1、我的命运就掌握在我自己手里，我能把自我的命运就掌握在我自己手里，我能把自己塑造成我所希望的人，我也能创造一个己塑造成我所希望的人，我也能创造一个有效的、有成就的生活。有效的、有成就的生活。盼你早日盼你早日成为成为顶尖级的销售员顶尖级的销售员 市场、市场、营销、销售营销、销售营销营销：市场市场：市场是产品的核心利益对接的需求人群。是指企业的一种活动。旨在识别目前是指企业的一种活动。旨在识别目前尚未满足的需求和欲望，估量和确定尚未满足的需求和欲望，估量和确定需求量的大小，选择和决定本企业能需求量的大小，选择和决定本企业能最好地为其服务的目标市场，并决定最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品、服
2、务和计划，以便为目适当的产品、服务和计划，以便为目标市场服务。标市场服务。销售销售：一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程。启发需求：市场部启发需求：市场部满足需求：销售部满足需求：销售部最优秀的20%的销售员，促成80%的生意，而且他们比其他80%的普通销售员，平均多销售16倍的成绩。20%的强势产品占据公司营业额的80%。20%的主要客户，带来你80%的生意。这些客户是谁？一、强烈的自信心和良好的自我形象一、强烈的自信心和良好的自我形象二、强烈的企图心二、强烈的企图心三、对产品的十足信心与知识三、对产品的十足信心与知识四、丰富的专业知识及销售能力四、丰富的专业知识及销售能力五、注重个
3、人成长五、注重个人成长成功有两种方法：成功有两种方法：1、花费10-20年的时间去摸索，通过错误及挫折来累计经验2、另一种方法是投资一些时间及金钱，去学习成功人士累计了20年的经验，并且将这些知识很快的转换成你自己的能力。六、高度的热诚及服务心六、高度的热诚及服务心七、非凡的亲和力七、非凡的亲和力八、对结果自我负责八、对结果自我负责 顶尖的业务员都认为他们是在为自己工作，他们是自己的老板顶尖的业务员都认为他们是在为自己工作，他们是自己的老板九、明确的目标和计划九、明确的目标和计划十、克服对失败的恐惧十、克服对失败的恐惧有两种方法来解除你的恐惧：有两种方法来解除你的恐惧：1 1、提高自信心及自我
4、价值、提高自信心及自我价值自信心缺乏的四个原因：自信心缺乏的四个原因：A A、缺乏经验或专业知识、缺乏经验或专业知识 B B、过去失败经验的影响、过去失败经验的影响 C C、注意力的把握（你对自己的接受度和认可度、注意力的把握（你对自己的接受度和认可度 ）D D、限制性信念的影响、限制性信念的影响 2 2、转换定义：定义转换法、转换定义：定义转换法请你认真回答下面的请你认真回答下面的3 3个问题：个问题：1 1、在以前，只要当、在以前，只要当时时,我就觉得被客户拒绝了我就觉得被客户拒绝了?2 2、当、当时时,只是表示只是表示:3 3、唯有当、唯有当才真正代表我被拒绝了（例如，唯有当我不才真正代
5、表我被拒绝了（例如，唯有当我不能坚持时，才真正代表我被拒绝了）能坚持时，才真正代表我被拒绝了）建议：请将上述的三个答案写在一张卡片上，随身携带着。建议：请将上述的三个答案写在一张卡片上，随身携带着。每拜访一位客户前，将这张卡片拿出来看几遍，让自己在销每拜访一位客户前，将这张卡片拿出来看几遍，让自己在销售过程中保持一种最积极正面的心态。售过程中保持一种最积极正面的心态。十一、善用潜意识的力量（销售前进行头脑热身活动）十一、善用潜意识的力量（销售前进行头脑热身活动）十二、按部就班，坚持到底十二、按部就班，坚持到底成功者决不放弃，放弃者决不成功成功者决不放弃，放弃者决不成功1、顶尖的销售人员都在心理
6、上具备积极的态度。问题情况机会挑战1、顶尖的销售人员都在心理上具备积极的态度。3、顶尖的销售人员都具有良好的健康状况与外表观感。4、顶尖的销售人员对产品有完整的认识。5、顶尖的销售人员有客户开发与接触上的技巧。6、顶尖的销售人员具有良好的介绍产品或服务的技巧。7、顶尖的销售人员具备处理客户的反对意见与结束销售的技巧8、顶尖的销售人员对时间的管理有适当的控制能力。2、顶尖的销售人员都是讨人喜欢的。1、积极的心理态度2、讨人喜欢程度3、身体健康与外表观感4、产品认识5、客户开发与接触上的技巧6、介绍产品或服务的技巧7、处理客户异议与结束销售的技巧8、时间管理的技巧1.0 1.1 1.11.0 1.
