1、电销团队规章制度电销团队管理办法一、总则为保证电销团队稳定、健康、快速发展。二、人员组成1、团队人员结构2、岗位职责电销主管：电销组长： 根据项目整体战略目标及绩效考核标准，完成电话销售任务;全面掌握项目所需产品知识及流程，在销售过程中满足客户对服务品质的要求;能够结合客户的需求，提供准确、专业的服务，并从中发掘销售机会，并最终达成销售目标;准确详细记录销售过程，分析项目的运营动态及状况.电销人员：岗位职责：通过电话销售积极开发客户资源，开拓贷款业务市场，维护公司业务渠道及合作资源；完成部门制定的销售任务，服从部门经理的领导和安排； 接受客户的咨询、了解客户的贷款要求，并对客户的有关业务经营和
2、财务管理活动进行调查，做好贷前调查分析和可行性研究，保证贷前调查资料的真实性和完整性；为客户量身定制贷款方案，帮助客户解决资金问题； 通过沟通及时了解客户的情况，跟进客户偿还贷款； 维系客户，为客户提供优质的贷前、贷中、及贷后服务。三、团队管理方法根据团队发展的不同阶段制定不同的管理对策，随着团队的发展管理方法也会有所侧重，而在整个管理过程中，激励政策和培训则是始终贯彻整个销售和管理过程中。1、 团队建立初期突出问题：兴奋、紧张、新鲜感特别强，对工作充满期望；焦虑、困惑和不安全感；自我定位不清晰；对公司环境和企业文化还比较陌生；不熟悉产品知识和销售技巧；缺乏共识，一致性不够。管理方案：一过程管
3、理为主、严格控制业务员工作行为；要清晰低告知业务员自己的想法与目的；为团队提供明确的方向和目标；宣布对队伍以及每一位业务员的期望；帮助团队成员之间尽快熟悉；加强产品知识、电话销售话术、销售技巧及工作流程的培训；建立必要的规范；树立威信；留意团队好苗子。培训内容：金融基础、行业基础知识、职业前景说明、公司运营模式、产品的特性、电话销售基础、成功之路等。2、团队动荡期突出问题：团队成员之间越来越熟悉；规章制度越来越清楚，产品和行业知识了解加深；电话销售技巧的运用不够；对经理的依赖性较强；隐藏的问题逐渐暴露；业务员开始不愿意找资料和打电话；业绩不稳定；有挫折和焦虑感；决心开始动摇，怀疑目标能否完成等
4、。管理方案：加强与业务员进行充分地沟通，了解每一位队员的情况；坚定队员的信念，对遇到问题的队友进行一对一的培训，帮助队友和客户沟通，及时安排相应的衔接培训；对思想处问题的队友及时进行纠正，如果无法纠正则进行岗位调离或劝退，一切也不能影响团队工作、影响公司销售业绩为优先。培训内容：如何跟客户有效沟通、销售技巧、职业前景规划、产品对比等。3、团队进入稳定期突出问题：团队内的氛围进一步开放，队员可以自觉完成分配的销售目标；能够进行自我激励；销售技巧显著提升，意向客户源也有了更多的积累，业绩逐步稳定；开始逐渐形成团队文化。管理方案：着重建立团队文化，一文化来熏陶团队成员；加强团队精神、凝聚力、合作意识
5、的培养，多进行团队文化活动，如进行拓展训练等；要更加关心下属，解决他们工作和生活上的困难；倡导快乐工作、快乐生活。培训内容：行业知识提升培训等。4、团队进入成熟期突出问题：团队业绩越来越稳定。成员都有强烈的归属感，集体荣誉增强；具备娴熟的销售技巧，对工作越来越有信心；能够及时沟通，协力解决各种销售问题，能够自由分享观点与信息，有必须完成任务的使命感等。管理方案：领导要把握变革节奏，注意更新工作方法，将团队转变为以成员共同愿景为核心的运作模式，以承诺而非一味管制来追求更佳效果；随时注意调整目标，引导成员制定距挑战性的目标；监控工作的进展，更加注重引导业务员；培养优秀业务员也是这一阶段很重要的目标
