1、2014朔州电信渠道经理综合能力提升培训目录页 CONTENTS PAGE 一、拓展类沟通二、巡检类沟通三、行动类沟通第一章 渠道沟通篇渠道经理作为电信发展代理渠道的中坚力量，对电信的长远发展具有至关重要的作用，同时渠道经理作为与代理商的沟通窗口，代表着电信的整体形象，因此，与代理商如何做好沟通是渠道经理任务中的重中之重。前言01 拓展类沟通小王被安排去拜访一位新的代理商老板，小王进办公室后说明来意便滔滔不绝的细说电信如何如何好，劝代理商改换门庭，等小王 讲完后，代理商老板一句“我知道了”“过几天联系”敷衍过去，小王悻悻离开，几天后便没下文思考：小王拜访失败的原因有哪些？该如何补救？案例研究1
2、.1 渠道拓点洽谈的流程四步法一 洽谈准备门点洽谈前我们准备什么东西？二 门店接触怎样才能接触到门点的 关键人物？三 合作洽谈展现电信的什么优势才能吸引门店店主？四 合作促成用什么方式才能打动门店开展合作？01 拓展类沟通1.1.1 渠道拓点洽谈洽谈准备备形象备工具包备心态产品介绍：产品一页纸酬金介绍：酬金一页纸渠道合作手册拓点目标名单饱满的精神不被挫折的心态一种创造合作双赢的心态个人工作证个人名片整齐的着装笔，笔记本笔记本电脑关键：自己要对电信熟悉01 拓展类沟通1.1.2 渠道拓点洽谈门店接触1）分享动作一预约在进行门店合作洽谈前，你需要提前一天电话预约店主面谈时间，并提前10分钟到达门店
3、，以给合作网点保持良好的印象。1、聊生意切入：最近517节日的促销怎样，生意比起2、开门见山型：你好，我是电信负责这个区域的渠道 经理，XX建议我来你这里了解了解情况。3、信息透露法：我是电信的、电信计划在区域内寻找合作对象，所以我过来找老板您了。向老板表达中国电信计划在区域 内寻求合作伙伴的目的，为后续的洽 谈定下基调。最近电信将开展2014年合作代 理商招募，我们有意邀请您参与电信 2014年度渠道合作2）分享动作一见面寒暄3）分享动作一表明来意01 拓展类沟通1.1.3 渠道拓点洽谈合作洽谈洽谈中，最关键的点是：化解分歧，展现优势，展现利益 1）聊现状讲述手机销售的转型及运营商捆绑的必然
4、 2）宣政策 3）算利润 4）卖产品 5）讲支撑向网点老板解析最新的酬金及各项补贴执行政策提供精确的利润数据与移动、联通进行比较将网点老板当作消费者一样进行终端及号卡销售说明电信为社会渠道网点建立的支撑服务体系01 拓展类沟通1.1.4 渠道拓点洽谈合作促成针对连锁渠道、较大规模的合作门店1中型合作门店，竞争对手专营店2对于门店老板中，开价较高的情况3分类策略01 拓展类沟通课堂练习背景：某镇区街道，多家运营商进驻；周边100米内无专营以上级别电信代理商；相邻有一个中等规模超市，周边交通方便，店面位置在超市主要入口处，面积30平米。老板有一定合作意向。讨论：小组讨论写出拓展谈判要点，选2名学员
5、分别扮演渠道经理和店老板，模拟洽谈沟通建店事宜。01 拓展类沟通互动案例研究XX店是对手的核心渠道，在当地已经营了5年，有一定的信誉和较多的忠实代理商。凭借着位置优势（XX大学对面）和手机销售经验，手机的销量很不错，是对手重点维护重点看管的一家渠道点。我们应该怎样把该店争取过来，打击对手，成长自己？01 拓展类沟通1.2 策反拓点q 了解决策人情况，争取关键的沟通 q 小刀锯大树，设定目标，逐步达成q 及时跟反馈上级，充分利用上级优势抓住其对对手的不满，或者业务的低迷。趁虚法每次经过的时候都拜访、问候，表示关注影响法算一算总帐，描绘蓝图利诱法方法迂回法从能够影响到他的身边人开始，逐步引导步 骤
