1、寻找沙漠中的源保单年检第第阶段：阶段：起起 步步我有我有缘故市场，缘故市场，满腔热情，大展鸿图满腔热情，大展鸿图第第阶段：阶段：攀攀 登登我有高超的销售我有高超的销售技巧技巧，无坚不摧；，无坚不摧；我对我对产品产品的深刻理解，天下无双；的深刻理解，天下无双；第第阶段：阶段：“沙漠沙漠”中的长途跋涉中的长途跋涉我有我有老客户就是沙漠中的源关系营销学关系营销学维护维护老老客户的成本是：客户的成本是：开发开发新新客户的成本是：客户的成本是：老客户是耐以生存的根本！关注两个话题关注两个话题:v老 客 户忠诚客户v售后服务理赔续期收费 只有以客户需求为中心，进行有效的客只有以客户需求为中心，进行有效的客
2、户服务，才能培养出属于自己的忠诚客户；户服务，才能培养出属于自己的忠诚客户；有有效效的的客客户户服服务务日常保全服务日常保全服务保单年度体检保单年度体检人，要体检；人，要体检；汽车，要年检；汽车，要年检；保单，也要年检；保单，也要年检；保单保单“年检年检”大好处：大好处：v以专业化、个性化服务模式培养忠诚客户；v从产品销售为导向转到以客户需求为导向；v运用“保险存折”进行分析，科学设计保额；v“保险存折”直观展示保障缺口，轻松加保；保单保单“年检年检”的的时机时机：v年末新年；v购置房产；v婚姻变动；v自行创业；v资产变动；v计划退休；v续期缴费前；v添加家庭成员；v保险态度转变；v客户重要纪
3、念日；v家庭成员住院；v其他售后服务；保单保单“年检年检”查什么？查什么？v项目一：地址的检查；v项目二：缴费和保单效力问题检查；v项目三：业务人员要常“回家”看看；v项目四：签名和年龄等细节问题；v项目五：该领的生存是否已领取；v保单保单“年检年检”的的操作操作：掌握掌握客户资料客户资料保单检视保单检视需求分析需求分析结结 论论启发启发危机危机工具：工具：保险存折保险存折有需求有需求:加保加保无需求无需求:转介绍转介绍客户财务状况客户财务状况保单资料状况保单资料状况寒喧交流，寒喧交流，销售铺垫；销售铺垫；打造全打造全新新服务理念服务理念v丰富业务人员展业工具，增加拜访理由；v帮助业务人员售后
4、服务，提升服务品质；v明确客户保险利益，完善家庭保障计划；v提升服务品质，树立太平人寿品牌形象；v建立一种消费理念，保险意识深入人心；v列出不同险种及保障状况（意外,健康,养老,分红理财），保险缴费时间及保费表；“封顶封顶”完工完工做做“大墙大墙”放放“水泥板水泥板”建建“房子底房子底”挖挖“地基地基”盖房子盖房子的流程的流程保单年检保单年检的流程的流程售后服务售后服务促成促成说明说明 填写填写“保险存折保险存折”接触接触 客户服务犹如造大楼，基础是重要；客户服务犹如造大楼，基础是重要；“年检年检”流程：流程：接触 您好，我是太平人寿的您好，我是太平人寿的XXX，现在我们公司正在举行，现在我们
5、公司正在举行“您您信任太平，我倾情服务信任太平，我倾情服务”大型客户大型客户服务节活动，特别真情卡，只要参服务节活动，特别真情卡，只要参与就有机会获得精美礼品一份，您与就有机会获得精美礼品一份，您看这就是我们得真情卡；看这就是我们得真情卡；利用客户服务节利用客户服务节“真情卡真情卡”，向客户说明我们的来意；向客户说明我们的来意；借助年底挂历、台历赠送，推借助年底挂历、台历赠送，推出和介绍保险存折；出和介绍保险存折；“年检年检”流程：流程：填写保险存折 我们客服节特我们客服节特别推出了别推出了家庭保单年检家庭保单年检活动活动；我给您带来了一；我给您带来了一份好东西份好东西保单存折保单存折，它可以
6、将您所购买的保它可以将您所购买的保险逐一登记在上，帮助险逐一登记在上，帮助你整理出你所拥有的保你整理出你所拥有的保险保障；可以更好地了险保障；可以更好地了解和完善家庭保障计划；解和完善家庭保障计划；填写保险存折上所需要的资料，包括产填写保险存折上所需要的资料，包括产品种类，缴费年限保障状况，以便分析品种类，缴费年限保障状况，以便分析其保障状况，制定完善的保险计划；其保障状况，制定完善的保险计划；“年检年检”流程：流程：填写保险存折客户不同意时，客户不同意时，这是我们客户服务节的这是我们客户服务节的必须要做的功课，不然我回必须要做的功课，不然我回去就象小孩交白卷一样，我去就象小孩交白卷一样，我们
7、公司一定会认为我的服务们公司一定会认为我的服务不好，免费的服务都不愿意不好，免费的服务都不愿意接受，我们公司会考核我的接受，我们公司会考核我的品质的，那我的服务等级一品质的，那我的服务等级一定会下降。定会下降。（参照夏根娣经（参照夏根娣经理保单回执转介绍）理保单回执转介绍）“年检年检”流程：流程：说明结合保单存折的登记结合保单存折的登记内容，分析客户已有的保内容，分析客户已有的保险状况，使客户清楚地知险状况，使客户清楚地知道其目前所拥有的保险保道其目前所拥有的保险保障和缺口障和缺口（意外、健康、医疗、（意外、健康、医疗、理财、节税、特定帐户和明细）理财、节税、特定帐户和明细）；谈金融形势变化下
8、个人家庭理财应对；谈金融形势变化下个人家庭理财应对；讲解产品讲解产品（福寿连连，一诺千金，福禄双至）；（福寿连连，一诺千金，福禄双至）；“年检年检”流程：流程：促成以以保险存折保险存折上所列明的各个明细上所列明的各个明细为介绍对象，帮助客户分析家庭保障中的为介绍对象，帮助客户分析家庭保障中的欠缺之处，找出客户的需求点，量身定做欠缺之处，找出客户的需求点，量身定做出一套完善的家庭保障计划；出一套完善的家庭保障计划；业务人员可根据此保险存折进行客业务人员可根据此保险存折进行客户资料的整理，以便进行良好的售后服户资料的整理，以便进行良好的售后服务务针对客户现状，逐步完善保单存折上家针对客户现状，逐步完善保单存折上家庭各个成员的各个帐户，不断的庭各个成员的各个帐户，不断的“加加保保”。“年检年检”流程：流程：售后服务寻找沙漠中的水源寻找沙漠中的水源服务行销之服务行销之乃生命之源乃生命之源
