1、新人督导第2页目录p新人督导的重要性新人督导的重要性p如何做好新人督导如何做好新人督导p新人督导实操新人督导实操p新人督导的新人督导的“三个确保三个确保”第3页10分钟，选出一名代表回答分钟，选出一名代表回答第4页新人如是说新人如是说我不知道每天该怎安排时间我不知道每天该怎安排时间每天工作的目标是什么每天工作的目标是什么没事，有主管呢没事，有主管呢没人教没人教学不会学不会讲的没用，没意思讲的没用，没意思我还是不会做，我做不了我还是不会做，我做不了主管如是说主管如是说交给组训吧交给组训吧太占用时间，忙不过来太占用时间，忙不过来只能顾过来当月的新人只能顾过来当月的新人我不知道该怎么教我不知道该怎么
2、教教不会教不会新人太笨，没办法新人太笨，没办法做不了主管做不了主管组训如是说组训如是说新人三项关键指标怎么提啊？新人三项关键指标怎么提啊？追了，使劲追了，新人就是不动追了，使劲追了，新人就是不动找主管，让主管追找主管，让主管追唉，没办法，都是虚人，不出勤唉，没办法，都是虚人，不出勤新人专属会都开着呢新人专属会都开着呢第5页总人数获责任津贴人数获取率6个月留存人数留存率新兵营403382.5%2870%新兵营外221254.5%522.7%数据一：数据一：某营业区在某营业区在20102010年年9 9月对当月入司新人进行培训的结果月对当月入司新人进行培训的结果 从数据中可以看出，接受过新兵营训练
3、督导的比未接受人员获取责任津贴的从数据中可以看出，接受过新兵营训练督导的比未接受人员获取责任津贴的比率高，留存时间长。比率高，留存时间长。此营业区的组训深有感悟地讲到：新兵营一定不能少，接受过训练督导的和此营业区的组训深有感悟地讲到：新兵营一定不能少，接受过训练督导的和没接受过的新人在意愿上、技能上实在区别太大了。没接受过的新人在意愿上、技能上实在区别太大了。第6页新增留存人员增员人职级分布新增留存人员增员人职级分布 从增员主力来看，主管及从增员主力来看，主管及准主任仍是增员主力尤其是主准主任仍是增员主力尤其是主管系列，增员量分别占到管系列，增员量分别占到37%37%和和34%34%。从新增留
4、存来看，留存人从新增留存来看，留存人员中有员中有42%42%为主任层级增员。为主任层级增员。从各层级人员增员留存情况从各层级人员增员留存情况来看，主管、经理的增员留存来看，主管、经理的增员留存情况较好。情况较好。数据二：数据二：某分公司某分公司20102010年新增人员增员人职级分布图年新增人员增员人职级分布图第7页 左图为2010年全年销号人员司龄分布情况，可以看到3至9个月人员的销号情况占到全部销号人员的56%。右图为3至6个月销号人员前三月业绩情况，可以看出此部分人员在前三月出单情况较好。综合两图不难看出，其实我们人员脱落的问题新增源头仍然在于人员持续的培养和对晋升渠道的规划不足，新人来
5、到公司未得到持续的关注和培养，是人员脱落的关键所在。数据三：数据三：某分公司某分公司20102010年脱落人力司龄分布年脱落人力司龄分布第8页做好新人督导做好新人督导公司公司得以长期平稳快速发展得以长期平稳快速发展 节约大量经营人力、物力、财力成本节约大量经营人力、物力、财力成本队伍队伍得以健康持续壮大发展得以健康持续壮大发展 增强增员信心、促进晋升、鼓舞气势增强增员信心、促进晋升、鼓舞气势内勤内勤得以身心愉悦地积极投入工作得以身心愉悦地积极投入工作 保持收入良好、压力小、有激情保持收入良好、压力小、有激情 务必把六个月内的新员当作第一要事对待，有冲突的时候，要把六个月内务必把六个月内的新员当
6、作第一要事对待，有冲突的时候，要把六个月内的新员放在首位上的新员放在首位上！总裁助理苑超军第9页结结 论论第10页目录p新人督导的重要性新人督导的重要性p如何做好新人督导如何做好新人督导p新人督导实操新人督导实操p新人督导的新人督导的“三个确保三个确保”第11页组训兼职讲师部经理专职讲师主任5 543 32 21 1督导力量督导力量主管与组训、讲师是核心督导力量哪些人参与新人督导哪些人参与新人督导第12页同为督导者的共性与个性同为督导者的共性与个性角色角色利益影响利益影响主要督导方式主要督导方式平台平台主管主管第一责任人工作的重要内容发展、影响到自身的收入与发展一对一二早、陪访组训组训讲师讲师
