的知识，还不如来一句“像你这样有钱的老板肯定喝名牌喽”效果好。28 如果一个客户对某个客户已形成了较高的忠诚度，说和哪个客户合作久了，你千万不要说某某客户不如永生酒业，那样客户会觉得你认为他不了解客户而不高兴，你可以这样讲：“某某客户是不错的客
14、户，你经常和某某客户，今天就尝尝和永生酒业合作一下，顺便也能支持我的工作”，这也为你的下一步工作打下了很好的基础。有的客人可能完全被你说服，但是没话找话和你聊天，故意发表和你相左的观点，你就尽量顺应他说的就行了。切记：赢得一场争论而输掉切记：赢得一场争论而输掉一笔生意是不合算的！一笔生意是不合算的！有的客人不选择你的品牌，你要非常礼貌地退出，不可强推，引起客人不快，也损害了品牌形象。光荣隐退，为再次推销留下后路。29 针对第一次推销没有成功的客户，不轻言放弃。过一段时间，存在有不满意的可能性，这时再次推介，从客户的心理来讲，成功的可能性大于第一次。针对已推销成功的客户，要注意客户的销售进度，及
15、时征求客户的意见，询问是否需要再增加。且不可认为已推销成功，就置之不理，细致的报务可以帮你扩大战果。业务代表在工作过程中，要养成良好的职业素养，“只讲自己好，莫论别人非”。有时在同一个客户中有好几个销售代表，尊重别人，既体现了你的品牌风范，又有利于营造一个和谐的工作氛围，从长远来看，利远远大于弊。30 设法和客户的司机、工仔、仓库、采购等人员搞好关系，经常带些小的礼品送给他们，主动帮她们做些工作。这样做不但可以使你心情愉快，而且在你忙不过来的时候，她们会主动帮助你，这就调动了外部资源，草木皆兵。如果处理不好和他们的关系，你的工作情绪就会受影响，你的活力、感染力在打动客户的效果上就会打折扣。31
16、十、永生酒业区域市场业务员的职业通道和发 展规划业务员业务主管促销主管区域主管部门经理成成长长路路径径1 1成长路径232第二部分：白酒知识及问答第二部分：白酒知识及问答33一、白酒分类和主要工艺一、白酒分类和主要工艺1 1、按所用酒曲和主要工艺分类、按所用酒曲和主要工艺分类1 1）、在固态法白酒中主要的种类为：）、在固态法白酒中主要的种类为：大曲酒:以大曲为糖化发酵剂，大曲的原料主要是小麦、大麦，加上一定数量的碗豆。大曲又分为中温曲、高温曲和超高温曲。一般是固态发酵，大曲酒所酿的酒质量较好，多数名优酒均以大曲酿成。小曲酒：是以稻米为原料制成的，多采用半固态发酵，南方的白酒多是小曲酒。麸曲酒：
17、这是解放后在烟台操作法的基础上发展起来的，分别以纯培养的曲霉菌及纯培养的酒母作为糖化、发酵剂，发酵时间较短，由于生产成本较低，为多数酒厂为采用，此种类型的酒产量最大。以大众为消费对象。混曲法白酒：主要是大曲和小曲混用所酿成的酒。其它糖化剂法白酒：是以糖化酶为糖化剂，加酿酒活性干酵母（或生香酵母）发酵酿制而成的酒。342）、固液结合法白酒的种类有：）、固液结合法白酒的种类有：半固、半液发酵法白酒：这种酒是以大米为原料，小曲为糖化发酵剂，先在固态条件下糖化，再于半固态、半液态下发酵，而后蒸馏制成的白酒，其典型代表是桂林三花酒。串香白酒：采用串香工艺制成，其代表有：四川沱牌酒等。还有一种香精串蒸法白
