1、演讲与口才演讲与口才演讲与口才演讲与口才一、推销的概念一、推销的概念v概念：概念：推销员销售产品的行为和活动。推销员运用各推销员销售产品的行为和活动。推销员运用各种推销艺术，说服顾客购买他的产品的过程。种推销艺术，说服顾客购买他的产品的过程。v三要素：三要素：推销主体、推销客体、推销对象推销主体、推销客体、推销对象v推销的关键：推销的关键：相互获利相互获利演讲与口才演讲与口才三三 、推销语言的基本原则推销语言的基本原则v真诚待人真诚待人v主题明确主题明确v简洁明快简洁明快v语言得体语言得体v耐心讲解耐心讲解演讲与口才演讲与口才1、真诚待人：、真诚待人：推销员在任何推销场合，都必须做到以推销员在
2、任何推销场合，都必须做到以“诚诚”为心，以为心，以“信信”为品。用真诚、热情的态度，向顾客提供真实的信为品。用真诚、热情的态度，向顾客提供真实的信息。息。“要想在商业上取得成功，首先要懂得做人的道理，因为世情才是大学问。世界上每个人都精明，要令人家信服并喜欢和你交往，那才是最重要的。”李嘉诚演讲与口才演讲与口才2、推销主题明确、推销主题明确 时刻将谈话围绕推销主题展开，从顾客感兴趣的，满足时刻将谈话围绕推销主题展开，从顾客感兴趣的，满足客户需要的方面和感兴趣的话题入手。客户需要的方面和感兴趣的话题入手。演讲与口才演讲与口才3、推销语言简洁明快、推销语言简洁明快 推销员必须注意顾客的需求，在商品
3、功能适合于顾客需推销员必须注意顾客的需求，在商品功能适合于顾客需要方面进行利益吸引。要方面进行利益吸引。演讲与口才演讲与口才4、说话速度和语音高低要恰当、说话速度和语音高低要恰当 把握语言的节奏和音调。把握语言的节奏和音调。演讲与口才演讲与口才5、耐心讲解、耐心讲解 耐心讲解产品的特点、性能、优点及使用方法等耐心讲解产品的特点、性能、优点及使用方法等 实事求是地承认产品实事求是地承认产品 的缺点和局限的缺点和局限 接受顾客的投诉时更要有耐心接受顾客的投诉时更要有耐心 “二五零定律”演讲与口才演讲与口才二、接近顾客的语言技巧二、接近顾客的语言技巧介绍接近法介绍接近法产品接近法产品接近法利益接近法
4、利益接近法问题接近法问题接近法赞美接近法赞美接近法搭仙与聊天接近法搭仙与聊天接近法求教接近法求教接近法好奇接近法好奇接近法震惊接近法震惊接近法戏剧接近法戏剧接近法馈赠接近法馈赠接近法调查接近法调查接近法连续接近法连续接近法 非常规接近法：非常规接近法：演讲与口才演讲与口才介绍法介绍法v自行介绍v第三方介绍：双方都熟悉的人v一张便条v信函介绍v电话介绍v一张名片v一张介绍人的名片优势：接近迅速，客户难以拒绝局限：对推销员感兴趣，很难对产品感兴趣演讲与口才演讲与口才产品接近法产品接近法适用条件：产品本身必须精美轻巧，便于携带产品必须是有形实物，可以直接作用于股额客的感官产品本质地优良，经得起顾客反
5、复接触演讲与口才演讲与口才问题接近法问题接近法v推销员直接提问来引起顾客的注意和兴趣，进而转入正是面谈。v某自动售货机制造公司指示其推销员出门携带一块两英尺宽、三英尺的厚纸板，见到顾客就打开铺在地面或柜台上，纸上写着“如果我能够告诉您怎样使这块地方每年收入二百五十美元，您会感兴趣吗？”演讲与口才演讲与口才利益接近法利益接近法p一位保险公司代理在接近顾客时，首先递给顾客一张特制的600美元的支票副本，让侯问道：“您希望退休后每月收到这样一张支票吗？”顾客承认非常希望如此，并要求告知详情。p一位冰激淋供应商见面就问某冷饮店经理：“您希望所售出的冰激淋每加仑单位减少4角钱吗？”那位经理马上表示愿意知
6、道其中道理。p一位文具推销员开头就说：“本厂出品的各类练习本比其它同类产品便宜一半。”这句话一出口就使推销工作成功了一半！演讲与口才演讲与口才聊天接近法聊天接近法v找准顾客v选准时机：独自一人而无人打扰的地方；顾客有较充分自由掌握的时间、入散步、闲坐、观景、晨运等。v积极主动：应积极主动出击，充满信心地上前搭话。有信心才能潇洒，才能给顾客留下一个好印象。v紧扣主题：在聊天时不可漫无边际的闲聊，而应尽快转入推销主题。演讲与口才演讲与口才赞美接近法赞美接近法v选择适当的赞美目标：符合顾客心理的目标v个人：长相、衣着、举止谈吐、风度气质、才华成就、家庭环境、亲戚朋友v组织：企业名称、规模、产品质量、
7、服务态度、经营业绩等v选择适当的赞美方式：赞美应诚心诚意，把握分寸。演讲与口才演讲与口才求教接近法求教接近法v向顾客求教问题的机会来接近。v适用对象：某些自高自大的心理v使用要点：v美言在先、求教在后v求教在前、推销在后v虚心诚恳、洗耳恭听演讲与口才演讲与口才好奇接近法好奇接近法v 美国一位保险公司推销员一接近潜在顾客便问：美国一位保险公司推销员一接近潜在顾客便问：“十磅软十磅软木，您打算给多少钱？木，您打算给多少钱？”顾客回答说：顾客回答说：“我不需要软木！我不需要软木！”推销员又问：推销员又问：“如果您正坐在一艘将要下沉的船上，您如果您正坐在一艘将要下沉的船上，您愿意花多少钱？愿意花多少钱
8、？”保险公司推销员成功地引起顾客的好奇保险公司推销员成功地引起顾客的好奇心，然后阐明这样一个观点：必须在实际需要出现之前就心，然后阐明这样一个观点：必须在实际需要出现之前就购买人寿保险。购买人寿保险。v 再如，某推销员手拿一只大信封不如顾客的办公室，进门再如，某推销员手拿一只大信封不如顾客的办公室，进门就说：就说：“关于贵公司上次所失去的二百五十为顾客，我这关于贵公司上次所失去的二百五十为顾客，我这里有一份小小的备忘录。里有一份小小的备忘录。”这自然会引起顾客的好奇心。这自然会引起顾客的好奇心。v 使用要点：使用要点：v 应该与推销产品有关应该与推销产品有关v 必须真正做到出奇制胜必须真正做到
9、出奇制胜v 都应合情合理，奇妙而不荒诞都应合情合理，奇妙而不荒诞演讲与口才演讲与口才馈赠接近法馈赠接近法应用要点：慎重选择馈赠品：顾客喜好；顾客对赠送礼品的行为的看法；顾客的需要。礼品只是接触顾客的媒介，而不是愚弄欺骗顾客的手段。必须符合国家的有关法律规定及其企业有关制度演讲与口才演讲与口才常见销售成交方法常见销售成交方法作为销售人员，一定要熟知销售过程中成交的方法，并且能够灵活地运用演讲与口才演讲与口才目录目录v一、请求成交法：v二、假定成交法：v三、选择成交法：v四、小点成交法：v五、优惠成交法v六、保证成交法v七、从众成交法v八、异议成交法v九、总结利益成交法v十、预先框视法v 十一、惜
