1、铁路运输市场营销铁路运输分销渠道策略的内容 铁路运输分销渠道策略的内容 1.1铁路客运分销渠道策略 1.2铁路货运分销渠道策略1.1铁路客运分销渠道策略铁路客运分销渠道策略客票销售网络策略 1、客票销售网络是由多个客票销售点构成的网状覆盖。制定客票销售网络策略的目的是使客票销售的覆盖面更大，离购票者更近，以便最大限度地多售票，减少票额浪费。客票销售网络策略首先要解决的是销售网的覆盖面问题。知识研修知识研修 铁路客运分销渠道策略分为客票销售网络策略和客票销售方式策略1.1铁路客运分销渠道策略铁路客运分销渠道策略客票销售网络策略 1、这就要考虑在什么范围有购票需求，以铁路企业的销售能力能够辐射多大
2、范围。过去，铁路客票销售的覆盖区域是客运站周围。在没有客运站的地区，远离客运站的地区，旅客购票很难。特别是从这个地区购买另外一个地区客运站的车票就更难了。铁路运输企业要想扩大售票额，占有更大客运市场，方便旅客购票，客票销售的覆盖区域必须扩大。不仅在客运站附近地区，而且在更大范围内都要建立售票点。在远离客运站或没有客运站的地区还要开展“无轨售票”。特别是电话订票、网络售票等，使异地售票也成为可能。知识研修知识研修1.1铁路客运分销渠道策略铁路客运分销渠道策略客票销售网络策略 1、其次要解决销售网点的密度问题。旅客购票都有求近求便的需求。可以说，销售网点越密，离旅客动身地越近，旅客越满意，购买的可
3、能性也越大。当然，出于经济上的考虑，并不是越密越好，还有个适度的问题。过去，铁路客票销售网点过于稀疏，甚至一个城市只有一个售票处，大城市中的售票处也不多，旅客常常要跑很远的路、花很长的时间才能买到车票。这和民航机票销售网点密布形成了强烈的反差，很不利于市场竞争。近年来，铁路客票销售点多了起来，极大地方便了旅客购票。知识研修知识研修1.1铁路客运分销渠道策略铁路客运分销渠道策略客票销售网络策略 1、最后要解决设立什么样的售票点的问题。铁路客票销售有两种形式：一是直销，由铁路企业自己出资、出人设立售票点。这主要指客运站和各地设立的售票处、候车室及站台设立的应急售票窗口、在列车上售票及推出去的流动售
4、票车等。这种售票形式是铁路客票销售的重要形式，其优点是便于企业管理。知识研修知识研修1.1铁路客运分销渠道策略铁路客运分销渠道策略客票销售网络策略 1、二是间接销售，实行客票销售代理制。铁路委托其他运输方式的售票处、银行办事处、大型商场、高级宾馆等代售铁路客票。其优点是投资少或不投资就可以迅速增加售票网点，并可节省日常开支；另外，代售铁路客票对代售者也有利，可助其聚人气，扩大营业，同时获取代理费。但此方式的不足之处是渠道的管理难度较大。代售者受利益的驱使，可能多收代理费，加重旅客的经济负担；也可能不顾铁路规定，把大量的票售给票贩子。所以，铁路一定要选好代理者，要与那些经营作风好、信誉高的单位合
5、作；还要严格客票代理制度，明确双方的权利和义务，明确违约责任及赔偿，明确代理关系的中止和废除条件，对屡次严重违约不改的，要坚决中止其代理权。知识研修知识研修1.1铁路客运分销渠道策略铁路客运分销渠道策略客票销售方式策略2、客票销售方式也关系到客票能否顺畅地售出。制定的客票销售方式策略要努力使客票销售更容易让旅客接受，更有利于市场竞争。具体的铁路客票销售方式策略主要有以下几种：（1）定点售票策略。定点售票是指在客票销售处或代售处开展售票业务。其策略包括：多开售票窗口，延长售票时间，实行24 h不间断售票，以便使旅客随时可以买到票，减少等候时间，减轻旅客排长队的烦恼。知识研修知识研修1.1铁路客运
