1、2023-5-5北京烽雅精英（超市人）企顾司1“超市人超市人”采购核心管理技术培训课程采购核心管理技术培训课程 北京烽雅精英（超市人）企顾司北京烽雅精英（超市人）企顾司二零零四年五月二十二日二零零四年五月二十二日温州人本连锁超市系列内训课程温州人本连锁超市系列内训课程 北京烽雅精英（超市人）企顾司北京烽雅精英（超市人）企顾司 2023-5-5北京烽雅精英（超市人）企顾司2我的承诺：我的承诺：我将全身心地投入到本次的学习，希望我将全身心地投入到本次的学习，希望通过学习能够达到：通过学习能够达到：第一：第一：第二：第二：第三：第三：承诺人（签名）：承诺人（签名）：用你的身体来学习！用你的身体来学习
2、！2023-5-5北京烽雅精英（超市人）企顾司3商品定价策略商品定价策略：1.商品定价原则2.制定价格策略3.价格策略对毛利的影响4.价格战术的实际运用2023-5-5北京烽雅精英（超市人）企顾司41 1、商品定价原则、商品定价原则2023-5-5北京烽雅精英（超市人）企顾司5商品价值构成的四大要素商品价值构成的四大要素产品使用价值：饮用水-解渴产品品质价值：双立人刀具锋利，耐用，不伤手产品品牌价值：耐克鞋/高档专卖店-品牌提升自我意识（知假买假，花钱买名牌的心理因素）产品附加价值：便利性（地铁口）实用性（小包装，一次性设计）服务性（产品介绍，售后维修）2023-5-5北京烽雅精英（超市人）企
3、顾司6超值是所有顾客的共同追求物超所值-购买者的判断能力花錢不多,樂子不小2023-5-5北京烽雅精英（超市人）企顾司7商品定价的主要考虑：需求：市场有多大多少人會有需要?环境：市场的竞争状况顾客:面对什么群体什麼樣的人需要?属性：商品类别属性成本：产品的生产，运送，仓储费用公司运行成本:可控费用及不可控费用利润成本：必须实现的毛利率法规：定价的法律规定（不得低于成本价销售）2023-5-5北京烽雅精英（超市人）企顾司8价格/购买弹性比：某品类/品牌商品销售量与价格变化的关联例一：价格3元，销售50件 价格4元，销售45件 （+25%）（-10%）例二：价格3元，销售50件 价格4元，销售5件
4、 （+25%）（-90%）2023-5-5北京烽雅精英（超市人）企顾司9价格/购买低垄断性经营商品瘾品品牌性强的商品难以替代性商品专利商品可获得性资源有限的商品2023-5-5北京烽雅精英（超市人）企顾司10价格/购买生产门槛低的商品（方便面）资源丰富的产品（矿泉水/饮用水）容易替代型商品（卫生纸）品牌性较弱的商品（大米）2023-5-5北京烽雅精英（超市人）企顾司11价格/购买产品性质：百货/食品政策导向：交通安全/头盔价格敏感度：烟酒/家庭洗护用品/盐2023-5-5北京烽雅精英（超市人）企顾司12超市三大价格策略：1.EDLP：成熟的市场机制与成熟的客流（沃尔玛）2.波浪型定价：通过吸引
5、人流带动销售（家乐福）3.比照式定价：明确的竞争对手，维持与其价格差距（麦德龙）（易初莲花入口处DM价格比较栏）2023-5-5北京烽雅精英（超市人）企顾司132、制定您的价格策略2023-5-5北京烽雅精英（超市人）企顾司14不同发展阶段不同发展阶段的价格策略的价格策略不同发展目标的不同发展目标的不同价格策略不同价格策略不同竞争环境的不同竞争环境的价格策略价格策略不同资金状况下不同资金状况下的价格策略的价格策略初创时期初创时期占市场占市场低价策略低价策略成熟市期成熟市期求利润求利润相对低价相对低价迅速扩张迅速扩张现金流现金流低价策略低价策略追求盈利追求盈利相对低价相对低价无竞争无竞争/弱势竞
