1、租赁业务新模式探讨(一一)二00九年十一月2华融租赁创新架构（2009-2011）理念：发展战略，经营理念，企业文化 治理：完善三会，引进战投，资本运作 网络：分支机构，代理机构 管理：信息系统，客户评级，风险识别，财务运 营，激励约束机制 产品、服务与盈利模式：回租，直租，厂商租 赁，经营性租赁，资产管理（委托租赁，重组并购租赁）23目录一、传统业务模式的困惑与思考二、应收租赁款转让业务三、经营性租赁业务3一、传统业务模式的困惑与思考5（一）对传统业务模式的困惑5一、为什么我们较难拓展优质客户？二、为什么我们只能收取租金而不能分享租赁物内在价值？6 传统租融资赁业务盈利模式是以赚取利差为主，
2、由我们借钱再贷给承租人。而优质客户资产、资本规模大，银行资信良好，较易取得银行贷款，特别是在相对宽松的融资环境下，其愿意接受的租赁成本让我们无利可图。由于我公司资金主要依赖银行借款，成本较高，同时对利润的要求也较高，在面对高端客户时定价缺乏竞争力，项目拓展常常陷入僵局6（一）对传统业务模式的困惑7 传统融资租赁业务经营模式是根据客户要求购置租赁物出租给客户，或将客户已有设备购入后返租给客户。这样的交易结构以融资为主，融物的特性较少体现，业务模式类同于银行信贷，盈利空间缺乏想象力。租赁物主要是作为借贷的载体，其自身价值体现在客户端，而在我们的运营过程中无法实现。7（一）对传统业务模式的困惑81
3、1深刻认识租赁的独特优势：l租赁是长期借款，较为稳定，且一次介入分次归还l有利于承租人加速折旧，调节当期收入，递延税收l经营性租赁能够调整负债，有利于承租人优化报表8（二）对传统业务模式的思考92 2根据租赁的独特优势，争取通过业务模式的创新实现盈利模式的创新，拓展优质客户，提升租赁物的自身价值。产品、服务的创新有许多可为之处，目前两种有待拓展的业务模式：l 应收租赁款转让l 经营性租赁9（二）对传统业务模式的思考二、应收租赁款转让业务11（一）应收租赁款转让业务案例背景:Z Z 公司为一国有大型工程集团公司，上百亿资产，资金较为充足。由于承揽工程业务，需要不断购置较多数量的工程设备。G G
4、银行系一家股份制商业银行，对 Z Z 公司已有2020亿元的授信，授信利率为基准利率下浮10%10%，但由于Z Z公司暂无资金需求，贷款一直未能发放。1112分析:Z Z公司拟通过融资租赁的方式来购入需要的工程设备，第一期需求量约在3.53.5亿元。Z Z公司是各金融机构竞争对象，融资成本控制较严，要求租赁综合费率相当于同期银行基准利率。此前某银行系金融租赁公司已实施一租赁项目，内部收益率为5.98%5.98%。如按照Z Z公司现状和如此低的综合费率，我公司将无法介入该项目，也将失去与Z Z公司的合作机会。G G银行出于扩大信贷规模的目的，希望对Z Z公司落实授信，放发对Z Z公司的贷款。12
5、（一）应收租赁款转让业务案例13方案:与Z Z公司、G G银行三方协商后，我司提出以下方案：l 我公司为Z Z公司提供租赁服务，租赁服务费为项目金额的0.8%0.8%，租赁利率为同期银行基准利率下浮10%10%，期限四年，按季付租。l G G银行以无追索权方式买断我公司的租赁资产。G G 银行购买该租赁资产的价格为该项目的应收租赁款全额。13（一）应收租赁款转让业务案例14核心:l 华融租赁以无追索权租赁资产转让方式向G银行转让租赁资产。l 华融租赁将该租赁资产列入表外业务，因而可收取较低的服务费用，加上G银行的授信利率，能够在综合费率上达到Z Z公司要求。l G G银行通过受让应收租赁款，增
6、加了资产，实现了与贷款相同的经营效益，并密切了客户关系。14（一）应收租赁款转让业务案例151 1从租赁产品定价方式寻找突破口l 传统定价模式：资金成本+管理费用+税收+利润l 应收租赁款转让定价模式：无风险收入=管理费用+税收+利润 15（二）应收租赁款转让业务展望162 2节约资本，在资本有限的前提下提高盈利和市场占有率 由于资产受让银行以无追索权方式买断了租赁资产，该资产已为我公司的表外资产，对公司资本充足率没有影响。从而为公司在资本金暨定的情况下更大规模从事租赁业务提供了途径；且突破以往负债融资的局限，通过资产融资、加速资产流动创造利润。16（二）应收租赁款转让业务展望173 3提高对
