1、渠道部架构图渠 道 部 经 理 销售助理西北 主区 管域华 北 主区 管域华 中 主区 管域西 南 主区 管域营 销代表营 销代表营 销代表营 销代表营 销代表 营 销 代 表营 销代表 营 销 代 表1.0目的 提高渠道部营销人员主动性,提升营销人员整体业务水平,树立团队合作精神,建立国内市场营销渠道，达成公司国内市场营销目标,建立科学合理的薪酬及激励体质,特制定本机制。2.0区域市场 以湖北省、江西省、河南省、河北省、山东省、天津、北京、新疆维吾尔自治区、青海省、西藏自治区、宁夏回族自治区、陕西省、内蒙古自治区、甘肃省、重庆、贵州、四川为目标市场。3.0适用范围 本制度适用于渠道部全体人员
2、的业务提成及激励考核。4.0术语和定义： 业务类费用：凡支付第三方（非业务合同方）的信息费、佣金、介绍费、运杂费、保险费、快递费等费用统称为业务类费用。4.0任务目标及考核办法 4.1以部门年度基础销售任务目标为依据，以保底任务和回款任务为考核，以挑战目标任务为激励。 部门年度保底销售任务 1300 万元，部门年度保底回款任务 1200 万元。 部门年度基础销售任务 1600 万元，部门年度基础回款任务 1400 万元， 部门年度挑战销售目标 2000 万元，部门年度挑战回款目标 1800 万元， 4.2部门年度任务目标新签订 个以上代理商，新签订 个以上专卖店，新签订 个以上特约经销商。 4
3、.2按完成任务目标、价格、利润、费用控制、服务全方位进行考核，以激励为主，考核为辅的政策制 定业务提成及激励制度。 4.2.1为了激发部门的团队意识，提高人员业务素质，可提留年销售额的2作为渠道基金，主要用于渠道开展部门活动、特殊纪念日的礼物、营销类报刊的购置等。4.3试用期考核及 KPI考核 4.3.1部门所有人员在转正后必须参及公司KPI考核，考核系数为 50 %（以部门年度保底销售任务 万元和部门年度保底回款任务 万元为考核指标）。 4.3.2试用期可享受提成激励政策，试用期内无业绩任务考核。5.0薪资组成结构 5.1营销代表：基本工资+业务提成+奖励 5.2营销主管：基本工资+个人业务
4、提成+团体业务提成+奖励 5.3部门经理：基本工资+团体业务提成+奖励 5.4本业务提成及激励制度不含公司年终奖励或分红等有关奖励。5.5基本工资标准：渠道部人员试用期内营销代表： 2200 元/月; 渠道主管： 3000 元/月; 渠道销售助理： 2400 元/月；渠道部经理： 4000 元/月;试用期限：1至3个月，无基础任务; 渠道部人员转正后基本工资：渠道营销代表： 2400 元/月 渠道营销主管： 3500 元/月渠道部经理助理： 3000 元/月 渠道部经理： 5000 元/月 5.6基本工资发放原则： 部门经理根据业务人员各项个人KPI指标完成情况进行考核发放。连续3个月KPI指
5、标为部门末位的员工调离原岗位。6.0业务提成计算公式 6.1业务人员、业务主管、部门经理提成计算公式 业务提成=月销售回款-业务费用（包括佣金、中介费、管理费等有关业务费用）X 提成系数；凡支付第三方（非业务合同方）的信息费、介绍费、管理费等费用统称为业务类佣金。 6.2业务主管提成计算公式：个人业务月度销售回款提成系数+团队月度总销售回款金额提成系数。 6.3部门经理提成计算公式：部门月度总销售回款金额提成系数。7.0基础任务7.1渠道部区域营销代表月基础任务： 7万 元人民币7.1.1新入职1-3个月的渠道部区域营销代表月基础任务：新开发 1 个代理商、专卖店或者新开发 2 个特约经销商。