6、分销渠道策略铁路客运分销渠道策略客票销售方式策略2、实行微机售票和微机联网售票。实行微机售票，可提高售票的速度；可不分窗口购票，在一台微机上能出售任一方向、任一到站的票，实现一处有票则处处有票。旅客在联网的任一售票微机上都能买到车票，这使异地售票成为可能。旅客在本地就可购到从其他地区上车的车票，这在铁路客票销售上是一个革命性进步。对团体购票特殊照顾。为吸引多购票，对一次订票10张以上的，可不在窗口排队，在客票营销中心建立洽谈区，旅客可坐在沙发上，边喝水边与营销员办理手续。知识研修知识研修1.1铁路客运分销渠道策略铁路客运分销渠道策略客票销售方式策略2、（2）流动售票策略。流动售票是推出流动售票
7、车，派出人员到客流较大的市场、军营、厂矿、学校、宾馆或大型活动的会场售票。其特点是机动性强，可以主动地根据客流情况去选择售票地点，积极地抢夺客运市场。另外，实行电话订票、网上订票并且送票上门，可使旅客订票更方便；实行先上车后买票，可使旅客像乘公共汽车一样，不必另安排时间买票。知识研修知识研修1.1铁路客运分销渠道策略铁路客运分销渠道策略客票销售方式策略2、（3）客票品种多样化策略。旅客的旅行特点是不同的，实行客票品种多样化，可使不同旅行特点的旅客各购所需，得到更大的方便。如向短时间内进行往返旅行的旅客发售往返票，可使其减少一次购票过程；向在不同时期而同一区间多次旅行的旅客发售月票、季票、年票；
8、向通勤旅客发售市郊通勤票；向利用不同运输方式连续旅行的旅客发售联程票，都会令旅客感到方便。在柳州桂林间还发售了一种特价通用车票，旅客只花20元钱就可在该区间任选当日南宁局开行的特快、直快、优质优价车、普通车来乘坐，这样大大方便了旅客出行。知识研修知识研修1.1铁路客运分销渠道策略铁路客运分销渠道策略客票销售方式策略2、（4）付款方式多样化策略。对于旅客来说，不同的付款方式会有不同的便利感。随着时代的发展，单一现金付款方式已不适合广大旅客的要求了，可允许用多种付款方式购票，如用磁卡购票或用信用卡购票。有些大城市的车站开始尝试设立IC卡售票专口，将电子售票与信用结算新科技引入车票销售。知识研修知识
9、研修1.1铁路客运分销渠道策略铁路客运分销渠道策略客票销售方式策略2、（5）改善服务策略。铁路客运营销渠道是否畅通，还与售票处的服务设施与服务态度有关。售票处卫生整洁，可以为旅客购票创造良好的购票环境。售票处秩序井然，有人维持治安，制止犯罪，实行一米线购票，旅客会有安全感。售票处服务设施齐备，有磁卡电话，有列车时刻表与客票价格表、票额公布板，有专门的咨询人员，旅客会感到很方便。更重要的是提高售票人员的售票技能和改善其服务态度。售票技能高，则会提高售票速度，减少误差；服务态度好，文明、礼貌、热情、周到，真正像推销商品一样销售车票，这样会使旅客感到温暖并对铁路产生好感。知识研修知识研修1.2铁路货
10、运分销渠道策略铁路货运分销渠道策略铁路货运营销网络策略1、铁路货源是分散在各个地方的，要把这些分散的货源吸引、组织到铁路货运站，装车发运，需要一定的网络。这个网络是由无数个铁路货运营业处或货运代办处构成的。各个货运营业处或货运代办处都有一定的辐射面，它们连在一起，便构成了对可运货源的网状覆盖。铁路货运产品的销售以承运为标志，铁路货运分销渠道是指铁路在什么样的网络中以怎样的方式办理承运货物。其策略也可分为货运营销网络策略和货运办理方式策略。1.2铁路货运分销渠道策略铁路货运分销渠道策略铁路货运营销网络策略1、（1）要使覆盖面尽可能大，能够覆盖目标货源，范围包括货运站所在地区，也包括没有货运站的地