18、酒，此酒在香醅中加入香精后串蒸而得。勾兑白酒：是将固态法白酒（不少于）与液态法白酒或食用酒精按适当比例进行勾兑而成的白酒353 3）、液态发酵法白酒：）、液态发酵法白酒：又称“一步法”白酒，生产工艺类似于酒精生产，但在工艺上吸取了白酒的一些传统工艺，酒质一般较为淡泊；有的工艺采用生香酵母加以弥补。此外还有调香白酒，这是以食用酒精为酒基，用食用香精及特制的调香白酒经调配而成。362、按酒的香型分（按酒的主体香气成分的特征分类，在、按酒的香型分（按酒的主体香气成分的特征分类，在国家级评酒中，往往按这种方法对酒进行归类。）：国家级评酒中，往往按这种方法对酒进行归类。）：酱香型白酒因有一种类似豆类发酵
19、时的酱香味而故名。因源于茅台酒工艺，故又称茅香型。这种酒，优雅细腻，酒体醇厚、丰富，回味悠长。当然，酱香不等于酱油的香味，从成分上分析，酱香酒的各种芳香物质含量都较高，而且种类多，香味丰富，是多种香味的复合体。这种香味又分前香和后香。茅台酒是这类香型的楷模。根据国内研究资料和 仪器分析测定，它的香气中含有100多种微量化学成分。启瓶时，首先闻到幽雅而细腻的芬芳，这就是前香；继而细闻，又闻到酱 香，且夹带着烘炒的甜香，饮后空杯仍有一股香兰素和玫瑰花的 幽雅芳香，而且57天不会消失，美誉为空杯香，这就是后香。前香后香相辅相成，浑然一体，卓然而绝。37浓香型白酒，香味浓郁，以四川泸州老窖酒为代表，所
20、以又 叫“泸香型”。这种香型的白酒具有窖香浓郁，绵甜爽净的特点。它的主体香源成分是己酸乙酯和丁酸乙酯。泸州窖酒的己酸乙酯比清香型酒高几十倍，比酱香型白酒高十倍左右。另外还含丙三醇，使酒绵甜甘冽 枝江酒枝江酒以泸州老窖特曲、五粮液、双沟今世缘典藏等酒为代表，以浓香甘爽为特点，发酵原料是多种原料，以高梁为主，发酵采用混蒸续渣工艺。发酵采用陈年老窖，也有人工培养的老窖。在名优酒中，浓香型白酒的产量最大。四川、江苏等地的酒厂所产的酒均是这种类型。38清香型白酒芬芳的清香，甘润爽口，是一种传统的老白干风格，以山西杏花村的汾酒为代表，所以又叫“汾香型”。竹叶青酒竹叶青酒其特点是：清香纯正，诸味协调，余味爽
21、净。它的主要香味成分是乙酸乙酯和乳酸乙酯，从含酯量看，它比浓香型、酱香型都要低，而且突出了乙酸乙酯，但乳酸乙酯和乙酸乙酯的比例协调。除此以外，宝丰酒、特制黄鹤楼酒也是清香型白酒代表，贵州生产清香型白酒的厂家不多。39 米香型白酒以桂林三花酒为代表，其特点是蜜香清雅，入口柔绵，落口爽净，回味怡畅。它的主体香味成分是-苯乙醇和乳酸乙酯。在桂林三花酒中，这种成分每百毫升高达3克，具有 玫瑰的幽雅芳香，是食用玫瑰香精的原料。从脂的含量看，米香型酒中，仅有乳酸乙酯和乙酸乙酯，基本上不含其它酯类。这是米香型白酒的特点之一。全州湘山酒也属这种香型。403、按酒度的高低分高度白酒高度白酒 这是我国传统生产方法
22、所形成的白酒，酒度在41度以上，多在55度以上，一般不超过65度低度白酒低度白酒 采用了降度工艺，行业一般认为酒度41度以下的为低度白酒。41二、白酒知识问答 白酒喝后上头、口干有多方面原因。主要是由酒中的醛类、甲醇、杂醇油等物质及酸酯比例不协调等因素引起的。杂醇油进入人体后分解很慢，含量过高的时候，人喝酒易上头。白酒中的醛类白酒中的醛类 醛类有香味，低级醛还有强烈的刺激性气味。乙醛是酒中辛辣之源，含量不宜过高。过量，则使白酒有强烈的刺激性和辛辣味，饮用这种酒后会引起头晕。经常饮用含游离状态的乙醛的酒，饮后嗓子发干，这是因为乙醛在体内积蓄，迫使末梢血管扩张，引起脸部血液的涨涌，并使中枢血管收缩
