1、销售人员管理制度第一章总则第一条 适用范围本管理办法适用于嘉帝诺市场部（培恩集成灶）所有人员。第二条 目的为规范销售人员的市场行为，提高销售人员的工作效率，充分调动销售人员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。第三条 原则坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。第二章组织管理第四条 制定程序管理制度制定由市场部负责制定，上报总经理进行审批，审批后经过总经理办公会审议通过后，下发有关部门执行。第五条 执行市场部负责组织执行。第六条 实施监督部门经理负责管理制度执行过程中的监督和考核。第七条 实施效果考核公司高层领导及经理负责对管理制度执行效果进行评审。
2、第三章制定方法第八条 类比法主要通过对同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合本部门目前经营现状而制定的。第九条 经验对比法主要根据集成灶过去3-5年内的销售状况及主要品牌市场占比制定未来发展规划。第十条 综合法在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的（自身优势）。第四章制度管理内容第十一条 销售人员管理（一）产品销售人员管理；（二）网络销售人员管理。第十二条 销售人员激励机制第十三条 销售人员的业绩评估第五章产品销售人员管理第十四条 销售人员职责（一）区域经理主要职责1.负责领导制定本区域营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施；2.负责领导制定本区域销售
3、服务计划，并监督实施；3.负责组织制定本区域营销政策，并监督实施；4.负责监督实施市场推广、产品销售方案；5.负责销售队伍建设、培训和考核。（二）销售业务人员主要职责1.执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；2.帮助客户发展销售网络和销售队伍建设；3.负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作；4.协助市场推广人员作好市场促销工作；5.建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作。第十五条 管理目标（一）销售目标；（二）利润目标；（三）市场占有率；（四）销售网络发展（六）销售成本控制；（七）客户满意度。第十六条 管理原则（一）区域性管理原则根据市场划分不同的销售区域，分别由
4、不同的区域经理来管理（业务部）。（二）目标性管理原则市场部根据年度营销目标将负责各个区域的业务经理制定不同的营销目标，然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。（三）过程监督与结果考核相结合的管理原则市场部根据各区域销售人员的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性（季度、半年、一年）成果进行考评。第十七条 管理制度（一）营销管理制度为保证年度营销目标、各区域营销目标的完成，分别制定相对应的管理制度。例如：营销计划管理制度、市场促销管理制度、营销政策管理制度、市场调查管理制度、销售人员薪酬设计方案等。（二）销售人员管理制度为规范销售人员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工
5、作作风，也制定了销售人员工作手册、销售人员培训管理制度、销售人员劳动纪律等。第十八条 销售人员培训针对具体情况，市场部负责组织销售人员进行业务素质和岗位技能培训，其主要培训内容：（一）管理制度培训主要是营销管理制度和销售人员管理制度。（二）岗位技能培训主要模拟业务操作流程、业务的实际操作和销售技巧、客户谈判、渠道管理方法、信息反馈和沟通等，规范销售人员的行为、语言、礼仪第十九条 渠道网络管理（一）渠道发展规划1.市场部负责审核或审议销售人员报批的渠道发展规划，并监督其实施。2.销售人员根据审批的渠道发展规划，帮助或协助代理商制定当地市场的渠道发展规划，并确定年度发展目标，在实施中给予指导。（二
