1、1背景介绍背景介绍主要做法主要做法取得成效取得成效问题问题建议建议4目录CONTENTS231.1 1.1 项目背景项目背景 气象无人值守自动站气象无人值守自动站是一种无人操是一种无人操作，能自动定时观测、发报或记录的地作，能自动定时观测、发报或记录的地面气象观测站，为气象局提供数字化监面气象观测站，为气象局提供数字化监测信息测信息。气象落实大数据战略和气象落实大数据战略和“互联网互联网+”行动计划中，行动计划中，稳定的稳定的气象信息监测和收气象信息监测和收集是基础业务工作的重中之重。集是基础业务工作的重中之重。喀什地区气象站维护正是在这喀什地区气象站维护正是在这一背景而产生的项目。一背景而产
2、生的项目。未来的喀什有无与伦比的地缘优势，依靠中巴走廊，可以做为中国另一条生命线，同时也是一带一路战略的交互点。喀什地区，现辖喀什市、疏勒、疏附、伽师、岳普湖、英吉沙、巴楚、莎车、泽普、麦盖提、叶城等县与塔什库尔干塔吉克自治县；是新疆维吾尔自治区也是祖国最西端的一个行政区。总面积162万平方公里的喀什地区，西面是号称“世界屋脊”的帕米尔高原，西南是巍峨险峻的喀喇昆仑山脉。地域面积广，站间距大，已经成为气象无人值守自动站维护的难点。1.2 1.2 项目背景项目背景1.3 1.3 项目背景项目背景气象行业在历史合作中与客户形成了以下观念气象行业在历史合作中与客户形成了以下观念p 由设备和施工方提供
3、维护由设备和施工方提供维护的观念的观念 气象局将无人值守自动站的维护工作交由设备提供方及施工方，导致各设备提供方工作推诿，施工方本地无常驻机构，以及天气等不可抗力因素导致增加额外不可预见费用等问题。p 由自有员工上站巡检的观念由自有员工上站巡检的观念 各县市自有人员（各县市局保障人员）对管辖区域内的站点进行每年的上站巡检，费用开支难管理，风险防控难落实。1背景介绍背景介绍主要做法主要做法取得成效取得成效问题启示问题启示4目录CONTENTS231 1、成立专项工作小组、成立专项工作小组 喀什分公司成立气象行业专项工作小组，由该行业首席客户经理负责。市场部经理、新业务拓展专员负责对接地区气象后勤
4、保障部及各县市局长，其他各部门分工明确各负其责。2.12.1 主要做法主要做法团队团队分工明确、分工明确、合作支撑合作支撑支撑支撑团队团队维护维护中心中心财务财务部部设计设计院院市场市场部部建设建设中心中心综合综合部部配合落实维护内容细则，代维管理。对接气象网眼、梯度塔等建设标准。合同管理风险评估，跟踪回款，情况。技术分析，工作难点分析，趋势分析。项目谈判、项目盯控，合同签署、跟踪进度、关键人维系。2.2 2.2 主要做法主要做法2 2、改变用户观念、改变用户观念 针对由设备提供方和施工方维护的观念、自有员工上站巡检的观念，由首席客户经理主动出击，通过近似业务同类对比，直戳客户痛点，并从行业内
5、业务管理的角度出发给予合理化建议，得到客户领导及业余部门的一致认可。3 3、风险管控、风险管控p 硬性工作内容（每年二次巡检）硬性工作内容（每年二次巡检）：一是明确工作时间节点；二是明确工作内容。p 弹性工作内容（日常故障处理）：弹性工作内容（日常故障处理）：一是在工作范围上，突出优势，规避未知；二是以气象历史维护数据为依据，对不同站址服务进行等级划分；三是根据自身管理流程对接规范，规避不同流程带来的过多额外工作量。2.32.3 主要做法主要做法4 4、价格谈判、价格谈判 在定价过程中，坚守总部和区公司在定价过程中，坚守总部和区公司定价定价原则。原则。一是谈判前对全国气象站维护定价进行摸底；二
6、是谈判前根据不同的服务内容设置谈判底线，做到心中有数；三是设置谈判缓冲带，首轮谈判均由新业务拓展专员出面对接，以铁塔标准站址维护费为标准；四是到定价关键期由首席客户经理亲自对接，抛出稍低于谈判底线的价格，言明所有定价需上报区公司或总部审核，但可以向上级说明特殊性申请优惠，给定价争取主动权。通过以上举措，最终价格均在总部指导价格范围内。通过以上举措，最终价格均在总部指导价格范围内。2.42.4 主要做法主要做法2.4 2.4 主要做法主要做法4 4、上下沟通、上下沟通 无缝衔接无缝衔接p首席客户经理（领导）带队现场拜访客户领导，争取突破，累计拜访地区气象局9次，电话沟通20余次；p市场部、维护部