6、7.1.2新入职4-6个月的渠道部区域营销代表月基础任务：如负责新市场每月基础任务 3万 元人民币，同时，需要新开发 1 个代理商、专卖店或者新开发 2 个特约经销商。7.1.3新入职7-12个月的渠道部区域营销代表月基础任务：如负责新市场每月基础任务 5万 元人民币，同时，需要新开发 1 个代理商、专卖店或者新开发 2 个特约经销商。 7.2渠道部区域营销主管月基础任务： 10万 元人民币8.0业务提成系数： 8.1渠道业务基础任务内提成系数为1.8%， 基础任务外提成系数为3.0%。8.2工程项目业务：基础任务内提成系数为 4% ； 基础任务外提成系数为 6% 。8.3营销主管提成实行个人
7、业务提成+团体提成相结合的方式，即个人业务提成同营销代表系数一致，主管按团队业务回款总额计算提成（个人业务除外），业务提成系数为：0.5。8.4经理管理提成部门经理业务提成实行部门业务总额提成相结合的方式，部门保底销售目标内提成系数为：1.0；部门基础销售目标内提成系数为：1.5；部门挑战销售目标内提成系数为：1.8； 部门挑战销售目标外提成系数为：2.0。8.4.1渠道部经理配合工程项目的费用，归口到该项目；配合渠道开发的费用，归口到该区域。8.5渠道部销售助理提成：按部门业务回款总额计算提成，提成系数为： 0.3 。 8.6差价业务提成 低于公司给予的销售底价销售，必需由部门经理报营销中心
8、总监审核，必要时呈董事长批准后方可执行，低于公司底价销售的渠道业务提成标准为：提成系数X80%（代理商和特约经销商的工程价格除外），因公司战略因素需要调整到低于公司规定底价的，需立项由营销中心总监和董事长同意后可另行考虑按实际提成系数计算。业务人员必须遵循公司制定的价格体系销售，公司鼓励业务人员在确保订单成功的情况下尽可能多为公司创造效益。 利润激励提成计算系数为：利润激励提成=（订单回款销售额公司基准价-相关费用）X 20%（仅限于工程业务）。 8.7非自主开发性业务提成8.7.1以公司资源为主产生的业务（指公司关系资源所建立客户，除公司网络信息、电话和展会信息的资源以外）或接收离职业务员已
9、发生业务往来的客户资源的，渠道业务按1.5%予以提成；工程项目业务按3.5%予以提成，利润激励提成按10%计算业务提成。 8.7.2项目部将行业客户的项目信息传递到渠道部，由渠道部安排经销商实施，项目部进行配合。渠道业务按1.5%予以提成。配合经销商实施项目所产生的费用，由经销商支出。 8.8基础任务内不予计算差价提成和利润激励提成。 8.9属公司免费赠送的业务不计其业绩并不予以计算提成，在业务过程中所发生的业务费用由公司承担。8.10窜单业务提成 8.10.1窜单原则 公司不鼓励在开展业务时发生窜单和“窝里斗”的行为，倡导“自家勤耕自家三分地”，但为了一方面激励业务人员全方位的开发市场，有市
10、场就有开发，不留空白市场，一方面惩戒应所属业务部门业务懒惰、不积极主动的市场开发行为。 窜单业务是指在所辖区业务、代理商被其他区域业务部门业务人员签订的合同业务、代理商合同即为窜单业务，所管辖业务部门和窜单业务部门采取共同享有业务提成和分摊业务提成的原则。8.10.2零售或项目业务窜单提成标准 出现零售或项目业务窜单，由管辖业务部门和窜单业务部门共同完成合同的签订，窜单业务提成按五五分成的分摊原则，即按照业务提成总额各提50%，业绩归管辖业务部门。若管辖业务部门在合同签订前不知情或未能积极主动配合签订窜单合同时，该窜单业务提成和业绩全部归由窜单业务部门，管辖业务部门不享有。8.10.3代理商业
