1、云南分公司发展规划 2018年-2022年-李朝锋概述：云南分公司经过2013年、2014年、2015年、2016年、2017年的发展后，从成立之初到目前的规模（人员：20人；车辆：6台；市场：几乎涵盖云南全省；营业额：约5000万元（含903项目）；净利润：约500万；生活环境：由原来在分公司住，到现在整栋宿舍楼；），目前云南分公司的发展需要再一次进行跨越式的发展，就必须重新制定云南分公司的发展计划。在杭州学习后，结合公司总部的发展目标、及下达的任务，根据云南分公司的实际情况做出如下调整，并制定云南分公司的五年发展计划。一、云南分公司的组织结构图组织结构图分为：分公司组织结构图和人员组织结构
2、图1、分公司组织结构图：云南分公司准备升级为子公司，目前正在进行注册的准备工作，然后是子公司下面在条件成熟的时候再成立分子公司。目前的组织结构 为子公司，子公司下面分为：办公室（对外关系的对接）；财务管理中心（结算、财控、）；人力资源中心（人员任免、招聘、培训、资质管理、资料管理、合同管理、公司日常工作管理、考核）；市场销售中心（老客户服务部、新客户开发部、地州县办事处管理部）；工程项目操作中心（路灯工程、道路工程、绿化工程）；海外市场拓展中心（东南亚）；售后服务中心（本公司产品售后服务、外公司产品售后服务）。团队建设必须放在第一位：（各部门的优秀人才需要重点培养（自学、公司送出去学习），培养
3、结果对自己对公司对同事负责，个人格局、胸怀能够放开，能独立思考，独立工作，部门负责人、办公室主任、助理必须能独挡一面处理一切问题，能挑起重担，抗压能力要强。特别财务人员必须重点培训）2、人员组织机构图：子公司：子公司总经理：办公室主任、办事员；（1）财务中心：总账会计、订单会计、现金会计、支付会计；（2）人力资源中心：人力资源总经理、办事员；（3）市场销售中心：销售总经理、老客户服务经理、新客户拓展经理、地州县办事处管理经理；（4）工程项目操作中心：工程项目总经理：路灯工程项目经理、道路工程项目经理、绿化工程项目经理、标书制作部经理；（5）海外市场拓展中心：海外市场拓展中心总经理、海外市场拓展
4、经理；（6）售后服务中心：售后服务中心总经理、本公司售后服务经理、外公司产品售后服务经理。3、人员编制：每个中心一名总经理；每个中心下面的经理采用三三制（一名经理、两名助理）。1、子公司的组织结构图子公司财务管理中心人力资源中心市场销售中心工程项目操作中心海外市场拓展中心售后服务中心办公室2、子公司人员组织结构图执行董事办公室总账会计订单会计现金会计支付会计人力资源总经理办事员办事员销售中心总经理老客户维护经理2名办事员新客户拓展经理2名办事员办事处管理经理2名办事员工程项目总经理路灯项目经理2名办事员道路项目经理2名办事员绿化项目经理2名办事员标书制作部经理3名办事员海外拓展总经理3名办事员
5、售后服务总经理8名技术员物流部3名办事员2名办事员二、子公司的五年目标规划子公司的五年目标规划包含着：任务目标规划、基地规划、人才培养规划、薪酬规划、人际关系规划、股份制规划。1、任务目标规划：分为公司年整体任务目标、个人收入目标；（销售模式创新，要与众不同，还要有特别效果，市场开发并巩固好市场，攻城容易守城难）。2、基地规划：在云南买地建立子公司运营基地；3、人才培养规划：不断的将对公司忠诚、负责、有潜力的员工送到培训中心进行培训；4、薪酬规划：不断优化员工的薪酬，让他们真正感受到付出才能有回报（让有能力的人得到大的回报，先让一部分人富起来，规划好员工的人生，让其实现起梦想，让员工发挥，体现
