1、销售准备销售准备拜访五原则拜访五原则原则一：做好客户分析原则一：做好客户分析原则二：做好资料准备原则二：做好资料准备原则三：对接权力最高者原则三：对接权力最高者原则四：客户预演原则四：客户预演原则五：拜访前铺垫原则五：拜访前铺垫 凡事，预则立预则立销售需做好充足的准备，有九大要点九大要点销售工具销售工具行业知识行业知识公司知识公司知识对竞争对手的认识对竞争对手的认识对公司产品对公司产品 的认识的认识对竞争产品的认识对竞争产品的认识客户特征客户特征寻找客户的方法寻找客户的方法针对客户身份与针对客户身份与角色做出决策角色做出决策销售准备销售准备销售工具销售工具1/91/9个人身份认证个人身份认证企
2、业身份认证企业身份认证产品介绍时用的工具产品介绍时用的工具交易时所要用的工具交易时所要用的工具销售准备销售准备销售工具销售工具1/91/9销售人员需携带的销售工具销售人员需携带的销售工具 工具 种类具体标准及要求个人身份认证个人身份认证名片身份证干净、整洁、名片盒存放原件销售准备销售准备销售工具销售工具1/91/9 工具 种类具体标准及要求企业身份认证企业身份认证营业执照复印件开票资料汇款资料管理体系认证证 书复印件企业荣誉证书复 印件均需保持干净、整洁，最好是有质地较好的文件夹集中管理销售人员需携带的销售工具销售人员需携带的销售工具销售准备销售准备销售工具销售工具1/91/9 工具 种类具体
3、标准及要求产品介绍时产品介绍时用的工具用的工具计算器优惠价格表笔记本钢笔、签字笔宣传资料、牌价表样品客户见证文件 不能太小一本一本两支最少十份一套一套 销售人员需携带的销售工具销售人员需携带的销售工具销售准备销售准备销售工具销售工具1/91/9 工具 种类具体标准及要求交易时所要交易时所要用的工具用的工具销售合同收据其它业务手续文件小礼品正本正本正本实用、精致销售人员需携带的销售工具销售人员需携带的销售工具销售准备销售准备行业知识行业知识2/92/9从问题的答案中找出你对所从事的行业的理解和认识从问题的答案中找出你对所从事的行业的理解和认识我从事的是什么行业？我从事的是什么行业？这个行业分为几
4、大类？这个行业分为几大类？自己的产品属于哪一类？自己的产品属于哪一类？做同一类产品的还有哪些公司？做同一类产品的还有哪些公司？销售准备销售准备行业知识行业知识2/92/9从问题的答案中找出你对所从事的行业的理解和认识从问题的答案中找出你对所从事的行业的理解和认识每个公司主推产品的区别在哪里？每个公司主推产品的区别在哪里？各类产品各自有哪些不同的特点，分别适用于什么类型的客户？各类产品各自有哪些不同的特点，分别适用于什么类型的客户？目前该行业的发展趋势是什么？目前该行业的发展趋势是什么？行业内发生过哪些重大事件？行业内发生过哪些重大事件？销售准备销售准备公司知识公司知识3/93/9从问题的答案中
5、找出你对公司的了解从问题的答案中找出你对公司的了解公司是何时成立的公司是何时成立的?公司目前有多少名员工公司目前有多少名员工?公司的发展史如何？公司上个财政年度的营业额是多少公司的发展史如何？公司上个财政年度的营业额是多少?公司的使命是什么？公司的文化是什么？公司的使命是什么？公司的文化是什么？董事长、总裁分别是谁？他们有什么样的创业历程？董事长、总裁分别是谁？他们有什么样的创业历程？销售准备销售准备公司知识公司知识3/93/9从问题的答案中找出你对公司的了解从问题的答案中找出你对公司的了解公司未来的发展是什么？（未来公司未来的发展是什么？（未来5 5年发展报告）年发展报告）我对公司印象最深的
6、是哪三点我对公司印象最深的是哪三点?公司最大的优势是什么公司最大的优势是什么?公司最大的缺陷是什么公司最大的缺陷是什么?销售准备销售准备公司知识公司知识3/93/9从问题的答案中找出你对公司的了解从问题的答案中找出你对公司的了解对顾客而言，他们对我们公司的哪三个方面充满兴趣对顾客而言，他们对我们公司的哪三个方面充满兴趣?我能说出：公司最畅销的产品或产品品种我能说出：公司最畅销的产品或产品品种?我能说出：公司最大的顾客我能说出：公司最大的顾客(依据销售额依据销售额)?)?我能说出：公司的首要竞争对手是我能说出：公司的首要竞争对手是?销售准备销售准备公司知识公司知识3/93/9从问题的答案中找出你
