1、医药代表培训材料医药代表培训材料一、医药代表的必备的十种心态一、医药代表的必备的十种心态二、医药代表的基本素质二、医药代表的基本素质三、医药代表在医院工作须知三、医药代表在医院工作须知四、市场营销技巧四、市场营销技巧一、医药代表的必备的十种心态一、医药代表的必备的十种心态 医药市场毫无疑问已成为竞争高度激医药市场毫无疑问已成为竞争高度激烈的一个领域，医药代表作为其中的主力烈的一个领域，医药代表作为其中的主力部队，所承受的压力和面对的挑战不难想部队，所承受的压力和面对的挑战不难想象。要想在其中有所作为，一般来说，医象。要想在其中有所作为，一般来说，医药代表应具备以下药代表应具备以下十种心态：十种
2、心态：1、真诚、真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基础。态度是决定一个人做事能否成功的基础。作为一个营销人员，必须抱着一颗真诚的心，作为一个营销人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳地对待客户，对待同事。只有这样，别诚恳地对待客户，对待同事。只有这样，别人才会尊重你，把你当做朋友。医药代表是人才会尊重你，把你当做朋友。医药代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会、消费者、经销商的纽带，医药代表与社会、消费者、经销商的纽带，医药代表的态度直接影响着企业产品的销量。的态度直接影响着企业产品的销量。2、充满信心、充满信心 信心是一种力量。信心是一种力量。首
3、先要对自己有首先要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，要能够看到公司和自己产品的优自己，要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记在心，用一种必胜的势，并把这些熟记在心，用一种必胜的信念去面对客户和消费者。信念去面对客户和消费者。3、做有心人、做有心人 “处处留心皆学问处处留心皆学问”。要养成勤于思考要养成勤于思考的习惯，善于总结销售经验。的习惯，善于总结销售经验。每天都要对自己每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做得好，哪些的工作检讨一遍，看看哪些地方做得好，哪些地方做得不好，为什么。多问自己几个为什么，地方做得不好，为什么。多问自己几个
4、为什么，才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法。机遇对每个人来说都是平等的，做个作方法。机遇对每个人来说都是平等的，做个有心人，才有可能成为行业中的佼佼者。有心人，才有可能成为行业中的佼佼者。4、韧性、韧性 销售工作是很辛苦的工作，要求医药销售工作是很辛苦的工作，要求医药代表代表具有能吃苦、坚持不懈的韧性。具有能吃苦、坚持不懈的韧性。销售销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户、协调客户，甚至跟踪消费者、拜访客户、协调客户，甚至跟踪消费者、提供服务。销售工作绝不是一帆风顺的，提供服务。销售工作绝不是一帆
5、风顺的，它会遇到很多困难，但要有解决的决心，它会遇到很多困难，但要有解决的决心，要有百折不挠的精神。要有百折不挠的精神。5、心理承受能力、心理承受能力 具有良好的心理素质，才能面对挫折具有良好的心理素质，才能面对挫折不气馁。不气馁。每一个客户都有不同的背景，也每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格和处世方法，自己受到打击有不同的性格和处世方法，自己受到打击要能够保持平常心态。要多分析客户，不要能够保持平常心态。要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切困难。只有这样才能克己能够去面对一切困难。只有这样才能克服困难。同时，也不能因一
