1、国机重工挖掘机经销商销售人员基础知识题库国机重工（常州）挖掘机有限公司2014年1月序 言2013年9月，当国机重工挖掘机事业部举办第一届代理商销售人员技能争霸赛时，我就想最好能给所有代理商的销售人员提供一本做销售应掌握的基础知识题库，常州维佳终于编制了这样的资料，如我所愿，首先感谢常州维佳！这本手册共包括六大方面的内容：第一部分介绍了工程机械行业，从世界说到中国，从卡特说到国机重工及其他民族品牌主要企业，简要介绍了中国工程机械行业的前世今生。第二部分介绍了挖掘机行业，该行业是这几年发展最快、国内外品牌竞争最激烈、新闻事件也是最多的行业，本题库介绍了不少平常我们不知道的事件。第三部分介绍了国机
2、重工及其挖掘机产品，国机重工是2011年新成立的企业，但国机重工所属企业都是工程机械行业的知名名牌第四部分介绍了挖掘机产品基础知识，包括产品知识、产品结构、产品配置等，通俗易懂的介绍了销售员至少应该掌握的专业知识。第五部分介绍了销售人员基本礼仪，这是我看到的最通俗实用的销售人员礼仪礼节要求，掌握这些，定能有更好的人脉资源。第六部分介绍了销售过程中应注意的技巧，从客户拜访到建立忠诚客户关系，既有理论高度，而且实用。总而言之，这是一本实用有效的销售题库，从新华书店是无法买到这样的资料的，期望所有代理商销售人员，不仅要学习，而且要讨论，最好把你认为需要修改的意见反馈给我们。我们今后将与常州维佳一起继
3、续编制更实用的销售话术，也欢迎你们一起参与！祝大家学有长进，努力成为大牌销售经理！ 2014年1月目 录 第一章 工程机械行业基本情况4第二章 挖掘机行业介绍13第三章 国机重工基础情况21第四章 挖掘机产品基础知识介绍24一、产品知识24二、产品结构与配置29第五章 销售人员基本礼仪33第六章 挖掘机销售常识及技巧49一、目标客户的界定49二、如何快速有效的寻找客户52三、拜访客户的实施53四、商务谈判技巧67五、合同签订与交车71六、客户风险管理72七、客户忠诚计划74第一章 工程机械行业基本情况1. 工程机械的定义凡土方工程，流动起重装卸工程，人货升降输送工程，市政、环卫及各种建设工程，
4、综合机械化施工以及同上述工程相关的生产过程机械化所应用的机械装备，称为工程机械。2. 工程机械产品分为哪几类？根据2011年6月中国工程机械工业协会公布的最新标准，将工程机械产品划分为20类组，分别为：1) 挖掘机械 8) 掘进机械 15) 凿岩机械2) 铲土运输机械 9) 桩工机械 16) 气动工具3) 起重机械 10) 市政与环卫机械 17) 军用工程机械4) 工业车辆 11) 混凝土制品机械 18) 电梯及扶梯5) 压实机械 12) 高处作业机械 19) 工程机械配套件6) 路面施工及养护机械 13) 装修机械 20) 其他专用工程机械7) 混凝土机械 14) 钢筋及预应力机械 3. 中
5、国工程机械的发展历史第一阶段（1949-1960年）为萌芽与准入阶段 。第二阶段（1961-1978年）为行业形成时期，其标志为：在第一机械工业部组建了工程机械管理专业局（简称一机部五局） 。第三阶段（1979-1997年）为行业向市场经济过渡的全面发展期 。第四阶段（1998年至今）进入国际化发展时期。4. 工程机械的主要市场交通运输建设 农林水利建设 城市建设 地下勘探能源工业建设 原材料工业建设 矿山开采工业民用建筑 国防工程建设 高空作业 市政与环卫建设 基础设施建设 建筑装修 5. 我国第一机械工业部是在哪一年组建五局（工程机械局），负责发展全国的工程机械的？ 1961年6. 我国第
6、一机械工业部工程机械局成立时，分别有哪几个直属厂家？4个，分别是抚顺挖掘机厂、沈阳风动工具厂、宣化工程机械厂和韶关挖掘机厂 。7. 我国的工程机械代理商是在哪一个时期孕育而生的？20世纪90年代。10强排名企业名称销售额（亿美元）10强排名企业名称销售额（亿美元）1卡特彼勒404.926中联重科77.152小松制作所193.997利勃海尔76.993沃尔沃建筑设备97.628特雷克斯73.484日立建机89.219山特维克72.875徐工集团85.2210三一重工72.248. 2013年6月19日在北京召开的全球工程机械产业大会中，公布的全球工程机械制造商50强中排名前10强的分别是哪几家企