11、务窜单提成标准代理商业务窜单，以窜单业务部门是否能完成代理商合同的签订为界定依据，由窜单业务部门完成代理商合同的签订，在代理商合同签订前管辖业务部门应积极协助窜单业务部门签订代理商合同。代理商合同签订后即交由所管辖区域业务部门负责后续跟进、服务及管理、统筹工作，窜单业务部门不再介入，代理商后续所发生的业务性提成窜单业务部门亦不再享受。 代理商业务窜单提成分成标准为：窜单业务部门及管辖业务部门按三七分成的原则，即窜单业务部门按照代理商业务提成的总额提70%，管辖业务部门提30%，业绩归管辖业务部门；若代理商合同签订前期管辖业务部门不知情或未能积极协助窜单业务部门完成代理商合同的签订时，管辖业务部
12、门不享有代理商业务窜单分成，其业绩归窜单业务部门。8.11部门团队协作操作关键市场提成部门业务人员为本部门其他业务人员提供关键市场信息或客户信息（公司资源外新客户），并协助共同操作市场，对协助操作市场的业务人员按照该客户前三笔销售定单提成的50%给予实行提成计算，对于项目协作的订单按照该订单提成的50%给予实行提成计算（提成从负责该区域的业务提成中扣除）。部门业务人员协助其他业务人员共同市场开拓，对协助操作市场的业务人员按照开发期间该区域市场销售定单提成的50%给予实行提成计算，对于项目协作的订单按照该订单提成的50%给予实行提成计算（提成从负责该区域的业务提成中扣除）。8.12质保金提成业务
13、人员收回项目质保金按质保金的 4% 给予提成。9.0 奖励机制9.1公司鼓励业务人员积极开发代理商、专卖店、特约经销商、工程商，具体开发奖励如下：9.1.1代理商开发奖励 代理商交纳信誉保证金3-5万公司给予业务人员奖励 1000 元,代理商交纳信誉保证金（含提货款）6-10万公司给予业务人员奖励 1500 元,代理商交纳信誉保证金（含提货款）11-15万公司给予业务人员奖励 2000 元,代理商交纳信誉保证金（含提货款）16-30万公司给予业务人员奖励 3000 元,代理商交纳信誉保证金（含提货款）31-50万公司给予业务人员奖励 5000 元,代理商交纳信誉保证金（含提货款）51-80万公
14、司给予业务人员奖励 10000 元,代理商交纳信誉保证金（含提货款）81-120万公司给予业务人员奖励 15000 元,代理商交纳信誉保证金（含提货款）121-150万公司给予业务人员奖励 20000 元, 9.1.2专卖店开发奖励专卖店交纳信誉保证金（含提货款）3-5万公司给予业务人员奖励 1000 元,专卖店交纳信誉保证金（含提货款）6-10万公司给予业务人员奖励 1500 元,9.1.3特约经销商开发奖励特约经销商根据交纳提货款给予业务人员奖励, 特约经销商奖励制度公司以合同为依据，且合同签订年销售量在15万以上，同时提供上湘联样品后的照片为依据(2013年1-3月份开发的特约经销商可以
15、按最低标准奖励)。 特约经销商交纳提货款0.5-1万公司给予业务人员奖励 200 元,特约经销商交纳提货款2-3万公司给予业务人员奖励 400 元,特约经销商交纳提货款4-5万公司给予业务人员奖励 500 元,特约经销商交纳提货款5万以上公司给予业务人员奖励 800 元,9.1.4开发奖励分配代理商、专卖店、特约经销商开发原则上以二人组成一个小组，小组奖励的分配标准为：主要操作业务员享受该开发奖提成的65%，配合人员享受该开发奖提成的35%，个人独立操作完成开发奖全部计算到个人。 9.1.5代理商开发奖奖励条件 业务人员开发代理商符合公司代理商开发规定的给予奖励，不符合公司规定的不予以奖励，代
