1、苏州新高置地有限公司苏州新高置地有限公司（销售部）2016年上半年工作总结 2016年下半年工作计划同策二零一六年六月一、2016年上半年销售回顾年上半年销售回顾a、团队人员情况d、销售情况总结二、存在问题及解决方案存在问题及解决方案三、2016年下半年工作计划年下半年工作计划a、虹锦湾销售部（同策团队）存在的问题 b、存在问题的解决方案c、客户分析表e、销售情况一览表f、上半年重要节点回顾a、团队日常工作安排b、项目概况及指标分解c、推广及活动配合事项b、2016年16月数据统计a、团队人员情况c、客户分析表d、销售情况总结e、销售情况一览表f、上半年重要节点回顾b、2016年16月数据统计
2、 市场变化，客户成交周期延长，观望心理浓重；现阶段对于业务能力的考验很大；鉴于此情况，对团队做如下描述：1、经过公司不断努力，人员调整，不断加强业务培训，单兵及团、经过公司不断努力，人员调整，不断加强业务培训，单兵及团队作战的执行培训，坚决执行队作战的执行培训，坚决执行“模拟演练模拟演练”培训模式，直至符合培训模式，直至符合销售需求标准。销售需求标准。2、现整个团队生机勃勃，精通房地产行业的专业，并加以实践，、现整个团队生机勃勃，精通房地产行业的专业，并加以实践，知道如何应用，有系统的理解能力和专业的创造力。知道如何应用，有系统的理解能力和专业的创造力。2016年1-6月数据1-6月数据1月2
3、月3月4月5月6月合计来人91116135945518509来电981387543成交273563110118b、2016年1-6月数据汇总c、客户分析表、客户分析表到访客户分析到访客户分析获知途径家庭结构年龄职业居住区域网络13单身5125岁以下45服务业35园区63朋友介绍115夫妻12626-30141制造业48相城区13工地现场216三口之家21531-35127金融业52吴中区42户外广告63四口之家7436-4071私营141高新区148道旗5三代同堂4341-4558民营单位73科技城周边83高炮546-5038国企46姑苏区53微信活动351-5513外企18吴江2巡展756-
4、6014文教28外籍1中介导客7160岁以上2其他68外省39派单11东渚65总计5095095095095092016年16月成交媒体分析 客户成交媒体主要是工地、中介、朋友介绍。2016年16月成交区域分析 成交客户区域集中在新区、市区、以及东渚，园区和外省的客户在逐渐增多。2016年16月成交面积分析面积（平方）100以下100120120130130-140140以上合计套数（套）50433229118占百分比42%3%28%19%8%100%本项目客户成交面积以100平米以下为主，占比42%。置业目的分析自住改善型投资为下一代合计置业目的48291823118占比41%25%15%1
5、9%100%客户置业目的以自住为主，为了下一代的比例也比较高。购房者年龄分析 客户群主要集中在30-40岁之间。20-3031-4041-5051-6060 以上合计年龄分析333527212118占比28%30%23%18%2%100%未成交原因分析 客户不成交的原因主要集中在学区抗性、观望情绪重以及价格因素这三方面。d、销售情况总结销售情况总结在过去的上半年在过去的上半年里，市场有起有里，市场有起有跌，虹锦湾团队跌，虹锦湾团队自始至终保持积自始至终保持积极的热情，项目极的热情，项目经历了热销，现经历了热销，现将将2016年上半年上半年总结及项目截年总结及项目截止止2016年年6月月30日销
6、售具体情况日销售具体情况分析如下：分析如下：一、总结一、总结 1、公司公司人员调整，完成人员调整，完成销销售人员资格培训；售人员资格培训；2、强化销售人员业务工作、强化销售人员业务工作及加强培训案场管理制度；及加强培训案场管理制度；3、客户来访统计和分析；、客户来访统计和分析；4、市场调研工作展开；、市场调研工作展开；5、针对、针对2#、3#、6#、10#楼进行价格制定及销售思路剖楼进行价格制定及销售思路剖析，以及总结；析，以及总结；6、顺利完成、顺利完成2#、3#、6#、10#开盘及房源销售工作；开盘及房源销售工作；7、到目前共售足、到目前共售足118套，签套，签约约136套，目前足未签套，
7、目前足未签3套、签套、签未全未全23套。套。8、各个销售人员努力工作，、各个销售人员努力工作，积极进取的精神值得鼓励积极进取的精神值得鼓励同策销售人员12人，上半年共售出118套，销售面积13669.66，销售金额201640789元；签约套数为136套，面积15760.74 ，金额199150537元。e、销售情况一览表、销售情况一览表周欣周欣鲍娜鲍娜朱东方朱东方李盼盼李盼盼周艳周艳王孜威王孜威邱伟邱伟季春季春周文财周文财李歌李歌杭程杭程陈圣杰陈圣杰总计总计销售套数（套）211413155251042063118销售面积（）2410.421805.651407.781702.23484.25