6、01 拓展类沟通 讲师扮演代理商老板，学员用以上方法和步骤逐步策反代理商。互动演练：02 巡检类沟通门店的日常巡检是渠道经理的重要工作内容之一，如何做好巡检沟通是摆在渠道经理面前的难题，针对巡检中的沟通对象，大致可分为三大类：代理商老板店长店员2.1 巡检沟通知己知彼，百战不殆店老板特性分析 做买卖的人；投资人；集体利益代表者；太极拳高手应对此梯队的人着重体现出：利益诱惑、专业知识、谦虚谨慎、时局分析、善于调侃、投其所好一句话秘籍：能言善辩，不卑不亢；刚柔并济，以力卸力。02 巡检类沟通2.1 巡检沟通知己知彼，百战不殆店长特性分析老板的得力助手；“二把手”老板不在的时候最有发言权的人；其他员
7、工眼中的“坏人、好人”都是他；责任心最强的人；最会忽悠人的人；应对此阶梯的人着重体现：理解、尊重，除了像对老板那样还要突出你和他都是管理者，都是同类人一句话秘籍：重英雄惜英雄02 巡检类沟通2.1 巡检沟通知己知彼，百战不殆店员、各品牌促销特性分析社会渠道最基层的人；最不满足的人；最辛苦的人；感情最丰富的人；应对此阶梯的人着重体现：关怀、爱护、教导、以身作责一句话秘籍：亦师亦友，真诚以待。02 巡检类沟通2.1 巡检沟通知己知彼，百战不殆小王最近发现一些情况：每次巡检到老李的店面的时候，都会发现店员工作积极性不高，对进来的客户不闻不问，低头玩手机等，于是小王积极与老板沟通，了解到这个店员跟着老
8、板已经三年了，不说功劳也有苦劳，老板对这种细节也不是很在意，小王该如何向老李反映这名店员的问题？02 巡检类沟通案例研究2.2 夫妻店的沟通策略02 巡检类沟通有理有据故事、案例、数字或引用名言来达到说服的目的用真诚营造融洽的沟通氛围想老板之所想，急老板之所急用同理心去解码语言要精炼、清晰、有条理沟通要点1234巧用语言的艺术说话，不仅在于你说什么，而更在于你是怎样说的。5按照以上要点步骤，请学员自行设计小王的沟通脚本李总是拥有多家门店的代理商老板，小王在巡检XX路门店时恰巧遇到了李总，李总向他谈到管理的这家门店业绩一直上不去，小王在驻点之后发现门店员工对绩效管理颇有怨言，小王就绩效激励与李总
9、沟通，李总也推脱说门店利润较低，我自己也要赚钱，遇到这种情况小王该如何引导代理商实施绩效激励？02 巡检类沟通案例研究心中有数营造环境双向沟通厚而不憨善动者动于九天之上沟通心法02 巡检类沟通2.4 如何引导代理商实施绩效激励02 巡检类沟通1 心中有数苦苦哀求让他看到“钱”途2 厚而不憨伶牙俐齿、精明过人，“眼珠一转一个鬼主意”外在印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲，但心里什么都有数，不要做没有根据的承诺2.4 如何引导代理商实施绩效激励3 营造环境嘈杂安静02 巡检类沟通2.4 如何引导代理商实施绩效激励造势1献策2方法代理商反映冷淡？4 善动者动于九天之上02 巡检类沟通2.4 如何引导代
10、理商实施绩效激励02 巡检类沟通2.4 如何引导代理商实施绩效激励5 双向沟通小王管辖区域内有众多门店，有处于核心商圈的，也有处于竞争激烈的手机一条街的，还有处于人流稀少的地段。这天，小王巡检到一家处于人流稀少的门店，发现店员工作态度散漫，工作时间内随意玩手机等一些有损服务形象的行为，小王拉来店长，直言不讳的指出这些不足：“你看XX路营业店服务形象多好，跟他们相比，你们得加把劲啊！”，店长本身为店面的成长做出了不少的努力，听到这句话不由得与小王杠起来，最终闹得不欢而散，后续的工作也无法有效的开展.小王本意是好的，但却没有达到效果，他的沟通问题在哪？如果你是小王，你该如何沟通？02 巡检类沟通案
