1、利星行机械利星行机械CRM/SFM的应用心得的应用心得Closed销售销售结果结果Proposal制定方案制定方案阶段阶段Development 开发阶段开发阶段Qualification 资质判定资质判定Identification 鉴别商机鉴别商机市场格局变化市场格局变化CRM/SFM 实施回顾实施回顾Introduction 2006-9 卡特CRM推广会 2007-4 利星行CRM启动会Phase I 2007-7 上海湖北开展CRM试点培训 2007-10 全区域启动CRM培训和使用Development 2008-6 销售漏斗会议,开展第二轮的全区域CRM培训 2008-9 销售漏
2、斗推广/经验交流会Phase II 2008-10 二手机/租赁部门的CRM推广 2009-4 山工全面实施CRM的应用和管理 Upgrade 2009-5 销售漏斗及CRM系统设置升级 2009-5 SFA 销售漏斗分析系统开发Control 2011-7 以分公司为单位的CRM再培训/SFM销售会议 2011-9 销售漏斗经验分享会4 Remote Client/Remote Office，手提电脑安装本地数据库，采用同步技术与主数据库保持数据一致 支持无线方式，可以通过短信将信息传入CRM随时随地接入随时随地接入CRMLaptop用户SMS用户CRM系统CRM的高级目标的高级目标5事前管
3、理过程管理事后管理标准化管理6CRM与与SFMClosed销售结果Proposal制定方案阶段Development 开发阶段Qualification 资质判定Identification 鉴别商机过程决定结果过程决定结果三管理三管理每一件事（Everything）每一天（Everyday）每个营销人员（Everyone）7CRM/SFM管理过程就是减少衰减管理过程就是减少衰减8市场需求参与竞争订金提机购机信息CRM过程管理的关键节点过程管理的关键节点9掌握每一天工作状况掌握每一天工作状况短信报告短信报告关注拜访有效性关注拜访有效性客户拜访客户拜访跟踪有效购机信息跟踪有效购机信息有效商机有效
4、商机了解覆盖有效性了解覆盖有效性3个比率个比率知己知彼百战百胜知己知彼百战百胜丢单报告丢单报告销售过程短信报告销售漏斗 短信报告1.短信数量2.短信内容3.短信质量掌握每一天工作状况掌握每一天工作状况短信报告短信报告关注拜访有效性关注拜访有效性客户拜访客户拜访跟踪有效购机信息跟踪有效购机信息有效商机有效商机了解覆盖有效性了解覆盖有效性3个比率个比率知己知彼百战百胜知己知彼百战百胜丢单报告丢单报告短信报告短信报告拜访有效性拜访有效性掌握每一天工作状况掌握每一天工作状况短短信报告信报告关注拜访有效性关注拜访有效性客户拜访客户拜访跟踪有效购机信息跟踪有效购机信息有效商机有效商机了解覆盖有效性了解覆盖
5、有效性3个比率个比率知己知彼百战百胜知己知彼百战百胜丢单报告丢单报告有准确、真实的客户姓名、电话；地址有清晰的拜访信息记录客户必须是挖掘机行业人士：包括挖机老板、工程老板和信息中介主要为上门拜访和电话拜访 C Co ou un nt tP Pe er rc ce en nt tC1Count410Percent75.35.22.82.42.42.42.01892.01.64.0Cum%75.380.583.385.788.090.41392.494.496.0100.0766655Other当阳市伍家岗区巴东县枝江市五峰县点军区西陵区长阳县夷陵区250200150100500100806040
6、200P Pa ar re et to o C Ch ha ar rt t o of f C C1 1Responsible area长阳五峰夷陵秭归Actual Industry Cat Sales覆盖有效性分析覆盖有效性分析CRM过程管理的关键节点过程管理的关键节点掌握每一天工作状况掌握每一天工作状况短短信报告信报告关注拜访有效性关注拜访有效性客户拜访客户拜访跟踪有效购机信息跟踪有效购机信息有效商机有效商机了解覆盖有效性了解覆盖有效性3个比率个比率知己知彼百战百胜知己知彼百战百胜丢单报告丢单报告Closed销售结果Proposal制定方案阶段Development 开发阶段Qualific
7、ation 资质判定Identification 鉴别商机有效购机信息的跟踪管理有效购机信息的跟踪管理15100%90%75%50%25%090天 30天 15天 7天 0成交概率距离提机天数有潜在的购机需求有明确的购机需求对本品牌有明确意向已经签合同交定金已交机暂无需求高级销售漏斗高级销售漏斗CRM过程管理的关键节点过程管理的关键节点掌握每一天工作状况掌握每一天工作状况短短信报告信报告关注拜访有效性关注拜访有效性客户拜访客户拜访跟踪有效购机信息跟踪有效购机信息有效商机有效商机了解覆盖有效性了解覆盖有效性3个比率个比率知己知彼百战百胜知己知彼百战百胜丢单报告丢单报告FR：漏斗比率=所有商机/赢
8、单了解覆盖的有效性，帮助预测及建立销售计划CR：赢单率=赢单/（赢单+丢单）了解销售员的销售能力了解自己产品的优势和劣势PR：覆盖率=（赢单+丢单）/市场容量只有足够的覆盖才能带来更多的销售关键参数关键参数销售漏斗仪表盘销售漏斗仪表盘-dashboardSales Stage123456789101112总计总计01-鉴别商机41991562828802-资质判定31402837249803-开发阶段3931874532804-制定方案171823705-结单-赢单431091098259273926582958106-结单-丢单29451557144926720419414216785288
9、807-结单-无交易 1952532913382982832692682621172574总计5428789718696245145024364875806441477194漏斗比率12 8 9 11 11 19 13 17 8 赢单率13%17%16%15%18%12%17%15%26%覆盖率41%44%28%37%40%40%50%45%46%无交易比率36%29%30%39%48%55%54%61%54%CRM过程管理的关键节点过程管理的关键节点掌握每一天工作状况掌握每一天工作状况短短信报告信报告关注拜访有效性关注拜访有效性客户拜访客户拜访跟踪有效购机信息跟踪有效购机信息有效商机有效商机
10、了解覆盖有效性了解覆盖有效性3个比率个比率知己知彼百战百胜知己知彼百战百胜丢单报告丢单报告丢单信息丢单信息丢单5要素：品牌型号价格首付及融资条款其他优惠条件丢单原因销售漏斗管理四大原则控制比控制更重要。该的要说到，说到的要到，做到的要到。预防性的管理重于问题性的管理。销售管理的最高境界是。销售漏斗的应用销售漏斗的应用总结总结计划制定计划制定销售预测销售预测任务分解任务分解过程管理过程管理人员培训人员培训问题纠偏问题纠偏销售指标销售指标2、部门计划、部门计划3、销售员计划、销售员计划4、销售支持、销售支持5、发现问题、发现问题6、素质提高、素质提高1、市场分析、市场分析管理层的重视和支持管理层的重视和支持专职的专职的CRM管理人员和培训管理人员和培训有效的流程有效的流程好的系统和软件好的系统和软件短信作为短信作为CRM信息来源工具信息来源工具准确的输入，及时有效的沟通准确的输入，及时有效的沟通 销售漏斗销售漏斗的的应用应用总结总结谢 谢！