7、1 1.211.0 1.1 1.331.0 1.1 1.461.0 1.1 1.611.0 1.1 1.781.0 1.1 1.951.0 1.1 2.141.0 =收入一、坚信定律：你信仰的事物终究会成为一、坚信定律：你信仰的事物终究会成为现实，你相信自己产品的价值与你能销售现实，你相信自己产品的价值与你能销售的多少之间是的多少之间是1：1的关系！的关系！三、情绪定律：购买者的每一个购买决定，三、情绪定律：购买者的每一个购买决定，都是都是100%受情绪所控制。受情绪所控制。A渴望拥有的情绪 B惧怕下错决定二、期望定律：你期待什么就能得到什么。二、期望定律：你期待什么就能得到什么。你得到的不是
8、你想要的，而是你期待的。你得到的不是你想要的，而是你期待的。四、吸引定律：你就是一块活生生的磁铁！四、吸引定律：你就是一块活生生的磁铁！五、间接效用定律：我们日常生活中完成的五、间接效用定律：我们日常生活中完成的事情，大部分都是通过间接的方法完成的。事情，大部分都是通过间接的方法完成的。六、相关定律：外表往往就是内心世界六、相关定律：外表往往就是内心世界的表现。的表现。l自我价值就是喜欢自己的程度。自我价值就是喜欢自己的程度。l自我价值越高，你能产生的热忱就越高；你的自我价值越高，你能产生的热忱就越高；你的勇气越大，你的销售业绩就越好！勇气越大，你的销售业绩就越好！l提高自我价值的方法提高自我
9、价值的方法l不断地对自己说：我喜欢我自己！我爱我自己！不断地对自己说：我喜欢我自己！我爱我自己！l导致销售人员失败的原因是被人拒绝的导致销售人员失败的原因是被人拒绝的恐惧感恐惧感 客户开发客户开发一、客户拜访程序一、客户拜访程序访前分析访前分析拜访目标拜访目标 实地拜访实地拜访1 1、开场，、开场，2 2、界定需求，、界定需求，3 3、说服、说服 4 4、处理反对意见、处理反对意见 ，5 5、收场、收场访后分析访后分析销售新模式 销售旧模式 信任40需求30 产品介绍20结束销售10客户关系10评估需求20产品介绍30结束销售40原因：客户比销售员更聪明客户比较世故客户比较有知识消费者有更多的
10、选择竞争越来越激烈l提供咨询法l老实销售法l不取巧销售法l利益销售法l顾客导向销售法 三种不同的购买者 经济效益型购买者 技术性购买者 使用性购买者1、关怀客户2、肯花时间与客户相处3、尊重客户可以帮助你发展与客户间友谊的技巧可以帮助你发展与客户间友谊的技巧1 1、把你的客户看待成他们只剩下、把你的客户看待成他们只剩下2424小时的生命小时的生命2 2、把客户看成是心智成熟但生理上只有、把客户看成是心智成熟但生理上只有5 5岁的小孩子岁的小孩子3 3、想像你的下半辈子将要跟该客户共同生活在一个小的、想像你的下半辈子将要跟该客户共同生活在一个小的 房间中房间中一、如何吸引客户的注意力二、30秒开
11、场白三、开发客户的五大注意事项：1、确定你是否在和有决定权的人说话2、终极利益原理：他必须确定你要告诉他的事情是他有兴趣或对他来讲是重要的 3、10分钟原理：在你和客户谈话时，要清楚的告诉客户你不会占用他太多的时间。4、确认你的约会：当你每次去拜访客户的前一天，或是出门的前一两个小时，你一定要打电话与客户确认你们之间的约会。5 5、电话行销的陷阱、电话行销的陷阱当你第一次使用电话与潜在客户谈话时，请记住不要在电话中当你第一次使用电话与潜在客户谈话时，请记住不要在电话中介绍你的产品及价格。你需要做的唯一的一件事就是引发客户介绍你的产品及价格。你需要做的唯一的一件事就是引发客户的兴趣和好奇心。的兴
12、趣和好奇心。四、接触新客户六法四、接触新客户六法1 1、A A、进入办公室之前，你应先利用几分钟时间运用视觉冥想、进入办公室之前，你应先利用几分钟时间运用视觉冥想法在你的头脑中预演一法在你的头脑中预演一 次这次销售成功的过程及回顾你以前次这次销售成功的过程及回顾你以前最成功的一次销售经历。最成功的一次销售经历。B B、积极暗示：我是全世界最有影响力的业务员、积极暗示：我是全世界最有影响力的业务员2 2、应该同对方热诚实握手，开始你的开场白。、应该同对方热诚实握手，开始你的开场白。记住：脸上永远挂着笑容记住：脸上永远挂着笑容3 3、在你和客户接触的过程中，你的某些表现会影响你的购买、在你和客户接
