1、谈判沟通技巧含内容下载即可使用简约易驾驭新 入 职 销 售 培 训 P P T 模 板越 努 力 越 幸 运培训师：xxxNEGOTIATION AND COMMUNICATION SKILLS目录C O N T E N T S越 努 力 越 幸 运NEGOTIATION AND COMMUNICATION SKILLS谈判中的沟通原理01沟通的五大组成部分02成功谈判技巧03谈 判 沟 通 技 巧新 入 职 销 售 培 训 P P T 模 板谈判中的沟通原理01PART越 努 力 越 幸 运NEGOTIATION AND COMMUNICATION SKILLS谈判沟通技巧新入职销售培训PP
2、T模板COMMUNICATION PRINCIPLE IN NEGOTIATION401谈判中的沟通原理沟通只会有好的效果 谈判才会有好的结果沟通的目的消除疑义，达成共识。使对方乐于接受你或你的产品和服务。沟通的原则和为贵，赢为果（多赢）。中国讲究“和气生财”，所以沟通中双方要友好、和睦、相互欣赏的良好氛围下交流，谈心，最终达到各自的目的与效果。沟通的三个要素明确的沟通目的；达成共同的协议；沟通信息、思想、情感；501谈判中的沟通原理7%38%55%文字语调肢体语言沟通组成部分沟通中要正确使用文字、语调、肢体语言的参与，才能让谈话具有感染力，影响力，号召力！601谈判中的沟通原理沟通中1H5W
3、应用what我要沟通什么？Who我要跟谁沟通？Why我为什么要沟通？when什么时候沟通比较好？Where在哪里沟通？How选择什么方式沟通？701谈判中的沟通原理基本步骤 EFFECTIVE COMMUNICATION事先准备 1确认需求2阐述观点 3实现双赢6达成协议 5处理异议4沟通的组成部分02PART谈判沟通技巧新入职销售培训PPT模板COMPONENTS OF COMMUNICATION越 努 力 越 幸 运NEGOTIATION AND COMMUNICATION SKILLS902沟通的组成部分发问聆听赞美认同批评“开放式问”让顾客进行发散式思维，如：何时、何地、怎么样、什么等
4、“封闭式问”让顾客进行聚焦式思维，所问的问题式是二选一，一般用于让顾客做决定的时候问沟通的金钥匙发问2.11002沟通的组成部分发问聆听赞美认同批评用问开始双方的谈话，可以引起对方的兴趣和思考，吸引对方的注意力，掌握谈判的主动权。问开始1可以快速的找到对方的兴趣点，快速进入对方心里，放松顾客的心理防线。问兴趣2可以准确了解顾客的需求，为塑造产品价值，进行产品销售奠定基础。问需求3销售的终极目的就是成交，用二选一的问题拿到成交的结果。问成交6当拥有了这款产品后，带给他的快乐，即塑造美好的梦想！问快乐5痛苦点是介绍产品卖点的基础，了解痛苦点，才能对症下药，迅速推出产品。问痛苦4沟通的金钥匙发问2.
