1、中层管理人员技能培训需求分析报告 一、培训需求分析实施背景 年月，通过对中层管理人员进行年度培训需求调查，了解到企业现任的中层管 理人员大部分在现任的管理岗位上任职时间较短， 并大多是从基层管理职位或各部门的业务 骨干中提拔上来的。 通过需求调查分析，把管理技能的提升列为中层管理人员需要培训的重点内容之一。 二、调查对象 企业各职能部门主要负责人（共计40人）。 三、调查方式及主要内容 1. 调查方式：访谈、问卷调查 （1）访谈：由人力资源部经理作为培训需求分析的主要负责人，同企业各职能部门负 责人（共计40人）分别进行面谈，并与企业部分高层分别就这40人的工作表现进行沟通。 （2）问卷调查：
2、问卷调查共发出40份，回收有效问卷35份。 2. 调查的主要内容及其分析 （1）岗位任职时间：从表1-2可以看出，50%的中层管理者到现任职位的任职时间都不 足一年，这足以说明其管理经验尚待提高。 表1-2 岗位任职时间调查表 任 职 时 间 16 个月以内 6 个月至 1 年 12 年 2 年及以上 中层管理者人数（人） 4 16 8 12 所占比例 （总人数 10 人） 10% 40% 20% 30% （2） 管理幅度： 从表1-3中可以看出， 20%的中层管理者的直接管理人员在10人及以上， 40%的中层管理者的直接管理人员在46人。目前有8个管理者没有直接管理下属，但只是 暂时的， 因
3、为企业对这部分业务正在进行调整或重组， 所以管理者角色认知是其必备的管理 知识之一。 表1-3 管理幅度调查表 管 理 幅 度 无 13 人 46 人 79 人 10 人及以下 中层管理者人数（人） 8 0 16 8 8 所占比例 （总人数 10 人） 20% 0 40% 20% 20% （3）制订工作计划：从在访谈及回收问卷中获得的信息来看，大多数中层管理者是以 月或者季度作为制订计划的时间单位的， 很少有制定长期规划的。 从与他们访谈的信息中得 知，在具体制订计划的过程中，在如何围绕总目标制订具体的可行性计划、如何确保计划的 实现等问题上，他们存在着诸多不足之处，因而制订工作计划是其所需的
4、重要内容。 （4）有效授权与激励：授权和激励是管理者的重要管理技能之一，根据培训需求调查 的结果来看， 35人都表示自己会授予下属一定的权限并激励员工， 但在工作中具体如何操作， 40%的人员表示希望得到此方面的培训。 （5）高效团队的建设：团队作用发挥得好，就能产生1+12的效果，至于如何带领及 组建一支高效的团队，60%的人员表明自己缺乏这方面的技巧。 （6）员工培训：所有此次培训对象的管理者都会对员工进行培训，但只有10%的人员 制订了员工培训计划且认真执行， 10%的人员认为没有时间对下属进行培训。 由此可以看出， 他们大都意识到对下属进行培训的重要性， 但真正能落实的人比较少， 而且
5、他们对于培训技 巧还需要学习。 四、培训计划建议 （1）时间安排。培训时间：日至日，共计天。 （2）课程设置安排（见表1-4）。 表1-4 中层管理人员培训课程安排一览表 培 训 课 程 培 训 课 时 1. 管理者的角色定位与主要工作职责 2 2. 部门工作计划的制订与执行 4 3. 有效的授权 4 4. 员工激励 4 5. 高效团队的建设 4 6. 培训技巧 3 7. 如何与上级领导进行有效沟通 2 8. 如何与下属员工进行有效沟通 2 销售人员培训需求分析报告 人力资源部对公司销售人员进行了培训需求问卷调查，收到有效问卷103份。经过对问 卷进行统计分析，撰写此分析报告，以作为2008年
6、度开展销售培训的参考和依据。 一、销售人员总体概况 1. 销售人员调查数据分析 从学历上看，本公司销售人员主要由大专毕业人员组成，约占公司销售人员的79. 6%； 从男女比例来看，公司男女比例较为不平衡，男女员工的比例约为28. 8%71. 2%，以女性 为主；年龄层次上，1928岁员工占87. 4%，共90人，可以看出本公司销售人员以“八”后 为主；在“在本公司任职时间”一栏内，53. 4%的人任职未满一年，有约22%的员工仍在试用 期；在“是否有销售经验”一栏中，32. 6%的人回答从未做过销售；在回答“是否对销售有信 心”时，66%的人表示“没有足够的信心”；在回答“如何看待自己的销售业