13、触的过程中，你的某些表现会影响你的购买决定，你需要注意你的外表，穿着决定，你需要注意你的外表，穿着4 4、你说话的声音和语调、你说话的声音和语调5 5、你的肢体动作影响客户对你印象、同时也表现你的、你的肢体动作影响客户对你印象、同时也表现你的自信心是否足够。自信心是否足够。6、你如何包装你的产品和资料也是非常重要的 引发客户兴趣及建立好感引发客户兴趣及建立好感 _如何进入客户的频道如何进入客户的频道(建立亲和力建立亲和力)一、亲和力亲和力建立的技巧和方法1、情绪同步、情绪同步从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）2、语调和语速同步语调和语速同步 使用对方表象系统使用对方表象系统对
14、视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调3、生理状态同步、生理状态同步镜面映现法则镜面映现法则 若采取做姿，应注意：（1）不要双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）。（2）最佳位置：做在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对立（有对立感）。4、语言文字同步、语言文字同步惯用语、口头禅、流行语文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型。5、合一架构法、合一架构法不直接反驳不直接反驳/批评对方批评对方我很了解(理解)同时我很感谢(尊重)同时我很同意(赞同)同时(不用“但是”、“就是”、“可是”)一、客户购买心态剖析一、客户购买心态剖析人们到底在买什么？二、追求快乐、逃离痛苦二、追求快乐、逃离
15、痛苦三、客户的购买价值观三、客户的购买价值观四、了解客户需求四问四、了解客户需求四问 1、要问客户，你之所以想购买这种产品的原因及目的是什么？2、你对这种产品的印象是什么？3、在购买这种产品时，他最注重（或考虑）的因素是什么？4、是否曾经考虑过要换一个供应商，或者在什么样的状况下你会考虑更换厂家五、提供解答而不提供产品五、提供解答而不提供产品六、找出客户的六、找出客户的“樱桃树樱桃树”一、自我判定型（理智型）一、自我判定型（理智型）我们应该说：“XX，我相信你是一个有主见的人（强调他是一个很有主见的人），所以你需要什么样的产品。什么样的产品比较适合您，我相信您的心理很清楚，而我在这里，只是站在
16、一个比较客观的立场，来向您解说我们的产品还有哪些优点，以及您购买我们的产品所能得到的好处或利益。当我用十分钟的时间向你 解说完了以后，您绝对有这个能力来自行判断，什么样的产品或服务是您最好的选择。”二、外界判定性（感性性）二、外界判定性（感性性）三、一般型：三、一般型：较不注重细节，介绍时勿太罗嗦四、特定型：四、特定型：做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔，说服此类客户要尽可能详细的信息，介绍产品时越详细越好。五、求同型：五、求同型：看相同点，介绍产品时，应强调所提供与他熟悉事物的相似点六、求异型：六、求异型：看差异点，逆反心理较强，说服策略：负负得正。与此类客户沟通时，不要使用“绝对、肯
17、定、一定、保证、不可能”等词汇。七、追求型：七、追求型：应强调产品会给他们带来的好处和利益八、逃避型：八、逃避型：对此种客户，应强调购买产品会让他们避免或减少那些痛苦。九、成本型：九、成本型：注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算。十、品质型：十、品质型：注重产品质量，认为便宜没好货。推销时要不断强调品质的差异化。说服策略：说服策略：视觉型、听觉型的、感觉型、时间型、次数型对不同购买模式及说服策略的客户，要使用不同的介绍方式FAB说服:特性、功效、利益善加规划及设计的产品方式比未经设计的介绍方式强善加规划及设计的产品方式比未经设计的介绍方式强2020倍以上倍以上的说服技巧的说服技巧产品介绍的八个技