16、理商开发奖励条件包括： A、按公司代理商开发制度规定标准向公司缴纳信用保证金（含提货款）的。保证金（含提货款）缴纳标准不低于规定标准的30%，低于30%的不予以发放； B、信用保证金已全部回款。 9.1.6在公司层面组织的招商会、产品推介会上成功签订协议的（含代理商、专卖店、特约经销商、提货意向协议等），额外奖励业务 200 元/个。 9.1.7代理商、特约经销商、专卖店、工程商签订战略合作伙伴开发奖 代理商、特约经销商、专卖店、工程商运用当地的人脉关系向其终端客户推广并签订湘联战略合作伙伴关系的，公司给予业务人员一次性奖励2000元。9.2 渠道大客户维护业务奖励 为激励业务人员积极开发业务
17、，树立高目标，最大程度的激发和挖掘业务潜能，维护好大客户，若新开发的大客户其业务年销售额达到50万以上公司给予业务员奖励业务员 元；若新开发的大客户其业务年销售额达到100万以上公司给予业务员奖励 元；若新开发的大客户其业务年销售额达到150万以上公司给予业务员奖励 元。若老客户其业务年销售额超过去年年销售的50%，同时年销售额达到50万以上公司给予业务员奖励 元； 若老客户其业务年销售额超过去年年销售的50%，同时年销售额达到100万以上公司给予业务员奖励 元；若老客户其业务年销售额超过去年年销售的50%，同时年销售额达到300万以上公司公司给予业务员奖励 元。9.3自主开发新客户奖励 自主
18、开发新客户是指公司现有资源（公司展会、电子商务平台、来访来电来函询价、公司部门其他人员转交客户）之外，由业务人员通过网络搜寻或其他个人途径自行开发的有效客户，及客户签订代理经销合作协议或者成交定单统称为自主开发新客户。 9.3.1月度自主开发新客户数量本部门排名第一名者，当月奖励100元，连续三个月排名第一者，则在第三个月奖励300元（即三个月总计奖励=100+100+300元）。 9.3.2月度自主开发新客户数量本部门排名连续三个月均为最后一名者，罚款200元。9.4 季度销售冠军奖 为激励业务人员积极开发业务，树立高目标，最大程度的激发和挖掘业务潜能，营销中心将在渠道部每季度各评选一名最高
19、销售回款额的业务员为季度销售冠军，销售冠军给予1000元现金奖励以示鼓励，若当季度销售冠军其业务销售额低于60万元的不予发放冠军奖励。9.5超额完成部门任务奖励： 9.5.1超额完成部门销售任务奖励：年终如超额完成部门基础销售任务，超出部分除享受上述提成外，另外奖励超额部分2%。如超额完成部门挑战销售任务，超出部分除享受上述提成外，再另外奖励超额部分3%，由渠道部经理进行分配。超目标奖1=（全年销售回款金额基础销售收入目标）X2%超目标奖2=（全年销售回款金额挑战销售收入目标）X3%超目标奖=超目标奖1+超目标奖29.5.2完成部门开发任务奖励：年终如完成部门开发任务新签订 个代理商、新签订
20、个专卖店、新签订 个特约经销商，公司另外给予部门奖励10000元，奖金由渠道部经理进行分配。 9.6业务突出贡献奖 指业务性“突出贡献”，若个人或部门在市场营销拓展方面有特别的作为，并让公司在战略层面有着积极作用，符合公司战略发展利益，并经公司高层一致同意认可的突出性优异事件可享受突出贡献奖，一次性给予5000元-20000元的奖励。 获得“突出贡献奖”者除奖金以外还可授予“突出贡献奖”奖章，并作为日后晋升和重点培育对象。 9.7公司将根据当年公司业绩通过董事会确定是否符合发放年终奖的条件，若符合于年终由公司董事会统一确定年终奖发放标准。10.0业务提成及奖励的统计、核算、发放：10.1 业务