7、业？9. 欧美有哪些知名的工程机械品牌？ 卡特彼勒（美国） 利勃海尔（德国） JCB（英 国）特雷克斯（美国） 凯斯（美国） 阿特拉斯.科普柯（瑞典）沃尔沃（瑞典） 山特维克（瑞典） 10. 简述卡特彼勒在中国的投资情况及主营业务投资情况：1) 卡特彼勒（中国）投资有限公司于 1996 年在北京成立中国的总部。2) 截止到2013年，卡特彼勒在中国投资建立了23家生产工厂。3) 由4个代理商组成的经销服务网络为各行各业提供适用的机器和设备，并给予综合性售后服务。主营业务：液压挖掘机、轮式装载机、履带式推土机、动力平地机、压实机、柴油发动机、履带行走装置、铸件、再制造的工程机械零部件以及电力发电
8、机组。11. 简述特雷克斯在中国的投资情况及主营业务投资情况：1) 2008年，在北京成立全球采购中心，并与中国兵器共同在内蒙古建设亚洲最大矿用卡车生产基地，同时，在江苏常州建设高空作业平台生产基地 。2) 2009年，特雷克斯兼并了在港口设备领域卓越的制造商意大利梵特仕集团，包括其在厦门的中国生产基地厦门诺尔港口设备公司。3) 2012年，特雷克斯建立南方路机新工厂，中国国机重工集团有限公司收购特雷克斯长江51%的股份。4) 2012年，特雷克斯收购德马格。5) 目前，经过一系列的业务整合与拓展，特雷克斯已将旗下原有的四大业务拓展为包括起重机、高空作业平台、建筑机械、物料处理、物料转运和港口
9、解决方案在内的五大业务 。主营业务：挖掘机、装载机、两头忙、铲运机、铰接式卡车、压路机、沥青摊铺机、起重机、高空作业机械、伸缩臂叉车、旋挖钻机、矿用自卸车。12. 简述沃尔沃建筑设备在中国的投资情况及主营业务投资情况：1) 2002年3月，沃尔沃建筑设备（中国）有限公司正式成立，在上海设立总部。2) 2003年，位于上海浦东金桥出口加工区于3月开始投产，主要生产履带式挖掘机。3) 2007年，沃尔沃建筑设备完成了对山东临工工程机械有限公司（山东临工）70%股权的投资。4) 2010年，沃尔沃建筑设备在济南设立技术研发中心，占地约5万平方米，主要用于产品设计与测试。5) 2012年，沃尔沃建筑设
10、备与上海市人民政府签署了建立中国地区总部备忘录，决定投资3.5亿美元在上海建立包括销售、物流、研发、采购和金融服务等部门在内的地区总部。6) 2013年，宣布向中国地区总部增加1.5亿元人民币的注册资本。主营业务：铰接式卡车、液压挖掘机、轮式装载机、挖掘装载机、两头忙、自行式平地机、压路机、摊铺机、铣刨机、加长臂、拆除臂。13. 日系有哪些知名的工程机械品牌？小松、日立建机、神钢建机、住友重工、多田野、久保田、竹内14. 简述小松在中国的投资情况及主营业务投资情况：1) 1995年，开始在中国直接投资建厂，先后建立起二十多家独资、合资企业。并于当年在山东省济宁市及江苏省常州市分别投资建立小松山
11、推工程机械有限公司、小松（常州）工程机械有限公司、小松（常州）铸造有限公司三家公司。2) 2001年在上海设立中国地区总部小松（中国）投资有限公司，实行对中国事业的集中统一管理。现已在全国范围内设立6个地区办事处、33家代理店，实现了销售、服务的全区域覆盖。3) 2011年，小松在江苏省常州市建立了小松（中国）产品技术发展中心，该中心集产品技术演示、综合教育培训以及循环事业三大功能于一体。主营业务：挖掘机、装载机、推土机、铰接式卡车、矿用自卸车、压实机、吊车、吊管机、加长臂、拆除臂。15. 简述日立建机在中国的投资情况及主营业务投资情况：1) 日立建机（中国）有限公司成立于1995年3月，坐落
