1、主题4 讨价还价阶段的策略及技巧 一、讨价二、还价三、磋商四、让步五、策略价格谈判价格谈判的合理范围的合理范围卖方最低售价卖方最低售价买方最高买价买方最高买价P卖方盈余卖方盈余买方盈余买方盈余SB买方初始报价买方初始报价卖方初始报价卖方初始报价买方希望向买方希望向P左移左移卖方希望向卖方希望向P右移右移价格谈判中的价格谈判中的讨价还价范围讨价还价范围BS一、讨价o 谈判一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，要求报价的一方重新报价或改善报价的行为o 1、讨价的主要类型o 1）全面讨价o 2）针对性讨价o 3）总体讨价o 2、讨价的基本方法o 1）以礼服人，见好就收o 2）揣摩心理，
2、掌握次数o 3）讨价的态度是仔细倾听和试探虚实二、还价应该遵循的原则o 1、先弄清楚对方报价的内容o 2、应该符合情理的可行价o 3、让对方觉得是成交价的基础o 4、有继续谈判退让的余地实施说服的技巧：（1）提供客观标准、公平的程序（2）让吸引对方的东西图像化（3）寻求对方的认同和肯定（4）使用积极的表达模式（5）达成小协议（6）注意“语言的艺术”三、磋商o 1 1、捕捉信息，探明依据。、捕捉信息，探明依据。o 2 2、了解分歧，归类分析。、了解分歧，归类分析。o 分歧分为三类：想象分歧、人为分歧、真正分歧分歧分为三类：想象分歧、人为分歧、真正分歧o 3 3、把握意图，心中有数。、把握意图，心
3、中有数。o 4 4、对症下药，选择方案。、对症下药，选择方案。o 5 5、控制议程，争取主动。、控制议程，争取主动。四、让步o 1、适当的让步原则o 2、让步实施策略1、适当的让步原则o 目标最大化原则目标最大化原则o 有限让步原则有限让步原则o 价值弥补原则价值弥补原则o 最佳时机原则最佳时机原则o 谨慎原则谨慎原则o 清晰原则清晰原则2、让步实施策略o 于已无损策略于已无损策略o 以攻对攻策略以攻对攻策略o 强硬式让步策略强硬式让步策略o 坦率式让步策略坦率式让步策略o 稳健式让步策略稳健式让步策略八种常用的让步策略序号序号第一轮让步第一轮让步第二轮让步第二轮让步第三轮让步第三轮让步第四轮
4、让步第四轮让步让步方式让步方式100060冒险型冒险型215151515刺激型刺激型38131722诱发型诱发型42217138希望型希望型5401262妥协型妥协型659001危险型危险型75010-11虚伪型虚伪型860000低劣型低劣型某卖方，初始报价160元，理想价格为100元，该卖方为达到预期目标需做出的让步即为60元。假定双方共经历四轮让步，常见的让步方式可归结为八种五、讨价还价的技巧o 1 1、投石问路、投石问路o 2 2、抛砖引玉、抛砖引玉o 3 3、先造势后还价、先造势后还价o 4 4、斤斤计较、斤斤计较o 5 5、步步为营、步步为营吹毛求疵吹毛求疵最大预算最大预算感情投资感
5、情投资最后通牒最后通牒积少成多积少成多1、投石问路o基本做法：提出一组交易的假设条件，向对方进行询价。例如“假如我多买10个，那你的报价是多少？”o目的：通过迂回的方式试探对方的价格目标，从而使己方在要价中做到心中有数。o操作要点：提问要多，且要做到虚虚实实，煞有介事，要让对方难于摸清你的真实意图。o应对方法：要求对方确定交易数量，然后再回答问题；向对方进行反提问，或提出与对方问题不相干的问题，或直截了当的向对方询问交易的真实需要及其期望的交易条件。o利：有可能摸清对方的价格目标和整个交易的大致轮廓。o弊：可能使双方陷入捉迷藏，进而使问题复杂化。o适用范围：一般是在市场价格行情不稳定，无把握或