6、时的困难而得服困难。同时，也不能因一时的困难而得意忘形，须知乐极生悲，要做到胜不骄，意忘形，须知乐极生悲，要做到胜不骄，败不馁。败不馁。6、善于交际、善于交际 每一个人都有长处，不一定要求每一每一个人都有长处，不一定要求每一个医药代表都八面玲珑，能说会道，但一个医药代表都八面玲珑，能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能地多交朋友，这样才会有较多的机尽可能地多交朋友，这样才会有较多的机会。朋友也是一种资源，但拥有资源不一会。朋友也是一种资源，但拥有资源不一定会成功，定会成功，善用资源才会成功。善用资源才会成功。7、热情、热情 热情是具有感
7、染力的一种情感，能够热情是具有感染力的一种情感，能够带动周围的人去关注某些事情。带动周围的人去关注某些事情。当你很热当你很热情地去和客户交流时，你的客户也会情地去和客户交流时，你的客户也会“投投桃报李桃报李”。当你在路上行走时，正好碰到。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情地与对方寒你的客户，你伸出手，很热情地与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，你的热情或许就促成了一笔新的的人了，你的热情或许就促成了一笔新的交易交易 8、知识面要宽、知识面要宽 医药代表要和形形色色的人打交道，医药代表要和形形色色的人打交道，不同的人所关注的话
8、题和思维方式是不一不同的人所关注的话题和思维方式是不一样的，只有样的，只有具备广博的知识，具备广博的知识，才能与对方才能与对方有共同的话题，才能谈得投机。有共同的话题，才能谈得投机。9、责任心、责任心 医药代表的医药代表的言行举止都代表着公司，言行举止都代表着公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你如果你没有责任感，你的客户也会向你“学习学习”，这不但会影响你的销量，也会，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。伤害。10、谈判力、谈判力 医药代表无时不在谈判。医药代表无时不在谈判。谈判的过程谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找
9、双方最佳就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。越多。米卢说米卢说“心态决定一切心态决定一切。”天道酬勤，天道酬勤，幸运之门总是对有准备的人敞开着。世界幸运之门总是对有准备的人敞开着。世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度，上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度，作为一个医药代表，如果能作为一个医药代表，如果能用谦虚、积极用谦虚、积极的心态去面对每一天的工作的心态去面对每一天的工
10、作，成功一定在，成功一定在不远处等着你。不远处等着你。二、医药代表的基本素质二、医药代表的基本素质做事先做人做事先做人做人先修德做人先修德德，取胜之道德，取胜之道营营 销销产品产品 人，人，是一个服务过程。是一个服务过程。产品制造产品制造 经销经销 消费消费 各环节的满意各环节的满意工作工作事业事业敬业敬业敬业的基础敬业的基础德德成成 功功=能能 力力+敬敬 业业诚信诚信客户客户下级下级学会学会“将心比心，以诚待人将心比心，以诚待人”成功的四个要素：成功的四个要素：活力活力让自己光芒四射让自己光芒四射说服力说服力让你怎样被人接受让你怎样被人接受自律自律让自己坚定沉着让自己坚定沉着乐观乐观让自己
11、满怀信心让自己满怀信心三、医药代表在医院工作须知三、医药代表在医院工作须知医药代表医药代表90年代初发展的一支新生队伍年代初发展的一支新生队伍药品生产、商业、医药人员的桥梁药品生产、商业、医药人员的桥梁具有生命力，日益增强的专业学术力量具有生命力，日益增强的专业学术力量公司、企业的外在形象公司、企业的外在形象医、药结合中不可缺少的一部份医、药结合中不可缺少的一部份知己知彼，方能百战百胜知己知彼，方能百战百胜了解医院的特色了解医院的特色了解药学（药剂科、药库）的整体情况了解药学（药剂科、药库）的整体情况了解联系对象的工作安排了解联系对象的工作安排了解所处的位置了解所处的位置不断学习，方能站稳脚跟
