1、10-2 2本章主题本章主题 谈判的过程谈判的过程 谈判过程中常犯的错误谈判过程中常犯的错误 跨文化谈判模式跨文化谈判模式 谈判战略谈判战略 贸易协定贸易协定 谈判风格谈判风格10-3 3定义定义跨文化谈判指不同文跨文化谈判指不同文化背景下为共同利益化背景下为共同利益而达成共识工作的人而达成共识工作的人们之间，对大家共同们之间，对大家共同的并产生冲突的利益的并产生冲突的利益问题进行的讨论。问题进行的讨论。10-4 4公司如何能在国内外都有能公司如何能在国内外都有能力并具有竞争力，以及如何力并具有竞争力，以及如何处理其他文化背景下顾客和处理其他文化背景下顾客和供应商之间的关系，将决定供应商之间的
2、关系，将决定一个公司国际化成功的程度。一个公司国际化成功的程度。10-5 5国际谈判与国内谈判之间最国际谈判与国内谈判之间最重要的区别就是文化。谈判重要的区别就是文化。谈判者要找出他们的对手可能会者要找出他们的对手可能会使用的谈判模式，并和他们使用的谈判模式，并和他们自己所使用的模式进行比较自己所使用的模式进行比较和对比，一个主要的错误就和对比，一个主要的错误就是认为一种国家的文化是一是认为一种国家的文化是一成不变的。成不变的。10-6 610.1 谈判的过程谈判的过程 选择地点选择地点 选择团队选择团队 建立关系建立关系 展开谈判展开谈判 讨论讨论 达成共识达成共识10-7 7准备阶段以及选
3、择地点准备阶段以及选择地点 准备和其他文化的人谈准备和其他文化的人谈判时，除了产品的价格判时，除了产品的价格和条款问题，还要考虑和条款问题，还要考虑以下变量：风俗、礼节、以下变量：风俗、礼节、语言和信仰。语言和信仰。谈判地点对美国人来说谈判地点对美国人来说是相对不重要的。是相对不重要的。找到一个适合的房间足找到一个适合的房间足够容纳需要的座位。够容纳需要的座位。10-8 8选择团队选择团队 成员的数量、年龄、性成员的数量、年龄、性别、级别、专业知识以别、级别、专业知识以及性格都是重要的考虑及性格都是重要的考虑因素。因素。应当吸纳一些来自目标应当吸纳一些来自目标文化国家或者曾经到过文化国家或者曾
4、经到过那里的人。那里的人。语言方面的专业知识也语言方面的专业知识也是一个考虑因素。是一个考虑因素。10-9 9建立关系建立关系 在一些国家里，你必须在一些国家里，你必须花费足够的时间熟悉你花费足够的时间熟悉你将要进行业务往来的人。将要进行业务往来的人。在印度，谈判过程中闲在印度，谈判过程中闲聊和喝茶是很重要的方聊和喝茶是很重要的方面。面。在中欧以及东欧，开展在中欧以及东欧，开展业务之前建立关系也是业务之前建立关系也是很重要的，建立关系的很重要的，建立关系的必要部分就是进行介绍。必要部分就是进行介绍。10-1010展开谈判展开谈判 美国的谈判会准时开始，美国的谈判会准时开始，通常会有一小段闲聊时
5、通常会有一小段闲聊时间。间。与澳大利亚人谈判时，与澳大利亚人谈判时，最好在正式开始之前用最好在正式开始之前用很短的时间与他们闲聊很短的时间与他们闲聊一下来建立融洽的关系。一下来建立融洽的关系。在日本不太使用议程，在日本不太使用议程，因为日本人谈判时更喜因为日本人谈判时更喜欢同时讨论几项话题。欢同时讨论几项话题。10-1111讨论讨论 在阿根廷，谈判者可能在阿根廷，谈判者可能会变得比较情绪化。会变得比较情绪化。在墨西哥和中东，妥协在墨西哥和中东，妥协被看做消极的表现。被看做消极的表现。在与亚洲人讨论时，要在与亚洲人讨论时，要记住他们微笑很可能暗记住他们微笑很可能暗示着他们没有理解。示着他们没有理