18、巧：产品介绍的八个技巧：1 1、预先框示法、预先框示法目的：目的：是你在向你的客户进行产品介绍之前，先解除掉客户是你在向你的客户进行产品介绍之前，先解除掉客户内心的某些抗拒，同时能够让客户敞开心扉听你介绍内心的某些抗拒，同时能够让客户敞开心扉听你介绍XXXX老板：我这次来的目的并不是想要买给你什么东西，而是老板：我这次来的目的并不是想要买给你什么东西，而是让您了解为什么我们的许多客户会购买我们的产品，以及这些让您了解为什么我们的许多客户会购买我们的产品，以及这些产品能够为您哪些利益和好处。我只需要占用您产品能够为您哪些利益和好处。我只需要占用您1010分钟分钟.2 2、假设问句法：、假设问句法
19、：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。例如：若有一个产品可以让你每月增加例如：若有一个产品可以让你每月增加2020吨的销量，增加吨的销量，增加20002000元的利润，你有兴趣吗？元的利润，你有兴趣吗？3 3、下降式介绍法：、下降式介绍法：逐步地介绍产品的好处和利益，把主要、最吸引客户内容逐步地介绍产品的好处和利益，把主要、最吸引客户内容的放在最前面介绍，较不重要的放在后头解说。的放在最前面介绍，较不重要的放在后头解说。4 4、倾听的技巧：、倾听的技巧：人们都希望被倾听和被尊重：人们都希望被倾听和被尊重：A A、不要打断客户谈话，要有耐心
20、。、不要打断客户谈话，要有耐心。B B、说话或回答问题前，先暂停、说话或回答问题前，先暂停3-53-5秒种。秒种。C C、保持微笑，运用镜面映现法则、保持微笑，运用镜面映现法则D D、对客户所谈内容若有任何不了解之处，要马上提出来，、对客户所谈内容若有任何不了解之处，要马上提出来，不要猜测对方的心意。不要猜测对方的心意。5 5、互动式介绍法、互动式介绍法6 6、视觉销售法、视觉销售法让客户在视觉上看到产品的利益上，让他想象当购买或让客户在视觉上看到产品的利益上，让他想象当购买或使用产品后所获得的好处和情景。使用产品后所获得的好处和情景。7 7、假设成交法、假设成交法在产品介绍过程中，适当地运用
21、假设成交法可以使客户对你在产品介绍过程中，适当地运用假设成交法可以使客户对你的产品越来越感兴趣，购买的意愿也会增强。的产品越来越感兴趣，购买的意愿也会增强。一、六个抗拒原理：一、六个抗拒原理：你的产品太贵了？你的产品太贵了？转换转换我要再考虑考虑？我要再考虑考虑？转换转换 二、常见的抗拒种类：二、常见的抗拒种类：1 1、沉默型抗拒、沉默型抗拒2 2、借口型抗拒、借口型抗拒:我最近没时间、太贵了、好吧，我在考虑考我最近没时间、太贵了、好吧，我在考虑考虑虑.“你提出的这些问题你提出的这些问题,我知道非常重要我知道非常重要,待会儿待会儿,我们可以专门我们可以专门来讨论来讨论.现在我想先用几分钟的时间
22、来介绍一下我们产品的现在我想先用几分钟的时间来介绍一下我们产品的特色是什么特色是什么.为什么您应该购买我们的产品为什么您应该购买我们的产品,而不是向其他人而不是向其他人买买.”：多问一些开放式的问题：多问一些开放式的问题三、批评型抗拒三、批评型抗拒当客户对你的产品或公司提出批评时，要注意：当客户对你的产品或公司提出批评时，要注意：1 1、不反驳（使用合一构架法）、不反驳（使用合一构架法）2 2、用问题反问（、用问题反问（“请问价格是你唯一考虑的因素吗？）请问价格是你唯一考虑的因素吗？）四、问题型抗拒四、问题型抗拒当客户提出问题时也就是代表客户正向你要求更多的信息。当客户提出问题时也就是代表客户
23、正向你要求更多的信息。“我非常高兴您能提出这样的问题来，这也表示您对我们的产我非常高兴您能提出这样的问题来，这也表示您对我们的产品真的很敢兴趣。品真的很敢兴趣。”五、表现型抗拒五、表现型抗拒六、主观型抗拒六、主观型抗拒七、怀疑型抗拒七、怀疑型抗拒1 1、每天早上阅读、每天早上阅读30603060分钟分钟2 2、每天早上把自己的主要目标重写一遍。、每天早上把自己的主要目标重写一遍。3 3、预先把一天的计划拟定好。、预先把一天的计划拟定好。4 4、设定优先处理事情的顺序。（运用、设定优先处理事情的顺序。（运用2828原理）原理）5 5、随时学习，即使在车上。、随时学习，即使在车上。6 6、每次拜访
