1、电商直播培训教案电商直播培训教案2023-5-12目录页CONTENTSCONTENTS目录目录12345解读电商直播解读电商主播主播到用户过程的受众分析消费者购物心理分析电商主播的销售技巧6总结2023-5-12目录页第一章第一章解读电商直播2023-5-12解读电商直播直播直播是一种内容传播的展现形式，它为所有用户乃至行业提供了一个可以展现自我、展现才艺、展现商品等内容的网络平台，同时又可以将用户与内容交互在一起，内容服务于用户，用户又为内容买单。电商直播电商直播是以直播的形式搭建新的购物消费场景，使“内容输出”到“订单支付”更加便捷，创造出新的流量入口。同时直播的强交互性和内容的强互动性
2、，刺激用户需求，产生消费，实现最大程度的变现。2023-5-12直播平台解读电商直播主播用户（消费者）内容供给推广/分成内容/广告输出观看/付费维护UGC/PGC2023-5-12解读电商直播直播行业的发展历史直播行业的现状及未来发展趋势1、柳岩直播，转化6万单；2、angelbaby直播，2小时卖2万只美宝莲口红；3、村淘网红直播，8万人观看，在开播5秒，土 鸡蛋销量4万枚；4、奶爸吴尊直播卖奶粉，一小时成交120万；5、微博530网络红人节，电商网红共售出125万 件商品，累计销售额高达1.5亿。案例2023-5-12解读电商直播技术开发运维成本高技术带宽支出庞大带宽宣传费用高昂用户获取难
3、宣传签约费主播培养成本高主播直播平台基本支出直播平台基本支出2023-5-12解读电商直播个人卖家品牌商网红明星生产商主体电商直播平台电商直播平台诉求需求关系需求、曝光2023-5-12内容的差异，可以更直接的满足用户需求，最大化的提升用户转化，同时帮助商家解决营销困局打破传统获客模式，借助直播手段和共享经济形成销售网络，扩大商家商品营销范围匹配优质、专业主播资源，助力商家，解决流量和品牌渠道资源升级用户购物体验，极大的丰富了用户的购物体验感、临场感、信任感同时影响用户消费决策，实时交互还原了购物现场，精准传播和真实反馈，促进用户决策解读电商直播电商直播较其他直播平台的特色电商直播较其他直播平
4、台的特色2023-5-12目录页第二章第二章解读电商主播2023-5-12解读电商主播电商主播电商主播是以商品为核心，利用直播的艺术手法，进行商品的内容创生与详细生动的宣传推销，同时用户参与直播，互动咨询，最终做出影响用户购物决策的人。2023-5-12产产 业业 链链 模模 型型商家商家直播平台直播平台经纪公司经纪公司电商电商主播主播 用户用户（消费者）（消费者）商品商品商品消费内容输出售后服务观看付费商品代言货款抽成孵化分成分成打赏传播流量变现商品分润主播供给PGC/UGC推广/宣传解读电商主播2023-5-12 商品市场分析商品定位内容策划需求调研主播主播匹配话题营造 推广获得用户内容预
5、告渠道传播 直播 内容展示 直播互动 销售变现 变现 口碑传播 多次销售解读电商主播2023-5-12解读电商主播影响用户消费的因素人物平台运营商品品牌服务体验1、价格2、商品详情3、商品竞品优势4、商品真实性5、主播对商家、商品的认知感知6、促销（形式、优惠）7、商户8、商品来源9、直播间真实销量、等级10、用户评价1、运营策略2、规则体系3、活动策划1、买家对商品的需求2、主播同商品的匹配1、直播视频流畅度2、主播素质、宣传手段3、平台整体易用性，访问速度，视觉效果4、商品图片美观设计5、购物流程便捷程度（主播引导）1、客服（商家客服、平台客服）2、主播商品宣传服务3、退换货保证4、订单查
6、询跟踪5、后端的供应链1、平台可信度2、平台口碑3、媒体报道4、商品品牌2023-5-12目录页第三章第三章主播到用户过程的受众分析2023-5-12主播到用户过程的受众分析受众心理受众态度行动效果主播认知商品信息过程的分析，从本质上讲，这是一个传播的过程，主播是商品的载体，主播在接受商品后产生自己的认知，再通过个人情感、技能等传播给用户，刺激用户需求，令用户产生购物行为，或者用户本身就有购物需求，信息的传播只会更快的令其产生决策。2023-5-12主播到用户过程的受众分析商品商品信息主播认知主播直播情感宣传技巧用户观看直播有需求无需求急迫不急迫信任不信任建立信任关系刺激需求下单2023-5-
7、12主播到用户过程的受众分析商品商品因素因素 主播主播 因素因素 传播传播 因素因素 用户用户 因素因素2023-5-12主播到用户过程的受众分析市场定位受众分析商品本身商品与主播商品因素商品因素2023-5-12主播到用户过程的受众分析主播因素主播因素外在形态内在属性对人益处信息搜集整理选择处理直播脚本宣传技巧促单手法辅助因素商品主播传播电商主播=懂商品+玩技巧+会互动2023-5-12主播到用户过程的受众分析传播因素传播因素室内室内室外室外直播直播 前前直播直播 中中直播直播 后后传播传播推广推广2023-5-12主播到用户过程的受众分析用户因素（一）用户因素（一）用户需求 与市场的关系需
