1、医药销售经理培训内容内容 中国医药市场宏观分析中国医药市场宏观分析 区域医药经理管理角色区域医药经理管理角色/职能职能 销售过程中的销售跟进与监控销售过程中的销售跟进与监控 跟进工作与目标达成，计划执行与业绩考跟进工作与目标达成，计划执行与业绩考核的管理监控方式核的管理监控方式 销售跟进销售跟进/销售进度销售进度/销售目标与实际销售的销售目标与实际销售的技能操作技能操作中国医药市场环境的宏观中国医药市场环境的宏观分析与分析与微观市场研究微观市场研究中国医药市场的四个发展时期 85年90年 过渡期 计划经济向市场经济 过渡 90年95年 合资企业崛起期 机构体制的变革 市场营销理念的树立 优秀人
2、才辈出中国医药市场的四个发展时期95年2000年 国营、民营企业迅速成长期 市场经济的日益成熟 优秀企业家出现 对人力资源的重视2001年2005年 企业的集团化经营期 小企业发展困难 企业的集团化经营 企业的国际化经营 问题讨论 你认为我们企业的管理水平、理念和发展态势处于哪个时期？医改及社保对处方药市场的中医改及社保对处方药市场的中长期影响长期影响 医药体制改革对处方药影响医药体制改革对处方药影响的主要因素的主要因素 药品药品招标采购及采购方式的改革招标采购及采购方式的改革 药品收支分开核算药品收支分开核算 药品定价药品定价 医院经营性质及方式医院经营性质及方式 社保改革对处方药的中长期社
3、保改革对处方药的中长期影响影响 药品招标采购及采购方式的改药品招标采购及采购方式的改革革 招标采购目的：规范药品购销行招标采购目的：规范药品购销行为；降低药品虚高定价，确保药为；降低药品虚高定价，确保药品质量，使老百姓得到实惠；品质量，使老百姓得到实惠；招标方式：地区集中式、中介、招标方式：地区集中式、中介、医院自招；医院自招；配套价格政策：兼顾各方利益，配套价格政策：兼顾各方利益，不搞自杀性经营；中管品种不搞自杀性经营；中管品种/自定自定品种，趋向顺加作价，让利与民；品种，趋向顺加作价，让利与民；已经注意到防止腐败现向已经注意到防止腐败现向 必须注意质量和价格的关系必须注意质量和价格的关系
4、目前做法与招标法的异同目前做法与招标法的异同药品招标采购对处方药推广的药品招标采购对处方药推广的影响影响 暗箱变公开暗箱变公开 个人决策变集体决策个人决策变集体决策 商业利益决策变科学和规范决策商业利益决策变科学和规范决策 定标机构、定标原则的销售导向作用定标机构、定标原则的销售导向作用 当地卫生行政机构对招标投入力度当地卫生行政机构对招标投入力度 医院对招标的态度医院对招标的态度 非招标品种如何处理非招标品种如何处理 非招标医院采购方式有否改变非招标医院采购方式有否改变 非正规非正规promotion的作用的作用 与医生的关系与医生的关系招标采购与企业的关系招标采购与企业的关系 手续熟悉与准
5、备（方法差异大）手续熟悉与准备（方法差异大）固定品牌一般招标批发公司：固定品牌一般招标批发公司：generic 产品有产品有时指定厂牌（只招批发），有时厂牌也要招标时指定厂牌（只招批发），有时厂牌也要招标 独有专利产品独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量名牌产品注意保持信誉和质量 控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、质量、GMP、服务等、服务等 多家生产的仿制品种，价格多家生产的仿制品种，价格/质量的比较资料质量的比较资料应预先准备好应预先准备好 初期可能有价格战，但对药品质量的关注将取初期可能有价格战，但对药品质量的关注将取而代之，不
6、规范行为是暂时的而代之，不规范行为是暂时的 促进工业和商业的规范和重组促进工业和商业的规范和重组 小心不良记录小心不良记录药品收支两条线对企业的影响药品收支两条线对企业的影响 收支两条线：削弱医院的药品收支两条线：削弱医院的药品利益动利益动 促进医院购药行为规范促进医院购药行为规范 对医院促销方式将更注重品种对医院促销方式将更注重品种的临床优势推广的临床优势推广 过去过去OVERUSE现象可能大大减现象可能大大减少，销售少，销售“水份水份”大的品种将大的品种将“缩水缩水”对医生处方行为影响有限对医生处方行为影响有限关于药品价格改革关于药品价格改革 调整药品价格管理形式调整药品价格管理形式 药品