21、提成信息统计、核算每月5日前各部门单证人员必须将上月业务订单做成业务统计表，注明客户名称、合同金额、回款金额、客户资源类别、价格情况、产品类别，及相关业务信息便于业务提成的核算，由各部门经理审核后交营销中心销售统计汇总，呈营销总监签字后于每月10日前交财务作为核算业务提成的依据。10.2业务提成计算及发放原则 业务提成按照订单应收货款回款后当月核发为原则，以实际回款金额计算业务提成。 10.3业务提成及奖励制度发放时机：10.3.1业务提成以单对单为原则，按月进行财务核算，业务提成分三次发放，即按月度、季度、年度发放，月度发放50%，季度发放30%，剩余20%于次年3月份发放，月度和季度提成于
22、每月20日发放。 10.3.2代理商、专卖店、特约经销商开发奖：信用保证金全额回款当月核发。10.4在业务提成中发生的纳税行为，按照国家有关税率规定执行。10.5业务提成及奖励的发放币种为人民币。10.6 离职人员的提成发放规定10.6.1在劳动合同到期后，按正常程序办理离职手续且未违反竞业协议，离职人员在离职3个月后15个工作日可予以发放所有未结完之业务提成.10.6.2 劳动合同期内，按正常程序办理离职手续且未违反竞业协议的，离职当期季度的业务提成不予发放，但可享受已完成季度剩余的20%提成，发放时间为离职3个月后15个工作日。10.6.3非正常离职人员或不按公司规定程序办理离职和工作交接
23、手续的，离职当期季度的业务提成以及截止离职前业务提成中属年度发放业务提成（月度提成的20%）不予发放，对公司造成严重损失的，公司将保留追偿权力。11.0业务费用制度11.1通讯费 渠道部经理助理通讯费：100 /月 长沙地区营销代表通讯费：100 /月 湖南区域营销代表通讯费：200 /月 湖南区域营销主管通讯费：300 /月 省外区域营销代表通讯费：300 /月 省外区域营销主管通讯费：400 /月 渠道部经理通讯费：500 /月 通讯费按实核报，超出部分自行承担。11.2差旅费 11.2.1住宿费（元/天） 所有营销人员出差要求住宿7天或者如家类似的商务酒店，公司实报实销。 11.2.1.
24、1住宿费用管理规定11.2.1.2住宿费报销需提供发票及清单。11.2.1.3住宿费计算：按实际住宿天数在标准范围内凭发票报销（无发票不能报销），超支部分自负；在交通工具上过夜的不计算当天住宿费用。11.2.1.4经理级及以下级别人员出差，同性别员工在出差期间必须2人合住一个房间。11.2.1.5和高一级别人员一同出差，视需要可享受高一级别的住宿标准（标准间）。11.2.1.6国内出差由旅行社组织安排的住宿或由培训部门、会务部门组织的住宿，公司员工应本着节约原则适当选择，报经总经理批准后超额部分可免于个人承担。11.2.1.7到总公司、分公司出差一般要求住宿在及总公司或分公司有协议的定点酒店，
25、以控制费用。出差前应通知总公司或分公司代订酒店。特殊情况需自己安排住宿时应符合上述住宿标准。11.2.1.8接受邀请出差参加会议需明确会务费用分摊办法。11.2.2出差补贴深圳、珠海、上海、北京、广州、南京、杭州省会城市地、县级城市国内出差经理120元/天100元/天90元/天主管100元/天90元/天80元/天其他90元/天80元/天70元/天11.2.2.1出差补贴包括餐贴和交通补贴。标准如下： 11.2.2.2 出差补贴规定 11.2.2.2.1乘自备车出差按此标准的80%计算； 11.2.2.2.2公司有报销宴请的，宴请一餐，当天出差补助减半，宴请二餐的，取消当天出差补助； 11.2.
