1、新产品上市销售课程大纲p案例分享案例分享p新产品上市关键环节（事前、事中、事新产品上市关键环节（事前、事中、事后）后）p职场训练关键点职场训练关键点课程介绍：v课程目标：让新产品职场训练系统化，从而提高新产品销售的绩效。v授课对象：基层职场训练岗人员v授课方法：讲授、案例分析v授课时间：2课时（90分钟）课程内容：v案例分析 先进个例的学习v训练目的 熟练掌握并销售新产品v训练方法 会议，培训，通关，演练v训练步骤 训练过程各个阶段的工作重点v训练职责 明确各级人员责任案例分析：v背景 2012年2月28日XX新产品上市v公司 XX省XX分公司v首卖月（2.28-3.31）绩效：案例操作步骤：
2、v 预宣导 2月10日，专题“XX宣导版”（简易版）v 列名单 2月11日-2月22日，“30个福满客户名单”v 公司正式培训 2月23日，专题“XX宣导版”（完整版）v 职场训练 2月24日-2月27日，险种学习，话术学习，职场通关v 后续跟踪训练 2月28日3月31日，进单代表分享，每周三公司统一复习卖点以及话术，每日朗诵通关话术v 效果评估 4月1日，总结首卖月情况 训练目的：v通过新产品职场训练，营销员能够正确掌握新产品的保险条款，卖点，话术，以及准确寻找客户，从而实现新产品的熟练销售。训练方法：v会议 公司大早会 主管早早会，职场早会，小组二会（夕会）v培训 公司培训 职场培训v通关
3、 职场通关v演练 职场演练v开卖日前 预宣导 营销员列名单 公司正式培训 职场训练v开卖日后 后续职场训练v效果评估 动态评估 静态评估训练步骤：开卖日前预宣导：v 时间：新产品推出前10-15天v 执行者：公司v 内容：新产品简易宣导版专题（简单介绍背景，卖点以及客户群等）v 要求：让营销员对产品有概念（背景，卖点）让营销员对产品有兴趣（意愿）让营销员知道去哪找客户（开拓）开卖日前营销员列名单：v时间：预宣导后的10-15天v执行者：各营业单位组训和职场经理v内容：列出30个客户名单v要求：新产品销售主要来自此名单的客户，一对一，落实到人。开卖日前公司正式培训：v 时间：产品正式推出之前5天
4、v 执行者：公司v 内容：新产品完整宣导版（详细介绍背景，卖点以及客户群等）v 要求：正确了解新产品条款 正确了解新产品卖点 正确了解新产品客户群 正确了解新产品开门话术，促成话术等开卖日前职场训练：v 时间：新产品开卖前一周早会v 执行者：各营业单位组训和职场经理v 要求：周一 新产品条款的落实学习 周二 新产品卖点以及话术的落实学习 周三 通关话术以及内容的学习（组训总结通关表格以及打分标准）周四 通关 周五 通关开卖日后后续跟踪训练：v 时间：新产品开卖日后4周早会v 执行者：各营业单位组训和职场经理v 要求：周二、周四 上周新产品销售优秀者分享 周三 新产品卖点和话术 每天早会时间加入
5、固定模式：朗诵话术时间效果评估动态评估：v 时间：流程每个阶段结束之后v 执行者：公司以及职场组训v 内容：根据单阶段目标进行评估（产说会人员，首日保费，列名单人数等）v 要求：即时收集各类信息 准确判断达成目标 清晰规划下步目标效果评估静态评估：v 时间：新产品开卖一个月后v 执行者：公司以及职场组训v 内容：公司新产品绩效反馈（总保费，件均/人均保费等）各自职场新产品销售绩效反馈（总保费，件均/人均保费等）v 要求：准确统计各类数据 总结研究实达情况 清晰规划下次目标时间时间开卖开卖前前10-15天天开卖开卖前前10-15天天效果评效果评估（一）估（一）开卖前开卖前5天天效果评效果评估（二
6、）估（二）开卖日开卖日前前5天天效果评效果评估（三）估（三）开卖日开卖日后后4周周效果评效果评估（四）估（四）执行者公司组训以及职场经理公司公司组训以及职场经理组训以及职场经理公司组训以及职场经理公司内容简易版新产品宣导业务员列30个客户名单列名单的人员数量完整版新产品宣导产说会人员产品条款、卖点、话术学习及通关首卖日保费、举绩、件数等职场早会跟进、强化新产品首卖月保费、举绩、件数等新产品职场训练行事历职责分工：v 公司层面：氛围 统一性 严肃性（奖励，津贴等手段）紧张性（紧张度体现重视度）目标 一致性（营管人员和职场经理）坚定性 递进性（分解到位，责任到部门）执行 快（启动要快，分工要快，行
7、动要快）狠（通关要狠，奖罚要狠，措施要狠）准（方向要准，目标要准，市场要准）职责分工：v 营管人员和职场经理层面：氛围 同步性（跟着公司步骤走）传递性（快速传递氛围给业务员）塑造性（塑造氛围给业务员）目标 统一性（统一公司和业务员的目标）坚定性（坚定目标，矢志不渝）递进性（分解到位，责任到人）执行 到位（公司安排，保质保量）节奏（节奏加快，传递紧张）严格（各个步骤，严格要求）职责分工：v 营销员层面：氛围 营造（跟随公司，集体营造市场氛围）扩大（放大效应，扩大氛围）目标 设定 执行 超越 执行 快 （销售要快速，拓展要抓紧）听话照做（跟着公司走，抓住销售机会）相信 （相信公司，相信产品，相信推动）v简单事情重复做，让模式成为习惯v所有事情一起做，让公司成为整体v关键事情针对做，让细节成就成功职场训练三个点：