6、解。10-1212达成共识达成共识 在印度，很可能会有时在印度，很可能会有时间拖延。间拖延。在亚洲和拉丁美洲国家在亚洲和拉丁美洲国家延期也很普遍。延期也很普遍。10-131310.2 谈判过程中常犯的错误谈判过程中常犯的错误1.留下一个负面的第一印象；留下一个负面的第一印象；2.没有仔细倾听并且说的过多；没有仔细倾听并且说的过多；3.假设其他文化背景的人熟悉自己的文化背景；假设其他文化背景的人熟悉自己的文化背景；4.没有提出重要的问题；没有提出重要的问题；5.用沉默表达不快；用沉默表达不快；6.使用对方不熟悉的语言和俚语；使用对方不熟悉的语言和俚语；7.打断发言者；打断发言者；8.没有读懂非语
7、言暗示；没有读懂非语言暗示；9.没有注意要点；没有注意要点；10.发表激烈的或者反对性的声明；发表激烈的或者反对性的声明；11.没有准备要讨论问题的清单；没有准备要讨论问题的清单；12.容易分神；容易分神；13.没有以条件要约开场；没有以条件要约开场；14.没有总结或者重申来确保对方理解；没有总结或者重申来确保对方理解；15.只选择听自己想听到的内容；只选择听自己想听到的内容；16.没有使用丰富的支持材料。没有使用丰富的支持材料。10-141410.3 跨文化谈判模式跨文化谈判模式 问题解决法问题解决法需要考虑导致需要考虑导致沟通差别的国家文化差异以沟通差别的国家文化差异以及组织文化差异。及组
8、织文化差异。竞争法竞争法更加利己主义并且更加利己主义并且面向劝导。面向劝导。让步法让步法试图找到处于双方试图找到处于双方之间的中间地带。之间的中间地带。强迫法强迫法用来使对方同意自用来使对方同意自己，与竞争法相近。己，与竞争法相近。诉诸法律法诉诸法律法用法律文件来用法律文件来迫使对方同意自己，也与竞迫使对方同意自己，也与竞争法相近。争法相近。10-1515四阶段谈判模型四阶段谈判模型 调查研究调查研究 陈述介绍陈述介绍 讨价还价讨价还价 达成协议达成协议10-161610.4 谈判战略谈判战略 谈判战略指为达成预期目标而制谈判战略指为达成预期目标而制定的计划。定的计划。获得真相的三种方式：获得
9、真相的三种方式：信任信任 事实事实 感觉感觉 美国人倾向于为对手的行为相应美国人倾向于为对手的行为相应做出较少的调整，并且和其他文做出较少的调整，并且和其他文化相比，当进行跨文化交易时，化相比，当进行跨文化交易时，他们很少会改变谈判战略。他们很少会改变谈判战略。谈判战略的内容：谈判战略的内容：准备工作准备工作 策略策略 冲突解决和调解冲突解决和调解 观察、分析和评价观察、分析和评价10-171710.4 谈判战略谈判战略 准备工作：准备工作：在准备工作中首先应当考虑的是选在准备工作中首先应当考虑的是选择谈判会议的地点。择谈判会议的地点。收集对方团队成员的信息，确定目收集对方团队成员的信息，确定
10、目标，准备一个战略性计划、收集在标，准备一个战略性计划、收集在允许范围内运用你方战略的主意，允许范围内运用你方战略的主意，研究对方文化的礼节，将谈判看做研究对方文化的礼节，将谈判看做为了达成目标而进行的一场障碍赛。为了达成目标而进行的一场障碍赛。10-181810.4 谈判战略谈判战略 策略：策略：是用来获得优势或成功的。是用来获得优势或成功的。可以采取语言策略、非语言策略、可以采取语言策略、非语言策略、情境策略等形式。情境策略等形式。除了玩笑，其他的语言策略有承诺、除了玩笑，其他的语言策略有承诺、威胁、建议、警告、奖励、惩罚、威胁、建议、警告、奖励、惩罚、标准性上诉、保证、自我表露、询标准性
11、上诉、保证、自我表露、询问以及命令。问以及命令。非语言策略包括声调、面部表情、非语言策略包括声调、面部表情、身体距离、服饰、手势、沉默以及身体距离、服饰、手势、沉默以及符号。情境策略包括地点、时间限符号。情境策略包括地点、时间限制以及物体布置。制以及物体布置。10-191910.4 谈判战略谈判战略 冲突解决和调解：冲突解决和调解：学习其他谈判者的社会制度和文化学习其他谈判者的社会制度和文化价值将帮助你识别冲突的迹象或阻价值将帮助你识别冲突的迹象或阻止冲突的发展。止冲突的发展。调解是指使用第三方来消除谈判双调解是指使用第三方来消除谈判双方的分歧并使他们达成共识。在许方的分歧并使他们达成共识。在