11、例研究平行沟通的技巧，也是跨部门沟通的成功要素 同事间要多注意礼节和人际关系。就事论事，尽量协商出对彼此有利的结果。有争议时，避免争吵，可请上司出面协商调整。平时要建立起互助、团队的良好默契。02 巡检类沟通2.5 店长沟通提升沟通品质赞美/鼓励 赞美其身上独特的，引以为豪的特点或品质，为对方带来喜悦，通过赞美拉进彼此之间的关系，鼓励对方做得更好，融合团队氛围，锻炼自己的赞美、鼓励能力。02 巡检类沟通2.5 店长沟通小王巡检到某家门店时，发现某个店员今天仪装不是很好，且对工作存在消极怠工的现象，小王上去直接指出其不足：XX，你今天工作散漫，且不时玩手机，整个人的精神状态很差，严重影响品牌形象
12、，希望你下次注意些！小王说的都是事实，可店员出现抵触情绪，实际的沟通效果不是很好，该怎么改进小王的沟通方式呢？02 巡检类沟通案例研究三不同理心跟和带不否定不批评不对抗找出对方的价值观用复述、感性回应去“跟”用对方在乎的价值去“带”02 巡检类沟通2.7 店员沟通请大家为小王设计一个沟通脚本03 行动类沟通案例研究春节过后,我所负责XX连锁卖场的业务发展直线下降！（5月至7月份）比春节期间下降大约25%，出现明显的颓势，大大影响到目标任务的完成。我和卖场的王老板都很着急。必须找出好法子扭亏为盈，于是我们一起分析：1、虽然春节过后店面的人流量有所减少，但进入店面的客户还是不少的，如果能够抓住他们
13、的 话，销量一定回升 2、网点周边有好几个大型的小区，客户规模也不小。如果有好的活动支撑，应该可以带来大量 的客户。作为渠道经理，我们该如何扭转颓势？有效的营销活动是实现业绩的最关键。帮助渠道掌控好营销过程的关键环节，提高销售效率，是帮扶渠道的基本手段，也是渠道督导的基本技能。渠道经理三大任务123客户资源开发营销活动协助宣传氛围营造03 行动类沟通小王刚接手一个黄金地段的开放渠道营业厅，经过前期调研发现这家营业厅处于核心商圈且人流密集，业绩很好，但还有很大的提升空间，于是积极主动申请多做营销活动，不想与代理商老板发生冲突，代理商想的更多的是活动的收益不是很高，且占用大量资源，代理商老板很强势
14、，该如何与强势的代理商老板沟通并争取支持？小王迫切需要你的建议！03 行动类沟通面对这种强势的老板，你必须贡献自己的价值，只有敲打代理商的痛才能让代理商对刮目相看。肯定成绩代理商取得很好的业绩必然有其独到的一面，需将它放大讲给代理商，同时必须列举一些小而可见的事实来佐证自己的观点。在痛处撒盐列举自己的统计数据：在某个营业厅开展O2O营销活动前后的终端销量对比。以详实准确的数据打动代理商，别人做的热火朝天并取得良好业绩，代理商能不眼红么？指出痛处在肯定成绩后那就需要指出自己发现的一些不足，如火爆的020营销，可以发表一些见解，引起注意。解决方案马上拿出一整套设计好的O2O营销方案提供给代理商，表
15、现足够的诚意03 行动类沟通3.1 客户资源开发沟通03 行动类沟通 表达同理心1 点破原因2 现有解决之道3 达成共识5沟通，把异议变成动力3.2 营销活动协助沟通1、发问高手2、瞬间亲和力3、充满说服力的关键字眼4、催眠式句型5、善用时间压力6、善用可靠性技巧7、告诉你们一个秘密8、如何改变任何人的思想9、情感的逻辑03 行动类沟通3.3 营销氛围营造沟通说服大师目录页 CONTENTS PAGE 一、知识篇二、应用篇三、实战篇第二章 精准炒店一知识篇炒店主题策略资源准备炒店执行炒店总结确定炒店主题网格选择市场分析方案策划人员筹备物资准备时间安排审批批准前期预热现场执行活动评估客户资料统计
16、活动总结绿色部分：炒店主题策划阶段蓝色部分：炒店资源准备阶段橙色部分：炒店过程及总结阶段 以下为炒店活动的整过过程，包括炒店前期、炒店中期、炒店后期三个主要模块。炒店操作流程炒店流程目录主题策略资源准备炒店执行炒店总结信息收集商圈调查表厅店商圈定位1、客户信息收集：根据客户信息表单进行客户信息收集；归类录入数据进行客户数据挖掘与分析。2、人流特征分析：根据人流特征进行主题方案选择、根据数据结果归类人流特征人流特征分析1.1 市场调查1.2 炒店方案策划原则二：针对性原则三：创新性原则五：自发性原则一：目的性原则四：多样性目的性：提升销量、提升人气、提升品牌口碑、门店知晓度原则针对性：“一店一案