7、第一组织者工作的核心内容、工作价值的体现、影响工资收入一对多新兵营、专属会、日常追踪主管主管要配合、支持组训、讲师的工作，并要有新人培养的主人翁要配合、支持组训、讲师的工作，并要有新人培养的主人翁意识意识组训、讲师组训、讲师切勿保姆式全全包揽、全全代替，应有带动主管多参与的意切勿保姆式全全包揽、全全代替，应有带动主管多参与的意识，同时注重督导和锻炼主管对新人的督导能力识，同时注重督导和锻炼主管对新人的督导能力第13页组训对于新人督导的重要性组训对于新人督导的重要性 由于目前大多数主管，特别是新晋升主管的督导能力较弱，所以组训担由于目前大多数主管，特别是新晋升主管的督导能力较弱，所以组训担当起新
8、人督导的主力，不仅要督导好新人，还要督促主管对新人的督导动作当起新人督导的主力，不仅要督导好新人，还要督促主管对新人的督导动作到位，甚至要督导主管对于新人的督导能力。到位，甚至要督导主管对于新人的督导能力。第14页5 5分钟，选出一名代表回答分钟，选出一名代表回答第15页胸怀、专业、良好的沟通能力、榜样力量胸怀、专业、良好的沟通能力、榜样力量角色：教练、师傅、督促者、评估者、好朋友、指引者角色：教练、师傅、督促者、评估者、好朋友、指引者督导者的条件督导者的条件第16页督导工作的重点督导工作的重点p明确督导需求明确督导需求p掌握督导要领掌握督导要领第17页启蒙期启蒙期培育期培育期发展期发展期知识
9、匮乏知识匮乏心态积极心态积极技能缺乏技能缺乏习惯未形成习惯未形成掌握基本知识掌握基本知识心态波动心态波动技能较弱技能较弱习惯初步形成习惯初步形成知识不足知识不足心态动荡心态动荡技能有待提升技能有待提升习惯不能有效保持习惯不能有效保持新人成长各阶段的特征新人成长各阶段的特征目前在我们的团队中，目前在我们的团队中，新人都有哪些普遍的问题需要解决新人都有哪些普遍的问题需要解决第18页初步了解了寿险的基础初步了解了寿险的基础知识、行业和公司的基知识、行业和公司的基本情况，但缺乏对寿险本情况，但缺乏对寿险更深一步的了解，对基更深一步的了解，对基本法也没有清晰的认识。本法也没有清晰的认识。刚刚转正，对工作
10、、对刚刚转正，对工作、对自己都充满希望，但技自己都充满希望，但技能上的欠缺、客户资源能上的欠缺、客户资源的日益减少等因素的影的日益减少等因素的影响造成自己的情绪起伏响造成自己的情绪起伏较大，且对于未来发展较大，且对于未来发展方向不清晰、明确。方向不清晰、明确。对专业化推销有了初步对专业化推销有了初步的了解，但对销售、主的了解，但对销售、主顾开拓等技能并没有足顾开拓等技能并没有足够的掌握，对公司（如够的掌握，对公司（如产说会）、对主管（如产说会）、对主管（如陪访）的依赖程度较大，陪访）的依赖程度较大，缺乏独立开拓市场和展缺乏独立开拓市场和展业的能力。业的能力。有了初步的工作习惯，有了初步的工作习
11、惯，但不能有效坚持并形但不能有效坚持并形成持久的习惯，每日成持久的习惯，每日拜访、填写工作日志拜访、填写工作日志等有间歇性。等有间歇性。KASHKASH分析分析knowlegdeattitudeskillhabbit第19页培训培训+积累积累必备的知识必备的知识正确的态度正确的态度专业的技能专业的技能良好的习惯良好的习惯督导督导+培训培训督导督导+市场市场积累积累管理管理+自我自我要求要求督导，主要解决的是督导，主要解决的是态度态度与与技能技能的问题！的问题！第20页主要表现主要表现n 对行业信念不强对行业信念不强n 对公司了解不深对公司了解不深n 对自己信心不足对自己信心不足核心内容核心内容