7、高端客户的市场竞争力 高端客户对费率的要求使我公司按传统方法很难介入，新业务模式下项目后期收益及风险已全部转让给银行。费率设计时只需要在银行费率基础上加上我公司合理的服务费即可，而我公司出于拓展边际收益的考虑，无风险项目的服务费率远低于对普通项目的标准，使租赁综合费率大大降低，从而为我公司拓展高端客户市场创造了条件。由此并与高端客户建立了合作关系，有利于培育未来市场，增加新的业务拓展机会。17（二）应收租赁款转让业务展望181 1对象选择 寻找租赁资产受让银行，由其以买断方式(无追索权)受让租赁资产。为提高项目的成功率，应选择承租人与受让银行有信贷关系且为该银行的优质客户；也可通过与银行建立合
8、作关系，由其为租赁公司推荐该类客户，实现承租人、银行、租赁公司各自的利益。18（三）应收租赁款转让业务操作1919（三）应收租赁款转让业务操作2 2交易结构及流程：资产受让银行租赁公司承租人、在租赁公司同意实施租赁项目、银行同意受让该承租人的应收租赁款后：签订融资租赁合同，租赁公司提供租赁设备或回租设备转让款；签订应收租赁款转让合同，资产受让银行支付转让款，租赁公司在银行开设专户；承租企业支付租金，租赁公司开具租金发票；应收租赁款受让银行从专户中扣收全部款项，收入部分开利息发票给租赁公司；项目结束，租赁公司开具产权转移单给承租人。203 3成功要点l 深入调查客户的需求。该类型客户的需求一般不
9、在于资金需求上，有可能系调节资产负债、解决固定资产购置限制等所需；l 实施对象为高端优质客户和银行争取的客户。考虑到对客户的熟识度，选择的受让银行一般应为项目所在地银行；l 租赁项目应有一定规模。由于涉及开立专户、异地银行的协调等方面，采用本方案设备的项目租赁金额一般应当较大。20（三）应收租赁款转让业务操作21（四）对应收租赁款转让业务的思考l 是否所有客户的租赁应收款都可以转让？l 是否所有银行都可以作为受让对象？l 其他投资者是否可以成为受让对象？21三、经营性租赁业务23案例一 船舶租赁业务23 三、经营性租赁业务241 1.船舶分类l 运输船舶：散杂货船、集装箱船、油船（化学品船）、
10、液化气体船、驳船、多用途船、滚装船、客船（渡轮）l 工程船舶：耙吸挖泥船、绞吸挖泥船、打桩船、打捞船、起重船、炸礁船、吸沙船l 港务海洋作业船舶：拖轮、供应船、钻井平台l 渔船：冷藏运输船24（一）船舶租赁业务市场分析25 散货船25 运输船舶26 集装箱船26 运输船舶27 油船27运输船舶28耙吸式挖泥船28 工程船舶29绞吸式挖泥船29 工程船舶30石油平台供应船30 港务海洋作业船舶31（一）船舶租赁业务市场分析1 1.船舶具有巨大的市场容量（1/21/2）基础性服务行业，其规模性、环保性和经济性的特点其他运输方式不可替代。20082008年，我国水路运输货物周转量占各种运输方式的60
11、%60%，全球海运贸易量占全球贸易量的约90%90%；20082008年，全球约有5万艘商船约1010亿总吨15亿载重吨运力，约2 2万亿至5 5万亿元人民币的资产市值（不包括非运输船舶）；19881988年至20022002年，年均新增32003200万载重吨运力，2001-01-20200707年新船交船量复合增长率达到11%11%，年投资规模25002500亿元人民币以上；31321 1.船舶具有巨大的市场容量（2/22/2）20082008年国内水上运输船舶18.4218.42万艘，净载重量1.241.24亿吨，比上年新增535535万载重吨，估算国内船舶资产总市值约在20002000
12、亿元以上，年新建船舶投资在300300亿元以上，加上工程类等其他作业船舶、海洋工程装备等，国内船舶市场总投资接近千亿量级，但融资租赁市场份额不足5%5%；各型船舶、海洋装备均适合作为融资租赁标的物，产业链长，上游包括产业船厂，下游包括产业物流等。32（一）船舶租赁业务市场分析332 2.船舶是独具优势的租赁标的物（1/21/2）资金密集型，投资巨大、价值高昂、经济寿命长、市场流通性强，特别适合融资租赁；管理体系完备，产权界定明晰，保险体系完善，二手市场成熟；船舶是一家流动的工厂（集成了设备、土地、厂房的功能），具有单独和持久创造稳定现金流和利润的能力，租赁公司掌握船舶就等于掌握了客户的核心经营