12、许多国家和文化中，法院是第三方调多国家和文化中，法院是第三方调解者。解者。10-202010.4 谈判战略谈判战略 观察、分析和评价：观察、分析和评价：谈判地点谈判地点 谈判中的议事日程或政策问题谈判中的议事日程或政策问题 初步声明以及限制因素初步声明以及限制因素 对一些问题的商议和解决以及对未对一些问题的商议和解决以及对未能达成共识的问题的识别能达成共识的问题的识别 最终谈判的初步措施最终谈判的初步措施 最终谈判最终谈判 合同或者协议确认合同或者协议确认 协议的履行协议的履行10-2121 所有的出口商品都受其所有的出口商品都受其生产国的政府控制。生产国的政府控制。贸易许可证有通用许可贸易许
13、可证有通用许可证和有效许可证两种类证和有效许可证两种类型。型。自由贸易区或贸易集团自由贸易区或贸易集团是指那些国外或国内的是指那些国外或国内的商品可以不需要正式进商品可以不需要正式进口报关就能进行国际通口报关就能进行国际通商的区域。商的区域。10.5 贸易协定贸易协定10-222210.5 贸易协定贸易协定 NAFTA的目的如下：的目的如下：1.消除贸易壁垒并促进产品和服务消除贸易壁垒并促进产品和服务的跨国流动；的跨国流动；2.促进公平竞争；促进公平竞争；3.增加投资机会；增加投资机会；4.给知识产权提供充足有效的保护；给知识产权提供充足有效的保护；5.形成解决争议的有效程序；形成解决争议的有
14、效程序；6.扩大三国之间的合作，增加收益。扩大三国之间的合作，增加收益。10-232310.5 谈判风格谈判风格 下面的内容总结了美国以及一些下面的内容总结了美国以及一些挑选出来的国家的谈判风格，这挑选出来的国家的谈判风格，这里的国家包括那些与美国进行最里的国家包括那些与美国进行最多国际贸易的国家。由于所有的多国际贸易的国家。由于所有的文化各自存在差异，因此对你计文化各自存在差异，因此对你计划要与之进行商务往来的国家的划要与之进行商务往来的国家的谈判风格进行研究是明智的做法。谈判风格进行研究是明智的做法。10-2424加拿大加拿大 加拿大是一个双语国家，在魁北克省加拿大是一个双语国家，在魁北克
15、省使用法语作为主要语言，而在其他省使用法语作为主要语言，而在其他省使用英语。一些地区偏向于使用英式使用英语。一些地区偏向于使用英式英语，而另一些地区则偏向美式英语。英语，而另一些地区则偏向美式英语。加拿大人看起来很开放友好，然而他加拿大人看起来很开放友好，然而他们同样含蓄、保守并且拘谨。他们也们同样含蓄、保守并且拘谨。他们也很爱国守法，并且遵守严格的礼仪规很爱国守法，并且遵守严格的礼仪规范。范。加拿大人与美国人是不同的，并且他加拿大人与美国人是不同的，并且他们也不喜欢别人这样认为，他们同样们也不喜欢别人这样认为，他们同样不认为自己的国家是美国的一部分。不认为自己的国家是美国的一部分。加拿大人倾
16、向于个人主义。加拿大人倾向于个人主义。10-2525法国法国 法国人希望在进行业务往来的时候法国人希望在进行业务往来的时候所有人都按照他们的行为做事，包所有人都按照他们的行为做事，包括讲法语。括讲法语。他们是个人主义者，并且具有一种他们是个人主义者，并且具有一种自豪感，有时这被理解为霸权。自豪感，有时这被理解为霸权。他们享受为了交谈而交谈，但他们他们享受为了交谈而交谈，但他们对谈判中协议草案的细节也同样讲对谈判中协议草案的细节也同样讲究务实。究务实。在谈判时，法国人遵守一种被称为在谈判时，法国人遵守一种被称为笛卡尔式的逻辑；它基于先前建立笛卡尔式的逻辑；它基于先前建立的原则，从已知事物中以逐点