7、绩”时，约有46%的 人表示“完成每月的销售任务很困难”，只有15%人回答可以按时或超额完成销售任务；在回 答“您在销售中面对的最大困难是什么”时，有72%的销售人员认为，目前的最大困难是“不 知道如何有效沟通”；在回答“您认为系统的销售训练能否提升销售技能”时，有70%的销售 人员选择“能”。 2. 主要结论 从调查问卷显示的内容，我们可以得出如下结论。 （1）大部分的销售人员没有进行过系统的培训。 （2）有一半以上的销售人员在公司工作不到一年时间。 （3）有占公司1/5的员工刚刚进入公司，非常需要专业的业务指导和培训。 （4）有1/3的员工没有任何培训经验，非常不利于销售工作的开展。 （5
8、）有接近一半的员工难以完成当月销售任务。 （6）绝大多数员工认为可以通过系统的培训提升业绩，对培训的需求很紧迫。 二、销售人员从事销售概况 调查问卷对销售人员是否从事过销售工作进行了调查，结果公司有1/3的员工从来没 有过销售经验，这一数据也说明了为什么有将近一半的销售人员难以完成当月的销售任 务。 对于从来没有从事过销售工作的员工， 公司应提供销售基础知识的培训， 并组织专门的 人员进行辅导，结合他们目前的销售实践，让他们了解如何有效的销售。 三、销售人员的任职情况 参加本次调查的103名销售人员的任职情况如下表1-5所示。 表1-5 职位等级表 级 别 人数比例 经 理 级 主 管 级 业
9、 务 员 人数/人 11 23 69 所占比例（%） 10.7 22.3 67.0 从表1-5可以看出，公司的培训对象主要分为销售管理者和业务员，而业务员是培训的 最主要对象。 四、销售人员培训需求点概况 从问卷统计结果来看，在销售技巧的相关问题中，以下几个问题比较突出，如72%的人 面临着“不知道如何有效沟通”，其他的问题依次是“不知道如何处理客户异议”、“不知道如 何成交”、“不知道如何很好的接近顾客”、“不知道如何有效的介绍产品”、“不知道如何处理 客户关系”，如表1-6所示。 表1-6 销售人员培训需求点分析 培训需求 人数比例 无法找 到顾客 不知道 如何接 近顾客 不知道 如何介
10、绍产品 不知道如 何处理客 户异议 不知道 如何成交 不知道如 何处理客 户关系 不知道在 销售中如 何沟通 人数/人 15 53 48 69 68 32 74 比例（%） 15 52 47 67 66 31 72 五、销售人员培训课程建议 针对本次调查问卷显示的这些实际情况， 建议公司从两个层次对销售人员进行销售心态 和销售技巧的培训。 这两个层次就是销售管理人员和销售人员。 对销售管理人员主要培训的 课程是销售队伍的建设和管理、如何管理下属、如何指导下属等方面的培训；针对销售人员 需要有计划、有步骤、分阶段进行培训。针对业务人员，我们建议公司进行如下课程的培训 （如表1-7所示）。 表1-
11、7 销售人员培训课程计划表 课 程 名 称 主 要 内 容 1. 发现顾客的 N 个地方 告诉销售人员如何寻找潜在顾客 2. 如何接近顾客 告诉销售人员应该如何去接近不同性格的顾客 3. 如何进行产品介绍和演示 告诉销售人员应该从哪几个方面对顾客进行产品演示 4. 如何消除顾客异议 列出客户异议的类型，并逐个给予解决方法 5. 如何成交 通过培训告诉销售人员成交的时机和方法 6. 如何与顾客进行有效沟通 举例说明如何和顾客进行销售沟通 7. 建立良好的顾客关系 通过售后服务构建良好的顾客关系 8. 销售目标管理 告诉销售人员如何进行目标管理 9. 管理自己 告诉销售人员如何规划自己、如何进行时间管理
