1、华北区华北区三表一卡的使用操作规范三表一卡的使用操作规范2011-11-1内容内容n 三表一卡定义n 使用意义n 使用中存在的主要问题n 责任分配n 几个关键目标n 几个关键概念n 使用方法n 考核方法建议三表一卡定义三表一卡定义n 三表：1、展厅来电、进店潜客信息登记表（输入）“天下第一表”收集、记录和管理每天潜客的基础数据2、有望客户进度管制表（过程跟踪）把每天收集的有效潜客信息增补登录进本表，转出完成交车的客户到用户信息卡 按照时间进度进行跟踪、促进3、（顾问）营业日报表（日常工作）反映顾问日常工作量饱满程度，以及每天工作时间分配情况 顾问每天的工作重点潜客开发、跟踪和维护 此外的主动开
2、拓客户 反映顾问每天工作的成效n 一卡：用户信息卡 基盘客户信息使用意义使用意义n 网罗潜在客户资源集客量=成交+潜客+有望+战败+其他（路过、闲逛）销售量=集客量转化率n 效率分析网点之间的效率分析顾问之间的效率分析广告费效比、投放渠道选择客户需求资源需求预测客户消费行为分析n 绩效考核的依据店长/销售经理/市场经理的KPI销售顾问的KPI提升销售业绩的根本来源！发现问题的基本工具！提升销售业绩的根本来源！发现问题的基本工具！使用中存在的主要问题使用中存在的主要问题n 总经理不重视，或者不懂操作n 缺乏培训，包括区域没有提供统一的培训n 标准、格式和操作规范不统一n 没有纳入绩效考核n 顾问
3、的重视程度不足n 填表工作太麻烦n 没有进行产出分析，或者不会进行分析以提升工作工具是为改善绩效而存在！工具是为改善绩效而存在！良好的工作习惯，将有效提升工作绩效！良好的工作习惯，将有效提升工作绩效！责任分配责任分配n 市场部客户渠道分析，媒体投放计划客户需求分析，预测计划流量变化分析，扩大流量的市场策略绩效考核n 销售部准确探寻、判断和记录潜在客户信息跟踪促进销量分析顾问的工作效率绩效考核n 客户部维护客户关系几个关键目标几个关键目标培训培训+考核考核几个关键概念几个关键概念n 集客量：统计周期内的来电、进店有效客户批次。所谓有效指接待的销售顾问已经完成对来电、进店的客户需求判断，这个过程一
4、般在5-10分。当天来电、来电第二次的情况不能算两次记录 同系统其他网点同一天介绍过来的客户不能登录（他的信息记录在第一个网点）n 留档量：统计周期内所有留下有效联系信息并明确表达有购车意愿的客户数量。n 试乘试驾量：统计周期内参加了试乘试驾的客户量。使用方法使用方法-表一表一n 展厅来电/进店潜客信息登记表n 关键标准解释：解释说明的内容可以打印在单独的页面，便于对照查看，可以多打印几行，增加客户在一页纸上的记录数量，但不要超过20行，便于记录填写。可以各行用深浅颜色不同区别。使用方法使用方法-表二表二n 有望客户进度管制表n 关键解释（与潜客信息登记表相当）农历的填写以7/15表示农历7月
5、15日；“前期确认度”拦下的空格填写上期最后一次确认客户级别的阳历日期，如7月30日。使用方法使用方法-表表3n（顾问）营业日报表顾问日常工作内容记录表工作饱满程度、效率分析关键工具需求主管支持的反馈确认度中的M-maintenance，如果顾问主动联系客户进行维修、保养等方面信息的，可填，其他内容和标准与前两表一致。使用方法使用方法-卡卡n 用户信息卡 基盘客户基本资料。备于三包政策出台，详细记录信息有备无患。客户维护记录。补充可分析利用的基本表格格式模板补充可分析利用的基本表格格式模板n 数据收集是为了改善工作n 附件提供了最基本的信息分析格式模板，根据需要进行修改补充完善，或者可以直接填
6、写数据，即可完成一些关键比率的分析。应当做到最基本的基本分析报表考核方法建议考核方法建议1n 培训 经理必须充分培训属下，留档培训记录，到点检查-市场部 经理培训和改进分析方法 提出促进拉升集客的方法建议-销售经理 培训顾问/前台接待熟知每项内容填写方法 分析每个顾问的销售效率考核方法建议考核方法建议2n 考核市场经理-总集客数量变化指标-广告费效比率销售经理-总集客数量变化指标-总成交比率-总试乘试驾比率-总留档率-总战败率销售顾问-集客数量-留档率-试乘试驾比率-成交比率-战败率1、考核先松后严作为过渡期（、考核先松后严作为过渡期（3个月），激励领先标杆，敦促培训后进。个月），激励领先标杆，敦促培训后进。2、过渡期后，采用目标值，结合平均水平比较法纳入月度绩效进行奖惩。、过渡期后，采用目标值，结合平均水平比较法纳入月度绩效进行奖惩。剩下最大的问题是Thank you！讲解已经完毕，