7、对公司的了解从问题的答案中找出你对公司的了解为什么顾客会购买公司的产品为什么顾客会购买公司的产品(而不是竞争对手的而不是竞争对手的)呢呢?（罗列）（罗列）假设我正面对着一名顾客，请用假设我正面对着一名顾客，请用3030个字，描述一下我们的公司个字，描述一下我们的公司请列出公司的三个子公司或分支机构。请列出公司的三个子公司或分支机构。作业一：作业一：拜访前销售工具清单拜访前销售工具清单销售准备销售准备对竞争对手的认识对竞争对手的认识4/94/9从问题的答案中找出你对竞争对手的了解从问题的答案中找出你对竞争对手的了解公司的主要竞争对手是谁？列举公司的主要竞争对手是谁？列举5 5家家竞争对手的发展历
8、史如何？竞争对手的发展历史如何？竞争对手的主要产品有哪些？竞争对手的主要产品有哪些？竞争对手的销售策略是什么？竞争对手的销售策略是什么？竞争对手新产品推出的计划是什么？竞争对手新产品推出的计划是什么？销售准备销售准备对公司产品的认识对公司产品的认识5/95/9从问题的答案中找出你对公司产品的了解从问题的答案中找出你对公司产品的了解公司目前的产品分几大类？公司目前的产品分几大类？各类产品的特点、优点和用途是什么？各类产品的特点、优点和用途是什么？各类产品的独特卖点是什么？各类产品的独特卖点是什么？销售准备销售准备对公司产品的认识对公司产品的认识5/95/9从问题的答案中找出你对公司产品的了解从问
9、题的答案中找出你对公司产品的了解公司最畅销的产品是什么？公司最畅销的产品是什么？各类产品的主要客户是谁？各类产品的主要客户是谁？公司可以提供什么样的服务？公司可以提供什么样的服务？销售准备销售准备对竞争产品的认识对竞争产品的认识6/96/9从问题的答案中找出你对竞争产品的了解从问题的答案中找出你对竞争产品的了解公司的竞争产品有哪些？公司的竞争产品有哪些？竞争产品的主要客户是谁？竞争产品的主要客户是谁？竞争产品的特点、优点和用途是什么？竞争产品的特点、优点和用途是什么？竞争产品的独特卖点是什么？竞争产品的独特卖点是什么？客户为什么选择竞争产品？客户为什么选择竞争产品？销售准备销售准备客户特征客户
10、特征7/97/9客户特征提炼客户特征提炼结合企业的实际情况，分析已有客户的特点，结合企业的实际情况，分析已有客户的特点，总结得出公司客户的共同特征。总结得出公司客户的共同特征。销售准备销售准备客户特征客户特征7/97/9从地区、行业、规模、职业、年龄、社会地位、性别从地区、行业、规模、职业、年龄、社会地位、性别等因素进行分析客户特征等因素进行分析客户特征1.2.3.4.5.6.我的客户的特征销售准备销售准备寻找客户的方法寻找客户的方法8/98/91.2.3.4.5.6.组织小组讨论、分享、总结，得出自己企业常用的寻找客户的方法组织小组讨论、分享、总结，得出自己企业常用的寻找客户的方法寻找客户的
11、方法网站黄页/电话行业协会换名单 业务员推广 转介绍客户的来源销售准备销售准备客户身份与角色是什么客户身份与角色是什么9/99/9 影响采购决策的五种人影响采购决策的五种人 决策人决策人采购人员采购人员支持人员支持人员技术人员技术人员使用人员使用人员销售准备销售准备客户身份与角色是什么客户身份与角色是什么9/99/9 影响采购决策的五种人影响采购决策的五种人现代社会是个追求规模效益的社会，客户同样希望通过大量采购来降低平均成本。由于购买的数量变多了，客户的组织变大了，客户的购买流程也就变得更大，参与购买的人员也比以前更多，所以我们要明确一点，就是必须开发五种参与决策者的需求。在实际工作中，任何
12、一个大客户在购买产品时，这五种人都对采购决策产生非常重要的影响。要想使客户最终购买产品，就必须尽量争取上述五种人的支持。我们需要针对这五种人员的特征、需求以及应对策略进行分析及描述，使这五种人的隐藏需求都变成一种明显的需求，从而针对性的推进销售流程。决策人采购人员支持人员使用人员技术人员销售准备销售准备客户身份与角色是什么客户身份与角色是什么9/99/9特征特征需求需求对策对策决策人决策人采购人员采购人员支持人员支持人员使用人员使用人员技术人员技术人员针对影响本公司采购决策的五种人的需求，制针对影响本公司采购决策的五种人的需求，制作出具体的应对对策作出具体的应对对策作业二：作业二：完成一个行业，五类人员完成一个行业，五类人员的特征、需求和对策的特征、需求和对策THANKSTHANKSPlease enjoy your work!Please enjoy your work!