10、失成交法v 十二、因小失大法v 十三、步步紧逼成交法v 十四、协助客户成交法v 十五、对比成交法v 十六、拜师学艺法v 十七、批准成交法v 十八、订单成交法v 十九、宠物成交法v 二十、“十倍测试：成交法演讲与口才演讲与口才一、请求成交法一、请求成交法 v 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。v 使用请求成交法，不仅可以更快速地促
11、成交易，还可以节省时间，提高工作效率。然而，请求成交法如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去了成交的主动权。演讲与口才演讲与口才二、假定成交法二、假定成交法 v假设成交法指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。v比如，“于先生你看，如果有了这样设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好吗？”就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。v假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成
12、交压力。演讲与口才演讲与口才三、选择成交法三、选择成交法 v选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。就像前面讲到，“豆浆你是加两个蛋呢，还是加一个蛋？”还有“我们礼拜二见还是礼拜三见？”这都是选择成交法。v从事销售的人员在销售过程中应该看准客户的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。演讲与口才演讲与口才四、小点成交法四、小点成交法 v 叫避重就轻成交法，是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。v 某办公用品销售人员到某办公室去销售碎纸机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样机，
13、自言自语道：“东西是倒挺合适，只是办公室这些小青年的毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。”销售人员一听，马上接着说：“这样好办，明天我把货运来的时候，顺便把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲，这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责维修。主任，如果没有其他问题，我们就这么定了？”v 次要问题成交的优点是：可以减轻客户成交的心理压力，还有利于销售人员主动尝试成交。保留一定的成交余地，有利于销售人员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。演讲与口才演讲与口才五、从众成交法五、从众成交法 v从众成交法是利用了客户的从众心理，大家都买了，你买不买？这是一种最简单的方法。从众成交法可以减轻客
14、户担心的风险，尤其是新客户，大家都买了，我也买，可以增加客户的信心。但是从众成交法有一个缺点，可能引起客户的反从众的心理。别人要买，别人是别人，跟我无关。演讲与口才演讲与口才六、优惠成交法六、优惠成交法 v优惠成交法指的是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种决定的方法。比如，销售人员可以说：“X经理，我们这一段时间有一个促销活动，如果你现在购买我们的产品，我们可以给你提供免费培训，还有三年免费维修。”这就叫附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政策。演讲与口才演讲与口才七、保证成交法七、保证成交法 v保证成交法是指销售人员直接向客户提出成交保证
15、，使客户立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对客户所允诺担负交易后的某种行为，例如，“你放心，这个机器我们3月4号给你送到，全程的安装由我亲自来监督。等没有问题以后，我再向总经理报告。”“你放心，你这个服务完全由我负责，我在公司已经有4年的时间了。我们有很多客户，他们都是接受我的服务。”让客户感觉你是直接参与的，这是保证成交法。演讲与口才演讲与口才八、异议成交法八、异议成交法 v异议成交法就是销售人员利用处理客户的异议的机会直接要求客户成交的方法。因为凡是客户提出了异议，大多是购买的主要障碍，异议处理完毕如果立即请求成交，往往收到乘热打铁的效果。演讲与口才演讲与口才九、总结利益成交法
16、九、总结利益成交法 v总结利益成交法指的是销售人员把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终打成协议。演讲与口才演讲与口才十、预先框视法十、预先框视法 v销售人员在客户提出要求之前，就要为客户确定好结果，同时，对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，比如：我们的这个产品是给那些下定决心，想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，你肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。演讲与口才演讲与口才十一、惜失成交法十一、惜失成交法 v 销售人员要学会利用“怕买不到”的心