12、在安徽省合肥市经济技术开发区，由日立建机株式会社、三菱商事株式会社、香港暨永实业有限公司三方共同出资组建的外商投资企业，注册资本8亿人民币，总投资额17亿人民币。2) 2005年业务拓展至起重机事业，增加了UCX300轮式起重机。3) 2006年扩大规模，增资5000万元人民币，并在合肥牵头建立了日立工业园。4) 2007年进一步扩大规模增资5.2亿元人民币，将对公司的各项工程和配套设施均进行大规模地投资。主营业务：挖掘机、装载机、矿用自卸车、加长臂、拆除臂。16. 简述神钢建机在中国的投资情况及主营业务投资情况：1) 1994年，成都神钢建设机械有限公司成立，是日本神钢株式会社在国内投资的挖
13、掘机合资公司，主要生产系列合资液压挖掘机，截止2010年底，公司拥有年生产能力达11000台的现代化工场。2) 2003年，成都神钢工程机械（集团）有限公司成立，主要从事“成工牌”系列轮式装载机、振动式压路机、平地机和“KOBELCO”系列液压挖掘机的经营、销售及服务。3) 2003年，杭州神钢建机有限公司在杭州经济开发区成立，是神钢在中国的又一个挖掘机生产基地，主要生产挖掘机。17. 韩系有哪些知名的工程机械品牌？现代重工、斗山18. 简述现代重工在中国投资的工程机械企业及主营业务1) 北京现代京城工程机械有限公司2002年9月在北京成立，它是由现代重工与北京京城重工机械有限责任公司共同投资
14、创建的合资企业，专业生产及销售全液压履带和轮式挖掘机，内燃叉车、双燃料叉车、电动叉车、牵引车、搬运车以及滑移式装载机等工程机械产品。2) 现代（江苏）工程机械有限公司1995年，在江苏常州成立现代（常州）工程机械有限公司，它是由现代重工与常林股份有限公司双方投资成立的合资企业，专业生产“现代ROBEX”系列挖掘机。2003年11月改为现代（江苏）工程机械有限公司3) 现代重工（中国）投资有限公司2006年5月在上海成立，作为现代重工在中国的区域总部，他是韩国现代重工集团在中国的全资子公司，主要管理现有投资项目、寻找新的投资机会。4) 常州现代液压机器有限公司2007年3月在江苏常州成立，是现代
15、重工的独资子公司，主要从事液压装置及其部件的生产和销售。5) 现代融资租赁有限公司2007年4月在上海成立，是由现代重工和韩国晓星融资租赁公司共同成立的外资企业，主要从事工程机械的融资租赁。6) 现代（山东）重工业机械有限公司2010年7月在山东省泰安市成立，是由现代重工投资建立的独资企业，主要生产、销售装载机。19. 简述大宇重工业在被韩国斗山收购之前在中国的发展情况及主营业务1) 1994年10月，大宇重工业烟台有限公司在山东烟台成立，它是由韩国大宇重工业投资5700万美元成立的外商投资企业。主要生产和经营挖掘机、叉车、装载机等工程设备及配件。2) 大宇重工业烟台有限公司在进入中国市场短短
16、的4年时间，就在全国同行业中名列前3名，市场占有率达到25%。20. 简述韩国斗山集团在中国的发展情况及主营业务1) 2005年4月，韩国斗山集团收购大宇重工，将其改名为斗山工程机械株式会社，并开始了对其中国分公司的整合。2) 2005年，“大宇重工业烟台有限公司”正式更名为“斗山工程机械（中国）有限公司”，主要从事挖掘机、叉车、装载机、破碎锤和发动机的生产、销售。3) 2006年9月，斗山（中国）投资有限公司在北京成立，综合管理斗山在中国的事业和投资。4) 2007年4月，斗山工程机械（苏州）有限公司在苏州工业园区成立，主要从事小型挖掘机的生产。5) 2008年，斗山工程机械（山东）有限公司
17、在山东烟台成立，主要从事装载机的生产和销售。21. 国内有哪些知名的工程机械品牌企业？徐工集团 常林工程机械集团 厦门厦工机械股份有限公司中联重科 广西柳工集团 山推工程机械三一集团 中国龙工22. 徐工集团的企业概况1) 徐工集团成立于1989年3月，总部位于江苏省徐州市经济开发区。目前位居世界工程机械行业第5位，中国机械工业百强第2位，是中国工程机械行业规模最大、产品品种与系列最齐全、最具竞争力和影响力的大型企业集团。2) 目前徐工9类主机、3类关键基础零部件市场占有率居国内第1位。3) 5类主机出口量和出口总额持续位居国内行业第1位。4) 汽车起重机、大吨位压路机销量全球第1位。23.