6、争弱势竞争利润空间大利润空间大激烈竞争激烈竞争低价策略低价策略资金充足资金充足低价竞争低价竞争资金短缺资金短缺快速周转与高利润快速周转与高利润的矛盾的矛盾2023-5-5北京烽雅精英（超市人）企顾司15初创时期：竞争不充分时，可争取利润目标例：初创时期：竞争不充分时，可争取利润目标例：18%18%初创时期：竞争激烈时，利润目标为市场最低，例：初创时期：竞争激烈时，利润目标为市场最低，例：8%8%发展中期：扩大市场占有率，实施低价策略发展中期：扩大市场占有率，实施低价策略经营提升期：保住费用，低价策略经营提升期：保住费用，低价策略成熟公司：地位稳固，利润最大化成熟公司：地位稳固，利润最大化（7-
7、11 7-11 第一年第一年18%18%毛利，第二年起每年递增毛利，第二年起每年递增2%2%）超市应针对具体的实际情况，全盘考虑，超市应针对具体的实际情况，全盘考虑，制定明确的价格策略制定明确的价格策略2023-5-5北京烽雅精英（超市人）企顾司16目标目标竞争竞争快速发展快速发展商品组织结构商品组织结构现金现金口碑形象口碑形象价格战略价格战略阶段阶段资金资金 生存生存市场占市场占有率有率利润利润品牌品牌2023-5-5北京烽雅精英（超市人）企顾司17价格形象价格形象天天平价 力争每天保持低价 减少广告 保证毛利 提高服务水平方法方法高高/低交替策略低交替策略刺激消费加快周转刺激消费加快周转
8、强调物有所值强调物有所值 以低价形象带动以低价形象带动高毛利商品销售高毛利商品销售 以不同价格吸引以不同价格吸引不同消费群不同消费群公司价格战略公司价格战略2023-5-5北京烽雅精英（超市人）企顾司18沃尔玛价格策略介绍 EDLP2023-5-5北京烽雅精英（超市人）企顾司193 3、价格策略对毛利的影响、价格策略对毛利的影响2023-5-5北京烽雅精英（超市人）企顾司20价格策略对毛利的影响价格策略对毛利的影响（一）不同业态的毛利要求（一）不同业态的毛利要求（二）毛利指标的分配及下达（二）毛利指标的分配及下达（三）加价率与毛利率的不同（三）加价率与毛利率的不同2023-5-5北京烽雅精英（
9、超市人）企顾司21（一）不同业态的毛利要求（一）不同业态的毛利要求业态业态综合毛利综合毛利综超综超8-12%8-12%标准超市标准超市10-15%10-15%便利店便利店15-20%15-20%折扣店折扣店12 15%12 15%2023-5-5北京烽雅精英（超市人）企顾司22店店逐级分配扫描逐级分配扫描部门部门大组大组类类单品单品（二）毛利指标的分配及下达（二）毛利指标的分配及下达公司毛利指标公司毛利指标门店毛利指标门店毛利指标2023-5-5北京烽雅精英（超市人）企顾司23（二）毛利指标的分配及下达（二）毛利指标的分配及下达大型综合超市毛利分配：大型综合超市毛利分配：生鲜：生鲜：10101
10、8%18%食品：食品：8 812%12%百货：百货：202025%25%参考：参考：家乐福毛利指标：家乐福毛利指标：生鲜：生鲜：25%25%食品：食品：8%8%非食品：非食品：20%20%2023-5-5北京烽雅精英（超市人）企顾司24（二）毛利指标的分配及下达（二）毛利指标的分配及下达一般商品部类毛利参考数字一般商品部类毛利参考数字 生鲜：生鲜：1520%肉类：肉类：2.54%水产：水产：5%熟食熟食2540%面包：面包：2550%日配：日配：7.510%果蔬：果蔬：25%食品：食品：812%酒饮：酒饮：6.58%休闲：休闲：812%粮油：粮油：3.55%冲冲调：调：815%洗化：洗化：91