7、等部门对接市县级气象局20余次，对项目的商务定价、具体服务细节进行沟通；p在出现问题时，先由市场部经理、新业务拓展专员拜访对方领导，给予首席客户经理处理问题的缓冲。p市场部经理、新业务拓展专员、对方业务负责人每日沟通交换双方领导沟通结果，快速部署，避免沟通中存在的问题。2.5 2.5 主要做法主要做法5 5、客户专项部署、客户专项部署 通过不懈努力，喀什地区气象局以集中现场会议形式向各县市局进行统一工作部署，现场收集完成所有县市局资质信息，对喀什地区气象局所有201个无人值守自动站的维护费用标准及维护范围进行了明确，使项目得以顺利落地。在维护项目实施过程中采取三统一原则，即统一对接、统一安排、
8、统一配合，有效确保了工程项目的快速落地实施。2.62.6 主要做法主要做法以地区气象局现场会为依据 、与各县市进行统一对接落地。各县市局统一服务时间范围，签订合同、实施，并对进度进行把控。与地区气象局后勤保障科统一维护标准，统一由各县市执行。统一统一对接对接统一统一安排安排统一统一配合配合地区级统筹实施地区级统筹实施6 6、统一原则、统筹推进、统一原则、统筹推进2.7 2.7 主要做法主要做法7 7、承接前摸底、承接前摸底p维护部与气象局保障部人员一同上站，现场进行故障排查标准化作业流程演示，为后期维护工作落到实处打好基础。p设计院在维护工作开始前，对所有站点进行情况摸底，并将气象站点与距离最
9、近铁塔站点进行关联标注，以便于结合铁塔巡检完成气象站点巡检的工作以及日常故障排除的关联。p市场部经理、新业务拓展专员下到各县市，与各县市局长对接，为维护单位维护工作开展打前站，让大家处在理解相同的基础上更好的合作。2.8 2.8 主要做法主要做法8 8、成本管控、成本管控p做好前期巡检规划，利用铁塔季度巡检完成气象站点巡检。p做好铁塔站址与临近气象站址距离关联关系，故障排查协调统一进行。1背景介绍背景介绍主要做法主要做法取得成效取得成效问题启示问题启示4目录CONTENTS233.1 3.1 取得的成效取得的成效1成果 124成成效效已完成全部十个县市气象局代维合同的签订。目前已完成回款26.
10、7万元，8月15日前可全部回款通过气象代维业务，将维护标准拓展到非行业用户中，进一步得到市场的认可。借助与气象行业的合作契机，可将此模式进行复制到12+N行业，通过代维承接，逐步介入代建、租赁等其他业务，收入可观。3成果 4正在推进的天气网眼、梯度塔等数字化气象业务目前再接洽中，预计有一定规模，可带来一定收入。根据目前签订合同情况，年收入总额可达46.23万，下一步紧跟回款工作。另外通过此项工作，为天气网眼、梯度塔等数字化气象业务赢得商机。1 1、年化收入成效、年化收入成效梯度塔3.2 3.2 取得的成效取得的成效通过高空瞭望项目通过高空瞭望项目p 在气象行业实现了收入规模突破，为其他行业开展
11、起到示范作用。p 与地区气象局建立了良好合作关系，公司实力和资源优势得到认可，提升公司影响力。为后期其它业务开展奠定良好基础，达到了以点带面发展效益。2 2、规模影响成效、规模影响成效预估喀什地区气象后续代建、代维收入超1百万。经济效益经济效益与气象行业建立了全方位广泛合作关系，有效推进其他行业拓展及合作。发展效益发展效益提升公司影响力，深化资源共享，有效节约资源。社会效益社会效益3.3 3.3 取得的成效取得的成效通过气象站代维项目通过气象站代维项目p 积累了与客户合作技巧、对接技巧、沟通技巧、商务谈判技巧等，给客户经理上了一堂很好实践课。p 积累了非行业维护项目经验：客户经理、维护经理等人员深入非行业客户的维护需求方向、维护业务流程、后期评估标准等阶段，熟知维护项目实施流程，为后期综合服务类新业务奠定基础。3 3、经验积累成效、经验积累成效1积累业务拓展市场经验积累业务拓展市场经验2积累项目实施经验积累项目实施经验1背景介绍背景介绍主要做法主要做法取得成效取得成效问题问题启示启示4目录CONTENTS234.1 4.1 思考启示思考启示 FSU平台与行业监控管理平台的集中整合不但可以节约沟通成本，也可节约用户的开发成本，与铁塔存量非行业共享异曲同工。