17、理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的一个弱点。如果客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。v 惜失成交法是要求销售人员抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促客户及时作出购买决定。v 一般来讲，可以从这几方面去做：v 限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。v 限时间，主要是指在指定时间内享有优惠。v 限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。v 限价格，主要是针对于要涨价的产品。v 总而言之，销售人员要仔细考虑客户的消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会
18、失去客户。演讲与口才演讲与口才十二、因小失大法十二、因小失大法 v 因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。v 如果销售人员销售保健品，不妨这样说：“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊！”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险（如果他不作出购买决定的话）。演讲与口才演讲与口才十三、步步紧逼成交法十三、步步紧逼成交法 v 很多客户
19、在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想”。“我们商量商量。”“过几天再说吧。”v 优秀销售人员遇到客户推脱的时候，会先赞同他们：“买东西就应该像你这么慎重，要先考虑清楚。你对这个产品还是很有兴趣的吧，不然你不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。v 此时，销售人员如果再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我们公司的信誉度吗？”客户会说：“哦，你的公司不错。”销售人员：“那是我的人品不行？”客户说：“哦，不，怎么会呢？”v 销售人员用层层逼近的技巧，不断发问，最后让客户说出他所担心地问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。演讲与口
20、才演讲与口才十四、协助客户成交法十四、协助客户成交法 v许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、样式、交货日期上不停地打转。此时，销售人员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。演讲与口才演讲与口才十五、对比成交法十五、对比成交法 v销售人员写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔，在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该购买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心作
21、出购买的决定。演讲与口才演讲与口才十六、拜师学艺法十六、拜师学艺法 v 在销售人员费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成的时候，不妨转移话题，不再向客户销售自己的产品，而是请教他自己在销售中存在的问题。“我非常肯定这个产品能为你带来许多好处，可惜我的语言表达能力太糟糕了，没办法表达我真正的意思。真的很可惜，要是我能说的清楚一点，你一定可以享受到好处。能不能请你帮个忙，告诉我，哪里做得不好，让我可以改进？”v 随后，客户提出不满意的地方。销售人员的回答：“我真的没有提到这一点吗？”你诚恳地道歉，继续说明，解除客户的疑虑，最后当然再度提出成交。当你道歉的时候，一定要诚恳，否则一旦客户怀疑
22、你的诚意，恐怕马上会下逐客令了。演讲与口才演讲与口才十七、批准成交法十七、批准成交法 v在销售洽谈即将结束的时候，销售人员要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。如果客户表示没有其他的问题，你就把合约拿出来，翻到签名的那一页，在客户签名的地方做一个记号，然后把合约书推过去对他说：“那么，请你在这里批准，我们就可以马上开始作业。”v“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前，把你的笔放在合约上做好记号的旁边，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客户的反应。演讲与口才演讲与口才十八、订单成交法十八、订单成交法 v在销售即将结束的时候，销售人员拿出订单或合约并开始在上面填写资料，如果客户没有
23、制止，就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买，销售人员可以说：“没关系，我只是先把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。”v销售人员：“朱经理，送货日期没有问题，其他条件也不错，而且我们也解决了付款的问题。既然这样，可不可以把你的大名填在这份文件上？”演讲与口才演讲与口才十九、宠物成交法十九、宠物成交法 v如果你经过一家宠物店，看见一只可爱的小狗，漆黑的大眼睛望着你，不知不觉，你走进了宠物店。这时，聪明的销售人员，轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。v其实，在现实销售中，很多销售人员都在使用这种成交法。演讲与口才演讲与口才二十、二十、“十倍测试十倍测试”成交法成交法 v 在销售过程中，如果客户对产品所能带来的效果还没有完全认识，不敢贸然决定时，你的产品或服务又经的起十倍测试的考验的话，销售人员不妨可以用这个方法。v 比如，XX在一次销售过程中，看到客户犹豫不决.比如说，你报了一个培训班，帮助你增加了个人形象和收入，或者前几天你购买了某件产品使你更健康了，那你所付出的就值得了。在我们日常生活中，有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后，我们愿意付他10倍价钱？你觉得对吗？”v 当客户听到销售人员这番话后，想想确实也是这个道理，一般情况下，是很容易做出成交决定的。