18、请说出徐工集团生产的主要产品工程起重机械、铲土运输机械、挖掘机械、筑路及养护机械、路面及压实机械、混凝土机械、桩工及非开挖机械、铁路建设装备、高空消防设备、重卡及特种专用车辆、专用底盘、发动机、液压件等主机和工程机械基础零部件产品。24. 近年来徐工生产了哪些代表中国乃至全球先进水平的产品？1) 两千吨级全地面起重机2) 四千吨级履带式起重机3) 12吨级中国最大的大型装载机4) 百米级亚洲最高的高空消防车5) 第四代智能路面施工设备25. 中联重科的企业概况1) 中联重科股份有限公司创立于1992年，总部位于湖南长沙。主要从事建筑工程、能源工程、环境工程、交通工程等基础设施建设。2) 中联重
19、科成立20年来，年均复合增长率超过65%，为全球增长最为迅速的工程机械企业。3) 公司的两大业务板块混凝土机械和起重机械均位居全球前两位。26. 请说出中联重科生产的主要产品混凝土机械、工程起重机械、建筑起重机械、土方机械、筑养路机械、基础施工机械、环卫环保机械、消防装备、物料输送设备、车桥总成。27. 三一集团的企业概况1) 三一集团有限公司始创于1989年，目前总部位于北京 。2) 三一集团主业是以“工程机械”为主体的装备制造业，其中混凝土机械、挖掘机械、桩工机械、履带起重机械为国内第一品牌。3) 1994年，由三一集团投资创建三一重工股份有限公司，主要从事工程机械的研发、制造、销售，产品
20、包括建筑机械、筑路机械、起重机械等25大类120多个品种，主导产品有混凝土输送泵、混凝土输送泵车、混凝土搅拌站、沥青搅拌站、压路机、摊铺机、平地机、履带起重机、汽车起重机、港口机械等。4) 2003年7月，三一重机有限公司成立，下辖挖掘机事业部、桩工机械事业部、新材料事业部。5) 2004月1月，三一重型装备有限公司成立，三一正式进入煤炭机械制造领域。28. 请说出三一集团在国内的五大产业基地北京、上海、沈阳、昆山、长沙29. 目前，三一集团在国外哪几个国家投资建设了工程机械研发制造基地？印度、美国、德国、巴西30. 请例举三一集团的主导产品混凝土机械、挖掘机械、起重机械、桩工机械、建筑机械、
21、路面机械、港口机械、风机产品、煤炭机械、非开挖施工设备31. 请说出三一集团总部二次搬迁的时间及地址1992年，三一集团第一次搬迁，将总部从湖南涟源迁往长沙；2012年，三一集团第二次搬迁，将总部从湖南长沙迁往北京。第二章 挖掘机行业介绍1. 简述挖掘机动力系统的发展过程？挖掘机经历了蒸汽驱动、电力驱动、内燃机驱动、全自动液压挖掘机的发展过程。2. 简述国外挖掘机的发展历程？1）1836年第一台挖掘机在美国诞生-以蒸汽作动力的动力铲。2）1900年第一台柴油机作动力的挖掘机在德国问世。3）1954年第一台全液压挖掘机在德国出现。4）1985年第一台智能控制的全液压挖掘机在日本出现。3. 简述我
22、国挖掘机的发展历程？1) 1954年抚顺重型机器厂从苏联引进机械式挖掘机。2) 1970年上海建筑机械厂、贵阳矿山机器厂、北京建设机械厂等企业开始全面研制液压挖掘机。3) 1982年起挖掘机行业第一次全面引进德国利勃海尔公司的液压挖掘机技术及配套件技术。4) 1995年国外多家著名公司开始在我国投建合资与独资企业。4. 我国从什么时候开始研制、发展液压挖掘机？70年代初期5. 全液压挖掘机，我国最早是引用哪个国家的技术？德国6. 简述我国80年代挖掘机生产厂家有哪些？上海建筑机械厂、贵阳矿山机器厂、合肥矿山机器厂、杭州重型机械厂、长江挖掘机厂、北京建筑机械厂7. 长江挖掘机厂位于哪个城市？现在
23、企业的名称是什么？长江挖掘机厂位于四川泸州市，现更名为四川邦立重机有限责任公司。8. 在中国外资品牌挖掘机企业哪些是独资的，哪些是合资的？如是合资的，请说明合资方是谁？序外资品牌企业名称合资/独资合资方1小松小松（山推）工程机械有限公司合资日本株式会社小松制作所小松（中国）投资有限公司日本住友商事株式会社山推工程机械股份有限公司小松(常林)工程机械有限公司合资日本株式会社小松制作所小松（中国）投资有限公司日本住友商事株式会社常林股份有限公司小松（山东）工程机械有限公司独资小松（中国）投资有限公司2斗山斗山工程机械（中国）有限公司独资韩国斗山工程机械3日立建机日立建机（中国）有限公司合资日本日立