17、”炒店方案创新性：吸引眼球、刺激用户购买欲望多样性：体验的形式、抽奖的形式、销售的主题自发性：常态化炒店活动、持续开展1.2.1 炒店策划原则1.2.2 炒店策划要点活动对象活动主题活动方式明确炒店的目的（提升销量、处理库存、打击竞争对手、新品上市）确定活动的特定群体，针对主要目标人群和次要目标人群炒店目的活动时机主题通常采用主副标题的形式，主标题体现产品利益，活动性质，副标题体现活动对消费者的利益采用新颖的方式千方百计把有购买需求的客户吸引到炒店现场炒店活动必须真实让利，让消费者感到实惠，以刺激目标群体参与，刺激程度越大，消费者的反应就越积极按促销规模划分按促销手段划分按促销地点划分小型促销
18、：以销售为主，投入资金较少，周末举行较多，多以固定客源为主。大中型促销：以宣传为主，若考虑户外搭台场地、请乐队等则投入资金较多。集中式促销：以会员为主，容易成功的促销形式。投入资金较少。买赠销售、有奖销售、游戏销售、限时抢购、特价销售、联合销售、演示销售、换购促销、打折促销、返券促销、降价促销、拍卖促销、团购促销门店内、门店门前、生活小区、市场附近、高等院校、商场按促销时间划分按合作伙伴划分传统重大节日和有公共假期的节日，如劳动节、端午节、中秋节等，与时代相符的节日要选择，如情人节、母亲节、圣诞节等特定人群有影响力的要选，如妇女节、教师节等单独促销：门店依靠自己的资源开展促销。联合促销：联合代
19、理商、知名商家等进行联合促销，当前省市级公司策划的促销活动多为联合促销。1.2.3 炒店的形式2.1 人员筹备1.让入职不久的员工学习炒店活动的基础概念，了解什么是炒店；2.学习了解炒店活动的整个流程；3.了解炒店活动开展前后的注意事项；4.组织厅店的老员工对新员工进行炒店活动经验交流。1.需为厅店人员传导炒店的活动主题规划；2.需对厅店人员进行主题培训，贯彻省公司的炒店的政策与方案；3.需明确炒店活动的目标，通过培训加强全员炒店士气；4.需强调厅店人员服装仪表的统一性；5.通过培训强化厅店人员的营销技巧；6.参与炒店活动的相关人员必须全员参加培训。炒店基础知识培训 炒店内容宣贯2.2 物料筹
20、备物料准备基础物资 宣传物资 如开展中小型炒店规模，店长需向渠道经理申请产品经费或支撑，也可以和厂商沟通获得支撑，大型规模的炒店活动礼品等物资由路演公司提供。宣传物资、手机终端、礼品、营销工具包等桌子、椅子、电脑等宣传单、气球、爆炸贴、海报等2.2.1 物资准备2.2.2 礼品配备原则有用性原则珍稀性原则迫切性原则趣味性原则-礼品如果是消费者急需的，那不论价值多少，都将是最佳的。冬天来临的暖手带等保暖用品就是如此。-比如日常易耗品，在批发市场或者从厂家低价采购，运用这种礼品消费者不嫌多。-这类礼品由于没有卖，价格信息不对称，显得很有档次，价值看上去很高，但实际并非如此。-礼品要富于情趣，好玩的
21、礼品也是受欢迎的，如益智玩具。礼品选择预热方式预热宣传预热时间电话外呼、手机短信群发、设置横幅、老客户QQ群、微博平台、微信平台、媒体平台等。依据不同的宣传方式瞄准目标客户，通过短信、外呼等各种途径做好炒店活动前期宣传。预热时间安排一般从炒店活动前一周开始，具体工作责任到人。2.3 前期预热3.1.1 体验区布局3.1 现场布置体验区域门店入店的黄金视角视觉冲击专业的导购人员体验一句话营销安排派对抽奖，提升人气3.1.2 抽奖区布局如：用户凭借宣传单页体验完毕后填写个人信息表便有小礼品相送。抽奖区要设立在门店外的显著位置，抽奖方式可多样化，可以设立普奖和大奖。现场抽奖要根据参与人数定时、定量组