12、n 对保险的意义和功用的不断强化对保险的意义和功用的不断强化n 对公司的实力和产品的不断强化对公司的实力和产品的不断强化n 规划未来，强化技能，提升信心规划未来，强化技能，提升信心主要表现主要表现n 销售技能不足销售技能不足n 增员技能不足增员技能不足n 沟通技能不足沟通技能不足核心内容核心内容n 主顾开拓和产品讲解的技能主顾开拓和产品讲解的技能n 找到优秀合适人才的增员法找到优秀合适人才的增员法n 倾听、赞美、同理心的建立倾听、赞美、同理心的建立第21页新人的督导需求是新人的督导需求是工作习惯养成、合理安排工作工作习惯养成、合理安排工作五会（讲公司、讲保险故事、技能三角）五会（讲公司、讲保险
13、故事、技能三角）心态、职涯规划心态、职涯规划第22页督导工作的重点督导工作的重点p明确督导需求明确督导需求p掌握督导要领掌握督导要领第23页新人督导的定义新人督导的定义什么是督导什么是督导 督导督导就是辅助与指导，辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助督导者获得基础的督导技术；指导就是随时、随地指出不足之处，并帮助督导者修正行为、养成良好督导习惯。什么是新人督导什么是新人督导 新人督导新人督导是组训或主管，通过新兵营、专属会及二早等平台，同时结合日常追踪与督导实现对6个月内新人工作习惯养成、技能三角、心态等的督导，使新人掌握专业知识、提升专业技能、获取责任津贴。第24页使新人获得持续
14、收入使新人获得持续收入习惯保费习惯保费能力保费能力保费资源保费资源保费激励保费激励保费激情保费激情保费新人督导的目的新人督导的目的第25页讲授培训讲授培训让学员了解让学员了解有效督导有效督导让组员掌握让组员掌握追踪改进追踪改进让组员做的更好让组员做的更好知道知道会做会做做的更好做的更好从知道到做到培训培训+督导督导+实战实战督导的作用督导的作用第26页督导的时机督导的时机情绪低落时情绪低落时业绩下滑时业绩下滑时行为异常时行为异常时第27页原则一：原则一：诊断需求诊断需求是有效督导的前提是有效督导的前提原则二：原则二：良好沟通良好沟通是有效督导的基础是有效督导的基础原则三：原则三：持续追踪持续追
15、踪是有效督导的保障是有效督导的保障督导的原则督导的原则第28页督导的方法督导的方法借助培训借助培训面谈督导面谈督导电话追踪电话追踪角色扮演角色扮演陪同展业陪同展业家庭拜访家庭拜访通关演练通关演练个案研讨个案研讨第29页不同的方法解决不同的问题不同的方法解决不同的问题督导的方法督导的方法督导目的督导目的面谈督导 诊断问题，挖掘原因，了解需求，调整心态角色扮演 通过观察发现问题，并予以指导、纠正、改进陪同展业 示范、指导、督导产品讲解、销售流程等家庭拜访 建立融洽关系，赢得家人支持，帮助树立信心演练通关 对需要熟记的内容，如产品讲解、客户约访、公司介绍等进行演练个案研讨 针对某一个问题进行研讨和分
16、析，帮助其成长第30页常用的督导追踪方式常用的督导追踪方式第31页电话追踪的目的电话追踪的目的第32页第33页新人电话追踪管理的侧重点新人电话追踪管理的侧重点第34页电话追踪参考话术（当月新人）电话追踪参考话术（当月新人）第35页增员人电话追踪管理的侧重点增员人电话追踪管理的侧重点第36页电话追踪参考话术（对增员人）电话追踪参考话术（对增员人）第37页第38页电话追踪参考话术（对主任）电话追踪参考话术（对主任）第39页部经理电话追踪管理的侧重点部经理电话追踪管理的侧重点第40页组：X经理，你好，我是xx营业区组训艾新华。按照我们 早上主管会的决议，我刚才给我们行销部所有的主任 打了一遍追踪电话