24、建机株式会社日本三菱商事株式会社香港暨永实业有限公司日立建机（上海）有限公司合资日立建机株式会社三菱商事株式会社日立（中国）有限公司香港永立建机有限公司4神钢成都神钢建设机械有限公司合资日本日立建机成都工程机械厂5卡特彼勒卡特彼勒（徐州）工程机械有限公司独资美国卡特彼勒公司6沃尔沃沃尔沃建筑设备（中国）有限公司独资沃尔沃集团7现代现代（江苏）工程机械有限公司合资韩国现代公司常林股份有限公司北京现代京城工程机械有限公司合资韩国现代重工业集团北京京城机电控股有限责任公司8住友建机住重中骏（厦门）建机有限公司合资日本住友建机香港中骏集团9詹阳动力贵州詹阳动力重机有限公司合资美国CC詹森国际有限公司贵
25、阳矿山机器厂10利勃海尔辽宁利勃海尔液压挖掘机有限公司独资德国利勃海尔埃姆泰克有限公司11阿特拉斯阿特拉斯工程机械有限公司合资德国阿特拉斯（ATLAS）公司内蒙古北方重型汽车股份有限公司9. 在我国，2013年上半年，小挖销量排名前3位的品牌是哪些？三一、日立建机、小松10. 民族品牌中，2013年上半年，小挖销量排名前3位的是哪些？三一、玉柴、山重建机11. 在我国，2013年上半年，中挖销量排名前3位的品牌是哪些？三一、卡特彼勒、神钢12. 在我国，2013年上半年，大挖销量排名前3位的品牌是哪些？小松、沃尔沃、日立建机13. 简述欧美挖掘机品牌主要有哪些？美国卡特彼勒、瑞典沃尔沃、英国J
26、CB、美国凯斯、德国利勃海尔、德国阿特拉斯、美国约翰迪尔14. 卡特彼勒在我国的挖掘机生产基地在哪里？江苏徐州，卡特彼勒徐州有限公司于1994年10月成立，1995年5月第一台液压挖掘机下线，现已成为卡特彼勒全球第二大液压挖掘机生产基地。15. 卡特彼勒在我国的四大挖掘机代理商是哪些？分别代理哪些区域？1) 利星行机械有限公司，主要代理区域为江苏、安徽、浙江、湖北、山东、河南及上海地区。2) 信昌机械工程有限公司，主要代理商区域为福建、广东、广西、海南、湖南、江西、新疆地区。3) 易初明通投资有限公司，主要代理区域为四川、重庆、贵州、甘肃、青海、宁夏、陕西、西藏。4) 威斯特中国有限公司，主要
27、代理区域为北京、河北、黑龙江、山西、吉林、辽宁、内蒙古 。16. 简述CAT306E产品中各字符代表的含义？“CAT”-表示“卡特彼勒”；“3”-表示“履带式液压挖掘机”；“06”-表示“整机质量6吨”；“E”表示“E系列，小油耗大收E” 。17. 沃尔沃在中国的挖掘机生产基地在哪里？沃尔沃建筑设备（中国）有限公司于2002年3月成立，总部设在上海。新工厂位于上海浦东金桥出口加工区，于2003年3月开始投产。18. 2013年初，沃尔沃在我国有多少个挖掘机代理商？请列举5家代理商？33家代理商，江苏倍力、济南天业、长沙佳沃、昆明云沃、西安通冠。（请至少例举8个代理商）19. 中国进口销售的沃尔
28、沃挖掘机生产基地在哪里？韩国庆尚南道南部昌原市20. 在中国市场，日系挖掘机品牌主要有哪些？小松、日立、神钢、住友、竹内、长野、久保田、加藤、洋马21. 小松在中国的挖掘机生产基地在哪里？1) 小松山推工程机械有限公司成立于1995年，是小松集团在中国投资设立的三家整机工厂之一，位于山东省济宁市。2) 小松（常州）工程机械有限公司是小松集团在中国投资设立的三家整机工厂之一，位于江苏省常州市，主要生产液压挖掘机、装载机、非公路矿用自卸卡车整机及其零部件等工程机械产品。该工厂成立于1995年，2010年在常州市新北区建设新工厂，并于2011年投入运营。3) 小松（山东）工程机械有限公司（原小松优特
