1、关于五年发展规划纲要学习领会及个险渠道贯彻落实汇报个险渠道2019重点工作思考、行动2019年1月19日至20日陕分管理层在北京参加全国2019年业务启动会，现场聆听了“夯实基础提质增效人才兴企科技赋能迈入高质量发展新阶段”的主题报告，XX人寿开创性的提出了未来五年发展规划纲要，陕分管理层备受鼓舞，高度重视这一纲领性文件的学习传达，两位领导第一时间在分公司精心策划的2019年度工作经营策划会上对全省主管以上干部进行了现场解读学习，并要求分公司各业务渠道、部门和三级机构领导干部高度重视五年发展规划纲要的深入学习，结合本职岗位深刻领会精神，紧密围绕“一个核心、两个坚持、两项保障”推动公司全面实现高
2、质量发展。现就个人学习体会从五年发展规划纲要的学习理解、结合个险渠道如何响应落实以及个险渠道2019年重点工作思考及行动三个方面汇报如下：第一部分 学习五年发展规划纲要的理解认识没有清晰的目标，再快的脚步也会走歪；没有审慎的规划，再平坦的道路也会跌倒，路由“足”与“各”组成，只有将各人的“足”统一起来，我们才能明确方向、凝聚队伍、点燃士气，引领团队共赴锦绣前程。第一章 发展基础与形势【发展基础】坚持“质量与规模并重，质量优先”的发展理念，实现健康较快发展。解读：保险市场发展经历了粗放式扩张之后，一次次的被重新拉回到残酷的现实之中，让所有参与者都更加清醒的认识到唯有符合规律、重视品质的健康发展才
3、能得以持续，简单的评价“大与小”、“美与丑”都是毫无意义的。只有坚守品质从0做到1再到N才是寿险业健康发展的基石。【发展形势】深刻认识现有发展方式与高质量发展之间存在的差距，主动顺应发展规律，革故鼎新，在新的时代实现新的作为。解读：简单的复制模仿显然已经过时，而且产生的效益也愈来愈少，只有认清现实，深入研究发展的“瓶颈”问题，用“第一性原理”思考解决问题，不断尝试创新变革才能真正带领团队和公司超越市场平均发展水平。第二章 发展思路、目标与策略【发展思路】坚持“质量与规模并重，质量优先”发展理念，紧紧围绕“一个核心、两个坚持、两项保障”，推动公司全面实现高质量发展。解读：要实现“质量与规模并重，
4、质量优先”的发展理念，必须有一个完善的体系支撑，首先要有战略定力和战略坚持，而且要从始至终，始终如一贯彻到底；其次是守住发展的底线，合规是底线、客户需求不断升级是市场的“痛点”，也是我们推动发展的初衷，更是我们业务发展的底线；同时，实现这一战略和战术的根本依靠离不开人才的保障和科技赋能，只有在战略、战术、根本支撑三个维度做好充分准备和有机协调配合才有可能最终实现这一宏伟目标。【发展目标与策略】利用五年左右时间，建成诚信规范、管理高效、健康和谐，业务品质佳、服务能力强、行业地位高、发展基础好，客户员工满意，又强又优的中型寿险公司。解读：明确目标就是生产力！未来五年时间，所有XX人矢志不移，凝心聚
5、力，相互配合，最终一定能够实现五年规划目标。第三章 发展规划与部署个险营销业务渠道【规划目标】壮大代理人队伍，提高人均产能，致力培养更多个人客户综合理财服务专家；持续优化业务品质，实现净新单价值率突破增长，在高质量前提下提升保费规模，将渠道打造成行业一流的个人营销渠道。到2023年，实现新单标准保费稳居合资外资公司前四名，力争进入前三甲。解读：2019年总部个险渠道以“夯基础、壮队伍、强专业、提价值”为发展主题，陕西分公司目前暂处于系统中下游水平，因此对于“夯基础、壮队伍”的诉求就尤为强烈，同时“强专业、提价值”就是对发展质量的具体要求，更是对发展规律的敬畏和遵循。第二部分 陕分个险营销渠道落
6、实五年发展规划纲要的举措思考【坚持核心发展策略】响应举措：做大本部、做强本级，以中高端客户和高素质、年轻化队伍为核心。1.西安本部2019年目标业绩、人力实现“倍增腾飞”，从2018年的200人，1500万规划发展到2019年的400人，3000万；宝鸡中支、汉中中支做强本级，实现百人团队、千万保费突破；咸阳中支本级弱体改造实现50人团队，350万弱改目标。2.营销团队组建壮大要双管齐下，既要坚决推动内生驱动发展模式择优大量招募TFE、FE，持续推动优秀新人的成长和晋升，同时也要高度关注外引驱动模式纳贤，严格筛选市场上优秀同业代理人绩优和组织管理人才，积极吸进招募。3.围绕中心城市战略主动吸进
