1、L/O/G/O实体店应对电商实体店应对电商小组成员：马潇玥 徐敏杰 王艺达 袁志健 张青 张尧指导老师：王晓玉2实体店实体店实体店实体店+电子商务电子商务两种模式两种模式 网络是虚拟的，顾客在面对网络时真实感下降。强烈的真实性强烈的真实性 即使在北京、上海网购业务很平常的地区，有很多的中老年人不愿意网上购物。中老年的最爱中老年的最爱 购物作为一种休闲娱乐活动，一种生活方式，一种体验活动，具有长久的生命力。购物本身乐趣多购物本身乐趣多实体店模式实体店模式实体店拥有电商无可比拟的优越性：感知差异因素通过数码相机、网络等技术手段是不能完全消除的。消除感知差异消除感知差异 网络购物款与快递物品存在风险
2、，让人不免担心网购的安全性。购物更加安全购物更加安全 网络购物一旦产生感知差异或者顾客想法变化，顾客很难退货。退货方便退货方便实体店模式实体店模式哈瓦那案例哈瓦那案例Havaianas是现在世界上时尚拖鞋的引领者。从1962年诞生在巴西开始，以天然橡胶的独特配方，丰富鲜丽的色彩及印花吸引了从市井小民到贵族甚至是巨星名人，目前在全世界已达2.2亿双的销售量。知名的时尚杂志ELLE等都曾为哈瓦那人字拖做特别大篇幅的报导。获得奥斯卡提名的人，获得的礼物之一也有一双哈瓦那。哈瓦那作为线下极成功的零售商，有很多经验值得借鉴。哈瓦那案例哈瓦那案例哈瓦那成功点哈瓦那成功点成功点成功点哈瓦那哈瓦那创意营销和广
3、告投入吸引眼球创意营销和广告投入吸引眼球哈瓦那概念店的建立哈瓦那概念店的建立全球推广全球推广名人效应和追求时尚潮流的合理定位名人效应和追求时尚潮流的合理定位哈瓦那案例哈瓦那案例哈瓦那概念店哈瓦那概念店哈瓦那概念店位于巴西圣保罗最繁华的街区之一Oscar Freire大街，平均每周交易量为5000-6000笔。是Oscar大街的一家标志性商铺。每天都要接待无数慕名而来的客户，其中不乏世界各地的名人明星。成功点成功点哈瓦那哈瓦那模拟热带雨林的自然环境布置不同展示区域打造一站式购物体验完整展示品牌的发展历程和品牌理念自由新奇的客户体验哈瓦那案例哈瓦那案例全球推广全球推广目前哈瓦那在全球八十多个国家和
4、地区设有专卖店。成功点成功点哈瓦那哈瓦那2001年开始进军国际2007年正式入驻美国，掀起一股狂热的风潮，这成为哈瓦那国际化的一个重要里程碑。在中国，哈瓦那在22个城市拥有41家专卖店。哈瓦那案例哈瓦那案例创意营销和广告吸引眼球创意营销和广告吸引眼球哈瓦那拖鞋的创意带有浓烈的热带色彩感。一方面传达了品牌与自然融合的设计理念，一方面刺激人的眼球，带有极强的时尚感。成功点成功点哈瓦那哈瓦那平面广告宣传片街道营销哈瓦那案例哈瓦那案例街道营销在各大商场把鲜花摆满在一个大型的拖鞋上，形成了一个美丽的花床。哈瓦那案例哈瓦那案例街道营销哈瓦那在欧洲的各大城市，上演了一个个拖鞋从天而降的场景，拥抱欧洲即将到来
5、的雨季。哈瓦那案例哈瓦那案例街道营销在各地的风景区放置了五颜六色的人字拖鞋。哈瓦那案例哈瓦那案例名人效应和追求时尚的定位名人效应和追求时尚的定位成功点成功点哈瓦那哈瓦那1998年，为世界杯设计带有巴西国旗的巴西纪念版人字拖鞋。2000年，走秀场的模特儿脚上出现哈瓦的拖鞋。2003年开始，每个获得奥斯卡提名的人，都会获得一双奢华的奥斯卡人字拖。实体店模式实体店模式应对方式应对方式连锁化连锁化品牌化品牌化创新创新顾客体验顾客体验服务创新服务创新产品产品差异化差异化4.产品差异化使得消费者难以把握不同产品价格和性能的关系。5.销售员与顾客是深度接触，高效率的销售需要销售员的优质服务。1.降低成本，扩
6、大销售规模。2.品质贯穿商家的每一个作业流程，注重细节，力求完美。3.零售商通过定制营销，使消费者能够以独特的方式表现自我。注重注重顾客体验顾客体验6.提高便利度和满足消费者情感需要。抓住市场抓住市场细分的机遇细分的机遇7.通过针对特定顾客提供独特产品和服务来获利。实体店实体店实体店实体店+电子商务电子商务两种模式两种模式 我会更多在我会更多在网上比较价格网上比较价格39%实体店实体店+电子商务电子商务45%我不相信网上我不相信网上产品的价格产品的价格我会以网上的产我会以网上的产品价格为标准，品价格为标准，在实体店寻找相在实体店寻找相同价位的产品同价位的产品 16%价格认知价格认知我会有更多可
