1、2023年5月4日星期四赢在药店赢在药店-药店经营核心药店经营核心技术技术主讲主讲:赵祖杰赵祖杰现任现任:赢在药店商学院赢在药店商学院 院院 长长现任现任:北京灵方生物科技有限公司北京灵方生物科技有限公司 董事长董事长现任现任:深圳思翰企业管理咨询有限公司深圳思翰企业管理咨询有限公司 董事长董事长欢迎欢迎百度一下百度一下“赵祖杰赵祖杰”“赢在药店赢在药店”“思翰咨询思翰咨询”技术一：生动化陈列技术一：生动化陈列3流动客流动客商圈客商圈客来店客来店客靠柜客靠柜客成交客成交客广告、广告、DM单、单、拉力、橱窗拉力、橱窗生动陈列、生动陈列、POP、葵花卡、爆炸、葵花卡、爆炸卡卡疾病知识、产品知识、成
2、功销疾病知识、产品知识、成功销售售广告、行业、口碑广告、行业、口碑回头客回头客4让橱窗说话让橱窗说话让堆头说话让堆头说话让端头说话让端头说话让货架说话让货架说话让柜台说话让柜台说话让款台说话让款台说话让空调说话让空调说话让天花板说话让天花板说话让一切会说话让一切会说话会说话就等于会销售会说话就等于会销售5商品分类集中陈列商品分类集中陈列商品三级分类商品三级分类店内布局图的合理设计店内布局图的合理设计67商商 品品药药 品品心脑系统心脑系统处方药处方药注射剂注射剂抗感染抗感染非药品非药品便利品：食品、非食品（略）便利品：食品、非食品（略）非处方药非处方药医疗器械、卫生用品医疗器械、卫生用品保健品
3、保健品 补益类补益类中药饮片、中药材、药膳凉茶中药饮片、中药材、药膳凉茶 外用药外用药呼吸系统呼吸系统消化系统消化系统 儿科用儿科用药药妇科用药妇科用药祛风湿止痛祛风湿止痛五官科用药五官科用药 泌尿系泌尿系统统肝胆系统肝胆系统8二、门店布局图的设计二、门店布局图的设计9如何让商品活起来？如何让商品活起来？让商品自己说话，自己推销自己！让商品自己说话，自己推销自己！商品、工具商品、工具10111 1、端端架架的的陈陈列列12 保持柜台或货架陈列商品的饱满，强化商品的量感，提高单品的销售量。保持柜台或货架陈列商品的饱满，强化商品的量感，提高单品的销售量。13 尽可能不将柜台或货架的背板、台板露于顾
4、客视线内。尽可能不将柜台或货架的背板、台板露于顾客视线内。14 货架端架的商品陈列，应保证朝向通路的三货架端架的商品陈列，应保证朝向通路的三个面均陈列满商品。个面均陈列满商品。3 3、促促销销车车的的陈陈列列154 4、堆堆头头陈陈列列164、堆堆头头陈陈列列17凌乱式陈列凌乱式陈列季节商品堆头陈季节商品堆头陈列列给顾客便宜感觉，营业额要翻给顾客便宜感觉，营业额要翻3-43-4倍，倍，陈列要落实到每一个商品上，陈列要落实到每一个商品上，给顾客记忆购买的感觉，给顾客记忆购买的感觉，当顾客再次来到门店时，当顾客再次来到门店时，会自然想到这里有自己要买的东西会自然想到这里有自己要买的东西184、堆堆
5、头头陈陈列列195、收收银银台台陈陈列列206、空空白白陈陈列列21222324252627282930313233343536陈列时，商品与商品之间不能出现空隙；后背柜卡价条的运陈列时，商品与商品之间不能出现空隙；后背柜卡价条的运用用37卡条的使卡条的使用，能够用，能够让商品陈让商品陈列更整齐列更整齐有序。有序。381、POP的作用 向顾客传递信息，吸引顾客进店向顾客传递信息，吸引顾客进店 刺激冲动购买，争夺边缘顾客刺激冲动购买，争夺边缘顾客 从竞争品的包围中脱颖而出从竞争品的包围中脱颖而出 提升商品陈列生动化形象，增进店内竞争提升商品陈列生动化形象，增进店内竞争优势优势39 营造火爆、热烈
6、的贩卖气氛，瞬间刺激消营造火爆、热烈的贩卖气氛，瞬间刺激消费者冲动购买费者冲动购买 卖场无声的导购员，顾客购物的参考顾问卖场无声的导购员，顾客购物的参考顾问改变顾客购买习惯，在终点线瓦解竞争对手改变顾客购买习惯，在终点线瓦解竞争对手是大众媒体广告与卖场商品相联系的中介是大众媒体广告与卖场商品相联系的中介2、POP的作用404142434445461 1、名贵药材柜的装饰、名贵药材柜的装饰471、名贵药材柜的装饰、名贵药材柜的装饰481 1、名贵药材柜的装饰、名贵药材柜的装饰495051525354 商品陈列有原则，但无规矩，各门店商品陈列有原则，但无规矩，各门店在符合在符合GSP原则和公司标准
