1、1身体语言身体语言现代推销学现代推销学补充教学内容补充教学内容2身体语言身体语言 目光接触的技巧目光接触的技巧（3 3规律）规律）n1.视线规律视线规律 gon 小资料小资料:眼神面试眼神面试 gon2.三角定律三角定律 gon3.时间规律时间规律 gon案例：案例：眼神的文化差异眼神的文化差异 goend31.视线规律：视线规律：视线向下视线向下go视线向上视线向上go视线水平视线水平goback4视线向下视线向下 权威感和优越感权威感和优越感back5视线向上视线向上表现服从或请求表现服从或请求back6视线水平视线水平表现客观和理智表现客观和理智back7小资料小资料:眼神面试眼神面试n
2、日本中小企业的一些社长在招聘员工时，日本中小企业的一些社长在招聘员工时，善于从应聘者的眼神中看出应聘者是否具有很善于从应聘者的眼神中看出应聘者是否具有很好的记忆力、创造力、交际能力以及胜任工作好的记忆力、创造力、交际能力以及胜任工作的能力。他们认为：眼睛平视、充满自信、闪的能力。他们认为：眼睛平视、充满自信、闪闪发光的人，能力较强；而眼睛向下看，或者闪发光的人，能力较强；而眼睛向下看，或者东张西望，暗淡无光的人，必然缺乏自信，能东张西望，暗淡无光的人，必然缺乏自信，能力较差。力较差。back82.三角定律三角定律（1）业务性凝视）业务性凝视 go（2）社交性凝视）社交性凝视 go（3）亲密性凝
3、视）亲密性凝视 goback9（1）业务性凝视）业务性凝视n从额头中间点到从额头中间点到双眼的三角区域。双眼的三角区域。back10（2）社交性凝视）社交性凝视n从双眼到嘴的从双眼到嘴的三角区域。三角区域。back11（3）亲密性凝视）亲密性凝视n从双眼开始，从双眼开始，越过下巴，直到身越过下巴，直到身体的其他部分的三体的其他部分的三角区域。角区域。back123.时间规律时间规律n每次目光接触的时间不要超过三秒钟。每次目光接触的时间不要超过三秒钟。n交流过程中用交流过程中用60%-70%60%-70%的时间与对方进行目的时间与对方进行目光交流是最适宜的。光交流是最适宜的。n 少于少于60%6
4、0%，则说明你对对方的话题、谈话内，则说明你对对方的话题、谈话内容不感兴趣；容不感兴趣；n 多于多于70%70%，则表示你对对方本人的兴趣要多，则表示你对对方本人的兴趣要多与他所说的话。与他所说的话。back13案例：案例：眼神的文化差异眼神的文化差异n 正像其他的身态语言一样，不同的民族，不同的文正像其他的身态语言一样，不同的民族，不同的文化，会对同一种眼神产生不同的理解。化，会对同一种眼神产生不同的理解。n 纽约市一家高中的校长，亲自经历了这么一件事。纽约市一家高中的校长，亲自经历了这么一件事。有一次，一个在该校读书的有一次，一个在该校读书的15岁的波多黎各少女，和岁的波多黎各少女，和一群
5、偷偷地躲在厕所里抽烟的女学生一起，被学校里一群偷偷地躲在厕所里抽烟的女学生一起，被学校里的管理人员抓住了。她们被带到了校长的面前。那群的管理人员抓住了。她们被带到了校长的面前。那群偷着抽烟的女学生，都是有档案可查的捣乱分子，而偷着抽烟的女学生，都是有档案可查的捣乱分子，而这一波多黎各少女过去却从未犯过什么过错。这一波多黎各少女过去却从未犯过什么过错。go14n 当校长和这个波多黎各少女谈话时，她一直当校长和这个波多黎各少女谈话时，她一直低头盯着脚下的地板。校长让她抬起头来时，低头盯着脚下的地板。校长让她抬起头来时，她拒绝正视校长，处在一种很明显的因犯了错她拒绝正视校长，处在一种很明显的因犯了错