17、，现在将情况和您汇报（沟通）（交流）一下经：好的组：x经理，通过与主任和绩优人员的电话交流，我发现 您是一个非常敬业的经理，他们告诉我，不管多晚，您每天都和他们最少通一个电话，帮助他们解决工作 中，生活上的问题，您真不简单，我以后要多向您学 习请教，您可不要保守呀。经：那里那里，过奖了。电话追踪参考话术（对经理）电话追踪参考话术（对经理）第41页组：噢，对了，今天我和您部里的主任通电话的时候，3个主 任好像思想上心态上有些问题，不知道您是否了解，从 谈话中，我能感觉到他们对您很认同，很敬佩您，我建 议您和他们联系一下，帮他们解决一下问题。您出马一 定行。组：另外，我在统计明天的开单人员和新增人
18、员情况，请问 我们部明天的情况是，*人开单？预收保费*万？新增 人员*人。谢谢第42页电话追踪时间电话追踪时间第43页电话追踪注意事项电话追踪注意事项第44页电话追踪流程电话追踪流程称谓问好自我介绍解决问题寒暄赞美提出问题第45页督导过程导航图督导过程导航图发现异常发现异常确定时机确定时机诊断分析诊断分析发现问题发现问题确定内容确定内容选择方法选择方法追踪过程追踪过程评估效果评估效果情绪低落时、业绩下滑时、行为异常时情绪低落时、业绩下滑时、行为异常时多方观察，有效沟通，分析问题，了解需求，确定训练目标多方观察，有效沟通，分析问题，了解需求，确定训练目标选择有效的督导方法选择有效的督导方法选择合
19、适的督导内容选择合适的督导内容发展目标督导发展目标督导 主顾开拓督导主顾开拓督导销售技能提升销售技能提升 产品讲解督导产品讲解督导异议处理督导异议处理督导 注意话术及工具的督导注意话术及工具的督导根据内容提前准备训练资料根据内容提前准备训练资料面谈督导面谈督导 家庭拜访家庭拜访演练通关演练通关 陪同拜访陪同拜访个案研讨个案研讨 阶段总结，优点与不足，循序渐进，制定下一步督导计划阶段总结，优点与不足，循序渐进，制定下一步督导计划第46页即使你熟读游泳书籍，知道各种游泳动作技巧，即使你熟读游泳书籍，知道各种游泳动作技巧，但是如果你不亲自下水练习，你还是不会游泳。但是如果你不亲自下水练习，你还是不会
20、游泳。第47页目录p新人督导的重要性新人督导的重要性p如何做好新人督导如何做好新人督导p新人督导实操新人督导实操p新人督导的新人督导的“三个确保三个确保”第48页（准）主管（准）主管带单上岗带单上岗进入市场进入市场面谈，选择面谈，选择培训费培训费代理人报名费代理人报名费岗前班岗前班机考机考未通过未通过客户客户通过通过2-32-3月衔接班月衔接班4-64-6月衔接班月衔接班绩优培训绩优培训109090促成促成基本技基本技能培训能培训转转 正正增员增员创说会创说会新人班新人班7 7号、号、1717号两期号两期基础培训基础培训新人专属会新人专属会绩优专属会绩优专属会衔接班每月衔接班每月1111121
21、2号号准主任准主任新人培育体系流程图新人培育体系流程图第49页新人督导实操新人督导实操 主管篇主管篇 组训、讲师篇组训、讲师篇第50页明晰主管在新人参加各项培训班时的督导动作明晰主管在新人参加各项培训班时的督导动作 新人督导不能光依靠公司，主管才是新人督导不能光依靠公司，主管才是新人督导的第一责任人。新人督导的第一责任人。主管的督导动作主管的督导动作第51页岗前培训期间岗前培训期间第一天上班第一天上班第一次拜访客户第一次拜访客户第一次遭受拒绝第一次遭受拒绝第一次陪同展业第一次陪同展业 心态恶化有牢骚时心态恶化有牢骚时业绩顺利时业绩顺利时遭遇业绩低潮时遭遇业绩低潮时有业务竞赛时有业务竞赛时考核或
22、晋升时考核或晋升时主管的督导时机主管的督导时机第52页岗前培训阶段新人可能存在哪些问题？新人可能存在哪些问题？第53页（一）新人岗前培训阶段（一）新人岗前培训阶段时间时间新人可能存在的问题新人可能存在的问题培训前1天犹豫是否参训培训当天参训意愿不坚定训中不习惯、不适应结训当日对资料准备不熟动作点动作点沟通参训事宜亲自送训沟通关怀准备资料第54页1.1.培训前一天培训前一天 李姐，通过培训能让您系统了解行业，全面了解公司并帮您掌握从事这李姐，通过培训能让您系统了解行业，全面了解公司并帮您掌握从事这个行业的基础知识和技能，这是寿险启蒙培训，很重要，您一定要全情个行业的基础知识和技能，这是寿险启蒙培