7、价格管理要引进市场竞争药品价格管理要引进市场竞争机制机制 建立药品价格管理的灵敏反应建立药品价格管理的灵敏反应机制机制 提高药品价格管理的科学性及提高药品价格管理的科学性及透明度透明度 加强药品市场价格监督及检查加强药品市场价格监督及检查关于改革医疗服务价格管理的关于改革医疗服务价格管理的意见意见 调整医疗服务价格管理形式调整医疗服务价格管理形式 下放医疗服务价格管理权限下放医疗服务价格管理权限 规范医疗服务价格项目规范医疗服务价格项目 改进医疗服务价格管理方法改进医疗服务价格管理方法 加强医疗服务价格监督检查加强医疗服务价格监督检查药品定价的市场行为药品定价的市场行为 撇脂法（撇脂法（ski
8、mming pricing）:以利润为目以利润为目标。初期高定价，竞争产品将出现或成标。初期高定价，竞争产品将出现或成熟很慢，早期补偿研制投资熟很慢，早期补偿研制投资 渗透法：以低价占领市场为目标。适用渗透法：以低价占领市场为目标。适用于：价格弹性高，抵制竞争品于：价格弹性高，抵制竞争品 成本定价法：成本加利润，简便，不确成本定价法：成本加利润，简便，不确定因素多定因素多 竞争定价法：多用，简便竞争定价法：多用，简便 价格维持：市场分额大，竞争影响小时价格维持：市场分额大，竞争影响小时 降价：防卫生措施降价：防卫生措施 提价：通货膨胀等多项原因提价：通货膨胀等多项原因医院经营性质及方式医院经营
9、性质及方式 学科风向转变的影响学科风向转变的影响 治疗概念和标准的改变治疗概念和标准的改变 出现有突破性进展析药物出现有突破性进展析药物 国内外药政部门对药品管理采取国内外药政部门对药品管理采取重大干预措施重大干预措施 循证方式开始流行循证方式开始流行 国内外出现重大不良反应或事件国内外出现重大不良反应或事件 Guideline of Drug Treatment or clinical pathways 的影响的影响医院经营医院经营 性质及方式性质及方式 医疗服务体系改革医疗服务体系改革 实施区域卫生规划，发展社区实施区域卫生规划，发展社区综合服务综合服务小病在社区，小病在社区，大病进医院大
10、病进医院 医院补偿机制改革医院补偿机制改革 财政补助财政补助 原则：养人不养事原则：养人不养事养事不养人养事不养人 方法：补供方为主方法：补供方为主补需方补需方医院经营医院经营 性质及方式性质及方式服务收费服务收费 总额控制，结构调整总额控制，结构调整 各种定额付费制各种定额付费制医、药分开（分帐、分管、分利、分业）医、药分开（分帐、分管、分利、分业）分开核算分开核算 分别管理分别管理 收入上缴收入上缴 合理返还合理返还发展医疗服务产业发展医疗服务产业医学模式转变医学模式转变 生理生理心理心理社会社会 综合模式综合模式 自我医疗自我医疗社保改革对处方药的中长期社保改革对处方药的中长期影响影响
11、社保改革影响社保改革影响 导向作用：卫生资源合理利用，减少浪费导向作用：卫生资源合理利用，减少浪费 药品涨幅回落，将呈合理平稳增长药品涨幅回落，将呈合理平稳增长 贵重、进口及合资品种影响较大贵重、进口及合资品种影响较大 质同而价低的国产品市场将增长质同而价低的国产品市场将增长 定点药店与门诊药房有互补定点药店与门诊药房有互补 竞争性竞争性 病人可选择社保医院，医院间竞争机制病人可选择社保医院，医院间竞争机制 对农村影响较小对农村影响较小企业如何对待社保药物报销企业如何对待社保药物报销 报销目录的药品市场养活不了报销目录的药品市场养活不了7000家药厂家药厂 品种选择在疗效、安全、经济方面有竞争
12、品种选择在疗效、安全、经济方面有竞争力，注重比较力，注重比较 新特贵药的适应症定位恰当新特贵药的适应症定位恰当 质量水平，普及率质量水平，普及率 市场份额大或独家产品要投入专门力量市场份额大或独家产品要投入专门力量 探讨不报销药品市场的潜力：短期用药，探讨不报销药品市场的潜力：短期用药，提高生活质量的药品，预防性用药，农村提高生活质量的药品，预防性用药，农村市场，海外市场，高消费人群和地区市场，海外市场，高消费人群和地区社保目录对处方药的影响社保目录对处方药的影响 短期短期大型医院、社保医院进药受到限制大型医院、社保医院进药受到限制现存品种用量被控制现存品种用量被控制进入社保的同类品种威胁进入