7、我会有更多可能在网上购买能在网上购买家电家电18%实体店实体店+电子商务电子商务67%网上对我购买网上对我购买家电没什么影家电没什么影响响我更相信实体店我更相信实体店并在实体店购买并在实体店购买15%态度认知态度认知实体店实体店+电子商务电子商务 在消费者偏爱的促销活动中，在消费者偏爱的促销活动中，“价格优惠价格优惠”类的促销类的促销活动受欢迎度远高于其他活动，排名首位的是活动受欢迎度远高于其他活动，排名首位的是“单品直降单品直降特价特价”（58.8%58.8%）；其次是）；其次是“价格承诺：线上线下价保，价格承诺：线上线下价保，差价双倍赔差价双倍赔”（38.5%38.5%），可见消费者希望得
8、到更全面的），可见消费者希望得到更全面的价格保障。价格保障。实体店实体店+电子商务电子商务战略战略1：线上线下同步价格：线上线下同步价格战略战略2 2：线上，线下不同的定位：线上，线下不同的定位战略战略3 3：通过地区区分线上线下：通过地区区分线上线下战略战略4 4：实体店出售非标准化产品：实体店出售非标准化产品战略战略5 5：在实体店给予客户承载感情的场所：在实体店给予客户承载感情的场所实体店战略实体店战略战略战略6 6：选一些产品降价并作为标志性产品：选一些产品降价并作为标志性产品实体店实体店+电子商务电子商务战略战略1：线上线下同步价格：线上线下同步价格战略战略2 2：线上，线下不同的定
9、位：线上，线下不同的定位战略战略3 3：通过地区区分线上线下：通过地区区分线上线下战略战略4 4：实体店出售非标准化产品：实体店出售非标准化产品战略战略5 5：在实体店给予客户承载感情的场所：在实体店给予客户承载感情的场所实体店战略实体店战略战略战略6 6：选一些产品降价并作为标志性产品：选一些产品降价并作为标志性产品京东苏宁价格战的时候，苏京东苏宁价格战的时候，苏宁打出了线上线上同步价格的宁打出了线上线上同步价格的旗号，事实上只是部分产品同旗号，事实上只是部分产品同步价格。步价格。五星电器的调查报告显示，五星电器的调查报告显示，当消费者认为线上线下同价的当消费者认为线上线下同价的时候会更多的
10、选择去线下购买。时候会更多的选择去线下购买。苏宁利用这个同步价格的声苏宁利用这个同步价格的声明吸引了消费者，从而确保了明吸引了消费者，从而确保了实体店的利益。实体店的利益。实体店实体店+电子商务电子商务战略战略1：线上线下同步价格：线上线下同步价格战略战略2 2：线上，线下不同的定位：线上，线下不同的定位战略战略3 3：通过地区区分线上线下：通过地区区分线上线下战略战略4 4：实体店出售非标准化产品：实体店出售非标准化产品战略战略5 5：在实体店给予客户承载感情的场所：在实体店给予客户承载感情的场所实体店战略实体店战略战略战略6 6：选一些产品降价并作为标志性产品：选一些产品降价并作为标志性产
11、品中央书店中央书店关键的角色定位：倚仗目前关键的角色定位：倚仗目前全国绝无仅有的实体学术书库全国绝无仅有的实体学术书库“半亩堂半亩堂”，以最全最好定位，以最全最好定位的学术书实行差异化战略。的学术书实行差异化战略。注重文化品位的提升，很多注重文化品位的提升，很多不可多得的绝版书、珍品书，不可多得的绝版书、珍品书，吸引了不少学者前来吸引了不少学者前来“淘宝淘宝”。实体店实体店+电子商务电子商务战略战略1：线上线下同步价格：线上线下同步价格战略战略2 2：线上，线下不同的定位：线上，线下不同的定位战略战略3 3：通过地区区分线上线下：通过地区区分线上线下战略战略4 4：实体店出售非标准化产品：实体