29、力（中国）机械有限公司）是小松集团在中国投资设立的第三家整机工厂，位于山东省济宁市。新小松（山东）工程机械有限公司下设整机事业部、液压事业部、铸钢事业部及材料检测中心。整机事业部负责生产中小型液压挖掘机、叉车整机及其零部件等；。22. 2013年初，小松在我国有多少个挖掘机代理商？请列举5家代理商？32家代理店，南京钢加、安徽小松、北京恒日、武汉小松、吉林小松。（请至少例举8个代理商）23. 简述PC200-8产品中各字符代表的含义？“PC”-表示“小松履带式液压挖掘机”；“200”-表示“整机重量20吨”；“8”-表示“第8代”。24. 日立在中国的挖掘机生产基地在哪里？ 日立建机（中国）有
30、限公司成立于1995年3月27日，位于合肥市经济技术开发区。该企业在创建初期，有中方企业的股份，但后来已转变为外方合资企业。25. 2013年，日立在我国有多少个挖掘机代理商？请列举5家代理商？30家，南京嘉立、常州中建、青岛诚日、山西伟力、北京骏马。（请至少例举8个代理商）26. 日立ZX210H-3G产品中各字符代表的含义？“ZX”-表示“EX挖掘机的升级版，EX是特优型挖掘机，ZX是信息化挖掘机”；“210”-表示“整机重量21吨”；“H”-表示“重载型挖掘机”；“3G”表示“3G系列”。27. 简述韩系挖掘机品牌主要有哪些？斗山、现代28. 斗山在中国的挖掘机生产基地在哪里？斗山工程机
31、械（中国）有限公司的前身为大宇，公司所在地以及生产基地在山东烟台，它是韩国斗山的独资企业。主要从事挖掘机、叉车、机床、装载机和发动机的生产、销售。29. 2013年，在我国，斗山有多少家挖掘机代理店？请列举5家代理商？ 38家代理商，山东永弘、湖北千里马、四川新沃特、包头华银、安徽力源。（请至少例举8个代理商） 30. 现代在中国的挖掘机生产基地在哪里？简述各生产基地情况？1) 北京现代京城公司是现代重工业株式会社与北京京城机电控股有限责任公司双方投资成立的合资企业，成立于2002年9月1日，公司所在地及生产基地在北京，主要负责叉车、轮式挖掘机和15吨以下挖掘机的制造及销售。2) 现代(江苏)
32、工程机械有限公司是由韩国现代集团之现代重工业株式会社与常林股份有限公司双方投资成立的合资企业，成立于1995年，于2003年11月更名为现代（江苏）。公司所在地及生产基地在江苏常州，主要负责中大型挖掘机的生产及销售。31. 2013年初，现代有多少家挖掘机代理店？请列举5家代理商？ 47家代理商，山东骏大、江苏天恒伟业、杭州常工、安徽巨能、四川桂溪。（请至少例举8个代理商）32. 请列举生产挖掘机的国内企业？三一、玉柴、柳工、山重建机、山东临工、福田雷沃、山河智能、力士德、厦工、中联重科、徐工、龙工、国机重工、熔盛重工、詹阳动力、卡特重工、上海彭浦、徐挖、奇瑞迪凯重科、晋工、南特重工、邦立重机
33、、抚挖重工、鸿达重工、森田重机、中国重汽、开普、格瑞德、华力重工、愚公、移山、军联、大连黑猫、大信重工、杭州永林、嘉和重工、开元智富、普什重机、永工、德尔重工、新源、宣工、恒特重工、恒天九五、山东常林、宜春、江麓重工、劲工（以上顺序不按销量排名），合计48家。33. 三一重机是哪一年成立的？ 三一重机有限公司成立于2003年34. 三一挖掘机有几个生产制造基地？分别是哪一年生产挖掘机的？主要以什么产品为主？三一挖掘机有2个生产制造基地，分别在昆山和上海临港；昆山产业基地2006年开始生产挖掘机，主要以生产小型、大型挖掘机为主；上海临港产业基地2012年开始生产挖掘机，主要以生产中型挖掘机为主。
34、35. 三一挖掘机哪一年销量超过小松位列行业第一？当年销量大概是多少？2011年，年销量超过2万台。36. 广西玉柴重工是哪一年成立的？1989年37. 玉柴最早是如何研发小挖的？1) 1989年，北京举办建筑机械展览会，会上展出了北京建筑机械厂生产的一种小型挖掘机，自此以后影响和推动了国内多家企业开始生产小型挖掘机。2) 其中，山东等地多个厂家用小型拖拉机改装成小型挖掘机，当时均未能形成批量生产。3) 只有广西玉林柴油机厂引进国外发动机和底盘的先进技术，经消化吸收研制成WY1.3(WY4)微型液压挖掘机，并于1990年7月正式投产。4) 该机主要特点是结构紧凑、重量轻、泵和马达成本低、国产化