13、社保的同类品种威胁 中期中期销售、回款受到影响销售、回款受到影响产品结构必须调整产品结构必须调整市场定位发生转变市场定位发生转变 长期影响长期影响企业生存企业生存企业发展战略企业发展战略市场营销战略市场营销战略社保目录对处方药的影响社保目录对处方药的影响 商业经营倾向商业经营倾向 大厂家、做促销、有品牌、有利润空间、大厂家、做促销、有品牌、有利润空间、进入社保进入社保 医院购药医院购药 进入社保、知名厂家、品牌、临床需要进入社保、知名厂家、品牌、临床需要 临床使用临床使用 疗效、安全性、方便性、价格、社保目疗效、安全性、方便性、价格、社保目录、知名度录、知名度社保目录对处方药的影响社保目录对处
14、方药的影响 进入社保是处方药销售的基进入社保是处方药销售的基础础 进入社保是处方药存在、增进入社保是处方药存在、增长关键长关键 直接影响处方药、间接影响直接影响处方药、间接影响OTC市场市场 保护作用与阻碍作用保护作用与阻碍作用 处方药竞争关键策略处方药竞争关键策略 对处方药专业化队伍意义深对处方药专业化队伍意义深远远医药企业调整经营战略医药企业调整经营战略 全力支持、务必进入全力支持、务必进入 专人负责、专向管理、专门资料专人负责、专向管理、专门资料 进入社保的品种大力促销进入社保的品种大力促销 进入社保的地区加强人力、物力、财力进入社保的地区加强人力、物力、财力 专业化促销队伍专业化促销队
15、伍 重点地区、重点医院促销重点地区、重点医院促销 明确的市场定位、产品定位明确的市场定位、产品定位 A、B、C市场市场/产品策略产品策略 积极快速、争取时间积极快速、争取时间医院用药选择及临床用药分医院用药选择及临床用药分析析医院用药现状医院用药现状医院药房占医院药房占85%，社会药房占，社会药房占15%，短时改变不会太大，短时改变不会太大医院药费：比重大，对医院财务贡献比重太（中医院药费：比重大，对医院财务贡献比重太（中40-50%，台，台30%，日，日25%，美，美10%占医疗费）占医疗费）药费增速：过去药费增速：过去2025%年，现已大幅下降（年，现已大幅下降（10%）品种，厂牌，渠道繁
16、多局面未根本改观：市场较混乱，仍严重供大于求品种，厂牌，渠道繁多局面未根本改观：市场较混乱，仍严重供大于求价格差异大，调价频繁，降价成风价格差异大，调价频繁，降价成风采购行为已渐规范，但医生用药规范化不够采购行为已渐规范，但医生用药规范化不够社保对医院用药的影响开始加大社保对医院用药的影响开始加大对药品质量，假冒伪劣药品提心吊胆对药品质量，假冒伪劣药品提心吊胆政策信赖严重，部门多，变化快，地区差异大（医改、社保、定价）政策信赖严重，部门多，变化快，地区差异大（医改、社保、定价）医院用药选择及临床用药分医院用药选择及临床用药分析析 医院用药选择原则医院用药选择原则 临床有重大意义的创新药，优临床
17、有重大意义的创新药，优先选用先选用 同类药保持合理数量，新品种同类药保持合理数量，新品种必须比老品种有显著优点并须必须比老品种有显著优点并须进一出一进一出一 仿制药：在质量可靠，价格合仿制药：在质量可靠，价格合理条件下，原开发厂和仿制品理条件下，原开发厂和仿制品各一种各一种 OTC药：基本满足需要即可，品药：基本满足需要即可，品种不宜过多种不宜过多 品种淘汰：国家明令禁止品种，品种淘汰：国家明令禁止品种，出现严重不良反应，严重质量出现严重不良反应，严重质量问题，经营手段不当，长期呆问题，经营手段不当，长期呆滞品种滞品种医院用药选择及临床用药分医院用药选择及临床用药分析析医院用药选择原则医院用药
18、选择原则 一药多厂选择原则：一药多厂选择原则：质量、信誉、价格、服务、公平质量、信誉、价格、服务、公平 批发商选择原则批发商选择原则：总代理或相对直接代理者优先总代理或相对直接代理者优先 素质要求、业绩表现素质要求、业绩表现 不良记录不良记录 企业稳定情况企业稳定情况 医院用药选择及临床用药分医院用药选择及临床用药分析析 对医药行业的期望对医药行业的期望 产品开发产品开发 临床需要（市场）与新药类别不完全相关（属性不临床需要（市场）与新药类别不完全相关（属性不同）同）大品种不一定有高利润（竞争对手多）大品种不一定有高利润（竞争对手多）要有特色（适应症、可利用性、特殊人群）要有特色（适应症、可利
19、用性、特殊人群）市场开发市场开发 好品种不等于大市场好品种不等于大市场 定位要准确（推广适应症、科别、价格）定位要准确（推广适应症、科别、价格）推广方式依品种而异推广方式依品种而异 市场维持市场维持 竞争环境、不进则退竞争环境、不进则退医院用药选择及临床用药分医院用药选择及临床用药分析析 对医药行业的期望对医药行业的期望 药品质量药品质量 品牌信誉是无形的质量保证（兼品牌信誉是无形的质量保证（兼并到名牌厂）并到名牌厂）质量标准起点尽可能高（药典和质量标准起点尽可能高（药典和部颁只是极格线）部颁只是极格线）质量长期稳定质量长期稳定 监测质量问题，出现情况要火速监测质量问题，出现情况要火速处理处理