7、的情况下，可以原则和公司标准的情况下，可以根据自己门店销售情况的不同，进行改造、根据自己门店销售情况的不同，进行改造、创新。创新。不管是哪种方法，有利于提高商品销不管是哪种方法，有利于提高商品销售与毛利的就是好方法，这是一项根本原则。售与毛利的就是好方法，这是一项根本原则。55 药店的装饰是药店经营中比较重要的一方药店的装饰是药店经营中比较重要的一方面面,体现一个门店的规范、专业、温馨的卖场体现一个门店的规范、专业、温馨的卖场氛围，同时也是药店的整体形像体现，是吸氛围，同时也是药店的整体形像体现，是吸引顾客眼球的第一面旗。所以药店的里外装引顾客眼球的第一面旗。所以药店的里外装饰是我们经营的重要
8、保证，与门店销售额息饰是我们经营的重要保证，与门店销售额息息相关。息相关。装饰物品只是衬托商品的工具，却是烘托装饰物品只是衬托商品的工具，却是烘托卖场氛围的关键！卖场氛围的关键！56后后背背柜柜与与玻玻璃璃前前柜柜57太太阳阳花花与与商商品品的的上上下下呼呼应应58绿绿色色植植物物的的装装饰饰59绿色绿色植植物物的的装装饰饰60 空空间间装装饰饰61 空空间间装装饰饰62 空空间间装装饰饰63技术二：促销活动技术二：促销活动6465明确的活动任务目标明确的活动任务目标销售任务目标销售任务目标XXXX药店五一活动销售药店五一活动销售四天基数四天基数 活动任务活动任务基数销售额基数销售额 4517
9、76 451776 活动销售额活动销售额 903232903232基数客流量基数客流量16785 16785 活动客流量活动客流量 2474024740基数毛利额基数毛利额108720108720活动毛利额活动毛利额 191131 191131 活动成本活动成本5140051400实现利润增加：实现利润增加：3101031010元元66赢在药店培训到位培训到位活动方案活动方案1 1、主题：华泰五一大酬宾、主题：华泰五一大酬宾 低价风暴有豪礼。低价风暴有豪礼。2 2、活动时间：、活动时间：4 4月月3030日至日至5 5月月3 3日连续日连续4 4天天3 3、活动形式：免费抽奖、买赠、特价、打折
10、、活动形式：免费抽奖、买赠、特价、打折4 4、活动内容：、活动内容：（1 1）、）、5151发豪礼发豪礼（2 2）、欢乐五一大抽奖（免费抽奖）、欢乐五一大抽奖（免费抽奖）671 1、5151发豪礼发豪礼分为6个档次36元送152克雕牌洗衣粉2袋；66元送塑料盆1个；96元送高档水杯1个；156元送巧媳妇牌750ml酱油、醋各一桶；216元送5斤大米1袋或10卷装卷纸1提；516元送高档收纳箱1套。682 2、欢乐五一大抽奖欢乐五一大抽奖免费抽奖：抽奖箱内放置09号18个乒乓球；每人两次机会（1个5、1个1）。奖项设置：抽中5或者1的顾客获得牙刷一把（0.49元）抽中5和1的顾客获得900ml食
11、用油1桶（10元）69核心会员选定消费能力，对价格敏感拜访内容简而明要，直奔主题：您好！我是您好！我是*药房的，请问是药房的，请问是XX吗？吗？我们从我们从4月月30日到日到5月月3日大型五一促日大型五一促销活动。商品特价并有超值礼品相送。销活动。商品特价并有超值礼品相送。希望您来看一下。希望您来看一下。70宣传单的有效发放宣传单的有效发放71宣传单的有效发放宣传单的有效发放721、宣传品（海报、宣传单、喷绘、气球、爆、宣传品（海报、宣传单、喷绘、气球、爆炸卡、炸卡、POP）2、赠品（各档次赠品）、赠品（各档次赠品）3、商品（备货充分）、商品（备货充分）737475767778798081828384