23、，从而加速心跳，血压升高，使人头晕、涨痛，这是白酒饮后上头的重要原因之一。丙烯醛俗称甘油醛，不但辣得刺眼，并有持续性苦味为辣味之王，丙烯醛是催泪物质，对人体危害极大，必须杜绝使用含有丙烯醛的酒精配酒 42白酒中的杂醇油白酒中的杂醇油 杂醇油是异类高沸点的混合物，具有特殊的强烈刺激性臭味，在口味上弊多利少。含量过少会失去传统白酒的风格，如果酒基处理十分干净，即根本没有或十分缺少高级醇，白酒的味道则十分淡薄，使酒无醇厚感；过多则会导致辛辣苦涩，给酒带来不良的影响，而且对人体有危害作用，它的在中毒和麻醉作用方面比乙醇强，能使神经系统充血，使人头疼，其毒性随分子量增大而增加。杂醇油在体内的氧化速度比乙
24、醇慢，停留时间长，这是引起白酒上头、口干的又一原因。杂醇油的主要成分是异戊醇、戊醇、异丁醇、丙醇等，其中以异戊醇、异丁醇毒性最大。如果乙醇对人体的危害程度为1，那么丙醇对人体的危害程度为3.5，异丁醇的危害为8，异戊醇的危害为19。43食用酒精方面的原因食用酒精方面的原因 低档白酒使用的酒基功能大多数是普通级食用酒精，国标是异戊醇80mg/L，而世界上大多数国家标准异戊醇含量为0，俄罗斯为25mg/L，而我国大多数白酒中异戊醇为5060mg/L。酒精中异戊醇含量越低越受欢迎。因此，低档白酒中酒精质量不高也是引起口干上头的原因之一。卫生指标超标卫生指标超标 国家卫生指标中要求铅在酒中含量少于1m
25、g/L，若超标易引起铅中毒，主要是慢性中毒，出现头痛、头晕等症状。同时也规定要求锰少于2mg/L，锰虽然是人体正常代谢必需的微量元素。过量的锰进入人体内可引起中毒。锰的慢性中毒特点是中枢神经系统功能紊乱，表现为头晕，有的略感头痛，记忆力减退。44酸酯平衡方面酸酯平衡方面 酸酯平衡是中国白酒的传统特色，中国名优白酒大多数是遵循酯高酸也高的规律，因此人们饮用后对身体的副作用很小，酱香型白酒就是中国白酒的酯高酸也高的最典型代表。国外著名的蒸馏白酒酯低酸也低，更有甚者“俄得克”酒无酸酯或极少。从这些酒类的酸酯分析中，我们可见酸酯关系之奥妙。如今市场中销售的某些中低档新型白酒中又加入大量外来酯类而忽视了
26、酸味的调整，造成了这类新型白酒饮后不舒服、副作用大的严重缺陷，也是引起白酒口干、上头的因素之一。综上所述，引起白酒口干、上头的主要原因为酒中的乙醛含量高、杂醇油含量高、酸酯比例不协调、卫生指标超标及酒精质量不过关。好酒一般都不上头，上头的一般都不是好酒。45若是无色透明玻璃瓶包装，把酒瓶拿在手中，慢慢地倒置过来，对光观察 瓶的底部，如果有下沉的物质或有云雾状现象，说明酒中杂质比较多；如果酒液不失光、不浑浊，没有悬浮物，说明酒的质量比较好。因为从色泽上看，除酱香型酒外，一般白酒都应该是无色透明的。若酒是瓷瓶或带色玻璃瓶包装，稍微摇动后开启，同样观其色和沉淀物。把酒倒入无色透明的玻璃杯中，对着自然