20、 品牌间的质量差异是不可能性忽品牌间的质量差异是不可能性忽视的视的 制假形势严峻制假形势严峻 把好药品质量关是当前中国医院把好药品质量关是当前中国医院药师、医生、护士的独特任务药师、医生、护士的独特任务医院用药选择及临床用药分医院用药选择及临床用药分析析 对医药行业的期望对医药行业的期望 市场行为市场行为 价格定位和调整价格定位和调整 行业规范建立行业规范建立 信息系统信息系统 种类：科学信息、市场信息、官方信息种类：科学信息、市场信息、官方信息 要求：准确、及时要求：准确、及时 分析：综合分析后对策提依据或建议分析：综合分析后对策提依据或建议问题讨论问题讨论 影响药品推广使用的其他因素还有哪
21、些？影响药品推广使用的其他因素还有哪些？医生的首选用药理由？医生的首选用药理由？医生的二线用药理由？医生的二线用药理由？医生的保守用药理由？医生的保守用药理由？医院销售潜力分析与高效运医院销售潜力分析与高效运作作 怎样做医院微观市场怎样做医院微观市场 医院微观市场分析医院微观市场分析 医院微观市场的潜力分析医院微观市场的潜力分析 医院微观市场销售管理的医院微观市场销售管理的总体思路总体思路怎样做医院的微观市场怎样做医院的微观市场 定义：定义：对目标医院及目标医生进行市对目标医院及目标医生进行市场细分场细分,并已相应产品对细分市并已相应产品对细分市场进行定位，从而制定针对性场进行定位，从而制定针
22、对性的营销策略及计划。的营销策略及计划。怎样做医院的微观市场怎样做医院的微观市场 医药销售代表具备较高的素质医药销售代表具备较高的素质 销售技巧销售技巧 产品知识产品知识 相关医学知识相关医学知识 基本的市场知识基本的市场知识 必胜的欲望必胜的欲望怎样做医院的微观市场怎样做医院的微观市场完整的医院档案完整的医院档案 基本情况基本情况 产品用量，产品产品用量，产品/竞竞争产品（最好精确争产品（最好精确至医生）至医生）资信情况资信情况/付款方式付款方式 进货渠道进货渠道 人事关系人事关系渠道畅通渠道畅通能较准确地得到各能较准确地得到各种数据种数据医院分类医院分类 医院分类医院分类 医院医院/医生潜
23、力分析医生潜力分析 确定目标确定目标（TARGETING AUDIENCE）怎样做医院微观市场怎样做医院微观市场医院分类类别类别类别类别AAAABACBBABBBC CCACBCC怎样做医院微观市场怎样做医院微观市场 医生 A、用量大、潜力小 B、用量大，潜力大 C、用量小，潜力大 D、用量小，潜力小医生类医医医生别ABCD时间分配+医生类别ABCD时间分配+-+-医院微观市场的潜力分析医院微观市场的潜力分析 从患者总数计算总需求大小从患者总数计算总需求大小 从总销售额计算区域市场价从总销售额计算区域市场价值值 按目标医院的数量、医院的按目标医院的数量、医院的门诊量床位数计算患者的总门诊量床位
24、数计算患者的总数及按月购进额计算市场总数及按月购进额计算市场总值值 实际常用，目标医院推算法实际常用，目标医院推算法目标医院推算法目标医院推算法床位（张）日门诊量（人次）月购进量（万元）该类药占总销售额%A级目标医院 500 1500 500B级目标医院200-500 500-1500 100-500 C级目标医院 200 500 100 医院销售潜力分析：科室潜医院销售潜力分析：科室潜力力 平均每科的总处方量平均每科的总处方量 平均每日病人数量平均每日病人数量 X 平均使用该平均使用该药品病人比例（药品病人比例（%）X 平均每病平均每病人的处方量人的处方量 X 工作日工作日 我的产品在每科的
25、总处方量我的产品在每科的总处方量 平均被处方我的产品的病人数平均被处方我的产品的病人数 X 平均每病人的处方量平均每病人的处方量 X 工作日工作日 我的产品的总处方数占总处方我的产品的总处方数占总处方量的份额量的份额 我的产品总处方数我的产品总处方数/该科的总处该科的总处方量方量医院销售潜力分析：医院销售潜力分析：医生和适应症潜力医生和适应症潜力 医生和适应症潜力医生和适应症潜力 本科室内有多少医生在处方我本科室内有多少医生在处方我的产品和竞争对手的产品？的产品和竞争对手的产品？医生对什么样病人选用我的产医生对什么样病人选用我的产品？什么情况下处方竞争产品？品？什么情况下处方竞争产品？不同适应