24、客户之后，问自己两个问题：、每次拜访客户之后，问自己两个问题：A A我做了什么是对的？我做了什么是对的？B B我做了什么不同的事情？我做了什么不同的事情？7 7、接触每一位潜在的客户，都把他们视为跟你达成、接触每一位潜在的客户，都把他们视为跟你达成100100万元生意的客户。万元生意的客户。1 1、客户的抗拒是顾客收集信息的方式之一、客户的抗拒是顾客收集信息的方式之一2 2、客户的问题不会超出六个，你要找出并解答、客户的问题不会超出六个，你要找出并解答3 3、判断他说的是否为实际情况。（真正原因）、判断他说的是否为实际情况。（真正原因）4 4、让对方把异议说完，并问：您为什么这样认为呢？（以问
25、题代替、让对方把异议说完，并问：您为什么这样认为呢？（以问题代替回答）回答）5 5、鼓励他们多表示异议、鼓励他们多表示异议6 6、处理异议的一个很有效的对策系统就是感受、认为、处理异议的一个很有效的对策系统就是感受、认为、发现原则。发现原则。7 7、态度要和蔼可亲，解决人际关系问题中最具威力的三个字。、态度要和蔼可亲，解决人际关系问题中最具威力的三个字。我了解我了解8 8、找出合乎逻辑的事实。、找出合乎逻辑的事实。9 9、确定顾客对你的说法、确定顾客对你的说法1 1、完全接受、完全接受2 2、接受理由、接受理由3 3、转换效益、转换效益4 4、证言、证言5 5、异议处理，就是因为、异议处理，就
26、是因为.所以所以.你的选择是值得的你的选择是值得的6 6、下定单、下定单假设解除抗拒法假设解除抗拒法反客为主法反客为主法最后提出的一个抗拒点（购买诱因），也是他最主要的一个抗拒点：将抗拒转换成之所以购买这种产品的主要原因一、最佳缔结时机的判断一、最佳缔结时机的判断例如：改变讲话速度、改变他们的肢体动作，或发现客户问到了某些例如：改变讲话速度、改变他们的肢体动作，或发现客户问到了某些关于售后或者送货上门的要求时关于售后或者送货上门的要求时您觉得哪个牌子比较适合您您觉得哪个牌子比较适合您,您订您订1010吨还是吨还是2020吨吨,二、缔结时的注意事项二、缔结时的注意事项1、避免与客户发生争执或直接
27、指出客户的错误2、在缔结过程中，如遇到客户对价格有所抗拒时，你应找出某些有影响力的老客户，请求他们写一封推荐信.3、不要恶意批评你的竞争者XX我知道这家公司的产品和价格个方面都是相当不错的，而我们的产品和他们产品所不一样的地方是.4、永远不要对你的客户做出你无法兑现的承诺三、客户对价格的抗拒三、客户对价格的抗拒绝对不要同客户谈到你的产品价格，除非你已经确认客户对你的产品有100%的了解，同时他对你的产品也已经产生了足够的兴趣时，你再告诉他产品的价格。不要告诉客户说“我们的东西一点都不贵，”而应告诉客户：“是的，我们的产品是不便宜，同时我们有成千上万的客户，他们一开始也认为产品的价格较高，但当他
28、们了解了我们产品的种种优点之后，仍然决定付钱来购买我们的产品，你想知道为什么吗？处理价格抗拒四法：处理价格抗拒四法：第一、不要 在一开始介绍产品时就告诉客户价格，而应在最后的时刻在谈到产品的价格，（黄金定律）第二、做产品介绍时永远把你的注意力放在客户能获得哪些利益上，而不是把注意力放在你能从客户身上获得什么方面第三、每当你谈到产品价格时，应该先告诉客户你的产品有哪些物超所值的地方。第四、将你的产品与一些更贵的东西比较。延伸法则：延伸法则：强迫成交法：强迫成交法：适用于拖延型的客户（讲完之后，不要再讲任何话）缔结成交法缔结成交法一、假设成交法二、不确定缔结法当客户犹豫不决时，嗯，您稍等一下，我记
29、得我昨天打电话回公司，公司说这个品种经常脱销，我问问公司有没有货。三、总结缔结法四、宠物缔结法四、宠物缔结法五、富兰克林缔结法五、富兰克林缔结法:好处好处坏处坏处六、定单缔结法六、定单缔结法七、隐喻缔结法七、隐喻缔结法八、门把缔结法八、门把缔结法：反败为胜法当尽了所有的努力都无效，而客户也不愿意告诉他背后真正的抗拒时，这一方式能起到起死回生的效果（成功者绝不放弃，放弃者决不成功）九、对比缔结法九、对比缔结法十、6+1缔结法十一、试用法十一、试用法光说不用还是不容易看出好坏，我看还是先拉一批光说不用还是不容易看出好坏，我看还是先拉一批试试看。试试看。十二、霸王硬上弓十二、霸王硬上弓 我看这样好了