13、资产，有利于控制风险；33（一）船舶租赁业务市场分析342 2.船舶是独具优势的租赁标的物（1/21/2）船舶投资资金需求集中（造船、买船），建造期长，金融租赁集融物与融资功能于一身，完全可以解决在船舶投资期间的资金需求；租船是船运行业传统的扩张运力渠道，融资租赁完全适应这一需求；船舶的建造、生产、管理专业性强，金融租赁业的专业化服务更能为船企提供合理的融资解决方案。34（一）船舶租赁业务市场分析353 3.金融租赁在船舶行业具有竞争优势（1 1）金融租赁与租赁物的结合性强，更容易做到专业化服务，具项目融资的特点、商业条件较为灵活弹性（租赁期限、还租方式等），融资敞口相对较为宽松，特别是直租模
14、式能解决航运公司在船舶建造期的资金需求；（2 2）掌握核心经营资产价值，租赁期限与船舶经营现金流基本匹配，专业化服务提升风险衡量能力，对项目风险的控制能力强于一般行业。35（一）船舶租赁业务市场分析364 4.高度关注船舶市场的主要风险(1/2)(1/2)许多航运企业在此前行业高度繁荣期受乐观情绪支配过度扩张投资，突然遇到行业深度调整，面临现金流崩断的风险；由于运价大幅跌落，业务萎缩货量下降，部分航运企业陷入经营亏损、业务停顿的经营困境，船舶经营创造现金流的能力大为降低，单船经营现金流不足以支付正常合同租金，存在财务支付危机；船舶价值较前期大幅跌落,船市交易活跃度不足,市场定价相对混乱,准确掌
15、握船舶价值的难度增加；36（一）船舶租赁业务市场分析374 4.高度关注船舶市场的主要风险(2/2)(2/2)部分造船企业在前期行情繁荣期出于投机考虑大举建造商品船（无订单船）以谋暴利，遇到经济危机后，船舶难以脱手，积压大量资金，形成对企业威胁最为严重的资金链风险，同时造船企业普遍还面临船东弃单风险、交船风险、船东拖欠船款等风险，由于国内造船能力已经明显过剩,众多的国内民营小船厂可能将要面临后续无船可造、船台闲置的困境，全行业大部分企业存在困难，现金流较为紧张。37（一）船舶租赁业务市场分析3820032003年-2009-2009年9 9月份，共签约船舶租赁项目1818个、合同金额13.41
16、13.41亿元；其中20072007年以来累计签约船舶租赁项目1212个、合同金额11.4311.43亿元，租金回笼率100%100%。业务区域包括浙江、福建、河北、海南、山东（船厂类），办事处包括福州、杭州、石家庄、海口、山东（船厂类）（已实施）以及天津、南京、广州、大连（在洽谈）。38（二）华租船舶租赁业务状况39l 市场定位船舶租赁市场客户四个层次：1 1、央企航运巨头：中远、中海、中外运等 2 2、地方国营大型航运企业，区域性航运龙头企业 3 3、地方骨干航运企业 4 4、中小型民营海运企业 目前我司融资租赁客户主要定位于第三层次（包括各类海洋工程施工类企业），力争拓展第二层次的客户，
17、兼顾局部细分市场中的优势龙头企业。39（二）华租船舶租赁业务状况40区域定位：面向全国市场，重点开拓东南部沿海，长三角经济区、珠三角经济区、环渤海经济区沿海，以及长江中下游等航运业较为发达的区域市场。策略定位：根据市场形势变化，优选客户和租赁标的船型，有选择有方向地开发项目拓展市场。40（二）华租船舶租赁业务状况411 1.客户定位 客户分析：专业历史、管理水平、运力构成、资本结构、货源渠道。l 行业准入标准：三年以上航运业的经营历史，主要经营管理者应有五年以上从业经验，总运力在2万吨以上，注册资金20002000万元以上，总资产不低于1 1亿亿元，自有资金在40%以上，运输业务稳定。41（二