7、高学历、高素质的85后、90后，个险渠道深入研究增员主要目标市场，不断创新招募手段和形式内容，建立高素质人才库及XX人寿与高校联合市场实践活动平台，解决大学生就业难得社会“痛点”，提升大学生家人保险服务的“盲点”，以及保险公司代理人缺少“准客户”、“准增员”的业务“难点”。【壮大高产能营销队伍】响应举措：借大势、乘东风、快发展，总公司明确提出“发展始终是第一要务，也是基本方针”，总部渠道业务政策“暖风”频传，积极响应并快速发展是分公司个险渠道的首要任务。1.密切关注“高端新人”招募与培养，分公司个险渠道每月推出“新人成长日”，伴随新人一年的成长历程，将新人培养分为五个阶段：0-1月新人迷茫期注
8、重营销服务部对新人目标引领、0-3月新人挫折期关注衔接训练与市场实战辅导、4-6月新人认同期树立行业正确观念及晋升发展目标、7-9月新人兴奋期推动新人典范经验提炼分享、10-12月新人逆反期加强新人数据分析和绩效面谈，重新点燃发展目标及规划。2.紧跟总部个险渠道营销主题和节奏，借助项目运作快速拉升队伍产能和绩优人员占比，如一季度开门红期间的“永续产品运作”、“悦享升级运作”。3.阶段营销规划设计中注重“人力”、“业绩”、“项目培训”和“节奏”的协同与匹配；营销规划实施时注重分公司个险渠道与机构内勤、外勤团队以及市场目标客户执行流程、内容的一致性。【提升营销干部综合能力】响应举措：树文化、建队伍
9、、强军魂，业绩数字的达成每月都会清零，眼里只有业绩、指标和数字是难以持续发展，唯有建立一支有文化、有标准、作风顽强的“铁军”才能在战略上解决寿险营销团队持续发展的问题。1.2019年陕分个险提倡“有目标、必达成”的诚信绩效文化，将目标的设定作为一切工作的“起点”，将信守诺言达成结果作为工作的“终点”，将以终为始的工作要求作为每名个险人的基本工作信条。2.将每月的目标达成当作一场“战役”，将每一次项目运作当作一次“考试”，参与其中的每一个人、每一个团队、每一家机构都将接受挑战和检视，一切阻碍发展的“点”都将受到“对应的惩戒”，并为下一次的“成长飞跃”奠定坚实的基础或者成为“失败者”应该付出的基本
10、代价。3.持续的推动外勤团队“竞争、激励、淘汰”，不断沉淀“绩优”、“晋升”、“成长与留存”的积极因素，从而树立团队的自信、自尊、追求卓越的团队精神。【建立多元产品体系】响应举措：产品升级为主、交叉销售为辅，精准营销锁定目标市场客户群体，深入开展产品升级和服务升级项目；尝试以团个交叉销售丰富营销团队收入构成，作为新人补充收入的重要来源提升新人留存率。1.一季度围绕“悦享安康升级”提升保障类重疾产品销售、“聚富锁账户升级”提升年金、分红类产品销售；2.二季度尝试启动“大学生背后家庭”保险目标市场的升级服务和产品需求满足，计划4-6月完成30场校园宣讲，覆盖1000人次，建立200人的市场调研团队
11、，收集2000个家庭的保险服务需求并跟进配套服务，最终实现100人增员上岗和100万的保费转化；3.积极推进新人团个交叉销售，提升新人的签单活动率和留存率。【加大营销管理差异化力度】响应举措：推进重点机构西安本部的“腾飞计划”，2019年实现人力、业绩翻番，对标系统前十名的三级机构，挑战年度进入系统前十名；关注潜力机构宝鸡本级的“王者归来计划”，2019年实现人力150人，业绩目标700万，挑战年度1000万；支持新设机构汉中本级实现机构升级，2019年实现人力100人，业绩目标600万，力争成为当地市场成长性最高的保险机构；引导弱体机构咸阳本级通过纳贤政策快速成长，2019年实现人力50人，