27、光观察，白酒应清澈透明，无悬浮物和沉淀物；然后闻其香气，用鼻子贴近杯口，辨别香气的高低和香气特点；最后品其味，喝少量酒并在舌面上铺开，分辨味感的薄厚、绵柔、醇和、粗糙，以及酸、甜、甘、辣是否协调，余味的有无及长短。低档劣质白酒一般是用质量差或发霉的粮食做原料，工艺粗糙，通常是冒充名牌酒或畅销酒，喝着呛嗓、伤头的酒，一定是劣质酒。判断酒的度数可以用摇晃的方法。摇动酒瓶后，如果出现小米粒到高粱米粒大的酒花，堆花时间在15秒钟左右，酒的度数大约是53度55度；如果酒花有高粱米粒大小，堆花时间在7秒钟左右，酒的度数约为57度60度。取一滴白酒放在手心里，然后合掌使两手心接触用力摩擦几下，如酒生热后发出
28、的气味清香，则为优质酒；如气味发甜，则为中档酒；气味苦臭，则为劣质酒。将一滴食用油滴入酒中，如果油不规则地扩散，下沉速度明显，则为劣质酒。46酒品的风格就是指酒品的色、香、味、体色、香、味、体作用于人的感官,并给人留下的综合印象。不同酒品,有其不同的风格；同样的酒品,也会有不同的风格。47白酒色的鉴别，是用手举杯对光或白布作底，用肉眼观察酒的色调，透明度及有无悬浮和沉淀。酒液中的自然色泽主要来源于酿制酒品的原料,酿制时应尽量保持原料的本色。自然的色彩会给人以新鲜、纯美、朴实、自然的感觉,在语言描述上称之为正色。因为酒品一般在正常光线下观察带有亮光,所以色和泽是同时感观于人的视觉的。好的酒液像水
29、晶体一样高度透明，优良的酒品都具有清透明的液相。观察、评价酒品的色泽是评酒的一个重要部分。48白酒的香气是通过人的嗅觉来感受评气味时，执酒杯于鼻下7-10CM左右，轻嗅其味。酒品的香气历来是人们评价酒品时十分注意的，一般都以香气浓郁清雅为佳品。酒品的香气非常复杂,不同的酒品香气各不相同,同一种酒品的香气也会出现各种变化人们一般习惯对酒香的程度和特点进行评价，表示各类不同酒品的香气有各自不同的术语。表示酒品香气程度的则有：无香气、似无香气、微有香气、香气不足、浮香、清雅、细腻、纯正、浓郁协调、完满、芳香等词语；描写酒香释放情况的词语：暴香、放香、喷香、入口香、回香、余香、绵长等；描述有不正常气味
30、用：异气、臭气、焦糊气、金属气、腐败气、酸气、霉气等。49味：尝酒中最重要的部分，饮酒入口要慢而稳，使酒先接触舌尖，次两侧最后到舌根，使酒液满舌而进行味觉全面判断，主要看“酸、甜、苦、辣、涩”五味是否协调、平和。酒的味感是关系酒品优劣的最重要的品评标准,.酸味给人以醇厚、清爽、干净的感觉；甜味给人以舒适、滋润、圆正、纯美丰满、浓郁的感觉;苦味在一些酒品中也并非劣味；适量的涩味对于一些特定酒品可以提高品质。酒品中的辛辣味是不受欢迎的,给人以冲头、刺鼻等不良感觉。咸味也不是酒品的正常口味,常因生产中工艺处理不当而产生。怪味也称异味,是酒品中不应出现的气味,产生原因很复杂,一般表现为油味、糠味、糟味
31、等。酒类中的各种产品都含有不同比重的酒精,但各类酒品都要求消除酒精味道,只有酒中的各种味感的相互配合,酒味协调,酒质肥硕,酒体柔美的酒品才能称得上是美味佳酿。50酒体是品评酒品的一个项目,是对酒品的色泽、香气、口味的综合评价,但不等于酒的风格。酒品的色、香、味溶解在水和酒精中并和挥发物质、固态物质温合在一起构成了酒品的整体，评价酒品的体常用精美醇良,酒体完满,酒体优雅,酒体甘温,酒体娇嫩,酒体瘦弱,酒体粗劣等词语进行评述。酒品的风格是对包括酒品的色、香、味、体的全面品质的评价。同一类酒中的每个品种之间都存在差别,每种酒的独特风格应是稳定的，各种名贵的酒品无一不是以上乘的质量和独特的风格,而受到