26、症（或情况）的病人不同适应症（或情况）的病人数量分别有多少？数量分别有多少？医院微观市场的高效运作医院微观市场的高效运作 医院微观市场开发的总体思医院微观市场开发的总体思路：路：我们在哪里？（医院销售潜力分析）我们在哪里？（医院销售潜力分析）我们去哪里？（设定工作目标）我们去哪里？（设定工作目标）我们如何去哪里？（规划工作、制定策略）我们如何去哪里？（规划工作、制定策略）我们如何确保工作的完成？（销售跟进和我们如何确保工作的完成？（销售跟进和评估结果）评估结果）如何增加团队生产力？（修正管理方法及如何增加团队生产力？（修正管理方法及时解决问题）时解决问题）医院微观市场的高效运作医院微观市场的高
27、效运作 微观市场运作方式微观市场运作方式 了解市场现况了解市场现况收集信息，正确收集信息，正确判断判断 细分市场、选择目标市场、制定细分市场、选择目标市场、制定区域销售策略区域销售策略 制定行动计划制定行动计划 设定目标设定目标SMART原则原则 销售跟进与过程监控销售跟进与过程监控 业绩评估业绩评估医院微观市场的高效运作医院微观市场的高效运作 微观市场销售管理工作的着控点微观市场销售管理工作的着控点 销售跟进与监控销售跟进与监控 衡量进度与结果衡量进度与结果 评估结果，并将结果与目标相比较评估结果，并将结果与目标相比较 如果产生严重的偏差时，找出原因如果产生严重的偏差时，找出原因 采取措施或
28、变更计划采取措施或变更计划目标设定、行动计划、销售跟进是彼此相关联的；目标设定、行动计划、销售跟进是彼此相关联的；问题讨论问题讨论 在你以往的销售中影响你团队绩效的因在你以往的销售中影响你团队绩效的因 素有哪些？素有哪些？区域医药经理的管理职能区域医药经理的管理职能区域医药经理的管理目的区域医药经理的管理目的 区域医药经理的重要管理目区域医药经理的重要管理目标标提高区域销售团队的提高区域销售团队的生产力生产力 超额完成销售指超额完成销售指标标区域医药经理的管理目的区域医药经理的管理目的 培养区域医药经理的管理技培养区域医药经理的管理技巧巧 做一名有效率的经理做一名有效率的经理 为此为此,地区经
29、理应该：地区经理应该：1、决定何事该做、决定何事该做 设定目标设定目标 2、该事如何完成、该事如何完成 行动计划行动计划 3、确保目标的完成、确保目标的完成 销售跟进与评估销售跟进与评估 4、保持销售能力的持续增长、保持销售能力的持续增长 及时匡及时匡正方法和解决问题正方法和解决问题 5、让每一个代表了解所有目标、让每一个代表了解所有目标 沟通沟通和树立远景和树立远景区域医药经理的管理目的区域医药经理的管理目的 塑造自己的统御能力塑造自己的统御能力让业让业务代表充分了解目标并对达到目标赋予极大的务代表充分了解目标并对达到目标赋予极大的热情热情为此为此,地区经理应该：地区经理应该：1、告诉他们做
30、什么、告诉他们做什么 指导指导 2、确定他们是否愿意做、确定他们是否愿意做 沟通、激励沟通、激励 3、协助他们把工作做好、协助他们把工作做好 提供支持提供支持 4、真诚善意、真诚善意 良好人际关系的建立良好人际关系的建立 5、奖励优秀业务人员、奖励优秀业务人员 设定纪律、鼓励先进设定纪律、鼓励先进区域业务经理的管理目的区域业务经理的管理目的 培养区域经理的业务管理能培养区域经理的业务管理能力力 带领团队有效率地执行销售计划带领团队有效率地执行销售计划为此，地区经理应该：为此，地区经理应该：1、市场动态分析及产品的、市场动态分析及产品的SWOT分析分析 2、区域销售潜力分析、区域销售潜力分析 3
31、、有效客户的分类与管理、有效客户的分类与管理 4、业务代表的成本效益（有效拜访路径设计、业务代表的成本效益（有效拜访路径设计与有效时间管理）与有效时间管理）5、销售通路的管理能力、销售通路的管理能力区域医药经理的管理目的区域医药经理的管理目的 发展人力资源发展人力资源 培养和凝聚一批能干的业务代表培养和凝聚一批能干的业务代表为此，地区经理应该：为此，地区经理应该：1、选择适当的人做适当的工作、选择适当的人做适当的工作 2、给予及时和正确地训练、给予及时和正确地训练 3、经常评估他们的表现、经常评估他们的表现 4、对他们的成绩给予奖励、对他们的成绩给予奖励整合区域管理管理技巧发展人力资源领导团队
