1、1部门 文件名置业顾问激励方案沟通置业顾问激励方案沟通2公正透明公正透明长期服务长期服务业绩导向业绩导向置业顾问激励方案的设计原则置业顾问激励方案的设计原则3置业顾问激励方案的设计原则详解置业顾问激励方案的设计原则详解业绩导向：业绩导向：出色的人赚的更多出色的人赚的更多 出色完成销售目标 出色完成回款目标 顾客满意度高 团队合作精神好 快速响应阶段性战略公正透明：公正透明：尽量保证公平尽量保证公平 规则是公开的 规则对每个人来说是一样的 营销部和人力资源部共同保证规则执行的公正性长期服务：长期服务：鼓励员工与龙湖共同成长鼓励员工与龙湖共同成长 丰厚的保障薪酬体系，解除收入不确定带来的生活压迫感
2、 淡化营销过程中的功利色彩：我不是在给自己赚提成，而是帮你推荐一套好房子 额外的工作担当机会，不只是个置业顾问 明确的发展目标：合格的营销管理者或Top Sales4激励方案激励方案基本保障基本保障此激励方案涉及置业顾问激励奖金和年终奖此激励方案涉及置业顾问激励奖金和年终奖基本薪酬福利激励奖年终奖收入职级相关职级相关每月发放每月发放业绩相关业绩相关季度发放季度发放综合绩效相关综合绩效相关年终发放年终发放5基本薪酬与福利的标准确定基本薪酬与福利的标准确定基本薪酬福利基本薪酬福利激励奖年终奖收入职级职级底薪底薪月数月数年保障年保障税金税金实得实得2.12.14500135850058500176
3、4105 4105 2.22.25500137150071500262 5238 5238 2.32.36500138450084500412 6088 6088 3 3850013110500110500557 7943 7943 6激励奖用于奖励在单季度响应阶段性战略目标及在营销工作某一方面（如交房、激励奖用于奖励在单季度响应阶段性战略目标及在营销工作某一方面（如交房、客服、市调、公司内对接等工作）有突出贡献的员工。客服、市调、公司内对接等工作）有突出贡献的员工。（采用月度激励模式发放）（采用月度激励模式发放）奖项种类奖项种类：根据季度战略制定，每季度5万元，奖项设定可灵活机动，如：p销售
4、排名奖 75%p服务印象奖 5%p特殊技能及贡献奖 5%p团队奖 15%基本薪酬福利激励奖激励奖年终奖收入奖项设定：奖项设定：由营销负责人在每季度末在预算内提交下季度的奖项方案与标准，工作联系单报总经理与人力资源部经理会签后执行。奖项执行：奖项执行：事前发布事后评估发放奖金7年终奖：根据员工的绩效评估得分进行奖金池分配。年终奖：根据员工的绩效评估得分进行奖金池分配。基本薪酬福利激励奖年终奖年终奖收入奖项设定：奖项设定：根据员工的年度绩效评估得分，进行奖金池分配。奖项执行：奖项执行：每年1月由营销副总与HR负责人回顾置业顾问年度绩效情况，测算后与公司年终奖合并申报，经成本系统规定审批流程批准后执
5、行。8绩效得分评价指标的设定与龙湖对优秀置业顾问的要求息息相关绩效得分评价指标的设定与龙湖对优秀置业顾问的要求息息相关龙湖眼中的优秀置业顾问龙湖眼中的优秀置业顾问卖的好客户满意团队协作强签约目标达成回款目标达成绩效得分绩效得分评价指标评价指标能力要求能力要求顾客满意度团队支持得分9绩效得分主要是四大指标得分的加权平均，每分对应的奖金数一绩效得分主要是四大指标得分的加权平均，每分对应的奖金数一致致绩效得分绩效得分 40 签约得分 30 回款得分 20 顾客满意得分 10 团队支持得分 奖惩得分 10签约得分和回款得分的计算方法签约得分和回款得分的计算方法绩效得分绩效得分 40 签约得分 30 回
6、款得分 20顾客满意得分10 团队支持得分奖惩得分 签约得分签约得分=个人实际签约额个人目标签约额 100回款得分回款得分=个人实际回款额个人目标回款额 100说明说明：1.个人目标签约/回款额是项目总任务除以项目置业顾问人数得到的2.签约/回款得分上不封顶3.个人实际签约/回款额，以CRM报表数据为准4.项目难度上的差异体现在项目任务额设定上11签约签约/回款得分举例说明回款得分举例说明 10 10年某项目销售任务年某项目销售任务5 5亿，回款任务亿，回款任务4 4亿，销售团队有成员亿，销售团队有成员1010人人 置业顾问小王完成销售置业顾问小王完成销售1 1亿，回款亿，回款85008500
7、万万 置业顾问小李完成销售置业顾问小李完成销售20002000万，回款万，回款500500万万签约得分签约得分 =个人实际签约额个人目标签约额 100回款得分回款得分 =个人实际回款额个人目标回款额 100小王的得分小王的得分1亿5亿/10人 100=200.00200.008500万4亿/10人 100=212.50212.50签约得分签约得分 =个人实际签约额个人目标签约额回款得分回款得分 =个人实际回款额个人目标回款额小李的得分小李的得分2000万5亿/10人 100=40.0040.00500万4亿/10人 100=12.5012.5012顾客满意得分的计算方法顾客满意得分的计算方法绩