11、2%百货：百货：2025%文体：文体：1625%小家电：小家电：710%大家电：大家电：25%妇婴：妇婴：15-25%服饰：服饰：18-30%家纺：家纺：15-25%鞋：鞋：18-30%家居：家居：1622%参考数字：沃尔玛男装毛利率为参考数字：沃尔玛男装毛利率为40%，女装为，女装为33%2023-5-5北京烽雅精英（超市人）企顾司25（三）加价率与毛利率之间的不同（三）加价率与毛利率之间的不同毛利率不含税售价不含税进价不含税售价加价率不含税售价不含税进价不含税进价100%100%销售出去销售出去才能产生毛利才能产生毛利2023-5-5北京烽雅精英（超市人）企顾司26练习（一）练习（一）计算
12、以下商品的加价率与毛利率：计算以下商品的加价率与毛利率：1 1、可口可乐、可口可乐355355mlml不含税进价为不含税进价为1.51.5元，不含税售价元，不含税售价为为1.651.65元，请分别计算它的加价率与毛利率。元，请分别计算它的加价率与毛利率。2 2、某保暖内衣的含税进价为、某保暖内衣的含税进价为2222元元/套，售价为套，售价为29.529.5元，税率为元，税率为17%17%，请问它的加价率是多少？，请问它的加价率是多少？2023-5-5北京烽雅精英（超市人）企顾司27不同的加价方法不同的加价方法顺加：顺加：进价（进价（1+1+加价率）加价率）=售价售价倒扣：倒扣：进价（进价（1-
13、1-加价率）加价率）=售价售价 或者：进价倒扣系数或者：进价倒扣系数=售价售价沃尔玛沃尔玛家乐福家乐福均用倒扣法均用倒扣法提升毛利提升毛利2023-5-5北京烽雅精英（超市人）企顾司28倒扣加价率系数对照表倒扣加价率系数对照表 倒扣毛利率倒扣毛利率=系数（近似值）系数（近似值）倒扣毛利率倒扣毛利率=系数（近似值系数（近似值）1%1.01021%1.2652%1.02022%1.2823%1.03023%1.2984%1.04124%1.3155%1.05225%1.3336%1.06326%1.3517%1.07527%1.3698%1.08628%1.3889%1.09829%1.40810
14、%1.11130%1.42811%1.12331%1.44912%1.13632%1.47013%1.14933%1.49214%1.16234%1.51515%1.17635%1.53816%1.19036%1.56217%1.20437%1.58718%1.21938%1.61219%1.23439%1.63920%1.25040%1.6662023-5-5北京烽雅精英（超市人）企顾司29练习（二）练习（二）计算倒扣加价法：1 1、汇源果汁（橙汁）、汇源果汁（橙汁）1.51.5L L进价为进价为8.78.7元，加价率元，加价率設設定定为为15%15%，请问售价应为多少？，请问售价应为多少？
15、2 2、TSJ23TSJ23西裤进价为西裤进价为3939元，加价率元，加价率設定設定为为40%40%，请问，请问售价应为多少？售价应为多少？3 3、某品牌佳节三件套售价为、某品牌佳节三件套售价为128128元，该商品的加价元，该商品的加价率为率为25%25%，请问进价应为多少？，请问进价应为多少？2023-5-5北京烽雅精英（超市人）企顾司30确定加价率（确定加价率（1 1）确定整体加价率）确定整体加价率竞争性定价竞争性定价：承受亏损：承受亏损 市调后确认单品价格市调后确认单品价格 高层确定高层确定费用决定法：费用决定法：公司公司门店费用率门店费用率 确认新加价率确认新加价率*系数系数 如公司