12、不断学习，方能站稳脚跟学习医学知识，学习药学知识；学习医学知识，学习药学知识；熟悉产品性能，了解药品法规；熟悉产品性能，了解药品法规；关注社会大事关注社会大事 步步为营，方能稳步求益步步为营，方能稳步求益办事不能急于求成；办事不能急于求成；为人不能投机取巧；为人不能投机取巧；工作不能松懈怠慢工作不能松懈怠慢大方稳健，方能取得共识大方稳健，方能取得共识仪表大方，语言文明；仪表大方，语言文明；表达正确，重点突出；表达正确，重点突出；灵活机敏，相互探讨。灵活机敏，相互探讨。谦虚正派，方能取得信任谦虚正派，方能取得信任实施求是，谦虚待人；实施求是，谦虚待人；只谈业务，少谈是非；只谈业务，少谈是非；大话
13、少说，多干实事。大话少说，多干实事。四、市场营销技巧四、市场营销技巧了解你所操作医院的概况了解你所操作医院的概况医院特色医院特色 相关科室相关科室日门诊量日门诊量 药事委员药事委员病房床位病房床位 开会时段开会时段主管领导主管领导 发展方向发展方向了解你的竞争对手了解你的竞争对手谁是主要竞争对手谁是主要竞争对手对手的推广力度对手的推广力度医生如何看待竞争者医生如何看待竞争者对手推广的主要科室对手推广的主要科室对方单位与医院的关系对方单位与医院的关系对方在医院的用药量对方在医院的用药量获取对手资料的途径：医师、药师、样宣、获取对手资料的途径：医师、药师、样宣、产品说明书、医药代表、商业代表产品说
14、明书、医药代表、商业代表 面对面的拜访面对面的拜访非常熟悉产品知识非常熟悉产品知识了解被访者的基本情况了解被访者的基本情况细心观察被访者的室内环境细心观察被访者的室内环境注意被访者的着装打扮注意被访者的着装打扮最好有关系提前铺垫最好有关系提前铺垫寻找拜访的理由寻找拜访的理由初次见面礼的赠送初次见面礼的赠送建立私下的个人友谊建立私下的个人友谊秘密拜访秘密拜访了解住所了解住所登门拜访，忌谈工作登门拜访，忌谈工作了解动向了解动向异地相约，尽情潇洒异地相约，尽情潇洒首次拜访首次拜访拿好方案拿好方案做好计划做好计划选好品种，让对方无法随便应付选好品种，让对方无法随便应付投其所好投其所好了解其生活习性了解
15、其生活习性了解其个人所好了解其个人所好发现弱点，直击要害发现弱点，直击要害寻出被攻者的弱点寻出被攻者的弱点能花小钱办大事能花小钱办大事牵线搭桥牵线搭桥利用外围关系，拉近彼此之间利用外围关系，拉近彼此之间的关系的关系持之以恒，感情投入持之以恒，感情投入以真诚的心去感动对方以真诚的心去感动对方以真致的友情打动对方以真致的友情打动对方以熟练的语言说服对方以熟练的语言说服对方以坚韧的毅力征服对方以坚韧的毅力征服对方一条龙的服务一条龙的服务产品产品 经销商经销商 进院进院 入库入库 上微机上微机 出库出库 上架上架 领药领药产品促销产品促销以医院或科室进行小规模的产品以医院或科室进行小规模的产品促销活动
16、促销活动腿勤，嘴勤，手勤，小钱勤腿勤，嘴勤，手勤，小钱勤感情投入大于金钱投入感情投入大于金钱投入协协 定定 处处 方方产品之间的协定产品之间的协定费用之间的协定费用之间的协定铁铁 户户 原原 则则发展部份发展部份“枪手枪手”医医生生得到最好的生存保护得到最好的生存保护享受社会的权力支持享受社会的权力支持建立过硬的商业关系建立过硬的商业关系市场的细分市场的细分针对多个品种，在同一家医院针对多个品种，在同一家医院采取分科室，分医生用药采取分科室，分医生用药哑铃式投入哑铃式投入开始上市大投入开始上市大投入启动后适当时下降启动后适当时下降盈利后再滚动投入盈利后再滚动投入巧设苦肉计，反客为主巧设苦肉计，反客为主在医生得到明显利益的情况下，通在医生得到明显利益的情况下，通过沟通，使对方认为你是一个亏损过沟通，使对方认为你是一个亏损者，让其良心发现，尽一切帮助你者，让其良心发现，尽一切帮助你化暗为明化暗为明确保操作单位的稳定发展，适当反确保操作单位的稳定发展，适当反馈给对方一点看得见的利益馈给对方一点看得见的利益新产品的投入新产品的投入原有产品在医院发展到一定比例的原有产品在医院发展到一定比例的情况下，适时引进新品种进院情况下，适时引进新品种进院最后祝大家均能成为一名成功者！最后祝大家均能成为一名成功者！
