1、02023-5-612023-5-6内容内容销售员怎样销售高端添加剂到一般客户？销售员怎样销售高端添加剂到一般客户？销售员怎样将高端添加剂销售给大客户？销售员怎样将高端添加剂销售给大客户？销售人员怎样有效地取得厂家的支持？销售人员怎样有效地取得厂家的支持？学习产品的方法（效能营养学习法）学习产品的方法（效能营养学习法）22023-5-6哪些是重要的？哪些是重要的？信任基础信任基础关系程度关系程度价值描述价值描述效果评估效果评估客户卖单客户卖单前提前提32023-5-6你是这样这样推广高端产品吗？你是这样这样推广高端产品吗？拿出产品说明书，向客户推荐询问客户意见，是否可以使用客户必然会询问价格销
2、售人员报价客户必然抵制说价格贵了销售员解释说质量好，成份多等话术辩解客户回应：乱写成份和含量的厂家多，没品牌，没试过销售员得出结论：产品价格贵，品牌认可度小，无法销售42023-5-6销售人员对话的两种途径销售人员对话的两种途径开场白开场白了解客户的基本情况了解客户的基本情况了解客户的需求了解客户的需求说明产品说明产品成交引导成交引导模式模式1 1：以销售人员为中心的对话模式：以销售人员为中心的对话模式演示产品演示产品52023-5-6(1)(1)产品的明显特征产品的明显特征(2)(2)如何解决销售的障碍如何解决销售的障碍(3)(3)如何将产品向客户说清楚如何将产品向客户说清楚销售行为销售行为
3、&购买行为分析购买行为分析(1)(1)目前所用的产品和将要更目前所用的产品和将要更新产品的关联新产品的关联(2)(2)解决目前面临的问题解决目前面临的问题(3)(3)如何理解产品对解决自身如何理解产品对解决自身问题的意义问题的意义销售行为销售行为购买行为购买行为销售人员销售人员 关心的问题关心的问题客户关心客户关心 的问题的问题结果：结果：销售行为对购买行为销售行为对购买行为 的影响是有限的的影响是有限的结果：结果：购买行为决定着销售购买行为决定着销售 行为行为62023-5-6难以做开市场难以做开市场不善于表达自己产品和解决方案的价值描述价值描述72023-5-6 关健问题关健问题l问题与客
4、户的关系问题与客户的关系l真实与表象的关系真实与表象的关系l隐藏性需求隐藏性需求l明显性需求明显性需求问题点问题点l有了明显性需求才有了明显性需求才 能有利益能有利益l找到了利益，产品找到了利益，产品 才有生命力才有生命力l销售人员因该先了销售人员因该先了解客户需求，才能引解客户需求，才能引导他们认识产品，带导他们认识产品，带来利益来利益需求点需求点利益点利益点82023-5-6需求开发过程需求开发过程几乎是几乎是完美的完美的我有一点我有一点不满意不满意在在.我遇到了我遇到了困难困难我需要立即我需要立即改变改变没有意识到没有意识到 隐含需求隐含需求 难点难点 困难困难 不满不满 明显需求明显需
5、求强烈愿望或需要强烈愿望或需要92023-5-6漏斗式提问技巧漏斗式提问技巧一般性问题一般性问题焦点焦点简明公开的问题简明公开的问题疑问式提问题疑问式提问题肯定式索取提问肯定式索取提问焦点问题的出现焦点问题的出现102023-5-6重点客户工作流程重点客户工作流程调查调查制定攻关方案制定攻关方案预约预约正式洽谈正式洽谈效果跟踪效果跟踪(技术员)维护工作维护工作(决策者维护)(操作者维护)(影响者维护)(采购者维护)生产或养殖规模采购决策程序竞争者产品机会点该客户的理论市场容量112023-5-6重点客户工作流程重点客户工作流程调查调查制定攻关方案制定攻关方案预约预约正式洽谈正式洽谈效果跟踪效果
6、跟踪(技术员)维护工作维护工作(决策者维护)(操作者维护)(影响者维护)(采购者维护)问题点需求点切入点以何种方式开展工作：1.直接拜访交流：交流主题，能给客户解决什么具体问题？2.培训会形式：给客户解决哪方面问题，需要什么样的人参加，为什么？122023-5-6重点客户工作流程重点客户工作流程调查调查制定攻关方案制定攻关方案预约预约正式洽谈正式洽谈效果跟踪效果跟踪(技术员)维护工作维护工作(决策者维护)(操作者维护)(影响者维护)(采购者维护)时间地点目标人物我们想达到目的：目的分解特别注意：怎样让客户感受到见面的价值？132023-5-6重点客户工作流程重点客户工作流程调查调查制定攻关方案