16、费用率为如公司费用率为13%则则加价率为加价率为13%*1.2=15.6%不同的（业态、商品结构、促销等）会有变化不同的（业态、商品结构、促销等）会有变化目标利润定价：公司目标利润定价：公司门店费用率门店费用率=13%目标纯利率目标纯利率=1%加价率加价率=（13%+1%）*1.2=16.8%平均毛利率平均毛利率=平均加价率平均加价率一定要杜绝均一加价一定要杜绝均一加价系数系数1.2或或1.42023-5-5北京烽雅精英（超市人）企顾司31成本导向法成本导向法 固定加价率固定加价率 保证公司利润保证公司利润 简单易行简单易行竞争定价法竞争定价法 保持略低保持略低需求导向方法需求导向方法 按顾客
17、期望加价按顾客期望加价 市场为导向市场为导向 降低进价以保证毛利降低进价以保证毛利 加价方法（分析）加价方法（分析）2023-5-5北京烽雅精英（超市人）企顾司32加价原则加价原则保证毛利：放弃过低毛利商品保证毛利：放弃过低毛利商品保证生存：保证市场保证生存：保证市场 清楚部门清楚部门/类价格带类价格带/价格线价格线（形象商品、销量商品、效益商品）（形象商品、销量商品、效益商品）理解公司盈亏与单品毛利的关系理解公司盈亏与单品毛利的关系不销售负毛利商品不销售负毛利商品不得均一加价不得均一加价注意商品进价注意商品进价/售价是否含税售价是否含税始终始终追踪追踪市场市场混合混合加价加价2023-5-5
18、北京烽雅精英（超市人）企顾司33确定加价率（确定加价率（2 2）部门加价率）部门加价率公公司司整整体体加加价价率率15%15%部门部门百货百货15%15%生鲜生鲜15%15%食品食品15%15%进行进行市调市调分析分析后调整后调整有升有升有降有降部门部门百货百货24%24%生鲜生鲜10%10%食品食品11%11%2023-5-5北京烽雅精英（超市人）企顾司34确定加价率（确定加价率（3 3）单品加价率）单品加价率对敏感产品对敏感产品：按市场售价定价（市调表）对照周边竞争对手略低或略高（按市场售价定价（市调表）对照周边竞争对手略低或略高（5%5%）尽可能低于周边商圈内竞争店尽可能低于周边商圈内竞
19、争店对非敏感产品对非敏感产品：加价率先定位于大类部门或公司加价率加价率先定位于大类部门或公司加价率 按市价及周边调整（加减）按市价及周边调整（加减）同时调整其他商品同时调整其他商品 一升一降一升一降亏损商品（低于平均加价亏损商品（低于平均加价）每加进一种亏损品务必在同一分类中找到另一种商品提高加价率每加进一种亏损品务必在同一分类中找到另一种商品提高加价率使使2 2种商品的平均加价率大于本类或公司加价率种商品的平均加价率大于本类或公司加价率例：例：A15%B18%A15%B18%加价率加价率5%5%则：则：A5%B28%A5%B28%若同一小分类中找不出提高加价率若同一小分类中找不出提高加价率的
20、单品可在相邻分类中找的单品可在相邻分类中找2023-5-5北京烽雅精英（超市人）企顾司354、价格战术的实际运用：2023-5-5北京烽雅精英（超市人）企顾司36如何塑造你的价格形象？如何塑造你的价格形象？天天低价为您省钱为您省钱2023-5-5北京烽雅精英（超市人）企顾司37价格的敏感性价格的敏感性所谓的低价只有比平时低所谓的低价只有比平时低5-10%5-10%以上才能引起顾客的注意：以上才能引起顾客的注意：效益商品效益商品销量商品销量商品形象商品形象商品50%50%101035%35%正常价格甚至略高正常价格甚至略高12个/小部门23个/小部门2023-5-5北京烽雅精英（超市人）企顾司3