32、广大饮者的喜爱的。品评酒品风格使用突出、显著、明显、不突出、不明显、一般等词语进行评价。51空腹时饮酒，胃内无食物缓解，酒精就会直接刺激、侵蚀胃黏膜与肌层，破坏胃酸，抑制胃肠各种消化酶的分泌，减缓胃肠蠕动，易引起恶心腹胀、食欲不振。此外，空腹饮酒，酒精成分吸收得快，人容易喝醉；同时对大脑、神经、肌肉、肝等脏器和组织均有影响，容易引起头晕耳鸣、精神萎靡等不良反应。经常空腹饮酒，还会容易引发慢性疾病。因此，不论何种酒，均不宜在空腹时饮用，烈性酒尤其如此，其对身体的伤害会更大。所以，建议在饮酒之前，先食用油质食物，利用食物中脂肪不易消化的特性来保护胃部，以防止酒精渗透胃壁；或者边饮边吃，这样饮酒才够
33、健康。52 不仅仅是因为易醉，而且对身体损伤极大。因为啤酒虽然是低酒精饮料，但是其中含有二氧化碳和大量水分，与白酒混喝，会加速酒精在全身的渗透作用，对肝脏、肠胃和肾脏等器官产生强烈的刺激和危害，影响消化酶的产生，使胃酸分泌减少，可导致胃痉挛、急性肠炎和引起出血、十二指肠炎等症状，对心血管的危害也相当严重。白酒和啤酒是不同性质的酒。白酒是蒸馏酒，啤酒是发酵酒，因此两种酒的成分不一样。白酒除少量的杂醇油外，主要是乙醇，而啤酒中含有很多成分如二氧化碳、肽及氨基酸、无机盐、维生素、抗氧化物质如多酚类物质，有一些物质可以促进乙醇的吸收。所以白酒和啤酒混合饮用，更容易喝醉，而且最后的难受程度明显大于单喝一
34、种酒的醉感，使醉感提前到来，引起头昏、恶心、呕吐等，甚至会引起其他中毒症状。各种酒的酒精含量不同，一会儿喝啤酒，一会儿喝白酒、葡萄酒，身体对这样的不断变化是难以适应的。酒类不仅酒精含量不同，各种酒的组成成分也不尽相同。常喝混酒，会给肝脏造成过重负担，易导致肝硬化等疾病。53影响一个人酒量大小的主要因素有哪些酒量大小酒量大小 有遗传因素：有遗传因素：平常少喝 可以锻炼出来，坚持天天喝一点，三五年之后肯定酒量大增；空腹饮酒更容易醉，事前喝一些牛奶或者吃些食物，酒量会大一些；体质和心情状况也会影响人的酒量，疲劳时更容易喝醉，心情愉悦时酒量会有超量发挥的可能。7、小杯喝酒比大杯喝酒更容易醉小杯比较容易
35、醉是因为小杯一杯一杯干，饮酒的人会对自己到底喝了多少酒会比较模糊，不容易控制饮用量，会一不留神就会喝多了。54 20摄氏度左右为宜。脸红的原因不是酒精导致的，而是乙醛引起的。乙醛具有让毛细血管扩张的功能，而脸部毛细血管的扩张才是脸红的原因。所以喝酒脸红的人意味着能迅速将乙醇转化成乙醛。不过大家都有经验，当12个小时后红色就会渐渐腿去，这是靠肝脏里的P450慢慢将乙醛转化成乙酸，然后进入人体循环而被代谢。55 这些人往往越喝脸越白，到一个点突然不行了，烂醉如泥。那是因为这样的人将乙醇转化为乙醛的能力弱（体内没有高活性的乙醇脱氢酶和乙醛脱氢酶），主要靠肝脏里的P450慢慢氧化（因为P450是特异性