12、店出售非标准化产品战略战略5 5：在实体店给予客户承载感情的场所：在实体店给予客户承载感情的场所实体店战略实体店战略战略战略6 6：选一些产品降价并作为标志性产品：选一些产品降价并作为标志性产品 Zara Zara在线上线下卖同质同在线上线下卖同质同价产品。价产品。ZaraZara在一线城市多在一线城市多以实体店的形式，但由于以实体店的形式，但由于ZaraZara在一些中小城市实体店在一些中小城市实体店较少。较少。分析师指出，对于品牌来分析师指出，对于品牌来说，网店渠道只是作为线下说，网店渠道只是作为线下渠道的补充，能覆盖更多实渠道的补充，能覆盖更多实体店尚未入驻的全国性城市。体店尚未入驻的全
13、国性城市。实体店实体店+电子商务电子商务战略战略1：线上线下同步价格：线上线下同步价格战略战略2 2：线上，线下不同的定位：线上，线下不同的定位战略战略3 3：通过地区区分线上线下：通过地区区分线上线下战略战略4 4：实体店出售非标准化产品：实体店出售非标准化产品战略战略5 5：在实体店给予客户承载感情的场所：在实体店给予客户承载感情的场所实体店战略实体店战略战略战略6 6：选一些产品降价并作为标志性产品：选一些产品降价并作为标志性产品在实体店出售一些没法比价在实体店出售一些没法比价的产品，实体店可以让生产商的产品，实体店可以让生产商为自己这些零售商定制产品，为自己这些零售商定制产品，这些产品
14、和网上都有的标准化这些产品和网上都有的标准化产品只有细小的差别，但也是产品只有细小的差别，但也是不同，消费者无法在网上找到不同，消费者无法在网上找到相同的产品进行比较，就不知相同的产品进行比较，就不知道这个东西买的是便宜还是不道这个东西买的是便宜还是不便宜，这不会出现在实体店选便宜，这不会出现在实体店选好了产品去网上买的情况，确好了产品去网上买的情况，确保了作为实体店的利益。保了作为实体店的利益。实体店实体店+电子商务电子商务战略战略1：线上线下同步价格：线上线下同步价格战略战略2 2：线上，线下不同的定位：线上，线下不同的定位战略战略3 3：通过地区区分线上线下：通过地区区分线上线下战略战略
15、4 4：实体店出售非标准化产品：实体店出售非标准化产品战略战略5 5：在实体店给予客户承载感情的场所：在实体店给予客户承载感情的场所实体店战略实体店战略战略战略6 6：选一些产品降价并作为标志性产品：选一些产品降价并作为标志性产品乐购开设儿童乐园。乐购开设儿童乐园。超市不仅是一个买东西的地超市不仅是一个买东西的地方，他也是一个承载感情的场方，他也是一个承载感情的场所。所。一家人出来买东西时小孩可一家人出来买东西时小孩可以在里面玩。让顾客对自己产以在里面玩。让顾客对自己产生更深的感情，以此获得忠诚生更深的感情，以此获得忠诚的客户来应对网店的冲击。的客户来应对网店的冲击。实体店实体店+电子商务电子
16、商务战略战略1：线上线下同步价格：线上线下同步价格战略战略2 2：线上，线下不同的定位：线上，线下不同的定位战略战略3 3：通过地区区分线上线下：通过地区区分线上线下战略战略4 4：实体店出售非标准化产品：实体店出售非标准化产品战略战略5 5：在实体店给予客户承载感情的场所：在实体店给予客户承载感情的场所实体店战略实体店战略战略战略6 6：选一些产品降价并作为标志性产品：选一些产品降价并作为标志性产品很多超市会有每周特价产品，很多超市会有每周特价产品，特价期间这些产品比网店里的特价期间这些产品比网店里的产品都要便宜的多，顾客会产产品都要便宜的多，顾客会产生一种生一种“这个超市里卖的东西这个超市里卖的东西比网上还便宜比网上还便宜”的感觉，这样的感觉，这样吸引消费者来自己的超市购物吸引消费者来自己的超市购物而不是去网上买东西。而不是去网上买东西。消费者买了这些特价产品后消费者买了这些特价产品后肯定也会顺便买些别的生活的肯定也会顺便买些别的生活的必需品，使得实体店销售额得必需品，使得实体店销售额得到保障。到保障。L/O/G/OThank You!小组成员：马潇玥 徐敏杰 王艺达 袁志健 张青 张尧