8、效得分绩效得分 40 签约得分 30 回款得分 20顾客满意得分10 团队支持得分奖惩得分（5分）说明说明：1.客户满意度是集团考核地区公司的重要指标，营销部设置此指标主要是引导置业顾问关注并做好客户服务，提升客户的满意度，让客户和公司之间建立长期和谐的关系，为未来交房、磨合期、以及推荐和再购打下好的基础2.季度客户满意度：由客户中心每季度从CRM中抽取每个置业顾问一定数量的客户进行满意度调查，满分为100分（调查内容参照集团“忠诚度调研”）年度顾客满意得分=服务季度数季度客户满意度得分总和13绩效得分绩效得分 40 签约得分 30 回款得分 20顾客满意得分10 团队支持得分奖惩得分 团队支
9、持得分的计算方法团队支持得分的计算方法说明说明：1.用于鼓励置业顾问提高团队协作的能力，此指标主要目的是考核本项目内不同置业顾问在团队协作方面的差异2.月度团队得分，每个月对每个置业顾问进行评价，团队成员互评（满分100分）年度团队支持得分=服务月数月度团队支持得分14绩效得分绩效得分 40 签约得分 30 回款得分 20顾客满意得分10 团队支持得分奖惩得分 奖惩得分的计算方法奖惩得分的计算方法说明说明：1.用于考核置业顾问在基本职业素养方面的表现，主要通过神秘客户（+1分或-2分）评价进行评定考核。2.以项目为单位考核，项目得分就是项目上每名置业顾问的得分。年度奖惩得分=服务月数月度奖惩得
10、分15举例：假设公司共有举例：假设公司共有3个项目个项目A、B和和C，共有置业顾问，共有置业顾问12人，各项人，各项目的目标和每个置业顾问的各指标表现如下：目的目标和每个置业顾问的各指标表现如下：项目名称项目名称姓名姓名签约目标签约目标（万元）（万元）回款目标回款目标（万元）（万元）签约额签约额（万元）（万元）回款额回款额（万元）（万元）签约签约得分得分回款回款得分得分顾客满顾客满意得分意得分团队支团队支持得分持得分奖惩得分奖惩得分A A项目：项目：签约任务签约任务5 5亿亿回款任务回款任务4 4亿亿5 5人人赵赵100008000260002100026026390903.5钱钱100008
11、000150001000015012570703.5孙孙10000800080006000807550503.5李李100008000500030005037.570703.5周周1000080002000020090903.5B B项目：项目：签约任务签约任务2 2亿亿回款任务回款任务1 1亿亿4 4人人吴吴50002500150001000030040080801.5郑郑500025008000600016024060601.5王王500025005000300010012040401.5冯冯500025002000040060601.5C C项目：项目：签约任务签约任务9 9亿亿回款任务
12、回款任务6 6亿亿3 3人人陈陈3000020000250001800083 90 9090-1.5褚褚3000020000250001800083 90 7070-1.5卫卫3000020000250001800083 90 5050-1.516举例：此举例：此12人的绩效得分将如下所示人的绩效得分将如下所示姓名项目名称排名签约得分回款得分顾客满意得分团队支持得分奖惩得分绩效得分abcde40%a+30%b+20%c+10%d+e吴B项目130040080801.5265.50 265.50 赵A项目226026390903.5213.25 213.25 郑B项目316024060601.5
13、155.50 155.50 钱A项目415012570703.5122.00 122.00 王B项目510012040401.589.50 89.50 陈C项目683 90 9090-1.585.83 85.83 褚C项目783 90 7070-1.579.83 79.83 卫C项目883 90 5050-1.573.83 73.83 孙A项目9807550503.573.00 73.00 李A项目105037.570703.555.75 55.75 周A项目1120090903.538.50 38.50 冯B项目1240060601.535.50 35.50 17小王可以通过提高销售或提高顾
14、客满意以及团队支持等方法提高小王可以通过提高销售或提高顾客满意以及团队支持等方法提高自己的绩效得分，从而提高自己的绩效奖金自己的绩效得分，从而提高自己的绩效奖金小王如果提高自己的工作表现：签约5000万 回款3000万 顾客满意40团队支持40奖惩1.5签约6000万 回款4000万90110顾客满意80团队支持8010218出色的人赚的更多出色的人赚的更多销售能力强团队协作精神好积极响应阶段性战略要求让顾客满意的本领高阶段性奖金高阶段性奖金高年终奖高年终奖高出色的人出色的人赚的更多赚的更多19指标解读：年度奖金池指标解读：年度奖金池营销人工成本基本薪酬+福利奖金特别调配奖金特别调配奖金营销年度奖金池=年度总人工成本-基本薪酬福利+特别调配奖金（从公司奖金池中）激励方案考核指标及计算方法激励方案考核指标及计算方法营销年度奖金池