35、程度高，履带性能好，整机用2吨载重汽车装上就可更换作业地点，并具有挖、抓、铲、钻、打桩，碎石和推土等多种功能。38. 2012年，玉柴挖掘机有几个生产制造基地？分别以什么产品为主？3个，分别是广西陆川、江苏常州、四川泸州。1) 广西玉林玉柴工程机械有限责任公司陆川生产基地，是玉柴小型挖掘机生产基地和出口基地。2) 2010年玉柴重工(常州)有限公司成立，主要从事中大型挖掘机、旋挖钻机、配套部件的生产和物流配送及工程机械研发中心的建设，是玉柴集团在广西以外最大的生产基地。3) 2010年玉柴重工并购四川邦立，西部基地项目落户四川泸州，主要从事中大型挖掘机以及抓钢抓料机的生产和销售。39. 广西柳
36、工的建厂时间是哪一年的？ 1958年40. 广西柳工挖掘机有几个生产制造基地？分别以什么产品为主？2个，分别是柳州、常州1) 2006年1月7日，柳工在柳州成立挖掘机生产基地，主要生产履带式液压挖掘机。2) 2010年，由广西柳工机械股份有限公司投资的柳工东部研发制造基地-柳工常州挖掘机有限公司，从4吨到40吨的各种机型样品已经下线，涵盖了70%的挖掘机机型品种。41. 简述柳工挖掘机在发展过程中所研发的五代产品的系列号？1992年研发成功WY系列挖掘机，2003年推出CLG906，2004年推出C系列挖掘机，2010年推出D系列挖掘机，2011推出年E系列挖掘机。42. 山重建机有限公司是哪
37、一年成立的？投资主体是谁？2010年，投资主体是山东重工集团。43. 山重建机旗下有哪两种品牌挖掘机？JCM、GC44. JCM产品是如何定位的？GC产品是如何定位的？JCM曾想走韩系路线，后又转走欧系路线，但JCM的关键零部件仍是日系；GC坚持走日系路线。45. 山东临工哪一年开始生产挖掘机？山东临工挖掘机事业部于2009年3月建成投产。46. 简述山东临工沃尔沃复制线主要挖掘机产品是什么？ 沃尔沃复制线：135、150、210、250、300、360、400型号挖掘机。47. 简述山东临工自制线的主要挖掘机产品是什么？自制线：60、65、85型号挖掘机。48. 徐工哪一年与卡特彼勒建立合作
38、关系？并与哪一年解除合作关系？1994年徐工与卡特彼勒建立合作关系，2008年两家解除合作关系。49. 徐工哪一年自主生产挖掘机？2008年 50. 徐工自主生产挖掘机后，哪一年销量超过1000台？2011年51. 龙工（上海）挖掘机制造有限公司哪一年成立？2006年52. 龙工是哪一年推出效率王挖掘机？效率王产品的特点是什么？2009年龙工推出效率王挖掘机，效率王特点是动作快，但稳定性欠缺，平整作业很难达到较好的效果。53. 龙工是哪一年推出D系列挖掘机？D系列挖掘机的商务模式特点是什么？龙工2011年推出D系列挖掘机：LG6060D、LG6215D，D系列相比其他品牌同系列的挖掘机价格低，
39、但加大了首付比例，缩短了付款周期，控制了后期风险。第三章 国机重工基础情况1. 国机重工的母公司是哪个企业？中国机械工业集团有限公司，简称国机集团。2. 国机重工的全称是什么？何时成立？中国国机重工集团有限公司，2011年1月28日。3. 国机重工的总部设在哪座城市？北京4. 国机重工的发展使命是什么？装备世界 创造价值5. 国机重工的核心价值观是什么？创新 自强 合作 共生6. 国机重工的经营理念是什么？诚信为本 品质为精 机制为魂 适而致远7. 国机重工的企业愿景是什么？成为工程机械及相关重工领域世界一流的服务制造商8. 国机重工业务涉及工程机械哪些领域？国机重工业务领域涉及工程机械及相关