18、）华租船舶租赁业务状况422 2.船型定位l 散杂货船、集装箱船（50005000载重吨以上、200200标箱以上）l 油船/化学品船l 挖泥疏竣船（绞吸30003000立方/小时以上、耙吸50005000立方舱容以上）l 海洋工程服务船l 其他注：国内船舶优选CCSCCS船检42（二）华租船舶租赁业务状况431 1目的：租赁公司通过投资建造或购入船舶出租经营，以获取长期租金收益和资产余值回报。2 2市场：船舶租赁经营是船舶市场的普遍经营形态，如中远公司20082008年末租入运力干散货船233233艘、超过自有船只210210艘，集装箱船队租入的占六成有余。3 3特点：租赁公司保留了船舶资产
19、经营收益权和处置收益权，同时也直接承担了船舶经营风险和资产投资风险。43（三）创新方向船舶经营性租赁444 4船舶经营租赁的一般形式：l 期租（定期租船）：船东把船舶租予承租人在一定的内使用并按期收取租金。租期内，承运人可以自由营运，并负担船舶的燃料、港口费用以及拖轮费用等营运费用，船东负责船舶的维修、保险，配备船员和供给船员的给养和支付其他固定费用。l 光租（光船租赁）：船东把船舶租予承租人,有关船舶的经营管理、包括雇用船员均由承租人负责,船东只按定期向承租人收取租金。租期内承租方实际占有和控制船舶。l 程租（航次租船）：船东把船舶租予承租人在预订的航程上使用。船舶的经营及有关经营费用均由船
20、东自己负责。船东向承租人收取额定的运费。44（三）创新方向船舶经营性租赁455 5金融租赁公司从事船舶经营性租赁应着力提高的方面：l 自身专业水平：熟悉造船、航运、船舶租赁、交易等市场实务和规则，掌握市场发展规律、前瞻市场发展方向。l 良好的合作伙伴：优质的承租人，良好的市场信誉、丰富的船舶建造和经营管理经验、具有长期稳定可靠的货源和业务渠道。l 合适的船型和成熟稳定的租约：优质的项目优质的船型，经营回报高，能提供长期稳定租约，船舶资产具有保值增值潜力。l 相应的技术和法律支持：可靠的第三方顾问，提供船舶设计、核价、监造、质验、船舶经营管理和使用维护，以及相关海事合约审查和法律纠纷排解等方面的
21、技术支持。船级社（CCSCCS）、船舶管理公司、船舶设计公司、船舶经纪公司、海商法专家等。能够控制船舶建造（购买）、出租、处置过程中的风险并使收益最大化。45（三）创新方向船舶经营性租赁466 6近期突破方向：l 合作伙伴优选有一定资产实力、丰富的船舶建造和营运经验的资深船舶经营管理公司。l 在当前市场行情下，优选能提供长期租约和高额回报的海洋工程服务船，如与中海油签有长期租约的大马力拖轮。l 合作方式宜遵循利益均沾、风险共担的相对保守原则，采用融资租赁与经营性租赁结合开展的方式，在争取船舶资产经营和处置收益的同时，最大程度控制风险。如承租人从中海油公司获得两艘拖轮长期租约，我司可同时承接两艘
22、船的业务，分别以经营性租赁和融资租赁的方式出租给同一承租人使用。在船舶设计、建造、监造、出租、管理使用上同时交付经验丰富的承租人负责，同时经营出租的船舶租金收益和余值收益与承租人进行分账，以换取其承担上述管理责任和承担一定的经营风险，以弥补我司在船舶经营管理专业水平上的不足。46（三）创新方向船舶经营性租赁4747（三）创新方向船舶经营性租赁l交易流程和结构探讨：中海中海油油承租承租人人租赁租赁公司公司造船造船厂厂CCS481 1承租人获得多艘船舶（A A、B B）长期经营租约；2 2租赁公司承接项目，与承租人签订融资租赁合同（船舶A A）和经营性租赁合同（船舶B B）；3 3租赁公司、承租人
23、共同进行船舶设计定型和核价，并与造船厂签订造船合同；4 4承租人和租赁公司邀请的独立监造方共同监造船舶；5 5建成后，船舶A A由租赁公司融资租赁给承租人，船舶B B由租赁公司光租给承租人使用；6 6租赁公司在租期内收取租金；到期后继续出租船舶B B获得后期经营收益或择机处置船舶获得资产处置收益。7 7经营性租赁资产可进行信托或资本市场融资48（三）创新方向船舶经营性租赁49案例二 工程机械业务49 三、经营性租赁业务5050（一）创新方向大型起重机设备5151（一）创新方向大型起重机设备5252（一）创新方向大型起重机设备53（二）x公司有关情况53l x公司主营工业设备安装、风力发电机组安