22、织，形成排队，传递现场有抽奖活动信息，引导客户积极参与。如：购买机器或参与体验的用户可以待到整点或半点时进行现场抽奖，以抽奖的形式聚集人气，吸引更多用户入店。岗位分配活动岗位宣讲岗受理岗体验营销岗协调岗拦截岗活动区域岗炒店活动岗位的分配可以以组形式划分3.2 人员分工4.1 活动效果评估执行过程活动效果活动费用准备工作炒店活动评估的关键点4.2 活动数据统计业绩数据统计迎合程度统计成本费用统计活动影响力统计4.3 活动总结活动是否完善总结建议总结建议活动不足活动不足信息传达有无不妥执行力强弱方案是否周全详尽活动宣传是否到位分析不足之处二应用篇炒店主题策略资源准备炒店执行炒店总结炒店流程目录主题
23、策略资源准备炒店执行炒店总结1.1 确定炒店主题大型规模的炒店活动城区联动统一主题中、小型规模的炒店活动根据门店环境情况、节日特性、社会热点事件作为主题卖点1.2 网格选择Text门店门外是否可开展炒店活动宽敞的空地核心商圈广场Text根据工作经验及周边环境的熟悉程度调查表存量客户数据1.3 市场分析消费水平调研分析周边话务量日常工作经验调查表销售数据分析周边话务量分析基站数据1.4 方案策划背景分析活动主题炒店目标时间地点产品政策活动流程人员安排经费预算炒店方案策划主要模块2.1 人员准备大型炒店活动30人中型炒店活动20人小型炒店活动5-10人人员筹备 门店如开展中、大型炒店规模，可向渠道
24、经理申请人员的支撑或提前进行临促的招聘工作。人员培训炒店前2天进行人员培训 主要宣贯炒店的流程及安排，还需加强培训体验营销技巧等2.2 物资准备中小型炒店规模大型炒店规模手机终端 宣传物资 基础物资 营销工具包 礼品物资由路演公司提供渠道经理申请产品或经费支撑2.3 流程安排时间线事物线表格形式相结合岗位与职责2.4 审批准备中小型炒店规模区城管局大型炒店规模市城管局提前2周 涉及空飘等滞空物，需向气象局申请提前1周2.5 前期预热门店30-50米内发放滚动活动信息门店系统存量客户外呼宣传页群发短信门店系统存量客户LED屏幕POP广告预热在炒店前3天持续开展3.1 现场执行炒店执行外呼岗拦截岗
25、服务岗宣讲岗体验营销岗协调岗4.1 活动评估 活动效果评估影响人数（可根据来店客户统计表）、影响面积、活动是否达到了活动预期的目的 活动前准备工作评估人员培训、人员分工、物料准备以及活动前市场预热 活动执行过程评估 活动费用评估人员安排、物料配送、活动流程、活动数据核准如硬件设施的准备、广告宣传费用、帐篷、宣传单、赠品，大型炒店活动路演费用等4.2 客户资料统计客户信息收集 办理业务客户购买产品用户 活动体验用户 活动过程中各个小组需记录好每位办理了业务、购买了产品用户、活动体验用户及潜客户的信息，最后进行客户资料汇总做好存档工作，方便日后炒店预热等后续服务营销作储备。4.3 活动总结三阶段进行总结炒店前炒店中炒店后问题分析改进建议三实战篇 结束语当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的，所以不要放弃，坚持就是正确的。When You Do Your Best,Failure Is Great,So DonT Give Up,Stick To The End谢谢大家荣幸这一路，与你同行ItS An Honor To Walk With You All The Way演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