26、2.2.3不报销住宿费和伙食补贴的情况： 外出开会或培训，由承办单位提供全部食宿的； 长沙市外、工程期较长的出差人员，由公司统一安排食宿的； 其他不必个人安排食宿的情况。11.2.2.2.4出差补贴计算：按出差自然天数计算，14:0020:00出发的，当天按标准的50%计发出差补贴；20:00时以后出发的，不支付当日出差补贴；8:00之前回长沙不计当日出差补贴；8:0012:00之内回长沙，支付当日50%伙食补贴，以上计算依据按票核实。11.2.2.2.4国外出差补贴结算汇率按报销当日中国银行挂牌美元卖出入价计算；11.2.2.2.5市内交通费：按自然天数计算，费用包含在出差补贴内。出租车费原
27、则上不报，特殊情况需事先说明理由、呈报总经理批准后方可报销。11.3日常性业务费用 业务人员日常性业务费用由业务人员自行承担。11.4接待费用 11.4.1渠道业务费用以公司名义发生的业务接待、送礼之相关费用由公司承担，日常业务接待和送礼、送情等发生的日常业务接待费用由业务人员承担。11.4.2工程项目业务接待费用经公司批准的由公司承担；因业务开展特殊情况所需要的业务中介、佣金、管理费等业务佣金类的费用必须以呈文形式由部门经理以单对单形式申请，呈营销中心总监审核、总经理批准后方可实施，该类费用同公司另行承担，若出现业务回款或业务中途未能结算完或完工的业务佣金类费用由公司和业务人员共同承担，即公
28、司承担60%，业务人员承担30%，经理承担10%。 11.4.3业务接待费用由公司统一承担。11.4.5零售业务属地市区交通补贴费用考虑到零售业务在属地市场开发中交通等费用难以计算和衡定标准，故零售业务人员不予报销差旅和交通费用，但零售业务设立属地市区交通补贴费用，补贴标准为： 600元/人/月；零售业务人员必须保证每月询访有效客户数量为40家以上，以每天终端客户跟踪表统计为依据，终端客户跟踪表所填写之内容须保证其有效性，有营销中心设专人查核，经发现为虚假信息或有效信息不足40家/月的，或者当月销售基本任务未完成的，当月业务补贴发放50%；零售业务补贴于当月工资中发放。11.5业务人员、主管、
29、经理的提成预支必须在充抵当月业务提成，提成预支不得超过当月提成的80%。12.0 货款管理 12.1按订单的交期延迟30天未出货的视为延期交货，延期交货的业务按提成系数的50%计算；按订单的交期90天内未出货的，视为合同违约，公司有权自行处理该批次货物，并取消业务人员提成；90天内延期交货的，须计算货物仓储费，按每天总货价的千分之五收取；属公司生产等因素导致的延期交货或逾期不能交货的，不在此范围内。 12.2坏帐成为呆帐之前（即壹个季度内），公司收回了该笔款项，公司补发该单业务员之前被扣除的提成部分。 12.3 如果出现死帐，业务人员该单提成部分全部作废，并扣回公司已经发放的部分。同时，公司根
30、据死帐额度追究业务人员连带经济责任。如经过调查确认死帐的造成是业务人员造成的，公司将追究该业务人员的法律责任和经济赔偿。 12.4 业务人员做私单、泄露公司机密、私收客户货款，一经查实，不享受本季度的任何提成以及剩余的20%提成和奖金；同时，按公司保密协议执行；如有经济损失，公司保留追偿权力。 12.5 业务人员及客户、合作伙伴等欺骗公司等行为，不享受本月度的任何提成以及年度的30%的剩余提成和奖金，并负责赔偿公司所有经济损失。12.6已开始操作的订单，并发生相关的费用，最后因种种原因订单未操作成功的，其已发生的费用按以下原则承担：12.6.1因业务人员操作原因造成丢单的，所有费用业务员承担5
31、0%，公司承担50%；12.6.2经过业务人员努力，客户没有选择公司作为合作伙伴，所有费用业务员承担20%，公司承担80%13.0 业务风险及责任13.1 交易过程中，业务人员必须严谨审核客户身份，加强风险防范意识。一旦发生业务人员原因导致的外贸业务诈骗，业务人员必须赔偿由此而产生的所有公司经济损失，同时所有提成作废，公司将追回已经发放的提成。13.2如经查实属业务人员内外勾结，公司将追究其刑事责任和经济赔偿。 13.3业务人员一律只许使用公司邮箱、地址等进行业务联络，违者一律视为泄密，公司按照湖南湘联节能股份有限公司保密协议有关条款予以严处；13.4 业务人员不得利用公司资源干私活谋私利，一经发现，公司将追究其经济赔偿并以侵占公司财产之名追究其法律责任；13.5 业务人员所有信息一律不得外泄，违者即为泄密，公司按照湖南湘联节能股份有限公司保密协议有关条款予以严处。 13.6 人力不可抗因素造成的公司损失不由业务人员承担。14.0 修改、终止、解释营销中心总监申请总经理同意后有权在任何时候终止或修改本方案；公司可以根据市场和销售管理情况变化组织营销中心改进或修改本方案。本制度自2014年1月1日起执行。15 / 15
