1、全国2015年4月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。1、按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为硬式谈判、软式谈判和（A）A、原则式谈判B、集体谈判C、横向谈判D、投资谈判2、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取的让步方式是（C）A、最先全让式B、中间不让式C、四步均等式D、有进有退式3、下列说法不正确的是（B）A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出B、原则谈判理论主张谈
2、判的重点应该是立场而不是利益C、原则谈判理论认为在谈判之前应制定可供选择的方案D、原则谈判理论坚持谈判的结果必须依据某些客观标准4、谈判成为必要是由于交易中存在（D）A、合作B、辩论C、攻击D、冲突5、相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（C）A、让步式谈判B、软式谈判C、立场式谈判D、原则式谈判6、根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（A）A、4人左右B、8人左右C、12人左右D、16人左右7、最后让步中应主要把握的问题是（B）A、让步的时间和方式B、让步的时间和幅度C、让步的方式和幅度D、让步的幅度和频率8、用“齐头并进”解决谈判僵局的方法是（D）A、单项谈判和纵向谈判B、单
3、项谈判和横向谈判C、多项谈判和纵向谈判D、多项谈判和横向谈判9、谈判中最容易产生僵局的议题是（C）A、验收标准B、违约责任C、合同价格D、履约地点10、从内容上看，与整个谈判主题无关或者关系不太大，但这一阶段很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。这个阶段是（A）A、开局阶段B、交流探测阶段C、磋商交锋阶段D、协议签约阶段11、最优期望目标又称为（D）A、最低目标B、实际需求目标C、可接受目标D、对自己一方最有利的理想目标12、“您带来的某某资料是否可以借阅一下？”这种谈判的发问类型被称为（B）A、婉转型发问B、预设型发问C、核实型发问D、协商型发问13、人们使用“谈判”一词表示的是（B）A、谈
4、判科学B、谈判实践C、谈判艺术D、谈判理论14、出卖方与买受方当事人就转移标的物所有权和支付价款问题而进行的谈判是（C）A、建设工程谈判B、承揽定做谈判C、货物买卖谈判D、融资租赁谈判15、“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是（D）A、博览B、勤思C、总结D、实践16、在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是（A）A、日本人B、美国人C、英国人D、法国人17、人们在共同活动的相互作用下形成的具有一定结构、一定数量、共同价值、共同规范的个体的总和被称为（C）A、印象B、情绪C、群体D、个性18、下列不属于深藏不露的谈判对手的
5、特点是（D）A、不露“庐山真面目”B、惯于“后发制人”C、精于“装糊涂”D、忠于职守，一丝不苟19、以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的是（B）A、充满自信，善于竞争B、忌谈政治，宜谈天气C、追求实利，不讲情面D、雷厉风行，重视效率20、把谈判分为“谈判准备阶段、谈判开始阶段、谈判过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结果阶段”的是（A）A、谈判结构理论B、谈判实力理论C、谈判技巧理论D、谋略运筹理论二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。21、谈判
6、实践的构成要素包括（ABCD）A、主体B、客体C、媒介D、目的E、环境22、谈判准备阶段应做好哪些工作？（ABCE）A、收集有关信息B、制定谈判决策C、拟订谈判计划D、提出谈判方案E、做好物质准备23、导致谈判成功或失败的决定性因素有（ABCD）A、谈判人员的道德修养B、谈判人员的知识结构C、谈判人员的能力结构D、谈判人员的气质性格E、谈判班子的内部管理24、需要的性质主要有（ACE）A、周期性B、实践性C、条件性D、潜伏性E、对象性25、信息编写的原则包括（CDE）A、多样原则B、制约原则C、实事求是原则D、方便存用原则E、重点突出原则三、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）26