12、业绩目标350万，当年完成机构弱体改造。【推动数字化管理和营销】响应举措：建立西安本部首家智慧职场，提升销售队伍管理、销售流程和客户服务的数字化体现系统建设。1.2019年5月完成西安本部新职场升级建设，成为当地市场首家智能化、体验式保险营销职场；2.建立队伍管理和销售流程的数据管理档案，结合项目运作、方案推动以及业绩督导过程指标历史数据复盘分析，对后续营销管理和推动规划决策提供有力辅助支持，促进营销管理不断迭代升级，提升管理效能；【强化渠道品质管理能力】响应举措：完善制度、创建体系、提升效能，高度重视营销管理制度的建设，科学合理的制度必将激发个险营销团队更大的活力和创造力；持续推进标准体系运
13、作的模型，将制度的红利体现在一次次的项目运作上，让团队的成员认同制度、熟悉运用制度，最终实现整体运作的一致性，提升工作效能。1.强力推动基本法的政策红利，让个险渠道的内外勤都能喜爱认同基本法，提升各层级基本法利益较上年度正增长，每月进行对照分析，寻找差距、研讨制定改善举措，紧盯提升目标达成；2.重视品质、合规经营培训和日常监督，组成涵盖内外勤各层级的品质管理委员会，对日常经营的品质、合规问题进行研讨，通过合议形成最终结论；3.梳理个险营销渠道各层级、各岗位工作职责和执行标准，从分管总、DOA、中心主管到机构负责人、职能岗位内勤明确各自“责、权、利”，在工作流程和项目推动上明确自上而下的协作关系
14、，形成流畅的“作业流水线”，进而配合分公司各职能条线，组合成一张有机合作的“工作网”，借助总部和上级管理层的资源和政策赋能，不断提升个险渠道开拓市场、服务客户的能力，并且不断为团队和公司创造价值与利润。第三部分 2019年陕分个险渠道重点工作行动规划明确陕分2019年发展目标:业务发展：SFYP2 5000万、800人，较2018年人力、业绩增长100%组织发展：打造分公司具有前瞻性的个险渠道管理团队文化发展：“有目标、必达成！”的绩效文化个险渠道目标达成策略:紧跟总部个险主题、策略和节奏;分公司做好两项工作安装，即产品运作PAC、人力发展运作PAC2019年季度主题及重点工作部署:首战开门红
15、SFYP2 1000万、400人1.1永续停售，已实现承保SFYP750万1.2悦享升级PAC安装1.3悦享升级试点推动，已实现承保SFYP2 180万1.4假日经营线上活动，蓄人蓄客1.5年金险、账户升级PAC安装，推动目标SFYP2 200万1.6 3月1日至15日，组织发展PAC安装1.7 新春礼遇、乐享XX升级推动，目标SFYP2 400万二季度人力崛起SFYP2 1500万、600人2.1 组织发展PAC第一季第一期2.2 基本法MBO面谈，推动4月业绩目标2.3 组织发展PAC第一季第二期2.4 基本法MBO晋升面谈，推动5月业绩目标2.5 组织发展PAC第一季第三期2.6 半年冲
16、刺MBO面谈，推动半年业绩冲刺三季度城市会战SFYP2 1800万、700人3.1 上半年工作总结表彰，下半年目标规划启动3.2 新产品运作PAC研讨、宣导、安装试点3.3 八九城抗“陕耀XX”3.4基本法MBO晋升面谈3.5基本法推动晋升案例巡讲四季度扩军备战2020开门红 SFYP2 700万、800人4.1 基本法晋升表彰，组织发展PAC第二季启动大会4.2 基本法MBO面谈，推动人力目标4.3荣誉目标MBO面谈，推动绩优荣誉目标达成4.4 2020开门红规划汇报分公司个险渠道四大中心建设:2019建设目标以业行中心、企划中心为依托，以人发中心、培训中心为推手实现渠道、机构、团队协同作战，共同聚焦市场客户服务。业务行政中心：制度引领、数据精准、拒绝误差、专业高效；策划中心：紧盯目标、科学分解、整合资源、确保达成；人发中心：市场突破、贴近一线、入口放量、稳定留存；培训中心：快速响应、扎实执行、以终为始、贴近市场。2019年陕分管理层提出了“腾飞年”的目标，个险渠道紧盯业绩倍增、人力倍增，聚精会神、全力以赴、挑战新高！陕分个险渠道紧密围绕总部五年发展规划纲要指引，借助总公司政策利好赋能干部、聚力团队，为陕分十周年华诞献礼，为下一个辉煌十年奠定坚实基础，为XX人寿五年发展规划目标的最终实现奉献陕分力量！