23、训，很重要，您一定要全情投入。投入。李姐，明天早上李姐，明天早上XXXX时间，在时间，在XXXX地点培训，穿职业装，记得准时参加噢！地点培训，穿职业装，记得准时参加噢！我在我在XXXX地点等您地点等您 。动作点：动作点：沟通参训事宜沟通参训事宜第55页2.2.培训当天培训当天 送徒弟至培训集合地送徒弟至培训集合地 鼓励徒弟好好学习，积极表现鼓励徒弟好好学习，积极表现 短信问候、鼓励短信问候、鼓励动作点：动作点：亲自送训亲自送训第56页3.3.训中训中 话术：话术：李姐，今天听课有收获吗？感觉好吗？有什么困难需要我帮忙吗？李姐，今天听课有收获吗？感觉好吗？有什么困难需要我帮忙吗？明天继续坚持噢！
24、让我们一起加油！明天继续坚持噢！让我们一起加油！短信：短信：生命的海因为有波澜才会有气势，人生的路因为有曲折才会有故生命的海因为有波澜才会有气势，人生的路因为有曲折才会有故事，灿烂辉煌的结局写在惊心动魄的情节之后，累累的收获由磨难铸成事，灿烂辉煌的结局写在惊心动魄的情节之后，累累的收获由磨难铸成的结果。祝您学习顺利！的结果。祝您学习顺利！注意事项：注意事项：让徒弟时刻感受到关注和关怀。让徒弟时刻感受到关注和关怀。动作点：动作点：沟通关怀沟通关怀第57页4.4.结训当日结训当日 协助徒弟准备协助徒弟准备代理人考试报名资料代理人考试报名资料 代理人报名考试申请表代理人报名考试申请表、身份证复印件、
25、一寸彩色照片、报名费身份证复印件、一寸彩色照片、报名费 协助徒弟准备协助徒弟准备上岗资料上岗资料 个人业务人员基本信息登记表个人业务人员基本信息登记表、学历、学历证原件、一寸彩色照片、身份证或身份证明原件、担保书两张证原件、一寸彩色照片、身份证或身份证明原件、担保书两张动作点：动作点：准备资料准备资料第58页（二）代理人考前督导阶段（二）代理人考前督导阶段时间时间新人可能存在的问题新人可能存在的问题督导前不愿意参训督导中不能全程出勤考试前对考试缺乏信心考试后不愿再次报名动作点动作点鼓励参训督促出勤考前关怀考后沟通第59页新兵战斗营阶段新兵战斗营阶段时间新人可能存在的问题入营前3天不了解新兵营的
26、作用入营前1天参训前有恐惧感入营当天忐忑不安陪展日前1天对展业的陌生陪展日胆怯、紧张市场实做日没信心、害怕联谊会前2天不会邀约客户联谊会当日不会促成结训日需要鼓励结训次日（迎新会）害怕在众人面前讲话第一次开单需要认同第一次递送保单不了解递送保单的意义与作用新兵营期间容易受外界（家人）影响结训后容易松懈、懒惰动作点陪同徒弟参加面试训前沟通签订师徒协议陪访前沟通与准备陪同展业陪同市场实做客户邀约协助促成参加结训协助分享展业总结陪同递送保单家访训后追踪第60页新人第一天上班督导新人第一天上班督导 主管要做的事主管要做的事：在职场门口迎接在职场门口迎接,让新人早会前提前认识职场让新人早会前提前认识职场
27、 二次早会新人作自我介绍二次早会新人作自我介绍,相互认识相互认识 二次早会后带领其参观职场二次早会后带领其参观职场,并介绍相关情况并介绍相关情况 认识经理组训内勤等让新人尽快融入团队认识经理组训内勤等让新人尽快融入团队 介绍公司相关要求介绍公司相关要求,考勤制度等考勤制度等 为新人设定目标为新人设定目标,并给其一个承诺并给其一个承诺 主管要他做的事主管要他做的事：遵守公司规定遵守公司规定,获得承诺获得承诺第61页第一天上班督导要点第一天上班督导要点 上班前：电话沟通上班时间、地点及着装要求上班前：电话沟通上班时间、地点及着装要求 上班后：提前上班后：提前3030分钟到职场熟悉环境、制度、规则分
28、钟到职场熟悉环境、制度、规则 参加大早会参加大早会 参加二次早会参加二次早会 认识经理、组训、内勤等认识经理、组训、内勤等 目标设定与相互承诺目标设定与相互承诺第62页第一次电话约访督导要点第一次电话约访督导要点 电话约访的优点 电话约访前的准备工作 电话约访的简要步骤 电话约访的要点 二择一法的运用 模拟演练第63页 主管要做的事：主管要做的事：筛选客户至少筛选客户至少1010个个问清今天拜访计划问清今天拜访计划进行客户需求分析进行客户需求分析复习推荐险种复习推荐险种心理上的督导心理上的督导 主管要他做的事：主管要他做的事：获得承诺，必要时陪访获得承诺，必要时陪访第一次拜访督导第一次拜访督导