6、。培训内容：针对工作中遇到的问题进行有针对性的培训。5、队友出现问题的时期突出问题：出现两个极端，一是工作出现倦怠，不想打电话，东张西望，或盯着资料漫无目的地看，整日胡思乱想，对所从事的行业出现信任危机；一是工作成功，业绩出色，感到强烈的成就感，工作热情高涨。管理方案：时时鼓励倦怠者，让他们相信自己的能力，勇敢工作，告诉他们只有信心百倍，才能真正的发挥自己的潜力，走向成功；帮助他们提高沟通能力，掌握客户心理，指导销售。对成功的业务员进行必要的精神与物质上的奖励，让他们看到更大的行业与自身的发展空间，促使他们更加努力的工作。6、关于这种会议安排早会：简短而激励夕会：总结并分享周会：总结汇报本周工
7、作，奖惩分明，制定下周工作任务，不忘时时鼓励。 月会：总结汇报本月工作，根据考核标准奖惩，分析管理与业务执行中存在的问题，讨论并总结出针对薄弱环节而实施的解决方案，制定下月工作目标，鼓励队员努力完成目标。四、关于其他1、培训方案2、奖惩方案3、激励方案4、考核方案5、员工活动电话销售团队管理方案目录第一部分市场及行业分析行业分析市场分析竞争对手分析第二部分部门构成人员组成管理方案第三部分营销策略目标市场营销策略第四部分培训计划新员工入职培训组长培训后期衔接培训第五部分激励方案建立团队文化激励方案第六部分考核方案考核对象考核指标第一部分 市场及行业分析行业分析一个新行业的诞生，人们对它的认识都需
8、要一个循序渐进的过程。正如上世纪九十年代股票刚刚问世的时候，中国大陆大多数人甚至一些专家学者对它持怀疑的态度，认为股票是资本主义的事物，肯定不是什么好东西。对于公司发行股票，甚至一些国有企业给员工派发股票的时候，大部分人认为这是骗人的东西，就像是洪水猛兽唯恐避之不及。但是，也有部分先知先觉者，或者说敢于吃螃蟹的人，大胆的加以购买和投资，当这部分投资股票的人逐渐赢得了高额的收益的时候，人们才逐渐接受并大胆投资。于是，逐渐就产生了一批投资股市的投资者-股民。在股市大盘疯涨的几年中，甚至疯狂到全民炒股的程度。人们发现股市本身无所谓好坏，也无关姓知姓社，原来资金可以在股市上流通后，融资方和出资方是可以
9、共赢的。这样，就产生了巨大的经济效益和社会效益。处在金融市场逐渐发展的今天，作为国家层面大力支持黄金投资同样面临市场导入初期的争议和讨论。同样，有投资者对投资黄金怀疑，想做投资心理却又担心。担心是因为惧怕风险，惧怕的原因是源于无知。换句话说，投资者对“炒黄金”这种在国内刚兴起的投资品种的不了解。这就需要我们这类型公司的参与并多给投资者讲解，多做宣传，让投资者用科学的、理性的眼光看待黄金投资，从而避免产生不必要的恐慌和担心.市场分析20XX年，中央赋予天津滨海新区的先行先试政策给贵金属市场的设立提供了决好的契机，在天津设立贵金属交易市场，是对我国交易市场体系的补充，也是对我国金融资本市场体系的完
10、善，有利于规范和引导场外黄金交易市场发展。这是国家政策的支持，可是对国内的各参与方来说是新事物，因为它开创了国内金融投资领域的先河。它与其他诸如股票等投资理财产品不同，而是结合了股票和期货的各自优点，并弥补了它们各自的缺点的一种新型投资理财产品，在部分人眼中目前看来是具有争议性的，可是事实证明它的生命力又是那么的强。为什么人们愿意来讨论，而且也有人愿意来参与，这说明他们是愿意也希望这个行业发展起来的。对于期盼，我们要不负众望，继续努力；对于批评，我们要虚心听取，努力改进和完善。这样才有利于问题的解决，才能够进一步推动整个贵金属行业的发展。在国外已经发展成熟的贵金属投资市场，在国内还属于这个市场