36、比较低的一群氧化酶）。在正常情况下，酒精浓度要超过体液0.1%人才会昏迷，对大多数南方人来说是半斤白酒，而北方人由于体型大，可以喝到8两到一斤白酒。但不管什么人，如果他是脸越喝越白型的，最好不要超过半斤，不然有急性酒精中毒的可能性。56 喝酒脸红的人其实不容易伤肝脏，而喝酒脸白的人容易伤肝脏，因为他们体内的酒精由于没有高活性的酶处理而发生积累，导致肝脏损伤。酒精性肝损伤一般只发生在这些人身上。红脸的人可以连续几餐即便喝吐了也能喝酒，而白脸的人需要更多时间的休息，因为酒精的代谢需要一两天的时间。57 蜂蜜水蜂蜜水酒后头痛酒后头痛 喝点蜂蜜水能有效减轻酒后头痛症状。这是因为蜂蜜中含有一种特殊的果糖
37、，可以促进酒精的分解吸收，减轻头痛症状，尤其是红酒引起的头痛。另外蜂蜜还有催眠作用，能使人很快入睡，并且第二天起床后也不头痛。西红柿汁西红柿汁酒后头晕酒后头晕 西红柿汁也是富含特殊果糖，能帮助促进酒精分解吸收的有效饮品，一次饮用300ml以上，能使酒后头晕感逐渐消失。饮用前若加入少量食盐，还有助于稳定情绪。新鲜葡萄新鲜葡萄酒后反胃、恶心酒后反胃、恶心 新鲜葡萄中含有丰富的酒石酸，能与酒中乙醇相互作用形成酯类物质，降低体内乙醇浓度，达到解酒目的。同时，其酸酸的口味也能有效缓解酒后反胃、恶心的症状。如果在饮酒前吃葡萄，还能有效预防醉酒。58西瓜汁西瓜汁酒后全身发热酒后全身发热 西瓜汁一方面能加速酒
38、精从尿液排出，避免其被机体吸收而引起全身发热；另一方面，西瓜汁本身也具有清热去火功效，能帮助全身降温。饮用时加入少量食盐，还有助于稳定情绪。柚子柚子酒后口气酒后口气 李时珍在本草纲目中早就记载了柚子能够解酒。实验发现，将柚肉切丁，沾白糖吃更是对消除酒后口腔中的酒气和臭气有奇效。芹菜汁芹菜汁酒后胃肠不适、颜面发红酒后胃肠不适、颜面发红 酒后胃肠不舒适，喝些芹菜汁能明显缓解，这是因为芹菜中含有丰富的分解酒精所需的B族维生素。如果胃肠功能较弱，则最好在饮酒前先喝芹菜汁以做预防。此外，喝芹菜汁还能有效消除酒后颜面发红症状。酸奶酸奶酒后烦躁酒后烦躁 蒙古人多豪饮，酸奶正是他们的解酒秘方，一旦酒喝多了，便
39、喝酸奶，酸奶能保护胃黏膜，延缓酒精吸收。由于酸奶中钙含量丰富，因此对缓解酒后烦躁症状尤其有效。59酸奶酸奶酒后烦躁酒后烦躁 蒙古人多豪饮，酸奶正是他们的解酒秘方，一旦酒喝多了，便喝酸奶，酸奶能保护胃黏膜，延缓酒精吸收。由于酸奶中钙含量丰富，因此对缓解酒后烦躁症状尤其有效。香蕉香蕉酒后心悸、胸闷酒后心悸、胸闷 饮酒后感到心悸、胸闷时，立即吃13根香蕉，能增加血糖浓度，使酒精在血液中的浓度降低，达到解酒目的，同时减轻心悸症状、消除胸口郁闷。橄榄橄榄酒后厌食酒后厌食 橄榄自古以来就是醒酒、清胃热、促食欲的“良药”，能有效改善酒后厌食症状。既可直接食用，也可加冰糖炖服。酒后忌饮茶酒后忌饮茶 都以为茶能
40、解酒，却不知就这样被“贻误”多年，李时珍在本草纲目中记载：酒后饮茶伤肾，腰腿坠重，膀胱冷痛，兼患痰饮水肿。现代医学研究也指出，茶水会刺激胃酸分泌，使酒精更容易损伤到胃黏膜；同时，茶水中的茶碱和酒精一样会导致心跳加速，更加重了心脏负担。60第三部分：销售基础常识第三部分：销售基础常识61一、陈列知识 通过生动化陈列可以让更多的顾客看到我们的产品，让销售人员的工作事半功倍，为我们的产品带来以下好处：更好的产品和品牌形象更好的客户关系更快速的动销更高的销售量更大的市场份额备注：备注：摆放产品的要点摆放产品的要点消费者可以首先看到一半空间摆放本品牌产品品牌直摆放包装平行摆放62 生动化的前提是良好的客
