1、市场部2014年6月一、数字营销的意义一、数字营销的意义-二二、数字、数字营销现状营销现状-三三、数字、数字营销数据分析营销数据分析-四四、数字、数字营销改进计划营销改进计划-一、数字营销的意义一、数字营销的意义-二二、数字、数字营销现状营销现状-三三、数字、数字营销数据分析营销数据分析-四四、数字、数字营销改进计划营销改进计划-2014年，全国网民数量已高达6.12亿人，网络已经成为人们日常生活必不可少的工具，特别是近几年来，网络销售市场出现巨大变化，淘宝、等购物网站的兴起，更是将网络购物推向了一个高潮。汽车消费者获取汽车知识、看车、车型对比等购车前期工作大部分都在网络上进行，对于4S店来说
2、，在抓好日常展厅销售的同时，必须要逐步向网络销售转变。因此，对于人们生活密切相关的网络资源，进行投入开发及维护，拓展销售渠道，已成为汽车销售的一种趋势；其次数字营销也可对销售顾问无法顾及非展厅客户（如3年以上保有客户、外展活动留资等），及忽视的B级、战败、失控客户，造成客户资源流失、浪费的问题。目前XX地区4S店建店基本齐全，加之我店处于市区，与大部分4S店所处的汽车城相距较远，竞争比较激烈。因此必须要有效增加曝光度，网络就是一个便捷、有效的宣传途径，可以为我店带来更多的客户资源，从而提升销量。一、数字营销的意义3、提供准确数据分析 2、与展厅 销售形成 良性竞争，优势互补1、专人接听客户来店
3、、处理网络线索数字营销一、数字营销的优点一、数字营销的意义一、数字营销的意义-二二、数字、数字营销现状营销现状-三三、数字、数字营销数据分析营销数据分析-四四、数字、数字营销改进计划营销改进计划-XXXX专营店数字营销中心销售部售后服务部市场部水平事业部人事行政部财务部n 2012年6月我店设置电销，主要负责专营店内网络、电话销售工作。但分工不明确，销售部也管，市场部也管。二、数字营销现状销售部、市场部n 目前数字营销中心员工3人，其中电销1人，直销2人。二、数字营销现状数字营销中心电销直销n 天网行动：厂家开展的天网行动效果十分突出，目前已经成长为获取网络线索的重要渠道。天网行动2013年2
4、014年易车网汽车之家网络线索建档量全年275批次网络线索1-5月建档量172批次参与情况日常工作1、市场部对网络资源的开发2、市场部、电销每日对网络资源的维护和更新 3、及时跟进网上订单，由电销人员跟踪网络客户4、及时、专业的解答网友在网络上的留言5、专人接听网站及总机热线来电，收集意向客户资料6、每周统计来自本项目的来电和到店量及电销人员量化表日常工作一、数字营销的意义一、数字营销的意义-二二、数字、数字营销现状营销现状-三三、数字、数字营销数据分析营销数据分析-四四、数字、数字营销改进计划营销改进计划-2932773212183932041732061783220501001502002
5、503003504004501月2月3月4月5月2013年2014年来电量13、14年1-5月对比69646440467061725661010203040506070801月2月3月4月5月2013年2014年来电建档量13、14年1-5月对比n 从13年、14年1至5月客户来电情况及建档情况来看，客户来店14年出现下滑趋势，但有效来电并未减少。141515182419265015620102030405060701月2月3月4月5月2013年2014年网络建档量13、14年1-5月对比n 14年天网行动更换媒体，签约汽车之家后，线索量明显增加。13年1至5月网络建档量为86批，14年达到1
6、72批，增幅达100%！20212917292923445171010203040506070801月2月3月4月5月2013年2014年邀约到店量13、14年1-5月对比n 在线索增加的情况下，客户到店也随之增加。811186105171019051015201月2月3月4月5月2013年2014年订单数13、14年1-5月对比12211751331215170246810121416181月2月3月4月5月2013年2014年交车数13、14年1-5月对比n 13年1至5月订单34、交车37，14年订单61，交车60，分别增长较13年增长79%、62%。一、数字营销的意义一、数字营销的意义
7、-二、数字营销现状二、数字营销现状-三、数据分析三、数据分析-四、改进计划四、改进计划-改进计划1、广告部分：集中资源加大网络广告投入，保证本店信息在地区的强势露出2、日常工作管控部分：采用科学有效的管控方法，对数字营销工作人员的日常工作进行管控。3、寻求支持：希望集团、公司加大对网络方面投入，如天网开启第二平台。广告部分n 目前广宣费用大部分投入在传统媒体上，如报纸、电台、户外广告等，虽然说传统媒体有其存在的意义，但已经落后与时代。下一步希望能至少将50%的广宣费用用于网络广告投放，尽力提升专营店微信粉丝关注度。日常工作管控n 一、流程管控 客户开发接听电话咨询产品介绍试车谈判成交交车跟踪在
8、日常的每一天工作中销售经理重点管控电销人员工作流程，市场部进行数据管理与网络资源开发。目前，我店数字营销还处于坐等客户来电的状态，下一步希望电销对目前拥有的4000多名保有客户进行回访，希望从中挖掘出一部分增购、换购客户。日常工作管控n 一、数字营销KPI 类别项目目标说明管理层面外呼量（保有客户回访）600个/人/月销售目标/成交率/邀约到店率*6(每个客户至少回访6次)/30天来电建档率80%留档量/来电量客户邀约到店率20%实际到店量/线索电话量到店成交率40%订单/到店数流程层面客户邀约达成率80%客户打入电话邀约数外呼完成率90%90%合格日常工作管控n 一外呼量n 1.日人均外呼目
9、标数：日人均外呼目标数=8台（新车销售月度目标/人）40%（到店成交率）20%（邀约到店率）6（每个潜在客户必须至少回访6次）30天=20个 n 2.低于外呼目标90%为不合格，按实际达成率计算绩效。n 3.连续3个月低于平均外呼目标或未完成销售任务的降为实习销售顾问。日常工作管控n 二、来电建档率1、来电建档率：必需留有来电客户姓名、联系方式、需求车型等信息的来电客户方为有效建档。建档率低于80%为不合格，80%达标，81%-90%挑战1，91%-100%挑战2。2.奖惩方法：未完成罚展厅5S一周，完成挑战1，免除展厅5S工作3天，完成挑战2免除展厅5S一周。3.3.考核周期以月为单位。日常
10、工作管控n 三、邀约到店率1.设定邀约目标数：邀约目标数=8 台（新车销售月度目标/人）40%（到店成交率）20%（邀约到店率）=100批次；2.低于邀约目标量80%为不合格。3.管控:每周组织一次邀约话术分析,总结并制定有效的邀约话术，提高邀约能力;通过LMS、DMS检查回访时间是否及时，并抽检电话录音；提高邀约到店时间的准确性,即邀约客户时尽量确定具体的到店时间.日常工作管控n 四、邀约成交率1.邀约到店成交率:邀约到店成交率=订单/邀约到店量 40%为合格，40%-50%为挑战一，50%以上为挑战二。不合格的通过培训提升谈判能力。被邀约到店的客户很多都是多次通过电话进行联系洽谈，故到店后成交率会较高。寻求支持n 一、费用支持，希望能继续开通易车网，作为汽车之家的补充。n 二、分工明确，目前翔数字营销主要由销售部管理，市场部更多的是配合工作，有时会出现工作对接不够的情况，希望公司单独成立数字营销部，由销售部管理，专人负责。n 三、培训支持，目前数字营销人员均是半路出家，没有受过专业性的培训，希望能够有机会有专业人员到店进行辅导。谢 谢！
