1、影响力读书心得INFLUENCEINFLUENCEThe psychology of persuasion说服心理学目录01影响力书籍介绍03影响力的6项武器02影响力怎么产生的01一本关于说服（顺从）、忽悠的书02名家、名作。通熟易懂、易上手。03斯坦福大学 编选教材。04营销心理学 奠基之作。05各路大佬强力推荐。01.影响力书籍介绍全球知名的说服术与影响力研究权威权威被称为“影响力”教父教父权威哥伦比亚大学的心理学博士博士的学位。亚利桑那州立大学心理学名誉教授教授博士 教授曾任美国人格与社会心理学协会主席主席消费心理协会颁发的杰出科学贡献奖。专家作为工作影响力公司总裁总裁，他带领企业从事
2、到的影响力的研究和培训。客户包括谷歌、微软谷歌、微软等500强企业和各政府部门总裁罗伯特B西奥迪尼(Robert B.Cialdini)作者简介什么是影响力忽悠影响力influence说服劝说理性决策深思熟虑把相关的方方面面辨识出来、分析出来单纯的我怎么办没有足够时间和精力，大脑应付不过来也可能根本处理不了世界太复杂每天碰到人和事太多需要做的决策太多复杂问题简单化02.影响力怎么产生的影响力产生的源泉复杂问题简单化刺激-触发 提取特征捷径-简单 提取规律贵=好对比原理认为的差别比实际更大火鸡带崽-“叽叽声”“因为”模式我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。因为人就是单纯地
3、喜欢做事有个理由。插队先用复印机实验社会心理学家艾伦 兰格（Ellen Langer)我有5页纸要复印因为因为我时间有点赶插队方式插队方式1我有5页纸要复印插队方式插队方式2我有5页纸要复印因为我必须复印点东西插队方式插队方式3摆事实+因为+原因+请求摆事实+请求摆事实+因为+胡扯+请求03 社会认同06 稀缺02 承诺与一致05 喜好01 互惠04 权威03.影响力的6项武器我们愿意帮助曾经帮过我们的人负债感 感恩图报心理基础影响力的6项武器01 互惠 Reciprocity01互惠恩惠物质层面非物质层面微笑，问候、赞美、尊重主动让步互惠的应用不平等交换VSVS拒绝-后撤往往会答应一个比先前
4、所得人情大得多的要求。对于做出的让步，同样会以让步做出回报。比较大不至于无理（非真正目的）让步（真正目的）“拒绝后撤”术“拒绝-撤退术”案例“水门事件之谜曹操语录：你蠢也就罢了，害得我跟你一样蠢 -赤壁.下）100万美元A25万美元C50万美元B17%50%43%50%85%84%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%答应率执行率满意度拒绝撤退术试验一开始提小要求先提大要求，再提小要求保持一致是心理决策捷径言出必行要与我们过去的所做所为保持一致心理基础影响力的6项武器02 承诺与一致Commitment/Consistency02承诺与一致让承诺更有效的4个方法1 付诸行动
5、行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。2 公诸于众当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能前后一致3 得之不易费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。4 源自内心只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心的负起责任。5%77%5%33%0%20%40%60%80%100%5个玩具不准玩机器人6个星期后玩机器人小孩玩机器人试验威胁发自 内心威胁：玩机器人是不对的。要是你玩了，我会很生气，会惩罚你的。源自内心：别玩机器人，那是不对的。承诺与一致的应用承诺诱导VSVSVSVS让客户做出一些承诺。登门槛先让
6、客户帮个小忙，后面更可能帮大忙。抛低球虚报高价回收二手车策略。言行一致做事正确承诺与一致的威力不要被自己说过的话绑架，除非可以变成更好的自己榜样的力量从众以别人的行为作为判断标准心理基础03社会认同影响力的6项武器03 社会认同 Social proof进化前的动物脑，从众是融入群体生存需要。责任扩散，导致群体冷漠对周边情况不了解，更容易从众更容易模仿自己的小群体，以展现独立特行。动物脑本能不确定性旁观者小众反作用社会认同的4种形态旁观者效应人心冷漠责任扩散群体冷漠社会认同 案例展示01乞丐的钱盒02少年维特的烦恼03见死不救04战狼2 潮流反之同理喜好人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求
7、心理基础影响力的6项武器04 喜好 Liking04喜好喜好外表魅力相似恭维接触与合作关联让人喜欢的五个要素只要自己喜欢就好。我们更容易受到位高权重的人的影响权威心理基础影响力的6项武器05 权威 Authority05权威请在此输入您的文本。请在此输入您的文本。请在此输入您的文本。米尔格拉姆实验衣着人靠衣装 佛靠金装产品再好也要好的包装外部标志需要靠这些权威象征来证明自己，为对方节省时间头衔怎么包装的像权威维护既得利益害怕损失心理抗拒理论对稀有资源的竞争物以稀为贵影响力的6项武器06 稀缺 Scarcity06稀缺竞争稀缺短暂=珍贵时间总量是固定的一种综合性稀缺。别人想要的的，就是最好的。少=好短缺禁忌=魅力越是得不到的就越想要价格稀缺数量稀缺时间稀缺禁忌稀缺贵=好折扣稀缺的五个层次稀缺 案例展示01罗密欧与朱丽叶022岁叛逆期03疯狂抢购04拍卖影响力的6项武器影响力权威01互惠02承诺与一致03社会认同04喜好05短缺06谢谢 谢谢 大大 家家 ！