17、对照的原则，从已知事物中以逐点对照的方式，直至达成协议。的方式，直至达成协议。10-2626德国德国 在商业方面，德国人是典型的群体导在商业方面，德国人是典型的群体导向。礼仪和规则是很重要的。向。礼仪和规则是很重要的。在谈判中，德国人更喜欢明确的合同在谈判中，德国人更喜欢明确的合同和规则，并且会运用权力。和规则，并且会运用权力。德国人倾向于注重细节，所以谈判小德国人倾向于注重细节，所以谈判小组中有技术人员是很重要的。组中有技术人员是很重要的。准时是必须做到的。准时是必须做到的。必须遵守合同就是公司的方针。共同必须遵守合同就是公司的方针。共同的决策由高层制定，但也伴随着许多的决策由高层制定，但也
18、伴随着许多工人的参与。工人的参与。品质十分重要，并且决策要经过仔细品质十分重要，并且决策要经过仔细考虑和谨慎检查，以确保他们承接的考虑和谨慎检查，以确保他们承接的所有项目都具备品质。所有项目都具备品质。10-2727印度印度 贿赂现象很普遍，并且掌握这些关系贿赂现象很普遍，并且掌握这些关系很重要。很重要。左手不能用来打招呼和吃饭；在吸烟、左手不能用来打招呼和吃饭；在吸烟、进入房间或坐下之前请求许可是很重进入房间或坐下之前请求许可是很重要的。要的。建立关系很重要，并且需要有人引荐，建立关系很重要，并且需要有人引荐，要使用称呼头衔来表达尊敬。要使用称呼头衔来表达尊敬。印度的管理是对下属采取家长式作
19、风。印度的管理是对下属采取家长式作风。由于地位的不同，印度人通常不采用由于地位的不同，印度人通常不采用群体取向；决策由高层管理人员制定。群体取向；决策由高层管理人员制定。为了保持和谐，印度人可能会和对方为了保持和谐，印度人可能会和对方说其想要听到的话。说其想要听到的话。不能按表面意思理解不能按表面意思理解“没问题没问题”这个这个词。印度人不赞成表露情绪。谈判者词。印度人不赞成表露情绪。谈判者必须有耐心并且允许在谈判中以印度必须有耐心并且允许在谈判中以印度人为首。人为首。10-2828日本日本日本公司的谈判行为是基于企业集团系统的。日本公司的谈判行为是基于企业集团系统的。在日本，每一个企业集团内
20、的公司都致力于以在日本，每一个企业集团内的公司都致力于以最低的价格提供给消费者最好的产品，并且保最低的价格提供给消费者最好的产品，并且保持可接受的投资回报。企业集团被看做一种长持可接受的投资回报。企业集团被看做一种长期的保证。期的保证。与日本人沟通是十分复杂的。为了避免有人丢与日本人沟通是十分复杂的。为了避免有人丢脸、失去团队和谐或令对方不满意，日本人会脸、失去团队和谐或令对方不满意，日本人会使用十分隐晦和复杂的语言及非语言暗示。使用十分隐晦和复杂的语言及非语言暗示。沉默是日本人非语言沟通的一个重要方面并且沉默是日本人非语言沟通的一个重要方面并且不该打破。销售人员站在桌旁、没精打采、乱不该打破
21、。销售人员站在桌旁、没精打采、乱涂乱画、涂乱画、翘起腿或者其他非正式行为都会被看做失礼。翘起腿或者其他非正式行为都会被看做失礼。日本人在谈判中运用地位和权力，同时也运用日本人在谈判中运用地位和权力，同时也运用兴趣策略以及规则论证。兴趣策略以及规则论证。如果在签订书面协议后发现了问题，日本人将如果在签订书面协议后发现了问题，日本人将会通过与对方相互协商解决分歧，因为他们一会通过与对方相互协商解决分歧，因为他们一直认为合同就是一种灵活的工具。因为按照美直认为合同就是一种灵活的工具。因为按照美国标准日本只有很少数量的律师，日本人对包国标准日本只有很少数量的律师，日本人对包含律师的谈判小组十分疑心。含
22、律师的谈判小组十分疑心。10-2929拉丁美洲国家拉丁美洲国家出于联络的需要，人际关系是很重要的。出于联络的需要，人际关系是很重要的。贿赂现象很普遍，所以在当地的联系可以贿赂现象很普遍，所以在当地的联系可以帮助你决定谁可以使业务开展起来。政府帮助你决定谁可以使业务开展起来。政府很大程度地卷入到商业中。很大程度地卷入到商业中。他们基于家庭关系、政治影响、教育情况他们基于家庭关系、政治影响、教育情况以及性别选择谈判者。拉丁美洲人在经商以及性别选择谈判者。拉丁美洲人在经商方面是十分个人主义的，然而就家庭和朋方面是十分个人主义的，然而就家庭和朋友而言他们又是群体导向的。握手、询问友而言他们又是群体导向