6、价值）；5、人际关系规划：不断扩大在云南的人脉关系（高层人际关系）：保护网、销售网；6、将子公司建设为股份制的公司；（总部出股份制的方案）7、人员晋升机制；8、办事流程图。如图所示基地规划任务目标规划云南分公司五年规划股份制规划薪酬规划人际关系规划1、任务目标规划序号序号年度年度任务任务12018年度6+2千万22019年度8+1千万32020年度1亿42021年度1.2亿52022年度1.4亿序号序号年度年度员工年平均员工年平均收入收入12018年度5万22019年度68万32020年度810万42021年度1520万52022年度有能力的达到30万（1）公司任务目标规划 （2）员工薪酬目标
7、规划公司任务目标示意图示意图（万元）0.60.811.21.42018年2019年2020年2021年2022年00.20.40.60.811.21.41.6示意图（万元）示意图（万元）（1）部门任务划分销售中心2.52.5333工程项目34566.5海外拓展0.51.5234.52018年2019年2020年2021年2022年01234567图表标题销售中心工程项目海外拓展员工个人年均薪酬规划示意图示意图（万元）56810122018年2019年2020年2021年2022年02468101214示意图（万元）示意图（万元）基地规划2、基地规划 2018年准备在云南省昆明市经开区购买一块1
8、0-20亩的土地：初步规划：（1）办公大楼，生活区、运动区；（2）员工宿舍学习楼；（3）生产车间（做一个鳌头，供政府官员检查用）；（4）库房；（5）停车场（以后可以增加这方面的业务或者以后可以成立物流中心）；办公大楼生产车间、库房停车场员工宿舍3、人才培养规划1、先培养子公司的高层领导总经理、助理、大区经理；2、再培养经理级别的人员；3、挑选对公司忠诚、有能力、上进心强的人员进行培养；4、薪酬规划1、建立有效的薪酬制度；2、建立有效的晋升机制（执行董事、总经理、经理、销售助理、办事员）；3、建立有效的薪酬增长制度；（薪酬实行：工资+工龄工资+增长工资）4、建立有效的提成分配制度；员工薪酬规划标
9、准底薪（K）3334444443.52.82.6提成点（%）42510000000000奖励（K）101010555555321.5销售总经理工程总经理外贸总经理总账会计资源部经理办公室主任售后总经理仓库主管物流经理经理助理文员051015202530图表标题底薪（K）提成点（%）奖励（K）5、人际关系网的规划1、保护网：（1）聘请在役、退役军人；（2）聘请在职、退休人员；（3）建立、维护、拓展在职公职人员2、销售网：（1）在每个地州建立像关阳那样的客户；（2）稳固现有客户并拓展流动客户的数量；（3）在县级单位地区建立办事处；（4）建立一套客户转介绍也能赚钱的模式；（5）建立一套新的盈利模式。
10、6、子公司股份制规划依据总公司的规划及方案进行。（建议：子公司股份结构：总公司股份+员工股份+客户股份）6/1子公司股份制构成图子公司公司股份员工股份客户股份子公司股份配置70%以上20%左右10%左右7、人员晋升机制人员晋升机制：办事员助理经理总经理执行董事，如下图：办事员办事员执行董事执行董事总经理总经理经理经理助理助理8、办事流程内部办事流程图：办事员助理经理总经理执行董事，如下图：办事员办事员助理助理经理经理总经理总经理执行董事执行董事三、模式的建立 现有的模式是：市场部方面是：维护老客户+开发新客户（以后整合优质诚信客户的资源一起合作，公司是客户的一个平台，让客户懂得我们是在为他们创