5、11102沟通的组成部分发问聆听赞美认同批评沟通的金钥匙发问2.1问题的方法问问简单易答的问题引导客户回到你的问题尽量问一些回答“是”的问题，给顾客正面的信息问的问题尽量不要脱离你想要的主题问引导性的问题引导客户回答你想问的能用“问”的不说问清楚需求问要在良好的氛围下进行不要盘问1234561202沟通的组成部分发问聆听赞美认同批评聆听的10大技巧2.2用心去听，态度要诚恳听的过程中要记笔记：记顾客说的需求点，抗拒点，兴奋点给顾客进行确认：王老师，您刚才说的 是这个意思对吗无论顾客说的对与错，切记不要打断，一定让顾客表述完你没有听明白的地方一定要谦虚的请教顾客，让其重复一遍不要发出声音点头、微
6、笑，肯定用眼睛注视顾客的鼻尖或前额坐着不要乱动，身体稍前倾你的思维不要进行臆想，“听话中话”聆听1302沟通的组成部分发问聆听赞美认同批评聆听的五个层次2.2如同耳边风，有听没有到，完全没听进去；嗯喔好好哎略有反应其实是心不在焉；只听合自己的意思或口味的，与自己意思相左的一概自动消音过滤掉；强调“主动式”、“回应式”的聆听，以复述对方的话表示确实听到，但是否都能听出说者的本意、真意，仍是值得怀疑；同理心的倾听的出发点是为了“了解”而非为了“反应”，也就是透过交流去了解别人的观念、感受。听而不闻敷衍了事选择的听专注的听同理心的倾听1402沟通的组成部分发问聆听赞美认同批评聆听的五大步骤2.2倾听
7、回应提示问题重复内容归纳总结表达感受当你在听别人说话的时候，一定要有一些回应的动作。就是当你没有听清楚的时候，要及时提问。听完了一段话的时候，要简单的重复一下内容。向对方确认内容。在听的过程中，要善于将对方的话进行归纳总结，更好的理解对方的意图。要养成一个好的习惯，要及时的给对方以回应，表达感受。1502沟通的组成部分发问聆听赞美认同批评赞美认同技巧2.3赞美在细节赞美要真诚，发自内心如果你抱着目的利益去赞美，别人一定能听的出来借用别人的“口”进行赞美赞美不要过多，适可为止适要看着对方的眼睛或前额赞美须知赞美话术你的见解真的很独特你真的很让人欣赏我感觉跟您学到很多东西您真的很让人佩服，在那样的
8、情况下您的朋友王老师说您是一位很心细的人，今天见到您果真如此1602沟通的组成部分发问聆听赞美认同批评认同的4大方法2.4人都需要被肯定认同，即使他是错的方法01表示对顾客的尊重，尊重客户是必须的方法02让顾客觉得你是他的知己让他喜欢你，信任你方法03即使顾客在挑剔，你也要认同他的观点基础上，表达自己的看法方法041702沟通的组成部分发问聆听赞美认同批评批评的技巧2.5顾客有时是需要你的批评的需要你把握适当的时间、地点、场合对顾客的批评一定是善意的123让顾客感觉到你对他的关心与重视需要你把握适当的时间、地点、场合批评应遵循：表扬鼓励-批评-表扬鼓励456批评技巧个成功谈判技巧03PART谈
9、判沟通技巧新入职销售培训PPT模板SUCCESSFUL NEGOTIATION SKILLS越 努 力 越 幸 运NEGOTIATION AND COMMUNICATION SKILLS1903成功谈判技巧成功谈判的3个条件 绝对目标必须达成 附加目标可有可免 次等目标尽可能得到目标是否已经达成与对手关系是否良好 是否加快业务进程 是否达到双赢 是否提升认同是否富有效率123192003成功谈判技巧谈判中不同意见的处理3.1意见的形态1.真实的2.假想(借口)3.嘲弄(开玩笑)面对不同意见的态度1.不是障碍而是需要2.常是认识不足所产生3.容忍所有的意见的存在,但要解决最防碍成交的意见处理步骤
10、尊重与认同认同不代表接受确认与复述定位问题与提醒沟通与协调条件的相互交换缔结与感谢把问题做个结束12342103成功谈判技巧谈判中让步的技巧3.2不要做太快的让步，有计划，分步骤试探着让步对我们影响不大的问题可先做让步(不增加成本的基础上)你要听明白客户要什么，我们能给他什么即使我们做了最后的让步,也要让客户知道你的难处不要怕说，你说多了对方就会引起重视同步让步,彼此让步才是可行的，否则你的让步没有任何意义;1234562203成功谈判技巧谈判中说服对方的5大技巧3.2先给痛苦，分析方案之利弊，最好给好处先谈容易解决的问题再谈不容易解决的将有争议和不容易解决的问题连接在一起先传递好消息在传递坏消息要有同理心摆事实，讲道理谈容易的先好的后坏的问题连接同理心说服程序谢 谢 观 看含内容下载即可使用简约易驾驭新 入 职 销 售 培 训 P P T 模 板越 努 力 越 幸 运培训师：xxxNEGOTIATION AND COMMUNICATION SKILLS