32、的统御能力区域医药管理整合区域管理区域医药经理的管理功能区域医药经理的管理功能 区域医药经理的管理功能区域医药经理的管理功能完成其本身以及下属的管理目标完成其本身以及下属的管理目标区域医药经理的管理功能区域医药经理的管理功能 身为团队领袖，区域医经理应该：身为团队领袖，区域医经理应该：指导业务代表指导业务代表1、依据代表个人的特性、经验、技巧、家庭情、依据代表个人的特性、经验、技巧、家庭情况，分配其适合的况，分配其适合的 区域，给予其适当的职位区域，给予其适当的职位2、务必让每一位代表了解他的职责、义务和目、务必让每一位代表了解他的职责、义务和目标标3、在赢得代表的信心和善意接受的情况下，给、
33、在赢得代表的信心和善意接受的情况下，给予清晰、明确的指予清晰、明确的指 示和建议示和建议4、协助每一位代表进行有效的时间管理、协助每一位代表进行有效的时间管理 行使权力和有效授权行使权力和有效授权 激励激励 鼓励代表以极大的热鼓励代表以极大的热情朝着公司和区域目标前进；情朝着公司和区域目标前进；无论何时何地，要使代表的工无论何时何地，要使代表的工作目标与个人目标相一致。作目标与个人目标相一致。尽量去了解你的代表的想法、尽量去了解你的代表的想法、感觉、期望和问题感觉、期望和问题 区域医药经理的管理功能区域医药经理的管理功能 激发业务代表主动合作之精激发业务代表主动合作之精神神 培养团队精神及良好
34、的人际培养团队精神及良好的人际关系关系 必要时引导、影响代表改变必要时引导、影响代表改变行为习惯行为习惯 以身作则以身作则 帮助代表解决问题，最重要帮助代表解决问题，最重要的是协助他们自助的是协助他们自助 及时给予奖励及时给予奖励 关切下属的权益关切下属的权益 必要时给予处罚必要时给予处罚区域医药经理的管理功能区域医药经理的管理功能 区域医药经理的管理责任区域医药经理的管理责任 执行销售策略执行销售策略1、充分领悟公司既定的销售计划与行销策略、充分领悟公司既定的销售计划与行销策略2、务必让每一个业务代表了解、遵守和执行销、务必让每一个业务代表了解、遵守和执行销售计划中的每一个售计划中的每一个
35、环节环节 调查所管辖区域的市场状况调查所管辖区域的市场状况1、区域内竞争对手情况、医院情况、经销商的、区域内竞争对手情况、医院情况、经销商的情况（策略、行销计划、市场研发、经销商情况（策略、行销计划、市场研发、经销商的资讯）的资讯）根据销售潜力，设定及修正销售责任区根据销售潜力，设定及修正销售责任区1、影响销售潜力的因素、影响销售潜力的因素2、地理区域、经济条件，人口、医院、医师的、地理区域、经济条件，人口、医院、医师的数目和分类数目和分类区域医药经理的管理功能区域医药经理的管理功能医师的选择和分类医师的选择和分类1、协助代表将医师分类，努力集中精力在最有潜力、协助代表将医师分类，努力集中精力
36、在最有潜力医生医生2、协助代表依医生的潜力和行销计划决定每位医师、协助代表依医生的潜力和行销计划决定每位医师的拜访频率的拜访频率规划每一个代表的工作，使他的销售力发挥和时规划每一个代表的工作，使他的销售力发挥和时间利用达到上限间利用达到上限与经销商建立良好的关系与经销商建立良好的关系区域医药经理的管理功能区域医药经理的管理功能目标设定目标设定工作计划工作计划纠正措施纠正措施地区管理地区管理组组 织织目标达成目标达成结果评估结果评估执执 行行销售跟进销售跟进医药经理与代表所面临的问题差异医药经理与代表所面临的问题差异 医药经理所面临的问题医药经理所面临的问题 区域的业务发展状况与资源区域的业务发
37、展状况与资源分配分配 如何更有效率的控制销售费如何更有效率的控制销售费用用 如何改善业务人员的销售力如何改善业务人员的销售力和成本效益和成本效益 你所面临的主要问题还有哪你所面临的主要问题还有哪些？些？医药经理与代表所面临的问题差异医药经理与代表所面临的问题差异 代表所面临的主要问题代表所面临的主要问题 拜访医师的时间越来越少，拜访医师的时间越来越少，拜访拒绝越来越多拜访拒绝越来越多 产品没有竞争优势，无差异产品没有竞争优势，无差异化的品质化的品质 缺乏适当的训练造成业务员缺乏适当的训练造成业务员没有足够的信心没有足够的信心 不良的沟通技巧造成的问题不良的沟通技巧造成的问题 缺乏支持和不良的管