6、而心虚的认罪状态之中。于是，校长断然认定而心虚的认罪状态之中。于是，校长断然认定她和那群偷着抽烟的捣乱分子一样，触犯了校她和那群偷着抽烟的捣乱分子一样，触犯了校规，勒令她和其他人一起退学。校长事后告诉规，勒令她和其他人一起退学。校长事后告诉别人说：别人说：“虽然她没有承认什么，但她的态度虽然她没有承认什么，但她的态度不正常，她看上去很顽皮和可疑。因为她不敢不正常，她看上去很顽皮和可疑。因为她不敢看着我，不敢和我的视线接触。看着我，不敢和我的视线接触。”go15n退学的处分决定公布后，少女的母亲和邻居们都很不退学的处分决定公布后，少女的母亲和邻居们都很不平，认为她是一个行为端正的好孩子，是学校冤
7、枉了平，认为她是一个行为端正的好孩子，是学校冤枉了她。结果，所有波多黎各的学生们的家长在学校示威她。结果，所有波多黎各的学生们的家长在学校示威游行，而一些不良分子就趁机煽动，造成了一次暴动。游行，而一些不良分子就趁机煽动，造成了一次暴动。n幸好，学校里有一位名叫福乐士的教西班牙文学的老幸好，学校里有一位名叫福乐士的教西班牙文学的老师，他了解一些波多黎各文化的基本特征。于是，他师，他了解一些波多黎各文化的基本特征。于是，他找到校长，向校长解释说：找到校长，向校长解释说：“在波多黎各，一个有教在波多黎各，一个有教养的女孩是不能向大人正视的。那个少女这样做，是养的女孩是不能向大人正视的。那个少女这样
8、做，是尊重和服从你校长的表示。要她正视你，就像强迫她尊重和服从你校长的表示。要她正视你，就像强迫她做不正当的事一样难以办到。做不正当的事一样难以办到。”go16n幸运的是，这位校长是个勇于认错的人。他把幸运的是，这位校长是个勇于认错的人。他把少女的父母及其他示威游行者一起请进了办公少女的父母及其他示威游行者一起请进了办公室，再一次讨论了这个问题。于是，校长明白室，再一次讨论了这个问题。于是，校长明白了，那个波多黎各少女逃避他的眼光、并没有了，那个波多黎各少女逃避他的眼光、并没有反抗他的意思，而是出于一种端庄的态度。而反抗他的意思，而是出于一种端庄的态度。而她那种看来顽皮的样子，却是一种羞怯的表
9、情。她那种看来顽皮的样子，却是一种羞怯的表情。校长终于了解到那个少女其实是个温柔而又可校长终于了解到那个少女其实是个温柔而又可爱的女孩子。爱的女孩子。go17n波多黎各少女低视地板的目光，发出的是这样的身态波多黎各少女低视地板的目光，发出的是这样的身态语言：语言：“我是一个好女孩，我尊敬您和这个学校。因我是一个好女孩，我尊敬您和这个学校。因为我太尊敬您，所以无法回答您的问题，所以不敢大为我太尊敬您，所以无法回答您的问题，所以不敢大胆地正视您。也因为我太尊敬您了，因此不能护卫我胆地正视您。也因为我太尊敬您了，因此不能护卫我自己。但我的态度已向您表明了这一切。您会理解我自己。但我的态度已向您表明了这一切。您会理解我的。的。”可惜，由于文化的不同，校长反而把她的身态可惜，由于文化的不同，校长反而把她的身态语言误解为：语言误解为：“我藐视你，我讨厌回答你的问题。我我藐视你，我讨厌回答你的问题。我不对你正视，因为我是个不诚实的孩子，我要狡猾地不对你正视，因为我是个不诚实的孩子，我要狡猾地逃避你的所有问话逃避你的所有问话”back18Thank you very much!Thank you very much!
