1、全国2018年4月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。1、谈判的艺术一书的作者是（D）A、马什B、盖芬C、迈耶D、尼尔龙伯格2、“有理、有利、有节”，这种做法集中体现了国际商务谈判中的（D）A、平等互利原则B、灵活机动原则C、依法办事原则D、友好协商原则3、下列有关国际商务谈判的说法中，不正确的是（C）A、按国际惯例办事B、以价格为谈判核心C、影响谈判的因素有限D、以经济利益为主要目标4、下列各项中，属于迟疑的谈判对手的心理特征是（D）A、不自信B、想逃避C、见
2、异思迁D、不信任对方5、下列各国中，采用英美法系处理国际商务谈判纠纷的是（C）A、荷兰B、瑞士C、法国D、中国6、下列有关涉外仲裁协议的说法中，正确的是（A）A、不能继续向法院上诉B、不能临时设置仲裁庭C、不能在第三国仲裁D、不能自由选用仲裁规则7、下列有关大陆法与普通法的说法中，正确的是（B）A、大陆法强调判例的作用B、日本采用的是大陆法C、英美法强调成文法的作用D、苏格兰采用的是英美法8、谈判的期望目标又称为（B）A、最低目标B、最高目标C、可接受目标D、实际需求目标9、商务谈判人员的最佳年龄一般在（C）A、2045岁B、2555岁C、3055岁D、4060岁10、常常打着其母公司的招牌进
3、行业务洽淡的客商是（C）A、皮包商B、“骗子”客商C、借树乘凉的客商D、投机取巧的客商11、下列各项中，属于潜在僵局的直接处理法的是（A）A、站在对方立场上说服对方B、先肯定局部，后全盘否定C、用对方的意见去说服对方D、先重复对方的意见，然后再削弱对方12、“色拉米”香肠式谈判让步方式的做法是（A）A、等额地让出可让利益B、先高后低然后又拔高C、大幅度递减然后反弹D、最后阶段一步让出全部利益13、拉夫尼可拉斯研究发现，即使是积极地听对方讲话，听者也仅能记住讲话内容的不到（C）A、30%B、40%C、50%D、60%14、谈判要达成协议时会出现精力充沛期，其持续时间约占整个谈判时间的（A）A、3
4、.3%8.7%B、3.7%8.3%C、3.2%8.6%D、3.6%8.2%15、“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗？”这种商务谈判的发问类型属于（C）A、借助式发问B、探索式发问C、强调式发问D、澄清式发问16、下列各项中，不属于日本商人谈判风格的是（C）A、精明自信B、勤奋刻苦C、干脆利落D、等级观念强17、谈判中，强调“一时多用”的是（B）A、瑞士人B、中东人C、德国人D、北美人18、利用保险市场和信贷担保工具避险不包括（D）A、预付款担保B、投标保证书C、向保险公司投保D、向保险专家咨询19、下列各项中，不属于人员风险的是（A）A、质量风险B、技术风险C、素质风险D、沟通风险
5、20、下列有关商务谈判汇率风险的说法中，正确的是（B）A、是一种技术风险B、包括交易结算风险C、不包括会计风险D、无法通过技术手段规避二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。21、国际商务谈判的基本程序一般包括（ABCE）A、准备阶段B、开局阶段C、正式谈判阶段D、僵局阶段E、签约阶段22、谈判者的一般心理特征主要表现为（ABCDE）A、个性B、情绪C、态度D、印象E、知觉23、依据谈判信息载体的不同，可将信息分为（ABCE）A、实物信息B、语言信息C、文字信息D、市场信息E、声像信息24、在国
6、际商务谈判中，使用条件问句的优点有（ABCD）A、互做让步B、获取信息C、寻求共同点D、代替“N0”E、创造双赢解决方案25、德国人的谈判风格有（ABCDE）A、严谨保守B、讲究效率C、崇尚契约D、自信固执E、非常守时三、名词解释题：本大题共4小题，每小题3分，共12分。26、国际商务谈判答：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易、彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。27、诉讼答：诉讼是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。28、戏剧式模拟答：戏剧式模拟谈判时真实地进行演出
7、，每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。29、谈判计划答：是指议程安排，其内容包括议题和双方人员必须遵循的规矩。四、简答题：本大题共5小题，每小题6分，共30分。30、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？答：（1）以经济利益为谈判目的；（2分）（2）以经济利益作为谈判的主要评价指标；（2分）（3）以价格作为谈判的核心。（2分）31、简述涉外仲裁协议的内容。答：（1）仲裁意愿；（1分）（2）仲裁事项；（1分）（3）仲裁地点；（1分）（4）仲裁机构；（1分）（5）仲裁程序规则；（1分）（6）仲裁裁决的效力。（1分）32、简述谈判组织
8、的构成原则。答：（1）根据谈判对象确定组织规模；（1分）（2）谈判人员赋予法人或法人代表资格；（2分）（3）谈判人员应层次分明、分工明确；（2分）（4）组成谈判队伍时要贯彻节约原则。（1分）33、简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。答：间接处理法，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见。（2分）其具体的办法有以下几种：（1）先肯定局部，后全盘否定；（1分）（2）先重复对方的意见，然后再削弱对方；（1分）（3）用对方的意见去说服对方；（1分）（4）以提问的方式促使对方自我否定。（1分）34、简述商务谈判中提问的主要时机。答：（1）在对方发言完毕之后提问；（1分）（2）在对方发言停顿和
9、间歇时提问；（2分）（3）在议程规定的辩论时间提问；（2分）（4）在己方发言前后提问。（1分）五、论述题：本大题共2小题，每小题8分，共16分。35、试述理想的让步方式。答：（1）在让步的最后阶段一步让出全部可让利益；（1分）（2）等额地逐步让出可让利益；（1分）（3）先多让，接着少让，最后又多让；（1分）（4）先多让，接着逐期减让，最后让出较小利益；（1分）（5）先大幅让步，接着逐期减让，最后让一点点利益；（1分）（6）先让出绝大部分利益，然后拒绝让步，直到最后再让一点；（1分）（7）开始两步让完全利益，接着赔利相让，最后讨回赔让部分；（1分）（8）一开始就让出全部利益。（1分）36、联系实
10、际分析美国商人的谈判风格。答：（1）自信乐观，开朗幽默；（2）直截了当，干脆利落；（3）态度诚恳，就事论事；（4）重视效率，速战速决；（5）重视细节，讲究包装；（6）喜欢全线推进式的谈判风格；（7）具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色。（注：以上每点各1分，展开分析另给1分）六、案例分析题：本大题共1小题，12分。37、背景材料：2011年6月，浙江某企业与一美国公司签订了一份进口合同，以CIF上海每公吨200美元购买1万吨化学原料，以美元支付。签约时的汇率为6.2元人民币兑1美元，当年10月履约时，汇率变为6.8：1。这导致该中国企业发生支付困难。问题：（1）中国企业遇到的汇率风险具体属于哪种类型？（2）中国企业若要与美方分担外汇风险，可采取什么措施？（3）中国企业若要使外汇风险消失，可采取哪些对策？答：1、中国企业遇到的汇率风险具体属于哪种类型？关联知识点1交易结算风险。（3分）2、中国企业若要与美方分担外汇风险，可采取什么措施？关联知识点2在合同中订立货币保值条款。（3分）（注：举例说明另给1分）3、中国企业若要使外汇风险消失，可采取哪些对策？（1）平衡法；（1分）（2）人民币计价法；（1分）（3）易货交易法。（1分）（注：展开说明另给12分）