30、，我现在就安排，明天货送到，我看这样好了，我现在就安排，明天货送到，你把钱准备好就行了你把钱准备好就行了针对性格懦弱的客户。针对性格懦弱的客户。十三、选择法十三、选择法 我们的品种很多，您看先选用那一种，不过我我们的品种很多，您看先选用那一种，不过我看还是先用永行看还是先用永行551551好了，能一炮打响。好了，能一炮打响。十四：单刀直入法十四：单刀直入法我们的产品质量都给你报告过了，先订一车吧！我们的产品质量都给你报告过了，先订一车吧！十五：逐点攻破法十五：逐点攻破法 您的大猪料还比较多，干脆少拉一点乳猪料，您的大猪料还比较多，干脆少拉一点乳猪料，仔猪料试试吧！仔猪料试试吧！十六：引诱法十六
31、：引诱法 快到春节了，若现在用我们的高档料还能保证快到春节了，若现在用我们的高档料还能保证春节时上市，否则可能就不赶趟了。春节时上市，否则可能就不赶趟了。效率的时间规划与管理效率的时间规划与管理一、随时随地做最有生产力的事情一、随时随地做最有生产力的事情二、时间就是金钱二、时间就是金钱三、克服完成要求成交的恐惧三、克服完成要求成交的恐惧数量决定成败数量决定成败牛顿第三定律牛顿第三定律 你的推销活动越大，你的销售业绩就越高，推销活你的推销活动越大，你的销售业绩就越高，推销活动是以数量决定成败的工作。动是以数量决定成败的工作。(1).(1).你所寻找的准客户数量你所寻找的准客户数量1515：3 3
32、：1 1拒绝后不再去，永无成功之日拒绝后不再去，永无成功之日(2).(2).拜访客户次数拜访客户次数6.4:16.4:1(3).(3).战胜顾客拒绝的次数，行销员在面对拒绝后推销的次战胜顾客拒绝的次数，行销员在面对拒绝后推销的次数越多，销售业绩就越高。数越多，销售业绩就越高。(4).(4).向顾客提出要求的次数向顾客提出要求的次数,看电视时看电视时,女儿向爸爸要女儿向爸爸要5050元钱的场景元钱的场景A.A.“去去去去”B.B.“过一会过一会”.“拿去拿去”(5).(5).拥有老客户的数量拥有老客户的数量四、完善的事前规划四、完善的事前规划五、充足的产品知识五、充足的产品知识六、避免无效率拜访
33、六、避免无效率拜访 七、拜访路线和区域规划七、拜访路线和区域规划 八、规律的生活八、规律的生活 九、提早见第一个客户的时间九、提早见第一个客户的时间十、善于利用零碎时间十、善于利用零碎时间访后分析访后分析1.1.行销日志行销日志2.2.筛选有意向性的客户筛选有意向性的客户3.3.循环循环,改善改善PDPDCACA人生成功的法宝人生成功的法宝P P计划计划D D执行执行C C检讨检讨A A改进改进做任何时的正确法则做任何时的正确法则 市市 场场 管管 理理一、衡量市场管理的指标（如何评价行销代表）：一、衡量市场管理的指标（如何评价行销代表）：1 1、销售增长率；、销售增长率；2 2、市场占有率；
34、、市场占有率；3 3、市场开发度、市场开发度4 4、经销商情况：、经销商情况：a.a.经销商数及增长率经销商数及增长率 b.b.专销比例专销比例5 5、网点普及率、网点普及率6 6、渠道是否畅通、渠道是否畅通 7 7、对潜在经销商掌握程度、对潜在经销商掌握程度 8 8、对竞争者市场状况的了解程度；、对竞争者市场状况的了解程度；9 9、经销商执行公司价格、经销商执行公司价格、区域力度；区域力度；1010、经销商合作及控制程度、经销商合作及控制程度 长远目标：深度分销长远目标：深度分销 利民利己利民利己二、市场管理的核心二、市场管理的核心经销商管理经销商管理4 4、原则：、原则：经销商不是我们的上
35、帝，他是我们合作伙伴，是分利者。经销商不是我们的上帝，他是我们合作伙伴，是分利者。*平等关系：不能客大欺店、不能店大欺客平等关系：不能客大欺店、不能店大欺客*互惠互利互惠互利*相互尊重相互尊重*因人而异因人而异5 5、辅导内容、辅导内容 *经营观念、经营方法经营观念、经营方法*专业水平、诉怨处理、服务等专业水平、诉怨处理、服务等*策略方面策略方面 *树立信心树立信心 *认清形势认清形势 *舍不得投入舍不得投入 *多品牌优劣多品牌优劣 *害怕竞争害怕竞争 *周边市场协调周边市场协调1 1、方法：、方法：经销商资料分析经销商资料分析经销商访问经销商访问 经销商会议经销商会议业界信息收集业界信息收集