6、是对对方不大了解的情形下使用。案例分享l 有这样一个眼镜师向顾客索要高价。l 顾客向眼镜师问价：要多少钱?“l 眼镜师回答：“100元。”如果顾客没有不满的反应，他便立即加上一句“一副镜架”，实际上就成了“100元一副镜框”。然后他又开口“镜片50元”，如果顾客仍没有异议，狡猾的眼镜师就会再加上一句“一片”。l 这里，眼镜师就运用了投石问路的方法，通过观察、判断顾客的反应，达到了自己的目的。这招在我们的实际营销中也是屡试不爽。2、抛砖引玉o基本做法：在对方询价时，己方不开价，或是举一两个近期达成交易的案例，给出其成交价，进行价格暗示，反过来要求对方出价。o目的：把球踢还给对方，己方不想先报价，
7、但对方又希望我方先开价。o操作要点：所举案例的成交价要有利于己方，成交案例与本交易要具有可比性，且需有证明材料。o应对方法：找出成交案例的漏洞或没有可比性，坚持要对方先出价。o利：可获得后出价的好处，引导价格向有利于己方目标的上限定位。o弊：若提供的成交案例经不起推敲，则己方就具有欺诈之嫌，从而使己方陷入被动状态。o适用范围：一般是在己方不愿意先出价，而对方又希望我方先出价的情形下使用。案例分享l 在一个凉爽的秋天，一个名为爱德华尼古拉的美国商人来到了绍兴丝绸厂。该厂的范厂长在厂里的样品展览室接待了他。尼古拉仔细研究完展览室的样品后，脸上露出了满意的神色。这时，他突然转向范厂长并提出他打算预定
8、其中的7种款式，他的报价是每码4美元。听到尼古拉的报价范厂长并没有对他的报价做出正面回答，而是报出了同类产品在意大利、法国和欧洲其他国家以及美国的价格之后，才报出了5.36美元的价格。l 尼古拉不断提高自己的报价，从4美元到4.2美元，再到4.3美元，最后提到4.6美元。3、先造势后还价o基本做法：在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情的变化态势，或是强调己方的实力与优势，构筑有利于己方的形势，然后再提出己方的要价。o目的：给对方造成心里压力，从而使其松动价格立场，并作出让步。o操作要点：造势要有客观事实依据，表达的语气要肯定，还价的态度要坚决；另外，需注意把握尺度。4、斤斤计较o基本做法：
9、叠加各种理由，要求对方在各方面均作出相应的让步，以求积小胜为大胜。o目的：积少成多，使己方具有要价的充分的理由，降低对方的要价期望。o操作要点：事前需充分挖掘有利于己方要价的各种理由和事实根据，还价中需仔细分析与详尽阐述，并努力做到无懈可击，还价的态度与立场要坚定。o应对方法：不为对方的气势所吓倒，尽力去寻找形势的有利方面和对方的弱点o利：可以在气势上压倒对方，从而使己方获得有利的要价地位。o弊：有可能吓跑对方，或使对方产生抵触情绪，从而招致对方的顽强反击。o适用范围：在对方有求于己方，且市场行情明显有利于己方，或己方优势突出的情形下使用。5、步步为营o基本做法：首先大幅度的还价，然后再一步一
10、步的缓慢退让，最后实现己方的价格目标。o目的：为还价留出足够的空间，降低对方的要价期望，积极防御对方的价格攻势。o操作要点：还价要狠，退让要小而缓，要使对方感到己方的每一次让步都是作出了重大牺牲。o应对方法：坚持己方的要价与让步策略和行动计划，不跟随对方的步调行事，不做对等让步，坚持要求对方作出大的让步，己方其后才作出让步，用其他技巧，如最后通牒、不开先例等。o利：可以把握还价的主动权，减弱对方的价格攻势，并为其他议题的讨价还价争取到筹码。o弊：会使谈判时日加长，效率低下。o适用范围：一般是在谈判时间充足、议题较少，或是各项议题的谈判均比较艰难的情形下使用。其他讨价还价的策略其他讨价还价的策略l兵贵神速策略 避实就虚策略 逆向思维策略 l职位升格策略 限定期限策略 知己知彼策略 l诱饵钓鱼策略 投其所好策略 软硬兼施策略l妙用时机策略n谢谢