7、、需要答：是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种反映。27、动机答：是指促成人们去满足需要的驱使和冲动。28、谈判谋略答：是指谈判人员在谈判过程中为了达到预期的目标，根据形势的发展变化而制定或采取的行动方针和斗争方式。29、专利实施许可谈判答：是指转让方与受让方就实施专利的约定范围和支付使用费问题而进行的谈判。30、时间效率原则答：是指谈判人员应该重视时间效率对谈判的影响。四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）31、简述硬式谈判。答：也叫立场式谈判，是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采取以强欺弱的谈判方式。（2分）这类谈判者在谈判桌上的通常表现是：（1）自认为实力强大
8、的谈判人员把对方当成敌人，把谈判当成比赛，追求的目标是利益独占。（1分）（2）谈判时采取的做法是寸步不让，寸利必争。（1分）（3）其结果是双方互不相让，双方关切的问题和谈判的实质性问题得不到解决，最终导致两败俱伤。（1分）32、谈判学探讨人的气质性格的主要目的和意义是什么？答：（1）组建优势互补的谈判群体。（2分）（2）扬长避短加强自身的修养。（1分）（3）根据对手特点“对症下药”。（2分）33、倾听口语的要求有哪些？答：（1）要听清听懂。（1分）（2）边听边整理。（1分）（3）边听边分析。（1分）（4）边听边记忆。（1分）（5）养成好习惯。（1分）34、货物买卖谈判的内容有哪些？答：（1）标
9、的物。（2）数量。（3）质量。（4）价款。（5）履行期限。（6）履行地点。（7）履行方式。（8）违约与索赔。（9）包装。（10）检验。（11）结算。（12）转运。（13）保险。（14）不可抗力。（15）仲裁。（16）合同使用的文字及其效力。【评分参考】任答对10个要点给满分5分。35、简述适合不同层次需要的谈判方法。答：不同适用的方法：（1）谈判者顺从对方的需要。（2）谈判者使对方服从其自身的需要。（3）谈判者同时服从对方和自己的需要。（4）谈判者违背自己的需要。（5）谈判者损害对方的需要。（6）谈判者同时损害对方和自己的需要。【评分参考】答对每个要点给1分，任答对5个要点给5分满分。五、论述
10、题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）36、试述谈判过程中如何发挥主体能动作用。答：（1）自由选择，以我为主。（2分）（2）掌握信息，通晓规律。（2分）（3）一丝不苟，减少失误。（2分）（4）抓住关键，提高效率。（2分）（5）利用时机，随机应变。（1分）（6）有胆有识，努力进取。（1分）37、试述诡辩的逻辑特征。答：（1）诡辩主要用于为错误观点进行辩护。（2分）（2）诡辩是似是而非的论证方法。（2分）（3）诡辩是故意违反逻辑规律或逻辑规则的逻辑错误。（4）诡辩与谬误不同，诡辩是出于某种企图故意违反逻辑，而谬误则未必有意，多指不自觉发生的逻辑错误。（4分）六、案例分析题（10分）38、中国
11、某公司与韩国某公司谈判某项交易。在谈判开始后，双方人员彼此做了介绍，并马上投入了技术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间，对韩方技术人员表示赞赏:“您技术熟悉、表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商务人员顺势问道:“贵方主谈人是你的朋友吗？”“那还用问，我们常在一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。”他回答得很干脆。中方又追问了一句:“为什么非要你来帮助他，没你就不行吗？”韩方技术员迟疑了一下:“那倒不是，但这次希望他能成功，这样他回去就可晋升部长职务了。”中方随口跟上:“这么讲我也得帮助他了，否则，我将不够朋友
12、。”通过这番谈话，中方断定对方主谈人为了晋升，一定会全力以赴要求谈判的良好结果。于是，中方在谈判中巧妙地加大压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标，也给了对方某种满足。请根据案例回答:（1）中方使用了什么信息分析方法？是如何利用谈判信息的？ （2）韩方在谈判信息的管理上存在什么问题？应该如何预防？答：（1）中方使用了什么信息分析方法？是如何利用谈判信息的？这种信息收集方法属于归纳法，是通过对个别信息的考察，概括出信息的一般性特点和方法。（2分）本案例即是通过在和对方人员的私下交谈，了解并推断对方的真实情况和对谈判有影响得重要因素。利用这些相关的信息，准确地判断了对方主谈人的真实意图和谈判态度，制定了适宜的报价方案和谈判策略，从而取得成功。（3分）（2）韩方在谈判信息的管理上存在什么问题？应该如何预防？韩方在信息管理的保密措施上做得不好。（2分）对于影响谈判的各种内部信息，应该申明保密制度，并对谈判小组的成员提出严格的纪律要求。尤其要注意在场下社交活动中，不要私自行动，不要随意发挥。在选择成员时，要注意素质要求，不能选择虚荣心强、警惕性差的人员。（3分）