11、区。在没有货运站的地区开设的货运营业处或货运代办处叫作无轨货场。无轨货场是在当地组织货源，然后集中到货运站发运。开设无轨货场，使铁路货运的辐射区扩大了许多，新增了许多货源。（2）要使覆盖尽可能准。凡是有货源的地方，特别是有大宗货源的地方都要能够覆盖，不使其遗漏；对新增货源生长点，要及时补位。否则，就会被其他运输方式占领。知识研修知识研修1.2铁路货运分销渠道策略铁路货运分销渠道策略铁路货运营销网络策略1、（3）合理设计营销网点的密度。铁路货运的营销网点要密一些。过去，铁路货运的营销网点过于稀少，以至于货主发货要走较远的路，很不方便。如果有其他运输方式的营销网点离他们近，他们就很可能舍远求近了。
12、合理的密度要根据营销网点的辐射半径来设计，要针对竞争对手营销网点的密度来设计。营销网点的布局要尽可能地均匀分布，不在某个区域有较大的空档。（4）建立动态的营销网络。货源的地点不都是固定的，有时因为某种特殊的原因，某个集市、厂矿、乡镇会出现大批新增货源，而铁路原有的货运网点又距其较远，鞭长莫及。这时应组成临时货运营销小组，上门服务，或派出货运员，驻到该地组织货源。否则，货源就可能被其他运输方式抢走。知识研修知识研修1.2铁路货运分销渠道策略铁路货运分销渠道策略铁路货运营销网络策略1、（5）适当确定铁路货运是自办营销网点还是实行代理制。自办的货场、货运办事处虽然投资大一些，但规模大，便于管理，手续
13、费也自己获得，这是铁路货运最重要的分销渠道形式。特别是车站货场，在大宗货源的组织中更要发挥主渠道的作用。推行代理制，开设货运代办处，可在不投入或少投入的情况下迅速多建货运分销网点，扩大分销渠道的覆盖面。但是，开设代办处要审慎选择代理方，要对代办方的资质、信誉、地理位置多加考察，还要加强日常检查监督。对于经营作风不好，代办业务时乱收费、乱加费的行为要坚决制止，严重的要取消其代理资格。否则，选错代理商会伤害货主的利益，损害铁路企业的形象。知识研修知识研修1.2铁路货运分销渠道策略铁路货运分销渠道策略铁路货运营销网络策略1、（6）铁路货运各分销网点之间要划分辐射范围，最好不要自己跟自己竞争，互抢货源
14、。若为了争抢货源而竞相让利给货主，损失的还是铁路。市场营销虽然是讲竞争的，但铁路运输市场营销是整体的营销。知识研修知识研修1.2铁路货运分销渠道策略铁路货运分销渠道策略铁路货运办理方式策略 2、货运办理方式是指运输部门如何承运货物、办理手续、接待托运人。这关系到铁路货运分销渠道能否畅通，货主是否愿意到铁路来发货。在货运办理方式上主要有以下策略：（1）简化手续策略。弃繁求简是货主发货的基本需求，货主也主要是本着这个需求来选择运输方式的。但手续烦琐又是铁路货运长期存在的一大弊端。由于“铁老大”“官商”观念作怪，铁路过去多从自身管理的需要出发，从自身的方便出发来规定托运程序。货主发货要过以下几关：知
15、识研修知识研修1.2铁路货运分销渠道策略铁路货运分销渠道策略铁路货运办理方式策略 2、报批计划关。货运计划通常是每月受理一次，托运人要分别到分局、路局、铁道部报批，弄得托运人等焦了心，跑断了腿。填写票据和交费关。托运人要填写五六张票据，到运营、多经、集体、联运、装卸等多个窗口交费。货物交付关。货主要用汽车将货物运到货场，又要经过近乎“刁难”的检查、过秤等环节。货主在这些“关卡”面前是怨声载道，望而却步。知识研修知识研修1.2铁路货运分销渠道策略铁路货运分销渠道策略铁路货运办理方式策略 2、铁路自开展市场营销以来，要求从货主的需求出发，从竞争的需要出发来制定必要的托运程序，简化办理手续，努力使“
16、关卡”变通途，赢得了货主的信任。比如在货运计划审批程序上简化，下放审批权限，压缩审批时间。上级下发的货运计划只是一定时期内各个地区、方向的允许货运量，具体承运单位可在此限额内随时受理、随时审批。知识研修知识研修1.2铁路货运分销渠道策略铁路货运分销渠道策略铁路货运办理方式策略 2、突破此限额的也可根据需要协调解决。这样，托运人就可以就近、随时到各承运点提报任何期限、方向、到站的要车申请，并可能很快装运启程，减少“到处跑、长期等”的烦恼。至于在开发了铁路货运计划EDI业务的地方，货主只需自备一台计算机并到电信局办理开通EDI业务，即可实现不出家门办理要车申请，落实配车计划的业务。知识研修知识研修
