1、全国2015年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。1、中国成为世界贸易组织正式成员的准确日期是（D）A、2000年11月12日B、2000年12月11日C、2001年11月12日D、2001年12月11日2、下列各国中，属于判例法体系的是（B）A、中国B、美国C、荷兰D、瑞士3、被称为“皆大欢喜”型谈判模式的是（B）A、立场型谈判B、合作型谈判C、软弱型谈判D、强有力型谈判4、谈判开局阶段严肃、凝重的气
2、氛最适用的情形是（D）A、谈判双方从未有过业务往来B、谈判双方有过业务往来且关系很好C、谈判双方有过业务往来但关系一般D、谈判双方有过业务往来但关系不好5、“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗？”这种谈判发问类型属于（C）A、澄清式发问B、探索式发问C、强调式发问D、借助式发问6、在谈判中沉默时间百分比最大的是（D）A、中国人B、巴西人C、加拿大人D、俄罗斯人7、下列有关信贷担保的说法中，不正确的是（A）A、不是支付手段B、通常由银行做出C、包括预付款担保D、包括投标保证书8、下列各项中，不属于谈判中必须避免出现的心理状态的是（C）A、信心不足B、热情过度C、犹豫不决D、不知所措9、
3、下列各项中，属于谈判队伍中第二层次人员的是（C）A、速记人员B、打字人员C、翻译人员D、首席代表10、在谈判中进行报价解释时必须遵循的原则是（A）A、有问必答B、不问也答C、能书不言D、避实就虚11、下列各项中，采用单一时间利用方式的是（B）A、中东人B、德国人C、拉美人D、伊朗人12、因合同签订时的汇率与实际交易时的汇率不一致而产生的风险称为（D）A、利率风险B、会计风险C、外汇买卖风险D、交易结算风险13、在安排谈判议题的顺序时，有争议的问题应（C）A、放在开头B、放在最后C、放在中间D、随便放置14、谈判者倾听时应（A）A、记笔记B、适时争论C、批判性地听D、先人为主地听15、下列各项中
4、，不属于印度尼西亚和马来西亚商人共同点的是（B）A、都推崇礼让B、喜欢谈论民族问题C、每年都有“斋月”D、谈判过程都较长16、2014年，俄罗斯与欧盟由于乌克兰危机而互相实施经济制裁，导致俄欧之间很多正在进行中的谈判被迫中断或取消。这充分说明，影响该谈判的因素是（A）/28A、政治状况B、宗教信仰C、法律制度D、商业习惯17、下列各项中，属于谈判人员应具备的横向方面的基本知识的是（D）A、懂得谈判心理学B、熟练掌握某种外语C、了解国外公司的类型D、熟悉价格水平及其变化趋势18、谈判者运用客观标准时应（C）A、屈从对方压力B、采用己方认为公平的标准C、将利益的分割局限于寻找客观依据D、无需考虑利
5、益分割的步骤19、下列有关东欧商人的谈判风格的说法中，正确的是（A）A、急于求成B、非常自信C、不注重实利D、准备工作充分20、看涨期权又称（A）A、买入期权B、卖出期权C、远期交易D、即期交易二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂、多涂或少涂均无分。21、合同有效成立的要求包括（ABCDE）A、标的和内容必须合法B、必须有对价或合法约因C、必须符合法律规定形式D、当事人之间必须达成协议E、当事人必须具有订立合同的能力22、商务谈判中“辩”的技巧包括（ABCDE）229A、立
6、场坚定B、措辞严密C、逻辑性强D、不纠缠细节E、注意进攻尺度23、下列有关模拟谈判的说法中，不正确的有（DE）/117/119A、首先要拟定正确的假设B、可提高谈判者的谈判能力C、可采用沙龙式模拟或戏剧式模拟D、戏剧式模拟可使谈判者充分发表意见E、沙龙式模拟可使每个谈判者找到自己的最佳位置24、下列情形中，适合对方先报价的有（DE）A、预期谈判出现各不相让的气氛B、己方谈判实力强于对方C、对方是外行D、己方是买方E、对方是发起谈判的人25、可使外汇风险消失的对策包括（ABCE）/315A、单项平衡法B、综合平衡法C、易货交易法D、期货交易法E、人民币计价法三、名词解释题（本大题共4小题，每小题
7、3分，共12分）26、原则型谈判法答：指要求谈判双方将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待的一种谈判方法。27、封闭式发问答：指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否”）的问句。28、群体答：指由两个以上的个体组成，为实现共同的目标，遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体。29、利率风险答：指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损失的风险。四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30、简述谈判准备工作所包含的内容。/16答：（1）对谈判环境因素的分析；（1分）（2）信息的收集；（1分）（3）目标和对象的选择；（2分）（4）谈判
8、方案的制订；（1分）（5）模拟谈判。（1分）31、简述制订谈判方案的基本要求。/109答：（1）要简明扼要；（1分）（2）要具体；（1分）（3）要灵活。（1分）（注：展开说明另给分）32、简述潜在僵局的间接处理法。172答：（1）先肯定局部，后全盘否定；（2分）（2）先重复对方的意见，然后再削弱对方；（2分）（3）用对方的意见去说服对方；（1分）（4）以提问的方式促使对方自我否定。（1分）33、简述倾听的规则。答：（1）要清楚自己听的习惯；（1分）（2）全身心地注意；（1分）（3）要把注意力集中在对方所说的话上；（2分）（4）要努力表达出理解；（1分）（5）要倾听自己的讲话。（1分）34、简述
9、应对价格风险的技术手段。答：（1）非固定价格：具体价格待定、暂定价格、部分固定价格；（3分）（2）价格调整条款；（1分）（3）套期保值：卖期保值、买期保值。（2分）五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35、试述谈判中形成僵局的原因。/168答：（1）立场观点的争执；（1分）（2）一方过于强势；（1分）（3）过于沉默与反应迟钝；（2分）（4）人员素质的低下；（1分）（5）信息沟通的障碍；（1分）（6）软磨硬抗式的拖延；（1分）（7）外部环境发生变化。（1分）36、试述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。/49答：（1）群体成员的素质；（1分）（2）群体成员的结构；（1分）（3）群
10、体规范；（1分）（4）群体的决策方式；（1分）（5）群体内的人际关系。（1分）（注：展开说明另给分）六、案例分析题（本大题共1小题，共12分）37、背景材料某国商人被称为人际关系的专家，个人关系占据统治地位，其团队精神或集团意识在世界上首屈一指。单个商人在思维、能力、创新精神或心理素质方面不见得出类拔萃，但一旦结为一个团体，其力量就会十分强大。他们非常重视尊卑秩序，一般能担任公司谈判代表的都是有1520年经历的人。他们十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理。无论在谈判桌前还是在会场外，他们都善于用小恩小惠或表面的小利去软化对手的谈判立场，从而获得更大利益。问题：（1）上述案例中的商人最有可能来自哪个国家？（2）该国商人的主要谈判风格有哪些？（3）中国商人在与该国商人谈判时应注意什么？答：（1）上述案例中的商人最有可能来自哪个国家？日本（3分）（2）该国商人的主要谈判风格有哪些？276讲究礼仪（1分）；注重人际关系（1分）；等级观念强（1分）；工作认真有耐心（1分）；精明自信且勤奋。（1分）（3）中国商人在与该国商人谈判时应注意什么？/279要具备敏锐的判断力（1分）；要耐心等待回复（1分）；不当面和公开批评（1分）；切忌妄下最后通牒。（1分）