8、246.36623.021110.15534.812360.97630.03353.9913669.66销售金额（元）3301086424531561187748322237323470328234297510232284261378390380778623391913178047414805902201640789一月一月一期收官，15号楼启动预约二期征集案名，赢大奖华夫饼DIY暖场活动15号楼盛大开盘二期案名投票启幕风 筝DIY暖场活动3月17日3号、6号、10开盘 多肉植物DIY暖场活动4月24日2号楼正式加推集赞送电影活动集赞送电影票和湿地公园年卡集赞送湿地公园年卡重金招募百花堤代言人
9、赢大奖百话堤代言人颁奖盛典一元抢购水果暖场活动二期开启3号、6号、10号楼预约2016年重要重要活动节点回顾（一）活动节点回顾（一）15栋开启火爆预约征集案名，赢千元大奖华夫饼DIY暖场活动1月23日15栋重大开盘暖场活动的核心是造势：1、刺激现场客户的购买欲望，同事增加售楼处人气2、以活动为由达到邀约客户为目的重要活动节点回顾（二）重要活动节点回顾（二）二期正式开启预约模式二期3#6#10#隆重的开盘仪式风筝DIY暖场活动多肉植物DIY暖场活动4月24日二期2#开盘仪式客户接踵而来，开盘现场人头攒动重要活动节点回顾（三）重要活动节点回顾（三）集赞送电影票 送太湖湿地公园年卡寻找百花堤代言人百
10、花提代言人颁奖盛典仪式百花提代言人颁奖盛典仪式此次活动主要为我们户外广告寻找代言人，活动过程中，默认活动主办方拥有参赛照片及照片内人物肖像使用权重要活动节点回顾（四）重要活动节点回顾（四）二、存在问题及解决方案存在问题及解决方案a、虹锦湾销售部（同策团队）存在的问题 b、存在问题的解决方案a、虹锦湾销售部（同策团队）存在的问题、虹锦湾销售部（同策团队）存在的问题 过去的上半年，虹锦湾项目轰动式的开盘到各种活过去的上半年，虹锦湾项目轰动式的开盘到各种活动的组织，这中间包含上至团队负责人下到置业顾问动的组织，这中间包含上至团队负责人下到置业顾问辛苦的劳动，但存在一些不足，总结下不足与问题：辛苦的劳
11、动，但存在一些不足，总结下不足与问题：个别新员工销售技巧有待提高，专业知识掌握不够全面新同事之间凝聚力需加强，缺少狼性销售人员日常工作细节不够到位团队个人主观意识太强，缺少大局观b、问题解决方案、问题解决方案1、近期组织规范形实际考察（同类楼盘互相学习），增加实战经验。2、对了解员工内心想法，多多沟通，组织有利于增加团队凝聚力的活动。3、严格要求销售人员，要求定岗定职，做好本职工作，一经发现未完成者，按照案场管理制度执行4、严格按照公司要求从严管理，以身作则。备注：以上解决方案的惩罚制度根据销售部案场管理制度执行三、2016年下半年工作计划年下半年工作计划a、团队日常工作安排b、项目概况及指标
12、分解c、推广及活动配合事项a、团队日常工作安排团队日常工作安排 目前观察来看，市场已经进入了淡季的状态，可能会给团队带目前观察来看，市场已经进入了淡季的状态，可能会给团队带来了来了一定的困难与阻力，所以在当前市场环境下团队要更加努力的付一定的困难与阻力，所以在当前市场环境下团队要更加努力的付出，出，越是淡季团队越是需要狼性十足来为项目注入激情血液，也是目越是淡季团队越是需要狼性十足来为项目注入激情血液，也是目前迫前迫在眉睫的任务！以下简单阐述下半年团队工作计划：在眉睫的任务！以下简单阐述下半年团队工作计划：据目前市场分析情况，售楼处来访量大大据目前市场分析情况，售楼处来访量大大减少，只能通过其
13、它减少，只能通过其它渠道来拓展客源，除了回渠道来拓展客源，除了回访客户以外，访客户以外，caII客派单、户外展点等等客派单、户外展点等等做好来人来电登记，及时跟踪回访客户，了解周边竞品数据，叮嘱客户及时办理签约、回款、交房等手续；做详细的培训计划，加强培训销售人员的专业度；定期外出拓展；上下级及时良好的沟通；遇到问题及时反馈等业务培训为了加强业务能力，定期组织培训，如说辞、竞品、市场、政策等；业务执行b、项目概况及指标分解、项目概况及指标分解9号号1号号5号号4号号1.项目存量房源概况 一期剩余房源基本售罄，可售房源合计12套（包括足未签约和2套样板间，大部分为顶层复式，因总价段高，去化难度较