17、1.2铁路货运分销渠道策略铁路货运分销渠道策略铁路货运办理方式策略 2、在办理手续上简化是实行一体化经营、一个整体报价。托运人在一个窗口填写一张票据，交一张支票，即可办完所有手续。铁路内部各单位的清算在办完手续后进行，与托运人无关，票据的复制也由铁路派人来做。至于交付货物的通道和环节，铁路也要精心设计，力求通道最短、最便捷，环节最少、最合理，实行一条龙服务。要努力做到能由铁路人办的，尽量不要麻烦托运人，提倡“宁可自己麻烦千遍，不让货主有一时不便”的精神。知识研修知识研修1.2铁路货运分销渠道策略铁路货运分销渠道策略铁路货运办理方式策略 2、（2）完善服务设施策略。货主到铁路发货，需要利用一些服
18、务设施。铁路没有配备这些设施或这些设施的状态不好，都会让货主感到不便、不满。这些服务设施包括：在货运营业室设触摸屏计算机查询，安装磁卡电话、复印机、传真机。开辟货主等候休息区，配备沙发、空调，免费为货主提供茶水、电视、报刊等。知识研修知识研修1.2铁路货运分销渠道策略铁路货运分销渠道策略铁路货运办理方式策略 2、开通货运咨询“热线电话”，货主只需拨通电话，就可以了解有关货运的全部信息。把货运信息引入互联网，使货主随心所欲地了解有关情况。成立汽车运输队，为货主取送货物提供方便。扩大仓储能力，为货主提供仓储服务。总之，服务设施越完善，货主就会感到越方便、越满意，铁路就会有充足的货源。知识研修知识研
19、修1.2铁路货运分销渠道策略铁路货运分销渠道策略铁路货运办理方式策略 2、（3）改进办理方式策略。在货运办理方式上要有根本性的变化，以符合市场营销的要求。变“货主跟着货运计划跑”为“货运计划为货主服务”。敞开货运窗口，把货场改为面向市场的营销窗口，把货运计划改为货物运输服务订单。铁路把自己的产品和服务标准公布出来，供货主自由选择。货主则根据铁路所能提供的服务进行选择，并提出自己的要求，从而形成货运服务订单。铁路再依据货主的订单，制订运输计划，组织运输生产和服务。知识研修知识研修1.2铁路货运分销渠道策略铁路货运分销渠道策略铁路货运办理方式策略 2、变“货主围着货运部门转”为“货运部门围着货主转
20、”，真正体现出货主的上帝地位。如开展“打个电话就发货”业务。只要货主打个电话，发个信函，铁路就派出人员，上门办理货运的一切手续，使货主“人在家中坐，能运全国货”。开展“全程运输代理”业务，铁路根据托运人的要求，按其指定的发站、到站、装卸及其他运输服务的要求，全程代理货物运输的一切手续及取送业务。知识研修知识研修1.2铁路货运分销渠道策略铁路货运分销渠道策略铁路货运办理方式策略 2、变消极坐等为积极争取。为了让货主到铁路发货，铁路应积极设法吸引货主。如变封闭式柜台受理方式为面对面商务洽谈方式，可让货主有平等感、亲切感。开通“绿色通道”，对有紧急需求的货主实行优先服务、优先受理、优先装车、优先挂运。对运大宗货物的货主，则请进专设的“大户室”，让其在有空调、电视、报刊、茶水、沙发的环境中休息，手续则由货运员代为办理，以争取大的客户，保住大宗货源。知识研修知识研修1.2铁路货运分销渠道策略铁路货运分销渠道策略铁路货运办理方式策略 2、（4）改变服务态度。货运办理人员的服务态度也是影响货主顺心地到铁路发货的重要因素。货运办理人员粗暴地、刁难地、勒卡式地对待货主，野蛮地、破坏式地对待货物，货主只好另外选择运输方式，这样只能损害铁路在货主心目中的形象。知识研修知识研修铁路运输市场营销谢谢观看！