36、 2 2、经销商管理的主要内容：、经销商管理的主要内容：*销售区域管理销售区域管理*销售目标管理销售目标管理*养成良好习惯，树立正确的经营观念：现金养成良好习惯，树立正确的经营观念：现金交易、薄利多销、提前定料交易、薄利多销、提前定料 3 3、辅导方式：、辅导方式：*电话电话 *拜访拜访面对面交流面对面交流*事例事例*报刊报刊 *参观参观*会会 议议6 6、正确处理经销商与公司之间的关系正确处理经销商与公司之间的关系 求卖、强卖都是短期行为、风险行为求卖、强卖都是短期行为、风险行为（1 1）经销商可依靠，但不可依赖；）经销商可依靠，但不可依赖；（2 2）只有永远的利益，没有永远的朋友，定位是合
37、作关系；）只有永远的利益，没有永远的朋友，定位是合作关系；（3 3）留有一手，以防不测；）留有一手，以防不测；（4 4）经销商的话永远不是真的；）经销商的话永远不是真的；（5 5）保护老客户，但不是保护落后，避免好哭的孩子有奶吃；）保护老客户，但不是保护落后，避免好哭的孩子有奶吃；（6 6）淘汰客户和发展客户是良好经营必须做的事情；淘汰客户和发展客户是良好经营必须做的事情；（7 7）保持适当的距离：太近，易被牵着鼻子走；太远，不利）保持适当的距离：太近，易被牵着鼻子走；太远，不利于沟通、联络，容易被挖墙角；于沟通、联络，容易被挖墙角；（8 8）经销商要奖惩分明，原则：量大价优；）经销商要奖惩分
38、明，原则：量大价优；（9 9）实力是基础，关键是合作；）实力是基础，关键是合作；（1010）谨防上当）谨防上当 经销商是竞争厂家的内线经销商是竞争厂家的内线（刺探情报、恶意倒料）；（刺探情报、恶意倒料）；7 7、经销商转向的征兆、经销商转向的征兆 （1 1）突然报怨很多（折让、质量、服务等）突然报怨很多（折让、质量、服务等）（2 2）一贯喜欢同公司人员交流，而突然很少交流；）一贯喜欢同公司人员交流，而突然很少交流；（3 3）销量陡降；）销量陡降；（4 4）在代表面前提及竞争厂家有关情况，甚至赞美）在代表面前提及竞争厂家有关情况，甚至赞美 （5 5）另租门市；）另租门市；7 7、经销商转向的征兆
39、、经销商转向的征兆 （6 6）突然经常不在家，出访其他公司；）突然经常不在家，出访其他公司；（7 7）突然降价，下属二级商报怨很大；）突然降价，下属二级商报怨很大；（8 8）诉怨处理不及时，不配合，甚至同用户联合整公司；）诉怨处理不及时，不配合，甚至同用户联合整公司；（9 9）突然要求欠款购料，催结折让；）突然要求欠款购料，催结折让；（1010）减少库存，甚至无货也不着急；）减少库存，甚至无货也不着急；（11 11）突然找公司高级主管反映有关情况；）突然找公司高级主管反映有关情况；（1212）对公司一切变化，调整反应淡漠、无所谓的态度）对公司一切变化，调整反应淡漠、无所谓的态度 （1313）在
40、下级经销商、养户面前说公司坏话；）在下级经销商、养户面前说公司坏话；（1414）向公司要新条件）向公司要新条件 在市场疲软、竞争激烈时，出现以上征兆一定要引起重在市场疲软、竞争激烈时，出现以上征兆一定要引起重视。视。8 8、正确处理公司、经销商、用户三者利益关系、正确处理公司、经销商、用户三者利益关系 （1 1）、定价：自身的成本、经销商的利润、用户的接受能力；）、定价：自身的成本、经销商的利润、用户的接受能力；（2 2）、任何促销应考虑用户是否有利；）、任何促销应考虑用户是否有利；（3 3）、经销商对利润是永不满足的；）、经销商对利润是永不满足的；（4 4）、杀价：竞争是市场经济的必须现象，
41、不足为怪，）、杀价：竞争是市场经济的必须现象，不足为怪，不必惊慌，兄弟公司也不例外，只有应战；不必惊慌，兄弟公司也不例外，只有应战；三、市场管理的策略三、市场管理的策略1 1、基地市场（、基地市场（150150公里以内）公里以内）A A、安排稳定的、能干的业务人员；、安排稳定的、能干的业务人员；B B、加强技术服务；、加强技术服务；C C、网络健全，深入到乡镇；、网络健全，深入到乡镇；D D、防止新竞争者的进入（自己的网络），一旦进入，必、防止新竞争者的进入（自己的网络），一旦进入，必须采取措施，不能让其成长壮大；须采取措施，不能让其成长壮大；E E、市场指标，除了绝对量外，还要参考市场份额、