29、第64页第一次拜访督导要点第一次拜访督导要点 客户情况了解和需求检视 强化对推荐产品的认识 消除恐惧，强化理念:1、寿险工作是帮人而非求人 2、拒绝的是产品而非你 承诺必要时可陪访第65页 主管要做的事：主管要做的事：提醒新人正确面对拒绝，调整心态 鼓励安慰新人，明确拒绝的不是你，而是你的推销 帮其分析客户需求找出拒绝根源 主管要他做的事主管要他做的事 树立信心第一次遭受拒绝督导第一次遭受拒绝督导第66页 心态上：正确面对拒绝心态上：正确面对拒绝 技巧上：话术的背诵和演练技巧上：话术的背诵和演练第一次遭受拒绝督导要点第一次遭受拒绝督导要点第67页动作点：动作点：陪同展业陪同展业注意事项：三次陪
30、展的不同模式及目标注意事项：三次陪展的不同模式及目标第一次陪展：第一次陪展：我做你看我做你看（观摩式）（观摩式）通过示范教会徒弟如何拜访客户通过示范教会徒弟如何拜访客户第二次陪展：第二次陪展：你做我看你做我看（观察式）（观察式）发现徒弟的不足，找到解决方法发现徒弟的不足，找到解决方法第三次陪展：第三次陪展：我们一起做我们一起做（协作式）（协作式）协同作战，合作双赢协同作战，合作双赢第一次陪同展业督导第一次陪同展业督导第68页动作点：动作点：陪访前沟通与准备陪访前沟通与准备内容内容与徒弟共同分析客户与徒弟共同分析客户制定拜访目标，明确拜访的分工制定拜访目标，明确拜访的分工提示徒弟观察和记录知识点
31、提示徒弟观察和记录知识点与徒弟共同演练与徒弟共同演练准备好陪展相关工具准备好陪展相关工具注意事项注意事项帮助徒弟做好心态准备，做最帮助徒弟做好心态准备，做最坏的打算（不签单），做最大坏的打算（不签单），做最大的努力（全力以赴）的努力（全力以赴）演练不能走过场、流于形式演练不能走过场、流于形式第一次陪同展业督导要点第一次陪同展业督导要点第69页动作点：动作点：陪访中陪访中1 1、按事先约定的角色进行、按事先约定的角色进行2 2、仔细应对客户，力求专业、仔细应对客户，力求专业3 3、观察新人存在的问题、观察新人存在的问题1 1、离开客户后，马上与新、离开客户后，马上与新 人沟通，询问其观察与人沟通
32、，询问其观察与 发现的问题，有何启示发现的问题，有何启示2 2、鼓励新人，肯定成绩。、鼓励新人，肯定成绩。3 3、指出存在的问题，提出、指出存在的问题，提出 改进建议，并为其再次改进建议，并为其再次 拜访做好充分准备。拜访做好充分准备。第一次陪同展业督导要点第一次陪同展业督导要点动作点：动作点：陪访后陪访后第70页动作点：动作点：陪同展业陪同展业李姐，根据你刚才的拜访记录，你觉得我哪些地方做得比较李姐，根据你刚才的拜访记录，你觉得我哪些地方做得比较好？还有什么做得不是很到位？在下次拜访时你觉得我们怎好？还有什么做得不是很到位？在下次拜访时你觉得我们怎么改进会比较好？么改进会比较好？话术第71页
33、新人督导实际操作新人督导实际操作 主管篇主管篇 组训、讲师篇组训、讲师篇第72页组训督导重点组训督导重点第73页新人核心指标的改善新人核心指标的改善 案例一：提升责任津贴获取率 小张为A营业区的一名新组训，负责新人三项关键指标，负责半年以来意识到自己所辖营业区的指标一直处于中支倒数几名，于是决定好好找找原因以改善指标。第74页第第1 1步：原因分析步：原因分析 第第2 2步：改善举措步：改善举措第第3 3步：评估步：评估岗前班操作存在一些问题将问题 反馈至中支岗前岗测评、通关、工作行为检行、指标改善情况未严格执行“三带”上岗出台处罚制度新人不清楚基本法利益设专属会专题：新人基本法 新人不知道如