21、8商品的功能性角色：形象商品：低价/优质/生活必需品/吸引客流销售商品：全力商品/高周转量/应季品或成熟 商品效益商品：个性化商品/关联性商品/较高的毛 利率2023-5-5北京烽雅精英（超市人）企顾司39不同商品的零售原则形象商品：惊爆，广告效益，超值低价销售商品：货源，陈列，可持续性平价效益商品：商品组合，冲动性购买，正常加价率2023-5-5北京烽雅精英（超市人）企顾司402.22.2 功能性商品的管理与考功能性商品的管理与考核核 项项 目目 形象商品形象商品销量商品销量商品效益商品效益商品品项数占比品项数占比5%45%50%业绩占比业绩占比15%60%25%售价特点售价特点不高于当地不
22、高于当地代理价代理价比竞争对手比竞争对手3%市场价市场价5%毛利控制毛利控制3%达到毛利指标达到毛利指标毛利指标毛利指标 5%2023-5-5北京烽雅精英（超市人）企顾司412.2 2.2 功能性商品的管理与考核功能性商品的管理与考核项项 目目 形象商品形象商品销量商品销量商品效益商品效益商品陈列位置陈列位置突出显著陈列突出显著陈列正常正常（较好位置）（较好位置）一般一般（较差位置）（较差位置）陈列量陈列量极大极大（大量陈列）（大量陈列）较大较大正常陈列量正常陈列量库存天数库存天数15 库存库存330 库存库存360 库存库存30收入模型收入模型通道费用优惠通道费用优惠尽量拿返利尽量拿返利按标
23、准收费用销量大者按标准收费用销量大者30%优惠主要靠返利优惠主要靠返利费用不优惠，竞争费用不优惠，竞争激烈商品加收激烈商品加收50%结算结算15天以下帐期天以下帐期（现金买断、预付款）（现金买断、预付款）1530天帐期天帐期销量大者可缩短帐期）销量大者可缩短帐期）按合同执行，按合同执行，30-60天帐期，可延付，天帐期，可延付，收货收货/促促销销优优 先先正常程序正常程序正常程序正常程序责任人责任人店长店长/部门经理部门经理 采购经理采购经理部门经理部门经理采购主管采购主管部门主管部门主管采购主管采购主管2023-5-5北京烽雅精英（超市人）企顾司42实际案例：沃尔玛：敏感性商品（500-80
24、0个）2023-5-5北京烽雅精英（超市人）企顾司43实际案例：万客隆：KVI核心商品（食品500，百货100）2023-5-5北京烽雅精英（超市人）企顾司44定价的关联性：价格带某家大卖场18种花露水：自己成为自己的竞争对手围绕顾客需求形成某一品类的价格带：l提供顾客多样化的选择l优化商品结构l避免在同一价格上的过分竞争2023-5-5北京烽雅精英（超市人）企顾司45价格带：洗发水低端价位：蜂花。（35种）中端价位：威娜宝。（6-8种）中高端价位：飘柔。（6-8种）高端价位：资生堂。（2-4种）家庭用规格：500ml，700ml，1.5l70%个人用规格：小袋装：200ml 10-15%专业用规格：2l，5l5-10%团购/箱售：5-10%2023-5-5北京烽雅精英（超市人）企顾司46重点掌握：重点掌握：超市主要定价策略超市主要定价策略商品定价的主要方法与依据商品定价的主要方法与依据加价率与毛利率的计算加价率与毛利率的计算正确理解正确理解EDLPEDLP不同业态、不同商品品类通常的毛利率不同业态、不同商品品类通常的毛利率商品功能性定位的应用商品功能性定位的应用价格带技术的应用价格带技术的应用2023-5-5北京烽雅精英（超市人）企顾司47谢谢 谢！谢！超市人与您共同进步超市人与您共同进步！http:/http:/