14、大 二期预售证已拿，3#6#10#2#已推，剩余58套（包括足未签），1#4#5#9#未推，合计房源为265套。总计剩余房源335套（包括足未签和样板间）楼幢总套数户型套数预测面积1#6596262492.3690以下4366.981641164.311162232.27802158.23130303873.64#6796302853.32130303856.651502302.451162233802158.381631163.585#6796302855.12130303864.691502302.661152231.411631163.7802158.499#661252249.2910
15、0323176.99102282876.161332267.791042208总计26526529209.43指标分解及推案量指标分解及推案量 2016全年签约指标305套，上半年已签136套，剩余169套，团队就上半年市场情况43/10的成交率反推，以下是指标分解详情：169套需要729组到访客户派单call客巡展现场接待媒体广告高炮道旗工地围挡老带新周 欣 王孜威鲍 娜李盼盼朱东方周 艳宋鹏飞25套/人104组客户/人 2016.1-2016.6 2016.1-2016.6（完成）（完成）时间时间1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月合计合计套数（套）套数（套）273
16、5631101182016年下半年指标及分解年下半年指标及分解 2016.7-2016.12 2016.7-2016.12（指标）（指标）时间时间7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月合计合计套数（套）套数（套）51020434645169c、推广及活动配合事项、推广及活动配合事项1、暖场活动2、户外展点3、广告宣传4、奖励机制5、重视老客户手工DIY、积攒送礼品、美甲、抽奖、等一些小型活动来增添人气大型商业、旅游景点、KTV、乡镇、设置展点车身、广播、户外大荧幕、等全面投放广告按月进行一些奖励政策，鼓励销售人员积极性拜访客户，不定期给老客户送点小礼品，增加老带新推
17、案思路及策略：推案思路及策略：p 线上：线上：利用网络持续炒作，建议搜房网、安居客阶段性投放一个月，同时户外及时更新，营造存在感；p 销售线活动配合：销售线活动配合：各种活动配合进行，为售楼处营造热销的氛围，为来人量做增量；p 线下执行：线下执行：坐销转行销，针对16年的来访及成交客户区域进行商圈、住宅区、企业的扫荡，充分挖掘每一组客户；全民营销，利用公司及个人等资源，全民总动员。1 1、广告配合：集中攻击、广告配合：集中攻击-在资源有限的前提下做重点铺设，以科技城，镇湖，新区狮山版块这三个点做为广告投放的重点处突显个性突显个性-简洁、大方、颜色鲜亮，吸引客户眼球方案配合：方案配合：2 2、面
18、对竞品价格下降：扬长避短、面对竞品价格下降：扬长避短-在价格无法调整的前提下，发挥本案的优势，将本案优势及价格画上“=”以现房带看的方式吸引客户，客户反馈较好，再将项目绿化整改升级效果会更好。（国企品质、现房实景、地段位置（国企品质、现房实景、地段位置）方案配合：方案配合：方案配合：方案配合：3 3、竞品拦截：、竞品拦截：在竞品项目周边寻找户外看板、交通指示牌，拦截竞品客户，以高性价比房源和项目活动吸引客户，建议竖牌在阳宝山路和龙山路交汇处；方案配合：方案配合：4 4、提升物业品质：、提升物业品质：提高客服和保安的服务意识，再培训，加强小区的巡逻，客户停车引导，为看房客户汽车加盖遮阳板的服务，
19、增加免费洗车服务；节假日物业举办活动，包汤圆、包粽子、唱歌比赛、儿童舞蹈比赛等，增加与业主间的关系方案配合：方案配合：5、1）老带新政策持续：老带新政策持续：2016年7月1日起2016年7月31，老客户带新客户成交，100以下3000元购物卡，100 以上5000元购物卡，双方签约后发放给老客户，建议此方案持续到年底；2）或者减免1年2年物业费；并做易拉宝在售楼处公示；3）额外增加学历补贴优惠,在正常优惠基础上本科生、硕士享300元/平，博士500元/平。方案配合：方案配合：6、渠道拓展渠道拓展:拓展目标:科技城生活空间、东渚镇龙景花园、通安华通花园、镇湖老街、沿街商铺，各大型商超人流集中区域设外展点，点多面广，在宣传项目的同时，锁定目标客户。用现场发放小礼品的方式，登记客户的电话，后期进行回访追宗。现场对客户进行详细的讲解，增加客户对项目的了解和满意度，并将客户带至售楼处转为来人。方案配合：方案配合：7、路演和派单：、路演和派单：目的：通过热闹的氛围，展现项目的人气，树立品牌声势，构筑口碑传播，增加来人。地点：主要在周边乡镇人流集中的地方进行，同时配合派单等业务动作。谢谢谢谢thanksthanks