34、何计划佣金设专必会专题：佣金计算指标达成不分阶段性目标定节奏、定阶段性目标没有时间做新人工作每日工作时间管理专属会操作不标准按标准操，中支加强检查新人工作目标不清、技能不足专属会专题：新人基本法、技能三角训练主管关注不到位召开主管会：督促关注主管不明白新人绩优的意义召开主管会：强调新人绩优第75页 案例二：提升三个月转正率案例二：提升三个月转正率 小王负责小王负责CC营销服务部的新人三个月转正率在这个月过去营销服务部的新人三个月转正率在这个月过去2020天了没有天了没有仍何变化。仍何变化。第第1 1步：原因分析步：原因分析 第第2 2步：改善举措步：改善举措第第3 3步：效果评估步：效果评估没
35、有及早关注转正月月推动三个月内新人转正测试、指标改善情况新人没有客户专属会专题：主顾开拓新人不拜访建议书打印量不知道转正差距专属会专题：新人基本法第76页辅助工具助推新人成长落实达成落实达成分类指导分类指导追踪目标追踪目标Step 1Step 1Step 3Step 3Step 2Step 2第77页Step 3 Step 3 分类指导分类指导1 1、按入司时间当月新人、按入司时间当月新人、2-32-3月新人、月新人、4-64-6月新人月新人2 2、按、按ABCABC类营销员类营销员3 3、按所在城区、按所在城区/郊县等区域状况郊县等区域状况4 4、按出勤状况、按出勤状况细分层级细分层级有效管
36、理有效管理根据队伍现状进行层级清分、分类指导根据队伍现状进行层级清分、分类指导分类分层管理使节奏更轻松，目标更清晰分类分层管理使节奏更轻松，目标更清晰第78页(绩优绩优)小小30%30%大大20%20%月初抓月初抓A A类促类促B B类类 35%35%活动率活动率月中抓月中抓B B类送类送A A类类 50%50%活动率活动率月底月底ABAB冲刺拉冲刺拉C C类类 60%60%活动率活动率第79页三个月新人追踪表三个月新人追踪表组训讲师上报新组训讲师上报新人督导人督导上报时间：每周四上报时间：每周四下午前下午前营业部营业部月份（按考核月）月份（按考核月）上岗人数上岗人数本月已开单本月已开单本月拟
37、开单本月拟开单开单率开单率本月已转正本月已转正本月拟转正本月拟转正转正率转正率备注备注名称名称本月新人本月新人二个月新人二个月新人三个月新人三个月新人营业区合计营业区合计月份（按考核月）月份（按考核月）上岗人数上岗人数本月已开单本月已开单本月拟开单本月拟开单开单率开单率本月已转正本月已转正本月拟转正本月拟转正转正率转正率备注备注本月新人本月新人二个月新人二个月新人三个月新人三个月新人新人督导上报分新人督导上报分公司公司上报时间每周五中上报时间每周五中午前午前营业区营业区月份（按考核月）月份（按考核月）上岗人数上岗人数本月已开单本月已开单本月拟开单本月拟开单开单率开单率本月已转正本月已转正本月拟
38、转正本月拟转正转正率转正率备注备注名称名称本月新人本月新人二个月新人二个月新人三个月新人三个月新人机构合计机构合计月份（按考核月）月份（按考核月）上岗人数上岗人数本月已开单本月已开单本月拟开单本月拟开单开单率开单率本月已转正本月已转正本月拟转正本月拟转正转正率转正率备注备注本月新人本月新人二个月新人二个月新人三个月新人三个月新人第80页新人转正追踪表新人转正追踪表组训讲师上报新人督导组训讲师上报新人督导上报时间：每周四下午前上报时间：每周四下午前营业部营业部月份（按自然月）月份（按自然月）上岗人数上岗人数转正人数转正人数营业区合计营业区合计月份（按自然月）月份（按自然月）上岗人数上岗人数转正人
39、数转正人数新人督导上报分公司新人督导上报分公司上报时间：每周五下午前上报时间：每周五下午前营业区营业区月份（按自然月）月份（按自然月）上岗人数上岗人数转正人数转正人数机构合计机构合计月份（按自然月）月份（按自然月）上岗人数上岗人数转正人数转正人数第81页组训讲师工作日志组训讲师工作日志 营业区营业区营业部营业部营业组营业组新人姓名新人姓名参训时间参训时间上岗时间上岗时间第一遍追踪第一遍追踪第二遍追踪第二遍追踪第三遍追踪第三遍追踪第四遍追踪第四遍追踪第82页养成哪些工作习惯？养成哪些工作习惯？1 1）按时出勤）按时出勤2 2）天天拜访）天天拜访3 3）着标准职业装）着标准职业装4 4）使用财富宝