41、情和销售人员的勤奋。具体来说，做好酒店终端的生动化陈列有以下原则：最低储量原则最低储量原则：要确保销售产品的品种齐全，库存充裕。导致销量下降的直接原因就是断货。因此，要随时清查库存，并做好与酒店的客情，防止人为阻拦造成的“假断货”；显而易见原则：显而易见原则：酒店的吧台正中位置是最佳陈列的黄金位置，其次，根据顾客视线的习惯，一般是自上而下，先做后右。最边缘、最低部或最高端都不是陈列的好位置；最大化陈列最大化陈列：产品排面越多，约容易吸引顾客视线，也会大量挤占竞品的空间，压缩其展示和表现的机会；集中陈列集中陈列：要避免将同一产品或不同品种的产品分开陈列，削弱陈列效果。尽量保持每个单品并列陈列不低
42、于2瓶，条件许可，可瓶盒分离进行展示；整洁性原则整洁性原则：要保持陈列产品、陈列工具的干净、整齐，否则，会损伤品牌形象；醒目原则醒目原则：要确保产品的价格出现在酒店酒水单上，生动化工具的使用，特别是有关产品的促销信息，必须充分并醒目地出现在顾客出入的主路线上，例如门口、吧台、楼梯口、餐桌附近等等。63产品是最好的工具，在做活动期间，在酒店允许的前提下，可以利用产品在酒店内做堆箱、特陈等展示；常规生动化工具有X展架、海报、产品宣传单页、手册、横幅、吧台围贴等；特殊生动化工具：促销品或赠品的展示、促销员仪容仪表等。切勿在以下地方进行陈列：黑暗、偏背的角落或死角；仓库、厕所等气味强烈的地方；过高或过
43、低视觉容易忽视甚至根本看不到的地方；妨碍客人进出和工作人员行走的场所。64 集团公司下设集团公司下设2222个子、分公司个子、分公司.员工员工80008000人，占地面积人，占地面积230230万平方米万平方米.建筑面积建筑面积7676万平方米。万平方米。19931993年在上海证券交易所挂牌上市，为中国白酒第一股，山西第一股。年在上海证券交易所挂牌上市，为中国白酒第一股，山西第一股。公司拥有公司拥有“杏花村杏花村”、“竹叶青竹叶青”两个中国驰名商标，据两个中国驰名商标，据20062006年年中中国国500500最具价值品牌排行榜最具价值品牌排行榜公布公布.“杏花村杏花村”公司主导产品有公司主
44、导产品有汾酒、竹叶青酒、玫瑰汾酒、白玉汾酒、以汾酒、竹叶青酒、玫瑰汾酒、白玉汾酒、以及葡萄酒、啤酒等六大系列及葡萄酒、啤酒等六大系列。65千百年来杏花村因盛产汾酒、竹叶青酒而驰名中外，中国酒文化的发源地千百年来杏花村因盛产汾酒、竹叶青酒而驰名中外，中国酒文化的发源地-杏花村杏花村 66汾酒博物馆汾酒博物馆 工业园林工业园林 古井亭古井亭 万吨粮仓万吨粮仓 文化墙文化墙 园林一角园林一角 醉仙楼醉仙楼 牧牧 童童 工业园林工业园林 67七、永生酒业业务员规范永生酒业业务员规范整洁态度专业沟通68第四部分：实战技巧及问答第四部分：实战技巧及问答69 一个成功的促销代表不仅注意一个成功的促销代表不仅注意销量销量，而且他会为，而且他会为消费者提供最优质消费者提供最优质服务服务，并，并抓住每一个机会抓住每一个机会来宣传公来宣传公司的产品，引导客户购买司的产品，引导客户购买.70 总 结71 万事最怕“勤奋”二字，擅于总结，用“脑子”工作，你一定会进步！态度决定一切！72 祝大家工作进步，生活快乐谢谢 谢谢 大大 家！家！永生酒业：王健73