8、求和供给两者决定着市场，根据经济学原理，需求在市场上是主动的，需求可以决定市场上的供给，最终达到供求平衡。也就是说，用户（消费者）在某一个层面上讲就代表着商品的市场。2023-5-12主播到用户过程的受众分析用户因素（二）用户因素（二）情景带入个人情感价值观互动能力销售技巧本身因素赋予属性带来的价值主播商品用户信息收集 判别 过滤 接受区别于主播搜集情景带入个人情感价值观2023-5-12主播到用户过程的受众分析用户因素（三）用户因素（三）廉价出新虚荣存在重视情感实用从众用户心理需求（商品层面）2023-5-12目录页第四章第四章消费者购物心理分析2023-5-12消费者购物心理分析男女不同性
9、别的购物心理特征男女不同性别的购物心理特征男人的审美是条线，过线即是美女人的审美是个点，到点才是美够快价格合理理性注重过程挑剔冲动细腻爱占便宜从众谨慎敏感注重体验性价比高妹子不错2023-5-12消费者购物心理分析5678观望 1.观看直播2.浏览平台自己的需求或感兴趣的商品3.主播的直播内容 感兴趣 1.继续看直播2.参与互动3.查看商品详情4.他人评价与提问做参考5.希望主播代体验 想象 1.联想自己拥有、使用时的情景，满足了什么心理，解决了什么难题 欲望 1.产生购买欲望比较 1.有无其他主播同类商品2.多方比较，权衡利弊3.犹豫不决、无法定夺 信心 来源：1.主播态度（主要）2.商品详
10、情（次要）3.他人意见（次要）接受 1.相信主播2.肯定商品3.下单支付满足 1.购物的愉悦2.得到商品的成绩感3.使用/体验商品后的满足感 4.感谢主播，成为粉丝5.二次购买、好友推荐购物过程中的表现形式及其心理2023-5-12目录页第五章第五章电商主播的销售技巧2023-5-12电商主播的销售技巧OneTwoThreeFour基础层面促单层面销销售售技技巧巧2023-5-122电商主播的销售技巧134567!做电商主播前的准备工作!电商主播的心理现象互动须知如何处理直播冷场直播的形式定位如何进行言语表达电商主播要 学会反思基基础础2023-5-12电商主播的销售技巧基础层面基础层面-形式
11、定位形式定位是否每天直播你要播什么怎么播直播的形式是什么电商+娱乐？日常直播？活动直播？节目直播？直播风格你的性格遇到黑粉怎么办情绪态度2023-5-12电商主播的销售技巧基础层面基础层面-言语表达言语表达 First Third Second!热情的态度不失平和的语调直播过程中不要常用感叹词站在用户角度，创造话题逐步引导购物2023-5-12电商主播的销售技巧基础层面基础层面-处理冷场处理冷场321对商品的不了解对直播没有规划新手2023-5-12电商主播的销售技巧基础层面基础层面-互动须知互动须知互动互动须知须知开播前时间打招呼房管答谢索要礼物电商为主娱乐为辅实时性互动性2023-5-12
12、电商主播的销售技巧基础层面基础层面-心理现象心理现象05040302010607只要直播就有订单每日开播，无内容想好好做，又懒惰安于现状兴趣作祟，忽略本质意气用事急于求成2023-5-12电商主播的销售技巧基础层面基础层面-学会反思学会反思是否真正理解“电商主播”开播前的准备 是否充分是否不断学习是否做好本职工作020305060104是否想过放弃!开播前的准备 是否充分是否不断学习是否认真对待用户、培养粉丝是否做好本职工作是否想过放弃!2023-5-122电商主播的销售技巧134567!做电商主播前的准备工作!电商主播的心理现象互动须知如何处理直播冷场直播的形式定位如何进行言语表达电商主播要
13、 学会反思基基础础2023-5-12电商主播的销售技巧促单层面促单层面 促单技巧提炼卖点降低消费者消费理性的因素有哪些 做内容直播2023-5-12电商主播的销售技巧促单层面促单层面-降低消费者消费理性的因素提炼卖点促单技巧商品详情图用户体验2023-5-12电商主播的销售技巧FourthThirdFirstSecond卖点的概念First卖点提炼思路Second从哪里入手提炼Third注意事项Fourth促单层面促单层面-提炼卖点提炼卖点2023-5-12电商主播的销售技巧促单层面促单层面卖点概念卖点是电商主播在对用户传播过程中的一个商品特点或者某一属性，它能够引起用户的共鸣，刺激用户需求，
14、进而产生购买行为。而卖点则一定是对用户有吸引力的，一定能够刺激用户需求的，也一定是能满足用户某一个层次的心理因素的。2023-5-12卖点提炼的思路由表及里再跳出商品信息整理用户在意的、需求的、能解决难题的信息归纳以一个用户需求点展开情景铺垫，引出商品卖点提炼010203电商主播的销售技巧促单层面促单层面2023-5-12表里跳出电商主播的销售技巧品牌、商品人性化设计与艺术设计、含量、重量、规格、属性成分、营养价值、使用价值、保健养生价值等，主播可以事先百度，咨询商家对人的益处、解决了什么难题等一切凡与“人”相关的延伸2023-5-12电商主播的销售技巧01020304不可脱离商品实际不可偏离用户的心理诉求能够说服用户商品本身要贴近受众注意事项注意事项2023-5-12电商主播的销售技巧促单促单打消用户顾虑快递促单断货促单服务保障引导购物联想从众活动支持优惠券支持辅助选择促单的方式方法促单的方式方法2023-5-12电商主播的销售技巧促单层面促单层面-做内容直播三个案例内容直播2023-5-12目录页第六章第六章总结2023-5-122023-5-122023-5-12
