1、超市商品分类与陈列管理实践 01按功能属性组合陈列 按商品功能属性结合顾客的购物习惯和消费心理进行分类陈列，既方便顾客购物、增加商品可选性，节省顾客购物时间，也便于超市掌握商品结构，进行商品组合。具体优势体现在以下几方面。 一是增加同类商品可选性，方便顾客购物。 很多超市企业的商品陈列，习惯按商品材质或品牌进行，让顾客觉得商品陈列比较分散，需不断向员工咨询。进行有效分类后大大丰富了商品品种，增加了顾客选择面，方便顾客购买，节省了顾客购物时间。 二是，有利于掌握商品的单品数量，了解商品的广度和深度，有效进行商品组合，优化商品结构。 比如塑料制品本身外延大，包括杯子、微波器皿、厨房用品、清洁用品、
2、衣架、垫子等多种商品，如果不按功能属性分类陈列，就难以统计各类商品的单品数量，无法有效掌握商品结构；按商品功能属性进行陈列，就能清楚地知道商品的广度和深度，从而有效进行商品组合，优化商品结构。 三是，有利于节约人力成本，培养顾客自助式购物。 在超市商品销售中，重要的是让顾客能清楚了解商品陈列位置，更重要的是要让商品的陈列达到商品自己向顾客充分地展示自己、促销自己的效果，并通过相应指示牌，让顾客很容易地找到想买的商品，培养顾客自助式购物。 四是，局部打破联营、自营的界限，丰富商品，更好地扶持联营厂商。 超市门店普遍重视自营商品销售，并对自营、联营商品进行区分陈列，一度使联营商品销售不佳。按商品功
3、能性陈列，打破自营、联营的界限，使同一功能用途的商品平等地享受销售机会。追踪发现，按商品功能陈列后，不管自营还是联营用品，销售都有不同程度提高。 五是，合理的卖场布局与陈列，更能提升顾客购买体验，促进销售。 根据商品布局和顾客动线，在靠近主通道两侧的货架排面突出陈列季节性商品、高价值及礼盒商品，把整齐美观面展示给顾客，从而达到美化排面，增强卖场的视觉效果，诱惑顾客购买，带动此类商品销售。 六是，充分利用关联陈列带动销售。 商品之间的关联陈列，是提高顾客客单价的重要方法。同一分类、不同分类间必须具有关联和互补性，充分体现商品在顾客使用和消费时的连带性。 超市的关联陈列可以使超市卖场陈列活性化，大
4、大增加顾客购买商品的机会。如婴儿用品和婴儿服饰，又如在家居拖把排面的对面陈列桶盆商品，售卖拖把的同时也带动了桶盆销售。 02关联陈列的高效落地 一是必须熟悉卖场布局、顾客购物习惯以及商品分类，在合适的点位展示恰当的商品，将卖场打造成不同品类的有机组合体。 确定卖场布局后，结合顾客动线，按商品功能属性进行陈列。对民生必需品尽量按分类分布在不同区域，比如蔬菜和水果，鲜食与食材；对高单价商品、礼盒商品或季节性商品尽可能在相邻主通道的货架进行陈列，从而美化排面、诱导消费者购买，提高商品销售和客单价。 二是加强市场调研，熟悉当地消费者的购物习惯和消费取向。根据顾客的购物习惯和商品关联性，设计出合理的卖场
5、布局；按商品分类进行陈列，并经常做顾客访谈，不断对卖场布局和商品陈列进行修正，直至达到最佳状态。 三是商品排面原则作为一般性指导原则。如从上到下，价格由低到高；从上到下，体积由小到大，在实际操作中要因地制宜，灵活运用，不能教条僵化，充分考虑商品黄金陈列线和关联性，有效配置商品。 四是，按照商品分类结合商品品牌、包装、色彩和体积，遵循垂直陈列原则进行商品陈列。如在做日化洗发水陈列时，将宝洁、花王、联合利华洗发水先按功能属性定位，然后结合商品品牌、包装、色彩和体积，取得较好陈列效果。 五是要注重直线米效。在实际操作中不能一味强调美观而忽略陈列实用性，应按照销量决定排面的要求进行陈列，提高超市商品销售效率，实现销售最大化。 六是特殊商品采用特殊陈列工具，充分展示商品。对需特殊陈列的商品不能一味强调货架标准化而忽视特定的展示效果，要采用特殊陈列道具，充分展示特殊商品的魅力。如家居的碗盘采用专门的碗碟架陈列，衣架采用挂钩陈列，使商品得以充分展示，提升销售。 七是根据季节、节日的变化及时调整商品陈列。 如冬季来临，相应扩大糖果、果仁、白酒排面，压缩冰品、啤酒、饮料排面，高效利用现有货架资源，发挥季节性商品的销售潜力。根据消费变化、顾客需求等不断丰富相关产品，在各分类中增加新品，引导顾客消费。