6、）代理商管理1.市场部负责审核或审议销售人员报批的代理商发展计划和管理措施及对现有代理商等级评审建议。2.销售人员根据代理商发展计划和管理措施要求，一方面规范现有的代理商，帮助或协助代理商制定客户发展计划和实施方案，在方案实施过程中给予指导；同时根据代理商过去的经营业绩提出等级评审建议。对不达标的优选新的代理商（三）卖场管理店长负责制，市场部负责审核督导。（四）销售市场管理1.市场部负责监督销售人员的市场销售行为，在销售市场管理中严格执行营销政策和促销政策。2.业务员在销售市场管理中负责监督各区域代理商的市场销售行为，严格执行营销政策和促销政策。第二十条 销售人员时间成本管理（一）时间成本投资
7、效益分析1.时间特征时间具有两个最重要的特征，一个是时间的有限性，另一个是时间不可复制性。因而销售人员在规定的时间段内，合理规划时间，合理利用时间，提高单位工作时间的价值和收益。2.时间投资收益销售人员对所负责的区域市场关心的程度不同、投入的时间不同而最终市场回报率是不同的，这完全从每一个销售人员年终的销售业绩中反映出来，所以，销售人员应根据自己所负责的区域市场规模、代理商数量和年度销售目标的大小合理分配时间，有效利用时间，创造市场时间投入的最大收益。（二）时间分配根据以往经验，业务人员的时间分配基本上遵循下列时间分配分配原则。如表1所示表1销售人员时间分配业务时间分类主要内容时间比例决定性时
8、间与代理商进行信息沟通、资料交流等20%组织时间市场规划、客户档案整理、销售信息分析、撰写报告25%业务运行时间给客户办理批销手续、市场监管、客户服务55%（三）时间管理1.时间规划主要根据营销计划所规定完成的任务来规划时间。如表2所示2.日常时间安排将营销计划分解为每个工作时间段，再将工作时间段细分为月、周、天，然后再每一个任务分解事件链，从而对事件链的时间进行管理和控制。表2时间规划表一月份二月份1234293031第一重要事情1事件2事件3事件第二重要事情1事件2事件3事件第二十一条 销售人员业务管理（一）业务计划管理1.计划范围和内容销售人员的业务计划主要分为：（1）年度销售计划（2）
9、年度市场发展计划（3）客户拜访计划（4）市场推广协调计划（5）市场信息收集计划等2.计划分解首先，市场部帮助销售人员将业务年度计划进行分解成季度计划、月份计划，明确各分支计划的任务、内容、目标、执行控制、效果评估等事项；其次，销售人员对分支计划进一步确认，把计划按重要程度分出级别、按时间顺序排出顺序、按资源配置的难易程度作出标志以便与市场部协商解决等；再次，将各分支计划进一步分解为工作任务，更便于实际操作。工作任务包括的主要内容：（1）任务描述l 任务目的l 任务目标l 任务内容l 实施起止日期（2）资源配置描述（3）实施过程描述（人、财、物配置、过程控制、目标要求）（4）考核指标（5）监督考
10、核（检查内容、标准、检查时间、检查人、考核人等）（6）改进建议3.计划执行计划的执行要按阶段、按具体的工作任务、具体的工作事项来执行，即将按分支计划的工作任务书的要求来执行4.计划执行效果考核在对计划执行效果进行考核时，任务过程考核主要针对分支计划工作任务书的要求进行考核；计划阶段性考核是按分支计划来考核；年度考核是按年度计划考核指标来评估。5.管理职责（1）责任人业务计划分解主要由销售人员来完成，市场部负责审核。（2）考核人市场部负责对销售人员的业务计划执行效果进行监督考核和考评，总经理负责对市场部领导进行考核。（二）业务事务管理1.建立客户销售档案将客户按区域分别建立客户档案，其客户档案内
11、容如表所示。2.销售目标落实（1）首先落实区域销售目标根据销售人员所负责的销售区域特点和年度销售目标，对销售目标按销售区域进行分解。（2）其次落实各个代理商的销售目标根据销售区域销售目标和该地区客户背景资料分析，将区域销售目标落实到代理商，并与代理商进行信息沟通，一方面将营销目标双方达成共识，另一方面将营销目标进一步分解成各阶段（每季度、每月份）完成目标。客户档案客户编号内容备注客户名称地址联系方式主要负责人姓名市场发展意识愿望和建议客户信用等级经营性质店面面积销售人员数量年龄结构素质工作态度有无独立财务人员3.销售活动支持市场推广活动支持根据市场部制定的市场推广计划和区域代理商市场推广计划要