42、网络、市场指标，除了绝对量外，还要参考市场份额、网络普及率等。普及率等。3 3、还未进入全面竞争的市场、还未进入全面竞争的市场共有网络共有网络食之无味、食之无味、弃之可惜弃之可惜 2 2、外围市场（外围市场（150150公里以外）公里以外）A A、注重经销商的辅导、培养，提高销货能力，逐步、注重经销商的辅导、培养，提高销货能力，逐步由小到大；由小到大；B B、多搞一些促销活动，放水养鱼，吸引潜在养户；授、多搞一些促销活动，放水养鱼，吸引潜在养户；授人以鱼，不如授人以渔；人以鱼，不如授人以渔；C C、遍地开花，全面布点，寻找经销商是首要任务。、遍地开花，全面布点，寻找经销商是首要任务。A A、经
43、销商受到利润的驱动、经销商受到利润的驱动 “什么利润高经营什么什么利润高经营什么”商人重利；商人重利；“抓一备二看三抓一备二看三”脚踩多只船。脚踩多只船。B B、经销商素质较低、经销商素质较低 他们能够开发市场，但绝难将市场做透，只能维持他们能够开发市场，但绝难将市场做透，只能维持“水过地皮湿水过地皮湿”的水平；的水平；一个不争的事实是：经销商经营规模大，覆盖的区域一个不争的事实是：经销商经营规模大，覆盖的区域越大，市场基础工作就越差，这样的市场越容易被竞越大，市场基础工作就越差，这样的市场越容易被竞争对手攻破。争对手攻破。C C、大经销商由于时间长，拥有一批固定的客户，不思进取、大经销商由于
44、时间长，拥有一批固定的客户，不思进取（不开发新市场、新客户）；（不开发新市场、新客户）；D D、一级商依赖二级商，造成销售渠道过长，结果：企业、一级商依赖二级商，造成销售渠道过长，结果：企业利润低、中间利润厚、用户价格受不了利润低、中间利润厚、用户价格受不了 D D、一级商依赖二级商，造成销售渠道过长，、一级商依赖二级商，造成销售渠道过长，结果：企业利润低、中间利润厚、用户价格受不了结果：企业利润低、中间利润厚、用户价格受不了 E E、一级商对二级商管理差，网络容易破散。、一级商对二级商管理差，网络容易破散。4 4、市场已经形成竞争，竞争才能生存，企业如何成为进攻型竞、市场已经形成竞争，竞争才
45、能生存，企业如何成为进攻型竞争企业争企业 A A、选准进攻目标（区域、品种、对手）与谁竞争；、选准进攻目标（区域、品种、对手）与谁竞争；B B、找出优势、找出优势差异性（人力资源、技术、成本、差异性（人力资源、技术、成本、品质）；品质）；C C、资源：竞争是有代价的；、资源：竞争是有代价的；D D、竞争对手可能的回应（反击措施）、竞争对手可能的回应（反击措施）如果对对手问题吃不透、把握不准，很可能如果对对手问题吃不透、把握不准，很可能“偷鸡不着蚀把米偷鸡不着蚀把米”；E E、对行业的影响（打击面多大？）；、对行业的影响（打击面多大？）；F F、策略（越细越好）、策略（越细越好）歪点子也可以；歪
46、点子也可以；5 5、如何切入市场原则：、如何切入市场原则：地毯式拜访、地毯式拜访、草根化作业；草根化作业；（1 1）市场调查）市场调查 调查目的：认识目标市场，拟定市场开发计划调查目的：认识目标市场，拟定市场开发计划调查范围：调查范围：A A、消费者对产品采用程度分析（只用全价料、消费者对产品采用程度分析（只用全价料、搭配使用、阶段使用等）搭配使用、阶段使用等）B B、消费者对产品不满意原因分析（增重慢、肤色、羽毛不好）、消费者对产品不满意原因分析（增重慢、肤色、羽毛不好）C C、产品竞争能力的分析（价格、品质、利润）、产品竞争能力的分析（价格、品质、利润）D D、消费习惯特性（颜色、包装、气
47、味）、消费习惯特性（颜色、包装、气味）E E、消费者对产品兴趣改变的分析、消费者对产品兴趣改变的分析F F、取代产品的分析、取代产品的分析 G G、市场容量分析（市场潜力，即：猪、鸡、鸭、鱼养殖数量）、市场容量分析（市场潜力，即：猪、鸡、鸭、鱼养殖数量）H H、产品可能占领市场分析（猪料、肉鸡料、产品可能占领市场分析（猪料、肉鸡料、蛋鸡料、鸭料、料精等）蛋鸡料、鸭料、料精等）（2 2）市场区隔（细分）市场区隔（细分）A A、根据距离区隔、根据距离区隔B B、根据养殖种类区隔、根据养殖种类区隔C C、根据竞争状况区隔、根据竞争状况区隔D D、品牌区隔、品牌区隔（3 3）明确切入计划）明确切入计划 A A、用什么政策？（行销组合、用什么政策？（行销组合4P4P）B B、明确市场近期、远期目标；、明确市场近期、远期目标；C C、明确各品种、明确各品种 D D、投入的人力、宣传等资源计划、投入的人力、宣传等资源计划 E E、开发时间计划、开发时间计划