38、理，医缺乏支持和不良的管理，医药代表很容易沮丧而缺乏斗药代表很容易沮丧而缺乏斗志志代表所面临的问题正是区域经理经常须面代表所面临的问题正是区域经理经常须面对的挑战对的挑战医药经理与代表所面临的问题差异医药经理与代表所面临的问题差异 业务代表成功有赖于业务代表成功有赖于 产品知识的娴熟和良好的销售技巧产品知识的娴熟和良好的销售技巧 对医院的分类管理和对医生的分类对医院的分类管理和对医生的分类 执行区域的销售推广计划执行区域的销售推广计划 与医生之间的关系与医生之间的关系 区域的良好管理区域的良好管理医药经理与代表所面临的问题差异医药经理与代表所面临的问题差异 区域经理的成功有赖于区域经理的成功有
39、赖于 对他所辖区域团队的指导与激对他所辖区域团队的指导与激励励 对每日、每周、每一阶段工作对每日、每周、每一阶段工作的规划的规划 协助业务代表设计并达成销售协助业务代表设计并达成销售目标目标 为销售团队安排持续有效的训为销售团队安排持续有效的训练练 在问题严重恶化之前找出问题在问题严重恶化之前找出问题症结所在症结所在优秀医药经理的必备条件优秀医药经理的必备条件区域经理的三个基本要求：区域经理的三个基本要求：团队领袖团队领袖管理知识管理知识统御能力统御能力管理技能管理技能优秀医药经理的必备条件优秀医药经理的必备条件个人品质个人品质 自信自信 积极主动积极主动 坚毅果断坚毅果断 忠诚忠诚 责任心责
40、任心 正直客观正直客观 关怀下属关怀下属 以身作则以身作则 有野心有野心 管理知识管理知识 区域的组织结构区域的组织结构 业务代表的专业业务代表的专业性特质性特质 个人特质个人特质 产品的市场状况产品的市场状况 竞争状况竞争状况 医学知识医学知识 销售技巧销售技巧 行销技巧行销技巧 管理技巧管理技巧.优秀医药经理的必备条件优秀医药经理的必备条件 管理技能管理技能 区域管理区域管理:目标、计划、跟进、评估、决策等目标、计划、跟进、评估、决策等 业务管理：市场调研、客户管理、区域划分等业务管理：市场调研、客户管理、区域划分等 人员管理：遴选代表、训练代表、指导、评估、人员管理：遴选代表、训练代表、
41、指导、评估、激励激励销售过程中的销售跟销售过程中的销售跟进与监控进与监控销售过程中的销售跟进与监控销售跟进的目的：销售跟进的目的：让销售工作依计划有效执行，最终达成预期的目标。销售过程中的销售跟进与监控 销售跟进工作销售跟进工作 衡量销售进度与结果 评估结果并将结果与目标相比较 如果产生严重的偏差找出原因 采取纠正的措施，必要时改变计划销售过程中的销售跟进与监控销售过程中的销售跟进与监控 销售跟进与监控中的评估销售跟进与监控中的评估内容内容 评估下属的表现并比较目评估下属的表现并比较目标达成率标达成率 销售量和目标的比较销售量和目标的比较 费用与预算的比较费用与预算的比较 推广计划的遵循程度推
42、广计划的遵循程度销售过程中的销售跟进与监控销售过程中的销售跟进与监控 销售跟进与监控中的评估销售跟进与监控中的评估内容内容 在协同拜访中，评估代表在协同拜访中，评估代表的行为的行为 评估代表的品质评估代表的品质 拓展业务的技巧拓展业务的技巧 与客户之间的关系与客户之间的关系 客户的分类管理客户的分类管理 产品的市场情况产品的市场情况 报表的书面完成情况报表的书面完成情况销售过程中的销售跟进与监控销售过程中的销售跟进与监控 有效跟进的好处有效跟进的好处 确认销售工作是否依计划有效确认销售工作是否依计划有效执行执行 确认预期结果是否达成确认预期结果是否达成 确认公司的销售政策与销售策确认公司的销售
43、政策与销售策略是否被遵守略是否被遵守 及时发现一些销售过程中存在及时发现一些销售过程中存在和即将出现的问题并及时采取和即将出现的问题并及时采取补救措施补救措施 如发现特大危机事件，必要时，如发现特大危机事件，必要时，可采取特别举措可采取特别举措销售过程中的销售跟进与监控销售过程中的销售跟进与监控 为达到效果，跟进工作必须：为达到效果，跟进工作必须：适时的：问题越早发现越容易解适时的：问题越早发现越容易解决决 有意义的：监控那些与达成销售有意义的：监控那些与达成销售目标有直接帮助的目标有直接帮助的 事情事情 明确的：跟进与监控的业务必须明确的：跟进与监控的业务必须是区域经理完全了是区域经理完全了
44、 解和掌握的工作，否则就解和掌握的工作，否则就无法采取有效措施无法采取有效措施 实际的：销售跟进的工作永远不实际的：销售跟进的工作永远不要过于复杂、琐碎要过于复杂、琐碎 经济的：销售跟进工作的花费不经济的：销售跟进工作的花费不要太多，否则会影响要太多，否则会影响 团队的效率团队的效率销售过程中的销售跟进与监控销售过程中的销售跟进与监控 案例案例1 M公司北京地区经理张斌尚未公司北京地区经理张斌尚未得到代表刘晓下周（月）已有得到代表刘晓下周（月）已有销售额的数字，但基于他的观销售额的数字，但基于他的观察和手上现有的订货资料，张察和手上现有的订货资料，张经理确认刘晓销售状况欠佳，经理确认刘晓销售状