11、的导入期，但是，才经过短短两年的发展，发展的速度却是惊人的，但是，暴露出来的问题也不少。这个行业是否能够健康发展，在交易所主导下如何引导和规范发展具有极其重要的作用。怎么做到规范发展，引领贵金属市场的繁荣、稳定，还需要所有从业人员共同努力 等到大家都熟悉黄金投资市场，并参与到其中获得巨大收获的时候，很难说可能会出现全民炒黄金的现象。竞争对手分析根据近期对天津市同行业公司的调查，现阶段统计天津市各类投资咨询公司约有150余家，其中会员单位约有60家左右。遍布在天津市的各各区域，其中以和平区，河西区以及塘沽区居多。主营的业务为天通金、上海黄金延期T+D、伦敦金、纸黄金、以及一些地区黄金品种等。近期
12、天津市工商银行与山东金创投资公司合作，在天津市大面积宣传上海黄金延期T+D业务，并通过今晚传媒中心进行宣传，3方面强强联合将“藏金于民”的理念进行推广。其他稍微有实力的公司也在积极的和银行进行接触，打算以银行为依托，公共媒体为介质，在天津市范围大力推广现货黄金电子盘交易的相关业务。一些天通金的做市商，也已经通过各种公共媒体进行渠道的开发。在各大财经网站以及各种门户网站发布广告，在全国范围内招聘代理商，返佣非常优厚，所以发展的很迅速。还有一些公司通过和一些高档的娱乐场所，比如说高尔夫球场、高档车的4S专卖店、高档健身会所、高档社区等建立合作关系，获取优质客户信息，然后通过举办高档的理财沙龙挖掘客
13、户。黄金市场正处在高速的发展期，竞争对手都在不断的通过不同的渠道开发客户，我们只有通过员工的不断努力，公司提供不断的支持才能在这个市场站稳脚跟，继而做大做强。第二部分 部门构成人员组成1. 组织结构图呼叫中心一个部门的员工计划稳定在55名左右，12个人组成一个小队由一名客户经理进行管理，具体的组成情况入下表所示。电话销售团队管理办法版本:目 录第一章 前言. 3第二章 职级及各职级人员的任职管理 . 3职级划分. 3各级人员的任职要求和工作职责 . 4第三章 电话销售团队的薪酬管理 . 6总则 . 6电话销售顾问的薪酬 . 7电话销售顾问的保底佣金. 8电话销售主管的薪酬. 9电话销售主管的保
14、底绩效奖励.10第四章 电话销售团队的绩效考核管理.12总则 .12电话销售顾问的绩效考核. .12电话销售主管的绩效考核. .14第一章 前言为确保电话销售人员及其管理人员的工作目标与公司整体战略经营目标的一致性，促进各级管理者对下属员工的指导、培养和激励，有效促进电话销售团队不断提高和改进工作绩效，保证卓越的销售品质与持续的业务绩效，特制定迈盛达信息技术有限公司电话销售团队管理办法。本办法由迈盛达信息技术有限公司制订。本办法适用于公司的及公司管理的电话销售团队所有销售人员及销售管理人员，即指符合公司聘用条件，与公司签订劳动合同或以劳务派遣方式与派遣公司签订劳动合同，并委派至公司工作，从事电
