1、业绩展示2年标保（万元）件数五万元件201425181201534 2712016722062017.1140238 40%高端客户来源于转介绍，占个人业绩80%促使转介绍高端客户成交的重要因素有效的接触面谈3接触转介绍高端客户的准备 关系准备介绍人、高端客户和自己三方1-2次活动介绍人对我个人优点的充分介绍 心态准备：从容、自信4转介绍高端客户的邀约（1/2）根据对方职业（或习惯）选择邀约时间企业主 7：00-9：00喝早茶 9：30左右回公司公职人员 周六、周末5转介绍高端客户的邀约（2/2）做好铺垫，提高邀约成功率（企业主）微信聊天 最近忙不忙？生意怎么样？有没有出差？电话邀约“最近有段
2、时间没见了，一起喝个早茶”6转介绍的高端客户接触面谈四步一听客户的创业故事拉近距离二资产配置渠道的风险分析三过去、现在和未来的生活讨论四自己对子孙后代的长远责任7一.听客户的创业故事拉近距离 关心客户，打开话题 做企业不容易 生意上忙归忙，但更要注意身体 最近家里孩子情况怎么样？称赞客户取得的成就 根据此前了解到的同客户情况，有针对性的称赞，避免泛泛而谈8 向客户请教“他是如何取得成功的？”引导客户回顾过往经历 客户讲述自己的成长/创业故事，一般会很激动（如一个客户描述曾经无路可走而睡桥洞的故事）认真聆听，并在情绪上与客户保持一致9 适时与客户互动，拉近与客户的距离认同社会打拼的艰辛在客户讲述
3、自身经历、创业路上的坎坷时，也适时描述自己曾经的遭遇：2000年时，遭遇挫折，被骗200万元；10 结合客户的自身经历，为客户做个人总结 人品好 讲诚信称赞客户“说一不二”，避免签单后的反复 对家庭有责任心强化客户家庭“顶梁柱”的观念，并为家庭保单开发做铺垫11二.资产配置渠道的风险分析 用客户自身情况说明，资产配置，核心就是“鸡蛋不能放在同一个篮子里”社会变化太快，以前生活苦，现在条件好赚到的钱，不会全部投在生意上，总要分散投资，如银行、股票、房产、保险12 银行渠道的资产配置，也未必高枕无忧 国务院正式发布存款保险条例，存款保险实行限额偿付，最高偿付限额为人民币50万元。50万元以上的部分
4、，就看银行的清算情况了，运气好还能有点，运气不好分文没有。（存款保险制度是为银行破产准备的）13 保险公司有规定 保险法第八十九条：经营有人寿保险业务的保险公司，除因分立、合并或者被依法撤销外，不得解散。寿险公司是不能主动申请破产的，只能被收购或者重组。14三.过去、现在和未来的生活讨论 人之常情：过去不好，现在很好，未来当然会希望更好 未来有钱，高品质生活才有保证 日常生活中房、车和其他消费，上到了一个层次，即便再提高，感觉也不会明显 如果能对未来多一点规划，生活品质就大不一样15四.自己对子孙后代的长远责任 对家庭负责的不同水平 我在，会把家里人照顾的很好 我不在，也能保证子孙生活的很好 我们虽然带不走什么，但能决定给子孙留下什么 情感上：当我们已不在，子孙仍享受着老一辈人的恩惠，那子孙对老一辈人将会是非常怀念和感动。16案例 周女士（经营建筑装潢、生态园）经老客户吴女士（经营服装厂）介绍认识 爱好：旅游、玉器 以玉石为话题，邀约一同云南游 第一次投保年交10万元 递送保单加保健康险、给子女投保 当前年交保费合计70万17感悟 高端客户是我保险事业上的贵人，也是我生活中的贵人 丰富的社会资源让人际关系更和谐1819保险姓保 为民而生坚定坚持 诚实守正