12、求，排出工作计划协助市场推广人员和代理商开展区域市场推广活动。一方面协助代理商进行方案策划和有关事宜安排，另一方面协调市场部作好有关资源配置的支持。例如：市场推广方案落实、人员安排、横幅标语、吊旗、POP资料、促销品等。（三）销售业绩管理1.销售业绩统计分析销售人员定期对所负责的销售区域的销售业绩进行统计分析，然后与计划完成销售目标进行对比研究，对现存问题提出改进意见和相应措施，并作出下一步的工作计划和实施步骤。2.市场消费特征分析在对区域销售业绩分析的基础上，总结各地区市场消费特征和消费者购买行为，提出下一步的市场推广建议和措施。3.市场重新定位消费市场是不断发展和变化的过程成长起来的，通过
13、对区域宏观市场研究、销售业绩变动、消费市场特征分析，从而对各区域市场进行重新市场目标定位。第七章销售人员激励机制第二十二条 激励目的为充分调动销售人员的积极性、创造性，营造勤奋进取、爱岗敬业、比学赶超帮的销售团队文化，从而实现品牌发展战略和营销发展战略目标。第二十三条 激励原则（一）激励采取多维度原则（二）激励政策实行公开、公平、公正原则（三）激励考评实行定量与定性相结合的原则第二十四条 激励政策（一）薪酬激励薪酬设计在奖优帮劣的设计前提下，更多的向创造价值大的销售人员倾斜，加大了浮动薪酬的比例（二）精神激励1.晋升：根据工作绩效、工作态度、业务素质、发展愿望而对工作优秀员工进行岗位晋升2.岗
14、位轮换：对有发展潜力、业务素质优秀员工进行多个岗位轮换3.通报表扬：4.培训奖励：对有发展潜力、业务素质好的优秀员工进行外派培训或内部培训第八章销售人员的业绩评估第二十五条 产品销售人员销售业绩评估（一）评估主要指标1.业务素质（1）工作职责（2）工作态度（3）业务基本技能2.业务能力（1）销售目标（2）销售增长率（二）评估方法1.评估时间周期分为季度、半年、年终考核，每12个月做总体绩效评估2.评估方法（1）指标评价1）业务素质l 上级主管领导对销售人员工作职责、工作态度考评主要通过市场部来对销售人员进行考评。如表所示l 销售人员业务基本技能考评销售人员业务基本技能考评主要通过市场部和销售人
15、员本人来评价。如表所示2）业务能力业务能力考评主要对销售人员的销售目标、销售增长率、销售网络发展规模和速度进行综合考评。如表所示（2）评价方法将销售人员的业务素质、业务能力分别总得分按权重3：7进行加权，计算每个销售人员的总得分，即得销售人员的综合评价得分市场部对销售人员进行评价表考核内容市场部平均分分数岗位职责履行情况及领导交办的任务完成情况工作经常失误或严重失误，造成严重后果0-10能基本完成任务，效率不高，质量一般11-20基本完成工作任务，质量较好，效率高21-25圆满完成任务，成绩优异，效率高26-30工作积极性、主动性经常拒绝接受任务0-4接受任务，不够主动5-7愉快接受任务，工作
16、主动8-10协助性，协调其他部门工作情况无协助0-4协助但欠主动5-7主动协助8-10责任心责任心差0-4有一定责任心5-7责任心强8-10规章制度遵守情况报告/计划/不能及时、全面、真实、细致填报，严重或经常违反单位制度0-4报告/计划/不够认真、全面及时，无违反单位制度或偶尔有之，但不严重5-7报告/计划/不能全面真实、认真细致、及时填报，无违反单位制度现象8-10日常纪律、会议纪律经常迟到、早退、离岗、旷工0-4偶尔迟到、早退、离岗、旷工5-7无迟到、早退、离岗、旷工8-10能力考核专业熟练程度与组织管理能力均差0-9专业熟练程度一般，与组织管理能力一般10-15专业熟练，组织管理能力强
17、16-20销售人员自我业务素质评价表考核内容和要求本人评分市场部评分平均分分数业绩考核40分岗位职责履行情况0-20客户评价时间、成本、费用管理0-5行为考核36分上级交办的任务完成情况0-5创造性工作、合理化建议0-5协助、配合、帮助他人0-5工作责任心0-10单位制度遵守情况0-10能力考核18分客户开发、管理、服务水平0-6沟通、协调水平0-6政策、策略督导执行情况0-6进取心、上进心0-3勤奋好学、奋斗目标明确0-3总评分销售人员业务能力评价表考核指标评分标准得分权重销售目标完成率按实际完成百分比计分，完成80%计为80分20%同比销售增长率（本期/去年同期）每增长1%计1分，每下降1%扣1分15%环比销售增长率（本期/上期）每增长1%计1分，每下降1%扣1分15%同比销售增长率（或环比销售增长率）排名每提前一名加20分，每退后一名扣20分15%销售金额排名每提前一名加20分，每退后一名扣20分15%渠道建设指标完成率按实际完成百分比计分，完成80%计为80分20%加权总评均得分本管理办法自颁布之日起实施劉壹第