15、话销售或电话销售管理的人员。本办法自生效日起实行。公司有权依照国家主管机关的要求和公司管理的需要进行修订，人力资源部保留最终解释权。第二章 职级及各职级人员的任职管理职级划分本办法中所指电话销售人员是指电话销售岗位人员和电话销售管理岗位人员。销售岗位人员是指电话销售顾问，即通过电话呼出和呼入进行由公司负责的項目的业务人员。电话销售管理岗位人员是指帮助和管理电话销售团队达到公司业绩要求的业务管理人员，主要为电话销售主管。各级人员的任职要求和工作职责电话销售顾问是指符合公司签约条件，接受公司委托，依照公司要求在相关的职场内通过所提供的客户信息，以电话方式完成不同产品/服务/活动的介绍和销售业务的个
16、人。电话销售顾问的任职要求：1）年满18周岁，高中或中专以上学历；2）性格外向，坦诚、自信乐观，具备良好的人际沟通能力，口头表达能力强，认可公司结果导向的经营宗旨；3）思维敏捷，反应快，普通话标准，学习能力强，有团队合作精神；4）具备良好的客户服务意识，良好的自我激励能力，能够承受工作压力，乐于从事挑战性的工作；电话销售顾问的工作职责：1）以高标准的客户服务通过电话的方式完成不同产品/服务/活动的介绍和销售；2) 拨打/接听外线电话，高效高质完成或超额达成不同項目的工作目标；3）有效地与其它部门同事沟通，协助上司解决項目、系统、销售等问题及完成特定的项目任务。电话销售主管是指负责督导、训练和激
17、励所带领的电话销售顾问以提升销售绩效并提供高品质销售服务的团队负责人。电话销售主管的任职要求:1）年满23周岁，大专以上学历；2）具备电话销售的知识及技能；3）具备相关的电话销售中心管理经验或电话销售经验，并取得良好的销售业绩表现；4）性格外向，坦诚，自信乐观，良好的人际沟通能力，口头表达能力强，以结果为导向；5）具备良好的客户服务意识，良好的自我激励能力，能够承受工作压力，乐于从事挑战性的工作。电话销售主管的工作职责：1） 管理电话销售团队，对电话销售小组员工进行培训、指导和监督；2）安排计划电话销售小组的日常工作；3）定期评估员工工作表现，并参与员工招聘工作；4）带领销售团队达成項目目标。
18、如果法律法规和监管机构的规定与上述要求不一致，按照法律法规和监管机构的规定执行。第三章 电话销售团队的薪酬管理总则电话销售团队的薪酬福利待遇由基本工资、岗位津贴、月度佣金/绩效奖励、公司员工奖金和福利待遇五个部分组成；基本工资和岗位津贴的发放以自然月为单位；当月任职不满一个完整月，基本工资和岗位津贴按实际任职天数发放；电话销售顾问或主管离职后所属項目产生的收益， 公司不再计算相应的佣金、绩效奖励或者奖金。如最后工作日为月结月的最后一天，则当月佣金、绩效奖励或者奖金全额计算，次月佣金、绩效奖励或者奖金不再计算及发放。如最后工作日为月结月中的某一天，则当月佣金或者绩效奖励按该员工当月在职时间产生的
19、业绩计算，当月奖金不再计算及发放；电话销售人员自正式入职起开始享有公司的福利待遇，包括社会保险、补充保险、带薪休假和培训计划等，具体办法按照人力资源部相关规章制度执行。电话销售顾问的薪酬电话销售顾问的基本工资列表电话销售顾问的基本工资说明1）所有电话销售顾问不分班次，一律采用上述基本工资。电话销售顾问的岗位津贴电话销售顾问的岗位津贴说明1）月度根据排班表100%出勤，享受当月全勤奖金。法定带薪假期按出勤计算， 漏打卡一律取消全勤奖金。2. 月度通话时长达到平均每天210分钟，享受当月通时奖金。 当月全勤少于15天不可享受当月通时奖金。如果某些项目不能以通话时长作为工作指标,根据实际情况以打分方法取代。电话销售顾问的佣金