45、况欠佳，应立即找他沟通并找出改进措应立即找他沟通并找出改进措施，而非要等到最后的销售结施，而非要等到最后的销售结果再处理。你认为张经理在没果再处理。你认为张经理在没有得到准确销售数字时，做法有得到准确销售数字时，做法是否得当？是否得当？销售过程中的销售跟进与监控销售过程中的销售跟进与监控 案例分析：案例分析：在进行销售跟进中，必须平衡在进行销售跟进中，必须平衡迅速、经济、准确三者的关系迅速、经济、准确三者的关系和要求，有时候，要牺牲一些和要求，有时候，要牺牲一些精确性，以求得跟进工作的迅精确性，以求得跟进工作的迅速和经济性；速和经济性；销售一线的目标及功能已发生销售一线的目标及功能已发生改变，
46、必须考虑团队的销售生改变，必须考虑团队的销售生产力和绩效产力和绩效 更重要的原因是：代表的销售更重要的原因是：代表的销售费用是有限的，费用应与业绩费用是有限的，费用应与业绩成正比成正比销售过程中的销售跟进与监控销售过程中的销售跟进与监控 强调目标达成的销售跟进与监控给区域强调目标达成的销售跟进与监控给区域经理的启示经理的启示 根据销售目标完成情况时刻提根据销售目标完成情况时刻提醒代表的责任醒代表的责任 既要达到销售目标，也要给代既要达到销售目标，也要给代表一定的活动空间和自由表一定的活动空间和自由 强调销售训练，使代表在销售强调销售训练，使代表在销售中有更好的主动性和独立性中有更好的主动性和独
47、立性 更加强调激励，使代表自愿工更加强调激励，使代表自愿工作而非机器人一样听从命令作而非机器人一样听从命令 销售跟进强调成果，并不意味销售跟进强调成果，并不意味着忽视代表的工作方法和品质着忽视代表的工作方法和品质销售过程中的销售跟进与监控销售过程中的销售跟进与监控 销售跟进的范畴销售跟进的范畴 销售业绩、销售目标销售业绩、销售目标 工作方法及品质工作方法及品质 实际销售费用与预算实际销售费用与预算 工作计划与工作进度工作计划与工作进度销售过程中的销售跟进与监控 衡量销售成果及销售目标达成的标准衡量销售成果及销售目标达成的标准 产品的销售量、销售额及回款 市场占有率 销售费用 销售通路的情况 团
48、队生产力 公司形象 客户关系销售过程中的销售跟进与监控 工作方法及品工作方法及品质质 医院的分类及医生的选择、分类 有效客户人数 拜访的频率 拜访质量 拜访的费用 销售技巧 产品知识 工作方法及品质工作方法及品质 促销手段 文献及样品的运用 医院推广 销售服务的提供（对医院、经销商）清点库存 销售报表的质量 竞争厂家及其产品情况报告，等等销售过程中的销售跟进与监控 销售跟进中目标、计划的比销售跟进中目标、计划的比较较 设定销售目标是用来衡量销售成果的 销售目标与已达成的销售额的比较 预计费用与实际发生费用的比较 销售计划是用来评估销售工作完成情况的基础 目标医院、目标医生与代表资料卡实际情况比
49、较 预期拜访频率与报告中拜访频率的比较 报告中的频率和实际查核出的频率对比 拜访品质（训练中或计划中）与协同拜访中观察到的比较 等等销售过程中的销售跟进与监控 销售跟进中评估业务代表的依据销售跟进中评估业务代表的依据 销售统计报告 销售量业绩配额的比较 费用与预算的比较 业务代表的报告 访问过的医生 推广的产品 送去的样品 区域经理的随访观察 协同拜访 开会及训练时销售过程中的销售跟进与监控 在销售跟进中区域经理应及时向代表反馈 让代表知道自己表现的优劣所在 让代表自己寻求改善自己的不足之处 让代表自己习惯于销售中的自我跟进和自我管理代表养成自我跟进和自我管理，更有利于目标代表养成自我跟进和自
50、我管理，更有利于目标的实现；的实现；采用这种工作方法，将使代表感受到销售跟进采用这种工作方法，将使代表感受到销售跟进是为了提高销售业绩，可以帮助他们增强责是为了提高销售业绩，可以帮助他们增强责任感，发挥自己的主动性，达成目标。任感，发挥自己的主动性，达成目标。销售过程中的销售跟进与监控 销售跟进的所有工作都指向销售跟进的所有工作都指向一个目标：确保计划确实被一个目标：确保计划确实被遵循，并找出纠正与计划偏遵循，并找出纠正与计划偏差的措施差的措施 纠正与目标计划发生偏差的纠正与目标计划发生偏差的措施措施1、更好的训练，以便更有效率的执行销售2、及时的沟通讨论，以便找出解决问题的办法3、如果确实因