40、典使用财富宝典5 5）填写工作日志填写工作日志6 6）客户双手册使用客户双手册使用7 7）按时参加培训）按时参加培训 督导过程督导过程第一步：讲明养成良好工第一步：讲明养成良好工作习惯带来的好处及没有作习惯带来的好处及没有好习惯的坏处好习惯的坏处第二步：示范正确做法第二步：示范正确做法第三步：持续关注、鼓励第三步：持续关注、鼓励新人工作习惯的养成新人工作习惯的养成第83页（83）工作日志的作用工作日志的作用制定目标及计划，使拜访的目标性更强，提高拜访的效率与效果。记录每次拜访，便于总结及安排下次拜访情况。掌握客户的信息，便于全面了解客户需求，也是优质售后服务的基础。便于主任了解拜访情况及遇到的
41、困难，有助于督导、沟通。养成良好工作习惯，成就寿险卓越人生！养成良好工作习惯，成就寿险卓越人生！第84页规范篇计划与总结篇客户管理篇拜访篇学习篇（84）工作日志的内容工作日志的内容新新 人：每天坚持、时常翻阅人：每天坚持、时常翻阅督导者：每天检查、及时给予反馈督导督导者：每天检查、及时给予反馈督导第85页演演 练练案例：案例：督导督导“工作日志填写工作日志填写”习惯的养成习惯的养成第86页哪“五会”？1）会讲公司2)会讲保险故事3)技能三角之“产品”4）技能三角之“推销流程”5）技能三角之“客户管理”督导过程督导过程以以“工具、话术工具、话术”为主采用为主采用“七步训七步训练法练法”新人新人“
42、五会五会”技能的提升技能的提升第87页1.1.话术解读与记录话术解读与记录2.2.讲师示范讲师示范3.3.话术背诵话术背诵4.4.上台演练上台演练5.5.点评点评6.6.一对一演练一对一演练7.7.通关通关“七步训练法”第88页演 练案例：案例：督导督导“计划书计划书”工具的使用工具的使用第89页建议书讲解建议书讲解1、理念沟通强化、理念沟通强化2、产品功能特色、产品功能特色3、产品示例讲解、产品示例讲解4、公司介绍，总结促成、公司介绍，总结促成第90页建议书讲解的注意事项建议书讲解的注意事项第91页演演 练练案例：案例：督导督导“计划书计划书”工具的使用工具的使用第92页新人心态调整的督导新
43、人心态调整的督导需要督导哪些心态？需要督导哪些心态？1 1）不敢出去张嘴）不敢出去张嘴勇气勇气2)2)懒于出勤、拜访懒于出勤、拜访意愿意愿3)3)遇挫折后灰心遇挫折后灰心信心信心督导过程督导过程第一步：分析心态不好的原由第一步：分析心态不好的原由第二步：减轻压力、鼓励第二步：减轻压力、鼓励第三步：给于帮助、支持第三步：给于帮助、支持第四步：持续关注、鼓励第四步：持续关注、鼓励第93页困难往往由心而生，并不是别人给你的。困难往往由心而生，并不是别人给你的。能取得好成绩的人，并不是没有遇到困难，而是对困难的看法不同；能取得好成绩的人，并不是没有遇到困难，而是对困难的看法不同；遇到困难时，是积极面对
44、、挑战自己，还是逃避？遇到困难时，是积极面对、挑战自己，还是逃避？相信自己！相信自己！第94页目录p新人督导的重要性新人督导的重要性p如何做好新人督导如何做好新人督导p新人督导实操新人督导实操p新人督导的新人督导的“三个确保三个确保”第95页做好新人督导的做好新人督导的“三个确保三个确保”确保督导确保督导“有责任有责任”确保督导确保督导“按标准按标准”确保督导确保督导“能持续能持续”能否把事情做的更好，完全取决于你对事情的态度。能否把事情做的更好，完全取决于你对事情的态度。第96页万事开头难，有了好的开始，万事开头难，有了好的开始，就等于成功了一半就等于成功了一半改造比塑造难改造比塑造难强身健体，基础抓起强身健体，基础抓起第97页