11、造价值，生存发展是相互支持的），工程部方面：招投标+政府关系网+招投标公司，目前这两种模式在云南分公司还在发挥作用，但是被人家在模仿，而且只要有价格诱惑，很多的客户都不是很稳定。因此需要建立一套新的模式（思考下我们在市场中的优势是什么？与别人不同是什么？短期内能否被超越？需要建设哪方面？）。新模式一：建立一套健全的转介绍模式，也就是帮助他人成就自己模式：帮客户赚钱，以前我们常常说帮客户赚钱，但是只是说到了，没有做到。那么如何帮助他人赚钱？方法是：1、客户甲自己在我们公司买一套路灯我们给予10元/盏的返利；2、客户甲介绍客户乙来我们公司买一套路灯除给客户乙的返利外，给客户甲在返利8元/盏；3、客
12、户乙介绍客户丙来我们公司买一套除客户乙与客户丙按上面拿返利外，客户甲还可以拿6元/盏的返利。这个模式可以作为我们的一个新的模式进行市场操作。好处就是可以牢牢绑定客户，也可以让不做灯的客户进行介绍做灯的客户。（这个里面的数据需要调整，上面的只是一个例子）（你直接个客户介绍补偿就可以，不要形成连环套，这样传出去长期对我们影响不好，业务有一个人脉圈和生态圈，抓住有影响的人让他变成你的销售员就可以。比如孙雪峰，关扬，无形中给我们拉了好多客户，你感谢了吗？）新模式二：就是4月份所做的模式。做到让客户坐在家里收钱的模式。（将目前的物联网设计到路灯里面去，然后让其他客户没有可复制性。）合作模式1客户甲客户乙
13、1客户丙1客户丙2客户乙2客户丙3客户丙4返10/盏返8元/盏返6元/盏返6元/盏返8元/盏返6元/盏返6元/盏1、返利计算公式：、返利计算公式：客户甲=客户乙1+客户乙2+客户丙1+客户丙2+客户丙3+客户4；2、客户甲所得利益（以每个客户做、客户甲所得利益（以每个客户做500盏灯来计算）：盏灯来计算）：客户甲客户甲=10 500+8 500 2+6 500 4 =25000（元）（元）（对于各人做灯的获得利益基数要小，主要介绍人获得利益要大，间（对于各人做灯的获得利益基数要小，主要介绍人获得利益要大，间接的客户转介绍获得的利益是按量来的）接的客户转介绍获得的利益是按量来的）客户介绍图 客户
14、返利图四、如何控制现金流 如何控制现金流：1、这一方面我觉得我们对忠诚的客户可以适当的授信，对不忠诚的客户我们必须是现款现货；2、利用新模式一控制现金流的占用时间；3、利用新模式二增加现金流；4、利用轻资产，外包方式减少不必要的固定资产投资；5、可以适当的增加投资土地、房产、酒店、等有升值空间的业务；6、成立一个专门针对政府政策的公关小组，及时就国家优惠企业的政策进行公关与审批。（利用商业新模式，把未来的钱拿到现在来用，让风险来投资，客户来投资，能解决问题：现金流解决，成本降低，客户流量得到保证，发展速度比同行快，利用资本把控市场）五、成立创客部 为了能调动员工的积极性，及有开拓精神的员工，特
15、成立一个创客部，就是利用公司的资金与资源给有可行性、有可操作性的项目，由公司牵头与员工共同成立一个股份公司，这样可以解决公司资金投资方向的问题。建立创客部的前提团队建设必须过关，人才能力必须过关，综合素质必须过关。公司员工乙员工甲1、总经理要绝对带好团队，不能让优秀的员工掉队。树立每位员工未来的梦想，规划好员工人生发展步骤，让其一步一步实现，让员工想到未来可实现也让其思想行为连接到公司的愿景发展步骤里；2、思考：把未来的现金怎么拿到现在用，增加公司发展现金流和公司发展步伐；3、创新销售模式，做一个特色的自己，让别人望尘莫及；4、建立新的销售渠道，保持优质客户数量，巩固好老客户，开发优质新客户；5、建立好的竞争机制，让员工在这平台上感觉公平、公正、有希望能实现自己的梦想。在制度上执行到位，不能在行为上、语言上做出偏袒任何一个员工的行为。-江苏新时代照明有限公司：李朝锋