40、领域的研发制造、服务、工程承包和贸易。9. 请列举国机重工旗下包括哪些公司？常林股份有限公司、天津工程机械研究院、国机重工（洛阳）有限公司、鼎盛重工机械有限公司、中天工程机械成套有限公司、常州常林机械有限公司、四川长江工程起重机有限责任公司增加：国机重工（常州）挖掘机有限公司，常州常林机械有限公司可以删除。其他单位名称不能错10. 国机重工旗下企业与哪些国外企业开展合资合作业务？与韩国现代、日本小松、美国特雷克斯等组建合资企业，合作机构遍布全球100多个国家和地区。11. 2013年上半年，国机重工拥有几个产业基地？分别在什么地方？国机重工当前拥有4个产业基地，分别在常州、洛阳、天津、泸州。1
41、2. 国机重工常州基地包括哪些企业？主要生产哪些产品？常林股份公司、国机重工（常州）挖掘机有限公司，国机重工分别有30%和100%的股权。新工业园占地总面积548667平方米，主要由结构件制造中心、桥箱制造中心、整机总装和研发试验场等构成，配置了先进的计算机辅助设计与制造系统。主要生产装载机、中大型挖掘机、改装车辆、压路机（部分）、平地机（部分）等系列产品 。13. 国机重工洛阳基地包括哪些企业？主要生产哪些产品？国机重工（洛阳）有限公司，国机重工有100%的股权。拥有“洛阳”、“东方红”、“YTO”三个品牌，产业园建设总面积为1000亩，年产压路机6000台、小型挖掘机10000台、推土机3
42、000台的生产规模。主要生产压路机、推土机、小型挖掘机、环卫机械（部分）、装载机（部分）、矿用卡车等工程机械产品。14. 国机重工天津基地包括哪些企业？主要生产哪些产品？鼎盛重工机械有限公司，国机重工有100%的股权。产业园占地400亩，总建筑面积13万平米。主要生产平地机、环卫机械（部分）、摊铺机、路面养护、铣刨机、旋挖钻机、挖掘装载机、通用机械以及机械产品配件等。15. 国机重工泸州基地包括哪些企业？主要生产哪些产品？四川长江工程起重机有限责任公司，国机重工有51%的股权。新产业园占地542亩，总建筑面积36万平米，生产占地23万多平方米。主要生产8t160t共12个吨位级别、26个型号的
43、各类汽车起重机。16. 国机重工挖掘机事业部是什么时候成立的？2012年7月21日国机重工挖掘机事业部在常州基地成立。17. 国机重工（常州）挖掘机有限公司是什么时候成立的？业务内容涵盖哪些？2013年11月，常州常林机械有限公司和国机重工挖掘机事业部整合，成立了国机重工（常州）挖掘机有限公司。主要业务涵盖了挖掘机研发、制造、销售、服务及高压胶管制造领域。18. 简述国机重工挖掘机的发展历程？2008年6月份立项；2009年9月完成样机试制，同年12月29日完成试验；2010年推出21吨、22.5吨、25吨、30吨等系列产品；2011年11月，国机重工（洛阳）有限公司成立，开始生产小型挖掘机；
44、2012年6月完成46吨挖掘机产品试制，逐步向小、大两端产品延伸，形成完整的产业链，并向多功能化发展。19. 国机重工挖掘机的英文标示是什么？SINOMACH20. 国机重工LOGO标识寓意什么？M造型象征展开双翅的雄鹰腾飞于巅峰，寓意国机重工在国机集团支持下，勇攀高峰，腾飞发展。三角造型象征着雄伟的山峰图形凹凸有致、颜色匀称、讲究对称，展现了特有的和谐美和匀称美，体现了“和谐国机”的理念。标志整体似长城造型的演绎，体现了民族特色，梯形造型展现了集团的踏实稳健、诚信可靠。图形中内含“人”的造型，突出国机集团“以人为本”的企业理念，以人的汇聚共托机械工业发展的未来。21. 国机重工挖掘机的“拳头”产品是哪几种？3065、3210C、3365C第四章 挖掘机产品基础知识介绍一、 产品知识1. 请简述挖掘机的定义？挖掘机，又称挖掘机械，是一种多用途土石方施工机械，主要进行土石方挖掘、装载，还可以进行地面平整、修坡、吊装等作业，在公路及铁路等道路施工、桥梁建设、城市建设、机场港口及水利施工中得到了广泛应用。2. 液压挖掘机的3大重要参数是什么？整机质量、铲斗容量斗容和发动机功率。3. 挖掘机按驱动形式，可分为哪几种？柴油机驱动型、电力驱动型、混合驱动型。4. 挖掘机按传动方式，可分为哪几种？液