7、制定攻关方案预约预约正式洽谈正式洽谈效果跟踪效果跟踪(技术员)维护工作维护工作(决策者维护)(操作者维护)(影响者维护)(采购者维护)地点：1.办公室内2.晚餐地点3.培训会上人物：1.采购决策人2.技术总监或总经理？142023-5-6重点客户工作流程重点客户工作流程调查调查制定攻关方案制定攻关方案预约预约正式洽谈正式洽谈效果跟踪效果跟踪(技术员)维护工作维护工作(决策者维护)(操作者维护)(影响者维护)(采购者维护)目的分解目的分解(在培训会上或办公室在培训会上或办公室)1.展示形象取得信任2.让采购决策人知道自己急需解决的问题3.让采购决策人知道自己面临到问题的危害4.让采购决策人理解解
8、决问题方案的重要性5.让采购决策人了解相应产品和理念6.凭关系向采购决策人要订单7.让已采购产品客户学会使用和促进上量 152023-5-6销售人员怎样取得厂家支持销售人员怎样取得厂家支持研讨会研讨会1.1.研讨会目的分解：讲清楚研讨会目的分解：讲清楚2.2.会前组织：组织人员听课和会场会前组织：组织人员听课和会场3.3.会后追踪：产品使用效果回馈、订单追踪会后追踪：产品使用效果回馈、订单追踪技术服务技术服务销售促进销售促进162023-5-6销售人员怎样取得厂家支持销售人员怎样取得厂家支持调查调查制定攻关方案制定攻关方案预约预约正式洽谈正式洽谈效果跟踪效果跟踪(技术员)维护工作维护工作(决策
9、者维护)(操作者维护)(影响者维护)(采购者维护)必须明确请厂家来是想必须明确请厂家来是想完成客户卖单的哪几个完成客户卖单的哪几个环节？环节？最终目的：协助您完成最终目的：协助您完成订单订单172023-5-6产品有什么效果（能解决什么问题）？产品有什么效果（能解决什么问题）？产品效果的评价指标有哪些？产品效果的评价指标有哪些？产品发挥作用的原理是什么？产品发挥作用的原理是什么？产品在什么条件下起作用？产品在什么条件下起作用？影响产品起作用的因素有哪些影响产品起作用的因素有哪些?与竞争产品相比有哪些优势与竞争产品相比有哪些优势?产品效能营养学习法产品效能营养学习法182023-5-6产品有什么
10、效果(能解决什么问题)？1.功能定位简单明了2.功能定位主题明确3.切忌产品功能大而全4.客户对效果有异议时，询问当时使用产品目的产品效能营养学习法产品效能营养学习法192023-5-6产品有什么效果（能解决什么问题）？产品有什么效果（能解决什么问题）？产品效果的评价指标有哪些？1.数据化、标准化2.可验证、可重复3.客户反映效果不好，询问客户表现在哪些方面？4.询问客户使用同类产品后的效果，怎么评价的？5.许多客户根本就没有去评价过效果，却喜欢投诉产品效能营养学习法产品效能营养学习法202023-5-6产品有什么效果（能解决什么问题）？产品有什么效果（能解决什么问题）？产品效果的评价指标有哪
11、些？产品效果的评价指标有哪些？产品发挥作用的原理是什么？产品在什么条件下起作用？产品在什么条件下起作用？影响产品起作用的因素有哪些影响产品起作用的因素有哪些?与竞争产品相比有哪些优势与竞争产品相比有哪些优势?1.可以巧妙地把自己产品优势讲出来2.但暂时不直接讲就是自己的产品产品效能营养学习法产品效能营养学习法212023-5-6产品有什么效果（能解决什么问题）？产品有什么效果（能解决什么问题）？产品效果的评价指标有哪些？产品效果的评价指标有哪些？产品发挥作用的原理是什么？产品发挥作用的原理是什么？产品在什么条件下起作用？影响产品起作用的因素有哪些影响产品起作用的因素有哪些?与竞争产品相比有哪些
12、优势与竞争产品相比有哪些优势?1.产品起作用的前提条件2.客户有投诉时，分析是否在此前提条件下使用？3.客户反映效果不好时，询问使用时的情况4.如：抗应激产品见效的前提是动物有应激产品效能营养学习法产品效能营养学习法222023-5-6产品有什么效果（能解决什么问题）？产品有什么效果（能解决什么问题）？产品效果的评价指标有哪些？产品效果的评价指标有哪些？产品发挥作用的原理是什么？产品发挥作用的原理是什么？产品在什么条件下起作用？产品在什么条件下起作用？影响产品起作用的因素有哪些?与竞争产品相比有哪些优势与竞争产品相比有哪些优势?1.用法用量，操作是否正确？2.动物本身的健康状况，是否病入膏肓？3.反映效果不佳的操作者是什么心态？4.关系，产品效能营养学习法产品效能营养学习法232023-5-6产品有什么效果（能解决什么问题）？产品有什么效果（能解决什么问题）？产品效果的评价指标有哪些？产品效果的评价指标有哪些？产品发挥作用的原理是什么？产品发挥作用的原理是什么？产品在什么条件下起作用？产品在什么条件下起作用？影响产品起作用的因素有哪些影响产品起作用的因素有哪些?与竞争产品相比有哪些优势与竞争产品相比有哪些优势?产品效能营养学习法产品效能营养学习法