24、装、设备租赁等。l 现自有装备主要为：350350吨履带吊（17001700万）、150150吨履带吊（603603万）以及8080吨履带吊2 2台、5050吨汽车吊等。l 现已向6 6单位租用设备为：500500吨汽车吊3 3台，400400吨履带吊3 3台。l 向我公司申请租赁45004500万元，购置650650吨履带吊1 1台（36503650万），250250吨履带吊1 1台（850850万）。54（三）吊装设备直租与经营性租赁的效益541 1经营性租赁效益(1/2)：l 租赁金额：40004000万元；l 租赁期限：5 5年，根据设备使用寿命(20(20年)及二手设备出卖的合适时机
25、确定l 每年租金收入：年净收入800800万元10001000万元左右(扣营业税,以下按900900万元测算)l 加速折旧节税(实际折旧年限2020年，财务上按1010年计提，每年多提200200万元折旧)：200200*25%=5025%=50万元，合计250250万元l设备残值价值：保守预计60%-80%60%-80%（按进口起重机二手市场现况计算）。l项目静态收益(保守)=租金+残值收入-投资成本-所得税+节税收益=800800*5+40005+4000*60%-4000-10060%-4000-100*5+505+50*5=21505=215055（三）吊装设备直租与经营性租赁的效益5
26、51 1经营性租赁效益(2/2)：按照不同市场预期的内部收益率测算：l A.A.租金收入最高值和残值最高值：25.48%25.48%l B.B.租金收入最高值和残值最低值：23.19%23.19%l C.C.租金收入最低值和残值最高值：20.15%20.15%l D.D.租金收入最低值和残值最低值：17.43%17.43%l F.F.租金收入和残值中间值：21.62%21.62%56（三）吊装设备直租与经营性租赁的效益562 2我公司现在从事的融资租赁效益情况：l 承租人：xl 租赁收费：月租息率5.945.94；服务费4.5%4.5%；名义货价按租赁金额的1%1%收取，和最后一期租金同时支付
27、（如果能按期支付每期租金，则名义货价可优惠至1 1元）l 租赁保证金：承租人租赁保证金为租赁物价款的20%20%l 内部收益率：14.64%(14.64%(这样的内部收益率较难长期维持）57（四）适宜开展经营性租赁的工程机械57l 大型汽车、履带式起重机：最好以进口设备为主，平均4 4年左右回收成本，主要用于风电、化工等大型项目；l 旋挖钻机：平均3 3年左右回收成本，主要用于桥梁、高速铁路建设等；l 液压抓斗：平均3 3年左右回收成本，主要用于地铁、隧道施工等；l 混凝土泵车：平均3 3年左右回收成本，主要用于混凝土泵送，用途广泛。58（五）工程机械经营性租赁的风险控制581 1承租人选择：
28、l 5 5年以上设备使用经验，利用设备施工或从事专业设备租赁l 以大型施工企业作为背景，业务有支撑，如中铁、中建、中冶等大型施工下属的专业设备公司，避免设备使用风险l 愿意签署长期设备租赁合同的有实力公司，在该合同期内能够收回 70%70%以上成本，以防止产生设备闲置风险59（五）工程机械经营性租赁的风险控制592 2租赁物选择：l 通过设备施工在短期内能够回收成本的租赁物l 高价值、高施工性能设备，首选进口设备，以提 高竞争门槛l 高保值性设备，二手设备处理市场活跃l 与厂商、设备供应商合作，增强对租赁物的控制权60（五）工程机械经营性租赁的风险控制603 3租赁条款设定，与传统融资租赁合同
29、有根本性区 别：l 我公司、承租人、设备供应商签署三方合同l 设备运营的自主权在我公司l 二手设备残值价值收益和风险完全由我公司承担l 在合同设计上将设备经营性租赁时间与设备采购 时间吻合l 经营性租赁租金、费用、使用时间等等要素需要 明确61（五）工程机械经营性租赁的风险控制614 4后期管理：l 经营性租赁后期管理采用专人管理、运营该设备l 从简单的干租向干租、湿租混合发展，后期管理和 运营相结合l 后期管理更多的倾向于评估设备使用方的设备运营 能力l 将设备的使用性能以及设备价值的保值作用后期管 理的重点l 熟悉、掌握二手设备市场动态并随时进行评估、测 算，以使经营性租赁实现效益最大化谢谢大家！