23、的。握手、询问健康情况及他们的家庭和业务往来进展情健康情况及他们的家庭和业务往来进展情况是必要的。况是必要的。因为大多数协议过了午饭时间才能签订，因为大多数协议过了午饭时间才能签订，因此准备相应的午餐是很重要的。许多会因此准备相应的午餐是很重要的。许多会议都允许发展个人关系。许多会议都是常议都允许发展个人关系。许多会议都是常规性的，时间并不是很重要。拉丁美洲人规性的，时间并不是很重要。拉丁美洲人是人际关系导向而不是任务导向的。是人际关系导向而不是任务导向的。10-3030尼日利亚尼日利亚在尼日利亚，人们从童年时期就开始在市场上在尼日利亚，人们从童年时期就开始在市场上以讨价还价的形式练习谈判。因
24、此，尼日利亚以讨价还价的形式练习谈判。因此，尼日利亚人都是十分有技巧的谈判者。人都是十分有技巧的谈判者。尼日利亚人是个人主义者，谈判被看做一个竞尼日利亚人是个人主义者，谈判被看做一个竞争过程。年龄就等同于智慧，年龄也是选择谈争过程。年龄就等同于智慧，年龄也是选择谈判者的一项重要标准。性别、文化背景以及学判者的一项重要标准。性别、文化背景以及学历也都是重要的考虑因素。历也都是重要的考虑因素。发展个人关系对于谈判者获得成功非常重要。发展个人关系对于谈判者获得成功非常重要。时间并不是特别重要，因此谈判或许会很长。时间并不是特别重要，因此谈判或许会很长。应当让中间人做一下初步介绍。穿着得体很重应当让中
25、间人做一下初步介绍。穿着得体很重要，同时也应当有意识地显示出礼貌和关心。要，同时也应当有意识地显示出礼貌和关心。当双方达成口头上的协议时，谈判就算成功地当双方达成口头上的协议时，谈判就算成功地完成了。合同是灵活可变的，可以是口头，也完成了。合同是灵活可变的，可以是口头，也可以是书面的。个人的承诺比法律文件更重要。可以是书面的。个人的承诺比法律文件更重要。商务关系由个人友谊而来。商务关系由个人友谊而来。尼日利亚对他们的家庭和宗族十分忠诚，并且尼日利亚对他们的家庭和宗族十分忠诚，并且信任十分重要。信任十分重要。10-3131俄罗斯俄罗斯 与俄罗斯人的谈判会议一直持续很与俄罗斯人的谈判会议一直持续很
26、久，并且是由俄罗斯人控制着会议久，并且是由俄罗斯人控制着会议日程及事项。俄罗斯人将妥协看做日程及事项。俄罗斯人将妥协看做一种软弱的表现，并且总是试图等一种软弱的表现，并且总是试图等到对手做出更多的让步为止。到对手做出更多的让步为止。俄罗斯谈判者在讨论时表现得十分俄罗斯谈判者在讨论时表现得十分活跃。他们似乎比较关心年龄、等活跃。他们似乎比较关心年龄、等级以及礼节。他们习惯被称呼全名级以及礼节。他们习惯被称呼全名并且偏于正式。并且偏于正式。俄罗斯人认为时间就是金钱，而友俄罗斯人认为时间就是金钱，而友谊在商务往来中不是特别重要。他谊在商务往来中不是特别重要。他们不关心合作伙伴之间的公平性，们不关心合
27、作伙伴之间的公平性，而只关心将自己的利益最大化。合而只关心将自己的利益最大化。合同是需要被严格翻译解释的。同是需要被严格翻译解释的。10-3232美国美国“我可以自己解决这件事我可以自己解决这件事”（为（为了表现个人主义）。了表现个人主义）。“请叫我史蒂夫请叫我史蒂夫”（通过非正式（通过非正式的称呼来让对方放松）。的称呼来让对方放松）。“请原谅我的法语请原谅我的法语”（为了让对（为了让对方原谅自己讲错了话）。方原谅自己讲错了话）。“让我们言归正传让我们言归正传”（为了加快（为了加快决定）。决定）。“大声说出你的想法大声说出你的想法”（为了避（为了避免沉默）。免沉默）。“让我们开诚布公让我们开诚布公”（为了表示（为了表示希望对方诚实回答）。希望对方诚实回答）。“生意就是生意生意就是生意”（为了表示希（为了表示希望对方能尊重协议）。望对方能尊重协议）。
